美肌面膜營銷方案

1、現(xiàn)代推銷學-教學實習報告院 系：經(jīng)濟管理學院 專業(yè)班級：市場營銷 09-1班 姓 名：陳慧娟學 號：03 授課教師：孫建富美肌面膜推銷方案一、產(chǎn)品市場前期考察隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們越來越注意對自己的形 象保養(yǎng)?；瘖y品行業(yè)發(fā)展迅速，一些普通的甚至名牌化妝品進入到平常家庭。面膜 也越來越受到更多的人們喜愛，不僅受到女性的喜愛，更多的男性也越來越喜歡敷 面膜?；谝陨显?，面膜市場也越來越大。由于我國化妝品行業(yè)還不是很規(guī)范， 所以廣大的消費者青睞于外國的化妝品牌，尤其是日韓的化妝品牌。美即面膜屬于 韓國一般品牌，在市場上潛力巨大且競爭較小。另外，分析化裝品專營店消費集體 的

2、花費習性、消費程度，這一數(shù)據(jù)依據(jù)專營店以往同時期或相近時代店內(nèi)顧客的客 單量、購買單品價錢帶、購買頻次、品牌購置意向、快銷產(chǎn)品分類，同時還要剖析 商圈目的消費者的構成，以及外地消費者愛好的促銷模式、贈品形成。在不同商圈 里，化妝品消費者喜歡的促銷模式不同，有些人喜歡特價，名品打折，有些人喜歡 買贈，有些人喜歡抽獎，有些人喜歡加錢優(yōu)惠多購，我們組織的促銷模式應該以商 圈內(nèi)支流消費群體喜歡的促銷模式為主，或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。二、公司簡介1、品牌介紹中文名稱：美即。英文名稱：MG創(chuàng)始人：美即控股國際有限公司。發(fā)源地：韓 國（韓國美即株式會社）。創(chuàng)建時間：2003年。時間就像一灣流水，

3、不經(jīng)意的流 走，不變的生活，重復的軌跡，一天24小時，你有多少時間留給自己停下來， 享受美麗。是的，現(xiàn)代生活的忙碌似乎讓寧靜變成奢侈，休憩也成了遙不可及的夢 想。美即面膜，倡導全新的“女性休閑主義”生活方式：每天留一段時間、一個空 間給自己，與自己分享一曲樂章、一片面膜、一盞香茗、一縷馨香讓自己在如 此澄心之境，回歸自然，平衡身心之靈。美即面膜的一刻是美麗的一刻，更是女性 自由呼吸的一刻；美即面膜的一刻是疲倦的肌膚盡情舒解的一刻，更是心靈自由旅 行的一刻。所以不論你有多繁忙，不論生活有多少壓力，不論物質有多少誘惑 停下來，享受美麗。在某個時間某個片段，選一款自己喜愛的面膜，盡情享受美麗 復蘇的

4、欣悅，靜靜感受身心靈的舒悅之境！由身體到心靈的最深處充分展現(xiàn)女性生 命的從容與優(yōu)雅。2、產(chǎn)品介紹MG美即海洋冰泉補水面膜：讓肌膚感受海底世界的浪漫與奇妙。天然冰泉水蘊含 100多種對皮膚有益的微量元素，能延緩 皮膚衰老，改善整體膚質，保持表皮-真皮- 連接層的完整性，防止虛塌和皺紋形成.其內(nèi)含地細胞活性能量，可持續(xù)補充細胞更 替所消耗的能量，促進皮膚的水份交換，有效補水，使肌膚水潤飽滿，白凈如綢 緞。純凈瑞士 LacLemanus萊蒙冰泉巖層萃取微粒子及多種活性物質：形成獨特的細 胞能量F3.配合緩釋方式持續(xù)作用于皮膚組織，能明顯改善皮膚干澀、松弛等老化 現(xiàn)象，持續(xù)增強細胞的吸水能力。內(nèi)含海洋

