物流公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、萬丈高樓平地起目錄一、概要：1.1公司商業(yè)運作模式21.2公司商業(yè)運作規(guī)則 2二、公司描述2.1公司的名稱22.2公司的宗旨及企業(yè)文化 22.3 公司成立與目標 32.4公司現(xiàn)狀32.5公司的發(fā)展規(guī)劃 32.6發(fā)展戰(zhàn)略42.7企業(yè)精神4三、公司的組織與人力資源管理3.1公司的組織結構 53.2人力資源配置63.3人力資源管理機制 8四、公司的產品及服務4.1產品/服務94.2產品/服務優(yōu)勢114.3相對價值增值11五、市場分析5.1市場研究表明115.2市場前景125.3目標市場125.4目標消費群135.5銷售戰(zhàn)略145.6銷售優(yōu)勢14六、競爭風險分析6.1市場競爭分析156.2競爭對象描述

2、166.3市場進入障礙及解決方案 176.4公司面臨的困難及其解決方案 18七、營銷策略7.1營銷策略197.2營銷工具21八、財務分析8.1公司基本設施投資預算及其作用228.2財務計劃簡述238.3公司資金來源238.4公司的效益預測 24九、附錄9.1市場評估259.2團隊人員簡歷25概要:1.1公司經營模式:我們公司是在傳統(tǒng)的零售商銷售模式上進行創(chuàng)新，把采購進貨- 物流運輸-倉儲-物流配送-零售商-（商品配送）-顧客 的銷售模式中前五個結構整合成一個多功能物流配送服務中心，借助電子商務平臺，采用網上虛擬超市銷售方式，進行商品銷售活動，縮短了 商品的周轉時間，特別是沒有了零售商店面，不僅

3、為我們公司節(jié)省大量 的投資資金、管理運作資金，而且降低商品的總成本價格。這樣顧客如 果想購買到高品質、高質量、低價格的商品，不必再跑到擁擠的商業(yè)街， 一家又一家地挑選自己所需的商品， 而只要坐在家里，通過互聯(lián)網登陸 我們的網上虛擬超市進行購買，然后由我們的物流配送中心直接進行門 到門的JIT （及時化）商品配送服務，不僅為顧客節(jié)省時間，提供便利， 而且我們公司對售出的商品提供最優(yōu)質的售后跟蹤服務，以解決客戶的后顧之憂。1.2公司經營規(guī)劃:我們公司在建設的初級階段把物流配送中心建設在相對比較發(fā)達的 城市郊區(qū)（如北京、上海、廣州等），經營范圍的就是以我們的物流配 送中心為基點，建立一個圓形的覆蓋面

4、，直接面向該區(qū)域進行產品銷售， 經營的產品主要是生活日用品（家用電器、IT產品、食品、服裝等）， 以少品種、大批量為主，服務對象也主要是該區(qū)域可以進行網上購物的 消費群，然后不斷向各大中小型城市發(fā)展，并把經營的商品向多品種、 大批量及多品種、小批量方向發(fā)展，同時可以向其它生產企業(yè)提供全方 位的第三方物流服務（包括商品的采購、配送等）。公司描述2.1公司的名稱物流超市股份有限公司2.2公司的宗旨及企業(yè)文化1）以公司為中心：以觀念創(chuàng)新為先導，以戰(zhàn)略創(chuàng)新為基礎，以組織創(chuàng)新為保障， 以技術創(chuàng)新為手段，以市場創(chuàng)新為目標，伴隨著公司從無到有、從 小到大、從大到強，從中國走向世界，樹立自己的企業(yè)文化。2）以

5、顧客為中心:以客戶為中心”的物流配送精神，以 降低商品成本”為服務目 標，以“即時，快捷”為配送指標，以 伙伴式雙贏”為準則的物流 銷售服務模式，為顧客提供最優(yōu)質的服務，讓顧客來得舒心，去得 放心，逐漸形成自己的企業(yè)文化。2.3公司成立與目標：物流超市股份制有限公司是在太原科技大學校領導的大力支 持下，由太原科技大學001工作室創(chuàng)辦。面對日漸火爆的消費品類 市場，我們的目標是用四年的時間使我們公司在國內獲得消費者的 信賴，力爭在消費品市場中站穩(wěn)腳跟，并且在香港上市。用三年的 時間使我們公司成為國內消費品市場的排頭兵，然后打入國際市 場。通過我們的共同努力，實現(xiàn)客戶資源與渠道資源的積累，建立 起

6、強大的多元化增值銷售體系，實現(xiàn)公司的可持續(xù)盈利。通過不斷的發(fā)展來擴大公司的銷售規(guī)模及在消費品市場的影 響力，并學習利用國外的先進管理理念，提升公司的綜合市場競爭 力，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。建立完善的利益機制，以良好的效益 回報股東，以公司的健康發(fā)展保障員工的和股東的切身利益。2.4公司現(xiàn)狀：組織方面：公司目前正處于籌備策劃階段，尚無外來投資。公司的所 有權歸太原科技大學001工作室集體擁有。今后公司將采 用融資的手段進行集資，以股份制有限公司的組織形式進 行經營。銷售方面：公司還沒有進行產品的銷售，不過經過我們的市場調查研 究分析，有近70%勺顧客對我們銷售的高品質、高質量、 低價位、售后服務

