公司市場銷售部管理規(guī)章制度

1、管理制度隸屬部門：市場銷售部目錄一、 總則（制定目的）二、 管理體系、銷售部組織架構(gòu)、崗位結(jié)構(gòu)圖、銷售部各崗位職責(zé)說明書三、 銷售部人員素質(zhì)要求四、 服裝規(guī)范五、 考勤制度六、 銷售報表規(guī)定七、 薪金分配制度八、 合同及資料管理制度九、 流程及表格一、總則1、 目的：根據(jù)公司加強部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷售部管理制度。2、 適用范圍：本制度是銷售部員工必須遵守的原則，是規(guī)范員工言行的依據(jù)，是評價員工言行的標準。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，自覺遵守各項制度。3、本制度制定的原則是：公正、公平、對己對人、對上對下。4、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個人的才能得到充分

2、的發(fā)揮。5、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺之前，銷售團隊成員必須服從和遵守。6、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。7、本制度最終解釋權(quán)歸南京榮之譽信息科技有限公司所有。二、管理體系2.1指揮系統(tǒng)2.1.1銷售部實行經(jīng)理負責(zé)制。2.1.2指揮的原則（1）服從的原則下級須服從上級的指揮，沒有服從，就沒有管理。（2）一個上級的原則每個崗位、每個人只有一個上級，只服從一個上級的指揮，只向一個上級報告。（3）逐級的原則上級對下級可以越級檢查，不能越級指揮（特殊情況除外）。下級對上級可以越級申訴，不能越級報告。2.1.3指揮的形式（1）口頭指揮（2）書面指揮（3）通過會議指揮不管采

3、取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時間、地點、行動方案、怎樣控制和評估。2.2聯(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng)2.2.1加強聯(lián)絡(luò)，加強人員之間的溝通，保證信息的暢通。2.2.2要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個人要各盡其職、各負其責(zé)。2.2.3要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識。2.2.4正式的聯(lián)絡(luò)主要通過工作流程來實現(xiàn)。2.2.5非正式的聯(lián)絡(luò)通過舉辦一些生活會等來實現(xiàn)。2.2.6創(chuàng)造一種團結(jié)協(xié)作、互相幫助的氛圍。2.3市場銷售部崗位職責(zé)制 市場銷售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負著實現(xiàn)公司各項目利潤的重任，需要從總監(jiān)、經(jīng)理到銷售專員、到銷售助理各個環(huán)節(jié)的人員精誠團結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工

4、作。 2.3.1 總監(jiān)級銷售經(jīng)理崗位說明書一、崗位基本信息崗位名稱總監(jiān)級銷售經(jīng)理所屬部門市場營銷部崗位類別員工級崗位等級-直接上級崗位營銷總監(jiān)直接下級崗位客戶經(jīng)理/高級客戶經(jīng)理二、 主要崗位職責(zé)1、嚴格執(zhí)行部門的任務(wù)和規(guī)定，保質(zhì)保量的完成各項銷售指標任務(wù)，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排；2、搜集與尋找客戶資料，分析客戶情況，擴展?jié)撛诳蛻?，并及時登記溝通與跟進記錄；3、對潛在客戶進行各方面的分析和評價，同時提出突破方案；4、整理意向客戶現(xiàn)場資料及時轉(zhuǎn)交服務(wù)事業(yè)部進行體檢準備，遇復(fù)雜系統(tǒng)及時向服務(wù)誰也不提出申請，并約定上門體檢時間； 5、取得客戶體檢報告及時回訪體檢情況并與客戶約定洽談時間，完善報表及分析工作；6