5、礦物鹽精華、桑樹萃取精華、維他命 C;蘊含豐富的微量元素鈉、鉀、鎂、鈣等，可促進新陳代謝，排除肌膚底層毒素， 分解老化角質，抑制黑色素生成，祛除肌膚黯黃，改善膚質。MG美即燕麥蜜糖潤澤亮顏面膜：美即針對亞洲人皮膚膚質的，全新研制的（C60半 足球體）美容因子鏈鎖面膜。采用法國普羅旺斯高原薰衣草田的蜂膠與燕麥，金色 煉乳緩緩流動，微微釋放的薰衣草清香，讓肌膚完全沉醉在香熏美療的神秘境界 中。蜂膠乳與燕麥汁黃金配比（50%筆膠、25%勺蜂蜜、15%筆皇漿、8%燕麥、2%勺其 它物質），形成獨特復合物 MGG-內(nèi)含22種氨基酸、14種維生素、30多種常量和 微量元素，94種活性酶、輔酶、植物蛋白直接

6、深入皮膚的真皮層，為肌膚注入豐 富的天然營養(yǎng)，祛除肌膚黃氣，改善晦暗膚色，讓肌膚有如新生嬰兒般粉嫩。法國 普羅旺斯高原薰衣草田的蜂膠：以樹芽上的樹脂混合花蜜及花粉制成，具有舒緩及 消炎作用。蜂蜜：蜜蜂的主食，具有保濕、柔膚、淡褪暗啞，促進機能作用，蜂皇 漿：專供蜂后食用具有滋養(yǎng)及活化作用，蘊含極豐富的蛋白質，礦物質及維他命。法國普羅旺斯高原的薰衣草田生長的燕麥：獨特的粒狀組織結構，水溶性和非水溶 性纖維，具有極好吸收性，能深層清除皮膚中的污垢，令肌膚重現(xiàn)健康的底色。MGS酒亮膚煥顏面膜：柔滑肌膚提亮膚色。凈含量：25g。全新美即紅酒亮膚煥顏 面膜，給肌膚帶來溫柔、細致、典雅、浪漫的享受，讓肌膚

7、感受溫柔貼敷的極致放 松，擁有粉色光暈縈繞的色澤。在多汁紅葡萄酒的香純濃度中，舒緩肌膚疲態(tài)，重 新賦予肌膚充沛能量，讓暗沉肌膚回到水亮緊致。滋養(yǎng)后的肌膚猶如嬰兒膚一般， 白嫩中透著微微的粉。法國嘉本納沙威（CabernetSauvignon）多汁紅葡萄酒8%勺香 純濃度，驚人的抗氧化成分，有效預防肌膚老化，加速肌膚細胞的新陳代謝及老化 細胞的脫落。肌膚血液循環(huán)加快，泛起醉酒似的酡紅。主要成分：葡萄酒提取物、 銀杏仁萃取精華、水解植物蛋白、乳酸鈉。適合肌膚：適合多種肌膚類型。MG草莓乳酪嫩白面膜：軟化角質 清暢嫩白。凈含量：25g。全新美即草莓乳酪嫩白 面膜，散發(fā)淡淡的草莓清香，給肌膚冰晶般的清

8、爽感受。獨特的活膚清潔配方，能 有效深入肌膚深層，軟化角質，去除肌膚表面老化的角質和死皮。營養(yǎng)滲透更快， 肌膚的吸收性更好，彩妝效果也能保持得更持久。全面清潔、有效除角質、深層導 水，三效合一。讓每一縷肌膚都變得清晰、通透、充盈、潤澤，使肌膚恢復粉嫩的 質感，從內(nèi)而外煥發(fā)健康的光彩。獨特的活膚清潔配方，能有效深入肌膚深層，營 養(yǎng)滲透更快，肌膚細胞的吸收性更好。草莓中萃取的草莓乳酸成分：具有抗菌和清 除角質的作用，使皮膚回復通透白皙的質感，適合長期面對電腦的缺水肌膚和長期 膚色暗沉的膚。草莓中豐富的維它命，能抑制黑色素，促進血液循環(huán)。主要成分： 金盞花提取物、維生素 E草莓果提取物、薰衣草提取物

