長春惠斯勒小鎮(zhèn)2011年開盤工作總結(jié)

1、惠斯勒銷售組 2011.9.4,惠斯勒小鎮(zhèn)2011年開盤工作總結(jié),寄情山水 小鎮(zhèn)初成,8月，是收獲的、喜悅的、回報(bào)的季節(jié)；在8月，我們經(jīng)過重重壓力與不懈努力，終于取得了可喜的成績,7,T-5,T-17,T-16,8,T-18,備注：原味可售房源17套，1套為樣板間,5月,認(rèn)知并了解： 讓市場逐步認(rèn)知產(chǎn)品，讓客戶逐步了解產(chǎn)品，并通過釋放戶型圖、初步價(jià)格區(qū)間實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)的深入滲透,7月,6月,8月,熟悉并期待： 樣板間開放、局部湖景開放，眼見為實(shí),期待升級 梳理客戶;價(jià)格測試,夢想實(shí)現(xiàn) 排號、開盤、簽約，在惠斯勒，業(yè)主實(shí)現(xiàn)居住夢想,營銷重點(diǎn)工作,推廣配合,樹立凈月大街道旗；擴(kuò)大小鎮(zhèn)的認(rèn)知度,報(bào)廣： 統(tǒng)

2、一形象 品質(zhì)提升,北美惠斯勒夢想之旅.冰雪季活動啟幕暨惠斯勒湖景開放： 以實(shí)景打動客戶，期待升級,9月，面對著8月的成績單，面對著美景初成的小鎮(zhèn)，我們是充滿感觸的，而這感觸，源自過去4個(gè)月“只可意會，不能言傳”的經(jīng)歷,第一階段：準(zhǔn)備,第二階段 沖擊,第三階段 登頂,舉行北美惠斯勒夢想之旅.盛夏季活動： 借活動樹立形象，鎖定客群,過程 回顧,1,大背景,不利因素較多 “政策抑制、競爭激烈” 是當(dāng)時(shí)市場背景的寫照，在不利的大環(huán)境下，萬科品牌與情感營銷，成為拉動銷售的兩大核心因素,限購、限貸、首付利率提高、價(jià)格公示新政頻繁出臺，市場觀望情緒比較重 ，政策抑制逐步顯現(xiàn),6-8月，各競品進(jìn)入集中釋放期，

3、競爭壓力較大，尤其為在本案開盤之前持續(xù)頻繁加推的中信城。洋房以90-130平為主，均價(jià)6500-7500/平為主；聯(lián)排以300平左右、280-350萬/套為主。對比本案面積區(qū)間基本一致、洋房整體9700元/平、原480-560萬/套，競品價(jià)格優(yōu)勢明顯,自首次開盤后一直未有大型推售，客戶等待期過長；均價(jià)為區(qū)域最高，上市量偏低；各樓棟、樓層客戶積累不均衡 70%的銷售任務(wù)有點(diǎn)高,市場有點(diǎn)冷,競爭有點(diǎn)強(qiáng),目標(biāo)有點(diǎn)高,我們結(jié)合現(xiàn)場的實(shí)際情況（上市房源量待定、蓄量不足、現(xiàn)場展示有限），結(jié)合大的背景，從工作排期、推廣、執(zhí)行三方面入手！重點(diǎn)工作仍圍繞市場、客戶展開 定期監(jiān)測政策走勢、競品變化，與中原市場研究

4、部深入探討、分析政策實(shí)施的背景、對市場、客戶造成的影響，及時(shí)制定應(yīng)對說辭及手段，減低客戶的觀望情緒；同時(shí)通過對競品監(jiān)測、深入分析，及時(shí)引導(dǎo)客戶，避免分流,策略方向,5月 準(zhǔn)備準(zhǔn)備,認(rèn)知并了解：釋放可上市的房源，戶型、上市房源、價(jià)格區(qū)間讓 客戶對產(chǎn)品逐步認(rèn)知、了解，實(shí)現(xiàn)賣點(diǎn)滲透,銷售動作3,隨著客戶量的增大，現(xiàn)場物料有限，因此向意向好的客戶發(fā)放打印版的戶型圖,取得CAD及合同附圖，培訓(xùn)客戶經(jīng)理；加快樣板間裝修,銷售動作4,為了增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力與凝聚力，反復(fù)進(jìn)行考核、SP訓(xùn)練；同時(shí)補(bǔ)充新鮮人員，充實(shí)團(tuán)隊(duì)力量,制定嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度；開盤前反復(fù)進(jìn)行說辭考核、SP訓(xùn)練，提升能力； 劃分銷售小組，把銷售能力、溝