7、好的商品感興趣，特別是門到門的及時 化配送服務，并愿意購買我們的商品。2.5公司的發(fā)展規(guī)劃：第一階段：成立物流超市股份制有限公司，建立物流配送中心、辦公 基地，完成相關設備的安裝、調試，同時建立自己的網上 銷售平臺，初步建立自己的市場營銷體系。預計花費一年 的時間。第二階段：使我們公司獲得消費者信賴，提升公司的知名度，進而打 開市場營銷渠道，使公司進入盈利階段。預計花費一年時 間。第三階段：利用好的市場營銷手段廣泛的開拓市場，實現(xiàn)公司的商品 銷售額突破10億元，使我們的市場占有率達到 10流右 （針對北京地區(qū)），還請所有的貸款。并是公司成功上市， 預計花費兩年時間。第四階段：繼續(xù)擴大公司的市場

8、占有利，實現(xiàn)年銷售額達到30億元,并在其他的大城市開始建設自己的子公司， 加大全國日用 消費品市場的占有率，在國內獲得較高的知名度，進而打 入國際市場。2.6發(fā)展戰(zhàn)略：我們要堅持“以人為本，以誠取信”的經營管理理念。我們的商品一定要滿足“三高一低”的原則，即高質量、高性能、高 服務、低價位。我們的消費商品的發(fā)展規(guī)律要滿足多樣化、個性化的原則。我們要具有創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神、以及團隊協(xié)作精神。2.7企業(yè)精神：“物流超市股份有限公司的每位員工都要具備以下六項基本素質：第一：具有創(chuàng)新精神和開拓進取的決心。第二：具有強烈的競爭意識。第三：具有良好的職業(yè)道德。第四：樹立風險意識；第五：對待問題要有長遠的眼

9、光及獨到的見解。-作為公司的高層除了具有以上六項基本素質外， 還應具備以素質：第一：具有高超的領導藝術。第二：具有足夠的政治遠見。第三：具有戰(zhàn)略的思維及經濟頭腦。三、公司人力資源管理3.1公司的組織結構（1）公司下設六個主要管理機構:A）物流管理中心：主要負責商品的采購，運輸，包裝，分揀,配送服務。B ）網絡銷售中心：主要負責網上虛擬超市的銷售工作。C ）售后服務中心：主要負責對銷售商品提供優(yōu)質的售后服務。D ）市場營銷中心：主要負責公司的銷售策劃，廣告策劃，樹立 公司的信譽，提高公司的知名度。E ）財務管理中心：主要負責公司的財務管理工作。F ）產品研發(fā)中心：主要負責公司更先進的管理銷售系統(tǒng)

10、的研發(fā)， 為公司設計更快捷，更科學的配送網絡路 線等。G ）人力資源中心：主要負責公司職員的工資管理、社會福利待 遇管理、社會保險管理等，同時會從社會招 納一些對公司發(fā)展有利的專業(yè)人才。（2）公司整體結構框架圖:3.2人力資源配置:(1)公司主要負責人(暫缺的職位準備面向社會招聘)：總裁： 王義剛-全面負責公司的經營管理及遠景規(guī)劃副總裁：劉一飛-主要負責公司的整體運作和售后服務工作總裁助理：王可可-主要協(xié)助總裁完成各項工作財務總監(jiān)：孫晨晨-主要負責公司的財務運作管理物流管理中心經理：王義剛- 主要負責商品的采購、儲存及根 據銷售信息對貨物進行分揀、包 裝、配送。網絡銷售中心經理：？ ？-主要負

11、責公司產品的網上銷售工 作。售后服務中心經理：？ ？-主要公司產品的售后服務工作。財務管理中心經理：？ ？-主要負責公司的財務管理工作市場營銷中心經理：李曉春-主要負責公司產品的促銷活動的 策劃，增加公司產品的銷售額， 獲得更大的利潤。公司研發(fā)中心經理：？ ？-組要負責公司產品的研發(fā)工作及 配送路線優(yōu)化工作。人力資源中心經理：劉曉瑞-主要負責公司職員的管理及招聘 工作(2)其他人員配置A) 中、高層人才招聘：為了公司的正常運轉，我們公司還需要一批中、高層管理人 才，比如在物流配送中心的技術人員；網上虛擬超市的管理人員； 售后服務中心的維修服務人員；市場營銷中心的推銷人員等。因 此我們將面向社會

12、招聘一批具有相關工作經驗和專業(yè)知識的中 青年人才加入公司中去，不斷壯大我們的隊伍。我們計劃招聘的 人員有：物流管理中心：物流工程師3名，熟練型技工10名網絡銷售中心：經理1名，網絡工程師2名售后服務中心：經理1名，熟練型維修技工5名，專業(yè)服務人員2名財務管理中心：會計主管1名，會計1名，出納1名市場營銷中心：具有經驗及專業(yè)知識的市場營銷人才 3名產品研發(fā)中心：經理1名，設計工程師2名人力資源中心：主管1名B）基層人員招聘：對于公司的發(fā)展，人才是非常重要的，我們不僅需要那些具 有工作經驗的專業(yè)人才，而且我們會面向各大高校招聘一批應屆 大學畢業(yè)生。這些剛剛畢業(yè)的大學生，還是一張白紙，容易接受 新的

13、思想，不僅具有相關的專業(yè)理論知識，而且具有創(chuàng)新精神。 如果我們公司能夠給提供好的發(fā)展空間，相信他們的忠誠度會特 別高，并且剛畢業(yè)的大學生對薪水的要求不高， 可以為我們公司 節(jié)省不少的資金投入。物流管理中心：25名網絡銷售中心：5名售后服務中心：20名市場營銷中心：15名產品研發(fā)中心：5名人力資源中心：2名3.3人力資源管理機制A）人力資源招聘機制：我們公司會在人才招聘的過程中，會采用1 : 1.2的招聘策略, 從中進行嚴格的選拔，淘汰不合格的人員，招納有助于公司發(fā)展的人才B）人力資源工作機制：我們公司招聘的員工將采取“新老結合”、“一帶多”的上崗工 作方式，首先由具有經驗的中、高層管理人員對那