5、、根據(jù)客戶洽談內(nèi)容，具體分析客戶需求原因，及時提出解決方案；7、做好銷售合同簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)各類客戶問題；8、配合財務(wù)部做好客戶的回款工作，跟進客戶繳納拖延的費用；9、負責(zé)新老客戶關(guān)系維護，隨時關(guān)注客戶，定期拜訪，確保服務(wù)的質(zhì)量，并同時挖掘老客戶的需求，促成新的交易；10、對未成交客戶進行分析與總結(jié)，不斷豐富開發(fā)客戶經(jīng)驗；11、按時按質(zhì)完成并上交所有報表統(tǒng)計。12.制度執(zhí)行12.1 認真遵守并執(zhí)行公司各項管理制度，服從管理和分配，堅守工作崗位；12.2 按時上班并做好出勤記錄，有特殊情況需要請假必須按照公司制度提前申請；12.3服從公司及領(lǐng)導(dǎo)的安排，不得無故推諉、延遲。13

6、.有義務(wù)配合或完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交代的工作任務(wù)及其他工作14.營銷團隊的管理14.1 組織本團隊銷售合同的簽訂、履行與管理工作；14.2掌握團隊銷售人員的工作情況，針對不能被及時推進的客戶，及時與銷售商討方案進一步推進客戶；14.3負責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬團隊銷售的各項工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)；14.5定期召開團隊內(nèi)部會議，就大家工作中遇到的問題進行商討，并拿出相應(yīng)的解決方案；14.6協(xié)助團隊銷售人員完成個人銷售指標及團隊銷售指標；14.7 管理本團隊的日常工作并進行統(tǒng)籌安排、監(jiān)督、業(yè)務(wù)指導(dǎo)及工作考核，培訓(xùn)和建設(shè)高素質(zhì)團隊；三、工作內(nèi)、外部聯(lián)系內(nèi)部協(xié)調(diào)部門或崗位服務(wù)事業(yè)部、財務(wù)部、綜合管理部、客

7、服部外部協(xié)調(diào)單位客戶四、考核要素項次工作內(nèi)容工作標準1銷售任務(wù)的完成率每月完成銷售任務(wù)，需按計劃及時完成2開發(fā)新客戶不斷推進公司產(chǎn)品的銷售，開發(fā)新客戶3分析客戶情況，找出潛在客戶及時提出客戶突破方案和公司配合需求4初次客戶簡單體檢正確填寫體檢表，畫出簡單分布圖，現(xiàn)場拍照5協(xié)調(diào)客戶復(fù)雜系統(tǒng)體檢及時向服務(wù)事業(yè)部提出申請并約定上門時間6意向客戶洽談分析拒絕客戶原因，提出解決方案7客戶回款工作按時回款8各類單據(jù)、報表的提交及客戶檔案按時、準確提交各類完整的單據(jù)、日報表，完善檔案9客戶滿意度跟進過程中的服務(wù)滿足客戶要求，并讓客戶舒適10客戶關(guān)系維護定期維護客戶，爭取再次合作11團隊銷售任務(wù)的完成率每月完

8、成團隊銷售任務(wù)，需按計劃及時完成12團隊建設(shè)及培養(yǎng)下屬能力及時掌握團隊人員工作情況，完善管理表格五、工作權(quán)限及責(zé)任權(quán)限1.對公司促銷禮品有使用權(quán)，可根據(jù)客戶等級贈送2.針對目前的市場狀況，有提出需要服務(wù)事業(yè)部支持的權(quán)限3.有利用公司一切開放資源維護好客戶關(guān)系的權(quán)限4.對新渠道的開發(fā)有建議權(quán)5.根據(jù)公司報價策略有向客戶讓利的權(quán)限6.對營銷方案有建議權(quán)7.分配團隊銷售指標權(quán)責(zé)任1.完成個人及團隊銷售指標的責(zé)任2.配合服務(wù)事業(yè)部完成客戶體檢責(zé)任3.建立客戶檔案，跟進客戶，促成銷售的責(zé)任4.維護好新老客戶關(guān)系的責(zé)任5.負責(zé)跟進銷售回款的責(zé)任6.在跟進客戶過程中，注意著裝、言行，有讓客戶滿意的責(zé)任7.有

