市場變化對(duì)商業(yè)銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的影響與對(duì)策

1、市場變化對(duì)商業(yè)銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的影響與對(duì)策隨著我國人民幣匯率形成機(jī)制改革的深入以及相關(guān)監(jiān)管政策的實(shí)施，我國外匯市場形勢(shì)發(fā)生了較大變化：人民幣匯率市場化程度不斷提高、人民幣外匯資金產(chǎn)品日益豐富、客戶需求不斷增加。如何適應(yīng)市場變化，推動(dòng)商業(yè)銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的發(fā)展，是當(dāng)前銀行業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。一、市場形勢(shì)的變化分析（一）人民幣匯率市場化程度不斷提高自2011 年四季度以來，市場對(duì)人民幣走勢(shì)預(yù)期發(fā)生了較大變化，以經(jīng)濟(jì)基本面為基礎(chǔ)的市場供求規(guī)律開始發(fā)揮主導(dǎo)作用，人民幣匯率從單邊升值向接近均衡水平發(fā)展，人民幣市場化程度不斷提高，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：1、人民幣市場價(jià)偏離中間價(jià)，市場供求作

2、用增強(qiáng)。2012 年二季度以來，人民幣匯率中間價(jià)與市場價(jià)出現(xiàn)較大的偏離。從升值幅度看，2012 年年初至 11 月底，人民幣對(duì)美元中間價(jià)僅升值了 0.14%，而市場收盤價(jià)升值了 1.04%。中間價(jià)與銀行間詢價(jià)市場價(jià)格差異明顯，人民幣中間價(jià)對(duì)于市場價(jià)走勢(shì)的指導(dǎo)作用明顯弱化，且價(jià)差持續(xù)存在，表明市場供求發(fā)揮了較大作用。（圖 1，數(shù)據(jù)來源：Thomson Reut ers）2、匯率波動(dòng)性增強(qiáng)。2012 年 4 月份以來，人民幣一改連續(xù)兩年單邊升值的走勢(shì)，呈現(xiàn)寬幅震蕩的走勢(shì)。7 月末較年初貶值 1.08%，而之后又快速升值，人民幣市場價(jià)格連創(chuàng)歷史新高，11 月末較 7 月末升值了 2.1%。人民幣對(duì)美

3、元日均波幅也明顯高于上年，在 2012 年 10 月份以來，市場價(jià)出現(xiàn)連續(xù) 20 多個(gè)漲停;現(xiàn)象，為歷史首次，年中亦曾頻繁接近或觸及跌停;。人民幣波幅的擴(kuò)大、匯率彈性的增強(qiáng)預(yù)示著央行在外匯市場中的干預(yù)角色將更加趨于淡化，為匯率市場化奠定了基礎(chǔ)，人民幣匯率形成機(jī)制和外匯市場發(fā)展進(jìn)入新階段。3、境內(nèi)外匯率關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)，匯差逐步縮小。自 2010 年 7 月離岸人民幣交易啟動(dòng)后，在較長一段時(shí)間內(nèi)境內(nèi)美元兌人民幣匯率與離岸市場美元兌人民幣匯率（CNH）之間存在較大價(jià)差，一度高達(dá)上千個(gè)基點(diǎn)。但隨著跨境貿(mào)易等相關(guān)政策的不斷推出、套利交易的增長以及境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的增強(qiáng)，境內(nèi)與境外匯率價(jià)差不斷縮小，2012 年以來

4、價(jià)差基本維持在 100 個(gè)基點(diǎn)以內(nèi)。這表明境內(nèi)外人民幣的走勢(shì)聯(lián)動(dòng)性進(jìn)一步增強(qiáng) 。（圖 2 ， 數(shù)據(jù) 源 ：ThomsonReut ers）（二）人民幣外匯產(chǎn)品應(yīng)用更加豐富和專業(yè)匯率改革以來，監(jiān)管機(jī)構(gòu)相繼推出了遠(yuǎn)期結(jié)售匯、人民幣對(duì)外幣貨幣掉期、人民幣對(duì)外匯期權(quán)、人民幣對(duì)外匯期權(quán)組合等衍生產(chǎn)品。但由于受到較為嚴(yán)格的監(jiān)管，加之前期人民幣單邊升值走勢(shì)及預(yù)期較強(qiáng)，商業(yè)銀行一般建議客戶選擇較為簡單的交易策略，即早結(jié)匯、晚購匯，即期、遠(yuǎn)期和掉期交易基本可以滿足客戶的需求，因而期權(quán)等衍生品種發(fā)展較為緩慢。但在監(jiān)管機(jī)構(gòu)放松人民幣匯率波動(dòng)限制，人民幣匯率市場化程度進(jìn)一步提高，匯率雙向波動(dòng)明顯，未來走勢(shì)極度不確定的

