電子商務商業(yè)計劃書-網(wǎng)站方案

1、河南理工大學河南理工大學 計算機科學與技術學院計算機科學與技術學院 電子商務電子商務課程設計報告課程設計報告 2013 2014 學年第 一 學期 課程名稱： 電子商務 設計題目： 電子商務計劃書 學生姓名： 王偉巍 學 號： 4 專業(yè)班級： 信管三班 指導教師： 敖 山 2013 年 12 月 18 日 目目 錄錄 第一章第一章 摘摘 要要 .2 一、 項目目標.4 二. 公司管理.5 1管理隊伍狀況.5 三、風險.7 第第二二章章 市場分析市場分析 .7 一、市場介紹 .7 二、目標市場.8 第第三三章章 競爭性分析競爭性分析.8 一、競爭者.8 第第四四章章 產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務.9 一

2、、包裝及配送 .9 二、服務與支持.9 第第五五章章 市場與銷售市場與銷售 .10 一、市場計劃 .10 二、銷售策略 .10 1、產(chǎn)品定位 .10 三、定價策略 .11 1、產(chǎn)品、服務： .11 四、市場聯(lián)絡； .11 1、貿(mào)易展銷會 .12 2、廣告宣傳.12 第一章第一章 摘摘 要要 ZDC 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011 年中國手機市場上，智能、3G 手機為用戶關注的絕對主 流，其中智能手機用戶關注度超八成，成為用戶關注度最集中的機型。并且 ZDC 認為， 隨著 2011 年底千元智能機型的大規(guī)模推出，智能手機銷量將快速增長。同時，臺灣有 研究機構指出，2010 年中國大陸智能手機銷售量達 8

3、,000 萬支，預計 2011 年中國智 能手機銷售量將高達 1.1 億支，年成長率為 37.5%，遠遠高于中國整體手機市場的年 增長率。 隨著三大運營商對 3G 市場及業(yè)務的全面推進，3G 手機銷量也表現(xiàn)出迅猛的增長 勢頭。IDC 數(shù)據(jù)顯示，2011 年第二季度，3G 手機在中國手機市場整體出貨量中的占比 已經(jīng)超過 65%，近幾個季度 3G 手機出貨量均呈快速提升態(tài)勢。在智能與 3G 手機的助 力下，預計 2012-2015 年中國手機市場將進入新一輪的快速增長期。 宗旨及商業(yè)模式宗旨及商業(yè)模式 本公司電子商務部的宗旨是將公司通訊設備等產(chǎn)品通過網(wǎng)絡營銷模式做到產(chǎn)品最 大利潤化，保證公司的短期

4、盈利，增加收入額。 本項目所需要的資金主要用于： 1)為新產(chǎn)品打開市場；為新產(chǎn)品打開市場； 2)增設網(wǎng)上銷售平臺網(wǎng)點或其他銷售措施；增設網(wǎng)上銷售平臺網(wǎng)點或其他銷售措施； 3)為新項目增加相關專業(yè)人員團隊。為新項目增加相關專業(yè)人員團隊。 本公司生產(chǎn)及代理下列商品： 一、手機類 具體產(chǎn)品為： 二、平板電腦類 具體產(chǎn)品為： 本公司產(chǎn)品在技術方面具有強大競爭優(yōu)勢。 例： 平板電腦功能所支持的物聯(lián)網(wǎng)模塊，在目前網(wǎng)絡平臺競爭對手只有 2 家。手機競 爭超過 50 家 例：在手機代理銷售方面，本公司具有非常強大的渠道優(yōu)勢，和多家手機生產(chǎn)商 合作，可以拿到非常優(yōu)勢的成本價格。 現(xiàn)在創(chuàng)想和興處在需要建立電子商務

5、平臺的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需 要總金額為 91 萬元的投資，用于下列目的： 1. 為了建立電子商務平臺而增加相關專業(yè)技術人員，售前，售后服務人員及管理 人員等團隊。 2. 為了建立網(wǎng)絡直營店，平臺旗艦店，及自主網(wǎng)站等網(wǎng)絡銷售點。 3. 為了增加銷售量，而進行的推廣和宣傳等廣告費用。 4. 為了降低產(chǎn)品的成本，而需要針對銷售量所積壓的產(chǎn)品庫存費用。 我們的產(chǎn)品和服務：我們的產(chǎn)品和服務： 我們的產(chǎn)品是目前最受大眾歡迎的平板電腦和商端商務智能觸摸手機，我們完 善的服務建立在強大的售前咨詢和售后技術支持上，讓顧客每時每刻都能得到滿 意的回復。我們目前急需解決的問題是沒有整套的服務體系建立？及