5、通能力均較強(qiáng)的同事提升為組長（主管 ），施行組長（主管）負(fù)責(zé)制，最大限度上激發(fā)銷售積極性,銷售動作1,根據(jù)工程進(jìn)度，楓景產(chǎn)品釋放的房源是整體素質(zhì)最好的M7、8,解決方法,以價(jià)格引導(dǎo)，同時(shí)向客戶滲透后期產(chǎn)品豐富，可持續(xù)關(guān)注,銷售動作2,原味釋放上市產(chǎn)品；為增加客戶認(rèn)可度及緩解等待的焦急情緒，樣板間短期開放,梳理賣點(diǎn)，通過差價(jià)引導(dǎo)；同時(shí)進(jìn)行情感維護(hù)，安撫客戶情緒,過程中遇到的問題,客戶等待期較長，房源過少，客戶過度 集中，引導(dǎo)難度大,房源有限，關(guān)系客戶集中，將損失大部 分意向客戶,無深入信息，客戶難邀約、到訪，增加 蓄客難度,能力差異大，項(xiàng)目了解程度不一,根據(jù)工程進(jìn)度，5月楓景僅釋放M7、8上市的

6、信息；原味樣板間短期開放、釋放上市產(chǎn)品（T5、16,背景回顧,解決方法,解決方法,解決方法,6-7月 沖擊沖擊,熟悉并期待：6月脫去華麗外衣拼筋骨，眼見為實(shí)湖景/樣板間開放 7月篩客;一輪輪梳理意向客戶、關(guān)系客戶，調(diào)整價(jià)格、方案,銷售動作3,由于客戶量大，銷售組建議增加上市房源，延后上市時(shí)間；客戶深入梳理，加大情感營銷,制定差價(jià)；提煉M1、2賣點(diǎn)，制定專項(xiàng)引導(dǎo)說辭； 5、6F客量少是因?yàn)楸?項(xiàng)目的目標(biāo)客群對2房需求有限，因此加大5、6F拓客力度；同時(shí)從意向客 戶職業(yè)、性格、家庭背景等方面確定風(fēng)險(xiǎn)程度,銷售動作4,價(jià)格客戶的關(guān)注焦點(diǎn)，因此銷售通過對客戶進(jìn)行多輪測試，確定可引導(dǎo)的差價(jià)，完善價(jià)格體系

7、,25次重點(diǎn)調(diào)整；2次重大方向調(diào)整，最終得以確定價(jià)格體系 首次重大調(diào)整：打造價(jià)格標(biāo)桿提升M7、8價(jià)格，形成差價(jià)； 再次重大調(diào)整：疏導(dǎo)關(guān)系客戶全面提升價(jià)格，拉大蓄客較少的 5、6F價(jià)格及M1東西端價(jià)格，力求達(dá)到均衡蓄客,銷售動作1,楓景樣板間開放；惠斯勒湖局部開放；北美行活動啟幕；結(jié)合信息釋放重新判定客戶等級,說辭規(guī)避：湖景僅局部開放；楓景：居住目的、精裝修引導(dǎo),銷售動作2,由于施工及漏雨，原味樣板間整改關(guān)閉；為避免客戶流失，銷售建議T17、18同時(shí)上市,制定中戶引導(dǎo)說辭；帶客戶到潭溪?jiǎng)e墅實(shí)地體驗(yàn)，削弱抗性,過程中遇到的問題,湖景不成熟，與預(yù)期效果有差距； 楓景產(chǎn)品有抗性,中、端戶關(guān)注度兩級分化

