企業(yè)培訓(xùn)之營銷渠道建設(shè)與管理教育課件ppt模板

1、企業(yè)培訓(xùn),MARKETING,渠道概述,您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制您的文本后，在此框中選擇粘貼，并選擇只保留文字，您的內(nèi)容打在這里,渠道建設(shè),您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制您的文本后，在此框中選擇粘貼，并選擇只保留文字，您的內(nèi)容打在這里,渠道管理,您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制您的文本后，在此框中選擇粘貼，并選擇只保留文字，您的內(nèi)容打在這里,渠道規(guī)劃,您的內(nèi)容打在這里，或者通過復(fù)制您的文本后，在此框中選擇粘貼，并選擇只保留文字，您的內(nèi)容打在這里,目 錄,CONTENTS,1,2,3,4,01,銷量如何提升 如何實(shí)現(xiàn)成功銷售,渠道是什么 銷量從哪里來,銷售 渠道,分銷 渠道,銷售 網(wǎng)絡(luò),渠道

2、是什么,LOGO / XX某某科技公司,Click here to add title,按中間商層級(jí),1級(jí)渠道,0級(jí)渠道,2級(jí)渠道,3級(jí)渠道,生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)企業(yè),代理商,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,零售商,零售商,零售商,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,消費(fèi)者,渠道有哪些類別,LOGO / XX某某科技公司,深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場,國內(nèi)市場地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無法替代,企業(yè)的人手不夠,企業(yè)對(duì)市場不熟,經(jīng)銷商擁有資源,開發(fā)一個(gè)新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時(shí)期的“預(yù)賠”過程。 企業(yè)銷售人員對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹?/p>

3、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高,經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會(huì)有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資,沒有足夠的能獨(dú)立開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想,企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制,LOGO / XX某某科技公司,01 渠道運(yùn)作,02 渠道支持,03 渠道格局,01 以終端市場建設(shè)為

4、中心,02 由片面化轉(zhuǎn)向全方位化,03 由單一化轉(zhuǎn)向多元化,銷量從哪里來,LOGO / XX某某科技公司,增加有效終端數(shù)量,提高終端單店銷量,措施,業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途,業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),單擊此處添加標(biāo)題,銷量如何提升,LOGO / XX某某科技公司,研究任何過程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了,產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),做銷售、做市場，

5、就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ),不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功,銷量,渠道,x,產(chǎn)品 + 價(jià)格 + 促銷 +,業(yè)務(wù)工作的核心是什么,LOGO / XX某某科技公司,失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病,成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征,如何成功銷售,LOGO / XX某某科技公司,經(jīng)銷商是什么,LOGO / XX某某科技公司,02,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 渠道建設(shè)目標(biāo)分解,為什么要實(shí)施目標(biāo)管理 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo),目標(biāo) 管理,目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對(duì)目標(biāo)完成情況的檢查和獎(jiǎng)懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法,01,目標(biāo)

6、就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲,02,目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價(jià)值,03,目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向,04,目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力,05,以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路,06,目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點(diǎn),為什么要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理,LOGO / XX某某科技公司,為什么要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理,LOGO / XX某某科技公司,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,LOGO / XX某某科技公司,當(dāng)年之勇型,不能主動(dòng)出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失,夫妻老婆店,夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計(jì)劃，更談不上管理,事必躬親型,略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基

7、本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大,被動(dòng)接受型,有開發(fā)市場的意識(shí)，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài),企業(yè)運(yùn)作型,有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作,主動(dòng)進(jìn)取型,下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,LOGO / XX某某科技公司,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,LOGO / XX某某科技公司,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,LOGO / XX某某科技公司,具體的 可衡量的 可達(dá)成的,目標(biāo)設(shè)定 在管理學(xué)中有一個(gè)非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個(gè)基本原則的英文字母的

8、字首組成,相關(guān)的 一定時(shí)限的,如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,LOGO / XX某某科技公司,達(dá)成年度，銷售增長,成長導(dǎo)向,支持客戶，快速成長,客戶導(dǎo)向,區(qū)域市場，遠(yuǎn)景目標(biāo),愿景導(dǎo)向,超越領(lǐng)先，競爭對(duì)手,競爭導(dǎo)向,解決渠道，發(fā)展瓶頸,問題導(dǎo)向,如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo),LOGO / XX某某科技公司,業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成,收入目標(biāo)設(shè)定,目前你有多少個(gè)經(jīng)銷商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷量目標(biāo),渠道現(xiàn)狀分析,要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù),銷量目標(biāo)測(cè)算,要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo),渠道目標(biāo)設(shè)

9、定,如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo),LOGO / XX某某科技公司,渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要,千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員,將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個(gè)人”該干什么,愿景年度長期目標(biāo)半年、季度中期目標(biāo)月度短期目標(biāo)周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么,剝洋蔥法,渠道建設(shè)目標(biāo)分解,LOGO / XX某某科技公司,上下一致,資源保障,相互協(xié)調(diào),平等尊重,要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下

10、貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展,目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對(duì)渠道建設(shè)的資源支持,各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見,渠道建設(shè)目標(biāo)分解,LOGO / XX某某科技公司,渠道建設(shè)目標(biāo)落地,LOGO / XX某某科技公司,渠道建設(shè)目標(biāo)落地,LOGO / XX某某科技公司,03,如何提高業(yè)務(wù)能力,渠道管理存在的問題 如何做好渠道管理,兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道,渠道管理存在的問題,LOGO / XX某某科技公司,A,B,C