6、相關豐富經(jīng) 驗的人員？ 創(chuàng)想和興目前提供（ ）種產(chǎn)品：列出產(chǎn)品名稱和資源名稱 我們的主導產(chǎn)品包括上述列出產(chǎn)品的編號 目前，我們的電子產(chǎn)品處于起步階段。 市場定位： 我們把我們的市場定位在銷售 PAD，及手機等電子類產(chǎn)品，市場導向為商務類高 端 PAD，智能類中端手機。根據(jù)市場資源，根據(jù) ZDC 互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心 的調(diào)查 顯示，2011 年到 2012 年這個市場的總銷量額大約 3 億部； 管理：管理： 我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。 具體的職位有：執(zhí)行總經(jīng)理，營銷總經(jīng)理，策劃人員，網(wǎng)站技術支持人員，編輯人員，網(wǎng)站工 一、一、項目目標項目目標 最終目標: 打造手機在線銷售平臺。在

7、淘寶形成影響力、獲得行業(yè)前五地位。 1. 階段目標 短期目標：創(chuàng)造銷售利潤為主。 （第一季度銷售額達到目標。將根據(jù)第一個月及同行的銷售情況作出實際銷售目 標的計劃。 ） 中期目標：網(wǎng)絡渠道建設和銷售取得初步成果，去入淘寶網(wǎng)絡銷售平臺。 （流量及銷售成績達到階段目標，暫時定為日 2000 IP, 購買轉化率達到 8%。 ） 2. 方案與目標 2.1 月計劃：客戶人群定位分析，信息錄入，小范圍網(wǎng)站推廣； 分析用戶群體、分析用戶群體經(jīng)常出沒的地方，針對以上兩點進行宣傳形式分 析，選擇適合的形式推廣網(wǎng)站！現(xiàn)在網(wǎng)絡銷售市場已經(jīng)成熟，網(wǎng)購已成為大多數(shù) 人都接受的購物方式。我們需要做的是讓我們的客戶目標群體

8、中的我們的網(wǎng)站， 針對主要客戶目標群體做市場計劃。 2.2 季計劃：精準營銷，加強推廣宣傳力度，培養(yǎng)使用習慣； 有了前期的推廣投入和活動。有了人群，就會有流量和銷售成績。同時平 臺也會通過這些宣傳推廣和口碑在北京形成一定的知名度。那么接下來就是加強 推廣力度，啟動精準營銷，培養(yǎng)用戶的使用習慣，在客戶想買手機時能夠想到創(chuàng) 想和興平臺！通過線上、線下推廣活動的助力，網(wǎng)站將會迎來發(fā)展契機和銷售成 果 在半年內(nèi)均建議只本網(wǎng)絡上推廣，最多我們可以進行聯(lián)合營銷。全國市場在 這個階段只是落子布局，只做網(wǎng)絡手機。貪多必失，這樣才能做到精準；另外對 于推廣的形式與方法包括預算，這些都是比較復雜的作業(yè)，需要針對人

9、群詳細分 析之后才能得出結論并形成計劃，因此只能簡述為，通過最有效的方式方法傳播 到最適合的人群，用最少的資金達到最大的效果，基礎培養(yǎng)從第一月可以就開始 做如交換友鏈、SEO、線上小型活動等 2.3 半年計劃與目標：通過半年的培養(yǎng)與推廣，在目標客戶群體中創(chuàng)想和興已 經(jīng)有了一定的口碑與銷售成果，電子商務團隊經(jīng)過這半年的摸索積累也總結形成 了工作方法，在這個階段，創(chuàng)想和興將開始從品牌角度與公關角度開始網(wǎng)絡營銷 和網(wǎng)絡推廣，配合一些市場活動（線上線下） ，以達到更多的流量和銷售成績。 2.4 年度計劃與目標：從全方位上考慮，品牌、銷售、PR、活動方面增加，其 他一些基礎推廣減少. 年度計劃中可適時做

