（推薦）天香奶在保定市場的營銷策劃(DOC12頁)

1、天香奶在保定市場的營銷策劃一、市場分析（一）企業(yè)目標與任務(wù) 天香乳業(yè)自組建以來，一直把“為耕者謀利，為食者造?！弊鳛榧瘓F的經(jīng)營宗旨。特別是中國加入WTO以后，為順應(yīng)我國經(jīng)濟日益全球化發(fā)展的趨勢，提高中國民族企業(yè)的市場競爭能力。天香乳業(yè)秉承“嚴格的專業(yè)化管理與有限的多元化發(fā)展”的企業(yè)戰(zhàn)略，致力于成為陽光、正向、規(guī)范、創(chuàng)新的企業(yè)。在董事長帶領(lǐng)下， 依靠全體員工的竭誠努力，企業(yè)理想與任務(wù)將在天香人不倦的追求與奮斗中變?yōu)楝F(xiàn)實！以環(huán)保原則下的技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；為帶動農(nóng)戶致富、幫助合作伙伴發(fā)展，并為廣大食品消費者提供健康安全的奶品，關(guān)注整個農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈的安全，利用在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和市場優(yōu)勢，整體布

2、局，致力于安全、無公害產(chǎn)品，切實提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。嚴控產(chǎn)品質(zhì)量，對客戶負責、對社會負責，已根植于天香人心中，并成為企業(yè)文化的一部分。天香秉承“嚴格的專業(yè)化管理與有限的多元化發(fā)展”的企業(yè)戰(zhàn)略。（二） 企業(yè)現(xiàn)狀和策略現(xiàn)在保定牛奶市場的奶制品主要有蒙牛、伊利、君樂寶、天香、光明、完達山等。伊利所擅長的和生產(chǎn)重點是冷凍制品，而對乳制品的研究和生產(chǎn)還處于起步階段，并且量小不實惠；君樂寶是石家莊的企業(yè)，距保定較近，有區(qū)位優(yōu)勢，并且起步早、知名度高，現(xiàn)在通過搞促銷活動使自己產(chǎn)品的銷量明顯增多；蒙牛是全國知名企業(yè)，尤其利用當紅明星做強勢宣傳，使蒙牛的知名度節(jié)節(jié)攀升，再加上現(xiàn)在二者都下調(diào)價格，所以銷售形勢一片

3、大好。而天香是保定的本土企業(yè)，在保定占據(jù)天時、地利、人和，有很強的區(qū)位優(yōu)勢和知名度，牛奶出廠后不久就可以送到市民家中，所以天香的銷售業(yè)績也不錯。天香在去年銷售情況是離學(xué)校越近，銷量越少，離學(xué)校越遠，銷量越多。這是因為天香在外地的知名度不高，而學(xué)校的外來人口多，大部分人對天香很陌生，所以購買興趣很低。而天香在保定可謂是大名鼎鼎，離學(xué)校中、遠距離市區(qū)的居民以保定本地市民為主,這就導(dǎo)致了上述原因。今年天香在離學(xué)校較近的地方銷量依然欠佳，而離學(xué)校較遠的地方銷量也略有下降，這是由于君樂寶、蒙牛宣傳力度不斷加大，再加上調(diào)整了價格，競爭力明顯加強。利用各種營銷手段，提高天香品牌知名度，擴大產(chǎn)品銷售量，獲得更

4、多市場份額。（三） 主要競爭對手優(yōu)劣勢1、 競爭對手劣勢君樂寶沒有“公司基地農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化模式，它沒有開發(fā)乳酸菌飲料風格，銷售渠道沒有天香涉及面廣，主要是開發(fā)酸奶產(chǎn)品，其他口味奶品種較少。像蒙牛和伊利這兩個市場老大，他們的產(chǎn)品銷售線長，市場廣，企業(yè)容易對市場管理不夠到位。2、競爭對手優(yōu)勢君樂寶、蒙牛和伊利乳業(yè)狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，并進行各種奶制產(chǎn)品的研發(fā)，實現(xiàn)了產(chǎn)品多元化和多品種，緊抓品牌建設(shè)和渠道建設(shè)，始終以消費者為中心，形成了固定的消費群，并具有巨大的潛在客戶群，穩(wěn)定經(jīng)銷商利潤，同時加大人員投入和終端建設(shè)，加大廣告宣傳和促銷手段，擴建銷售網(wǎng)絡(luò)，爭取更大的市場份額，它以“優(yōu)勢產(chǎn)品帶動品牌和銷售”的市

