《商務談判實訓匯總》PPT課件.ppt

1、商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,本教材主要根據(jù)商務談判實踐的基本程序，包括：準備階段、正式談判階段（開局、磋商、再磋商、終局）、后續(xù)談判階段三個階段，以及實訓項目進行編寫的。其主要內(nèi)容包括：商務談判計劃的制訂、談判雙方需求分析、談判氣氛的營造、開局報價設計、報價解釋、防止對方的進攻、讓步的技巧、終局的操作、談判語言技巧練習、談判的禮儀禮節(jié)練習、價格談判、僵局的破解、模擬談判等項目的培訓，通過寫作模擬練習講評的實訓方式，讓學生全面了解并掌握商務談判的基本流程和具體操作過程,內(nèi) 容 簡 介,目錄,1,2,3,4,5,實訓項目一 商務談判計劃的制訂,實訓項目二 雙方需求的預測,實訓

2、項目三 如何營造良好的談判氣氛,實訓項目五 解釋及評述,實訓項目四 開局的報價設計,6,實訓項目六 防止對方進攻的策略,7,實訓項目七 讓步的技巧,目錄,1,2,3,4,5,實訓項目八 談判終局的操作,實訓項目九 商務談判語言技巧練習,實訓項目十 禮儀禮節(jié)練習,實訓項目十二 談判僵局的制造及處理,實訓項目十一 價格談判,6,實訓項目十三 模擬談判,主 編 鄧有佐 副主編 覃楊彬 潘光奇 謝宗云,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,商務談判實訓,出 版： 電子科技大學出版社 策劃編輯： 徐 紅 責任編輯： 徐 紅 發(fā) 行： 新華書店經(jīng)銷 印 刷： 成都蜀通印務有限責任公司 成品尺寸： 185mm

3、260mm 印張 11.25 字數(shù) 239 千字 版 次： 2007年8月第一版 印 次： 2007年8月第一次印刷 書 號： ISBN 978-7-81114-615-8 定 價： 18.00 元,實訓項目一,商務談判計劃的制訂,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生掌握談判計劃的內(nèi)容和基本的談判理論，編寫出正確的談判計劃書。 背景資料 一條龍花生廠家：屬新生產(chǎn)經(jīng)營型外資企業(yè)，地處某市市郊，主要以生產(chǎn)花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆、瓜子等20多個品種，面臨四川、廣東等地14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下

4、水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為1%。 吉祥培訓基地（公司）：是一所以進行短期培訓為主的技術學校，每年培訓學生10 000人左右，通過與廠家合作為學生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、倉庫，計劃通過談判免費代銷該企業(yè)的產(chǎn)品。 請你根據(jù)以上資料制定出一份談判計劃書,商務談判計劃書的主要內(nèi)容,談判主題 談判目標 信任計劃 人員組織 費用預算 談判地點 模擬談判,模塊1：談判主題的確定,談判主題的確定，具體有兩個方面要求,1）主題用一句話概括。 2）一個主題不能超過兩個目的,模塊2：談判目標的確定,談判目標就是,基本目標,談判中要達到的具體目的，包括最高目標和最低目標兩種,可交易目標

5、,爭取目標,指換取對方讓步的籌碼或條件,指最高目標與最低目標之間的彈性區(qū)間的目標,模塊3：制訂信任計劃,讓對方相信自己的措施包括以下幾點,1）充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、證明企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量合格的證書、使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 2）利用第三方權威人士。 3）利用媒體介紹。 4）禮儀禮節(jié)的運用。 5）采取相應的談判策略,模塊4：談判的策略和技巧,制定談判策略和技巧的步驟,第一步：分析談判雙方的談判實力。 第二步：選擇有效的談判策略,模塊5：確定談判議程,談判的議程包括以下兩個方面,通則議程：指談判中雙方需要談判的內(nèi)容，包括：談判標的物名稱、質(zhì)量、規(guī)格型號、

6、數(shù)量、包裝、價格、儲運、加工、保險、不可抗拒力、違約責任等內(nèi)容,談判的議程,細則議程：談判的具體時間安排,模塊6：談判人員的組織,模擬練習,學生分成兩個談判小組，每個談判小組應該包括以下人員：談判小組長、主談人、業(yè)務經(jīng)理、法律人員、書記員、幕后指揮等人員，其中一個小組代表一條龍廠家，另一個小組代表吉祥培訓基地。每個小組選出各自的談判人員并安排相應的職務及其在談判中的角色，要求每個小組成員必須明確自己的職責,一組代表： 二組代表,模塊6：談判人員的組織,談判人員的選拔,1談判人員的談判操作能力。 2語言表達能力。 3談判人員的道德修養(yǎng)水平的高低等,模塊6：談判人員的組織,對談判概念的深入理解，可

7、以從以下幾個方面進行,第一，談判的基本動因是人們有某種未滿足的需求。 第二，談判是人的理性行為。 第三，談判既有合作性，又有競爭性,練習題,思考與練習題,1商務談判的含義及其特點。 2商務談判的指導思想及其基本理念。 3商務談判的基本程序。 4商務談判的準備階段應收集哪些資料,5技能練習： 1）談判主題的確定。 2）談判目標的確定。 3）作為談判人員為了取得對方的信任應做好哪些準備工作？ 4）如何判斷談判雙方力量的優(yōu)劣？ 5）談判議程如何去確定？ 6）說出你在談判中選擇談判地點的理由。 7）說出你在談判中的角色及主要職責,案例,1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進