10、一些遠景目標的準備工作，至少可以作 為下一年計劃中的一個鋪墊與開始。總之，在年內(nèi)網(wǎng)站將以短期贏利實現(xiàn)銷售目 標作為階段性目標實現(xiàn)。 二二. 公司管理公司管理 1管理隊伍狀況管理隊伍狀況 創(chuàng)想和興公司需要擁有一支經(jīng)驗豐富的管理隊伍，他們在 市場營銷、專業(yè)市場、 資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。 主要工作分配 為： 業(yè)務負責人和關鍵雇員 一：部門主管 為 SEO 部門主管在 SEO 部門中發(fā)揮著至關重要的地位。對于優(yōu)化肯定是經(jīng)驗豐富， 那么一個優(yōu)秀的經(jīng)理不能吝嗇于分享自己的經(jīng)驗，必須于團員分享自己的經(jīng)驗心得。 主要負責團隊管理、考核、HR、工作安排、組織

11、/策劃/執(zhí)行運維方案,平臺維護,平臺管 理,平臺推廣工作. 二：網(wǎng)站技術支持人員 對于這種人員就是純技術人員，他們要負責網(wǎng)站的代碼優(yōu)化，服務器的優(yōu)化。對于 這類技術人員需要掌握的是一些常見的網(wǎng)頁代碼如 html 代碼，asp 代碼，php 代碼等 等。而且需要一個好的交流能力，能在網(wǎng)站需要進行優(yōu)化的時候于各個成員進行交流。 三：編輯人員 網(wǎng)站的編輯人員可以說是一項說難不難，說簡單的不簡單的工作。網(wǎng)站的編輯不僅 需要有一個扎實的寫作功底，還需要的是一個敏銳的觸覺，能夠感知社會事件、網(wǎng)絡 事件等等的發(fā)展。作為一個電子商務的站點編輯人員需要的更加嚴格，他們需要能夠 了解客戶的消費心理及消費行為。因此

12、編輯人員在整個 SEO 團隊也起著重要的作用。 四：外鏈專員 外鏈專員主要負責的是對站點外部鏈接的建設。說實話這份工作是有點枯燥，我們 要重復性的機械式的發(fā)連接。因此對于這份工作來說第一你就需要有一個堅持不懈的 心態(tài)而且要有高度的執(zhí)行力。對于現(xiàn)金搜索引擎的算法不斷的更新，如果只是一股腦 的發(fā)外鏈也是沒有什么作用的，作為外鏈建設專員還需要的是一個分析能力，分析外 鏈是否有效，如果沒有效果，再多的外鏈也是白費力氣。 五：網(wǎng)站美工 對于網(wǎng)站美工也是偏向于技術人員，對于網(wǎng)站美工需要有有一個好的美感，屬性常 見的代碼，如 html、css 等等。而且作為網(wǎng)站的美工還需要學會分析，什么樣的設計是 最符合用

13、戶的友好體驗？這樣才能給網(wǎng)站帶來高的流量及排名。 一個成功的 SEO 團隊對于這五個成員是不可或缺的，當然在國內(nèi)的當下，許多企 業(yè)為了節(jié)約成本都是只要一個人或者兩個人就負責全部的工作。當然這也是迫不得已 的。按照業(yè)務量的擴大，后續(xù)還需要增加的人員有：包裝人員，SEO 優(yōu)化推廣專員， 庫房專員。 三、風險三、風險 創(chuàng)想和興的業(yè)務主要取決于對 有限的操作經(jīng)驗，有限的管理經(jīng)驗，來自競爭對 手的威脅，產(chǎn)品安全性及庫存積壓 的防范。這主要取決于賣主，因此，需要做的工 作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與執(zhí)行標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā) 貨前進行，及尋找專業(yè)有豐富經(jīng)驗的管理團隊，無庫存供應鏈等合作方

14、式 。 本公司的主要發(fā)展目標是銷售及推廣手機及平板電腦。成功地生產(chǎn)并銷售這些代 表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是創(chuàng)想和興的生命線，即企業(yè)成功的重 要條件 階段性的風險： 1.初期起步較慢，必須有 1-5 個月的累計期；應對方法：在累積期練好內(nèi)功，積極總 結經(jīng)驗，做好發(fā)力準備。 2.難操盤，價格和受眾人群不受控制；應對方法：網(wǎng)絡銷售的價格有一個統(tǒng)一的區(qū) 間，比拼的是誰的成本更低、服務質(zhì)量更好、賣得更多。我們要做的是提供優(yōu)質(zhì) 服務、減少成本支出、保障銷售量 3.銷售人員和管理，綜合素質(zhì)要求高，對產(chǎn)品或者網(wǎng)絡需要很熟悉；不能以傳統(tǒng)營 銷方式來運營；應對方法：獨立運營團隊、相對獨立的成本核算

