人際關(guān)系與處事風(fēng)格.ppt

1、四大前提 我們是有習(xí)慣的生物 我們有作判斷的傾向 人際風(fēng)格只涉及行為 描述行為的兩大實用的方向是“推斷”和“感應(yīng),構(gòu)成行為的兩大基本要素： 推(主)斷性（堅定性），反應(yīng)了一個人的行為在別人眼里顯示出來的堅強(qiáng)有力和始終如一的程度。 弱強(qiáng) AskTell,推(主)斷性,構(gòu)成行為的兩大基本要素： 感應(yīng)性（反應(yīng)性），反應(yīng)了一個人在別人眼里顯示個人情感或關(guān)心他人的程度。 Control弱 Emotic強(qiáng),感 應(yīng) 性,推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點： 精力充沛 走路較快 手勢較有力 較多地運(yùn)用眼神的變化 身體挺直或前傾，特別是在強(qiáng)調(diào)某一種觀點時更加是這樣 說話較快 聲音較響,推(主)斷性較強(qiáng)者的行為特點：

2、較喜歡說話 處理問題較迅速 決策較果斷 較喜歡冒風(fēng)險 較喜歡與人正面交鋒 在表達(dá)觀點、提出要求、發(fā)布指示時，直截了當(dāng) 急于決策和行動 較容易發(fā)脾氣,推(主)斷性較弱者行為的特點： 精力不那么充沛 走路較慢 手勢不大有力 較少運(yùn)用眼神的變化 身體后仰，即使在論述一種觀點時也是這樣 說話較慢 聲音較低,推(主)斷性較弱者行為的特點： 不大喜歡說話 處理問題較緩慢 決策較遲鈍 不大喜歡與人正面交鋒 在表達(dá)觀點、提出要求、發(fā)布指示時，語氣婉轉(zhuǎn) 不急于決策和行動 不容易發(fā)脾氣,感應(yīng)性較強(qiáng)者行為的特點： 更加公開地表達(dá)自己的感情 顯得更友好 面部更富于表情 做手勢較隨便 語調(diào)轉(zhuǎn)折比較多 喜歡嘮家常,感應(yīng)性

3、較強(qiáng)者行為的特點： 喜歡談?wù)撻e聞軼事 看問題比較關(guān)心人的因素 喜歡與別人一起工作 衣著較隨便 利用時間不那么有規(guī)律,感應(yīng)性較弱者行為的特點： 不大流露自己的情感 比較拘謹(jǐn)緘默 面部表情較少 較少用手勢 語調(diào)轉(zhuǎn)折比較少 對日常小事不大感興趣,感應(yīng)性較弱者行為的特點： 更多地根據(jù)事實而不是道聽途說作推論 看問題比較關(guān)心具體的工作 喜歡單獨一個人干 衣著較講究 時間安排比較有規(guī)律,主斷性,感 應(yīng) 性,弱強(qiáng),弱 強(qiáng),Driver,Amiable,Analytical,Expressive,Analyzer (Type 1) High Self Control 高自控能力 Low Power Over

4、Others 低控制他人能力,Driver(Type 2) Controller High Self Control 高自控能力 High Power Over Others 高控制他人能力,Amiable(Type 3) Socializer Low Self Control 低自控能力 Low Power Over Others 低控制他人能力,Expressive(Type 4) Performer High Self Control 低自控能力 High Power Over Others 高控制他人能力,Basic Personality Needs 人類的基本需要 Leading

5、behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality styles. 權(quán)威的行為學(xué)家認(rèn)為人類的六種基本需要反映了他們的不同性格” Power/Authority. 權(quán)力、權(quán)威 Achievement. 成就感 Recognition. 他人的認(rèn)同 Affiliation. 歸屬感 Safety/security. 安全感 Order. 有條理,驅(qū)策家(Driver/Control) 優(yōu)點缺點 獨立工作能力強(qiáng)不善于合作 注意工作效率缺乏人情味 直爽坦率生硬粗暴 講究

