沃頓倍力：職業(yè)化銷售訓(xùn)練營.ppt

1、職業(yè)化銷售培訓(xùn),北京沃頓倍力營銷策劃機(jī)構(gòu),沃頓倍力是誰？,沃頓咨詢品牌始創(chuàng)于2005年，并于2011年重磅推出的高端營銷咨詢品牌“沃頓倍力”，沃頓倍力顧問團(tuán)隊(duì)由沃頓咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)能力一流的“戰(zhàn)鷹級顧問”構(gòu)成，營銷咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)平均8年以上，專業(yè)為中國成長型民營企業(yè)構(gòu)建營銷系統(tǒng)，并提供產(chǎn)品策劃和營銷管理咨詢。沃頓倍力英文名稱為Wharton Power，代表業(yè)績倍增的力量，沃頓倍力顧問團(tuán)隊(duì)致力于用團(tuán)隊(duì)的智慧推動企業(yè)的營銷業(yè)績實(shí)現(xiàn)倍速增長！ 沃頓倍力堅(jiān)持沃頓咨詢團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)四大原則：原則一，不追求短期利益，力爭幫助每一位客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長；原則二，不進(jìn)行空洞的炒作，用實(shí)戰(zhàn)案例的積累贏得市場的尊

2、重；原則三，不包裝明星講師，用顧問團(tuán)隊(duì)的整體力量幫助客戶成功；原則四，發(fā)展過程中不花心，聚焦客戶企業(yè)業(yè)績增長能力，實(shí)現(xiàn)伴隨客戶長期發(fā)展！ 沃頓倍力提出“讓兔子與羚羊賽跑”的營銷快速制勝策略、5R營銷系統(tǒng)等營銷理論體系，在實(shí)踐中總結(jié)出“激發(fā)營銷”、“搶位與插位思想”和“賣點(diǎn)設(shè)計3T法則”等有效的運(yùn)作方法。 20多位專業(yè)營銷咨詢顧問，近70位專業(yè)訓(xùn)練、調(diào)研、創(chuàng)意、設(shè)計高端人才，分別來自中國、日本、新加坡等國家，擁有30多個行業(yè)豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，隨時準(zhǔn)備為您的企業(yè)提供最有競爭力的營銷咨詢服務(wù)。,沃頓倍力企業(yè)榮譽(yù),獎 杯： 內(nèi) 容：沃頓咨詢榮獲“全國十大營銷策劃機(jī)構(gòu)” 頒獎單位：中國民營企業(yè)研究院 時

3、間：2008年1月1日 內(nèi) 容：沃頓咨詢當(dāng)選“全球營銷策劃百強(qiáng)機(jī)構(gòu)” 頒獎單位：世界策劃與創(chuàng)意聯(lián)合會（WPO） 時 間：2009年12月6日 內(nèi) 容：茲授予北京沃頓倍力企業(yè)管理咨詢有限公司“全國最具客戶價值營銷策劃機(jī)構(gòu)” 頒獎單位：中國企業(yè)家網(wǎng) 時 間：2011年12月12日 榮譽(yù)證書： 2010年陳向航先生入選“中國營銷專家智庫” 2006 -2008年連續(xù)三年陸偉先生被評選為“中國營銷策劃十大風(fēng)云人物” 2003年水云龍先生被評為“中國酒界十大風(fēng)云人物” 自2005年以來，營銷顧問團(tuán)隊(duì)榮獲獎杯二十余座、榮譽(yù)證書三十多本，在此不一一列舉！,北京沃頓倍力企業(yè)管理咨詢有限公司,地址：北京市朝陽區(qū)

4、東四環(huán)中路80號大成國際中心A座1025/1003 網(wǎng)站： 電話010-59626562 傳真值班電話郵編：100011,心理與行為建設(shè),探索，才會發(fā)現(xiàn),要求，才能得到,敲門，門才會為你而開！,圣經(jīng)-馬泰服役,“職業(yè)”的概念,職業(yè)：是一個人參與社會勞動、獲取社會報酬并獲得社會認(rèn)可的方式或途徑。 職業(yè)化：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。,小偷是一種職業(yè)嗎？,為什么需要職業(yè)化的銷售代表,職業(yè)化的“核心概念”,職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題,發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明,受挫后心態(tài)扭曲和情緒化,為分清掌控、影響、失控三要素的比重,短視

5、的投入和產(chǎn)出,個人的成長方式：,成功道路上的九只“攔路虎”,怎么打哪？,“驅(qū)虎”才能“上山”,依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！,大客戶營銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧,大客戶采購心理的變化,對客戶經(jīng)理的要求,人際關(guān)系,產(chǎn)品知識,哥們,顧問,混混,學(xué)者,與客戶關(guān)系的分析,造成客戶遲疑的原因,客戶采購的五個階段,客戶,了解背景,感覺良好,確定需求,展示引導(dǎo),評估比較,建立信任,決定購買,超越對手,服務(wù)跟進(jìn),使用感受,客戶經(jīng)理的兩種心態(tài),沒有時間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際,鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競爭