8、行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。因為美國對日本、韓國等國家和中國臺灣地區(qū)提高了關稅的政策，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床,對與談判環(huán)境有關的資料進行收集,了解談判環(huán)境因素，包括：談判對手國的所有客觀因素。例如，政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習慣、社會風俗、財政金融、經(jīng)濟水平、基礎設施與后勤供應系統(tǒng)、自然資源、氣候條件及地理位置等情況,

9、實訓項目二,雙方需求的預測,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生學會了解雙方的談判需求，為尋找雙贏的談判方法和途徑做準備。 背景資料 一條龍花生廠家派出了以楊副廠長為首的談判隊伍，一行3人，去與合作方談判。吉祥基地派出了以辦公室秦主任為首的談判隊伍。為了能夠貫徹雙贏的談判指導思想，吉祥基地代表3人重新對廠家進行了認真的調(diào)查與分析，對廠家的需求再次進行確認,雙方需求預測的程序,了解雙方的基本現(xiàn)狀,通過調(diào)查已經(jīng)掌握了雙方的基本情況，請學生加以重復。 一條龍花生廠家：屬新的生產(chǎn)經(jīng)營外資企業(yè)，地處某市市郊區(qū)，主要生產(chǎn)以花生為主的小吃食品，加工生產(chǎn)花生、薯片、蠶豆

10、、瓜子等20多個品種，面對四川、廣東等地14個品牌的競爭，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，價格屬中下水平，目前僅限于南寧市范圍內(nèi)銷售，銷售返利為1%，目前正投入大量精力進行終端鋪貨。 吉祥培訓基地（公司）：屬一所進行短期培訓為主的技術學校，每年培訓學生約10 000人左右，需要與廠家合作為學生提供實踐機會，但是資金緊缺，沒有商店、沒有倉庫。計劃通過談判免費代銷該企業(yè)的產(chǎn)品,分析原因,通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品形象還沒有樹立 一是知名度不高，消費者不熟識該廠產(chǎn)品； 二是市場范圍太窄； 三是競爭產(chǎn)品太多。請學生具體加以分析,馬斯洛的需求層次論,需要的含義與需求的區(qū)別 需要是人對客觀事

11、物的某種欲望和需求，所以我們認為，談判活動也是建立在人的需要的基礎之上。在產(chǎn)品貿(mào)易洽談中，賣方想要出售自己的產(chǎn)品，買方想要購買所需的產(chǎn)品，這樣促使交易雙方坐下來磋商具體條款。而需求是談判的動力，談判是滿足各方需要的過程。 無論是個人、組織、團體、企業(yè)或國家，只要是進行談判，必定是建立在雙方某些需要而又期望得以實現(xiàn)的基礎之上的,馬斯洛認為人的需要可以劃分為5個層次，從低到高依次為,1）生理需要（維持生存的基本需要，包括：空氣、食物、水、性等）。 2）安全需要（保護自己免受生理和心理傷害的需要）。 3）社交需要（包括愛、規(guī)避、接納和友誼）。 4）尊重需要（自尊、受尊重、被關注、認可、地位和成就）。

12、 5）自我實現(xiàn)需要（最大限度地發(fā)揮自己潛能的需要,大衛(wèi)麥克萊蘭的3種需要理論,成就需要,權力需要,歸屬需要,達到標準、追求卓越、爭取成功的需要,影響或控制他人且不受他人控制的欲望,建立友好親密的人際關系的愿望,期望理論 美國心理學家弗魯姆（Victor Vroom）在其工作與動機書中，全面闡述了期望理論。他認為激勵程度與期望值及效價的關系可以用下面的數(shù)學模式表示,M（激勵程度）= E（期望值）V（效價,期望值是指對預期目標或結果的判斷，可以用01之間的概率來衡量；效價就是人們對預期目標的重視程度。此外，影響激勵程度的因素還有工作績效和報酬之間的關系，人們把這種關系稱為關聯(lián)性，用I表示，這樣就形

13、成了期望理論的具體模型,M = E I V,需要理論在現(xiàn)代商務談判中的不同適用方法,1）談判都順從對方需要。 2）談判者使對方服從其自身需要，如售貨員銷售商品。 3）談判者同時服從對方和自己的需要，如寡頭壟斷建立（締結）秘密協(xié)議。 4）談判者違背自己的需要，如特價商品，促銷商品等。 5）談判者損害對方的需要，只顧自己的利益，不顧他人的利益，爾虞我詐，你死我活的一種談判方法。 6）談判者不顧自己和對方的需要，自殺策略打價格戰(zhàn)，不顧破產(chǎn)的危險,練習題,思考與練習題,1談判需求的含義是什么？ 認識談判雙方需求有何重大意義？ 2談談你對馬斯洛需求層次理論的理解。 3技能訓練： 假如企業(yè)派你去談判，在談

14、判中你的需求有哪些？ 企業(yè)想得到哪些利益？動手寫一寫，然后在同學中討論，并做好記錄。 4拓展訓練：針對對方的個人需求，你如何去滿足,實訓項目三,如何營造良好的談判氣氛,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，讓學生根據(jù)談判的禮儀禮節(jié)的要求，學會在談判的開局階段如何營造輕松良好的談判氣氛，為談判的順利進行打下良好的基礎。 案例分析 通過你的努力工作，到目前為止，你已經(jīng)收集了與一條龍廠家相關的各種情報，制訂了商務談判的預案和商務談判計劃，選定了第一次談判的地點，并完成了場地布置工作。第一次談判就要開始了。秦主任決定請一條龍廠家代表到學校來談判。 你現(xiàn)在面臨的問題是：如