5、情況下，人民幣對(duì)外幣期權(quán)、期權(quán)組合等較為復(fù)雜的衍生產(chǎn)品就能體現(xiàn)出避險(xiǎn)的價(jià)值。2012 年在福建、浙江等沿海地區(qū)匯率雙向波動(dòng)的加強(qiáng)，也促使客戶使用具有非對(duì)稱性特點(diǎn)的期權(quán)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。人民幣對(duì)外匯期權(quán)產(chǎn)品將在未來獲得較大的發(fā)展空間，也是匯率產(chǎn)品的創(chuàng)新方向之一。（三）客戶需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)人民幣市場化程度的不斷提高、產(chǎn)品的日益豐富，也促使客戶需求正向多元化發(fā)展。在以往人民幣匯率單邊升值預(yù)期情況下，企業(yè)主要對(duì)一個(gè)方向的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行對(duì)沖，而在匯率雙邊波動(dòng)格局下，企業(yè)必須同時(shí)考慮兩個(gè)方向的風(fēng)險(xiǎn)，這無疑增大了避險(xiǎn)的難度。受市場變化影響，目前客戶對(duì)匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出三化;的特點(diǎn)。一是由初級(jí)化向高級(jí)化轉(zhuǎn)變

6、，即客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求由過去的即期、遠(yuǎn)期等傳統(tǒng)產(chǎn)品，向掉期、人民幣對(duì)外匯期權(quán)、期權(quán)組合等相對(duì)復(fù)雜和高級(jí)的衍生產(chǎn)品轉(zhuǎn)換。二是由單一化向綜合化轉(zhuǎn)變，即客戶已不滿足于僅辦理貨幣兌換或避險(xiǎn)管理，而要提供包含個(gè)性化避險(xiǎn)解決方案、及時(shí)專業(yè)的外匯市場分析等綜合性外匯服務(wù)。三是由國內(nèi)化向全球化轉(zhuǎn)變，即隨著跨境人民幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，客戶不再僅僅滿足于對(duì)國內(nèi)外幣產(chǎn)品需求，而要提供境內(nèi)外、本外幣一體化的產(chǎn)品和服務(wù)。二、市場變化對(duì)商業(yè)銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的影響（一）企業(yè)避險(xiǎn)需求增強(qiáng)帶來交易機(jī)會(huì)。由于市場波動(dòng)性增強(qiáng)，匯率走勢(shì)判斷難度增大，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)增大，一日之內(nèi)的價(jià)格波動(dòng)就可能相差5、6 百個(gè)基點(diǎn)，一旦錯(cuò)過

7、交易時(shí)機(jī)就會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)成本迅速增加，從而激發(fā)了企業(yè)避險(xiǎn)需求。從河北地域特點(diǎn)來看，相比浙江、廣東等發(fā)達(dá)沿海地區(qū)，客戶對(duì)于運(yùn)用遠(yuǎn)期、掉期、期權(quán)等衍生產(chǎn)品工具管理匯率風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)較為保守，但目前外匯市場波動(dòng)幅度之大與前些年不可同日而語，企業(yè)資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)面臨的匯率風(fēng)險(xiǎn)更加切實(shí)和真切，其對(duì)避險(xiǎn)產(chǎn)品的需求將給銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展帶來重要機(jī)遇。（二）商業(yè)銀行面臨的競爭更加激烈形勢(shì)的變化正改變著商業(yè)銀行和企業(yè)的合作格局，以往銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)靠簡單拼價(jià)格和某一種產(chǎn)品打天下的粗放型發(fā)展模式已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展，面對(duì)市場的大幅波動(dòng)、客戶需求的多元化以及同業(yè)競爭的日益激烈，各家銀行必須轉(zhuǎn)變觀念，與時(shí)俱

8、進(jìn)地提升自身在市場分析、產(chǎn)品研發(fā)、渠道管理等方面的實(shí)力，進(jìn)一步挖掘客戶的待實(shí)現(xiàn)需求和潛在的待開發(fā)需求，擴(kuò)大穩(wěn)定的客戶市場份額，搶占市場競爭的有利地位。三、市場變化下商業(yè)銀行外匯資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展策略（一）實(shí)施以量補(bǔ)價(jià);策略。從銀行代客外匯資金交易業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，由于市場競爭的日益激烈，產(chǎn)品收益率普遍處于下降通道，雖然河北地區(qū)銀行業(yè)代客外匯資金交易業(yè)務(wù)收益率高于全國平均水平，但產(chǎn)品收益率逐年下滑也是不爭的事實(shí)。在這樣的情況下，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模就成為維持收入增長的矛盾主要方面。因此，要提升資金交易量與國際結(jié)算量占比，挖掘、擴(kuò)大交易的潛力。同時(shí)，匹配外幣貸款投放，延伸產(chǎn)品鏈條，擴(kuò)大利率互換等利率類產(chǎn)品應(yīng)用