14、些基層人員進行 相關的培訓，讓他們學會基本的運作流程，然后才能上崗。C）人力資源管理機制：為了公司的健康發(fā)展及提高員工的素質，我們會制定相應的績 效考核制度，使公司的每一位員工明確自己的工作目標， 以公司的 發(fā)展為己任，同時我們還會不定期的對員工進行培訓， 努力提高員 工的技能水平。D）人力資源顧問機制：由于我們公司剛建立，為了公司的正常運作，我們會聘請一些 專業(yè)顧問，為公司的發(fā)展壯大出謀劃策。法律顧問：馬鴿昌 太原科技大學法律系副教授財務顧問：管理顧問：吳世澤太原科技大學經濟管理學院老師 市場營銷顧問：王鎖英 太原市東輝廣告公司銷售部經理 網絡顧問：四、公司的產品及服務4.1產品/服務（1）

15、公司的經營產品:在公司建設初期（規(guī)模相對不大的發(fā)展階段），我們公司 主要經營生活類日用品，如電器產品，IT產品，服裝，食品等。 隨著我公司的不斷發(fā)展壯大，我們公司的經銷品種會不斷的增 大，由剛開始經營的少品種，小批量商品向多品種大批量及多 品種小批量的經營模式發(fā)展，同時保證商品的高質量、高性能、 低價格，力求把我公司發(fā)展成為具有品牌價值的綜合性的物流 銷售公司。（2）公司的服務：我們公司是在物流配送中心的基礎上，借助電子商務平臺, 進行網上虛擬超市的銷售的經營模式，把所有的商品虛構成一 個大賣場，不受時間、地點的限制，在最大程度上方便了最終 消費者。他們不必再跑到擁擠的商業(yè)街，一家又一家地挑選

16、自 己所需的商品，而只要坐在家里，在 In ternet上搜索、查看、 挑選，就可以完成他們的購物過程。然后我們公司根據銷售信 息進行JIT的門到門服務，同時我們公司有強大的售后服務中 心作為堅強的后盾，對我們售出的商品進行信息跟蹤，提供一 流的專業(yè)化的售后服務。如果我們售出的新產品出現(xiàn)質量問 題，我們會及時更換；當然顧客如果在使用產品的過程中出現(xiàn) 毛病，我們會有專業(yè)的售后維修人員及時地上門進行維修服 務，以解決顧客的后顧之憂。(3)簡化后的我們公司產品總體經營流程圖:(4)細化后的我們公司產品經營流程圖:（2）銷售流程圖：廁上虛擬超市,配送信息處理丄（3）配送沆程圖/商品配/蒲品逬宦信息丿4

17、.2產品/服務優(yōu)勢產品價格優(yōu)勢：A. 我們公司建設在北京的郊區(qū)，與把廠房間在市中心相比較，可以降低投資額，從根本上減少商品的總成本B. 過去的商品銷售店面都是建立在市中心，特別是人口相對集中的地 方，這會增加商品的成本價格，而我們公司是在傳統(tǒng)的銷售模式中 減少了銷售店面的建設及經營成本，采用網上銷售購物的方式經營， 顧客在網上進行購物，然后我們公司進行直接送貨上門的服務，降 低了商品的成本，節(jié)省了了時間，給顧客提供更多的實惠。（2）產品服務優(yōu)勢：我們公司采用網上虛擬銷售系統(tǒng)后， 顧客可以及時，方便，快捷的買 到自己所需要的商品，而不必千里迢迢的跑去傳統(tǒng)的零售商店面里購 物了。我們公司采用GPR

18、（全球定位系統(tǒng)）與二維條形碼相結合的方式， 然后組建專業(yè)的售后服務隊伍，對我們售出的商品進行全方位的跟蹤 服務，及時地給顧客提供服務。4.3相對價值增值A）傳統(tǒng)的店面銷售模式將消耗掉一筆特別大的資金投資（如建設實 體店面的廠房費，管理費，銷售費，職員的工資等相關費用），而 這樣費用是需要全部分配到商品的銷售價格中去的，這就無形之 中大大的增加了商品的總成本，這就增加消費者在購買商品時承 擔的費用。我們公司的在簡化了傳統(tǒng)的店面銷售模式后，可以減 少這筆費用的投資，從而降低商品的總成本，給消費者帶來實惠。B）由于物流費用在商品成本中占有相當的比重，被稱為“企業(yè)腳下 的金礦”、“企業(yè)的第三利潤源泉”

19、，是當前企業(yè)最重要的競爭 領域。而我們公司有專業(yè)的物流中心，可以進行物流的合理化設 計，可以提高物流作業(yè)效率，減少運輸費用及倉儲包裝費用，從 而直接起到降低物流費用、減少商品成本的目的。五、市場分析5.1市場研究表明：現(xiàn)代社會商品的銷售模式采用的仍然是傳統(tǒng)的供應鏈結構：采購進貨-倉儲-物流配送-零售商店面 -(商品配送)-顧客。其中店面的投資及管理需要 占用相當多的流動資金與固定資金， 而這會大大的增加商 品的總成本價格。而在社會的快速發(fā)展過程中，價格日益 透明化的今天，相近的價格，相近的產品，不同的生產商 生產的同類商品在性能和質量上已經沒有什么優(yōu)勢可言， 再打傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)優(yōu)勢的時代已經一去

