證券行業(yè)電話營(yíng)銷培訓(xùn)

1、營(yíng)銷代表電話營(yíng)銷 課程（一,完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)到什么,了解電話營(yíng)銷意義 掌握電話技巧 有效使用電話營(yíng)銷尋找客戶,課程內(nèi)容,一、電話營(yíng)銷概念 二、電話營(yíng)銷技巧 三、模擬演練,一、電話營(yíng)銷概意,電話營(yíng)銷是通過(guò)先進(jìn)的電話技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使用電話、短信、傳真、電郵等多種一對(duì)一影響目標(biāo)客戶的手段，實(shí)施有計(jì)劃、有組織、有策略、高效地發(fā)展準(zhǔn)客戶和維護(hù)老客戶，以保持與客戶之間的接觸，設(shè)法與客戶建立信任關(guān)系，并在溝通過(guò)程中了解和建立客戶的需求，從而滿足客戶需求,一、電話營(yíng)銷概意,電話營(yíng)銷重要性： （1）、便利：營(yíng)銷代表可以隨時(shí)隨地和目標(biāo)進(jìn)行交流。 （2）、省時(shí)：通過(guò)電話可以縮短了解客 戶需求環(huán) 節(jié)和維護(hù)已

2、經(jīng)成交客戶環(huán)節(jié)所付出的人力時(shí)間。 （3）、節(jié)約成本：五次電話營(yíng)銷成本=一次上門(mén)拜訪 （4）、目標(biāo)精準(zhǔn)：讓營(yíng)銷代表有針對(duì)性地接觸客戶了解客戶,異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì),電話營(yíng)銷循環(huán)鏈,二、電話營(yíng)銷技巧(動(dòng)畫(huà)版) 動(dòng)畫(huà)課程開(kāi)始,電話營(yíng)銷技巧,一）建立客戶檔案從檔案中找出客戶需求 （二) 自訂電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程 （三）突破客戶拒絕的話術(shù) （四）自訂每周電話營(yíng)銷目標(biāo) （五）促成面談,建立客戶電話營(yíng)銷檔案,建立客戶檔案的目的： （1）營(yíng)銷代表方便對(duì)客戶進(jìn)行分類。 （2）好記性不如爛筆頭，建立客戶檔案可以幫助營(yíng)銷 代表記錄每一位意向個(gè)人信息和通話記錄、通 話內(nèi)容等。使?fàn)I銷代表準(zhǔn)確把握營(yíng)銷進(jìn)度。 （）記錄

3、與意向客戶通話內(nèi)容，同時(shí)提升個(gè)人電話營(yíng)銷能力,作出充分的準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話,怎樣開(kāi)始 ,自訂標(biāo)準(zhǔn)化流程參考,準(zhǔn)備好客戶檔案表和筆 準(zhǔn)備好手機(jī)計(jì)時(shí) 準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ) 準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿) 準(zhǔn)備好微笑,初步電話營(yíng)銷目標(biāo),目標(biāo): （1）與客戶建立關(guān)系。 （2）完善客戶資料。 （3）讓客戶留下?tīng)I(yíng)銷代表的聯(lián)系方式,初步電話營(yíng)銷,簡(jiǎn)單化處理與客戶建立關(guān)系,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的：讓客戶感覺(jué)我們是關(guān)心他 （她）而非單單的找好處,根據(jù)統(tǒng)計(jì)：把陌生客戶變?yōu)橐话闩笥?，開(kāi)發(fā)成功率高于90,中期電話跟進(jìn),目標(biāo)： （1）了解客戶最佳營(yíng)銷時(shí)間點(diǎn)。 （2）了解客戶需求。 （3）創(chuàng)造客戶需求,尋找話