8、；對入戶方 式有抗性,客戶關(guān)注度集中，難引導(dǎo)；且焦躁情緒 愈來愈濃； 關(guān)系客戶量急劇增加； M1、2蓄客少；5、6F客量仍不足 預(yù)留房源后意向客戶風(fēng)險(xiǎn)較大,差價(jià)不夠；未形成價(jià)格標(biāo)桿,由于工程原因，楓景的上市房源逐步增加，上市時(shí)間持續(xù)延后，導(dǎo)致關(guān)系客戶量持續(xù)增加，客戶引導(dǎo)難度增大；同時(shí)，楓景上市方案及價(jià)格體系經(jīng)過多輪調(diào)整逐步完成；原味客戶深入梳理，初步確定上市方案及價(jià)格區(qū)間,背景回顧,解決方法,解決方法,解決方法,解決方法,8月 登頂?shù)琼?夢想成真：排卡、認(rèn)購、轉(zhuǎn)認(rèn)購、簽約，緊鑼密鼓，超額完成任務(wù),銷售動作3,持續(xù)梳理客戶（關(guān)系客戶+非關(guān)系客戶），預(yù)判可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并制定預(yù)案，最終確定開盤方式

9、,針對意向客戶多角度溝通，以情感營銷為主，最終實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)；針對關(guān)系客戶， 從接到預(yù)留房源的時(shí)間、關(guān)系大小、客戶是否可引導(dǎo)及引導(dǎo)難易程度等方面 梳理，把關(guān)系客戶集中引導(dǎo)至某棟樓，最終根據(jù)客戶量把預(yù)留房源 由2棟增加 到3棟，同時(shí)確定以內(nèi)部認(rèn)購形式預(yù)留。確定排號+內(nèi)部認(rèn)購的開盤方式,銷售動作4,關(guān)系客戶內(nèi)部認(rèn)購、意向客戶排號、正式開盤、關(guān)系客戶轉(zhuǎn)簽約,排號量超出銷售組預(yù)期，僅2小時(shí)就排號193組。截止11點(diǎn)排號239組； 當(dāng)排至100號時(shí)向意向客戶發(fā)送提示短信，告知排號數(shù)量，避免客戶大量 到訪形成風(fēng)險(xiǎn)； 最大限度發(fā)揮喊控人作用，以聲勢形成緊迫感，加速逼定； 分時(shí)間段邀約客戶，避免客戶集中影響進(jìn)度，反

10、復(fù)提醒客戶備齊資料,銷售動作1,價(jià)格體系完成后，以區(qū)間釋放形式測試，完成細(xì)節(jié)調(diào)整；最終價(jià)格確定,通過對比競品、萬科系產(chǎn)品升值空間等產(chǎn)品的價(jià)值體系引導(dǎo),銷售動作2,原味客戶深入梳理，進(jìn)行價(jià)格測試，確定價(jià)格；在風(fēng)險(xiǎn)最低的前提下確定先到先得的開盤方式,多輪溝通：客戶經(jīng)理多輪溝通，重點(diǎn)客戶由現(xiàn)場項(xiàng)目經(jīng)理溝通、協(xié)調(diào),過程中遇到的問題,較高的價(jià)格客戶產(chǎn)生抗性,關(guān)系客戶難以引導(dǎo),客戶難以引導(dǎo)，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)且保證 完成銷售任務(wù)的前提下，如何確定 最佳的開盤方式,排號量過大，流失部分客戶； 房源有限，現(xiàn)場逼定力度較弱，部分客 戶放棄選房； 開盤流程有細(xì)小失誤，但未影響效果； 集中簽約時(shí)間緊，過程繁瑣，影響簽約 進(jìn)