20、不復返了。為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空間，我們只能從其它 的渠道開源節(jié)流了。同時現(xiàn)在剛發(fā)展起來的第三方服務， 即物流服務，還是一塊沒有被挖掘的處女地，而它可以從 根本上降低商品的總成本，因為一個商品從出廠到消費者 手中的那一段物流過程幾乎占了商品總成本的55%左右，而這在中國運輸業(yè)，配送服務還相對落后的國情下是具有 非常大的發(fā)展前景的。所以我們?yōu)榱俗プC遇，就應運而 生了。5.2市場前景:無店鋪銷售前景看好：中國消費者購買方式研究課題組受商務 部有關部門的委托，對我國東北、華北、華東、中南、西北、西南六大區(qū) 域七個城市的3100個樣本進行了入戶調查。調查結果表明，不僅使用過 無店鋪銷

21、售方式的消費者看好其未來的發(fā)展前景，即使在從未接觸過這種 銷售方式的人群中也有六成以上表示，未來可能使用這一購物方式。網上商店的快速成長集中體現(xiàn)了無店鋪銷售方式的誘人前景。 淘寶網2005年全年累計總成交額達到80.2億人民幣，和2004年全年業(yè) 績相比，成交額增長率超過700%僅淘寶一家網站的成交額就超出了業(yè) 內對2005年中國C2C( consumer to consumer)市場總額約為62.5億元 的預測。商務部國際貿易經濟合作研究院跨國經營研究部的邢厚媛研究 員認為，消費群體的差異、各種業(yè)態(tài)的差異以及城鄉(xiāng)差異等導致的不同消 費需求，為無店鋪銷售方式迅速發(fā)展奠定了基礎。 隨著以后國內信

22、息化高 速公路建設步伐的加快，網上購物、郵購等無店鋪銷售方式正在被越來越 多的消費者接受。我國城市居民中，43%g少一次使用過無店鋪銷售方式。 而在所有的無店鋪銷售方式中，網上購物發(fā)展速度最快，自2000年以來每年增幅在67%上。所以我們公司是很有發(fā)展前途的公司。5.3目標市場? 市場劃分:我們將目標市場根據上網購物的頻率初步劃分為三個層次：經常性上網購物消費者，一般性上網購物消費者，偶爾上網購物消費 者。? 我們公司的目標市場：目前在這個消費品市場競爭的商家非常多，競爭也異常激烈， 要想在這種環(huán)境下生存下來，只有不斷地推陳出新，所以我們公司 打破傳統(tǒng)的銷售觀念，建立自己的銷售理念，追求產品的

23、低價位， 高質量，高品位，為企業(yè)量體裁衣突出個性化，首先搶占經常上網 購物消費者市場，重拳出擊，吸引顧客，慢慢的獲得大的市場份額。 然后隨著公司規(guī)模的不斷壯大，知名度的提高，管理能力的成熟， 我公司會逐漸的向另外兩端消費者市場進軍，分享消費者市場這塊大蛋糕。5.4目標消費群（一）公司的客戶主要是誰：我們公司在建廠的初期，面向的消費者是北京地區(qū)那些可以使 用互聯(lián)網進行網上購物的消費者。因為我們公司的經營模式是以物 流中心為基礎，采用網上虛擬超市銷售系統(tǒng)銷售商品，所以我們需 要借助互聯(lián)網這個媒介，面向上網的顧客實現(xiàn)商品的銷售。據我們初步統(tǒng)計，在北京地區(qū)互聯(lián)網的用戶達到了800多萬，占北京人口的比例

24、達到了 75%不過隨著網絡進一步發(fā)展，中國計 算機知識的普及，能夠上網購物的人會越來越多，而且會不斷的向 周邊城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴展，所以網上購物這塊蛋糕會越變越大， 想吃的 人也會愈來愈多，所以我們必須走在別人的前列，推陳出新，以合 理的價格優(yōu)勢，質量優(yōu)勢，售后服務優(yōu)勢為顧客提供商品，首先搶 占終端消費者市場，等公司從成長期過渡到成熟期的時候， 我們公 司會以“直線”延伸方式向兩邊擴展，一邊向偶爾上網購物的消費 者市場進軍，另一邊是去吸引那些沒有過上網購物的消費者，獲得 更多的顧客。（二）人們?yōu)槭裁磿徺I我們的產品:1）顧客能夠在我們的網絡虛擬超市中心進行直接購買，我們然后由 物流中心根據虛擬超市反

25、饋回來的銷售信息進行專業(yè)化的配送服 務，直接送貨上門。方便、快捷，不用出門，就能買到所需的商 品。3）我們公司顛覆傳統(tǒng)的銷售模式，減去銷售店面，降低了商品流通 成本，可以節(jié)約大量成本，同時可以降低商品的價格，具有很強的價格優(yōu)勢，能夠吸引消費者的眼球。4）我公司對售出的產品具有專業(yè)的售后服務系統(tǒng)，能夠時時地進行 信息跟蹤服務。隨著社會的不斷進步，商品制造業(yè)的飛速發(fā)展， 人們消費觀念的轉變，不再是過去的那種陳舊思想（只求低價商 品，不求商品質量及售后服務）。而現(xiàn)在人們對消費品的理念就是: 買到低價的同等商品，但是要有絕對的質量保證，尤其是現(xiàn)在的 消費者越來越注重產品的售后服務。正好，我們公司的宗旨

