行動導(dǎo)向教學(xué)法在銷售管理的應(yīng)用（word版）

1、 精編范文 行動導(dǎo)向教學(xué)法在銷售管理的應(yīng)用溫馨提示：本文是筆者精心整理編制而成，有很強(qiáng)的的實(shí)用性和參考性，下載完成后可以直接編輯，并根據(jù)自己的需求進(jìn)行修改套用。行動導(dǎo)向教學(xué)法在銷售管理的應(yīng)用 本文關(guān)鍵詞：教學(xué)法, 銷售管理, 導(dǎo)向行動導(dǎo)向教學(xué)法在銷售管理的應(yīng)用 本文簡介：摘要：文章主要闡述了行動導(dǎo)向教學(xué)法的涵義, 分析探討了在高校銷售管理課程教學(xué)中實(shí)施行動導(dǎo)向教學(xué)法的必要性及其具體的實(shí)施過程, 以期進(jìn)一步提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力, 為其今后從事各類銷售工作奠定更加良好的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：行動導(dǎo)向教學(xué)法；銷售管理課程；能力培養(yǎng)一、行動導(dǎo)向教學(xué)法的涵義行動導(dǎo)向教學(xué)法行動導(dǎo)向教學(xué)法在銷售管理的應(yīng)用

2、 本文內(nèi)容：摘要：文章主要闡述了行動導(dǎo)向教學(xué)法的涵義, 分析探討了在高校銷售管理課程教學(xué)中實(shí)施行動導(dǎo)向教學(xué)法的必要性及其具體的實(shí)施過程, 以期進(jìn)一步提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力, 為其今后從事各類銷售工作奠定更加良好的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：行動導(dǎo)向教學(xué)法；銷售管理課程；能力培養(yǎng)一、行動導(dǎo)向教學(xué)法的涵義行動導(dǎo)向教學(xué)法起源于德國, 它是德國“雙元制”職業(yè)教育模式的產(chǎn)物。行動導(dǎo)向教學(xué)法是指以“行動導(dǎo)向驅(qū)動”為依據(jù), 要求教師在教學(xué)過程中以學(xué)生為中心, 通過對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行精心設(shè)計(jì), 預(yù)設(shè)學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù), 引導(dǎo)學(xué)生從完成某一任務(wù)開始, 逐漸參與職業(yè)活動的整個過程。在此過程中, 引導(dǎo)學(xué)生積極思考, 自己動手解決

3、問題, 使其做到心、腦、手并用, 將教、學(xué)、做融為一體, 使學(xué)生自行完成學(xué)習(xí)任務(wù), 并給出反饋和評價。這種教學(xué)方法, 可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣, 變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí), 注重對學(xué)生學(xué)習(xí)能力、解決問題能力、團(tuán)隊(duì)合作能力以及創(chuàng)新能力的培養(yǎng), 達(dá)到綜合提升學(xué)生職業(yè)能力的目的。行動導(dǎo)向教學(xué)法不是特指的某一種具體的教學(xué)方法, 而是由一系列的教學(xué)方法和相關(guān)技術(shù)組成的。這些方法主要包括項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、情景模擬法、角色扮演法、頭腦風(fēng)暴法等等, 在實(shí)際教學(xué)過程中, 教師可以根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行靈活地設(shè)計(jì)和運(yùn)用。以往, 它是職業(yè)教育的主要教學(xué)方法之一。如今, 本科應(yīng)用型人才培養(yǎng)已經(jīng)成為很多高校發(fā)展的新方向

4、。本科應(yīng)用型人才是介于職業(yè)教育培養(yǎng)的技術(shù)型人才和本科教育培養(yǎng)的學(xué)術(shù)型人才之間的一種復(fù)合型人才, 要求學(xué)生既能掌握基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識, 又能將所學(xué)知識轉(zhuǎn)化為職業(yè)技能, 具有較強(qiáng)的社會實(shí)踐能力。因此, 行動導(dǎo)向教學(xué)法在本科應(yīng)用型人才培養(yǎng)中具有其他教學(xué)法無法比擬的優(yōu)勢。二、在銷售管理教學(xué)中實(shí)施行動導(dǎo)向教學(xué)法的必要性銷售管理是一門建立在市場營銷學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論和信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用學(xué)科, 課程內(nèi)容涵蓋對企業(yè)所有銷售活動的綜合管理, 是企業(yè)銷售活動實(shí)踐的產(chǎn)物。在應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的背景下, 課堂教學(xué)應(yīng)注重理論和實(shí)踐相結(jié)合, 既注重學(xué)生理論知識的儲備, 又注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)。但是, 從目前的情