11、度,價(jià)格體系進(jìn)行細(xì)微調(diào)整；開盤方式確定；原味價(jià)格確定；但較長的等待期令客戶心理焦躁，且內(nèi)部認(rèn)購的方式令意向客戶的風(fēng)險(xiǎn)度加大；最終經(jīng)過銷售組的通力協(xié)作，實(shí)現(xiàn)了零投訴開盤、超額完成任務(wù)的銷售業(yè)績,背景回顧,解決方法,解決方法,解決方法,解決方法,緊張有序的工作排期、有的放矢的信息釋放 及時(shí)有效的問題解決、快速有力的銷售執(zhí)行 終于我們打贏了這場攻堅(jiān)戰(zhàn)！ 事實(shí)證明，我們的策略是有效的！引導(dǎo)客戶正確認(rèn)知政策，并引導(dǎo)客戶尋求解決方法，這樣就保證了后期簽約過程中沒有客戶因?yàn)檎咴蛲朔?；同時(shí)培訓(xùn)客戶經(jīng)理深入了解競品，從對比角度出發(fā)，制定針對性引導(dǎo)說辭，在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的前提下，把我們的優(yōu)勢最大化，所以在較長時(shí)間內(nèi)

12、，我們是無競品的！根據(jù)情況變化調(diào)整策略，最終我們成功登頂70%這座銷售大山的頂峰！ 勝利的成果固然值得驕傲，但回顧整個(gè)過程，我們還需要更深入的反思,過程 反思,3,不足點(diǎn),反思及改進(jìn)方案,信息釋放節(jié)點(diǎn)的把握,1,關(guān)系客戶量的控制與引導(dǎo),2,開盤流程的完善,3,由于工程原因，導(dǎo)致我們的上市產(chǎn)品信息是逐步釋放，由最初的M7、8到最后的M1、2、3、5、7、8，且每次信息釋放間隔時(shí)間較長，這就造成了客戶對首次釋放產(chǎn)品認(rèn)知程度深、關(guān)注點(diǎn)集中，后期引導(dǎo)難度大。建議在后續(xù)信息釋放前，信息的選擇與說辭要謹(jǐn)慎，要為后期的變化留有余地；同時(shí)，所有銷售人員的信息釋放口徑必須一致，必須嚴(yán)格按照說辭釋放，規(guī)避任何不必

13、要的風(fēng)險(xiǎn),如何控制關(guān)系客戶量、并有效引導(dǎo)一直是本案面臨的一大難題。預(yù)留認(rèn)購房源后部分客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，雖經(jīng)引導(dǎo)平息，但項(xiàng)目的整體形象必然在部分客戶中有所降低；另外開盤前期由于客戶經(jīng)理缺乏主導(dǎo)性，導(dǎo)致對于關(guān)系客戶的引導(dǎo)力不足，后期要控制關(guān)系客戶的合理比例，同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化關(guān)系客戶的引導(dǎo)性說辭，一是盡量減少客戶找人情況的發(fā)生，二是使關(guān)系客戶盡量集中于某整棟產(chǎn)品，避免過于分散而產(chǎn)生的投訴風(fēng)險(xiǎn),雖然開盤前經(jīng)過反復(fù)的研究、討論，但在實(shí)際開盤過程中仍存在一些紕漏與瑕疵，執(zhí)行力度不夠是此次開盤過程中的一大問題：如客戶選房時(shí)間并未嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間進(jìn)行、簽認(rèn)購時(shí)間較長、同時(shí)導(dǎo)致跟單員數(shù)量不足 各崗位后備人員量充足、加強(qiáng)現(xiàn)

14、場逼定、過程的多次演練將是下次開盤過程的著重注意點(diǎn),反思回顧,工作中的亮點(diǎn)固然值得肯定，但工作中出現(xiàn)的不足，更值得我們反思與改進(jìn),工作中的亮點(diǎn)固然值得肯定，但工作中出現(xiàn)的不足，更值得我們反思與改進(jìn),不足點(diǎn),反思及改進(jìn)方案,排號時(shí)間略顯倉促,4,簽約期大規(guī)?？蛻魜碓L，簽約時(shí)間過緊，造成客戶積壓,5,為避免出現(xiàn)客戶提前排隊(duì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，銷售組采用當(dāng)天排號當(dāng)天通知的方式，雖然客戶經(jīng)理之前與客戶有過溝通，但仍有部分客戶在外地，對臨時(shí)通知有一定抗性。建議后期出現(xiàn)此類情況時(shí)，提前與客戶溝通清楚，反復(fù)強(qiáng)調(diào)告知客戶近期不能離長，避免此類情況再出現(xiàn),開盤后即集中簽約，導(dǎo)致大量客戶集中到訪，影響簽約進(jìn)度。建議在此