6、環(huán)境,了解背景,訪 前 準(zhǔn) 備,有 效 開 場,提 問 技 巧,積 極 聆 聽,電 話 預(yù) 約,電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn),轉(zhuǎn)呈,贊美,強(qiáng)調(diào)價值,邀約,確認(rèn),見面信件知曉推薦,重要決策成就事件,帶什么去說明什么演示什么,對方定選擇，時間少，很方便,再次確認(rèn)感謝,電話約訪時注意,理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價值、給與選擇、 有限時間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、 就在門口、搞定秘書、親朋介紹,面對客戶唐突拜訪的惡果,不良的第一印象,定位欠妥,收獲甚少,很難抓住機(jī)遇,對于重要或陌生的客戶,產(chǎn)品準(zhǔn)備,客戶準(zhǔn)備,行程準(zhǔn)備,銷售道具,主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢,組織結(jié)構(gòu)、決策過程、拜訪對象,目標(biāo)、開場、對方問題,資料、名片、方案,介紹

7、自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛,有效開場白的要點(diǎn),目標(biāo),趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個性提問、拉家常、銷售道具,技巧,周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面,目標(biāo),要問什么,組織人員 大體決策過程 對方近期大事 經(jīng)營資信情況,技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對方個人近期關(guān)注 個人愛好經(jīng)歷,相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機(jī)會 對方關(guān)鍵評價點(diǎn),提問的四種方式,封閉式提問（只能回答是與否）,開放式提問,選擇式提問（附著答案）,鋪墊引導(dǎo)式提問,查詢的兩種對象：,查詢事實(shí) 查詢感覺,客戶感受,信息準(zhǔn)確,常用的四種組合：,目光游離、眼神呆滯、言不答意,四種聆聽境界與其表象,耳旁風(fēng),經(jīng)常插話、不耐煩、有

8、時興奮、指手畫腳,有選擇,表情專注、身體前傾、時時點(diǎn)頭、做必要記錄,全神貫注,暫時淡化自己、把注意力轉(zhuǎn)向甲方、 會心微笑、針對性提問、發(fā)表自己個性看法,設(shè)身處地,兩個耳朵一張嘴（多聽少說） 高手不是說服而是共鳴,常見拜訪方式,敲門（三聲，逐漸增強(qiáng)力度），確認(rèn)是否是本人 個性介紹，表情要有激情、輕松 遞名片、索要名片 通過借用來開場 鋪墊引導(dǎo)的提問 了解全面 展示亮點(diǎn) 留下線索，便于下次拜訪,讓我們這樣搞定客戶,開始表現(xiàn)興趣 關(guān)心細(xì)節(jié) 表示要內(nèi)部醞釀 逐漸明確需求 初定采購程序、時間、機(jī)會,明確決策權(quán)重 挖掘客戶當(dāng)前的問題 引導(dǎo)客戶需求 有效的說明產(chǎn)品 提供應(yīng)用證明,客戶表現(xiàn),我們對策,梅花分配

9、 SPIN提問技巧 FABE句式,展示引導(dǎo),角色判斷中的梅花分配,梅花花瓣的分析一覽,銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題,心中無花，手中無劍,單一花瓣,首倡無力,缺乏內(nèi)線,與客戶交流感情不足,SPIN概念的來歷,鑒定需求轉(zhuǎn)移需求發(fā)展需求,背景型問題 situation,價值型問題 Need-payoff,困難型問題 problem,暗示型問題 implication,背景型問題,定義：了解客戶當(dāng)前個人，業(yè)務(wù)運(yùn)行、組織、采購等 方面的背景情況,困難型問題,定義：詢問客戶當(dāng)前困難，問題和不滿情況。,暗示型問題,定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。,合理放大客戶的問題！,價值型問題

10、,定義：使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出 解決這些問題將給它們帶來的幫助。,突顯優(yōu)勢和對用戶的好處！,運(yùn)用SPIN技巧時注意事項(xiàng),特征,優(yōu)勢,對使用者利弊,證明,feature,advantage,benifit,evidence,FABE概念的來歷,產(chǎn)品展示中遇到的問題：,錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對接,我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時不會粘鍋，對您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！,因?yàn)椤Ｋ?。對您而言。已?jīng)。,FABE句式舉例,要在探尋

11、需求之后,變掃射為點(diǎn)射,了解產(chǎn)品是基礎(chǔ),注意事項(xiàng),讓我們這樣搞定客戶,表達(dá)自己采購意向 挑剔細(xì)節(jié) 討價還價 冷落、猶豫 強(qiáng)調(diào)自己的想法,建立私人關(guān)系 有效處理客戶的 反對或疑慮 影響客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)化客戶信心,客戶表現(xiàn),我們對策,人際交往,外圍印證,異議處理,建立信任,支配型傾向,隨和型傾向,健談 談吐自信 語言簡潔明確 說話方式直截了當(dāng) 喜歡挑戰(zhàn)性話題 表達(dá)體現(xiàn)武斷 語言氣勢咄咄逼人 決策果斷 經(jīng)常插話,顯得文靜 顯得缺乏主見 總有許多問題 表達(dá)內(nèi)容含蓄、溫和 觀察細(xì)膩 喜愛隨大眾觀點(diǎn) 判斷謹(jǐn)慎 傾聽認(rèn)真,溝通風(fēng)格與個性傾向,外露型傾向,自制型傾向,顯得真誠 注重人際關(guān)系氛圍 顯得熱心 情

