善于借勢(shì)造勢(shì)PPT培訓(xùn)資料

1、善于借勢(shì)造勢(shì)推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,何謂勢(shì),孫子兵法曰：“激水之疾，至于漂不者，勢(shì)也?！蓖募钡牧魉?，飛快地奔流，以致能沖走巨石，這就是勢(shì)的力量。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的商戰(zhàn)中，只有借勢(shì)造勢(shì)，才可先聲奪人。所以企業(yè)無(wú)勢(shì)者需造勢(shì)，無(wú)力造勢(shì)者需借勢(shì)，有勢(shì)者需用勢(shì),孔明自出茅廬以后，極擅長(zhǎng)造勢(shì)、借勢(shì)、用勢(shì)?？酌髌咝菈辖钖|風(fēng)，大造聲勢(shì)，造勢(shì)的目的在于用勢(shì)。 胡雪巖說(shuō)過(guò)：“做事情如中國(guó)一句成語(yǔ)說(shuō)的，與其待時(shí)，不如借勢(shì)，借勢(shì)而起，借力而發(fā)，對(duì)胡雪巖來(lái)說(shuō)輕車(chē)熟路：胡雪巖為幫助左宗棠籌辦船廠和籌措軍餉向洋行借款成功，就是借勢(shì)而行,一、對(duì)造勢(shì)的理解,通過(guò)一定的方法和技巧，達(dá)到渲染氣氛，引導(dǎo)行為，最后達(dá)成理想績(jī)效的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,造

2、勢(shì)、謀局 大處著眼、通盤(pán)考慮 有所為有所不為 風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量,二、樹(shù)立四個(gè)理念,敢于造勢(shì) 善于造勢(shì) 借勢(shì)造勢(shì) 全員造勢(shì),1.敢于造勢(shì) 2012年1月，提出鴻金寶停售，預(yù)收149萬(wàn)，實(shí)際達(dá)成120萬(wàn) 2013年3月愛(ài)無(wú)憂(yōu)停售，提出230萬(wàn)目標(biāo)，預(yù)收近160萬(wàn)，實(shí)際承保120多萬(wàn) 沒(méi)有做不到，只有想不到,2.善于造勢(shì) 善于發(fā)現(xiàn)造勢(shì)題目 停售就是最大的方案 及時(shí)跟進(jìn)總公司提出的“圣安之星、圣安雙星”,適時(shí)提出 “人人都做圣安雙星,3.借勢(shì)造勢(shì) 榮譽(yù)體系 險(xiǎn)種停售,4.全員造勢(shì) 買(mǎi)保險(xiǎn)到圣安,做保險(xiǎn)到圣安,三、處理好四個(gè)原則,把握節(jié)奏 注意渲染 制造氛圍 立體跟進(jìn),借勢(shì)、謀子 小處著手 細(xì)節(jié)決定成敗,

3、1.把握節(jié)奏 分析從3月份提出“圣安之星榮譽(yù)體系”,科學(xué)果斷的提出了 “月月達(dá)成圣安之星”的目標(biāo)規(guī)劃。月初就平移，月中就雙星（同時(shí)增新星，且上崗就雙星）月底各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成。 合情合理、持續(xù)健康、做強(qiáng)做大,2.注意渲染 (1)職場(chǎng)氛圍的渲染 3月-云臺(tái)山：山水之旅 4月-揚(yáng)州、鎮(zhèn)江：小橋、流水、人家 5月-青島、嶗山：海底世界、踏浪之旅 美呀! -月月去旅游、一個(gè)都不少,2)險(xiǎn)種宣導(dǎo) 肯定好、一定好、絕對(duì)好! 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)險(xiǎn)種的感情、熱情,3.制造氛圍 增加緊迫感,增強(qiáng)參與意識(shí) 立即行動(dòng)、趕快行動(dòng)、馬上行動(dòng) 例如: 早會(huì)提前 延長(zhǎng)收單時(shí)間,4.立體跟進(jìn) 逐級(jí)造勢(shì)(總公司、各戰(zhàn)區(qū)、分區(qū)) 反復(fù)造勢(shì)(