5、況來看, 很多高校在銷售管理課程教學(xué)中, 仍然以傳統(tǒng)的課堂教學(xué)為主, 老師講學(xué)生聽, 教學(xué)方法相對單一, 學(xué)生的課堂參與度普遍不高, 雖然一些老師在課堂教學(xué)中也引入了案例教學(xué)法、情景模擬法, 但是并不十_大內(nèi)容體系, 包含從制定銷售計(jì)劃、設(shè)計(jì)銷售組織、管理銷售區(qū)域到銷售過程管理、銷售理論與銷售技術(shù), 以及銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵、薪酬設(shè)計(jì)等等一系列內(nèi)容。從教學(xué)內(nèi)容來看, 銷售管理是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程, 其中很多知識的學(xué)習(xí)都需要學(xué)生的親身參與、體驗(yàn)和互動, 才能達(dá)到良好的教學(xué)效果, 切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能。因此, 銷售管理教學(xué)應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。在教學(xué)伊始, 教師就要對學(xué)生進(jìn)行分組,

6、建立以學(xué)生為中心的學(xué)習(xí)小組。在此后的教學(xué)過程中, 將小組學(xué)習(xí)與其他行動導(dǎo)向教學(xué)法相結(jié)合, 按照課程各階段的要求, 學(xué)生以小組為單位, 通過團(tuán)隊(duì)的分工與協(xié)作, 完成資料搜集、案例分析、情景模擬等學(xué)習(xí)任務(wù), 培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。（二）相關(guān)教學(xué)方法的實(shí)施在具體的實(shí)施環(huán)節(jié)中, 授課教師可以針對銷售管理課程三大內(nèi)容體系的不同特點(diǎn), 將其分成三個模塊, 并對行動導(dǎo)向教學(xué)法分模塊進(jìn)行編排, 從而實(shí)現(xiàn)對教學(xué)方法的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。1.銷售計(jì)劃管理與設(shè)計(jì)模塊銷售計(jì)劃管理與設(shè)計(jì)模塊所涵蓋的教學(xué)內(nèi)容主要有銷售計(jì)劃的制定、銷售組織的設(shè)計(jì)、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)以及銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等等。這部分內(nèi)容專業(yè)程度比較高, 實(shí)踐

7、性強(qiáng), 教學(xué)難度大。在實(shí)際教學(xué)中, 可以將項(xiàng)目教學(xué)法和實(shí)踐教學(xué)法相結(jié)合, 辟出專門的項(xiàng)目教學(xué)實(shí)訓(xùn)課時, 將課堂講授與學(xué)生實(shí)踐相結(jié)合, 使該部分課程內(nèi)容更加直觀、形象, 有效降低學(xué)生的學(xué)習(xí)難度, 提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。具體的實(shí)施過程為：（1）確定教學(xué)目標(biāo)。教師根據(jù)教學(xué)大綱的要求, 設(shè)計(jì)項(xiàng)目教學(xué)的目標(biāo), 以“認(rèn)知、能力、合作”為基礎(chǔ), 有效開展項(xiàng)目與實(shí)踐教學(xué)。（2）組織分工。以開課之初確定的學(xué)習(xí)小組為單位, 引導(dǎo)學(xué)生做好小組成員分工, 明確工作思路。（3）實(shí)施環(huán)節(jié)。教師以銷售競賽為目的, 給每個小組分配相同的任務(wù), 每個小組成員可根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)行決策, 如進(jìn)行銷售預(yù)測、確定銷售目標(biāo)、進(jìn)行銷售預(yù)算、