9、，做大產(chǎn)品交易規(guī)模。（二）加強(qiáng)市場研究分析。由于人民幣長期維持單邊升值預(yù)期，市場對(duì)于人民幣匯率走勢(shì)的方向性判斷較為一致，分歧主要在于每年升值幅度的大小，以及升值節(jié)奏的判斷，這在客觀上降低了客戶對(duì)市場分析判斷的難度。但在人民幣匯率單邊升值預(yù)期打破后，其后續(xù)走勢(shì)不確定性增強(qiáng)。對(duì)于未來走勢(shì)，客戶會(huì)存在較大的疑慮。這就要求各家銀行在市場研究上多下工夫，只有準(zhǔn)確地明晰未來市場走勢(shì)，才可能獲得客戶的信任，在客戶營銷、挖掘潛在交易上占據(jù)主動(dòng)。因此，各行需要繼續(xù)加強(qiáng)市場走勢(shì)預(yù)測(cè)和分析，把握本質(zhì)性的市場變化規(guī)律，確定不同階段的主要貨幣匯率、利率的應(yīng)對(duì)策略及營銷重點(diǎn)方向和產(chǎn)品，指導(dǎo)代客外匯資金交易業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

10、同時(shí)，更為重要的是要發(fā)揮銀行業(yè)的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，對(duì)市場做出較為準(zhǔn)確的判斷，及時(shí)向客戶傳遞市場信息，提供專業(yè)的市場分析和參考性的建議，在客戶中樹立專業(yè)、專注的品牌形象。（三）積極推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和應(yīng)用?；谌嗣駧艆R率市場化程度提高、雙向波動(dòng)擴(kuò)大的基本判斷，要及時(shí)轉(zhuǎn)變交易策略，增強(qiáng)交易和產(chǎn)品運(yùn)用的靈活性，重點(diǎn)加強(qiáng)人民幣期權(quán)、遠(yuǎn)期結(jié)售匯、跨境結(jié)售匯產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)用，提升市場快速反應(yīng)速度，把握稍縱即逝的市場機(jī)遇，全方位滿足客戶避險(xiǎn)需求。針對(duì)人民幣出現(xiàn)階段性升值趨勢(shì)的時(shí)機(jī)，可通過遠(yuǎn)期相關(guān)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)本幣化、負(fù)債外幣化，防范人民幣升值風(fēng)險(xiǎn)。如遠(yuǎn)期結(jié)匯、全額人民幣質(zhì)押+外匯貸款組合產(chǎn)品；針對(duì)人民幣出現(xiàn)貶值趨勢(shì)的機(jī)會(huì)，

11、可采取相反的策略，降低資金使用成本和風(fēng)險(xiǎn)；如果人民幣走勢(shì)不明朗、寬幅波動(dòng)、走勢(shì)較為膠著，可以推介客戶買入人民幣對(duì)外匯期權(quán)或敘做看跌/看漲風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)組合期權(quán)業(yè)務(wù)，以在成本有限的情況下，能夠有效控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，要關(guān)注境內(nèi)外匯率差異變動(dòng)情況，在價(jià)差較大的情況下，加快推進(jìn)跨境結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展，充分利用兩個(gè)市場，擇優(yōu)辦理交易，推動(dòng)客戶和銀行實(shí)現(xiàn)雙贏。（四）提升客戶營銷與服務(wù)能力。盡管人民幣匯率改革已有七年的時(shí)間，但在河北這樣的內(nèi)陸省份，客戶對(duì)于匯率等市場風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)依然參差不齊，對(duì)相關(guān)金融工具的選擇和使用也比較保守，需要銀行繼續(xù)根據(jù)客戶的特點(diǎn)有針對(duì)性地挖掘客戶需求，采取不同的營銷策略。對(duì)于不熟悉衍生產(chǎn)品、認(rèn)識(shí)仍有偏差，常常以遠(yuǎn)期價(jià)格好于未來即期價(jià)格作為判斷產(chǎn)品運(yùn)用成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)的客戶，應(yīng)持續(xù)灌輸