4、每一段、每一天,勢(shì)”是機(jī)會(huì)； “勢(shì)”不可擋； 識(shí)“勢(shì)”者為俊杰； 借“勢(shì)”者成英雄,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人為何要 “借勢(shì)”,順勢(shì)者昌，逆勢(shì)者亡,把握時(shí)機(jī)、適時(shí)提出 創(chuàng)造氛圍、引導(dǎo)行動(dòng),把握好借勢(shì)拜訪(fǎng)老客戶(hù),為什么要拜訪(fǎng)老客戶(hù)？ 每個(gè)老客戶(hù)背后都有上百個(gè)新客戶(hù) 停售是拜訪(fǎng)客戶(hù)的最好理由 “忙碌的鳥(niǎo)兒有食吃” 讓客戶(hù)更滿(mǎn)意,滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì)做什么？ 繼續(xù)交保費(fèi) 再次購(gòu)買(mǎi) 平均會(huì)向5個(gè)人稱(chēng)贊業(yè)務(wù)員 愿意轉(zhuǎn)介紹 信賴(lài)你的專(zhuān)業(yè) 對(duì)公司有忠誠(chéng)度,借勢(shì)拜訪(fǎng)老客戶(hù),不要自我設(shè)限,但沒(méi)有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹,沉睡的客戶(hù) 準(zhǔn)增員對(duì)象,游離的客戶(hù) 潛在的增員,來(lái)自同業(yè)業(yè)務(wù)員的客戶(hù)資源真實(shí)情況,570個(gè)有效保單 約380個(gè)客戶(hù),真實(shí)案

5、例,這些客戶(hù)都沒(méi)有需求嗎？為什么不見(jiàn),那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶(hù)，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶(hù)就夠了，其他的都是： 1、客戶(hù)沒(méi)錢(qián)的 2、客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)的 3、客戶(hù)沒(méi)有保險(xiǎn)觀念 4、和客戶(hù)沒(méi)共同語(yǔ)言 5、,伙伴的回答,1、客戶(hù)真的沒(méi)錢(qián)嗎？請(qǐng)不要將你的眼光停留在過(guò)去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn),某公司的業(yè)務(wù)員5年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶(hù)，開(kāi)了家修電瓶的小店，5年前曾想讓她買(mǎi)6000元的萬(wàn)能，她都不肯，客戶(hù)家住在郊區(qū)，比較遠(yuǎn)，所以不太往來(lái)，5年期間也沒(méi)有發(fā)過(guò)短信，打過(guò)電話(huà)。今年年初偶然遇見(jiàn)，結(jié)果人家已經(jīng)開(kāi)了輛30幾萬(wàn)的越野車(chē)，聊天的時(shí)候，才知道客戶(hù)去年在其他伙伴那買(mǎi)了10萬(wàn)的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶(hù)特別丟了話(huà)：“我么，這么小的店，你看不上眼的.

6、 言下之意:你覺(jué)得我沒(méi)錢(qián)，平時(shí)也不來(lái)看看我,真實(shí)案例,此時(shí)追悔莫及,2、客戶(hù)真的不會(huì)買(mǎi)嗎？由一條短信所引發(fā)的傷心事,節(jié)日到了，按慣例要給客戶(hù)發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某公司業(yè)務(wù)員陳*也不例外，短信群發(fā)后沒(méi)多久就接到一個(gè)客戶(hù)的電話(huà) 客戶(hù)：“小陳啊，看到短信我想起你來(lái)了呢，我剛在泰康公司買(mǎi)了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來(lái)我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好啊！” 陳：“大姐，你怎么突然想到買(mǎi)保險(xiǎn)了啊” 客戶(hù)：“存款到期了，剛好有人來(lái)拜訪(fǎng)我，說(shuō)。！“ 陳：.（一陣傷心,真實(shí)案例,客戶(hù)之前有拜訪(fǎng)過(guò)嗎？-沒(méi) 有送過(guò)建議書(shū)嗎？-沒(méi) 為什么？-這個(gè)客戶(hù)沒(méi)錢(qián)，覺(jué)得不會(huì)買(mǎi),事后經(jīng)理和陳*的對(duì)話(huà),正是因?yàn)槲覀儙?/p>