9、、乳酸。適合肌膚：適合 多種肌膚類型。M倂奶白滑潤顏面膜：營養(yǎng)肌膚滋潤白滑。凈含量：25g。全新美即牛奶白滑潤顏 面膜，猶如讓肌膚沐浴在新西蘭陽光牧場的鮮滑牛奶中，給肌膚帶來香滑、飽滿的 享受。肌膚充分吸收牛奶中的優(yōu)質蛋白、氨基酸和柔韌鈣質，一掃面部肌膚暗淡、 無光澤等現(xiàn)象。滋養(yǎng)后的肌膚有如白皙的奶油，紋理細膩、柔滑，色澤白凈、明 亮。采用新西蘭陽光牧場鮮滑牛奶，含豐富的營養(yǎng)成分，牛奶中的優(yōu)質蛋白、30多種氨基酸和柔韌鈣質，一掃面部肌膚暗淡、萎黃等，給肌膚帶來香滑、飽滿的享 受。氨基酸可使肌膚充滿彈性、光澤誘人；柔韌的鈣質將粗糙的細胞空洞填實、加 固，平滑肌膚；細胞合成必須的鐵元素，可促進肌膚

10、新陳代謝；微量元素鉀有強大 的鎖水功效；多種維生素補充肌膚所需要的各種養(yǎng)份，使肌膚更年輕。主要成分： 水解牛奶蛋白、維生素 E牛奶氨基酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。MG左旋VC嫩白面膜：晶瑩亮白，水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即左旋VC嫩白 面膜，讓肌膚呈現(xiàn)白皙之美。高穩(wěn)定性的左旋維生素C,深達肌膚深層，整體調理膚質，修復不均勻和暗沉膚色，讓肌膚恢復嬌細柔嫩，白皙亮麗。同時配合植物凝萃成分，可使皮膚逐漸充實、飽滿有彈性，好像緊繃的綢緞，光滑、細膩、有張 力，不留一絲歲月的痕跡。受損細胞吸收精華成分中的載離子電荷，平衡細胞核能 量，整體調理膚質，防止衰老；有雙向雙效的作用功效，左旋VC能輔助

11、膠原蛋白合成，增加肌膚膠原蛋白數(shù)量，使皮膚逐漸充實、飽滿有彈性。左旋VC嫩白成分：新發(fā)明的外用微脂(micro-liposome)技術，將左旋VC包在微脂囊中，有效阻止細胞氧 化，淡化色素，美白肌膚，重建膠原蛋白纖維層，令肌膚緊致、細嫩、柔滑、白 凈。主要成分：維生素 C桑根提取物、水解植物蛋白、植物氨基酸。適合肌膚： 適合多種肌膚類型。MG玫瑰純露亮白滋潤面膜：晶瑩亮白 水潤柔滑。凈含量：25g。全新美即玫瑰純露 亮白滋潤面膜緣自保加利亞的紅玫瑰純露，讓您沉醉在對愛的遐想中。珍貴的純露 精華，快速被肌膚吸收，亮白精華特久釋放，帶來極強的滋潤效果，令肌膚白里透 紅，整天都是粉嫩粉嫩的。長時間鎖

12、住肌膚水分，賦予肌膚水嫩透明的質感白皙、 水嫩、透亮的臉頰，讓您擁有了一種混合的魅力：高貴、純凈，神采奕奕。保加利 亞紅玫瑰純露：深山中鮮花花瓣進行蒸留，獲取純凈的花汁提取液，具有滋潤、舒 緩和補充水分等作用。清爽純凈的貼敷，令人久久不能忘懷這愉悅的美容體驗。主 要成分：玫瑰花提取物、桑根提取物、乳酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。MG美即水份舒緩眼膜：含有透明質酸、野菊花提取液、PE 40氫化蓖麻、維生素E,多元礦物精華水等多種天然植物精華。使用后，眼部肌膚的含水量迅速上升，眼 部周圍的肌膚感覺更清新更放松，顯著消除浮腫和疲勞跡象，提升眼周肌膚的柔亮 度，恢復雙眸晶澈明亮的光采。MG森林清泉S