9、提交相關(guān)報表，并對報表真實性、準確性、及時性負責(zé)8.對未成交客戶原因分析和歸納，同時建立日報表責(zé)任9.分析團隊內(nèi)銷售員的客戶跟進情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題10.組織團隊銷售人員的培訓(xùn)工作11.分析銷售數(shù)據(jù)、及時推進相應(yīng)方案的責(zé)任六、職業(yè)發(fā)展通道入職培訓(xùn)企業(yè)文化、規(guī)章制度、業(yè)務(wù)介紹、工作流程、工作內(nèi)容等可晉升崗位城市副總/督導(dǎo)經(jīng)理可輪換崗位督導(dǎo)/客服七、簽字確認該崗位任職人責(zé)任人簽名： 日期： 簽名： 日期：簽名： 日期： 簽名： 日期：簽名： 日期： 簽名： 日期：2.3.2 客戶經(jīng)理/高級客戶經(jīng)理崗位說明書一、崗位基本信息崗位名稱客戶經(jīng)理/高級客戶經(jīng)理所屬部門市場營銷部崗位類別員工級崗位等級-

10、直接上級崗位總監(jiān)級銷售經(jīng)理直接下級崗位無二、主要崗位職責(zé)1、嚴格執(zhí)行部門的任務(wù)和規(guī)定，保質(zhì)保量的完成各項銷售指標任務(wù)，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排；2、搜集與尋找客戶資料，分析客戶情況，擴展?jié)撛诳蛻?，并及時登記溝通與跟進記錄；3、對潛在客戶進行各方面的分析和評價，同時提出突破方案；4、整理意向客戶現(xiàn)場資料及時轉(zhuǎn)交服務(wù)事業(yè)部進行體檢準備，遇復(fù)雜系統(tǒng)及時向服務(wù)誰也不提出申請，并約定上門體檢時間； 5、取得客戶體檢報告及時回訪體檢情況并與客戶約定洽談時間，完善報表及分析工作；6、根據(jù)客戶洽談內(nèi)容，具體分析客戶需求原因，及時提出解決方案；7、做好銷售合同簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)各類客戶問題；8、配合財務(wù)

11、部做好客戶的回款工作，跟進客戶繳納拖延的費用；9、負責(zé)新老客戶關(guān)系維護，隨時關(guān)注客戶，定期拜訪，確保服務(wù)的質(zhì)量，并同時挖掘老客戶的需求，促成新的交易；10、對未成交客戶進行分析與總結(jié)，不斷豐富開發(fā)客戶經(jīng)驗；11、按時按質(zhì)完成并上交所有報表統(tǒng)計。12.制度執(zhí)行12.1 認真遵守并執(zhí)行公司各項管理制度，服從管理和分配，堅守工作崗位；12.2 按時上班并做好出勤記錄，有特殊情況需要請假必須按照公司制度提前申請；12.3服從公司及領(lǐng)導(dǎo)的安排，不得無故推諉、延遲。13.有義務(wù)配合或完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交代的工作任務(wù)及其他工作。三、工作內(nèi)、外部聯(lián)系內(nèi)部協(xié)調(diào)部門或崗位服務(wù)事業(yè)部、財務(wù)部、綜合管理部、客服部外部協(xié)調(diào)單

12、位客戶四、考核要素項次工作內(nèi)容工作標準1銷售任務(wù)的完成率每月完成銷售任務(wù)，需按計劃及時完成2開發(fā)新客戶不斷推進公司產(chǎn)品的銷售，開發(fā)新客戶3分析客戶情況，找出潛在客戶及時提出客戶突破方案和公司配合需求4初次客戶簡單體檢正確填寫體檢表，畫出簡單分布圖，現(xiàn)場拍照5協(xié)調(diào)客戶復(fù)雜系統(tǒng)體檢及時向服務(wù)事業(yè)部提出申請并約定上門時間6意向客戶洽談分析拒絕客戶原因，提出解決方案7客戶回款工作按時回款8各類單據(jù)、報表的提交及客戶檔案按時、準確提交各類完整的單據(jù)、日報表，完善檔案9客戶滿意度跟進過程中的服務(wù)滿足客戶要求，并讓客戶舒適10客戶關(guān)系維護定期維護客戶，爭取再次合作五、工作權(quán)限及責(zé)任權(quán)限1.對公司促銷禮品有使