15、種大規(guī)模開盤后，預(yù)留一天時(shí)間提前幫助客戶準(zhǔn)備相關(guān)資料，并溝通相關(guān)合同條款,吃一塹長一智！ 善于反思、學(xué)習(xí)，并在后期工作中把之前的錯(cuò)誤統(tǒng)統(tǒng)打敗，這才是真正的勝利！ 所以，我們不僅反思了，學(xué)習(xí)了，還要總結(jié)、實(shí)踐,經(jīng)驗(yàn) 總結(jié),4,策略,展優(yōu)勢,精客戶,活價(jià)格,低推廣,處危機(jī),強(qiáng)團(tuán)隊(duì),本次開盤營銷 策略歸納總結(jié),搶時(shí)間,精客戶,針對意向客戶結(jié)合各信息釋放后客戶的意向變化，判定等級；隨時(shí)回訪，增強(qiáng)情感營銷；針對關(guān)系客戶，確定按“接到通知先后、關(guān)系大小、引導(dǎo)的難易程度”的梳理原則排序，并在意向客戶風(fēng)險(xiǎn)最低的前提下，確定最佳開盤方式；同時(shí)客戶經(jīng)理需提升主導(dǎo)性，提升成交率,活價(jià)格,低推廣,強(qiáng)團(tuán)隊(duì),搶時(shí)間,處危

16、機(jī),展優(yōu)勢,提煉項(xiàng)目8大核心賣點(diǎn)，同時(shí)歸納產(chǎn)品亮點(diǎn)；把項(xiàng)目置身于區(qū)域發(fā)展之中，把區(qū)域特質(zhì)、品牌、品質(zhì)、針對的置業(yè)人群等受到新政影響較小甚至是有利的因素，突出展示,從客戶及市場兩方面交叉分析、定價(jià)，靈活的價(jià)格策略，在建立高價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的前提下，確定合理的調(diào)整范圍，確定調(diào)整原則及方向后，再進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)完整的價(jià)格體系,為避免觀望氛圍的蔓延導(dǎo)致客戶的逐漸流失，以及防止客戶反復(fù)，并制造緊迫感，排號、認(rèn)購、簽約環(huán)環(huán)相扣,防止銷售員對產(chǎn)品認(rèn)知程度不深、出現(xiàn)引導(dǎo)力度不夠影響到客戶的判斷，及時(shí)給予培訓(xùn)，統(tǒng)一銷售說辭，增強(qiáng)信心，并增加獎(jiǎng)懲力度，對能力強(qiáng)、業(yè)績好的同事給予獎(jiǎng)勵(lì)及提升，增加信心,圍繞全年主題，借

17、北美行活動之勢，圈定客戶；同時(shí)借助萬客會活動維護(hù)客戶，以低成本營銷提升客戶品質(zhì)及忠誠度，降低無效客戶量,客戶滿意度是核心。說辭制定前與客戶經(jīng)理溝通客戶可能出現(xiàn)疑問的點(diǎn)，以便完善說辭，并制定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案；開盤前進(jìn)行意向客戶風(fēng)險(xiǎn)摸排（包含性格、職業(yè)、背景等）；開盤時(shí)確定危機(jī)處理負(fù)責(zé)人與固定區(qū)域，并協(xié)調(diào)萬科客戶服務(wù)中心到場，一并處理問題客戶,成交客戶分析總結(jié),客戶是根本、是核心，成交客戶的共性將對我們的推廣方向及方式、產(chǎn)品提升、營銷重點(diǎn)有所指引，同時(shí)也能看出我們在蓄客過程中的薄弱點(diǎn)，因此我們對成交的162組客戶進(jìn)行了深入分析,1,WHO,他們是誰,年齡 家庭結(jié)構(gòu) 職業(yè),他們是誰,首先，我們需要知道我們的