13、PA面膜：淸盈舒暢 水嫩潤澤。凈含量：25g。全新美即森林清泉SPA 面膜，帶著淡淡的甘泉氣息，讓你隨時享受逃離繁囂的舒暢感覺，徹底卸下身心疲 勞。倍受大自然眷顧的精純水質，蘊含均衡的礦物質，能高度親和肌膚，帶來充足 水分和清新感覺，深入潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，活 力充沛，妝容貼面持久。取自比利時森林圣泉的清泉精華，能瞬間融入肌膚底層， 深入潤澤每寸肌膚，猶如清泉流遍全身，肌膚變得水嫩飽滿，妝容貼面持久。豐富 的礦物成分可促進細胞生長，改善細胞的吸收能力，重現(xiàn)肌膚活力與生氣。主要成 分：森林圣泉水，水質清澈純凈，蘊含豐富人體所需的礦物成分，高度的親膚性， 極易吸收，提

14、供大量水分，恢復角質層的最佳含水量。北美金縷梅、蘆薈提取物、 銀耳提取物，滋潤舒緩，保持肌膚水分及油脂平衡，令肌膚白嫩亮澤。適合肌膚： 適合多種肌膚類型。MG舌氧溫泉凈化保濕面膜：深層凈化 長效保濕。凈含量：25g。全新美即活氧溫泉 凈化保濕面膜，給肌膚帶來水瀑嬌吻般的冰爽感受。內(nèi)含多聚體持續(xù)釋放保濕因 子，使皮膚深層長久保濕且倍感舒爽，平滑。同時又能有效凈化毛孔深層的油脂及污垢。在輕霧繚繞的溫泉 SPA中，肌膚有如粉荷垂露，盈盈欲滴。采用歐洲海 岸 Laminaria Digitata 活氧溫泉，給肌膚帶來水瀑嬌吻般的冰爽感受。半足球式的 水氧因子連鎖結構，包裹住肌膚細胞的每一個側面，雙重效

15、果，既能深度補水，又 能有效凈化毛孔深層的油脂及污垢。主要成分：溫泉水、積雪草提取物，蘆薈提取 物。適合肌膚：適合多種肌膚類型。MG錄玉葡萄水凝面膜：清瑩剔透 水凝欲滴。凈含量：25g。全新美即綠玉葡萄水凝 面膜，讓你感受肌膚輕盈剔透，凝水欲滴的健康感覺。精選優(yōu)質法國綠玉葡萄漿， 豐富的維生素及潤瑩水分，直接針對因缺水而造成的肌膚萎黃、黯淡無光等問題， 深入肌膚深層，補充養(yǎng)分，提升肌膚儲水量，令肌膚回復水凝通透，長時間柔軟細滑。肌膚散發(fā)前所未有的光澤，猶如更新了一張臉。主要成分：葡萄汁提取物、金 盞花提取物、透明質酸。適合肌膚：適合多種肌膚類型。3、美即面膜SWO分析優(yōu)勢-S美即面膜質量有保證

16、，產(chǎn)品系列多，品種較全。價錢大多數(shù)人能夠接受。 國人比較青睞日韓化妝品。劣勢-W知道美即面膜的人群較少。 有一小部分顧客由于價格原因不能接受美即面膜。 在我國的實體店較少，網(wǎng)購較多。機會-O知道的人少，產(chǎn)品質量好，利于銷售。 大多數(shù)顧客對化妝品的需要，尤其是物美價廉美即面膜。 市場上還沒有大量美即產(chǎn)品，市場空間大。SO戰(zhàn)略美即在市場上知道的人少，市場空間大，潛力大。 價錢適中，適合大部分顧客的消費。韓國化妝品安全問題很好。WO戰(zhàn)略加大美即在市場的宣傳，通過大量渠道宣傳美即。 加大美即的科技投入，在保證質量的同時價錢下降。吸收更多消費者。威脅-T市場原有的面膜品牌，對美即的銷售影響很大。 我國加

