銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售

1、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售-Qiang20094#ff66ff.11#ff66ff.11什么是專業(yè)化銷售銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟課程大綱什么是專業(yè)銷售?按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售。 什么是專業(yè)化銷售?專業(yè)化銷售是銷售的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售的習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程 目標(biāo)設(shè)定與客戶分類 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說(shuō)明 促成 異議處理 解釋保單及電話回訪1、目標(biāo)設(shè)定與客戶分類目的：尋找合適的切入點(diǎn)關(guān)鍵：開(kāi)口識(shí)人，聽(tīng)話歸類，寒暄定位2、接觸前準(zhǔn)備目的：使銷售游刃有余關(guān)鍵：良好的心態(tài)、得體的儀表、專業(yè)的素養(yǎng)3、接觸目的：建

2、立信任、信息評(píng)價(jià)、挖掘需求關(guān)鍵：注意前30秒，聽(tīng)話聽(tīng)音，善于提問(wèn)， 不要制造問(wèn)題4、說(shuō)明目的：強(qiáng)化需求，認(rèn)同產(chǎn)品，產(chǎn)生欲望關(guān)鍵：精簡(jiǎn)煽動(dòng)、掌握主動(dòng)、注意引導(dǎo)、強(qiáng) 調(diào)參與5、促成目的：幫助決定關(guān)鍵：強(qiáng)烈的意愿、100的熱情、熟練的 技巧、良好的心態(tài)6、異議處理目的：打破障礙和疑慮關(guān)鍵：先處理好心情再處理問(wèn)題 80的異議并不需要處理 不要在第一時(shí)間處理問(wèn)題7、解釋保單及電話回訪目的：堅(jiān)定信心關(guān)鍵：保險(xiǎn)、繳費(fèi)、期限什么是專業(yè)化銷售銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟課程大綱銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟銷售前準(zhǔn)備 接觸、說(shuō)明 促成 售后服務(wù) 銷售前準(zhǔn)備保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置和單證準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備和儀表短時(shí)間內(nèi)使客

3、戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜員的工作量網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的目的宣傳畫(huà)、海報(bào)必須醒目張貼宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另一部分放在外面隨手可取的地方如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置要點(diǎn)單證準(zhǔn)備要點(diǎn)投保單放在柜員隨手可即的地方收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備保持良好心態(tài)，陽(yáng)光般的笑容，堅(jiān)定的目光正確地對(duì)待客戶的拒絕，敢于開(kāi)口講出第一句話就是銷售成功的開(kāi)始干凈整潔的儀表，自信大方；名片隨時(shí)攜帶，但不必經(jīng)常使用心理準(zhǔn)備和儀態(tài)儀表銷售前準(zhǔn)備 接觸 & 說(shuō)明 促成 售后服務(wù) 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟所謂接觸，就是與目標(biāo)客戶進(jìn)行

4、適當(dāng)溝通以激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行初步了解以尋找出購(gòu)買點(diǎn)。 由于銀行柜員需要在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作，所以接觸話術(shù)應(yīng)力求簡(jiǎn)單明了。接觸的定義客戶定期儲(chǔ)蓄到期時(shí)或提取大筆存款時(shí)客戶辦理國(guó)債到期兌付時(shí)客戶辦理期限較長(zhǎng)的定期儲(chǔ)蓄時(shí)客戶抱怨利率太低時(shí)客戶辦理教育儲(chǔ)蓄或零存整取時(shí)客戶辦理大額活期存款時(shí)客戶看過(guò)宣傳材料主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)自己熟悉的老客戶、大客戶來(lái)銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)接觸的切入時(shí)機(jī)找到與客戶接觸的切入點(diǎn)，第一句話出口時(shí)即消除對(duì)方的戒心讓客戶逐漸感受到，你是在為他服務(wù)聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)，了解他的需求試探性引出產(chǎn)品，觀察對(duì)方的反應(yīng)，判斷他對(duì)產(chǎn)品的可能接受度不必急于求成初始接觸注意要點(diǎn)接觸的方式詢問(wèn)業(yè)務(wù)利益

