文秘寫作 系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售管理制度.doc

1、系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售管理制度系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售管理制度第一章總則第一條系統(tǒng)集成事業(yè)部銷售工作實(shí)行目標(biāo)管理，銷售業(yè)績(jī)是銷售工作的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。獎(jiǎng)勤罰懶、存優(yōu)汰劣，通過富有競(jìng)爭(zhēng)性的激勵(lì)機(jī)制，最大限度地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。第二條銷售工作的宗旨是以客戶為中心，積極擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群，創(chuàng)造效益。第三條銷售工作的管理旨在加強(qiáng)銷售過程的可控性和對(duì)銷售結(jié)果的可預(yù)估性，追求員工綜合素質(zhì)和高效率管理水平的不斷提高。第四條銷售工作范圍包括公司的自有產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)和系統(tǒng)集成項(xiàng)目，以及公司確定的其他內(nèi)容。第五條為規(guī)范本部門銷售工作管理，推動(dòng)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，制定本制度。第二章銷售體系及組織管理第六條

2、根據(jù)市場(chǎng)的狀況及行業(yè)的特點(diǎn)，集成事業(yè)部設(shè)立市場(chǎng)部，通過市場(chǎng)部來達(dá)到銷售管理的目的。第七條事業(yè)部設(shè)立市場(chǎng)部，經(jīng)理由事業(yè)部決定產(chǎn)生。市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)事業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在事業(yè)部的指導(dǎo)下工作，執(zhí)行并完成事業(yè)部下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，負(fù)責(zé)本部門銷售工作的落實(shí)，管理下屬的各個(gè)銷售經(jīng)理。市場(chǎng)部經(jīng)理在事業(yè)部批準(zhǔn)的預(yù)算范圍內(nèi)，有權(quán)決定銷售人員的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)(如出差、招待、舉辦市場(chǎng)活動(dòng)等)第八條市場(chǎng)部承擔(dān)銷售定額和利潤(rùn)定額任務(wù)，承擔(dān)本部門的所有營(yíng)業(yè)費(fèi)用(人員工資、福利、業(yè)務(wù)費(fèi)用)。第九條銷售人員的銷售任務(wù)由事業(yè)部和市場(chǎng)部共同決定。銷售任務(wù)由目標(biāo)時(shí)間內(nèi)的銷售定額、利潤(rùn)指標(biāo)等方面內(nèi)容構(gòu)成。第十條銷售人員全年的銷售任務(wù)平均分配到每

3、個(gè)季度。事業(yè)部和所在市場(chǎng)部對(duì)銷售人員每個(gè)季度進(jìn)行一次業(yè)績(jī)考評(píng)。第三章薪酬、提成及獎(jiǎng)勵(lì)辦法第十一條本公司根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況以及銷售人員的業(yè)務(wù)能力，設(shè)定不同的銷售序列和銷售級(jí)別。各銷售級(jí)別承擔(dān)不同的銷售任務(wù)。級(jí)別基本工資范圍業(yè)務(wù)能力利潤(rùn)實(shí)習(xí)銷售無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)初級(jí)銷售有一定銷售經(jīng)驗(yàn)中級(jí)銷售有一定銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶資源高級(jí)銷售有客戶資源，熟悉大項(xiàng)目運(yùn)作第十二條公司各級(jí)銷售人員的工作薪酬由基本工資和提成獎(jiǎng)金兩部分組成。即：工作薪酬=基本工資+提成獎(jiǎng)金第十三條銷售人員的基本工資扣除保險(xiǎn)費(fèi)用后按月足額發(fā)放。第十四條銷售人員在項(xiàng)目回款達(dá)到合同額90%以上(含90%)情況下，可以領(lǐng)取提成。提成=項(xiàng)目利潤(rùn)(合同額-采

