《郵局搭建與競爭對手共贏網(wǎng)路體系思考建議》.doc

1、精品文章郵局搭建與競爭對手共贏網(wǎng)路體系思考建議傳統(tǒng)競爭強調(diào)“打敗對手”或者“拼到你死我活”，而筆者認為，競爭的概念不應該是這樣。現(xiàn)代競爭應該強調(diào)共贏，企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟就是這種概念的體現(xiàn)。競爭性合作才是競爭的高級階段。下面，筆者想就搭建與競爭對手共贏的郵政網(wǎng)路體系淺談一下想法。我們目前的網(wǎng)路資源是基于傳統(tǒng)郵政業(yè)務建立的，隨著業(yè)務的發(fā)展與規(guī)模的擴大，暴露了一些問題，如：郵政傳統(tǒng)管理模式與現(xiàn)代物流管理方式的差距、普遍性服務網(wǎng)絡與個性服務網(wǎng)絡的差距等等。這些使我們在對新型業(yè)務的支撐方面出現(xiàn)了不適應，對傳統(tǒng)業(yè)務的服務效率也不高，容易形成被動局面。所以，郵政若想提升服務實力，應該考慮在現(xiàn)有網(wǎng)路資源的基礎上

2、擴展思路，尋找競爭對手的弱點，找出合作的突破口。近幾年，國際速遞物流公司在我國的業(yè)務一直處于高速增長狀態(tài)。他們快速搶占市場，在沿海很多大城市擁有了（郵件）集散中心；然而，隨著競爭的加劇，僅僅依靠城區(qū)業(yè)務肯定無法保持這種增長勢頭；但是，要想在中國建設一個可以輻射縣鄉(xiāng)地區(qū)的運輸服務網(wǎng)絡，成本是非常高的，而且短期內(nèi)很難完成。郵政速遞物流專業(yè)正在與這些國際公司進行競爭。我們的網(wǎng)路支撐服務（郵件的分揀、封發(fā)、運輸、倉儲、投遞）與國際公司的業(yè)務發(fā)展需求有交叉，這也許正是郵區(qū)中心局與國際速遞物流公司合作的基礎。郵區(qū)中心局是郵政實物運遞網(wǎng)中重要的支撐單位，擁有成熟的郵件分揀封發(fā)體系和四通八達的運輸網(wǎng)絡。如果我

3、們集中力量，提高專業(yè)水平，在前期與鐵路、民航等企業(yè)合作的基礎上，開展與國際速遞物流公司的合作，也就是說，在保證做好郵政支撐服務的前提下，中心局的分揀部門可以分揀非郵政渠道的郵件，郵車也可以運輸ups、fedex等國際速遞物流企業(yè)的郵件；全國的一、二級郵區(qū)中心局主要提供分揀、封發(fā)、倉儲服務，三級郵區(qū)中心局重點提供快速配送服務。如果這一設想可行，那么這就是一種競爭性合作。任何合作都需要資本。郵政有什么資本。高效、快捷的分揀封發(fā)體系和運輸網(wǎng)絡就是郵政的資本，但是我們現(xiàn)在恐怕還不完全具備，需要通過精細管理來完成。對此，筆者有以下幾點建議。再造生產(chǎn)流程，提高處理效率目前中心局很多生產(chǎn)流程不是以客戶為中心

4、設置的，而是從方便郵政內(nèi)部處理和管理的角度設計的。這種流程肯定不能滿足與第三方的合作要求，有必要進行改造，提高處理效率。我們應該在生產(chǎn)設備、工作規(guī)范、識別技術(shù)和數(shù)據(jù)交換等方面加強標準化建設，特別要加強容器的標準化建設。因為很多小件物品、高附加值產(chǎn)品對分揀、運輸?shù)囊蠛芨?，只有通過容器標準化才能提高處理效率、保證安全。同時，中心局有必要實行彈性工作制，來滿足不同客戶對郵件分揀和運輸時間的個性化需求。構(gòu)建信息平臺，提高服務水平當前，郵政的信息平臺主要包括綜合計算機網(wǎng)、綠卡網(wǎng)、183網(wǎng)站等。這些系統(tǒng)基本上與中心局的信息系統(tǒng)脫節(jié)，所以應該加快整合，將郵件運輸、倉儲和配送管理納入綜合信息平臺，提高支撐服

