商業(yè)項目招商工作要素分析報告

1、贏商網(wǎng)-運營中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學院”，海量專業(yè)資料每日更新中！ 資料下載地址：http:/ 添加Q群340180654，可享受每兩日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實時推送,招商工作中的四個角色,PART 1,引語 招商是有情節(jié)的，是講求過程的,PART 1 招商工作中的四個角色,核心關注： 投資需求分析 核心競爭力分析,招商工作中所接觸的各方角色,角色一： 業(yè)主（開發(fā)商或出租人,開發(fā)商自身,消費者,蝴蝶效應：商業(yè)地產(chǎn)招商的不確定性之來源,1、投資需求分析 商業(yè)物業(yè)的權益人所關心的問題,PART 1 招商工作中的四個角色,投資回報的兩個基本手段： 租和售到底想要什么,PART 1 招商工作中的

2、四個角色,租售決策作為項目戰(zhàn)略決策決定了什么,規(guī)劃,產(chǎn)品,團隊,財務,PART 1 招商工作中的四個角色,2、找到企業(yè)核心競爭力,規(guī)劃：新天地 產(chǎn)品：正大廣場、龍之夢廣場 團隊：恒隆地產(chǎn)，萬達地產(chǎn) 財務：九龍倉Times，新鴻基IFC,PART 1 招商工作中的四個角色,核心競爭力分析 風險分析,PART 1 招商工作中的四個角色,角色二： 招商團隊,招商團隊核心競爭力表現(xiàn)在,專業(yè)傾向 從業(yè)經(jīng)驗 組成結構 知識傳遞,成本控制 進程控制 流程控制 信息控制 危機處理,推廣手段 行業(yè)公關 業(yè)主公關,PART 1 招商工作中的四個角色,1、團隊成員,2、管控能力,3、公關推廣能力,招商項目風險主要表

3、現(xiàn)在：機會成本的不確定和增加,權益方變更 獲利處置方式變更 初始規(guī)劃變更 建設進程變更,權益方?jīng)Q策遲緩 地理到達性差 存在強勢競爭性項目 存在關鍵性失敗參照,PART 1 招商工作中的四個角色,變量風險,重大阻礙,周遍地理環(huán)境變更 權益方管理環(huán)境變更,PART 1 招商工作中的四個角色,角色三： 品牌商戶（承租人,市場分析,渠道分析,投資分析,消費分析 競爭分析 配套行業(yè)分析 產(chǎn)品定價,銷售渠道 代理渠道 物流 推廣渠道 技術服務支持資源,綜合管理成本 物業(yè)成本 人力成本 推廣成本 售后服務成本,PART 1 招商工作中的四個角色,角色四： 消費者,構成要素,消費力,消費習慣,消費結構,招商的

4、三要素,PART 2,要素一：天時,開發(fā)節(jié)奏（開發(fā)商,PART 2 招商的要素,招商時序（招商團隊,開業(yè)節(jié)點（承租人,消費傾向（消費者,1,2,3,4,開發(fā)節(jié)奏（業(yè)主關注）：是雞和蛋的問題，還是成本問題,PART 2 招商的要素,開發(fā)時間和政府城市規(guī)劃之間的關系,綜合項目內(nèi)各模塊的先后配置,Q1: 先有人，再支撐項目,Q2: 先有項目，再吸引人,Q1: 先掙錢，還是先做品牌,Q2: 商業(yè)物業(yè)在綜合項目內(nèi)的最終地位,招商時序（招商團隊關注,招商時間軸樣本,各階段工作安排,各業(yè)態(tài)業(yè)種推進先后,先大后小 先吃后穿 先主題后配套 先外來后本地 先特殊后普遍,PART 2 招商的要素,開業(yè)節(jié)點（承租人關

5、注,談判節(jié)點,建設進度達到+-00（大型主力和特殊要求商家除外,簽約節(jié)點,開業(yè)前半年,開業(yè)節(jié)點,根據(jù)項目建設進度 每年最佳開業(yè)時間為4月、5月、9月、10月（以四季分明區(qū)域為參照,PART 2 招商的要素,商家品牌想要什么,名,利,PART 2 招商的要素,品牌議價能力的來源：壟斷性,誰的認知和選擇？ 開發(fā)商的？ 開發(fā)商老總的？ 招商團隊的？ 顧問公司的,消費者的,品牌認知和傾向性選擇,PART 2 招商的要素,行業(yè)的贏利性和配套性,健身中心、英語教育、親子教育,品牌議價能力的來源：選擇對象的稀缺性,專業(yè)壟斷性,大投入,小眾的,體檢、齒科,影院、兒童體驗館、大型游樂園,設計師產(chǎn)品,PART 2

6、 招商的要素,消費傾向（消費者關注,消費季節(jié),季節(jié)：春夏秋冬 傳統(tǒng)節(jié)日：國慶、春節(jié)、圣誕 商業(yè)慣例：旺季促銷、淡季打折,消費頻度因素,消費對象特性 消費成本特性,消費傾向要綜合考慮以上兩者之間的關系,PART 2 招商的要素,要素二：地利,項目位置,PART 2 招商的要素,招商團隊在項目地的資源,品牌商戶在項目地的資源,當?shù)叵M者分布,1,2,3,4,開發(fā)商認知和消費者認知的差異 項目定位認知差異 區(qū)域商業(yè)歷史背景認知差異 商業(yè)環(huán)境未來發(fā)展認知差異,PART 2 招商的要素,項目位置,地理位置價值的再創(chuàng)造 項目亮點 信息傳遞 配套服務,區(qū)域認知 品牌商戶資源 同業(yè)資源,PART 2 招商的要