17、大對化妝品的管理，安全問題的減少。ST戰(zhàn)略美即的品種比原有面膜品種多，質量好，保障好。 美即一如既往保證質量，杜絕產(chǎn)品的安全問題。WT戰(zhàn)略面對品牌宣傳，美即將會做最大努力。 加大在市場開店的步伐，確立每年在市場開新的專賣店。三、推銷方案設計（一）尋找顧客 準顧客必備的兩個條件：真實需要和購買能力。只有尋找準顧客，才能保證顧 客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展，從而提高推銷效率。目標顧客標準：對MG面膜具有真實需要；對MG面膜具有支付能力；具有決策購買權；目標顧客通達事理。顧客資格認 定：首先，明確準顧客認定的條件，然后從準顧客中選出合格顧客，最后確定推銷 目標。美即面膜屬于中高檔化妝品，通過與相關咨詢公司的合

18、作，美即對消費者有 了更清晰更徹底的認知。通過洞察消費者心理，美即認為，其產(chǎn)品目標消費群體為 25至30歲左右的普通職業(yè)女性，她們獨立性強、愛面子、有主見、追求美麗但不 屑于被人看作花瓶。消費區(qū)域主要集中在城市，若只選一些城鎮(zhèn)或較小的城市，推 銷的效果會大打折扣。可以通過以下幾種方法尋找顧客：1、中心開花法或利用核心人物的影響力，擴大產(chǎn)品知名度。2、關系拓展法：可以利用推銷員自己的客戶關系，讓更多顧客認同我們的公司和產(chǎn) 品，購買使用美即面膜。3、委托助手法：在尋找顧客的同時獲得有效的推銷名單，同時開拓新的銷售區(qū)域， 還可以借助助手的影響力，擴大商品的社會影響力。4、廣告尋找法：利用現(xiàn)代化的傳播

19、手段尋找顧客，達到宣傳公司產(chǎn)品的效果。（二）接近顧客接近準備：了解目標顧客的情況，充分掌握準顧客的資料，根據(jù)準顧客的性質對個體準顧客和 團體準顧客做好相應的準備工作。首先，接近個體準顧客時要了解顧客的一般內(nèi) 容，如：年齡、性別、教育程度等，還有家庭成員情況和需求內(nèi)容，職業(yè)收入情況 等，家庭成員價值觀念、消費方式，購買與消費的參照團體，以及購買行為的時 間、地點、方式上的規(guī)律性等。其次，接近團體顧客除了以上要求以外，還要了解 更多內(nèi)容，如：組織的基本狀況，組織性質規(guī)模、信用，頻率及批量，現(xiàn)有進貨渠 道、支付方式，選擇產(chǎn)品廠商的標準等。約見顧客：（1）約見內(nèi)容取決于接近準備的情況，首先確定具體的訪

20、問對象，其次約見顧客必 須有充分的訪問理由，再次要安排好約見的時間，最后確定約見的地點。（2）約見時可以采用一種或多種方法達到約見的目的，我們主要采用當面約見、電 話約見和廣告約見。下面是針對廣告約見設計的內(nèi)容：采用廣告約見的方式：鳥巢篇：是時光太匆匆，還是我們不懂停留每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自 己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時刻。海螺篇：海市蜃樓的城市欲望間，留存一處心靈的蝸居。每天走失在忙碌和幻象 中，記得回到自己的世界，多給自己15分鐘，感受美麗。每天，美即時刻。 搖籃篇：喜歡被叫媽媽，也喜歡被叫寶貝。每天走失在忙碌和幻象中，記得回到自 己的世界，多給自己15分

21、鐘，感受美麗。每天，美即時刻。接近顧客：明確接近目標，即引起顧客注意，激發(fā)顧客興趣，努力促成交易，最終目標是完成 推銷。接近顧客的方法有很多種，這里主要運用商品接近法、利益接近法以及饋贈 接近法。此外，推銷接近時還應注意以下問題：不同顧客用不同的方法，各種接近 方法可以結合使用，接近顧客時要盡量減輕其心理壓力，給顧客留下一個美好印 象，認真做好接近前的準備工作，接近時間不宜過長等。（三）推銷洽談首先要做好洽談準備工作，包括資料準備、工具準備、自己的儀表準備和心理 準備、洽談場所準備等。其次要掌握一定的洽談技巧，同時要善于揣摩顧客心理， 并且要設身處地的為顧客著想，尋找共同點，會察言觀色，用產(chǎn)品

