醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)課件

1、醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),2,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),3,開場(chǎng)白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次 會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開場(chǎng)白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你有辦事條理 * 顯示你致力善用顧客的時(shí)間 * 與顧客打開話匣子,開 場(chǎng) 白,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),4,開場(chǎng)白,好的開場(chǎng)白,應(yīng)該. 氣氛要和諧 要有拜訪主題 拜訪主題要讓客人覺得對(duì)他有幫助,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),5,開場(chǎng)的方式,第一次拜訪 -公司專長(zhǎng)說明 重覆拜

2、訪 -上次拜訪總結(jié) - 重新開場(chǎng),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),6,專長(zhǎng)說明,如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè) 當(dāng)客戶你:你是幹什麼的? 時(shí). 如果你直接回答: 我從事臨時(shí)人力支援業(yè) 那你真是該死,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),7,專長(zhǎng)說明如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè)當(dāng)客戶你:你是幹什麼的? 時(shí),如果你直接回答: 我從事臨時(shí)人力支援業(yè),如果你是如此回答: 我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類的企業(yè),如此一來, 當(dāng)貴公司有職員生病.缺席或請(qǐng)假時(shí),你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),8,開場(chǎng)的方式,稱讚 訴諸自我(得意) 引發(fā)好奇心 演出/表演 引證 驚異的敘述 發(fā)問 提供服務(wù) 建議創(chuàng)意

3、,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),9,如果你是如此回答: 我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類的企業(yè),如此一來, 當(dāng)貴公司有職員生病.缺席或請(qǐng)假時(shí),你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)! 這麼漂亮的回答,你的準(zhǔn)客戶 鐵定愛死你了,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),10,稱讚,你每批雞都得好漂亮,有什麼祕(mì)訣,也教我二、三招,a6,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),11,訴諸自我(得意,我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來合作一項(xiàng)試驗(yàn), 我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),12,引發(fā)好奇心,我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以後,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來第二天早晨才喝完的

4、,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,a6,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),13,演出/表演,這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來跟您說明泰農(nóng)微細(xì)顆粒對(duì)您的好處,a7,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),14,引證,我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為 安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢, 效果非常好,已經(jīng)買第二箱了,他告訴我說,a6,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),15,驚異的敘述,剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了! 記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的,a6,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),16,發(fā)問,冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面

5、,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方,a8,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),17,提供服務(wù),恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段 中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化 驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合均勻度,a8,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),18,建議創(chuàng)意,雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效,在劑量方面,a8,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),19,練習(xí)：針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),20,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),21,探索與

6、鑑定需求,1. 需求是什麼 ? - 發(fā)展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴(kuò)大/提高客戶的需求 ,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),22,需求的概念,NEEDS WANTS 需 求 表面需要,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),23,需求的意義,需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生. * 差距愈大,需求愈高,現(xiàn) 況,理 想,差 距,不足,缺失,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),24,需求的發(fā)展觀,1. 潛在的需求-無意識(shí) 我很好。 雖然.我還是. 2. 潛在的需求- 有意識(shí) 我覺得好像不對(duì)勁.可不可能是.? 3. 顯在的需求 我知道我必需.否則,b1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),25,需求明確化(一,我一向光著腳走路,覺得很

7、好。 無意識(shí)的潛在需求,b1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),26,需求明確化(二,您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 有意識(shí)的潛在需求,b1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),27,需求明確化(三,如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則踢到石頭也不會(huì)受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求,b2,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),28,不同的客戶需求,1. 技術(shù)的需求 - 飼料配方的技術(shù) - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉(zhuǎn) 3. 個(gè)人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),29,1. 技術(shù)需求 2. 生意需求 3. 個(gè)人需求,b3,練習(xí)(5分,

8、請(qǐng)每一個(gè)人想各一個(gè),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),30,探索需求的 工具與技巧,1. 探 詢 2. 聆 聽,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),31,開放性問句 vs 封閉性問句,1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是? 好不好? 對(duì)不對(duì)? 有沒有,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),32,結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟,1. 及人的 2. 建設(shè)性的 3. 單獨(dú)而明確的 4. 選擇性的 5. 參與性的 6. 可達(dá)成性的 7. 簡(jiǎn)單扼要的,f2,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),33,問話的類型,查尋事實(shí)的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話,b4,醫(yī)藥行業(yè)銷售