15、何了解談判對手并建立好談判的開局氣氛，如何制定開局策略，使談判能順利進行,營造良好的開局氣氛,在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。一般地說，在熱烈、積極和友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過共同努力來簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議、使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，這樣談判就會成為一件輕松愉快的事情，達成協(xié)議的幾率也會很高。相反，在冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，就很有可能把談判變成為一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。因此，談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎，

16、為談判營造一種良好的談判氣氛,在談判過程中，還可采取以下幾種方法來制造一種積極、熱烈的氣氛,感情攻擊法,感情攻擊法是指通過某種特殊事件來引發(fā)存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的,稱贊法,幽默法,稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛,幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛,采用幽默法時要注意以下幾點,1）選擇恰當?shù)臅r機。 2）采取適當?shù)姆绞健?3）要收發(fā)有度,信任計劃的措施,1充分利用文印資料，包括身份證、名片、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)證明產(chǎn)品的質(zhì)

17、量合格證、產(chǎn)品使用說明書、銷售記錄等能夠證明自己身份的材料。 2利用第三方權威人士的推薦等。 3利用媒體介紹。 4禮儀禮節(jié)的運用。 5采取相應的談判策略,談判開局的禮儀禮節(jié),服飾禮儀的總體要求是,樸素,大方,整潔,見面禮儀,1）握手禮：伸手的前后次序，尊者居前，地位高的先伸手；客人到來時主人要先伸手，客人離開時客人先伸手。 2）名片禮：初次相識，往往要互呈名片。呈名片可在交流前、交流結束或臨別之際，可視具體情況而定。 3）脫帽禮儀：見面時男士應摘下帽子或舉一舉帽子，并向?qū)Ψ街乱饣騿柡茫?4）親吻禮儀：行親吻禮時，往往伴有一定程度的擁抱，不同關系、不同身份的人，相互親吻的部位不盡相同,磋商禮儀,

18、1）保持良好的心平氣和的心態(tài)，不要隨意指責、批評別人。 2）認真聽。在磋商過程中，認真聽，表示你尊重對方，容易得到對方的信任；認真聽，才能從中了解對方的真實意圖。 3）解決矛盾。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。 4）冷場的處理。出現(xiàn)冷場或僵局的時候，為了不使談判破裂，休會是一種有效的方法,練習題,思考與練習題,1談判開局的含義是什么？ 2談判開局的主要工作是什么？ 3你認為應該采取哪些方法去營造良好的談判氣氛的？ 4根據(jù)下列談判項目，談談你作為主方是如何去營造良好的談判氣氛的？ 投標談判、旅游談判、合作談判、技術貿(mào)易談判、購房買賣等。 5你認為

19、在下列談判禮儀中應注意哪些問題？ 1）握手。 2）遞名片。 3）介紹。 4）位置安排,實訓項目四,開局的報價設計,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 根據(jù)談判目標的確定及報價的基本要求，選擇合適的報價方式明確報價的內(nèi)容。 背景資料一 雙方的談判人員經(jīng)過短暫的開局后，一條龍廠家的談判代表楊副廠長向秦主任提問：“貴校打算以什么方式與我方合作呢？”基地代表秦主任隨后就合作的問題提出了自己的看法（向?qū)Ψ教峤涣藞髢r單,報價的含義,所謂報價，不只是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲

20、裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位,報價的基本要求,1引起對方的注意與興趣 2重視說第一句話 3言簡意賅 4勇于報高價,報價方式的選擇,1高價報盤（西歐式報價方式） 這種方式的一般做法是：賣方首先提出留有較大余地的交易條件，然后根據(jù)談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、現(xiàn)金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。這種方式與前面提到的有關報價原則是一致的，只要能穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結果往往對賣方是比較有利的,這種方式的一般做法是將最低價格列在價格表

21、上，以求首先引起買主的興趣。由于這種價格一般是以賣方最有利的結算條件為前提的，并且在這種低價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。 日本式報價在面臨眾多外部對手時，是一種比較藝術和策略的報價方式。一方面，可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買主原有的買方市場的優(yōu)勢就不復存在了。原來是一個買主對多個賣主，談判中顯然優(yōu)勢在買主，而此時，雙方誰也不占優(yōu)勢，從而可以坐下來仔細地談，而買主這時要想達到一定的要求，只好

22、任賣主一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn),低價報盤（日本式報價方式,考慮談判雙方之間的關系，具體表現(xiàn)為,過去有業(yè)務往來，且關系很好。采取熱烈地、真誠地、友好地很愉快的合作方式。 雙方有過業(yè)務往來，但一般，那么開局采取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛，爭取雙方關系推進到新的高度。 雙方有過業(yè)務往來，但我方對對方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應是嚴肅、凝重的，我方談判人員在開局時，語言上注意禮貌的同時，應該比較嚴謹甚至可以帶一點冷峻，內(nèi)容上可以就過去的雙方關系不好表示遺憾,考慮雙方的實力,雙方談判實力相當。 我方實力明顯強于對方 我方實力不如對方,基本典型的開局策略,1）一致式開局策略。 2）保留式開局策

