2021年大學(xué)商務(wù)談判策劃書

1、精編word文檔 下載可編輯一、談判主題處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜二、準(zhǔn)備階段首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫(二)談判地點(diǎn)(1) 談判地點(diǎn)廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)(2) 談判時(shí)間2xx年12月15號(hào)(3) 談判方式面對(duì)面正式小組談判(三)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益1、盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)3、保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益1、買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、3、要求我方盡早交貨;4、要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢(shì)可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)我方劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方對(duì)方劣勢(shì)他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)(四)、fabe模式的分析fabe模式分析情況f以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。a公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。b大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。e與奧組委

3、合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。(五)、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)專業(yè)電腦5元/臺(tái)，普通電腦4元/臺(tái)以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作底線價(jià)格普通電腦33元/臺(tái)，專業(yè)電腦45元/臺(tái)1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2給予一定優(yōu)惠政策，例如價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限3維護(hù)長(zhǎng)期合作三、具體談判程序及策略(一)開局陳述我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方

4、容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣“先商量一下今天的大致安排，怎么樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2、在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱

5、情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。感情交流式開局策略通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有稱贊法，感情攻擊法，幽默法)具體步調(diào)對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)計(jì)劃 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判

6、的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(二)中期談判、紅臉白臉策略由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。、層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益(3)、把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益(4)、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)1

7、愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，如1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)(三)、休局階段 :如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1、最后談判階段(1)、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略(2)、埋下契機(jī)在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系(3)、 達(dá)成協(xié)議明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間(四)磋商階段投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、

8、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則 不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠

9、式讓步我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商方案一當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式基本態(tài)度友好，耐心具體應(yīng)對(duì)初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。方案二對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大基本態(tài)度冷靜，沉著

10、具體應(yīng)對(duì)與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。基本態(tài)度堅(jiān)決具體應(yīng)對(duì)對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。2、依照我方談判原則，可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失三 輔助性條款商榷階段經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。如果說主題條款的商榷是就事論事的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是細(xì)水長(zhǎng)流了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。在輔助條款商榷的主體就