9、培訓(xùn),34,問話的類型,查尋事實(shí)的問話,b4,查尋事實(shí)的問話係以什麼人,什麼事, 什麼地方, 什麼時(shí)候,為什麼,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。 其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),35,問話的類型,查尋感覺的問話,b5,查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求,期待以及關(guān)心 的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂於 吐露出他/她覺得重要的事項(xiàng),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),36,問話的類型,直接與問接查尋感覺問話,b5,直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會(huì)造顧客 的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對(duì)話和協(xié)的緊氣氛,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。 間接查尋感覺的問話,首先敘述

10、別人的看法或意見等,然 後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),37,探 詢,暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵(lì)性敘逑,b4,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),38,如何擴(kuò)大/提高客戶的需求 ,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),39,需求的意義,需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產(chǎn)生. * 差距愈大,需求愈高,現(xiàn) 況,理 想,差 距,不足,缺失,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),40,提高顧客的需求,b9,理想,理想,現(xiàn)況,差距大、需求高,要有足夠的需求,顧客才會(huì)有購(gòu)買的意願(yuàn),但是 - 要怎樣才能提高顧客的需求呢,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),41,擴(kuò)大需求的方法,1. 提高或增加某些事物 - 銷售量 - 專業(yè)知識(shí),技巧 -

11、 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度 2. 降低或減少某些事物 - 經(jīng)營(yíng)成本 - 抱怨次數(shù) - 死亡率,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),42,分析客戶的要素,企業(yè)與業(yè)務(wù)概況 人員及組織 生產(chǎn)細(xì)節(jié) 績(jī)效評(píng)估方法 使用的產(chǎn)品 疾病挑戰(zhàn)程度 決策標(biāo)準(zhǔn),醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),43,分析顧客的要點(diǎn)(飼料廠,企業(yè)與業(yè)務(wù)概況各種產(chǎn)品銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、設(shè)備、業(yè)務(wù)推動(dòng) 方式、行銷 人員及組織決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相 互關(guān)係 生產(chǎn)細(xì)節(jié)特定的生產(chǎn)安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議 FEEDING PRIGRAM等 績(jī)效衡量方法飼料本份身的績(jī)效,是否客觀主現(xiàn)觀或判斷客戶反應(yīng) 添加藥品的決策準(zhǔn)則過去使用

12、歷史、混合習(xí)慣、使用意見 選用藥品決策準(zhǔn)則 (決策標(biāo)準(zhǔn))從何種角度決策,其要項(xiàng)如何 藥品之疾病控制及促進(jìn)生長(zhǎng) (疾病挑戰(zhàn)程度)有關(guān)資料之搜集分析,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),44,啟發(fā)性的問句,只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發(fā)性的 問題。不過,縱使採(cǎi)用最簡(jiǎn)單的問題形式,這類問題應(yīng)要求顧客: . 評(píng)論或分析事物 . 作出推測(cè) . 說出自己的感受,b4,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),45,評(píng)論或分析事物,你會(huì)怎樣比較X與Y? 你如何評(píng)論X的成果? 你要達(dá)成X時(shí),有哪三個(gè)難題最難解決,b7,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),46,作出推測(cè),你剛才說X和Y都很重要,是否還有Z配合此二者? . 在X遇到的問題使你付出什麼代價(jià)?

13、 . 如果你可以按照自己的意願(yuàn)組織這個(gè)部門,你會(huì)怎樣做? . 假設(shè)你在未來兩年完全有財(cái)政上的限制,你會(huì)怎樣管理 X? . 假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格,你會(huì)在規(guī)格 內(nèi)寫進(jìn)什麼,b7,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),47,說出自己的感受,你對(duì)X在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法? . 你說來年最重要的目標(biāo)是成X。部門內(nèi)的同事 對(duì)於你公司達(dá)成X的能力有何看法? . 你解釋在達(dá)成X時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí) ,高層管理 人員對(duì)你提出的問題有何看法,b7,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),48,HOME WORK - 啟發(fā)性問句,請(qǐng)針對(duì)客戶的需求(技術(shù)?生意/個(gè)人)依啟發(fā)性問句之 基本句型,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問句,b8,評(píng)論或分析事物,作