23、略。 3）坦誠式開局策略。 4）進攻式的開局報價。 5）挑剔式開局報價策略,練習題,思考與練習題,1如何理解報價的內(nèi)涵？ 2報價的基本方式有哪些？你認為在買賣商務談判中哪一種報價最有效？ 3你認為如何報價才能讓對手相信其真實性？ 4技能練習，并說明理由。 1）你三周前剛剛在某地找到一份工作，并計劃在8月15日結婚（這事兒在求職面試時沒有說），未婚妻要求婚后至少要去度一個星期的蜜月。今天是8月13日，你向老板請假，老板顯然大出意外，板起臉問：“你打算請多少天假？”這時你回答： A只請婚禮那一天的假。 B請兩個星期的假。 C請三天的假,案例,有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村去推銷商品。一次他懶得多

24、費口舌去討價還價，心想都是老顧客了，可以按上次的成交價相差不多的價錢出手。 他駕車來到一個農(nóng)場，走進公路邊的一家商店，進門就對店主人說：“這次，咱們少費點時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？” 店主人不知道他葫蘆里賣的什么藥，不置可否。 他以為這是同意的表示，就說：“那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進多少就行了。趁今天天氣好，咱哥倆省下時間釣魚去！” 他的報價果然好得出奇，比上次的成交價還低出不少。心想對方肯定高興，便一廂情愿地問：“照這個價錢，你打算進多少？” 哪知對方答道：“一只也不進！”這可把他弄懵了，問道：“一只也不進？你在開玩笑吧，這個價錢可比上次

25、低了一大截呀！你說實話，要多少？” 店主說：“你以為鄉(xiāng)下人都是老憨？你們這些城里來的騙子呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際上比你心里的底數(shù)不知要高出多少呢？告訴你吧，無論你說什么，我也是一只不進！” 整整一個下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說的“絕對令對方滿意”的價錢又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一分錢沒有掙到，反而倒賠了汽油錢,實訓項目五,解 釋 及 評 述,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生能夠掌握報價解釋的基本要求，并據(jù)此說出我方報價的理由。同時，能夠?qū)W會分析和評價對方的解釋。 背景資料 一條龍廠家與吉祥培訓基地的談判。吉

26、祥培訓基地提出了免定金、免貨款、免運費，免費做店面招牌廣告，免費培訓業(yè)務員，貨款待銷售完后結算，隨時送貨、店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等一系列超出你或者企業(yè)職權范圍的條件，甚至要求，如果不答應就中止談判,有理（合理性,市場行情,產(chǎn)品質(zhì)量,成本,同行業(yè)其他企業(yè)在鋪貨時的習慣作法 市場競爭激烈,由于貴公司是一個新企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量還有待于提高,由于距離較遠，無形中加大了我方的銷售成本,報價解釋及評價的技巧，用“六字訣”總結為,有理,有利,有節(jié),練習題,思考與練習題,1報價解釋和報價評述的含義是什么？它們的作用如何？ 2報價解釋和評述的基本步驟是什么？ 3如何

27、理解報價解釋中的“有利、有利、有節(jié)”的六字訣的內(nèi)涵？ 4技能訓練。 1）價格解釋：根據(jù)下列報價進行模擬報價解釋。 A、買方認為賣方的價格太高。 B、賣方認為買方的購買量太少。 C、分期付款不合理、賬期太長。 D、送貨上門不可能等。 2）報價評述：根據(jù)上述的解釋進行模擬評述,案例,A公司決定租用一套辦公寫字樓，由行政總監(jiān)屠志剛負責落實此事，經(jīng)多方實地查看和比較，最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套，但集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是110 000元。為了以80 000元的價格達成協(xié)議，A公司行政處的小王先去進行了試探性的商談。以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容：(見書

28、66頁,教師評論,1在商務活動中，當雙方?jīng)]有個人的友誼關系時，強調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫，反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作。因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。與一個未來前景不確定的企業(yè)合作肯定會有風險，更別說還要犧牲對方的利益了。 2談判中只有充分論證（類比）交易給對方帶來的各種好處，才能得到對方的讓步。 3要善于利用第三者的權威宣傳,實訓項目六,防止對方進攻的策略,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生學會拒絕的技巧，把談判的策略與談判的籌碼結合起來使用，做到既不同意對方的條件，又能把對方留在談判桌上。

29、背景資料 一條龍廠家經(jīng)過調(diào)查和分析后決定利用吉祥基地鋪貨，吉祥培訓基地提出了以下條件：免費做店面招牌廣告，免費培訓業(yè)務員，貨款待銷售完后結算，隨時送貨，增加店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結費、特價扣點費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等一系列超出你或者企業(yè)職權范圍的條件，甚至要求，如果不答應就中止談判。 楊副廠長的答復如下：貴方提出的條件很有創(chuàng)造性，對你們的要求也能理解，但是，第一，貨款在銷售結束后結賬，這在我廠沒有這個先例，待我們研究后再答復你們。第二，培訓業(yè)務員方面，請問你們打算培訓多少人？第三，各種費用與折扣問題已經(jīng)超出公司允許的政策范圍，希望秦主任不要讓我丟飯碗,極限的類型有3種,權力限制,財