5、引導(dǎo)陳述事實(shí)強(qiáng)調(diào)幫助利用好奇利用贊美解決問(wèn)題創(chuàng)造需求提供服務(wù)提供咨詢接觸案例 詢問(wèn)業(yè)務(wù) 老師辦什么業(yè)務(wù)？存錢！來(lái)，這邊填單！ 利益引導(dǎo) 現(xiàn)在轉(zhuǎn)存不劃算啊 陳述事實(shí) 老師辦基金啊，這邊填單！老師，基金有風(fēng)險(xiǎn)你知道吧！ 強(qiáng)調(diào)幫助 現(xiàn)在很多人都到銀行來(lái)要我們幫他理財(cái)了！ 利用好奇 現(xiàn)在還存定期？接觸案例 利用贊美 這你孩子吧，真漂亮！ 解決問(wèn)題 我們這正是為應(yīng)對(duì)銀行加息推出的啊 創(chuàng)造需求 現(xiàn)在很多人都采用組合理財(cái)來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢！ 提供服務(wù) 老師，我們幫你什么嗎？ 提供咨詢 你要凈值？說(shuō)明的目的 信息評(píng)估，吸引其興趣 建立同理心，激發(fā)其需求 促進(jìn)購(gòu)買欲望，滿足其需求 說(shuō)明的關(guān)鍵 聽(tīng)話聽(tīng)音 做好接受異議的

6、心理準(zhǔn)備，分辨是異議還是拒絕 對(duì)客戶的異議不要急于發(fā)言，先認(rèn)同再論述 會(huì)提問(wèn)，多用封閉式提問(wèn) 精簡(jiǎn)煽動(dòng) 創(chuàng)造希缺說(shuō)明的時(shí)機(jī) 確認(rèn)客戶對(duì)你的防備已解除 確認(rèn)客戶對(duì)你的話題有興趣 說(shuō)明的內(nèi)容 理財(cái)觀念導(dǎo)入 產(chǎn)品說(shuō)明 異議問(wèn)題處理 理財(cái)觀念導(dǎo)入（一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)） 以管錢為中心：你不理錢，錢不理你 以攢錢為起點(diǎn)：強(qiáng)迫自己定時(shí)存錢 以生錢為重點(diǎn)：合理配置理財(cái)產(chǎn)品 以護(hù)錢為保障：具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 理財(cái)觀念導(dǎo)入（資產(chǎn)配置） 應(yīng)急錢：6個(gè)月至1年的生活費(fèi)，此部分錢可以用于銀行活期，一年定期存款，或貨幣型基金； 保命錢：3至5年生活費(fèi)，此部分錢可以用于銀行定存、商業(yè)保險(xiǎn)、國(guó)債等投資，有保底，只會(huì)多不會(huì)少； 閑

7、散錢：3、5年都不會(huì)用到的錢，適合中長(zhǎng)期類投資，如基金、分紅保險(xiǎn)、房產(chǎn)等。 重要提示財(cái)富也要兼顧平衡銀行存款零用應(yīng)急適量房產(chǎn)教育基金養(yǎng)老金準(zhǔn)備債券基金股票風(fēng)險(xiǎn)性大風(fēng)險(xiǎn)性小博攻防守保 險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理理財(cái)觀念導(dǎo)入（習(xí)慣養(yǎng)成） 節(jié)約：少打一次的，少抽一支煙，吃飯少點(diǎn)一個(gè)菜錢就出來(lái)了； 三心：信心、耐心、決心 目標(biāo)：天上不會(huì)掉餡餅，不要想一夜暴富。產(chǎn)品說(shuō)明 異議處理 你這是保險(xiǎn)啊，我不需要 每年繳費(fèi)，太麻煩了 要存10年啊，太長(zhǎng)了 收益有多少啊 過(guò)幾年我要急用怎么辦 說(shuō)明的方法 愿景規(guī)劃法子女教育養(yǎng)老儲(chǔ)備品質(zhì)生活 資料展示法宣傳折頁(yè)、分紅報(bào)告、媒體報(bào)道 資金拆分法存款基金股票紅C 從眾心理法已填投保書(shū)未領(lǐng)