5、場策略，使君樂寶、蒙牛和伊利乳業(yè)市場發(fā)展迅速。（四） 外部環(huán)境分析1、 經(jīng)濟環(huán)境分析改革開放30年來，我國民營經(jīng)濟發(fā)展迅速，黨的十七大又提出：“毫不動搖地鼓勵、支持、引導(dǎo)非公有制經(jīng)濟發(fā)展”，對發(fā)展民營經(jīng)濟可謂意義深遠，民營經(jīng)濟的發(fā)展正面臨著新的歷史發(fā)展機遇。保定民營經(jīng)濟經(jīng)過30年的發(fā)展，取得了顯著成績。但成長期的民營企業(yè)數(shù)量較多，從成長期向成熟期邁進的過程中，很多民營企業(yè)敗下陣來，被激烈的市場競爭所淘汰。如何直面機遇和挑戰(zhàn)，保持民營經(jīng)濟持續(xù)、健康、快速發(fā)展，成為民營經(jīng)濟發(fā)展的一個重要課題。我國乳制品行業(yè)中，蒙牛、伊利是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，國家對于乳制品行業(yè)的政策規(guī)定也下達了嚴格的要求，特別是奶制品安

6、全處在風口浪尖，總體來說我國乳制品企業(yè)發(fā)展經(jīng)濟形勢很嚴峻。2、 法律法規(guī)分析繼三鹿乳液三聚氰胺事件之后，國家對全國的乳制品行業(yè)嚴格進行了一系列的整頓。我國曾先后數(shù)次對乳制品相關(guān)標準進行修改和推出新標準，2010年9月25日，國務(wù)院發(fā)布了國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步加強乳品質(zhì)量安全工作的通知，就加強乳品質(zhì)量安全監(jiān)管、提升乳品質(zhì)量安全水平提出了“高標準”“嚴要求”。通知要求，1）要嚴把生產(chǎn)經(jīng)營許可關(guān)。嚴格乳制品行業(yè)管理，不符合條件的乳制品工業(yè)項目，不得予以核準。對已建乳制品工業(yè)項目，達不到有關(guān)行業(yè)核準條件的，由質(zhì)檢部門依法注銷生產(chǎn)許可證。同時，還要嚴格乳制品生產(chǎn)許可，加強生鮮乳收購運輸許可管理，強化乳制

7、品流通許可管理。2）強化檢驗檢測和監(jiān)測評估。加強對生鮮乳、原料乳粉和奶畜飼料的檢驗；加強乳制品出廠和流通環(huán)節(jié)的檢驗；做好風險監(jiān)測和評估；提高檢驗效率。3）完善乳品追溯制度。建立健全驗證驗票查詢系統(tǒng)；完善進貨查驗制度；建立電子信息追溯系統(tǒng)，實現(xiàn)從奶源、采購、生產(chǎn)、出廠、運輸?shù)戒N售終端的全程有效監(jiān)管。同時，通知還特別強調(diào)和指出，要嚴格三聚氰胺生產(chǎn)流通管理，進一步完善和落實三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè)出廠銷售用戶登記制度、承諾制度和銷售臺賬制度，并在從三聚氰胺批發(fā)商到零售商的流通全程建立銷售實名登記等制度，防止三聚氰胺產(chǎn)品及其廢料流向食品生產(chǎn)加工企業(yè)和飼料生產(chǎn)加工企業(yè)。要加大對非法生產(chǎn)經(jīng)營乳品行為的打擊懲處力度

8、，全面清剿非法生產(chǎn)經(jīng)營乳品“黑窩點”，加大對乳品生產(chǎn)經(jīng)營違法犯罪行為的刑事處罰力度。要加大對非法生產(chǎn)經(jīng)營乳品行為的打擊懲處力度，全面清剿非法生產(chǎn)經(jīng)營乳品“黑窩點”，加大對乳品生產(chǎn)經(jīng)營違法犯罪行為的刑事處罰力度。嚴格落實乳品質(zhì)量安全各方責任。企業(yè)要切實履行食品安全主體責任。3、 競爭環(huán)境分析目前，保定市的乳業(yè)市場上主要有蒙牛、伊利、光明、君樂寶、天香、完達山等品牌的牛奶。其中，蒙牛、伊利兩大品牌在保定市場的銷售量占主導(dǎo)地位，其次是君樂寶和天香兩個品牌。從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，蒙牛和伊利在保定，甚至全國都是牛奶生產(chǎn)企業(yè)中的領(lǐng)頭軍，就天香品牌現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢來看，和蒙牛、伊利兩大品牌在保定的市場競爭壓力很大