13、用權(quán)，可根據(jù)客戶等級贈送2.針對目前的市場狀況，有提出需要服務(wù)事業(yè)部支持的權(quán)限3.有利用公司一切開放資源維護好客戶關(guān)系的權(quán)限4.對新渠道的開發(fā)有建議權(quán)5.根據(jù)公司報價策略有向客戶讓利的權(quán)限6.對營銷方案有建議權(quán)責(zé)任1.完成公司銷售任務(wù)的責(zé)任2.配合服務(wù)事業(yè)部完成客戶體檢責(zé)任3.建立客戶檔案，跟進客戶，促成銷售的責(zé)任4.維護好新老客戶關(guān)系的責(zé)任5.負責(zé)跟進銷售回款的責(zé)任6.在跟進客戶過程中，注意著裝、言行，有讓客戶滿意的責(zé)任7.有提交相關(guān)報表，并對報表真實性、準確性、及時性負責(zé)8.對未成交客戶原因分析和歸納，同時建立日報表責(zé)任六、試用期目標第一個月：1.熟悉智能化運維行業(yè)的市場行情及公司服務(wù)范圍

14、2.熟悉公司業(yè)務(wù)體系、規(guī)章制度及流程規(guī)范，服從領(lǐng)導(dǎo)安排3.熟悉公司內(nèi)外部環(huán)境，建立良好的人際關(guān)系4.融入公司企業(yè)文化，具有高度責(zé)任心和認同感5.在團隊負責(zé)人的協(xié)助下完成當月銷售指標5萬元6.當月績效考核80分以上7.按時按質(zhì)完成銷售日報表第二個月：1.熟悉公司產(chǎn)品客戶群體，能通過一定途徑找到潛在客戶2.能獨立跟進潛在客戶促成交易3.能獨立維護好新老客戶關(guān)系，建立完善客戶檔案4.能獨立完成當月銷售指標5萬元5.當月績效考核80分以上6.按時按質(zhì)完成銷售日報表第三個月：1.熟悉公司產(chǎn)品客戶群體，能通過一定途徑找到潛在客戶2.能獨立跟進潛在客戶促成交易3.能獨立維護好新老客戶關(guān)系，建立完善客戶檔案4

15、.能獨立完成當月銷售指標5萬元5.當月績效考核80分以上6.按時按質(zhì)完成銷售日報表七、職業(yè)發(fā)展通道入職培訓(xùn)企業(yè)文化、規(guī)章制度、業(yè)務(wù)介紹、工作流程、工作內(nèi)容等可晉升崗位城市副總/督導(dǎo)經(jīng)理可輪換崗位督導(dǎo)/客服八、簽字確認該崗位任職人責(zé)任人簽名： 日期： 簽名： 日期：簽名： 日期： 簽名： 日期：簽名： 日期： 簽名： 日期：3、 市場銷售部人員素質(zhì)要求3.1品德好3.2人格魅力3.3誠實守信3.4很強的語言駕馭能力3.5踏實、有很強的工作韌性3.6很強的組織計劃管理能力協(xié)調(diào)能力4、 行為規(guī)范4.1著裝規(guī)定：4.1.1工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一工作服，4.1.2上班時必須統(tǒng)一著裝，佩戴胸卡。4.

16、2儀容要求：4.2.1工作期間，員工應(yīng)注意自己儀容。女性要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至 少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。4.2.2所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。4.2.3員工應(yīng)隨時注意個人形象，談吐時講究禮儀，謙虛寬容，時刻保持微笑。4.2.4所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服應(yīng)熨燙整齊。4.3言行舉止（在任何場合都要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止，儀態(tài)儀表。）4.3.1本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團結(jié)合作”的集體精神，任何一位 客戶都是公司的客戶，都是每一位工作人員的客戶，任何人不得以