4、題: 在電話交流過(guò)程中，不能在同一話題糾結(jié)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。 通過(guò)話題的轉(zhuǎn)變可以從側(cè)面了解客戶喜好，和了解客戶對(duì)各方面事件的關(guān)注度。 目的：了解客戶喜好和興趣有利于穩(wěn)固客戶關(guān)系，建立相互之間的信任,中期電話跟進(jìn),后期電話跟進(jìn),目標(biāo)： （1）掌握客戶需求，把握時(shí)機(jī)促成面談 （2）面談滿足客戶需求 （3）促成開(kāi)戶,后期電話跟進(jìn),尋找客戶拜訪理由,您好，我是 公司。請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份科學(xué)的行業(yè)研究報(bào)告，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過(guò)去并同時(shí)拜訪您，您說(shuō)下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便,后期電話跟進(jìn),換位思考,站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺(jué)得我們公

5、司是以客戶為中心,您好，我是 公司的某某。請(qǐng)問(wèn)是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂和您所從事的行業(yè)有關(guān)的運(yùn)輸行業(yè)研究報(bào)告，很多從事運(yùn)輸行業(yè)的大客戶已報(bào)了名，相信對(duì)您的事業(yè)有一定的幫助，很希望您能過(guò)來(lái)參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎,抓緊機(jī)會(huì),當(dāng)異議出現(xiàn),沒(méi)有時(shí)間 沒(méi)有興趣 需要考慮 我并不急 說(shuō)來(lái)說(shuō)去，你還是要推銷東西,怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì),電話營(yíng)銷突破客戶拒絕的話術(shù),突破客戶拒絕的話術(shù)： 1. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！” 那么營(yíng)銷代表應(yīng)該說(shuō)：“我 理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，聽(tīng)我介紹，你就會(huì)相信，我們公司的服務(wù)將對(duì)你在股市操作上起著絕對(duì)重要的作用” 2. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”

6、 營(yíng)銷代表就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花您3分鐘的時(shí)間！推薦齊魯證券的產(chǎn)品。您就可以隨時(shí)隨地掌握股市跳動(dòng)的脈搏了,電話營(yíng)銷突破客戶拒絕的話術(shù),突破客戶拒絕的話術(shù)： 3. 如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！?那么營(yíng)銷代表就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者沒(méi)有什么了解的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下齊魯證券吧，看看它是否給您帶來(lái)意想不到的收獲。 4 .如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！?那么營(yíng)銷代表就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)關(guān)于齊魯?shù)膬?yōu)點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地

7、問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么,電話營(yíng)銷突破客戶拒絕的話術(shù),突破客戶拒絕的話術(shù)： 5.如果客戶說(shuō)：“需要開(kāi)戶時(shí)，我會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！” 那么營(yíng)銷代表就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是你能花3分鐘時(shí)間聽(tīng)我講解股市投資的優(yōu)勢(shì)。相信您會(huì)有所改觀的。 6. 如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？” 那么營(yíng)銷代表就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你 了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的產(chǎn)品，才會(huì)介紹給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？ 這個(gè)話題不會(huì)耽誤您太長(zhǎng)時(shí)間,自我提升,促成面談的關(guān)鍵技巧,1）、促成見(jiàn)面時(shí)使用封閉式問(wèn)題。 解釋：封閉式問(wèn)題是相對(duì)于開(kāi)放式問(wèn)題而言的， 封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。 應(yīng)用：XX女士，經(jīng)過(guò)幾次電話溝通，我將一些對(duì)您投資有重要幫助的資料重新整合了一套，我給你送過(guò)去隨便進(jìn)行簡(jiǎn)單面談，請(qǐng)問(wèn)您明天下午三點(diǎn)或五點(diǎn)您比較方便,促成面談的關(guān)鍵技巧,2）在電話跟進(jìn)過(guò)程中學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)。 提示：在電話溝通過(guò)程中客戶會(huì)提出關(guān)于業(yè)務(wù)上的疑問(wèn)，此時(shí)營(yíng)銷代表應(yīng)該及時(shí)把握時(shí)機(jī)，向客戶提出面談解決。 應(yīng)用：客戶：“我買(mǎi)了XX股票，現(xiàn)在停牌了。你可以告訴我停牌的原因嗎？ 營(yíng)銷代表：XX先生您不用著急，如果您方便我 可以親自到您那給你做好解答，并討論一下復(fù)牌后的操作好嗎,模擬演練,目的：幫助并加深營(yíng)