14、出推測(cè),說出自己的感受,基本句型,啟發(fā)性問句,1,2,1,2,1,2,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),49,角色扮演觀察紀(jì)要,b9,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),50,MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設(shè)你知道顧客的想法! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),51,根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的,醫(yī)藥行業(yè)銷售培

15、訓(xùn),52,聆 聽,1. 感應(yīng)式的聆聽 2. 瞭解對(duì)方感覺的聆聽,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),53,耹聽的技巧,非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位/環(huán)境技巧,f1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),54,言辭性的技巧,對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運(yùn)用言辭的表達(dá) . 和藹的聲調(diào) . 重覆關(guān)鍵語(yǔ) . 澄清疑問,f4,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),55,非言辭性的技巧,眼神接觸 - 方法: 前額其他部位臉眼前額 - 避免把視線離開對(duì)太久 . 非言辭性的提示- 鼓勵(lì) . 點(diǎn)頭 - 偶而使用 . 臉部表情,適時(shí)皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢(shì) . 正直面對(duì) . 不要交錯(cuò)手臂 . 上身稍為前傾,f5,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),56,

16、環(huán)境/定位的技巧,輕鬆的談話環(huán)境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環(huán)境氣氛,f6,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),57,聆 聽 四 要 領(lǐng),1. 接觸 - 身體語(yǔ)言,目光接觸 2. 確認(rèn) - 用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵(lì) - 點(diǎn)頭/表示讚許,讓客戶多說 4. 總結(jié)內(nèi)容,建立良好印象,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),58,聽的十大敵人,1. 只聽愛聽的 2. 惡其人及其言 3. 白日夢(mèng) 4. 認(rèn)為所言不重要 5. 外界干擾 6. 遽下結(jié)論 7. 心有千千結(jié) 8. 道不同不相為謀 9. 沒空聽 10. 忙著想怎麼回答,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),59,有效傾聽的建議,1. 停止說話 2. 設(shè)法讓說話者輕

17、鬆 3. 提示對(duì)方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評(píng)的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn) 9. 提問題 10. 停止說話,f3,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),60,探索需求的步驟,1. 找尋顧客可能的需求 - 訪前分析 - 探詢/聆聽 2. 澄清需求的發(fā)展階段 3. 協(xié)助客戶需求顯在化,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),61,練習(xí),針對(duì)個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),62,改進(jìn)你的探詢技巧,事前準(zhǔn)備 - 以邏輯性的順序探詢 - 避免使用具威脅性之問題 - 使用簡(jiǎn)單,易於回答之探詢 - 避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事 - 反覆使用不同類

18、型的問話 - 積極地聆聽,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),63,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),64,F A B,特性FEATURE 功效ADVANTAGE 利益BENEFIT,C1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),65,汽車推銷員 A,我們的新車型: (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採(cǎi)取氣墊式避震裝置,C7,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),66,汽車推銷員 B,因?yàn)槲覀兊男萝囆褪? (1)經(jīng)過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又光亮如新。 (2)裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速

19、度在限速以內(nèi)。 (3)採(cǎi)取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),C8,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),67,汽車推銷員C,我們的新車型: (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又 光亮如新,對(duì)您而言,您就能夠舒適駕車並且節(jié)省洗車打臘的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi), 對(duì)您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開支。 (3)採(cǎi)取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對(duì)您而言,您能長(zhǎng)途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費(fèi)用,C9,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),68,F A B 敘述,因?yàn)? ( 特性 ) 它可以. ( 功效 ) 對(duì)您而言. ( 利益,C4,醫(yī)藥行業(yè)銷售培

20、訓(xùn),69,C2,利益才是顧客所關(guān)心的BENEFIT 強(qiáng)調(diào)特性FEATURE 詳述功效ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則. 不易溝通,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),70,買方的利益,安全性SAFETY 效能性PERFORMANCE 外表性APPEARANCE 舒適性COMFORT 經(jīng)濟(jì)性ECONOMY 耐久性DURABILITY,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),71,買方的利益,安全性 SAFETY - 產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免於發(fā)生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險(xiǎn) * 財(cái)務(wù)上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),72,買方的利益,效能性 PERFORMANCE