9、。天香和君樂寶都是河北省乳業(yè)品牌，在三鹿品牌破產(chǎn)后，君樂寶作為河北“家鄉(xiāng)奶”標志的獨立品牌迅速崛起，在原有三鹿的奶源和技術(shù)的基礎(chǔ)上，君樂寶較天香有很大的發(fā)展優(yōu)勢。由于消費者地區(qū)保護的心理，完達山、光明等牛奶品牌在保定的銷量相對較低，但是，這些品牌牛奶產(chǎn)品質(zhì)量比天香產(chǎn)品要強，如果這些品牌加強在保定的營銷，對于天香品牌也會是一個很大的威脅。4、 技術(shù)環(huán)境分析目前，我國對牛奶生產(chǎn)企業(yè)有嚴格的生產(chǎn)技術(shù)要求，牛奶質(zhì)量安全是重中之重。奶源選址標準非常嚴格。凡新建、擴建和改建奶牛場必須由衛(wèi)生、環(huán)境保護等部門審查同意后才能施工，奶牛場的建筑及其設(shè)備既要利于奶牛生產(chǎn)性能的發(fā)揮，又不能與周圍環(huán)境造成相互污染、相互

10、影響，否則只顧著自己企業(yè)的生產(chǎn)，而忽略了對周圍環(huán)境的污染，還談什么無公害呢。其次，牛奶在加工環(huán)節(jié)中，要檢驗牛奶中重金屬、農(nóng)藥、毒素及抗生素等的含量是否合格。其中包括汞、砷、鉛、鉻、硝酸鹽、亞硝酸鹽、六六六、滴滴涕、黃曲霉素m1，ug/kg抗生素、馬拉硫磷、倍硫磷和甲胺磷。每毫升牛奶中菌落不得超過500000個。不得在生鮮牛乳中摻入堿性物質(zhì)、淀粉、食鹽、蔗糖等非乳物質(zhì)。因為有些牛場有時在日糧配合、飼養(yǎng)管理等環(huán)節(jié)不過關(guān)，造成生產(chǎn)出來的牛奶中營養(yǎng)成份，即部分理化指標達不到標準，或因貯存不當，造成牛奶酸度升高等，于是就想通過添加一些非乳物質(zhì)來蒙混過關(guān)。牛奶加工廠收到合格的鮮奶后，首先要進行凈化，包括用

11、200目尼龍過濾網(wǎng)進行過濾凈化和離心轉(zhuǎn)速為5890轉(zhuǎn)/分鐘的離心凈乳機凈化。經(jīng)過凈化的生牛奶要及時冷卻，冷卻溫度不超過6，應(yīng)于24小時以內(nèi)加工使用，冷卻溫度不超過4，應(yīng)于36小時內(nèi)加工使用。注意冷卻過程中防止塵埃、雜質(zhì)、冷媒進入生鮮乳中。貯奶罐應(yīng)徹底清洗、殺菌、密封、罐內(nèi)的攪拌器轉(zhuǎn)速每分鐘不大于40轉(zhuǎn)；罐內(nèi)生奶溫度應(yīng)不超過6，貯奶罐保溫層厚度應(yīng)不低于50毫米，室外奶倉保溫層厚度不低于100毫米。冷卻鮮奶要進行標準化，也就是鮮奶中某些成份不夠的情況下要進行合格奶油和脫脂乳粉的添加。奶油和脫脂乳粉不能隨便用，添加的奶油應(yīng)符合奶油標準的要求，添加的脫脂乳粉應(yīng)符合全脂乳粉、脫脂乳粉、全脂加糖乳粉和調(diào)味

12、乳粉標準的要求。牛奶殺菌技術(shù)也是生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，當前牛奶殺菌漢族要有三種技術(shù)：第一種是巴氏殺菌，殺菌溫度為7590，時間不短于15秒，也可以在冷藏前進行預(yù)殺菌，溫度為6365，時間不短于15秒；第二種是保溫殺菌，溫度不低于110，時間不短于15分鐘；第三種是超高溫滅菌，滅菌溫度為135145，時間不低于2秒。 5、 社會環(huán)境分析2010年上半年，保定市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3924.45元，同比增長9.4%；人均消費性支出2875.91元，同比增長7.9%。今年1-3月，全市人均工資性收入、經(jīng)營凈收入、財產(chǎn)性收入、轉(zhuǎn)移性收入同比分別增長8.8%、7.9%、16.5%和12.9%。其中，工資性收