18、客戶是誰結(jié)合客戶年齡/家庭結(jié)構(gòu)可以得出，購買本案客戶多以改善居住環(huán)境為主，楓景由于產(chǎn)品構(gòu)成，以中年之家為主，青年之家、小太陽相對均衡，原味多以夫妻+未成年子女為主可以在營銷環(huán)節(jié)中，以孩子或家庭活動為中心開展活動,圖表：客戶年齡,年齡主力31-40歲中青年。 楓景：31-40、41-50歲中青年、老年。 原味：41-50中老年,圖表：家庭構(gòu)成,家庭結(jié)構(gòu)主力中年之家/小太陽的三口之家。 楓景：小小太陽、中年之家、青年持家為主，即夫妻+未成年/成年子女（三口之家）； 原味：中年之家、老年一代為主，即中年+成年子女/老年夫妻為主（兩口人為主,他們做什么,然后，我們需要知道我們的客戶從事什么職業(yè)成交客戶

19、中私營業(yè)主比重最大，其次為企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，職業(yè)分布相對集中。建議后期針對金融、教育、醫(yī)療、法律等中高收入人群加強(qiáng)圈層活動（如在建行/一汽等收入較高且穩(wěn)定企業(yè)作內(nèi)部推介），從而提高客戶到訪數(shù)量，平衡客戶結(jié)構(gòu),圖表：職業(yè)構(gòu)成,圖表：私營細(xì)分,職業(yè)構(gòu)成私營為主 楓景：以企事業(yè)單位為主，其次為國營集體、黨政機(jī)關(guān)。說明客戶的層次較高，收入穩(wěn)定。 原味：私營業(yè)主。說明客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高，購買能力較高，其周邊朋友的購買實(shí)力也較好，適合采用圈層營銷,私營細(xì)分以商業(yè)零售、建筑相關(guān)為主 楓景：集中在商業(yè)零售和建筑相關(guān)方面，說明客戶追求社會認(rèn)同感，對此類客戶要把握其炫耀的心理，有針對性的引導(dǎo)。 原味：以建筑為

20、主，商業(yè)零售為輔。說明客戶對規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品細(xì)節(jié)等均認(rèn)可，且注重生活品質(zhì)，在后期引導(dǎo)時(shí)要從生活品質(zhì)、業(yè)主層次、私密性等方面入手,成交客戶分析總結(jié),知道客戶是誰之后，我們要清楚客戶都是來自哪里，購買的是什么產(chǎn)品,2,WHERE,他們在哪？他們是如何了解項(xiàng)目的？ 他們買了哪里？他們的付款方式,居住區(qū)域 工作區(qū)域. 認(rèn)知途徑 購買樓層 付款方式,圖表：工作區(qū)域,工作區(qū)域主力為朝陽、經(jīng)開、二道、凈月，以城市中心工作以及周邊工作為主。對比工作地點(diǎn)與項(xiàng)目地點(diǎn)距離較近得出，目前成交客戶購買本案多以第一居所為主要目的，可見本案已經(jīng)隨凈月配套不斷完善發(fā)展的大基調(diào)，隨著凈月項(xiàng)目由T2向C類過渡的大方向，定位為C類