6、實際固執(zhí)短視,表現(xiàn)家(Expressive/ 優(yōu)點缺點 心直口快不善于停別人講話 節(jié)奏快情緒焦躁 想象力豐富不切實際 愛開玩笑注意力分散,分析家(Analyze/) 優(yōu)點缺點 謹(jǐn)慎優(yōu)柔寡斷 刻苦繁瑣 埋頭苦干對人冷漠 有條不紊官僚主義,仁慈家(Amiable) 優(yōu)點缺點 說話得體回避沖突 可以信賴依賴別人 樂于助人放任不管 關(guān)心別人工作馬虎,風(fēng)格是什么？ 一個人的風(fēng)格就是行為中顯示出的堅定性和敏感性的模式， 應(yīng)用這一規(guī)律有助于預(yù)測此人與別人共事的態(tài)度。 行為，是人表現(xiàn)出來的，也就是一個人生活的外在表現(xiàn)。主要表現(xiàn)在體態(tài)語言。 模式，是構(gòu)成內(nèi)在固有的并且有機(jī)統(tǒng)一的一組完整的特點 習(xí)慣，稱為人的“第

7、二本性”，因為它幾乎是出于我們的本能做出的事情。所以風(fēng)格被稱之為“舒適區(qū),驅(qū)策家風(fēng)格： 驅(qū)策家風(fēng)格是以獨立行動和控制為基礎(chǔ)的 由于驅(qū)策家不太注重關(guān)系，通常人們認(rèn)為他們的行動是苛刻、嚴(yán)歷和挑剔的 他們目標(biāo)明確，不愿做細(xì)節(jié)工作 他們討厭拖拖拉拉 他們追求權(quán)利，力求控制局勢這可能放慢他們著手達(dá)成目標(biāo)的行動,表現(xiàn)家風(fēng)格： 表現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的 表現(xiàn)家力圖追尋他們未來的夢想，為他人展現(xiàn)明日的輝煌 他們步伐迅速，能從一個思想/活動跳到另一個思想/活動，用陳述表現(xiàn)自己 他們急于為自己和他人展望最激動人心的場景 他們能熱情地調(diào)動別人的情緒，帶來歡樂。而別人可能也被他們的夢想所吸引,表現(xiàn)家風(fēng)格： 表

8、現(xiàn)家風(fēng)格是以直覺和靈感為基礎(chǔ)的 他們花許多時間與人拉家常、建立關(guān)系，而忽略了公事 他們可能比其它風(fēng)格更富有想象力，因為他們注重未來，能直覺地想象 他們可能犯錯，因為他們的行動基于直覺和主管而不是事實 他們可能完全沉浸于一個主意，而幾周后當(dāng)它不再輝煌、不再使人激動時他們就拋之腦后,仁慈家風(fēng)格： 仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的 仁慈家力圖自己理解世界 他們關(guān)心人與人的感情和關(guān)系。經(jīng)常想“誰對誰做了什么” 他們喜歡慢節(jié)奏，?；〞r間談話以了解別人 他們尋找別人行動的個人動機(jī)，不理解有些人的行動脫離原則、實際，有些人僅僅想把未來創(chuàng)造得更精彩一點。 他們喜歡提問，常常提問來試探別人的感覺,仁慈家

9、風(fēng)格： 仁慈家風(fēng)格是以人與人的感情和關(guān)系為基礎(chǔ)的 在社交場合他們常常帶來歡樂、熱情和新意，因為他們看重別人的感覺和關(guān)系 他們不愿改變個人的想法。民俗、傳統(tǒng)甚至神秘的多情善感都能吸引他們的注意 他們不怕麻煩，因為他們覺得這樣更穩(wěn)妥，而且有充足的時間作決定 他們安于舒適，避免作有未知風(fēng)險的決定,分析家風(fēng)格： 分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的 分析家的生活依據(jù)是事實、原則、邏輯和現(xiàn)實中可發(fā)現(xiàn)的持續(xù)性 他們的行為是適合其整體的世界觀/理論的 他們可能顯得缺乏熱情，冷漠、不愛瑣碎的談話或者不注重建立關(guān)系 他們是優(yōu)秀的計劃、組織者，比一般人細(xì)心,分析家風(fēng)格： 分析家風(fēng)格是以系統(tǒng)分析與思考為基礎(chǔ)的 他們