13、入平穩(wěn)增長。隨著保定市居民人均收入的提高，人們在食品上也越來越大方。在原來只是吃飽的基礎(chǔ)上更加注重養(yǎng)生和健康，很多家庭將牛奶都列入家庭飲食必需品之中。老百姓已經(jīng)認識到了牛奶的營養(yǎng)價值，政府通過開展學(xué)生奶等活動啟動消費，逐漸打開市場容量，同時市場上的鮮牛奶和乳制品的種類也很多，而進口奶量占整個市場的比例不是很高，國外對我國的沖擊并不大，因此發(fā)展奶牛業(yè)已勢不可擋。保定市經(jīng)濟發(fā)展另一個重要動力就是十幾萬的在校大學(xué)生。大學(xué)生是市場中最大的消費群體，無論哪個地區(qū)，大學(xué)生群體都是當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的強大動力。然而，這也是天香品牌發(fā)展相對困難的一方面。保定的大學(xué)生來自全國各地，每個學(xué)生所鐘愛的牛奶品牌不同，每個學(xué)

14、生對于牛奶口味的要求也不同。再有，保定本地有很多中小學(xué)，現(xiàn)在的父母都非常重視孩子的成長發(fā)育，這也是天香牛奶發(fā)展的機會。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1、 內(nèi)部優(yōu)勢分析天香奶屬于保定本企業(yè)產(chǎn)品，產(chǎn)品在本地區(qū)影響力大，認可度高，購買力強；運輸渠道短，使產(chǎn)品保持新鮮；價格低廉，對群眾吸引力高；隸屬于新希望集團，擁有雄厚的資金實力后盾。本企業(yè)是為河北省“農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)”，河北省衛(wèi)生A級企業(yè)，河北省農(nóng)業(yè)銀行“AAA”信用企業(yè)，保定市重點龍頭企業(yè)，保定市十佳龍頭企業(yè)，保定市納稅信用A級企業(yè)。通過了國際ISO90012000版質(zhì)量體系認證?！疤煜恪鄙虡吮徽J定為“河北省著名商標”，產(chǎn)品受到河北省政府與保定市政

15、府的認可與保護。2、內(nèi)部劣勢分析生產(chǎn)技術(shù)不到位，造成產(chǎn)品質(zhì)量不高，顧客滿意度較低；產(chǎn)品外包裝單一，不能吸引到消費者的眼球；企業(yè)管理方式欠缺；產(chǎn)品僅在保定地區(qū)知名度高，在其他省市的知名度與市場占有率很低，使產(chǎn)品銷售方面得不到最大發(fā)揮。3、 未來預(yù)期變化增加廣告投入，擴大知名度，把產(chǎn)品影響力擴散到保定市以外的地區(qū)；加強產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品種類，擴大客戶群，從而穩(wěn)占保定市場份額；增強企業(yè)文化，優(yōu)化管理方式，爭取在社會上樹立良好口碑。二、營銷策略（一） 營銷目標/預(yù)期效果面對激烈競爭的奶制品市場，天香要進一步提高品牌知名度，提高奶產(chǎn)品質(zhì)量，加強對奶制品技術(shù)的研發(fā)和創(chuàng)新，從而形成自己固定的消費群，進而大幅

16、度增加天香奶的市場銷量，利用保定本土優(yōu)勢，與競爭對手爭奪保定市場最大份額。數(shù)年來，新希望進軍房地產(chǎn)、金融等行業(yè)都沒有空手而返，其強大的資本實力足以令國內(nèi)的許多對手望而生畏。經(jīng)過一年圈地建巢，蓄勢待發(fā)的新希望此次發(fā)力無論如何都不可等閑視之，中國乳業(yè)市場即將到來的將是一次“洗牌”式的變化天香新希望乳業(yè)軍團的各地終端市場的銷售促進活動，必將最快的速度開展起來，并迅速升溫，而國內(nèi)的其他乳品企業(yè)，如蒙牛、均瑤、光明、伊利等可能大多會積極參與這艙終端大戰(zhàn)。加強品牌在消費者心中的形象、吸引消費者，刺激其沖動性購買、增加客戶對企業(yè)的信息、增加銷售機會，幫助達成銷售目標。經(jīng)過一系列的反復(fù)調(diào)查與分析，最終達成共識