21、城市改善。 原味：凈月、南關(guān)，其次朝陽； 楓景：凈月、朝陽、二道，其次經(jīng)開、南關(guān),圖表：居住區(qū)域,居住區(qū)域主力為朝陽、經(jīng)開、二道、凈月，以二道、凈月均有萬科項(xiàng)目分布，老業(yè)主對品牌忠誠度較高二道、凈月區(qū)域內(nèi)的萬科項(xiàng)目基本房齡在4-5年以上，此部分客戶正處于換房周期內(nèi)，建議加大老業(yè)主推薦力度，并針對城花、上東業(yè)主舉辦產(chǎn)品推介會。（老業(yè)主共26組） 朝陽為城市核心區(qū)域，購買力較強(qiáng)，且近年無品質(zhì)大盤出現(xiàn)，應(yīng)作為拓客重點(diǎn)區(qū)域。建議在核心區(qū)域（紅旗街、自由大路等）增加路牌；從生活習(xí)慣方面，綠園、寬城客戶的區(qū)域購買意識較強(qiáng)，暫不作為重點(diǎn),首先，我們需要知道我們的客戶是從哪里來，住在哪里，以便后期有針對性的挖

22、掘潛在客戶二道、凈月、朝陽是本案客戶的居住主力區(qū)域，建議加大此區(qū)域內(nèi)推廣力度（如道旗、跨街），同時(shí)加大老業(yè)主傳播力度，如再購/轉(zhuǎn)介成功贈送物業(yè)費(fèi)、在園區(qū)內(nèi)舉行產(chǎn)品推介會。對比居住/工作區(qū)域得出，二道/凈月/朝陽為居住主力區(qū)域，朝陽/二道/經(jīng)開為工作主力區(qū)域住址與工作地點(diǎn)之間存在三條基本必經(jīng)路段：凈月大街路段、自由大路-仙臺大街、自由大路-人民大街，建議做交通指示牌,他們在哪,圖表：老業(yè)主比例,圖表：認(rèn)知途徑,認(rèn)知途徑以朋友介紹為主，可見后續(xù)工作重點(diǎn)為圈層營銷。另外圍擋可加深客戶對本項(xiàng)目的認(rèn)知度，可持續(xù)加強(qiáng)；網(wǎng)絡(luò)目前效果一般但考慮其持續(xù)性強(qiáng)的特點(diǎn)應(yīng)繼續(xù)投放；萬客會效果較好，建議繼續(xù)加強(qiáng),他們?nèi)绾?/p>

23、了解,然后，我們需要知道我們的客戶怎么了解項(xiàng)目的，在驗(yàn)證以往推廣渠道正確與否的同時(shí)，找到后期的最有效的推廣方式圈層營銷是重點(diǎn)，此外路牌、網(wǎng)絡(luò)、萬客會投放加強(qiáng)；另投放報(bào)紙首選房地產(chǎn)報(bào)，同時(shí)加大搜房網(wǎng)、新文化的宣傳力度與頻次，保證階段性釋放聲音；交通之聲可在蓄客瓶頸期投放，上下班時(shí)間段,圖表：楓景購買的樓層,他們買了什么,再次，我們需要知道我們的客戶對樓層的關(guān)注度，從而明確哪些產(chǎn)品是去化主力、哪些是去化難點(diǎn)，以便在后續(xù)蓄客時(shí)根據(jù)去化難易程度判斷蓄客量、制定針對性的蓄客方式,楓景 從供應(yīng)量、去化量、去化率綜合分析，6F去化率最低，1F 、5F去化相對均衡，平層去化最好；6F去化較難的主要原因是本案客

24、群對兩房的需求有限，因此后期針對其他產(chǎn)品線的頂層2房產(chǎn)品，要加大蓄客量，擴(kuò)大蓄客渠道，從而提升成交率,圖表：原味購買的戶型,原味端戶因其采光、贈送（主要為三面花園）、居住體驗(yàn)等i因素，關(guān)注度一直居高不下，在引導(dǎo)時(shí)，即使有差價(jià)，客戶也較難引導(dǎo)，也就是說，購買端戶的客戶購買能力更強(qiáng)、更注重居住的體驗(yàn)與尊貴感；相對來講，中戶的采光、入戶方式、贈送等方面的舒適性，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于端戶，購買中戶的客戶購買能力相對較弱、更注重性價(jià)比。因此在后期蓄客及引導(dǎo)方面，要從客戶的購買能力、居住需求、性格特點(diǎn)等方面入手，有針對性的引導(dǎo)，同時(shí)，也要根據(jù)產(chǎn)品自身素質(zhì)，制定足夠的差價(jià),圖表：付款方式,付款方式,最后，我們需要知道