8、保險(xiǎn)合同充分的準(zhǔn)備熟練的應(yīng)對(duì)銷售前準(zhǔn)備 接觸、說(shuō)明 促成 售后服務(wù) 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟所謂促成，就是通過(guò)有效的口頭語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的。應(yīng)善于準(zhǔn)確地把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，及時(shí)予以促成。?促成的定義：促成的注意要點(diǎn)：合理解釋客戶提出的所有問(wèn)題，打消客戶購(gòu)買前的障礙，為客戶樹(shù)立對(duì)產(chǎn)品的信心讓客戶感到，一但現(xiàn)在不購(gòu)買，晚了就錯(cuò)過(guò)購(gòu)買這種產(chǎn)品機(jī)會(huì)了讓客戶覺(jué)得選擇這個(gè)產(chǎn)品是他自己的主意，而非別人將意愿強(qiáng)加給他在客戶決定購(gòu)買后，認(rèn)真協(xié)助客戶辦理手續(xù) 客戶對(duì)你的說(shuō)明比較滿意時(shí) 客戶詢問(wèn)辦理細(xì)節(jié)時(shí) 客戶詢問(wèn)他人辦理情況時(shí) 客戶沉默思考時(shí) 客戶

9、猶豫不決時(shí) 實(shí)際上，整個(gè)銷售過(guò)程都是促成的最佳時(shí)機(jī) 一句話促成（行動(dòng)法）（二擇一法）（引導(dǎo)法）（利益法）促成的方法1、二擇一法時(shí)機(jī)：客戶對(duì)說(shuō)明比較滿意并詢問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù)：您是為自己辦理還是為家人辦理？ 您是先辦3萬(wàn)還是2萬(wàn)？注意：目光堅(jiān)定，語(yǔ)氣有力 促成方法2、從眾心理法時(shí)機(jī)：客戶已經(jīng)決定購(gòu)買時(shí)或詢問(wèn)他人辦理時(shí)話術(shù)：在我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)80以上都存2萬(wàn)呢！ 你看，今天我都為好多客戶辦理了呢！ 光這幾天都有好多客戶辦理了呢！注意：語(yǔ)言輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具 促成的方法3、創(chuàng)造稀缺法 時(shí)機(jī)：客戶猶豫不決時(shí)話術(shù)：這款產(chǎn)品今天的認(rèn)購(gòu)額好象已經(jīng)滿了，您要 買的話我還得問(wèn)問(wèn)我們行長(zhǎng)！ 這么好的產(chǎn)品，

10、我們是有限額的，不知道今 天還能否辦理？ 今天是最后一天了！注意：略帶漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣 促成的方法4、漫不經(jīng)心法 時(shí)機(jī)：客戶猶豫不決時(shí)話術(shù)：這款產(chǎn)品又不算我任務(wù)，買不買在你！注意：漫不經(jīng)心促成的方法5、激將法 時(shí)機(jī)：客戶對(duì)金額猶豫時(shí)話術(shù)：這是專對(duì)我們VIP客戶推出的理財(cái)計(jì)劃，低 于10000以下不辦！注意：語(yǔ)氣堅(jiān)決，目光注視促成的方法6、行動(dòng)法 時(shí)機(jī)：客戶沉默時(shí)話術(shù)：身份證帶了吧！ 在這里簽字！注意：語(yǔ)氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位促成的方法7、事后決定法 時(shí)機(jī)：客戶詢問(wèn)細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù)：你在這里簽字，合同馬上就可以出來(lái)，不滿 意可以馬上退的注意：語(yǔ)氣堅(jiān)定，動(dòng)作到位促成的方法8、利益法 時(shí)機(jī)：任何時(shí)候均可話術(shù)：今天