17、，后期效果標明為天香增加了更多的銷售量。（二）目標市場描述1、識別特征針對保定天香奶固定和潛在消費群的分析，把天香奶的目標市場，定在各大超市、中小學(xué)校周圍和居民區(qū)。充分利用本土優(yōu)勢，發(fā)掘和培養(yǎng)消費群，打造屬于保定奶制品的品牌。2、獨特的需求、態(tài)度和行為對牛奶的需求：生活水平的提高，父母對子女健康越來越重視，還有老年人的需求也不容忽視。據(jù)本組調(diào)查52%的人認為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來攝取營養(yǎng)物質(zhì)。這說明牛奶是我們生活當中必不可少的，父母都會讓我們在早上的時候喝上新鮮的牛奶。牛奶是我們必不可少的一部分了，消費者對于它的價格還是可以接受的，對奶制品采取積極態(tài)度，并愿意去買高質(zhì)量和高營養(yǎng)的奶制品。

18、（三）市場定位天香奶要采用差異化策略，積極研發(fā)產(chǎn)品技術(shù)和種類，針對消費者對牛奶的需求的增加，天香奶要更加注重牛奶的營養(yǎng)問題和口味，采取比主要競爭對手價格稍低的定價策略，占據(jù)保定最大市場份額，滿足各年齡段的需求。（四）市場營銷組合描述市場營銷組合是市場營銷理論體系中一個很重要的概念，是指企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標，并取得最佳得救經(jīng)濟效益。天香牛奶要想擴大在保定市場份額，提高品牌信譽度，就必須充分發(fā)揮營銷組合的作用。為此，要制定“4Ps”即：產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。1、產(chǎn)品/服務(wù)策略產(chǎn)品策略在企業(yè)營銷

19、組合戰(zhàn)略中占有重要地位，市場需求的滿足只能通過提供產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)，因此天香奶要注重產(chǎn)品策略，首先，加強品牌建設(shè)，突出商標專用權(quán)，提高品牌知名度，進而有利于企業(yè)創(chuàng)造品牌忠誠者和增加重復(fù)購買的消費者，增強產(chǎn)品信譽度，獲得經(jīng)銷商和消費者的信任；第二，加強天香奶制品技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，擴大產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新性，在注重奶制品質(zhì)量的同時，更注重奶產(chǎn)品的品種，純牛奶系列，酸牛奶策略，乳飲料系列，果汁系列，調(diào)味品系進而吸引和滿足不同消費者的需求；第三，加強天香奶制品包裝，包裝有保護產(chǎn)品，提供便利，促進銷售，增加利潤的功能。對天香奶進行內(nèi)包裝和外包裝，繼續(xù)創(chuàng)新奶產(chǎn)品的內(nèi)包裝，在原有內(nèi)包裝的設(shè)計的基礎(chǔ)上，還要考慮到

20、傳統(tǒng)盒裝牛奶攜帶吸管的塑料包裝帶來的不便與不環(huán)保，我們推出全新的吸管包裝。該包裝為一有蓋紙?zhí)?，粘在盒上，取吸管時只要開蓋取出，無需擔心講吸管套扔到哪里去。同時外包裝的設(shè)計要特別注重在流通過程中保護商品和方便運輸?shù)墓δ堋?、分銷策略分銷渠道，指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。針對天香奶的市場現(xiàn)狀，決定采用三種渠道結(jié)構(gòu)：零層渠道，即由制造商直接將產(chǎn)品銷售給最終消費者或用戶，這樣有利于提高生產(chǎn)者直接獲得市場信息；一層渠道，即只包含一層銷售中間機構(gòu)，增加零售商環(huán)節(jié)，有利于擴大營銷范圍，增加銷售數(shù)量；二層渠道，包含兩層中間環(huán)節(jié)，在原有的零售商環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上增加批發(fā)商，進一步加

21、強產(chǎn)品分銷范圍，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)范圍，進一步擴大銷量。充分利用渠道優(yōu)化組合，利用渠道優(yōu)勢，進一步大對產(chǎn)品銷量 ，利用本土優(yōu)勢，節(jié)省渠道費用，企業(yè)直接利用零售商如：各大超市、賣場、便利店等對產(chǎn)品進行零售，還可利用批發(fā)商這一層次，保證產(chǎn)品批量、準時進入各大賣場等。針對各大奶制品很少進入飯店，因此及時洞察市場機會，讓天香奶進入飯店這個新領(lǐng)域。從而，搶占保定更多市場份額，擴大銷售利潤。3、定價策略價格是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素，因此，天香奶要獲得利潤，擴大市場份額，就要對產(chǎn)品進行合理定價。天香奶的定價目標是提高市場占有率和適應(yīng)市場價格，分析天香奶的企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力以及市場競爭狀況，在此目標下，天