21、產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能 而不會(huì)發(fā)生不可靠的後果,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),73,買方的利益,外表性 APPEARANCE - 1. 產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人散仰顧客,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),74,買方的利益,舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產(chǎn)品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產(chǎn)品提供精神上愉快、心情 輕鬆。 3. 容 易: 產(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品 促成 的容易性。 4. 方 便: 產(chǎn)品使用方便性,或產(chǎn)品帶來的 方便,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),75,買方的利益,經(jīng)濟(jì)性 ECONOMY

22、- 產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢。 產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),76,買方的利益,耐久性 DURABILITY - 產(chǎn)品能夠繼續(xù)供提供顧客以其預(yù)期利益 現(xiàn)在有貢獻(xiàn),將來亦復(fù)有貢獻(xiàn),C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),77,FAB 練習(xí):戰(zhàn)鬥機(jī),特性: 垂直升降 功效: 利益,C9,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),78,FAB 練習(xí):胸罩,特性: 前扣式 功效: 利益,C9,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),79,將效益和需求扯上關(guān)係,C10,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),80,C3,DIFFERENTIAL 差異性 ADVANTAGES 功效,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),81,練習(xí),想一想：您最想向客人介紹哪三個(gè)FAB,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),8

23、2,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場(chǎng),2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對(duì)意見,5.收?qǐng)?訪後分析,實(shí)地拜訪,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),83,什麼是反對(duì)意見,一種對(duì)立、不同意或不喜歡的感覺或表達(dá)。 在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。 若沒有反對(duì)意見,就沒有接納或承諾。 所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息,D1,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),84,反 對(duì) 意 見,1. 可解決的 : - 習(xí)慣性的反對(duì) - 逃避決策而反對(duì) - 需求未認(rèn)清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實(shí)際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產(chǎn)品(或服務(wù)) - 無權(quán)購(gòu)買,找錯(cuò)人,醫(yī)藥行業(yè)銷售

24、培訓(xùn),85,實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見,要求更多資訊 請(qǐng)求再度保證 表示對(duì)特定事情的興趣,D2,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),86,非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見,拖延.應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽 * 假藉理由.耐心探詢 * 沉默.還是要探詢,然後FAB。 * 轉(zhuǎn)換話題.聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。 * 反對(duì)層出.探詢後,重新結(jié)構(gòu)。 * 倦態(tài).探詢,反省是否安排不佳。 * 混亂.重新探詢,D3,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),87,反對(duì)意見處理,D4,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),88,緩衝,表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。 我相信您有特別的原因使得如此感覺的。 “我可以瞭解您所說的。 謝謝您把這件事提出來。 我很瞭解您為什麼如此感覺,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),89,探

25、詢(1)運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對(duì)意見,我希望您能夠再說明一下這點(diǎn). 有沒有什麼特別的原因會(huì). 您的意圖思是不是. 請(qǐng)?jiān)僬f明一些。 假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對(duì)我獲益很大。 您所說的這一點(diǎn),換一具話說,是不是. 後來呢。 為什麼?(太直接,要小心使用,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),90,探詢(2,您會(huì)期望這會(huì)帶給您. 您曾發(fā)現(xiàn)什麼.? 在您的經(jīng)驗(yàn)裡.? 您會(huì)如何決定.? 為什麼這對(duì)您非常重意要.? 您喜歡它的那些地方.? 如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話,您會(huì)如何改變.? (不要問:您為什麼不喜歡?.) 您的客戶們對(duì)這裡有何反應(yīng).,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),91,處理反對(duì)意見的技巧,鏡子法 同感法 聚光法 扭轉(zhuǎn)乾坤法 重探法 誘導(dǎo)法 意見支持法 實(shí)證法,D5,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),92,處理反對(duì)意見,鏡子法 - 反射性的,以期他同意語(yǔ)重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容。 你們的飼料比別家貴兩角. 您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠,D8,醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn),93,處理反對(duì)意見,同感法 - 以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構(gòu)成: (1) 我瞭解你的感覺 FEELING (2) 某人原先也這麼想FELT (3) 後來他發(fā)覺FOUND 你們飼料顏色不好,適口性可能有問題 我瞭解,您看表面會(huì)如此感覺,學(xué)甲的王大有先生,我想您 認(rèn)識(shí)他,原先他也這麼想,後來在採(cǎi)用我們飼料