4、購(gòu)成本-傭金)*提成比列提成比列表名稱利潤(rùn)提成比列備注集成項(xiàng)目1、利潤(rùn)合同金額的15%根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)參照第十六條2、利潤(rùn)合同金額的15%利潤(rùn)*15%目標(biāo)任務(wù)內(nèi)3、超額任務(wù)部分超額利潤(rùn)部分超額利潤(rùn)部分*30%公司產(chǎn)品利潤(rùn)(合同額-硬件成本-業(yè)務(wù)費(fèi)用)利潤(rùn)*20%非集成項(xiàng)目公司行業(yè)項(xiàng)目利潤(rùn)(合同額-硬件成本-業(yè)務(wù)費(fèi)用)利潤(rùn)*5%公司行業(yè)項(xiàng)目按利潤(rùn)提取5%作為行業(yè)維護(hù)拓展費(fèi)用，由事業(yè)部進(jìn)行支配。第十五條在年度整體利潤(rùn)考核時(shí)，如銷售人員整體完成年度目標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)，則提成比例按15%執(zhí)行。第十六條在年底結(jié)算時(shí)，技術(shù)、商務(wù)支持人員按項(xiàng)目提取2%作為獎(jiǎng)勵(lì)，由事業(yè)部統(tǒng)一進(jìn)行分配。第十七條在事業(yè)部完成公司下

5、達(dá)目標(biāo)任務(wù)前提下，公司返回事業(yè)部8萬作為獎(jiǎng)勵(lì)，由事業(yè)部按照銷售70%、技術(shù)和商務(wù)30%的原則進(jìn)行分配，事業(yè)部經(jīng)理不參與分配;超額完成任務(wù)部分，公司按超額部分的70%返還事業(yè)部，其中返還部分的50%作為事業(yè)部經(jīng)理個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)，其余50%由事業(yè)部進(jìn)行分配。第十八條市場(chǎng)部經(jīng)理與銷售人員的績(jī)效考核內(nèi)容為銷售任務(wù)的完成情況，包括銷售人員承擔(dān)的銷售合同金額、利潤(rùn)指標(biāo)、收款時(shí)間、費(fèi)用開支等方面內(nèi)容。每個(gè)季度的最后一天為銷售人員的銷售業(yè)績(jī)核算日。市場(chǎng)部經(jīng)理和銷售人員的任務(wù)完成情況將作為級(jí)別升遷(薪酬加減和級(jí)別升遷)的重要依據(jù)。若連續(xù)兩個(gè)季度未能完成銷售任務(wù)，公司可對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理及銷售人員進(jìn)行調(diào)整。第四章銷售費(fèi)用管理

6、第一十九條事業(yè)部費(fèi)用管理嚴(yán)格遵照公司財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行，按月進(jìn)行費(fèi)用核算，同時(shí)在每月列會(huì)進(jìn)行月度費(fèi)用情況通報(bào)。第二十條銷售項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，公司將對(duì)項(xiàng)目的年度費(fèi)用支出作出預(yù)算，或者是對(duì)項(xiàng)目的整體費(fèi)用支出作出預(yù)算。第二十一條銷售人員的借支必須嚴(yán)格把關(guān)，普通銷售人員每月費(fèi)用不能超過3000元，市場(chǎng)部經(jīng)理每月銷售費(fèi)用不能超過5000元。特殊情況根據(jù)項(xiàng)目情況并報(bào)事業(yè)部經(jīng)理來申請(qǐng)。第二十二條預(yù)算內(nèi)費(fèi)用按實(shí)際發(fā)生額報(bào)銷，銷售費(fèi)用如果超過預(yù)算，每筆費(fèi)用的支出均需由公司總經(jīng)理或其授權(quán)的管理人員批準(zhǔn)。銷售人員每次借支不能超過2000元，超過2000元需提出申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可借支。第二十三條公司將對(duì)每個(gè)銷售人員和每個(gè)銷售

7、項(xiàng)目嚴(yán)格核算，并有權(quán)在整個(gè)銷售項(xiàng)目沒有超過銷售費(fèi)用預(yù)算的情況下，對(duì)單一項(xiàng)目和單一銷售人員的行為提出費(fèi)用控制建議。第二十四條為支持大的系統(tǒng)集成項(xiàng)目及行業(yè)性項(xiàng)目的開拓，大項(xiàng)目及行業(yè)性項(xiàng)目費(fèi)用在公司和事業(yè)部整體評(píng)估的前提下作項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算，按項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行借支。第二十五規(guī)范報(bào)銷制度，按公司規(guī)定填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單或費(fèi)用報(bào)銷單，單據(jù)要求填寫工整，不允許有涂改的現(xiàn)象，發(fā)票要求粘貼整齊。原則上每周1必須報(bào)銷上周的費(fèi)用，逾期不予辦理。報(bào)賬流程：填寫報(bào)銷單部門經(jīng)理簽字統(tǒng)一交商務(wù)審核事業(yè)部審核交財(cái)務(wù)審核予以報(bào)銷。第二十六條銷售費(fèi)用包括所有銷售人員的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品等。第五章銷售日常管理第二十七條