26、就是 向消費者提供一流的售后服務，絕對不會出現(xiàn)我公司售出的商品 后不兌現(xiàn)承諾的情況。5.5銷售戰(zhàn)略為了促進公司的發(fā)展，我們會針對不同的消費群體采取不同的銷售 策略：第一：經常性上網購物消費者是推動我們公司發(fā)展的源動力，為了獲得 他們的青睞，我們會在網上超市提供“貴賓卡”的待遇，實現(xiàn)商 品打8折的優(yōu)惠措施，還定期免費提供一些我們公司創(chuàng)辦的消費 指南期刊及一些有紀念價值的禮品，還可以參加我們公司的網上 抽獎活動。第二：一般性上網購物消費者是我們公司最具潛力的顧客，具有很大的 發(fā)展空間。我們給他們提供“會員卡”的待遇，購買我們的商品 可以獲得打9折的優(yōu)惠，定期免費送一些消費指南期刊，同時可 以參加抽

27、獎活動。只要我們公司提供一流的服務，就可以獲得他 們的信任，使他們成為我們公司的“貴賓卡”持有者。第三：偶爾性上網購物消費者是我們公司潛在的顧客， 購買我們的商品就 可以參加我們公司的抽獎活動，同時我們會加大戶外宣傳的力度， 如廣告策劃，發(fā)傳單等形式，吸引顧客的眼球。5.6銷售優(yōu)勢5.6.1消費群優(yōu)勢:消費者觀念的轉變:1）過去消費者的觀念就是買到廉價的商品，不問質量如何，同時商品可以是少品種，多批量。2 ）二十世紀末人們的消費觀念發(fā)生了很大的變化，買商品不斷要低價位，還得是高質量，同時滿足多品種，多批量。3 ）進入二十一世紀后，人們的消費觀念又發(fā)生了質的飛躍，買 商品得低價位，高質量，還得保

28、證良好的售后服務，同時要 滿足多品種，少批量。消費群的規(guī)模：隨著中國經濟的快速發(fā)展，信息產業(yè)也跟著在發(fā)生翻天覆地 的變化，尤其是計算機知識的普及，使得進入互聯(lián)網的用戶日漸 增多，進行網上消費的群體也越來越大，而且這種發(fā)展趨勢會越 來越明顯，成階梯的形勢繼續(xù)下去，由大城市向小城市擴展，然 后向鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透。所以我們公司的顧客群會不斷地增加。5.6.2地理優(yōu)勢：1 ）我們的公司建設在北京郊區(qū)，地價相對市中心來說比較便宜， 可以節(jié)省不少的投資。2 ）北京是中國最發(fā)達的城市之一，其具有非常便利的交通設施，可以讓我們公司進行更加快速及時的商品配送服務。3 ）北京的信息產業(yè)是全國最發(fā)達的城市之一，具有健全的網

29、絡系統(tǒng)，可以為我們公司網上虛擬超市銷售系統(tǒng)提供良好的銷售服務平 臺。4 ）北京的居民進入互聯(lián)網的用戶是相當多的， 最重要的是他們具有較高的消費是水平，可以為公司帶來巨大的消費市場。六、競爭風險分析6.1市場競爭風險分析：中國的經濟高速發(fā)展，走在世界的前列，特別改革開放以來，中 國人均GDP突飛猛進，突破1000美元以后，使得中國消費品市場也變 得日漸壯大，而隨著中國加入 WTC后，人民的消費觀念正在發(fā)生變化， 由過去的有錢存銀行，到現(xiàn)在的倡導提前消費，同時也迎來了消費品 市場的空前火爆，這是一個質的飛躍。這時各種大型的超市，購物中 心，連鎖店，購物廣場等大賣場都如雨后般的春筍，開遍大江南北，

30、爭相建廠，特別是在各大省會城市與沿海一帶，競爭異常激烈！尤其 是跨國公司的進入，現(xiàn)在都在爭相爭搶中國消費品市場這塊大蛋糕， 而這也使得一些較發(fā)達城市銷售店面趨于飽和狀態(tài)。但是他們沒有從 實質上進行開源節(jié)流，反而大打價格戰(zhàn)，爭相以降價的方式吸引顧客。而隨著社會的發(fā)展，科技的進步，價格日益透明化的今天，相近的價 格，類似的產品，不同的生產商生產的商品在性能和質量上已經沒有 什么優(yōu)勢可言，再打傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)優(yōu)勢的時代已經一去不返了，這樣 只會獲得更少的利潤，而為了減少商品的總成本，獲得更大的利潤空 間，我們只能通過其它的渠道來降低成本了。6.2競爭對象描述：傳統(tǒng)的店面銷售模式：傳統(tǒng)的店面銷售模式基本上

31、都是以超市、購物中心的實體店面 形式進行銷售。他們首先得花費大量的資金在城市的郊區(qū)建立自己 的配送中心或是大型的倉儲基地，然后在城市的繁華地段修建大型 的購物廣場，把商品貼上電子標簽，擺上貨物架直接進行出售，這 就增加了商品的額外成本。顧客如果想買到自己需要的商品就必須 花費大量的時間與精力去購物廣場進行購物，還得預付商品的額外 增加的成本，然后才能把商品拿回家。而售后服務也只有那些超大 型的企業(yè)才能提供，但是效果不是很好。得不到顧客的普遍認可。傳統(tǒng)的網上銷售模式：傳統(tǒng)的網上銷售模式首先必須有自己的商品倉儲中心，或是店 面銷售中心，然后在網上建立自己的網上購物中心進行銷售。這樣 的經營方式雖然

