我國汽車4S店?duì)I銷模式發(fā)展的改革

1、我國汽車4S店?duì)I銷模式發(fā)展的改革1 我國現(xiàn)有汽車營銷模式現(xiàn)狀（1）代理制和市場責(zé)任制。通常情況下代理商為獨(dú)立存在的中間商，其所從事的通常為整車銷售代理業(yè)務(wù)，同時(shí)也屬于汽車生產(chǎn)廠家的售后服務(wù)站。對于代理商進(jìn)貨渠道、銷售渠道以及代理傭金生產(chǎn)廠家均有明確的規(guī)定。生產(chǎn)廠商可以將中國分成為若干個(gè)市場區(qū)域，通過對市場責(zé)任區(qū)范圍進(jìn)行合理規(guī)劃，從而使得使各渠道經(jīng)營模式能夠保持適度。（2）汽車有型市場。所謂汽車有型市場其所指的就是汽車交易市場，這種大型的汽車交易市場將各個(gè)不同品牌、不同內(nèi)型的汽車聚集在一起增加了消費(fèi)者的選擇面，并且能夠更直觀的將不同車型進(jìn)行比較。同時(shí)，汽車有型市場還具備辦理上戶、保險(xiǎn)、交稅等一條

2、龍服務(wù)為消費(fèi)者提供了很多便利之處。（3）特許經(jīng)銷商 . 特許經(jīng)銷商是指主機(jī)廠進(jìn)行授權(quán)的法人實(shí)體，其能夠在指定區(qū)域內(nèi)從事服務(wù)經(jīng)營活動(dòng)以及合同產(chǎn)品的銷售等活動(dòng)，其屬于現(xiàn)代化汽車修理企業(yè)，是集整車銷售（sale）售后服務(wù)（service）以及信息反饋（survey）與零配件供應(yīng)（sparepart）為一體的，也被稱之為四位一體服務(wù)站，即我們所說的 4S 店。經(jīng)銷商上與主機(jī)廠表面上看屬于合作關(guān)系，但是實(shí)際上并非如此，對于經(jīng)銷商而言，其屬于是廠商附庸。經(jīng)銷商在經(jīng)營中屬于自主的，對于盈虧也自負(fù)，對于經(jīng)銷商的經(jīng)營管理主機(jī)廠不參與。經(jīng)銷商必須要有自己的特點(diǎn)如：標(biāo)準(zhǔn)、系列化的建筑風(fēng)格，專業(yè)化的修理，全國統(tǒng)一的原

3、廠配件價(jià)格，汽車上牌保險(xiǎn)、保險(xiǎn)、售前、售中、售后等一條龍服務(wù)，這些都得按照廠商的意思去進(jìn)行。2 綜上所訴我國現(xiàn)有汽車營銷模式又存在著的問題有（1）汽車特約經(jīng)銷商完全是汽車廠家的附庸。汽車 4S 店沒有話語權(quán)，汽車 4S 店唯廠家馬首是瞻。一切經(jīng)營活動(dòng)都在廠家的控制下進(jìn)行都是在為廠家的生產(chǎn)服務(wù)。為了盡快的將汽車及配套商品快速的從廠商手中流動(dòng)到消費(fèi)者手中而努力，為維護(hù)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而努力工作，汽車經(jīng)銷商沒有實(shí)力像其他內(nèi)型的經(jīng)銷商一樣平等的與廠商進(jìn)行對話，完全處于絕對的劣勢地位。（2） 完全靠汽車品牌吃飯。汽車經(jīng)銷商的盈利與否完全取決于自身所選擇的品牌。品牌在外面的口碑好就會(huì)盈利，如：大眾

4、旗下的大眾、奧迪、保時(shí)捷幾乎每年的銷量都是處于領(lǐng)先地位。同時(shí)，也取決于經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家的關(guān)系，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系好，那么廠家給的貨源就越充足。（3）沒有自身的品牌形象。作為汽車 4S 店只要是統(tǒng)一品牌大家看到的基本都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格。包括里面的內(nèi)部格局都是一層不變的，因?yàn)榻?jīng)銷商的建筑風(fēng)格已經(jīng)被廠商嚴(yán)格限制都是統(tǒng)一的建筑風(fēng)格，因此自身的品牌形象無處體現(xiàn)（4）專業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)低、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前汽車市場異?；鸨罅康馁Y金注入、回收資金周期有較長。導(dǎo)致汽車專賣店出現(xiàn)很大程度飽和狀態(tài)，相互之間出現(xiàn)過激競爭。但是專業(yè)人才缺乏，曾有相互挖墻腳的現(xiàn)象出現(xiàn)，所造成結(jié)果就是人才流動(dòng)量比較大，并且團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