30、政限制,政策限制,上司的授權、國家的法律和公司的政策以及交易慣例限制了談判者所擁有的權力,包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術要求、時間等因素在內(nèi)的其他方面的限制，都可用來阻止對方的進攻,在商務談判過程中，當對方要求就某一問題進一步解釋，或要求我方讓步時,權力限制,財政限制,政策限制,不開先例策略 1不開先例策略的含義 不開先例策略是指談判的一方用“先例”去約束對手，迫使對方讓步或放棄原有交易條件的談判策略。 所謂先例是指過去的習慣做法。在談判中優(yōu)勢的一方可以用己方的先例、對方的先例或外界的先例去與對手談判。先例策略之所以起作用，主要是利用了人們的習慣性心理，認為過去是這樣，現(xiàn)在也應該是這樣，未來

31、更應該是這樣，一旦先例被證明是真實，對手就會被迫作出讓步。 2不開先例策略的應用 不開先例策略的運用首先是要有證據(jù)證明先例的真實性；其次是要用類比的方法來加強先例的說服力。反之，談判的另一方則可以通過揭示先例的虛偽性以及論證環(huán)境的變化來加以應對,疲憊策略的定義,疲憊策略是指通過軟磨硬泡的辦法去消磨對方的意志，削弱對方的斗志，從而拖垮對方并迫使對方讓步的策略。在商務談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，用這種方法也十分有效,疲憊策略的應用,休會策略,休會是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以

32、使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調(diào)整對策，促進談判的順利進行。當我方對對方的交易條件表示不滿時，采用這種策略會使對方感到相當大的壓力,練習題,思考與練習題,1如何理解阻止對方進攻的內(nèi)涵？ 2常見的進攻手段有哪些？ 3阻止對方進攻應如何操作？ 4有效地拒絕對方的策略有哪些？ 5分析下列的拒絕話語，它們還暗示著其他的什么意思？ 1）你所給的期限太短。 2）我們很難接受，我們廠并不是專為制造這種規(guī)格的產(chǎn)品而設計的。 3）我無權議價。 4）我們公司的政策是從來不打折扣的。 5）在這樣的訂貨量下，我們的價格是300元。 6）這是我們標準的簽約條件,案例,我國某廠與美國某公司談判購買設備的生意時，美商

33、報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方乍怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至98萬美元,實訓項目七,讓步的技巧,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生掌握讓步的時機、步驟和基本技巧。 一、讓步的基本要求 1讓步的時機。只有在需要時才

34、做出讓步。 2不要做無條件的讓步。讓步時必須要求對方做出相應的承諾。 3讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的次數(shù)不超過4次。 4讓步的方式。理想的讓步方式是遞減性讓步。 二、讓步的操作 1確定讓步的空間。 確定讓步空間的依據(jù)有兩方面：1）市場狀況；2）談判目標。 2明確我方讓步時要求對方做出哪些承諾。 3確定讓步的次數(shù)。 4明確讓步的具體方式,讓步的一般原則,1只有在最需要的時候才作出讓步 2讓步應有明確的利益目標 3讓步要分輕重緩急 4把握“交換”讓步的尺度 5讓步（即使是很小的讓步）要使對方感到艱難 6嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 7讓步要避免失誤,讓步的實施步驟,讓步的方式,美國著名談判大師卡

35、洛斯曾以賣方的讓步為例，歸納出8 種讓步方式或形態(tài)，并分別分析了它們的利弊。這8種方式如下,1方式一：0 / 0 / 0 / 60 2方式二：15 / 15 / 15 / 15。 3方式三：8 / 13 / 17 / 22 4方式四：22 / l7 / 13 / 8 5方式五：26 / 20 / l2 / 2 6方式六：49 / l0 / 0 / 1 7方式七：50 / l0 / l / l。 8方式八：60 / 0 / 0 / 0,方式二：15 / 15 / 15 / 15,這是一種逐步等額的讓步方式。其特點是：作風謹慎，步伐穩(wěn)健，富有商人氣魄。在國際上稱為“色拉迷”香腸式談判讓步。 這種讓

36、步的優(yōu)點是：平穩(wěn)、持久、步步為營，不輕易讓人占了便宜，有益于雙方充分討價還價，在利益均沾的情況下達成協(xié)議，遇到性情急躁或無時間久談的對手，會占上風，削弱對方的討價能力。 這種讓步的缺點是：由于每次讓利的數(shù)量有限、速度又慢，極易使人產(chǎn)生疲勞感、厭倦感，同時鼓勵有耐性的對方耐心等待，期待進一步的讓步。此種讓步方法在商務談判中應用得十分普遍，然而更適用于缺乏談判知識或經(jīng)驗以及進行一些較為陌生的談判的人，因為他們不熟悉情況，故不宜輕舉妄動，以防因急于求成而在談判中失利,方式四：22 / l7 / 13 / 8,這是一種由高峰走向低谷的策略。其特點是：合作為先，競爭為輔，誠中見虛，柔中有剛。 這種讓步的

37、優(yōu)點是：起點較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場越來越堅定，雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴，不會輕易讓步。這種讓步的缺點是：談判開始就讓利較大，極易給較強硬的買主造成軟弱可欺的印象，從而加強進攻性。 此種讓步方法由于談判雙方是建立在互惠互利基礎上的，一開始就做出較大讓步，有利于創(chuàng)造良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關系，因此它適用于以合作為主的談判,讓步的策略,情緒爆發(fā)”策略,人總是希望在一個和平、沒有緊張對立的環(huán)境中工作和生活。情緒有兩種爆發(fā)方式，一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。一般來說，因為在談判過程中，一方的態(tài)度和行為引起另一方的反感，或者一方提出的談判條件過于苛刻而