7、著有色眼鏡看客戶(hù)， 正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X(jué)得， 這個(gè)客戶(hù)就這么活生生的溜走了,真實(shí)案例,3、今天的客戶(hù)依然還是沒(méi)有保險(xiǎn)觀念嗎,某公司馬XX主管的一個(gè)客戶(hù)，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)， 礙于面子買(mǎi)了點(diǎn)新天壽， 前段時(shí)間突然打電話(huà)來(lái)說(shuō)是要買(mǎi)大病險(xiǎn)， 追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來(lái)得了胃癌， 才意識(shí)到擁有大病保障是需要的， 買(mǎi)下年繳2萬(wàn)的健康險(xiǎn),真實(shí)案例,社會(huì)在發(fā)展，客戶(hù)的觀念也在改變,4、要時(shí)刻準(zhǔn)備把客戶(hù)變?yōu)槟膶賳T,不知道您是否發(fā)現(xiàn)，您身邊有好多伙伴原本就是客戶(hù)，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，意識(shí)增強(qiáng)了，進(jìn)而選擇做壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，并成為優(yōu)秀的精英和主管。 你有沒(méi)有突然發(fā)現(xiàn)-自己的客戶(hù)成為別人的增員 -自己的客戶(hù)成為同業(yè)的

8、增員,真實(shí)案例,市場(chǎng)不是自家的魚(yú)塘,一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),活動(dòng)量 決定您的收入和發(fā)展 借勢(shì)造勢(shì) 放大格局 所有的你的人脈統(tǒng)統(tǒng)搜索一遍,船為何要用帆,順風(fēng)揚(yáng)帆船行快 趁熱打鐵不費(fèi)力,借勢(shì),國(guó)家政策之“勢(shì)”； 產(chǎn)品利好之“勢(shì)”； 經(jīng)濟(jì)發(fā)展之“勢(shì)”； 市場(chǎng)需求之“勢(shì)”； 行業(yè)利好之“勢(shì)”； 方案炒作之“勢(shì)”； 公司發(fā)展之“勢(shì)”； 圣安之星之“勢(shì)”； 團(tuán)隊(duì)比拼之“勢(shì)”； 工具運(yùn)用之“勢(shì),在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，有哪些“勢(shì)”可借,國(guó)家政策之“勢(shì),善于發(fā)現(xiàn)政策中的可用之“勢(shì)” 積極學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì) 與工作聯(lián)系起來(lái) 宣傳保險(xiǎn)工作時(shí)，能起到事半功倍的效果 在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，用政策之“勢(shì)”穩(wěn)定和發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì) 例:保監(jiān)委規(guī)定，7月1號(hào)之后

9、提高保險(xiǎn)從業(yè)人員大專(zhuān)以上 學(xué)歷要求，有利于增員；“保險(xiǎn)、讓生活更美好”保 監(jiān)委的廣告宣傳，保險(xiǎn)已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),經(jīng)濟(jì)發(fā)展之“勢(shì),任何商品的存在，是因?yàn)橛衅滟?gòu)買(mǎi)力 經(jīng)濟(jì)發(fā)展是保險(xiǎn)業(yè)騰飛的基礎(chǔ) 我國(guó)近幾年來(lái)的GDP增長(zhǎng)在全球是最快的 保險(xiǎn)的購(gòu)買(mǎi)能力急速上升，購(gòu)買(mǎi)需求不斷增加 遺產(chǎn)稅的政策出臺(tái)，合法避稅成了重要話(huà)題 銀行低息與CPI的持續(xù)攀高，帶來(lái)了保險(xiǎn)理財(cái)時(shí)代的春天,行業(yè)利好之“勢(shì),保險(xiǎn)業(yè)已成為構(gòu)建和諧社會(huì)的重要保證 眾多外資保險(xiǎn)企業(yè)緊盯中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng) 保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)的迅猛發(fā)展 一站式服務(wù)的保險(xiǎn)代理公司已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)所趨,公司發(fā)展之“勢(shì),誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)打造百年老店 價(jià)值分享獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè) 產(chǎn)品全面

