證券行業(yè)電話營銷培訓(xùn)

1、營銷代表電話營銷 課程（一,完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)到什么,了解電話營銷意義 掌握電話技巧 有效使用電話營銷尋找客戶,課程內(nèi)容,一、電話營銷概念 二、電話營銷技巧 三、模擬演練,一、電話營銷概意,電話營銷是通過先進的電話技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使用電話、短信、傳真、電郵等多種一對一影響目標客戶的手段，實施有計劃、有組織、有策略、高效地發(fā)展準客戶和維護老客戶，以保持與客戶之間的接觸，設(shè)法與客戶建立信任關(guān)系，并在溝通過程中了解和建立客戶的需求，從而滿足客戶需求,一、電話營銷概意,電話營銷重要性： （1）、便利：營銷代表可以隨時隨地和目標進行交流。 （2）、省時：通過電話可以縮短了解客 戶需求環(huán) 節(jié)和維護已

2、經(jīng)成交客戶環(huán)節(jié)所付出的人力時間。 （3）、節(jié)約成本：五次電話營銷成本=一次上門拜訪 （4）、目標精準：讓營銷代表有針對性地接觸客戶了解客戶,異議處理 (將異議變?yōu)闄C會,電話營銷循環(huán)鏈,二、電話營銷技巧(動畫版) 動畫課程開始,電話營銷技巧,一）建立客戶檔案從檔案中找出客戶需求 （二) 自訂電話營銷標準化流程 （三）突破客戶拒絕的話術(shù) （四）自訂每周電話營銷目標 （五）促成面談,建立客戶電話營銷檔案,建立客戶檔案的目的： （1）營銷代表方便對客戶進行分類。 （2）好記性不如爛筆頭，建立客戶檔案可以幫助營銷 代表記錄每一位意向個人信息和通話記錄、通 話內(nèi)容等。使營銷代表準確把握營銷進度。 （）記錄

3、與意向客戶通話內(nèi)容，同時提升個人電話營銷能力,作出充分的準備才開始打電話,怎樣開始 ,自訂標準化流程參考,準備好客戶檔案表和筆 準備好手機計時 準備好禮貌用語 準備好講述內(nèi)容(草稿) 準備好微笑,初步電話營銷目標,目標: （1）與客戶建立關(guān)系。 （2）完善客戶資料。 （3）讓客戶留下營銷代表的聯(lián)系方式,初步電話營銷,簡單化處理與客戶建立關(guān)系,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心他 （她）而非單單的找好處,根據(jù)統(tǒng)計：把陌生客戶變?yōu)橐话闩笥眩_發(fā)成功率高于90,中期電話跟進,目標： （1）了解客戶最佳營銷時間點。 （2）了解客戶需求。 （3）創(chuàng)造客戶需求,尋找話

4、題: 在電話交流過程中，不能在同一話題糾結(jié)時間過長。 通過話題的轉(zhuǎn)變可以從側(cè)面了解客戶喜好，和了解客戶對各方面事件的關(guān)注度。 目的：了解客戶喜好和興趣有利于穩(wěn)固客戶關(guān)系，建立相互之間的信任,中期電話跟進,后期電話跟進,目標： （1）掌握客戶需求，把握時機促成面談 （2）面談滿足客戶需求 （3）促成開戶,后期電話跟進,尋找客戶拜訪理由,您好，我是 公司。請問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份科學(xué)的行業(yè)研究報告，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說下午三點還是五點比較方便,后期電話跟進,換位思考,站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公

5、司是以客戶為中心,您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點鐘我們公司有一堂和您所從事的行業(yè)有關(guān)的運輸行業(yè)研究報告，很多從事運輸行業(yè)的大客戶已報了名，相信對您的事業(yè)有一定的幫助，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎,抓緊機會,當(dāng)異議出現(xiàn),沒有時間 沒有興趣 需要考慮 我并不急 說來說去，你還是要推銷東西,怎樣將異議變?yōu)闄C會,電話營銷突破客戶拒絕的話術(shù),突破客戶拒絕的話術(shù)： 1. 如果客戶說：“我沒時間！” 那么營銷代表應(yīng)該說：“我 理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，聽我介紹，你就會相信，我們公司的服務(wù)將對你在股市操作上起著絕對重要的作用” 2. 如果客戶說：“我沒時間！”

6、 營銷代表就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花您3分鐘的時間！推薦齊魯證券的產(chǎn)品。您就可以隨時隨地掌握股市跳動的脈搏了,電話營銷突破客戶拒絕的話術(shù),突破客戶拒絕的話術(shù)： 3. 如果客戶說：“我沒興趣?！?那么營銷代表就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者沒有什么了解的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說一下齊魯證券吧，看看它是否給您帶來意想不到的收獲。 4 .如果客戶說：“我要先好好想想?！?那么營銷代表就應(yīng)該說：“先生，其實關(guān)于齊魯?shù)膬?yōu)點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地

7、問一問：你顧慮的是什么,電話營銷突破客戶拒絕的話術(shù),突破客戶拒絕的話術(shù)： 5.如果客戶說：“需要開戶時，我會再跟你聯(lián)絡(luò)！” 那么營銷代表就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是你能花3分鐘時間聽我講解股市投資的優(yōu)勢。相信您會有所改觀的。 6. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？” 那么營銷代表就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你 了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的產(chǎn)品，才會介紹給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？ 這個話題不會耽誤您太長時間,自我提升,促成面談的關(guān)鍵技巧,1）、促成見面時使用封閉式問題。 解釋：封閉式問題是相對于開放式問題而言的， 封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞。 應(yīng)用：XX女士，經(jīng)過幾次電話溝通，我將一些對您投資有重要幫助的資料重新整合了一套，我給你送過去隨便進行簡單面談，請問您明天下午三點或五點您比較方便,促成面談的關(guān)鍵技巧,2）在電話跟進過程中學(xué)會把握時機。 提示：在電話溝通過程中客戶會提出關(guān)于業(yè)務(wù)上的疑問，此時營銷代表應(yīng)該及時把握時機，向客戶提出面談解決。 應(yīng)用：客戶：“我買了XX股票，現(xiàn)在停牌了。你可以告訴我停牌的原因嗎？ 營銷代表：XX先生您不用著急，如果您方便我 可以親自到您那給你做好解答，并討論一下復(fù)牌后的操作好嗎,模擬演練,目的：幫助并加深營