8、本公司銷售工作實(shí)行報(bào)表管理，各級(jí)銷售人員必須認(rèn)真填寫公司規(guī)定的各種報(bào)表并及時(shí)上報(bào)。第二十八條銷售人員需要完成的報(bào)表有：客戶拜訪記錄、客戶情況調(diào)查表、出差報(bào)告、每周工作情況表。第二十九條部門經(jīng)理需要完成月度應(yīng)收未收帳款分析表、季度/年度銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表、出差報(bào)告。第三十條各種表格的要求l客戶拜訪記錄表1.客戶拜訪記錄是銷售人員在日常工作中必須完成的工作報(bào)表，以客戶為分類標(biāo)準(zhǔn)。2.客戶拜訪表必須在拜訪客戶后2個(gè)工作日內(nèi)完成，并報(bào)部門經(jīng)理和事業(yè)部。3.各個(gè)銷售項(xiàng)目可根據(jù)行業(yè)客戶特點(diǎn)，對(duì)客戶拜訪表格式進(jìn)行補(bǔ)充或修改，但必須報(bào)部門備案。l客戶情況調(diào)查表1.客戶情況調(diào)查表是對(duì)客戶信息了解的重要記錄，銷

9、售人員在銷售項(xiàng)目立案后，必須不斷地了解客戶動(dòng)態(tài)，不斷完成和更新客戶信息，以書面形式予以反映，并周期性地交部門經(jīng)理和抄送事業(yè)部，方便上級(jí)掌握客戶跟進(jìn)狀況，以及幫助公司對(duì)客戶資料進(jìn)行積累。2.客戶情況調(diào)查表因客戶所在行業(yè)和需求的不同存在較大差異，在本制度中對(duì)格式和內(nèi)容不做統(tǒng)一規(guī)定，但各個(gè)市場(chǎng)部必須制定相應(yīng)的模板，并嚴(yán)格要求銷售人員填寫。l每周工作情況表報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、市場(chǎng)部經(jīng)理。報(bào)表內(nèi)容：銷售人員本周的工作情況和下周的工作計(jì)劃。報(bào)表時(shí)間：銷售人員每周五下班前報(bào)市場(chǎng)部經(jīng)理;市場(chǎng)部經(jīng)理于下周一下班前報(bào)事業(yè)部。事業(yè)部。l月度銷售計(jì)劃與實(shí)績(jī)對(duì)照表(銷售人員)報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、市場(chǎng)部經(jīng)理。報(bào)表內(nèi)容：銷售人員月度銷售計(jì)劃與銷售實(shí)績(jī)的對(duì)照及原因分析。報(bào)表時(shí)間：銷售人員每月30日?qǐng)?bào)市場(chǎng)部經(jīng)理;市場(chǎng)部經(jīng)理于下周一下班前報(bào)事業(yè)部。l出差報(bào)告報(bào)表人員：各級(jí)銷售人員、市場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容：出差時(shí)間、地點(diǎn)、目的，拜訪客戶名單，項(xiàng)目工作進(jìn)展情況，成果與建議等。報(bào)表時(shí)間：每次出差后的2個(gè)工作日內(nèi)提交，各級(jí)銷售人員提交給市場(chǎng)部經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理提交給事業(yè)部。項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核周期處罰部門經(jīng)理業(yè)務(wù)員對(duì)象備注執(zhí)行力費(fèi)用預(yù)算表月100元/次50經(jīng)理、業(yè)務(wù)員每月28日前發(fā)送周計(jì)劃周100元/次100經(jīng)理、業(yè)務(wù)員雙休周五，單休周六22：00前跟單記錄