32、便于顧客購物，減少顧客的購物時間。但是他們采 用的送貨方式基本上都是傳統(tǒng)的郵寄方式，這就增加了商品的流動 時間，使顧客不能及時地拿到自己的商品，同時顧客還得預付郵寄 商品的費用，尤其是這種網上購物中心基本上沒有自己健全的售后 服務系統(tǒng)，或者根本不提供售后服務。這就相當于一次性購物，一 次性付費，一次性使用，很難得到顧客的長期青睞。傳統(tǒng)的物流配送中心模式：傳統(tǒng)的物流配送中心模式實際上就是國內處于淘汰地位的運 輸公司與倉儲基地的結合，還不是真正意義上的物流配送中心，只 給企業(yè)提供簡單的儲存及運輸服務，是一個商品的流動的過程（簡 稱“物流”），還不具備商流的過程，而且基本上不提供第三方服 務，達不到

33、使商品增值的效果。我們公司的銷售模式：我們公司首先在國內發(fā)達的城市郊區(qū)建立專業(yè)的現(xiàn)代化物流服 務中心為基礎，省去了傳統(tǒng)的零售商店面經銷模式， 再借助現(xiàn)代社會 發(fā)展日漸成熟的電子商務平臺，采用網上虛擬購物超市相結合的經營 模式，面向該城市的客戶（包括個人，企業(yè)等），讓顧客方便，快捷 的購物，然后由我們公司根據網上虛擬超市銷售系統(tǒng)反饋回來的顧客 需求信息，由物流中心進行貨物的分揀、包裝，接著由我們公司專業(yè) 的配送服務中心在設計好的配送路線上直接配送， 在規(guī)定的時間的里 把商品以門到門的服務方式送到顧客手中。 顧客還可以直接、快速的 在網上對我們售出的商品進行信息反饋，然后由我們的售后服務中心 進行

34、專業(yè)的跟蹤服務，及時地進行商品的更換與維修服務，讓顧客買 得放心用得舒心。6.3市場進入障礙及解決方案：631 市場進入障礙：市場進入障礙之一：行業(yè)競爭異常激烈：現(xiàn)在中國消費品市場的競爭是異常 激烈，特別是在北京等發(fā)達的城市，國內的各種零售商入如 雨后般春筍，一夜間開滿大街小巷，都爭相看好這塊大蛋糕， 使得零售店面的數量趨于飽和狀態(tài)。 而隨著中國的改革步伐 進一步加快，加入 WTC后，些大型的跨國公司也看好中國 的消費品市場，也在不斷的擠進來想要分得一杯羹，使得中 國零售業(yè)獲利變得異常艱辛。市場進入障礙之二：無店鋪銷售漸受青睞，可信度偏低仍是瓶頸：日前發(fā) 布的中國消費者購買方式研究調查顯示，網

35、上購物、郵 購等無店鋪銷售方式正在被越來越多的消費者接受。我國城市居民中，43濟少一次使用過無店鋪銷售方式。雖然無店 鋪銷售方式前景十分誘人，但可信度偏低正成為其發(fā)展過程 中不容忽視的攔路虎，電視直銷、網上購物正在成為新的 投訴熱點。如在網上購買的商品出現(xiàn)質量問題如何及時地進 行退貨；如果購買的商品與網上的承諾出現(xiàn)出入問題；如何 保證售出產品的售后維修服務問題等。這些問題都成為制約 網上購物發(fā)展的瓶頸。6.3.2解決方案：我們公司要想在這強手如林的商場脫穎而出，就必須要有 能夠吸引顧客的地方，所以我們公司避開在市中心建廠激 烈競爭，為了節(jié)省成本，降低商品的總成本價格，選擇在 郊區(qū)建廠，然后采用

36、網上銷售的人性化的經銷模式，由我 們及時地送貨上門，提供高品質，低價格的產品，同時提 供優(yōu)良的售后服務，滿足顧客的需求。這樣顧客可以避開如潮的人流，在家里美美地享受網上購物的樂趣優(yōu)良的售后服務是我們公司的服務宗旨，也是我們公司賴 以生存的基礎。所以我們公司會有一套完整的售后服務體 系（售前、售中、售后服務），顧客只需要在我們公司網 上購物中心輕輕的點擊一下鼠標，然后寫上自己需要的服 務，我們公司就會根據反饋信息派出專業(yè)售后服務人員進 行上門服務。6.4公司面臨的困難及解決方案:641如何建一個專業(yè)物流配送中心及其解決方案:我們公司在建設的初期面臨的第一個問題就是如何建一個 現(xiàn)代化的大型自動化物

37、流配送中心，必須區(qū)別于傳統(tǒng)的物流配 送系統(tǒng)，它們是面向零售商，采用少品種、大批量的配送形式。 我們的物流中心不但面向零售商，還得面向單個的顧客，不僅 有少品種、大批量，還有多品種，少批量的形式。所以我們公 司的配送系統(tǒng)設計可能面臨更復雜的問題。為了解決這個問題，我們公司會采用公平競爭方式-面向 社會招標，引進一套自動化分揀系統(tǒng)設備和信息處理系統(tǒng)軟件， 然后由公司經過專業(yè)化訓練的人員進行操作控制，完成商品的 合理分揀過程，為JIT的配送服務做準備。6.4.2如何設計一套網上銷售系統(tǒng)及其解決方案:我們公司是借助網上虛擬超市這個平臺進行銷售的，所以 如何設計一個能夠滿足公司需要的銷售平臺是我們公司必