10、有能力自始自終系統(tǒng)的完成任務(wù)，步伐緩慢、從容謹(jǐn)慎 通常他們不愿作決定，因為他們關(guān)心的是事實和邏輯的、嚴(yán)肅的、一致的組織。 他們喜歡提問甚于陳述 他們分析各種可能，確保不作任何非邏輯或不一致的決定 他們關(guān)心事實、邏輯和原則，勝過個人的滿足感,后援風(fēng)格 任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力。每 一種風(fēng)格都有其防范性行為。當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時，其 目標(biāo)就只有一個：減輕自己的精神壓力,Analytical,Expressive,Amiable,Driver,專橫,攻擊,順從,回避,主斷性,感 應(yīng) 性,一級和二級后援風(fēng)格： 風(fēng)格 一級后援風(fēng)格二級后援風(fēng)格 Expressive攻擊順從 Dr

11、iver專橫回避 Amiable順從攻擊 Analytical回避專橫,案例： 尼克松總統(tǒng)的水門事件。 尼克松Driver 專橫 回避拒絕與內(nèi)閣成員會見，甚至不想見自己的律師,中層管理人員人際風(fēng)格分布,16,30,19,35,高級管理人員人際風(fēng)格分布,15,52,5,28,人事/培訓(xùn)人員人際風(fēng)格分布,18,31,31,20,銷售與市場人員人際風(fēng)格分布,26,21,29,28,Connecting interpersonal skills with selling skills. 人際交往技巧與銷售技巧相互結(jié)合,Personality style and probing 性格類型與探詢 Anal

12、yzer. 分析型 Respond to open question. 回答開放式問題 Tolerate closed questions. 接受封閉式問題 Dislike visualizing questions.不喜歡假設(shè)式問題 Driver(Controller). 權(quán)威型 Respond to closed question. 接受封閉式問題 Tolerate open questions. 回答開放式問題 Dislike visualizing questions. 不喜歡假設(shè)式問題,Personality style and probing 性格類型與探詢 Amiable(Soc

13、ializer). 仁慈型 Respond to both open and visualizing questions. 回答開放式和假設(shè)式問題 Dislike closed questions. 不喜歡封閉式問題 Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 Respond to all types of questions. 回答各種問題 Particularly like open and visualizing. 特別喜歡開放式與假設(shè)型問題,Features & Benefits 特性和利益 Analyzer. 分析型 Appreciate accuracy and safe

14、ty/security. 喜歡準(zhǔn)確和安全。 Driver(Controller). 權(quán)威型 Appreciate products with quick results. Price will not be a problem. 喜歡見效快的產(chǎn)品，價錢不成問題,Features & Benefits 特性和利益 Amiable(Socializer). 合群型 Appreciate efficacy and safety/security. 喜歡效果和安全 Expressive(Performer). 表現(xiàn)型 Appreciate results. 注重效果。 Likes new produc

15、ts or new approaches to existing products. 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新用法。 Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself. 如果出名的醫(yī)生在用該產(chǎn)品，對他很有說服力,Types of close 成交類型 Direct close. 直接成交 Ask for commitment when customers interest is obviously high. 客戶的興趣很高時，要求

16、成交 Summary close. 總結(jié)成交 Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action. 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交,Types of close 成交類型 Third party close. 第三者成交 Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer. 以其它客戶的接受來說服客戶 Trial basis close. 試用成交 Limited ini

17、tial commitment leading to greater future acceptance. 小量試用，以期將來的大量使用,Types of close 成交類型 Special offer close. 特惠成交 Encourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes. 鼓勵客戶在優(yōu)惠期采購 Build up close. 積累成交 Ask a series of “Yes” or other questions leading

18、 to a final commitment. 詢問一系列以“是”回答的或其它問題達(dá)到成交,Types of close 成交類型 Alternative close. 選擇成交 Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such as payment method, delivery dates or procedures, or quantity. 假設(shè)已成交，向客戶提供如付款方式、交貨期、交貨方式或質(zhì)量方面的選擇。 Assumptive close. 假設(shè)成交 Assumes com

19、mitment of customer and takes action, ie ask for signature or fills out order form. 假設(shè)客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫訂單,Personality styles and closing 性格類型與成交 Analyzer. 分析型 Dont pressure . 不喜壓力 Allow him time to make a decision. 給他時間做決定。 Use summary type close. 使用總結(jié)型成交 Be safety oriented by minimizing risk 安全至上

20、，盡量不冒險,Personality styles and closing 性格類型與成交 Driver(Controller). 權(quán)威型 Customer will frequently close for you. 客戶會不斷與你成交 Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language. 對彬彬有禮，直接的請求會予回應(yīng)，使用你的產(chǎn)品。 Be result oriented by talking past successes of the product or service.