5、務的技術(shù)含量。整合后的信息平臺應該具有郵件信息查詢、數(shù)據(jù)傳輸、在線反饋、電子支付等功能，方便客戶使用；對郵政自身而言，應具有訂單處理、數(shù)據(jù)挖掘、客戶關系管理等功能，提高服務水平。整合社會資源，提升服務能力郵區(qū)中心局可以有選擇地與其他物流企業(yè)建立聯(lián)盟或合作關系，實現(xiàn)資源共享。對于全國干線郵路，郵政可以綜合利用民航、鐵路、公路的優(yōu)勢，提高運輸自主性，對于省內(nèi)網(wǎng)路和郵區(qū)網(wǎng)，可以對現(xiàn)有運營模式進行改革，實行“網(wǎng)運分離”，與郵運車輛的承運機構(gòu)或者個人共同經(jīng)營網(wǎng)路；同時根據(jù)郵政物流業(yè)務的發(fā)展，積極整合倉儲資源，提升一體化增值服務的能力。第二篇。經(jīng)銷商如何與廠家搭建銷售共贏體。經(jīng)銷商如何與廠家搭建銷售共贏體

6、。前幾年，家電業(yè)中格力空調(diào)的“大戶核心銷售體制“創(chuàng)造業(yè)界神話，快速消費品他加她飲料的“伙伴式營銷”風靡一時，最后還是格力出現(xiàn)“削藩”現(xiàn)象，他加她飲品也沒有瘋狂太久，這是為什么呢。市場環(huán)境總在不停變幻著，渠道格局也不是一成不變的。就廠家和經(jīng)銷商來講，彼此既是相互獨立的個體，又是相互關聯(lián)的結(jié)合體，只有在共同的影響，共同的利益下才能均衡發(fā)展。那么經(jīng)銷商如何才能與廠家形成才能搭建成銷售共贏體呢。其實，只要我們可愛的經(jīng)銷商在與廠家的經(jīng)營合作中能夠達到立場一致、觀點一致、角色一致、目標一致、期望一致，形成一種“求大同存小異”經(jīng)營氣氛，做廠家最忠實的朋友，最友好的伙伴，最得力的助手，利用自身資源的優(yōu)勢協(xié)同廠

7、家打點市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡，使廠商最大范圍、最大程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，為雙方帶來真正的實惠和利益，就是一種銷售共贏體最佳組合。一、廠家的心思，我能讀懂廠家與經(jīng)銷商的矛盾往往聚焦在廠家看重的是銷量，經(jīng)銷商看重的利潤。許多經(jīng)銷商常常為了蠅頭小利忽視規(guī)模利潤，寧可多賺幾元錢，也不愿薄利多銷。薄利多銷的道理大家都懂，可是做起來總是有些難度。這就是有的經(jīng)銷商越做越強，網(wǎng)絡越做越大，有的經(jīng)銷商年復一年的原地踏步，甚至淘汰出局。廠家依靠商家而存活，不會為了銷量剝離經(jīng)銷商太多利潤，更不會為了銷量去做殺雞取卵，飲鴆止渴的行為。廠家為什么出臺了許多的提貨政策、打款獎勵，月返、年返等銷售策略呢。這既是鞭策，一種