11、我們剛好在搞活動(dòng)，辦理1萬(wàn)以上有一 桶金龍魚(yú)色拉油呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺(jué)促成后的保單解釋 讓客戶安心，進(jìn)一步堅(jiān)定其購(gòu)買決心 為分公司100回訪做鋪墊 提升服務(wù)價(jià)值，樹(shù)立品牌 培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，循環(huán)銷售 解釋保單的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 明確這是一份保險(xiǎn)合同 明確投、被保險(xiǎn)人身份信息 明確繳費(fèi)金額和分紅情況 明確繳費(fèi)期限 明確保障期限 明確通訊地址和電話 提示公司還要再電話回訪解釋保單話術(shù)流程這是您的姓名、身份證號(hào)碼，您看都沒(méi)錯(cuò)吧？您是為您孩子買的這款產(chǎn)品，您孩子叫xx，身份證號(hào)碼是xx，都沒(méi)錯(cuò)吧？（明確投、被保險(xiǎn)人身份信息）您一共要繳5次費(fèi)，每次多少元，從今年x月x日到2010年x月x日。

12、（明確繳費(fèi)期限）投資這款產(chǎn)品，您可以獲得10年的保障，從xxx到xxx。（明確保險(xiǎn)期限）這是您的地址，我們每年將通過(guò)這個(gè)地址給您寄分紅報(bào)告，能收到信吧！這是您的電話，我們針對(duì)VIP客戶舉辦的一些活動(dòng)將通過(guò)這個(gè)電話通知您，請(qǐng)問(wèn)，除這個(gè)號(hào)碼外還有其他電話可以聯(lián)系你嗎？（明確聯(lián)系方式） 為了向您提供更多的服務(wù)，我們保險(xiǎn)公司在近幾天還會(huì)給你電話確認(rèn)您是否收到合同以及一些基本信息?。ㄌ崾竟净卦L） 客戶拒絕的本質(zhì)客戶拒絕是客戶習(xí)慣性的反應(yīng)拒絕是正常反應(yīng)而不一定是反對(duì)客戶拒絕使交談得以延續(xù)分析客戶拒絕的原因可以輔助了解客戶的想法案例一：5年的投資時(shí)間太長(zhǎng)了案例二：保險(xiǎn)公司可靠嗎？案例三：我中途要用錢怎么辦

13、？案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？案例五：保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩案例六：紅利發(fā)與炒股相比回報(bào)太低案例七：我回去考慮考慮客戶拒絕處理的原則尊重與理解客戶，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的拒絕 避免爭(zhēng)論和冒犯客戶預(yù)防并扼要處理客戶的拒絕 銷售前準(zhǔn)備 接觸、說(shuō)明 促成 售后服務(wù) 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟售后服務(wù)就是在完成產(chǎn)品銷售之后，以客戶為中心，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)上，本著關(guān)懷的態(tài)度去為他們提供各種服務(wù)，包括幫助他們解決各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題。我們應(yīng)當(dāng)摒棄那種“購(gòu)買行為發(fā)生后銷售過(guò)程已經(jīng)結(jié)束”的錯(cuò)誤理念，而將售后服務(wù)作為銷售過(guò)程的重要組成部分來(lái)對(duì)待。良好的售后服務(wù)不僅有利于客戶作出再次購(gòu)買的決定，而且有利于企業(yè)建立良好的口碑，從而吸引更多的客戶選擇購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品。此外，良好的售后服務(wù)工作也是銀行和保險(xiǎn)公司雙方能夠進(jìn)行長(zhǎng)期合作的重要保證。 及時(shí)通知客戶來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）熱情接待客戶辦理保單變更事宜（增強(qiáng)客戶對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感）