7、素,市場認知 管理成本 銷售渠道,消費者結構 消費者來源,招商團隊在項目地的資源,品牌商戶在項目地的資源,當?shù)叵M者分布,決心（開發(fā)商,PART 2 招商的要素,要素三、人和,恒心（招商團隊,信心（品牌商戶,開心（消費者,1,2,3,4,戰(zhàn)略方向 市場壓迫 戰(zhàn)術要求,PART 2 招商的要素,團隊建設 團隊成員角色 招商職業(yè)倫理,信心來源 價值訴求 未來愿景,喜好 安全感 推廣對于消費者的影響,決心（開發(fā)商,恒心（招商團隊,信心（品牌商戶,開心（消費者,招商工作思考,PART 3,媒婆包生兒子 的困惑,自力更生 還是拿來主義,中介？ 不是中介,招商團隊建設思考,招商團隊內(nèi)構成角色分析：劉備、荊

8、柯、雷鋒,PART 3 招商工作思考,嫁妝和彩禮,1. 租金,2. 聯(lián)營（營業(yè)抽成,3. 裝修補貼,4. 經(jīng)營管理輸出,招商現(xiàn)實中的博弈,PART 3 招商工作思考,發(fā)展商如何增加議價能力,1. 產(chǎn)品,2. 包裝和推廣,3. 租賃戰(zhàn)略和戰(zhàn)術,實現(xiàn)增加議價能力途徑,PART 3 招商工作思考,CRIC在招商工作中將扮演什么樣的角色,1. 短期的執(zhí)行力體現(xiàn),2. 中期的市場環(huán)境改善,3. 遠期行業(yè)操作標準的根本性突破,CRIC招商分階段庖丁解牛,PART 3 招商工作思考,招商工作基本內(nèi)容,PART 4,招商執(zhí)行期服務,PART 4 招商工作基本內(nèi)容,一、招商前期準備工作前提條件準備,1. 提供對

9、項目內(nèi)部動線、鋪位劃分的優(yōu)化建議,2. 業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)整建議,3. 確定租金價格體系,4. 就租戶、租期、租賃計劃、條款擬訂、租賃條件制定等提供意見,5. 提供租賃意向書及租賃合同標準文本建議,招商執(zhí)行期服務,PART 4 招商工作基本內(nèi)容,一、招商前期準備工作招商執(zhí)行計劃與工具準備,1. 制定招商實施計劃,2. 提供招商的工作流程,3. 提供制定招商工具書面建議和意見,4. 協(xié)助廣告公司制作招商樓書文稿、設計稿及招商手冊單頁建議,5. 提供項目的招商租賃中心設計、現(xiàn)場包裝等書面建議,6. 根據(jù)招商（店鋪出租率）進展，調(diào)租金整價格和租賃策略建議,7. 對各商家選址要求、合作條件進行了解分類,8.

10、在規(guī)定的時間內(nèi)提交主力店招商規(guī)劃建議和進展報告,招商執(zhí)行期服務,PART 4 招商工作基本內(nèi)容,二、招商項目啟動會,一）項目招商大會的籌備、組織策劃,二）目標商家的推介,三）提交意向客戶名單,招商執(zhí)行期服務,PART 4 招商工作基本內(nèi)容,三、項目形象營銷推廣,1. 針對項目推廣方案與甲方共同確立前期推廣預算，甲方負責具體執(zhí)行推廣方案，CRIC方提供監(jiān)督咨詢意見,2. 甲方負責按照前期推廣預算規(guī)定具體執(zhí)行，CRIC方提供監(jiān)督咨詢意見,3. 統(tǒng)籌各廣告商、公關顧問、宣傳顧問合作；籌備及制作宣傳冊子、電視廣告、廣告牌、公關活動、研討會、展銷會。提供專業(yè)咨詢意見及推薦相關的供應商,招商執(zhí)行期服務,P

11、ART 4 招商工作基本內(nèi)容,四、招商服務（非駐場）主力店招商：百貨業(yè)態(tài)、超市業(yè)態(tài)、大型專業(yè)店,1. 商戶儲備： 負責制作有關主力店的宣傳和項目招商資料 對已確定業(yè)種業(yè)態(tài)的商家進行篩選，鎖定主要目標商家 對初選完成的主力店進行專項洽談，征詢?nèi)腭v意見,2. 商戶談判： 客戶檔案記錄 工作會議記錄 陪同主要商戶前往考察現(xiàn)場 主要商戶的意向書和合同的談判工作,3. 商戶簽約： 協(xié)助商戶簽訂合約 二次裝修準備期,招商執(zhí)行期服務,PART 4 招商工作基本內(nèi)容,四、招商服務（駐場）一般租戶招商,1. 商戶儲備： 負責制作有關主力店的宣傳和項目招商資料 對已確定業(yè)種業(yè)態(tài)的商家進行篩選，鎖定主要目標商家 對初選完成的主力店和普通商家進行專項洽談，征詢?nèi)腭v意見,2. 商戶談判： 現(xiàn)場招商部的接待管理和監(jiān)控 客戶檔案記錄 工作會議記錄 陪同主要商戶前往考察現(xiàn)場 主要商戶的意向書和合同的談判工作,3. 商戶簽約： 協(xié)助商戶簽訂合約 二次裝修準備期,招商執(zhí)行期服務,PART 4 招商工作基本內(nèi)容,五、店鋪裝修準備,一）協(xié)助商戶、配合開發(fā)商進行二次裝修及相關程序的指導意見,招商工作基本流程,PART 4,制定招商計劃計劃,市場調(diào)研、服務性設施調(diào)研,建立商戶檔案庫,居民生活水平調(diào)研、商圈同業(yè)態(tài)項目調(diào)研、 商圈業(yè)態(tài)品