17、不是自己的客戶為由 拒絕、怠慢客戶，也不得以自己的客戶尚未完成流程而不管不問，違者處以100元罰款， 違規(guī)三次者予以除名。4.3.2銷售專員如果在客戶進門時或客戶提問時正在接聽電話，應(yīng)馬上站立起向客戶點頭致意， 并用手語向客戶示意：請稍等，請那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面 前的客戶。4.3.3對待客戶彬彬有禮，與客戶狹路相遇請客戶先行，主動為客戶開關(guān)門，打斷客戶與他人 的談話前先致歉。4.3.4工作人員應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用甚至是挑剔的標準來要求自 己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。4.3.5在工作場合的交談聲音（包括電話）不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的

18、音量為宜。4.3.6辦公場所是每一個工作人員的生存場所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護，絕不允許有 掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到如下情況能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決， 不能解決的要報告主管：如資料未擺放整齊，資料不夠了，水桶里有雜物，地面、墻壁 臟了，桌椅未歸位，新紙杯不夠，廢紙杯未收拾，燈不亮了，電話出問題，沙發(fā)壞了， 等等。4.3.7看到領(lǐng)導(dǎo)到來要起立、讓座、倒水。4.3.8無故遲到10分鐘以內(nèi)（含10分鐘），內(nèi)部罰款20元，10分鐘以上1小時以內(nèi)（含1小 時）罰款50元，遲到1小時以上按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4.4辦公用品4.4.1辦公桌上只能擺放資料、電話機、電腦，簡單的辦公用品

19、。4.4.2個人用文件袋要保持整潔，不得在文件袋表面涂畫及粘貼任何文字及圖畫。4.4.3電話機的清潔、端正。5、 考勤制度5.1 市場部人員每天上、下班均打卡簽到。5.2 每天早上9：00上班，17:30下班。注：外出需要填寫公出登記本市場銷售部所有外出人員，必須填寫公出登記本，內(nèi)容為：姓名，日期，星期，時間，事由等。如第二天已預(yù)約拜訪，則前一天向負責(zé)人發(fā)送微信報備拜訪信息，回公司后補簽公出登記本。市場部負責(zé)人每天檢查公出登記本，如檢查出未填寫公出本或未微信報備，去向不明者，視為曠工按公司相關(guān)制度處理。3、 考勤時間標準：以標準時間為準。4、夕會（不外出人員必須參加） 時間：每天17：00，會

20、議時間視當天的內(nèi)容可長可短。 主持人：經(jīng)理或主管。 內(nèi)容： 1.核對當?shù)陌菰L情況、銷售情況。 2.詢問前一日的遺留問題解決情況。 3.盤點今日客戶拜訪情況，了解今日存在問題，并制定解決方案。 4.銷售專員發(fā)表意見、建議。 5.安排次日或近期的工作。 注意事項： 1.夕會是一天工作人員相對集中的機會，很多重要事情將在此宣布，各工作人 員應(yīng)攜筆、筆記本專心參會，并做記錄。如在早會中宣布的任務(wù)，工作人員 未執(zhí)行，追究未執(zhí)行者的責(zé)任。 2.必要時請其他部門的管理人員一同進行夕會，與銷售專員進行數(shù)據(jù)核對。 5、請假事宜，具體參照公司考勤及休假管理制度6、出差、休假按公司制度進行，具體參照公司考勤及休假管

21、理制度7、根據(jù)實際情況決定，銷售部上班時間做如下規(guī)定： 上午09：00-11：30 中餐11：30-13：30 下午13：30-17：30 附注：可根據(jù)銷售狀況、季節(jié)等進行調(diào)整。6、 銷售報表規(guī)定1、 銷售人員在每日下班前應(yīng)將當日客戶跟進表以郵件形式發(fā)送至上級主管。2、 銷售人員在每周六前應(yīng)將周工作報表以郵件形式發(fā)送至上級主管。7、 薪資分配制度7.1所有銷售人員實行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期為3個月。試用期內(nèi) 業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)部門的薪資標準而定。7.2基本工資職位基本工資標準備注總監(jiān)級銷售經(jīng)理5000帶團隊獎勵2000銷售專員 高級5000銷售專員 中級3000銷售專員