38、須解 決的重大問題之一。我們公司會在產品研發(fā)部門的密切配合下，設計一套完整 的傳統(tǒng)網上銷售系統(tǒng)，然后增加新型的網上售后服務信息服務 處理程序，包括售后跟蹤信息服務、退貨信息處理、維修信息 處理等。如果我們在設計的過程中遇到難題，我們會請專業(yè)的 軟件系統(tǒng)開發(fā)公司參與合作。6.4.3如何完成公司所有系統(tǒng)的整合過程：我們公司在建設初期如何把物流部、網上銷售部、售后服 務部這三個部門聯(lián)合成為一個整體，正常運作，是一個亟待解 決的問題。如：如何把顧客的需求信息快速的傳遞給物流部進 行商品的配送服務；如何把顧客需要的售后服務維修，退貨等 信息反饋到物流部，然后進行相關的處理。我們公司為了解決這些問題，將開

39、發(fā)出一套專業(yè)的物流銷 售軟件（正在申請專利），借助互聯(lián)網，在公司的內部形成一體 化運作方式，把相關的物流信息，銷售信息，服務信息進行鏈 接，實現(xiàn)信息及時化的傳遞，完成下列工作：（1）把物流中心的采購進貨信息傳遞給網上銷售系統(tǒng)進 行處理，便于安排商品的銷售工作。（2）把商品的銷售信息傳遞給物流中心，能夠及時地被綜 合處理，便于安排商品的采購任務。（3）把對顧客的售后服務信息傳遞給售后服務中心， 及時 地排出服務隊伍進行商品的售后服務工作。七、營銷策略7.1營銷策略：隨著經濟全球化時代的到來，企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點。 為此,我們公司要想在激烈的市場競爭中取勝，必須轉變舊的營銷觀念 樹立全新

40、的營銷理念，針對具體的環(huán)境變化，制定新的營銷策略，把握 市場，抓住顧客,才能以強大的競爭優(yōu)勢占領市場，使公司獲得長足的發(fā) 展。我們將采取以下營銷策略：7.1.1實施品牌包裝營銷策略。知識經濟下，市場競爭日益激烈，價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領 市場的最佳途徑，最有效的做法就是打造自身的品牌及包裝，因此我們公司可以通過強勢品牌包裝取勝。設計好品牌包裝。品牌包裝設計得好 ，容易在消費者心中留下 深刻的印象，也就容易打開市場銷路，增強我們公司和商品的市場 競爭能力。保證商品質量。質量是品牌的生命，是商品存在與發(fā)展的根本保 證。如果沒有嚴格的質量管理作后盾，即使今天的名牌產品明天 也可能淪落為一般產品，甚

41、至從市場上消失7.1.2實施服務營銷策略隨著人民生活水平的提高，人們購買商品，不只是追求一切實 物性的滿足，更是追求這些實物所包含的精神或文化。 因此,我們公 司應在優(yōu)質產品的基礎上，著眼優(yōu)質服務，這是我們取勝的關鍵。為 顧客提供優(yōu)質服務，可采取以下做法：? 實施CS戰(zhàn)略，即顧客滿意戰(zhàn)略。宗旨是把顧客需求放在第一位，在產品價格、分銷、促 銷以及售后服務系統(tǒng)等方面以顧客為核心，最大限度地使顧客 感到滿意。我們公司的營銷不僅要以優(yōu)質的服務爭取到直接顧 客的稱贊，而且要通過服務贏得顧客的顧客”依靠滿意的服務 質量影響更多的潛在顧客。? 樹立超值服務理念，實施服務營銷戰(zhàn)略。超值服務就是用愛心、誠心和耐

42、心向消費者提供超越其心 理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務。超值服務是由售前、售 中和售后超值服務三個子系統(tǒng)構成的服務體系。售前超值服務 就是要按嚴格的要求和規(guī)范做好售前培訓、售前調研、售前準 備和售前接觸四大環(huán)節(jié)的工作。售中超值服務就是服務人員與 客戶或用戶進行交際、溝通和洽談的過程，主要包括操作規(guī)范、 語言規(guī)范和姿勢規(guī)范。售后超值服務主要實行一系列服務，如服 務制度、用戶溝通制度、員工服務規(guī)范、事前培訓制度和獎勵 制度來實現(xiàn)。7.1.3實施持續(xù)營銷策略。知識經濟下，我們必須適應新的環(huán)保形勢，制定新的營銷策 略一一綠色營銷。這樣,不但對公司的生存發(fā)展有利，而且還為社 會做出了貢獻。我們公司應建

43、立綠色營銷信息系統(tǒng)，制定綠色 商品及服務戰(zhàn)略。公司在制定綠色商品及服務戰(zhàn)略時，應考慮綠色商品的種類、質量、品牌設計、品牌名稱、包裝樣式、保修、 退貨和服務等。實行綠色包裝與綠色標志，實現(xiàn)綠色商品組合, 為消費者提供綠色服務。7.1.4實施形象營銷策略?，F(xiàn)在,消費者購買商品的選擇性明顯增強，企業(yè)形象在消費者 中的作用日漸突出，所以我們公司為了追求綜合利潤的最大化 ，必 須塑造個性化的企業(yè)形象，維護優(yōu)良的企業(yè)形象。第一,要以服務形象為契機，通過獨特的服務戰(zhàn)略決策，使公司 及產品的身價倍增，同時改善營銷手段，增加產品與服務的 文化內涵。第二,要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質性、物 質性及