8、激勵，更是為了保護經(jīng)銷商的利潤，融洽雙方的合作關系。二、我的地盤，我勞動，你做主有思想的經(jīng)銷商，總喜歡讓廠家的業(yè)務人員做“領導人物”，自己的兵馬在戰(zhàn)場上沖鋒陷陣，開發(fā)維護網(wǎng)點，精耕細作市場，因為市場是自己的，是自己用真金白銀鑄成的，依靠廠家代表為自己打xx已是昨日黃花的故事了。明白廠家業(yè)務的職責就是傳達思想、指導工作、監(jiān)管程序、爭取資源或者協(xié)同代理商的“手下兄弟”在市場中笑傲。經(jīng)銷商在廠家每個月的業(yè)務會時，都命令自己的產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務人員必須參加，了解、學習廠家的會議精神，清楚最新發(fā)展動向，明確下步工作重點等。對于自己公司的業(yè)務會議，也經(jīng)常歡迎廠家人員列席，讓他們對自己的營銷人員進行產(chǎn)品、財務、

9、推廣等方面的能力進行培訓，溝通實際工作遇到的細節(jié)性、異議性問題，歸納、總結(jié)、擬訂具體的可行性方案，向更完善的方向發(fā)展。三、信息共享，彼此俱進許多批發(fā)市場的經(jīng)銷商，如江西洪城大市場中的四平、康華、南方等，他們不僅擁有自己完善的管理體系，各產(chǎn)品營銷部門，更是集業(yè)務知識化，財務電算化，倉儲機械化，信息網(wǎng)絡化，人事制度化，運輸物流化，構(gòu)建的硬件、軟件設施比廠家有過之無不及，總能以最快捷的方式與廠家搭建共享平臺，獲取信息，與下游經(jīng)銷商搭成“連鎖”經(jīng)營模塊。而且針對自己的運營管理情況，不時的邀請廠家人員來公司參觀、指點、探討各財務部、商務部、業(yè)務部、倉儲部出現(xiàn)的問題癥結(jié)，溝通學習，彼此總結(jié)出不足，來加強管

10、理效率，提高運營速度。四、疑難雜癥，共同克服每個城市都會有一、兩家很牛很霸道的下游分銷客戶，有的是值得廠家大手筆投入、高產(chǎn)出的直銷搞定的，有的是不值的廠家直接操盤，雞肋一般，棄之可惜，食之無味。筆者曾親眼目睹這種最“無恥”的客戶。這類客戶有的是各類產(chǎn)品的經(jīng)營選擇權(quán)，而廠家呢。若不進入該商場進行銷售吧，在當?shù)劁N售份額面臨的就是下降，因為他是當?shù)厣虡I(yè)的窗口。若進場銷售吧，他的進場要求，叫廠家無法容忍，場地費上萬，帳期，八大節(jié)日活動支持等，一個小小的二級客戶，仿佛自己是超級連鎖、ka賣場一般。面對如此客戶，經(jīng)銷商和廠家最好捆綁合作。廠家無法滿足如此高額進場費和帳期操作的，經(jīng)銷商也是更無法接受場地費數(shù)目，那各自分擔部分費用，由經(jīng)銷商進場操作，風險、利害程度彼此都降低一些。（有人會講，羊毛出在羊身上，通過產(chǎn)品價格包裝進場。這是個信息時代，同時為了防止竄貨現(xiàn)象，對價格、返利臺階基本是統(tǒng)一執(zhí)行，敢用這招嗎。）經(jīng)銷商和廠家共同克服問題，彼此相互滿足。五、關鍵時刻，做做英雄一年四季，總有那么幾個月是淡季，依靠那些連鎖客戶，直營客戶為分公司做出大的貢獻，可能廠家付出的代價將是更加沉重，這個時候分公司的回款大部分希望往往是寄托在經(jīng)銷商身上。為什么廠家中途“撕毀合同”“覓新歡”。一是經(jīng)銷商是“扶不起的阿斗”，二是經(jīng)銷商的霸道，雙方合作不愉快。分公司為了完成總部指標，只有縮小其地盤或全權(quán)易主換人