8、劃分銷售區(qū)域等等。（4）總結(jié)與評價。先讓學(xué)生們進(jìn)行自我評價和同學(xué)互評, 以幫助他們對自己的表現(xiàn)進(jìn)行分析和總結(jié), 提高其對相關(guān)技能的認(rèn)知水平；教師再對每組學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評價, 對他們表現(xiàn)比較突出以及不足的地方給予相應(yīng)的點(diǎn)評, 使學(xué)生進(jìn)一步全面地認(rèn)識自己。2.銷售理論與技術(shù)模塊銷售理論與技術(shù)模塊所涵蓋的教學(xué)內(nèi)容主要有銷售管理理論、銷售運(yùn)行模式、銷售過程管理以及銷售技術(shù)與技巧等等。這部分內(nèi)容的實(shí)踐性較強(qiáng), 對于在校生而言, 對相關(guān)理論的理解有一定的難度, 對自身的銷售技巧總是表現(xiàn)得信心不足, 甚至有的學(xué)生認(rèn)為銷售工作就是拉關(guān)系、耍嘴皮子, 對銷售技術(shù)重視不夠。針對這些問題, 可以將角色扮演法和情境教

9、學(xué)法相結(jié)合, 幫助學(xué)生樹立正確的職業(yè)觀念, 增強(qiáng)自信心, 在教與學(xué)的互動中, 獲得扎實(shí)的理論知識和職業(yè)技能。具體的實(shí)施過程為：（1）情景導(dǎo)入。根據(jù)教學(xué)計(jì)劃, 選定訓(xùn)練任務(wù), 根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)訓(xùn)練場景, 引導(dǎo)學(xué)生按照既定的小組在不同的場景中進(jìn)行角色扮演或情景模擬, 并設(shè)置對不同角色的評分標(biāo)準(zhǔn)。（2）小組分工。以“銷售過程”為例, 每組制定各自的銷售方案, 包括產(chǎn)品的選擇、銷售模式的選取、銷售過程設(shè)計(jì), 分角色進(jìn)行過程模擬。（3）實(shí)施環(huán)節(jié)。按照既定的銷售方案進(jìn)行模擬演練, 整個過程按照企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際流程展開。（4）評價環(huán)節(jié)。根據(jù)評分標(biāo)準(zhǔn), 對每位學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行評價, 包括自我評價、學(xué)生互評和教

10、師點(diǎn)評。此外, 在實(shí)際演練中, 如果遇到學(xué)生不能解決的問題, 教師可以當(dāng)場協(xié)調(diào)解決, 并結(jié)合書本知識進(jìn)行講評, 以使書本知識得到鞏固和運(yùn)用。3.銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)模塊銷售人員管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)模塊所涵蓋的教學(xué)內(nèi)容包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、報酬、激勵、績效考核以及銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)等等。對于這部分內(nèi)容, 可以采用案例教學(xué)法, 讓學(xué)生閱讀和分析知名企業(yè)、著名銷售員的成功案例, 總結(jié)出作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和技能, 開闊視野, 樹立信心。具體的實(shí)施過程為：（1）案例的準(zhǔn)備。案例教學(xué)中所需要的材料可由教師先提出方向性的要求, 再由學(xué)生進(jìn)行收集, 這樣既可以確保選題的準(zhǔn)確性, 又可以獲得

11、更為豐富的案例材料, 突出學(xué)生在教學(xué)環(huán)節(jié)中的主體地位, 提高學(xué)生信息處理和綜合分析能力。（2）案例的闡述。以小組為單位闡述所收集到的案例的背景資料, 并提出相應(yīng)的問題。（3）案例的分析。學(xué)生進(jìn)行分組討論, 并提出有效的對策, 最終形成分析報告。（4）評價。教師根據(jù)學(xué)生上交的分析報告組織進(jìn)行小組自評、互評, 并給予點(diǎn)評?？傊? 隨著信息化社會的不斷發(fā)展, 傳統(tǒng)的教學(xué)方法已經(jīng)無法適應(yīng)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)要求, 而行動導(dǎo)向教學(xué)法以培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力為目的, 符合高等院校應(yīng)用型本科教育的特殊性。高校教師將行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于銷售管理課程, 可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性, 增強(qiáng)其實(shí)踐能力和職業(yè)技能水平, 是目前值得推廣的教學(xué)方法之一。參考文獻(xiàn)：1、戴澍, 潘麗, 尤麗佳.德國行動導(dǎo)向教學(xué)法的理論探究.湖南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報.20_, (06)