22、 初級2000新聘用及試用期內(nèi)銷售人員7.3薪金發(fā)放時間：每月15號發(fā)放上上月基本工資。7.4交通、業(yè)務(wù)費用管理：統(tǒng)一按照公司薪酬、福利管理制度相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。8、 合同及資料管理制度8.1合同管理8.1.1經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。8.1.2合同內(nèi)容填寫合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。嚴格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補充，要及時向上級主管報批。填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。加蓋印章應(yīng)該在相關(guān)重點條款及簽字以及合同文本的夾縫處。8.1.3合同簽字程序合同文本由銷售專員填寫后需銷售經(jīng)理審核，審核每

23、一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售總監(jiān)審批后，方可簽字。原則上合同一式三份，客戶一份，公司財務(wù)部一份，公司客服部一份存檔管理。8.2資料管理8.2.1資料內(nèi)容 文字部份；電腦資料： 1.送總經(jīng)理資料。 2.公司下發(fā)文件。 3.會議紀要。 4.內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料（需長期保存）。 5.活動方案。包括公司內(nèi)部及對外舉辦的各種活動細則，實施方案，樣本等。8.2.2資料的管理銷售助理負責(zé)本部門的資料管理工作，主管進行監(jiān)督和督促。銷售助理作為資料的管理人，應(yīng)及時做好資料的收集、整理、歸檔，確保資料的完整、正確和安全。 1客戶跟進表：每天按時填寫，當日發(fā)送至主管郵箱。 2行業(yè)數(shù)據(jù)匯總表每天按時

24、填寫,每周六前發(fā)送至主管郵箱。 3周工作總結(jié)：每周六前發(fā)送至主管郵箱九、流程及表格銷售代表是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，服務(wù)于客戶，要隨時保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。通常的工作流程如下：9.1對客戶的服務(wù)。包括：a.售前服務(wù)（客戶簽單之前）?？蛻舻目蛻舻陌菰L，體檢，洽談等，對公司及產(chǎn)品的誠懇介紹；b.售中服務(wù)（客戶簽訂合同之后，開始維保、維修或改造工作之前）。反映和解答客戶提出的 疑問，征求客戶對公司、對自己的意見、建議，向客戶通報相應(yīng)進度，在有條件 的情況下邀請客戶參加公司舉辦的活動；c.售后服務(wù)（年度維保進行中，或維修、施工結(jié)束后）。積極向

25、相關(guān)部門反映客戶想法、困難， 配合公司向客戶解釋和解決客戶的困難，與客戶分享公司和自己取得新成績后的 喜悅。9.2對客戶的服務(wù)表現(xiàn) 應(yīng)主動、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；從公司到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)娓娓道來，詳簡得 當，語言規(guī)范、高雅，條理清楚，特別要避免由于簡單從事或經(jīng)驗主義而流失客 戶。 9.3客戶跟進表填寫 市場部負責(zé)人每天夕會進行盤客，了解銷售專員拜訪情況。 A.基本信息：客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話 B.拜訪感受：針對項目情況，負責(zé)人性格情況，或系統(tǒng)現(xiàn)狀等填寫感受。 C.客戶分析：分析項目特點，分析客戶需求，分析客戶特點，及困難原因。D.突破方案：根據(jù)客戶分析，制定銷售策略和解決方案，攻破難題。 E.部門經(jīng)理意見：部門經(jīng)理審核突破方案是否可行。 F.初步體檢：針對體檢，填寫初步體檢信息，詳細的設(shè)備體量及系統(tǒng)問題。 G.回訪情況：回訪內(nèi)容為針對去體檢的運維工程師的態(tài)度及工作情況。 H.原因分析：分析為何未能從體檢進行到下一步，問題道題出在哪里？ I.洽談情況：針對洽談過程進行記錄，具體內(nèi)容以實際洽談內(nèi)容為主。 J.原因分析：分析為何未能從洽談進行到下一步，問題道題出在哪里？ K.簽約情況：能否簽約，具體簽約時間。 L.合同金額及付款方式：以實際情況填寫即可。 M.回款情況：以實際回款數(shù)字填