38、引起的另一方的反對，是一種自然的、真實的情緒發(fā)作。有目的爆發(fā)則是談判人員為了達到自己的談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作。準確地說，這是情緒表演，是一種談判的策略,當對方利用情緒爆發(fā)來向本方進攻時，我方最好的應付辦法是： 1）泰然處之，冷靜處理。 2）宣布暫時休會，讓對方冷靜平息下來，然后再指出對方行為的無禮，重新進行實質(zhì)性問題的談判,吹毛求疵策略,吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值。使用這一策略，可以實現(xiàn)4個目的,1）使賣方把價格降低。 2）使買主有討價還價的余地。 3）讓對方知道，買主是很聰明的，是不會輕易被人欺

39、騙的。 4）銷售員在以低價將商品售出時，使用這一策略可以有向老板交代的借口,先斬后奏策略,先斬后奏策略也稱為“人質(zhì)策略”。這在商務談判活動中可以解釋為“先成交，后談判”。 “先斬后奏”策略的實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己實力弱的局面，讓對方通過衡量已付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實,練習題,思考與練習題,1讓步的重要性。 2如何判斷談判是否結束？ 3讓步應如何操作？ 4你認為哪一種讓步的方法最有效？ 5技能訓練。 1）推銷員計劃讓價100元。請你根據(jù)讓價的基本步驟，設計出合理的讓步操作。 2）在談判中假定一條龍廠家的代表決定給對方2%的銷售提

40、成，你認為應如何讓步？ 3）吉祥培訓基地的代表應采用哪些策略去迫使對方讓步,實訓項目八,談判終局的操作,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生運用結束談判的理論，掌握如何使用適當?shù)姆椒ê图记膳袛嗖⒔Y束談判及合同文本的編寫。 背景資料 討論并經(jīng)過談判后一條龍廠家與吉祥培訓基地取得了以下合作共識： 1免費為吉祥基地制作廣告牌。 2基地為一條龍廠家培訓業(yè)務員，費用由基地負責。 3免收訂金及貨款，一個月結算一次，貨款兩清。 4廠家負責送貨，運費由基地負責。 隨后楊副廠長笑著問：“你們還有什么要求嗎？”秦主任爽快地邀請對方共進宴席,談判結束的契機,什么時間結束 1）

41、選擇恰當?shù)臅r機結束談判，對于談判的成功有著重要的意義。 2）結束階段要采取一種平靜的會談心境，對方需要消除顧慮，或許正在準備做出適當?shù)臎Q定，用一種滿懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會成功，會幫助談判者度過變化莫測的關鍵時刻。 3）對對方稍加測試，就會發(fā)現(xiàn)對方是否準備下決心。 4）在開始談判時，就可以確定一個起止時間,結束談判的技術準備 1對交易條件的最后檢索 1）檢索的內(nèi)容 明確還有哪些問題沒有得到解決。 對自己期望成交的每項交易條件進行最后的決定，同時，明確自己對各項交易條件準備讓步的限度。 決定采取何種結束談判的戰(zhàn)術。 著手安排交易記錄事宜,達成交易的7個條件,1）使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)

42、品及產(chǎn)品的價值。 2）使對方信賴自己和自己所代表的公司。 3）對方必須有成交的欲望。 4）準確把握時機。 5）掌握促成交易的各種因素。 6）不應過早放棄成交努力。 7）為談判的圓滿結束作出精心安排,練習題,思考與練習題,1你作為吉祥培訓基地的代表將如何把握時機，結束談判？ 2談判雙方可以采取什么樣的策略促成簽約？ 3下列情況哪些屬于談判成交的信號？ A那么，你們何時發(fā)貨？ B你的產(chǎn)品好像比過去的產(chǎn)品增加了很多。 C你的產(chǎn)品是否包安裝？ D請你再說一遍產(chǎn)品的價格好嗎？ E過三天再答復你。 F請帶我們?nèi)タ纯茨愕漠a(chǎn)品，好嗎？ G我認為賬期為10天，時間太倉促了,案例,一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種

43、的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人打電話，要訂購他家的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有20歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了將近一個h。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎”，“可是，我只有一毛錢”，小男孩說?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”，小男孩說，“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任,分析,男孩雖然遭到明確

44、無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去，但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了,實訓項目九,商務談判語言技巧練習,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生掌握談判中常用的敘、問、聽、答等語言技巧。 方法：1通過課堂互動的方式，每一節(jié)課讓學生進行敘、問、答的練習。 2學生每兩人一組參照下面的談判案例進行口語練習,練習題,思考與練習題,1在談判中說話要注意

45、哪些問題？ 2你認為提問的最好方式是哪一種？為什么？ 3在談判中，“聽”的要領有哪些？ 4談談你對在談判實踐上“少說、多聽、多問”的理解。 5技能訓練。 1）假定你想說服你的同事一起炒股，你應該如何說服他,實訓項目十,禮儀禮節(jié)練習,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生掌握談判過程中的基本禮儀禮節(jié)，并學會在社交過程中做人的基本原則,談判語言的選擇,禮節(jié)性交際語言 禮節(jié)性交際語言的特點是在語言表達中的禮貌溫和之凝固性和圓滑，并帶有較強的裝飾性,歡迎,很榮幸,感謝,專業(yè)性語言,專業(yè)性語言是談判語言的主題語言。其特點是：專業(yè)性、規(guī)范性、嚴謹性。例如，國際貿(mào)易中的