22、香奶要比主要競爭對手價格稍低，進一步開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。在此基礎(chǔ)上，要運用定價技巧，采用折扣定價策略和促銷讓利策略，在中間商環(huán)節(jié)進行交易折扣方法，給與經(jīng)銷商不同的價格折扣，從而發(fā)揮各自組織市場營銷活動的作用，增加中間商的積極性，從而吸引更多經(jīng)銷商加入天香營銷渠道中，擴大產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，加大天香的銷售量，獲得更多利潤。天香奶產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的成熟期，產(chǎn)品在定價方面要采取低價與主要競爭對手進行競爭。4、促銷策略發(fā)送者反饋反應(yīng)噪聲接收者解碼媒體信息編碼如上圖所示，進行天香奶促銷活動，要確定溝通組合，利用溝通工具：廣告、銷售促進、公共關(guān)系、人員推銷及直接銷售。在廣告宣傳方面，加大廣告宣傳力度，充

23、分利用各種媒體方式，如：電視、雜志和墻體廣告，加大對產(chǎn)品營銷，擴大產(chǎn)品影響力，穩(wěn)定固定消費群體，培養(yǎng)潛在顧客群。在銷售促進方面，促進銷售采用贈獎的方式，買兩盒牛奶送一只氣球或是附送印有牛奶美容養(yǎng)身小貼士的傳單一份，實用美觀。采用精致禮品袋包裝14款牛奶，一次性購買一袋者另送天香奶任意款牛奶一盒。在公共關(guān)系方面，天香奶的新產(chǎn)品推廣期間在各超市門前，居民區(qū)及校區(qū)顯眼位置張貼海報并印發(fā)宣傳資料，以擴大天香奶知名度，為接下來的促銷活動進行預(yù)熱。天香奶產(chǎn)品要提高環(huán)保意識，提供廢棄奶盒回收業(yè)務(wù)，將吸管與奶盒分類后送到相關(guān)單位科學(xué)處理，實現(xiàn)循環(huán)利用（如制成再生紙等或包裝紙袋等）。樹立天香奶良好的綠色品牌形象

24、，鞏固其在消費者心目中天然無污染的品牌特性。在人員推銷方面，要對推銷員進行專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售能力，擴大銷售量。三、 行動策劃案（一）制定活動步驟1、活動職能河北新希望天香乳業(yè)有限公司位于華北古城保定，于2003年1月由四川新希望集團投資組建而成，注冊資本金3000萬元人民幣。公司集研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售于一身，擁“乳酸菌飲料” 、“天香酸牛奶” 、“天香鮮牛奶” 、“天香奶粉”四大系列50多個品種。河北新希望天香乳業(yè)有限公司地處全國四大奶源基地之一、具有50年的奶牛養(yǎng)殖歷史的華北平原。公司先后引進了代表國際先進水平的生產(chǎn)線，全部實現(xiàn)“管道化，密封化，自動化，標準化”的現(xiàn)代化生產(chǎn)標準。同時擁有國

25、際先進水平的檢測設(shè)備與技術(shù)、強大的科研隊伍和新產(chǎn)品研發(fā)能力以及日處理鮮奶300噸的生產(chǎn)能力。2008年乳業(yè)信任危機使得乳品市場空前落魄,直到現(xiàn)在人們?nèi)匀粚δ讨破反嬗蓄檻]。作為一家在危機中未出現(xiàn)問題的新希望天香乳業(yè)來說，現(xiàn)在是一個極佳的開拓新市場的機會。開拓市場的方法必不可少的就是讓消費者品嘗產(chǎn)品，認知產(chǎn)品，所以應(yīng)該在重點地區(qū)開展免費品嘗活動！而同時兒童是祖國的希望，兒童的健康成長是每個公眾所關(guān)注，尤其是在貧困地區(qū)成長的孩子！從兒童這一主題入手無疑是有助于開拓新市場！而足以引起社會媒體和消費公眾廣泛關(guān)注的一個策略就是捐資助建希望小學(xué)！通過媒體的宣傳提升企業(yè)的聲譽，得到消費者的好評！進而在廣大消費者市場游刃有余！2、具體活動安排新希望天香乳業(yè)開拓保定市場公關(guān)策劃方案1、活動題目：“天香，成就未來”大型公益活動策劃方案2、舉行日期：2011年1月1日3、活動主題：