5、較差。（5）4S 店的經(jīng)營方法存在著誤差。絕大多數(shù)的 4S 店存在在重銷售輕售后的經(jīng)營模式，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì) 4S 店的絕大多數(shù)利潤實(shí)際上來源于售后零配件的供應(yīng)及維修與保養(yǎng)。3我國汽車 4S 店模式發(fā)展的改革我國汽車后市場 4S 店模式的發(fā)展得到了整個(gè)汽車行業(yè)的重視，如何調(diào)整好 4S 的發(fā)展步伐，針對當(dāng)前的發(fā)展及存在問題一般需注意以下幾點(diǎn)。（1） 降低 4S 店的整體規(guī)模。從歐美各國實(shí)際情況而言，當(dāng)前中國 4S 店在規(guī)模與投資方面均在國際水平之上。由于投資較大，廠家一旦有問題出現(xiàn)或者在經(jīng)營方面較差，將會(huì)導(dǎo)致十分嚴(yán)重后果。當(dāng)前車市相對低迷，但是各大汽車制

6、造商為能夠?qū)⒆约旱钠放菩蜗髽淞ⅲ廊粓?jiān)持標(biāo)準(zhǔn)建設(shè) 4S 店。有些廠家甚至認(rèn)為授權(quán)經(jīng)銷商的展廳不達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，要求其重新進(jìn)行投資來建設(shè)新店。這種做法可能與廠家的擴(kuò)張政策有關(guān)，但是市場發(fā)生變化，則廠家應(yīng)對政策進(jìn)行及時(shí)地、理智地調(diào)整，將 4S 店整體規(guī)模以及建站標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)降低，和經(jīng)銷商共同抵抗風(fēng)險(xiǎn)，渡過困難時(shí)期，同時(shí)應(yīng)當(dāng)以市場增量為依據(jù)對新店進(jìn)行建設(shè)，不能盲目進(jìn)行擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)。（2） 選擇較好品牌建立 4S 店。在汽車消費(fèi)市場中，市場占有率在很大程度上受到汽車品牌好壞以及質(zhì)量優(yōu)劣影響。若在建設(shè) 4S店時(shí)選擇較好品牌，不但能夠使汽車品牌形象得到鞏固及提升，同時(shí)也能夠很好促進(jìn)經(jīng)銷商的經(jīng)營起。另外，即使汽車品

7、牌比較好，對于不同時(shí)期在 4S 店所投入資金以及投入規(guī)模大小，應(yīng)當(dāng)隨著地區(qū)變化而進(jìn)行變化，而不能對于在全國不同級(jí)別的城市均選擇統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，否則只能造成經(jīng)銷商不堪重負(fù)。（3）調(diào)整配件價(jià)格政策。汽車配件價(jià)格是影響消費(fèi)者購車的一大因素，如果汽車廠家不調(diào)整以配件指標(biāo)考核 4S 店業(yè)績的做法，不制定科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)和分配政策，就不能切實(shí)的將汽車銷售積極性帶給經(jīng)銷商。同時(shí)，也會(huì)打擊消費(fèi)者購買的積極性。因此，制定合理的汽車配件政策，取消配件指標(biāo)考核方法，將是汽車 4S 店發(fā)展的一大趨勢。（4）重視汽車售后服務(wù)和誠信經(jīng)營。隨著當(dāng)前中國汽車銷售逐漸發(fā)生變化，開始由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，在整車銷售方面，其利潤越來越薄，因此售后服務(wù)領(lǐng)域所產(chǎn)生利潤也就更加明顯，并且其誘惑力也越來越大，所以，汽車 4S 店應(yīng)當(dāng)對拓展售后服務(wù)領(lǐng)域加強(qiáng)重視。其中一個(gè)方面而言，對于進(jìn)入售后服務(wù)領(lǐng)域經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)性，應(yīng)當(dāng)具備專業(yè)服務(wù)人員以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說軟件應(yīng)當(dāng)合格，對于汽車售后服務(wù)準(zhǔn)入應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格，防止魚目混珠，在建立 4S 店時(shí)應(yīng)選擇要選擇一些專業(yè)維修企業(yè)，從而使售后服務(wù)水平提高。另外一個(gè)方面是誠信經(jīng)營，應(yīng)當(dāng)以當(dāng)前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及本車型特點(diǎn)為依據(jù)，將汽車維修、索賠及召回科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)建立，從而使汽車維修樹立良好品牌形象，這樣才能留住老用戶，迎來新用戶，品牌汽車市場占有率得到提高。4 綜上所訴我國汽車現(xiàn)有的營銷模式存