15、、公司其他資源 的支持。只要這幾方面能夠得到保證，這個問題會被經(jīng)驗、時間所培養(yǎng)出來的團 隊解決。 4.產(chǎn)品和營銷路線不易明確，極易發(fā)生分歧；應對方法：科學的制定銷售計劃。通 過對市場環(huán)境的分析研究，確定當期產(chǎn)品方向和主要目標客戶群。 第三章第三章 市場分析市場分析 一、市場介紹一、市場介紹 我們在電子商務的電子產(chǎn)品銷售的方面正在展開競爭。根據(jù)市場資源，根據(jù) ZDC 互聯(lián)網(wǎng)消費調(diào)研中心的調(diào)查顯示，2011 年到 2012 年這個市場的總銷量額大約 3 億部 我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著智能手機，3G 手機的產(chǎn)品發(fā)展。 我們的市場定位是發(fā)展具體面向個人通訊電子類產(chǎn)品。在過去的幾年中，這個市

16、 場已經(jīng)處于穩(wěn)定狀態(tài)當中。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是手機市場的智能手機，與 3G 手機產(chǎn)品，市場關系度高達 80%。 二、目標市場二、目標市場 我們的市場定位確定為：網(wǎng)上零售，分銷商。目前，市場份額由 ZDC 資料詳細介紹。 主要市場定位包括： 手機的市場定位是根據(jù)智能，3C 手機的零售價 1000 元到 2000 元的范圍來劃分的。這類商品 的大部分銷售業(yè)務由分銷商授理的。 第四章第四章 競爭性分析競爭性分析 一、競爭者一、競爭者 在這個市場中，與我們競爭的公司有： 網(wǎng)逗數(shù)碼 【淘寶最大手機商家】 2004 年入住 8 年經(jīng)驗 香港 手機都為香港版 主營: HTC , NOKIA, SAMSUN

17、G. 索愛 LG 夏普 摩托 蘋果 運營模式:網(wǎng)絡加盟,全國實體店連鎖. 開通微博,及 專業(yè)安卓交流群 平均價格為:1300-2500 元 單品月銷量為 3030 臺 HTC 1310 元 國際手機總交易額最大的賣家主營香港行貨歐版手機批發(fā) 2004 年入住 8 年經(jīng)驗 香港 主營: 三星 手機 多普達 dopod nokia samsung 平均價格為:1300-2000 元 單品月銷量為 1644 臺 摩托 1450 元 暴風數(shù)碼 手機第一明星賣家,主營香港行貨進口機改版手機批發(fā) 2006 年入住 6 年經(jīng)驗 廣東深圳 主營: lenovo sony ericsson 諾基亞 mofi m

18、otorola dopod 平均價格為:1700-3000 元 單品月銷量為 1689 臺 摩托 1660 元 淘寶 前 20 家 廣東深圳 8 家 香港 6 家 浙江 3 家 其它上海 山東 第五章第五章 產(chǎn)品與服務產(chǎn)品與服務 一、包裝及配送一、包裝及配送 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是美觀，大方，保障產(chǎn)品安全。我們的競爭者也使用 原廠包裝盒，外用朔料薄膜，但是我們的產(chǎn)品有別于他們，可用于禮品贈送。包裝 工作是制造過程中的最后一道工序如何包裝，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的 心目中建立十分理想的形象。 配送由庫房，按照系統(tǒng)下單，自行進行分裝，并和固定快遞公司達成合作關系， 以低于市場正常配送價格

19、，并給于一定帳期結算。 二、服務與支持二、服務與支持 對顧客的服務：對顧客的服務： 我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。希望他們常常對我們 所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。我們需要建立了維修/支持程序，向全體顧客 提供熱線服務。 反饋與調(diào)節(jié)政策：反饋與調(diào)節(jié)政策： 創(chuàng)想和興提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位于 在線 銷售客服來做。售后活動主要是通過網(wǎng)上 在線售后支持客服來完成的。有了這兩 種服務體系保證了我們的產(chǎn)品可以成功運作，并使顧客滿意。并且有專業(yè)售后滿意 度調(diào)查客服，進行定時電話回訪工作。廠家貨源提供工程師及相關產(chǎn)品負責人對我 們?nèi)€產(chǎn)品的技術支持，可以保證