11、,業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價(jià)格一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的,經(jīng)銷商完全反控市場,經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對(duì)經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場形勢(shì)不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端,終端開發(fā)停滯不前,廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動(dòng)、形象提升等不能有效落實(shí)，終端銷售力無法提升,終端銷售力無法提升,渠道管理存在的問題,LOGO / XX某某科技公司,部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句,第一句：“最近生意咋樣?” 第二句：“貨款啥時(shí)候

12、給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！” 第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺(tái)？” 三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡： 嫂子不在家?。?今天天氣好熱?。?最近暴雨成災(zāi)了,經(jīng)銷商拜訪案例,業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商! 經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡,渠道管理存在的問題,LOGO / XX某某科技公司,經(jīng)銷商的抱怨,業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。 經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？ 業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做啊！ 某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競品B、公司又投了多少多

13、少廣告，利潤又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了 業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了,經(jīng)銷商拜訪案例,渠道管理存在的問題,LOGO / XX某某科技公司,為什么要提高業(yè)務(wù)能力,打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道,如何提高業(yè)務(wù)能力,LOGO / XX某某科技公司,專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您,經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能

14、幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商,如何提高業(yè)務(wù)能力,LOGO / XX某某科技公司,比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場、行業(yè) 比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場運(yùn)作 職業(yè)化顧問式管理,專業(yè)能力,灌輸公司理念及發(fā)展形勢(shì) 定期通報(bào)新產(chǎn)品推出進(jìn)度 定期通報(bào)銷售政策和促銷支持,溝通能力,做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn) 終端形象、新品上市、銷售技巧等 贏得尊重、樹立權(quán)威、成為指揮員,輔導(dǎo)能力,幫經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)、制定制度 規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè) 幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫存,管理能力,檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)、維護(hù) 檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動(dòng)化 發(fā)

15、現(xiàn)問題、及時(shí)糾正,督導(dǎo)能力,如何提高業(yè)務(wù)能力,LOGO / XX某某科技公司,月度經(jīng)營分析 （規(guī)模/業(yè)績達(dá)成/銷售增長,銷售網(wǎng)絡(luò)分析 (網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量,主銷產(chǎn)品線分析 (結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比,做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況,如何做好渠道管理,LOGO / XX某某科技公司,問題三,問題一,問題四,問題二,標(biāo)題,經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號(hào)太少，終端要賣xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣的很好,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團(tuán)隊(duì),經(jīng)銷商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒上樣、物料贈(zèng)品沒到位、送貨不及時(shí)、促銷不開展,經(jīng)銷商沒有按照渠道

16、建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升,做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對(duì)手情況，了解市場情況,如何做好渠道管理,LOGO / XX某某科技公司,拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力,帶著問題拜訪,傳達(dá)公司最近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對(duì)賬務(wù)。針對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施,上傳下達(dá),盤點(diǎn)經(jīng)銷商庫存情況，針對(duì)滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時(shí)提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案,產(chǎn)品庫存管理,根據(jù)終端市場走訪，溝通近期重點(diǎn)工作進(jìn)度、終端反饋意見、競爭品牌動(dòng)態(tài)、渠道和品項(xiàng)的機(jī)會(huì)、市場風(fēng)險(xiǎn)

17、防范等,市場情況溝通,灌輸先進(jìn)的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：終端開發(fā)維護(hù)重要性、終端生動(dòng)化、業(yè)務(wù)員管理、庫存管理等,給經(jīng)銷商洗腦,明確下一步工作重點(diǎn)，制定工作計(jì)劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎(jiǎng)勵(lì),制定工作計(jì)劃,規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪 原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你,如何做好渠道管理,LOGO / XX某某科技公司,04,如何提高業(yè)務(wù)能力,渠道管理存在的問題 如何做好渠道管理,關(guān)于渠道,渠道層級(jí)觀念 渠道的兩大模式“瘦條”型與“寬扁”型； 決定模式選擇的四大因素： 產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員

18、； 渠道本質(zhì)的兩大方面利益和責(zé)任的分配； 分銷的模式-獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別； 分銷商的模式代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別； 分銷的限制與級(jí)別,渠道規(guī)劃,執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的總體要求 合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點(diǎn)為最佳化,渠道規(guī)劃要素,LOGO / XX某某科技公司,渠道管理解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題,渠道沖突,橫向沖突分銷商或二級(jí)分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 垂直沖突表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級(jí)分銷之間 競爭沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突,渠道維護(hù),區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整 二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持,渠道任務(wù),協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整 激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性,渠道規(guī)劃要素,LOGO / XX某某科技公司,造成原因 逐一布點(diǎn)害處,逐一布點(diǎn),區(qū)域輻射力 區(qū)域效率問題,布局合理性,布局基本原則,布局基本方法,渠道規(guī)劃要素,LOGO / XX某某科技公司,同質(zhì)市場原則,不違反區(qū)域中心原則,鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶,留給分銷商一定的發(fā)展余地,管理分銷商的效率和成本,分銷商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本,渠道合理布局,LOGO / XX某某科技公司,專業(yè)市場法,中心城市法,二級(jí)網(wǎng)絡(luò)法,行政轄區(qū)法,渠道規(guī)劃要素,LOGO / XX某某科技公司,推的手法與技巧,