25、我們的客戶采用什么樣的付款方式，從而進(jìn)一步判斷客戶的購買能力客戶均以商貸為主，其次為一次性，結(jié)合楓景各樓層客戶的職業(yè)、付款方式及比例，不難看出，楓景1F、2-4F的購買能力最強(qiáng)的。而5、6F客戶的購買能力相對較弱，高性價(jià)比是其購買的主力因素，建議后期引導(dǎo)時(shí)要從性價(jià)比方面入手,付款方式商貸為主，其次為一次性。在后期蓄客時(shí)，要明確客戶的購買資格，避免后期成交時(shí)因限貸問題產(chǎn)生退房，影響成交,圖表：楓景各樓層付款方式,樓層付款方式1F一次性比例最高，5、6F商貸比例最高。因此后期在蓄客時(shí)，2房產(chǎn)品要加大蓄客量，擴(kuò)大蓄客渠道，避免客戶因?yàn)橘徺I能力而流失，從而提升成交率,成交客戶分析總結(jié),客戶基本情況、購

26、買產(chǎn)品、購買能力的情況明晰之后，我們需要知道的就是深入分析客戶為什么要購買,3,WHY,他們?yōu)槭裁促徺I,置業(yè)目的 購買因素 產(chǎn)品需求,圖表：置業(yè)目的,他們置業(yè)目的,首先，我們需要知道我們客戶的購買目的是什么生態(tài)環(huán)境與居住環(huán)境改善是客戶的主要置業(yè)目的，因此建議后續(xù)加強(qiáng)實(shí)景展示，樣板間及樣板示范區(qū)要及時(shí)整改、長期開放，增強(qiáng)客戶的實(shí)景感受；同時(shí)完善湖景，在冬季打造滑冰場，并舉行體驗(yàn)活動；加快山體公園建設(shè)，舉行參與性強(qiáng)的活動，讓客戶深切體驗(yàn)到居住的舒適性,楓景主力為改善居住，結(jié)合目前客戶居住項(xiàng)目（長春明珠、中海、我的家園等）得出，此種改善居住主要為想要更好的環(huán)境/小區(qū)/物業(yè)。針對該類客戶，建議采用短信

27、、直郵方式，擴(kuò)大本案宣傳廣度。 另，置業(yè)目的中，養(yǎng)老居次，此種比例說明長春市民對凈月自然環(huán)境的認(rèn)可度較高。且隨著社會老齡化的加劇，該比例仍存在增長點(diǎn)，建議針對該類人群舉辦惠斯勒徒步節(jié)等活動，讓更多中老年客戶認(rèn)識惠斯勒。（最佳方案：盡快確定山體公園的方案，釋放說辭，同時(shí)在該部分進(jìn)行徒步，讓更多客戶提前感受到生活在惠斯勒小鎮(zhèn)的樂趣。,圖表：關(guān)鍵購買因素,購買因素,然后，明確促使我們的客戶購買的因素有哪些品牌與物業(yè)仍是客戶購買的關(guān)鍵，如何在后期強(qiáng)化其他賣點(diǎn)將是我們的工作重點(diǎn)，為此我們提煉了項(xiàng)目的8大核心賣點(diǎn)，同時(shí)還要加強(qiáng)客戶經(jīng)理的引導(dǎo)主動性與強(qiáng)勢，并借助實(shí)景展示，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的深入認(rèn)知,圖表：參考購買因素,關(guān)鍵因素開發(fā)商品牌、物業(yè)。 開發(fā)商品牌深入人心，物業(yè)口碑深入人心，而精裝修、園區(qū)環(huán)境等其他賣點(diǎn)的優(yōu)勢仍有待提升。后期的銷售工作應(yīng)強(qiáng)化項(xiàng)目其他賣點(diǎn)，讓更多不熟悉萬科的客戶走進(jìn)惠斯勒， 強(qiáng)化銷售員說