20、技術的成功使用和快速解答顧客問題。創(chuàng)想和興 主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。 這些服務包括：時時在線客服，貨物發(fā)出 電話確認，郵件確認等等 第六章第六章 市場與銷售市場與銷售 一、市場計劃一、市場計劃 我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎的： 本公司將綜合考慮網(wǎng)絡直銷、郵件銷售、建立分銷平臺及后期專業(yè)網(wǎng)站等方式 來促進銷售。創(chuàng)想和興需要開始建設一個服務組織，以電話及網(wǎng)絡方式支持售前， 售后，及市場調(diào)查工作的實施戰(zhàn)略。 二、銷售策略二、銷售策略 1、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位 我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)品的獨特性，質(zhì)量與價格上優(yōu)點吸引了顧客，并會得到消費 者物美價廉很

21、高評價。 就市場定位而言，我們能利用廣大的網(wǎng)絡消費者來滿足不同顧客的要求。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分三方面，首先是市場滲透。 第二步是注意網(wǎng)絡 B2B 平臺銷售渠道。傳統(tǒng)網(wǎng)絡客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。 創(chuàng)想和興目前正同深圳等生廠商商談以 OEM 方式進行銷售的可能性。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如 聯(lián)合營銷方式。創(chuàng)想和興目前計劃同物流 公司合作開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便解決物品配送問題。創(chuàng)想和興計劃與其它網(wǎng) 絡品牌領先公司合作，將我們產(chǎn)品的宣傳冊隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣 傳我們產(chǎn)品的技術優(yōu)勢及擴大我們的品牌知名度。 三、定價策略三、定價策略 我們的定價策略是 以價格形成

22、競爭優(yōu)勢。 我們最終定價原則是根據(jù)市場價格形勢及毛利目標。 我們按月度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。顧客對我們的產(chǎn)品和服務 愿意重復購買的原因是我們提供差別于其它商家的個性化服務，是（禮品包裝,家 庭套裝 ） 我們計劃每月審查我們的定價情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。 1 1、產(chǎn)品、服務：、產(chǎn)品、服務： 我們的產(chǎn)品定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信智能手機在 企業(yè)中還不是種特價的商品。創(chuàng)想和興的產(chǎn)品當前的價格范圍大約在 1000-2500 平 均水平,持平于競爭對手的水平，這其中的原因在于 80%市場的專注度所在。 四、市場聯(lián)絡；四、市場聯(lián)絡； 本公司知道走向勝利的關鍵是什么，

23、此時需要擴大促銷力度。為達到此目的，必 須采取進攻性/主動性，針對性選擇銷售的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要 一個特別有能力的專業(yè)化程度高的顧問。本公司計劃在主要網(wǎng)絡平臺上，如淘寶，拍 拍，等上發(fā)布廣告。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告 宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā) 布，第二是聯(lián)合與我們有銷售關系的 OEM 商，聯(lián)合營銷的其他公司共同發(fā)布。 由于我們在公共關系上的努力，使我們在網(wǎng)絡電子銷售中提供的產(chǎn)品具有領先地 位。我們的極高聲譽和名牌產(chǎn)品，以及在顧客的心目中不斷提高，對公司的前景起到 舉足輕重的作用。 1、貿(mào)易展銷

24、會、貿(mào)易展銷會 本公司計劃參加多種類型的展銷會電子通訊類。 根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動被選定在 2012 年進行。 2、廣告宣傳、廣告宣傳 創(chuàng)想和興 計劃開展印刷品廣告宣傳活動，主要用于隨物品配送，配有突出重點的 論述宣傳，同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。其發(fā)行量按發(fā)貨次數(shù)衡量，發(fā)行 對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對于促銷活動的整頁廣告宣傳。 五五. . 推廣方法及方案推廣方法及方案 1 推廣目的 1.1 增加在搜索引擎中的收錄質(zhì)量和數(shù)量； 1.2 提高在創(chuàng)想和興品牌的知名度和美譽度； 1.3 吸引有購買需求的潛在消費者； 1.4 打造“網(wǎng)絡購買手機的電商品牌” 1.5 積累潛在購買者，完成銷售目標。 2 線上推廣方法 網(wǎng)絡推廣是指通過互聯(lián)