44、優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場 地位。第三,要以公共關系策略為手段，以企業(yè)文化為核心，為塑造企 業(yè)形象奠定堅實的思想基礎。通過有效的傳播溝通技巧 ， 構建企業(yè)良好的人際關系、和諧的人際氣氛、最佳的社會 輿論，以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益 事業(yè),溝通與消費者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。7.1.5實施網絡營銷策略。企業(yè)應從顧客需求的角度出發(fā)，實施網絡營銷策略。首先，不急 于制定產品策略，而以研究消費者的需求為中心。1）公司應利用互聯(lián)網了解不同的消費者對產品的看法 以及自己的特殊要求，然后，根據這些不同的要求為顧 客單獨設計,量身定制，才能真正使顧客滿意。2）暫時把定價

45、策略放到一邊，研究消費者為滿足其需求 所要付出的成本。到了網絡時代，消費者對價格的敏感 性進一步增強，企業(yè)在制定價格時，甚至在產品制造之 前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客 支付的成本作為出發(fā)點，確定相應的生產成本和商業(yè) 成本。按照這種成本開發(fā)出來的產品和制訂出來的產 品價格，其市場風險最小。因而，網絡營銷下的定價模 式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式：消費 者需求f產品功能f生產與商業(yè)成本 f市場可以接 受的性能價格比。3）拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促 銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買 欲望來擴大產品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在 網絡

46、時代，企業(yè)只有真正網”住網上沖浪者，才能讓其 最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信企業(yè)，他將會 長久地成為企業(yè)的忠誠顧客。與消費者的溝通和交流 就成為網絡營銷的核心。7.2營銷工具：為了促進公司商品的銷售，便于根據消費者的消費需求來制定相應的銷售計劃，我們公司會引進兩套銷售信息處理系統(tǒng) POS系統(tǒng)軟件（銷售點終端信息處理系統(tǒng)）和MIS系統(tǒng)軟件（后臺信息處理系統(tǒng)）：我們公司通過網絡把POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)有機的聯(lián)合起來進行商品 銷售信息的處理。POS系統(tǒng)主要負責把消費者在我們公司網上虛擬超 市上購買的商品信息進行匯總，通過網絡快速的傳給 MIS系統(tǒng)，MIS 系統(tǒng)利用自己的分析功能對所有的銷售信息

47、進行總體分析，進行有效的商品銷售預測，找出顧客需要什么，不需要什么，什么商品是顧客 大量需要的，什么商品是顧客少量需要的，然后把這些信息傳遞給采 購部門，他們根據這些銷售信息進行商品的分類、分量采購，防止熱 銷商品出現(xiàn)缺貨情況，而某些冷銷商品出現(xiàn)積壓情況，從而促進公司 產品的銷售。八、財務分析8.1公司基本設施投資預算及其作用為了我公司在創(chuàng)建的初期為了能夠正常地運行經營，到2010年十二月止，達到10億元的年銷售額，欲投資1750萬元運作資金， 資金的分配及用途如下圖所示：投資項目金額（萬元）用途標準化大型物流倉儲基地400主要用于倉儲基地和配送基地全自動化倉儲 分揀系統(tǒng)800提高倉儲中心的商

48、品的分揀速度，提高 商品的配送效率倉儲運輸及配送設備（如拖 車，叉車，小型貨車等設備）200縮短商品的出入庫時間，降低商品的存 存取時間，減少配送服務周轉周期，為 及時化的配送服務。網絡虛擬超市的銷售平臺80方便顧客在網上購物市場營銷部200用于廣告策劃，營銷策劃，通過大規(guī)模 的促銷攻勢提高本公司產品的銷售量進 而提高公司的知名度，取得品牌效應， 獲得更多顧客的青睞，為公司創(chuàng)造更大 的利潤。研發(fā)中心50用于建設現(xiàn)代化的計算機實驗中心，開 發(fā)先進的軟件管理系統(tǒng)，設計更加科學 商品配送路線人事部門20面向社會，建立專業(yè)的人才招聘機制， 吸納有經驗的優(yōu)秀人才，為公司出謀劃 策，創(chuàng)造效益，便于公司的可

49、持續(xù)發(fā)展?？傆?750公司基本建設注：在郊區(qū)建廠的原因有三：a郊區(qū)的房子及地價相對市中心便宜不少，可以節(jié)省下不少資金；b可以減少市區(qū)的交通擁擠情況，有助于環(huán)保型的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略, c在郊區(qū)的勞動力相對來說便宜。8.2財務計劃簡述：（1）根據公司的發(fā)展計劃，我們計劃在財務方面實現(xiàn)以下各階段的目標，如下圖所示日期（年）銷售收入（萬）純利潤（萬）年費用支出（萬）目標要求第一年公司成立公司成立1750公司成立第二年5000600800進入盈利階段第三年30000360600公司進入正常運行期，獲得消 費者冃睞第四年10000012000600在日用消費品市場的占有額 達到10%還請所有貸款，并 成功上市第五年20000024000700繼續(xù)擴大公司的市場占有率第六年30000036000600開始擴大公司的規(guī)模，在其它 發(fā)達省市建設子公司（2）主要資金投資及收益預測表：（萬元）年份 項目第一年第二年第三年第四年第五年第六年固定投售收入500030000100000200000300000-變動成本23002410085500175750：261