12、緒動作化 顯得自然 喜怒外露 善于表達(dá) 面部表情豐富 愛玩,顯得自我封閉 注重事務(wù)性工作 顯得冷淡 形體語言少 說話有板有眼 不感情用事 守時律己 動作拘謹(jǐn) 表達(dá)時態(tài)度嚴(yán)肅,溝通風(fēng)格與個性傾向,外露,支配,分析型客戶,獨(dú)裁型客戶,自制,隨和,友善型客戶,表現(xiàn)型客戶,從“溝通”到“個性”,打開私人關(guān)系的六扇門,愛好、話題 家庭、兒女 共同經(jīng)歷 雪中送炭 創(chuàng)造客戶感動瞬間 禮品利益（只能促進(jìn)關(guān)系、不能用來建立關(guān)系）,交往水平,陌生階段（我們認(rèn)識客戶、客戶忘記我們） 相識（互相了解） 溝通（半小時以上的正式談話） 約會 合作 同盟,擴(kuò)大接觸面 熱時冷，冷時熱 同情與理解 以巧開始、以誠有恒,人際交往

13、注意：,外圍印證,產(chǎn)品展示 成功客戶考察 座談聚會 參觀公司 專題研討 供力高層 對比測試 試用運(yùn)行,處理,分析,確認(rèn),異議處理的常規(guī)步驟,常見異議的分類,了解細(xì)節(jié),對比說明,邏列證明,暗示普遍,為您所想,提新建議,承認(rèn)不足,自表苦衷,同情理解,滯后說明,挖掘需求,轉(zhuǎn)換話題,機(jī)會難得,提前告知,道歉賠償,同病相憐,詛咒發(fā)誓,承諾行動,處理異議和抱怨的常用方法,了解對手 運(yùn)用策略 簽訂協(xié)議,超越對手,資料媒體,產(chǎn)品分析,客戶打探,親朋打探,直接溝通,上級供應(yīng)商,設(shè)計單位,行業(yè)管理部門,假扮客戶,展會招聘,打單過程,第三方打探,代理渠道,內(nèi)線臥底,定期整理,獲得競爭者信息的途徑和方法,我們優(yōu)勢,馬

14、上采購,敵人強(qiáng)大,醞釀當(dāng)中,戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（SWOT）,閃電戰(zhàn),防御戰(zhàn),游擊戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),具體策略,閃電戰(zhàn),防御戰(zhàn),陣地戰(zhàn),游擊戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),機(jī)會難得,順?biāo)浦?多點(diǎn)出擊,直取花心,團(tuán)隊(duì)配合,提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時通報,注意問題：,讓我們這樣搞定客戶,積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務(wù) 提出新問題,依據(jù)價值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率,客戶表現(xiàn),我們對策,分析判斷,提出意見,審查理解,總結(jié)歸納,獲取信息,目的： 穩(wěn)定客戶情緒 為后續(xù)做準(zhǔn)備 自己有更多時 間思考 需要獲取信息： 客戶背景 客戶想干什么,明確： 確切需求 現(xiàn)有水平 背景情況 迫切程度

15、計劃： 準(zhǔn)備說什么 如何訴說 可能的疑慮 備選方案,注意： 說話速度 不要太快,例句： 劉先生，對我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎？,注意： 總結(jié)歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解,站在客戶角度說話考慮,應(yīng)答客戶的詢問,目標(biāo),明確性,可衡量性,個別性,實(shí)際性,目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時間范圍內(nèi)達(dá)成何種 明確結(jié)果。,如果我們能指出某人負(fù) 責(zé)某事，衡量結(jié)果就容 易，目標(biāo)這一特征就意 味著你必須要說：這是 我的責(zé)任或我是要完成 。這一任務(wù)的人,目標(biāo)的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標(biāo)是否達(dá) 成。,

16、目標(biāo)要有可行性，即有 一定的挑戰(zhàn)性，同時是 必須可以達(dá)成的。而且 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需 要的，即下級目標(biāo)必須 對上級目標(biāo)的完成具有 支持性。,目標(biāo)的四個特征,個人價值管理 個人習(xí)慣管理 整體團(tuán)隊(duì)管理,時間管理,重要性 （高）,緊迫性 （高）,高度重要 低度緊迫,高度重要 高度緊迫,低度重要 低度緊迫,高度重要 低度緊迫,M2,M1,M4,M3,M1 行動M3,思想M2 M4,優(yōu)先原則：,工作價值矩陣,重要性 （高）,緊迫性 （高）,防患未然 建立人際關(guān)系 發(fā)掘新機(jī)會 規(guī)劃、休閑,危機(jī) 急迫的問題 有壓力的計劃,繁瑣的工作 打擾信件、電話 有趣無意的活動 低度緊迫,不速之客 某些信件、報告、會議 必要而不重要的問題 受歡迎的活動,M2,M1,M4,M3,M1 行動M