10、-個(gè)、團(tuán)、財(cái)并駕齊驅(qū) 強(qiáng)大的基本法-利益占比高達(dá)73% 理賠快捷簡(jiǎn)捷高效的理賠速度 員工制政策支持的圣安之星榮譽(yù)體系-每一位圣安人都能安身立命,團(tuán)隊(duì)比拼之“勢(shì),每一個(gè)競(jìng)賽階段,要么公司會(huì)將各個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行配對(duì)對(duì)抗;要么我們自己可以借機(jī)與其它團(tuán)隊(duì)進(jìn)行對(duì)抗 (注意:對(duì)抗團(tuán)隊(duì)之間不能相差太懸殊) 不要認(rèn)為團(tuán)隊(duì)比拼會(huì)讓自己沒(méi)有面子,相反,它能使我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中得以成長(zhǎng),潛在需求之“勢(shì),隨著社會(huì)的進(jìn)步,人們的風(fēng)險(xiǎn)觀念不斷增強(qiáng); 理財(cái)時(shí)代的到來(lái),使人們開(kāi)始選擇更多渠道來(lái)打理自己的財(cái)富; 人們對(duì)保險(xiǎn)的潛在需求越來(lái)越大,產(chǎn)品利好之“勢(shì),每一個(gè)新產(chǎn)品在上市之前,都是經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研,再經(jīng)精算師精密計(jì)算,而研發(fā)出來(lái)的,

11、所以任何的遲疑都只會(huì)使自己錯(cuò)失良機(jī); 產(chǎn)品停售之時(shí),公司都會(huì)有相應(yīng)的推動(dòng)措施,我們一定要借這些機(jī)會(huì)激活市場(chǎng),激發(fā)客戶(hù)新的需求,為自己創(chuàng)造更多財(cái)富創(chuàng)造更多機(jī)會(huì),方案炒作之“勢(shì),激勵(lì)方案是公司為幫助團(tuán)隊(duì)和伙伴能更快達(dá)成自己目標(biāo)而設(shè)計(jì)的“勢(shì)”； 激勵(lì)方案是我們傭金收入之外的“收獲”； 有很強(qiáng)的時(shí)效性，過(guò)期不候！ 針對(duì)不同的伙伴用不同的激勵(lì)，差異化激勵(lì) 例：青島、嶗山游，圣安雙星，基本法（底薪、晉升、管理津貼.,圣安之星之“勢(shì),圣安之星是公司的最高榮譽(yù)殿堂 圣安之星是公司收入越來(lái)越高的員工 圣安之星是公司的未來(lái)白領(lǐng)階層 圣安之星是公司的皇家衛(wèi)隊(duì)、御林軍 圣安之星就是公司的不容褻瀆的最高榮譽(yù) 總之，持續(xù)的圣安之星是圣安的“熊貓”，是最驕傲的人,工具運(yùn)用之“勢(shì),展業(yè)工具是我們專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)； 大家都在用，你不用能行嗎？ 大量事實(shí)證明，工具的運(yùn)用能促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展； 例：建議書(shū)、停售通知、分紅報(bào)告單復(fù)印件,收官在即，我的目標(biāo)是什么,我可借的“ ”有哪些,勢(shì),思考,五部曲說(shuō)鴻金寶,再回首”-我們知道原來(lái)中國(guó)壽險(xiǎn)界最好的產(chǎn)品鴻金寶B款她好到極致：年年領(lǐng)取、保額分紅、萬(wàn)能賬戶(hù)、全險(xiǎn)賬戶(hù)； “吻別”-有散