22、的優(yōu)點取得顧客 信任并將其說服。目標：準確找出顧客的真正需要；介紹情況，傳遞信息；誘發(fā)顧客的購買動機；促 使顧客采取購買行動。原則：針對性原則、參與化原則、辯證性原則、鼓動性原則、靈活性原則、誠實性 原則技巧：傾聽技巧、敘述技巧、提問技巧、回答技巧策略：以柔克剛策略、利益誘導策略、以退為進策略、沉默策略、緩沖策略、最后 通牒策略、揣度顧客策略、求同策略、察言觀色策略、參與說服策略 方法：提示法，包括直接提示法、積極提示法、邏輯提示法、明星提示法；演示 法，包括商品演示法、文字演示法、證明演示法。（四）處理顧客異議顧客異議類型：需求異議、財力異議、權利異議、推銷人員異議、產(chǎn)品異議、價格異 議、貨

23、源異議、購買時間異議、信用異議、利益異議、服務異議、政策異議 分析異議產(chǎn)生的原因：顧客方面的原因、推銷品方面的原因、其他方面，比如，推 銷人員不力、推銷信譽不佳、推銷信息不足、推銷環(huán)境不良等。要找出異議產(chǎn)生的 原因，這樣才能解決這些異議，促成交易。處理異議的策略：尊重顧客策略、時機策略、處理價格異議策略、處理貨源異議策 略、處理購買時間異議策略應注意的問題：避免爭論、避開枝節(jié)問題、既要消除異議又不傷及感情。異議處理 不恰當：溝通交流難免出現(xiàn)不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬 于正?，F(xiàn)象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現(xiàn)共贏，多數(shù)推銷員聽不進不同 的觀點與客戶形成對立，聽不得相反

24、的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與 客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意。客戶提出不同的意見推銷員應該首先積極 肯定表示認同，然后再從自己的角度發(fā)表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚 至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。處理方法：直接否定法、間接否定法、轉化法、補償法、詢問法、不理睬法、肢解 顧客異議法、合并顧客異議法、有效比較法、岔開拖延法（五）成交與售后服務推銷是一個重視過程更重視結果的活動；如果沒有成交，那就意味著前段時間努力 的失?。怀山皇峭其N的一個目標，但不是終極目標；成交是推銷活動的一個門檻。 成交策略：準確識別購買信號，把握最佳時機成交；預防“第三者”；培養(yǎng)

25、正確的成交心理；作出最后的成交努力。售后服務（1）服務內(nèi)容：代為消費者安裝、調試產(chǎn)品；根據(jù)消費者要求，進行有關使用等 方面的技術指導；保證維修零配件的供應；負責維修服務；對產(chǎn)品實行“三包”， 即包修、包換、包退；處理消費者來信來訪，解答消費者的咨詢。同時用各種方式 征集消費者對產(chǎn)品質量的意見，并根據(jù)情況及時改進。（2）主要原則：禮尚往來的原則：每次當你幫了顧客的忙，那位顧客就會感覺到自己也應該替你做 些什么似的，每當你對顧客要求做個什么讓步，顧客內(nèi)心就會感到對你好像有種虧 欠，增進你倆的關系，就有了做成下一次生意的可能。這叫做禮尚往來原則。承諾與慣性原則：它是指人們對過去做過的事情有一種強烈連貫性的需求，希望維 持一切舊有的形式，使用承諾來擴充觀念。社會認同原則：威力無窮的潛意識影響稱之為社會認同原則。同類認同：假如今天的顧客是個醫(yī)生，都在使用這個產(chǎn)品，或接受這樣的服務，那 給護士推銷，護士也可以接受。假如律師都用這種產(chǎn)品，那向其他的律師再推銷這 種產(chǎn)品時，其他律師也會接受，這就叫社會認同。喜愛原則：比如一種化妝品，某某明星在用，所以我也想去用它，因為我喜歡那個 明星；