46、一些俗語，其作用是能夠避免由于雙方不同的社會、不同的民族、不同的宗教和不同的風俗習慣的矛盾，從而使得雙方的權利、義務和責任落到實處，減少和降低風險,在選擇和運用談判語言時，必須考慮以下幾個條件,1）對象 談判的對象不同，從總體上講，必須考慮談判者的職位、年齡、性別以及談判者的性格、態(tài)度等因素。對職位高的與職位低的、年長的與年輕的、性格內(nèi)向的與外向的、態(tài)度友好的與態(tài)度疏遠冷落的等，要使用不同的談判語言。 2）話題。 在談判不同的階段，要針對不同的話題運用不同的語言，才可謂言辭切題。 3）氣氛 談判結果從本質(zhì)上講是沒有輸贏之分的，但談判的各方都會設法在談判過程中爭取優(yōu)勢，這不可避免地會產(chǎn)生談判過程

47、的順利、比較順利與不順利的現(xiàn)象，從而導致不同的談判氣氛。 4）時機 談判中語言的運用很講究時機。時機是否選擇適當，直接影響語言的運用效果,提問技巧,1）引導性語句。 2）間接問句。 3）直接提問。 4）挑戰(zhàn)性提問。 5）突然提問。 6）澄清式問句。 7）探索式問句。 8）強迫選擇的問句。 9）多內(nèi)容問句,回答問題的方法,1）心里默答。提問者可能有意使問題含糊不清，面對這種情況可以不做回答，或進一步搞清對方的真實意圖再答。 2）不徹底回答。主要有兩種形式：第一，將問題的范圍縮小后作部分回答。例如，一方向另一方了解產(chǎn)品質(zhì)量，另一方只介紹幾種重要指標而又不是全部；第二，不正面回答。例如，一方詢問價格

48、，另一方可先介紹性能或作示范表演，而暫時回避這一問題。 3）不確切回答。有些回答要模棱兩可，富有彈性，不要把話說定。例如，“如果你的訂貨數(shù)量多的話，我的價格還可下降?！?4）阻止追問的回答。有些問題對自己不利，回答問題者在回答時積極采取措施，阻止對方的追問,怨言的處理方法,要想很好地回答對方的反對意見，就必須事先了解對方有哪些真正的反對意見。真正的反對意見可能被某種借口掩蓋著，談判者在處理反對意見時，對下述要點和原則應給予充分的注意,1）避免爭論。 2）辨析原因，及早發(fā)現(xiàn)對方提出反對意見的原因所在。 3）不要太饒舌。講話冗長，不僅會引起對方的反感，而且會出現(xiàn)漏洞，授人以柄。 4）認真嚴肅地傾聽

49、。不管談判對方的觀點是正確的還是錯誤的，都應予以尊重。 5）細心觀察，以防為主。 6）歡迎反對意見。談判者的任務之一就是答復對方的反對意見。 7）冷靜地回答對方。談判者在任何時候都要泰然自若、輕松愉快，說話時要條理清楚有說服力。 8）適度接受。很多反對意見是在對方要提高個人聲譽或顯示自己的情況下才提出來的,下面列舉一些克服反對意見的基本方法,1）反問法。 2）引例法。 3）逆轉(zhuǎn)法。 4）置之不理法。 5）否定法。 6）矛盾法,示范的技巧,1）無論洽談哪一種產(chǎn)品，都要作示范。 2）要動手操作。 3）示范的戲劇性，有助于使對方產(chǎn)生強烈的興趣。 4）讓對方參加示范。 5）小心使用宣傳品。 6）集中示

50、范。 7）注意對方的聯(lián)想。 8）對對方的要求不要過高。 9）不要在一開始就強迫對方下決心。 10）使對方在示范中得出正確理論，如對方回答：“你所說的確實不假，你們的示范令人難忘，”這說明你的示范取得了成功,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,男士基本要求 不求華麗、鮮艷；“三色”原則 著西裝八忌： 西褲過短 襯衫放在西褲外 不扣襯衫扣 西服袖子長于襯衫袖 領帶太短 西服上裝兩扣都扣上（雙排扣西服除外） 西服的衣、褲袋內(nèi)鼓鼓囊囊 西服配便鞋,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,男士 西服的選擇和穿著 面料、色彩、圖案、款式、造型、尺寸、做工 拆除商標、熨燙平整、系好紐扣、不卷不挽、慎穿毛衫、巧配、少裝東西 領帶和襯衫的搭配

51、 鞋子：光亮、有形、保養(yǎng) 襪子：著深色或與西服顏色相類似的襪子,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,男士 佩飾 領夾 袖口 眼鏡 手表 皮夾 手帕 古龍水 皮帶 公文包,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,商務著裝要求：整潔、利落 女士著西裝時要注意“六不” 套裝不允許過大或過小 不允許衣扣不到位 不允許不穿襯裙 不允許內(nèi)衣外觀 不允許隨意搭配 不允許亂配鞋襪,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,服飾裝扮 溫和的表情，化妝清淡以自然為原則 保持指甲的清潔 套裙的選擇 面料、色彩、圖案、點綴、尺寸、造型、款式 套裙的穿法 長度適宜、穿著到位、考慮場合、協(xié)調(diào)裝飾、兼顧舉止 褲子與裙長以適中為原則,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,短裙穿長襪，長褲著短

52、襪 盡量不穿著無袖的衣服 不穿著涼鞋、運動鞋或露趾的拖鞋 佩飾少而精 香水 皮包,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,行政女性的六類時尚衣裝 及膝裙 針織毛衣 灰色系列的直筒長褲 無袖連衣裙 隱形鈕扣西裝外套 紅色衣裝-成熟的感應,塑造專業(yè)形象服飾禮儀,日用品的選擇 工作用品 工作卡 書寫筆 計算器 記事簿,形象用品 紙巾 梳子 化妝盒,商務儀容禮儀,面部修飾規(guī)范 面部要求 形象端正 注意修飾 修飾規(guī)范 潔凈 衛(wèi)生 自然,商務儀容禮儀,局部修飾 眉部的修飾 眼部的修飾 耳部的修飾 鼻部的修飾 口部的修飾,商務儀容禮儀,發(fā)部修飾禮儀 確保發(fā)部的整潔 慎選發(fā)部的造型 注意發(fā)部的美化,商務儀容禮儀,化妝修飾 守則

53、：淡雅、簡潔、適度、莊重、避短 方法：打粉底、畫眼線、施眼影（淺咖啡）、描眉形、上腮紅、涂唇彩（棕色、橙色）、噴香水 禁忌：離奇出眾、技法出錯、慘狀示人、崗上化妝、指教他人,商務儀態(tài),站姿 行姿 蹲姿 坐姿,商務儀態(tài),站姿禮儀：挺，直，高 為顧客商務的站姿 不良站姿 身軀歪斜 彎腰駝背 趴伏倚靠 雙腿大叉 腳位不當 手位不當 半坐半立 渾身亂動 頂書訓練,商務儀態(tài),行姿禮儀：從容，輕盈，穩(wěn)重 基本要求 方向明確 步幅適度 速度均勻 重心放準 身體協(xié)調(diào) 造型優(yōu)美,商務儀態(tài),不當行姿 橫沖直撞 悍然搶行 阻擋道路 不守秩序 蹦蹦跳跳 奔來跑去 制造噪音 步態(tài)不雅,商務儀態(tài),行姿運用的特例 陪同引導

54、 本人所處方位 行進速度 及時的關照提醒 采用正確的體位 上下樓梯 走指定樓梯 減少樓梯上的停留 “右上右下” 禮讓客戶,進出電梯 要使用專用的電梯 要牢記住“先出后進” 要照顧好商務對象 要尊重周圍的乘客 側(cè)身而行 出入房門 要先通報 要以手開關 要面向他人 要“后入后出” 要為人拉門 攙扶幫助,商務儀態(tài),蹲、坐禮儀 蹲姿注意事項 不要突然下蹲 不要距人過近 不要方位失當：在人身邊下蹲，側(cè)身相向 不要毫無遮掩 不要蹲在椅子上 不要蹲著休息,說明：一腳在前，一腳 在后，兩腿向下 蹲，前腳全著地， 小腿基本垂直于 地面后腿跟提 起，腳掌著地， 臀部向下,商務儀態(tài),坐姿：端莊，穩(wěn)重，大方 入座 在

55、他人之后 在適當之處 從座位左側(cè) 向周圍人致意 毫無聲息 以背部接近座椅,離座 先有表示 注意先后 起身緩慢 站好再走 從左離開,商務儀態(tài),下肢的體位 正襟危坐式 垂腿開膝式 雙腿疊放式 雙腿斜放式 雙腳交叉式 雙腳內(nèi)收式,商務儀態(tài),手、臂勢禮儀 常用手勢 正常垂放 自然搭放 手持物品 遞接物品 展示物品 招呼別人 舉手致意 與人握手 揮手道別,表情神態(tài)禮儀,主要規(guī)則 表現(xiàn)謙恭 表現(xiàn)友好 表現(xiàn)適時 表現(xiàn)真誠 重在面部 眼神,表情神態(tài)禮儀,笑容 可以調(diào)節(jié)情緒 可以消除隔閡 可以獲取回報 有益身心健康,目光接觸的技巧,視線向下表現(xiàn)權威感和優(yōu)越感,視線向上表現(xiàn)服從與任人擺布,視線水平表現(xiàn)客觀和理智,

56、練習題,思考與練習題,1商務談判禮儀應遵循的3A原則是什么？ 2你認為在下列談判禮儀中應注意哪些問題？ 1）握手。 2）遞名片。 3）介紹。 4）位置安排,實訓項目十一,價格談判,商務談判實訓,高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材,實訓目的 通過實訓，使學生能運用價格談判的基本理論進行模擬的價格談判,談判的基本要素 談判主體、談判客體、談判議題、談判背景（時間、地點、環(huán)境等,談判議題,談判主體,談判客體,談判背景,談判背景,談判背景,談判背景,商務談判的 8字真言,NO TRICKS - 貨真價實，童叟無欺 N - Need (whats my need?) O - Options (any m

57、ore options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - Investment (who invest more effort?) C- Credibility (of people, product) K- Knowledge (of each other) S- Skills (negotiation skill,條款順序,時間速度,跳躍,慢速,中速,快速,順進,慢速 跳躍,中速 跳躍,快速 跳躍,快速 順進,中速 順進,慢速 順進,商務談判模式矩陣,談判心理禁忌 一般談判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