2021年開封市煙草分公司市場調(diào)研報告

1、精編word文檔 下載可編輯一、基本情況市場情況開封市城區(qū)煙草局（分公司）負(fù)責(zé)開封市區(qū)及六個郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（北郊鄉(xiāng)、東郊鄉(xiāng)、南郊鄉(xiāng)、西郊鄉(xiāng)、柳園口鄉(xiāng)和水稻鄉(xiāng)）的卷煙銷售及市場管理。截止8月底，城區(qū)分公司共有零售客戶4159戶，其中停歇業(yè)戶為321戶，正常經(jīng)營商戶3838戶。正常經(jīng)營商戶中電話訂貨戶2335戶，網(wǎng)上訂貨戶153戶，網(wǎng)上訂貨率達(dá)到316%，雙電戶比例達(dá)到1%。（除一戶因殘疾無法存款未參加電子結(jié)算）卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)卷煙銷量332箱；單箱類值125元/箱，核算單條均價5394元；低檔煙任務(wù)667箱；一二類煙比重較去年上升1個百分點；零售價6-9元價位的卷煙比重較去年提升2個百分點；省外煙比重

2、較去年同期提升3個百分點；全國前2位一二類煙銷量占同價類銷售比重較去年不下降。1-8月份任務(wù)完成情況城區(qū)分公司18月份累計實現(xiàn)卷煙銷量24595箱，較去年同期增長1.25箱，增幅達(dá)到34%；完成全年任務(wù)的746，超時間進(jìn)度79個百分點；省外煙銷售1852箱，比重達(dá)到491%，同比增46個百分點；低檔煙476箱，完成年任務(wù)的7.53%，超時間進(jìn)度86個百分點；單箱銷售收入12664元，超目標(biāo)614元，同比增長144元，增幅147%；一二類煙4765箱，同比增長8421箱，增幅28%；所占比重達(dá)到156%，同比增長8個百分點；零售6-9元價位的卷煙銷售26781箱，占總銷量的113%，同比增長41

3、個百分點；全國銷量排名前2位的一二類卷煙銷售3357箱，占同價類比重為7.18%，同比增長5191箱，所占比重減少84個百分點；單箱毛利36438元，同比增長741元，增幅23%；毛利率達(dá)到275%，同比增68個百分點。1-8月份累計實現(xiàn)銷售毛利82979萬元，比去年同期多為公司創(chuàng)收15211萬元。二、市場調(diào)研情況品牌培育分析:城區(qū)分公司以“有利于零售商戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場需求、有利于貨源穩(wěn)定”為核心構(gòu)建了以名優(yōu)強勢品牌為主導(dǎo)、類別價位分布合理、符合我市銷售實際的骨干品牌體系，最大限度地增加卷煙經(jīng)濟效益，確保了卷煙經(jīng)濟運行持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。目前城區(qū)分公司確定的重點品牌有省產(chǎn)“

4、帝豪”、“紅旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“紅塔山”、“利群”、“玉溪”、“中華”、“雙喜”、“紅金龍”、“黃鶴樓”9個系列牌號規(guī)格。其中，一類卷煙品牌7個，二類卷煙品牌6個，三類卷煙品牌3個。首先牌號體系建設(shè)在工資分配制度上有所體現(xiàn)，提高培育品牌的積極性主動性。為積極推進(jìn)市場資源向分公司確定的重點培育品牌（規(guī)格）集中，城區(qū)分公司把重點品牌卷煙銷售納入月度和年度目標(biāo)考核體系進(jìn)行考核。各區(qū)總牌號得分14分，各牌號分值完成6%以上（含6%）時以考核分?jǐn)?shù)為基數(shù)，每超一個百分點，增相應(yīng)得分，完成6%以下不得分；其次在考核上側(cè)重骨干牌號的成長性考核?？己瞬块T及客服部將部分牌號的上柜率、銷售增長率

5、作為衡量各線路品牌培育成績的體現(xiàn)，這些分配制度的實施極大提高了客戶經(jīng)理培育品牌的積極性和主動性；第三，工商協(xié)同營銷力度的加大，促進(jìn)了骨干牌號體系的成長。依托方便快捷的信息溝通平臺，及時把市場上的信息反饋給各中煙公司，促進(jìn)各卷煙牌號規(guī)格不斷完善和各牌號的快速成長。客戶經(jīng)理的營銷層面從零售客戶向消費者延伸，注重收集消費者的意見建議，定期反饋給中煙公司，共同培育骨干牌號。今年1-8月芙蓉王、軟塔山、玉溪、利群、中華（硬）、黃鶴樓（軟藍(lán)）同比均取得了兩位數(shù)的增長率，中華（軟）、黃鶴樓（硬金砂）的增長率更是超過了12%（詳見下表）帝豪(硬金黃)-6%中華(軟)1252%紅旗渠(銀河之光)69%紅雙喜(硬

6、)-56%芙蓉王319%紅金龍(軟紅九州騰龍)7%紅塔山(軟經(jīng)典)441%黃鶴樓(硬雅香)74%玉溪(軟)7.2%黃鶴樓(軟藍(lán))485%利群(新版)6.5%黃鶴樓(硬金砂)1265%中華(硬)494%骨干牌號成長分析城區(qū)市場的需求多樣性導(dǎo)致品牌集中度進(jìn)一步降低。1-8月份卷煙在銷品種規(guī)格為127個，較去年同期的11個增加了26個牌號規(guī)格。其中長白山、鉆石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、紅山茶等牌號為首次進(jìn)入開封城區(qū)市場。其中卷煙銷量超過5箱的品牌為1個，共銷售卷煙15568箱，占總銷量的659%；較全年同期牌號減少1個，銷量減少127.32箱，所占比重降低22個百分點。一方面營銷中心的品牌購進(jìn)

7、逐漸增多，而每個牌號進(jìn)入市場都是首先選取城區(qū)市場作為投放重點，故城區(qū)市場體現(xiàn)出百花競放的格局；另一方面開封作為全國優(yōu)秀旅游城市，各地游客觀光游覽不斷增多，帶來了多樣化的需求,而我們?yōu)榱吮ＷC供應(yīng)就要不斷充實貨源品種。全國強勢品牌的成長性良好。城區(qū)分公司確立的骨干牌號體系以全國強勢牌號為主，從去年開始重點培育，今年初見成效。特別是今年以來市公司與湖北中煙確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加大了與各中煙公司工商協(xié)同營銷力度，各重點牌號成長態(tài)勢良好，增長率大幅提高。除紅雙喜（硬）由于貨源供應(yīng)問題導(dǎo)致較大下降外，省外其他牌號均提升明顯；帝豪（金黃硬）由于紅旗渠（金紅硬）的不斷擴銷擠占市場及其他同價位牌號的進(jìn)入市場

8、等原因，導(dǎo)致了6%的下降。黃鶴樓、利群、軟玉溪等牌號，在工商協(xié)同營銷力度不斷加大的形勢下，呈現(xiàn)出良好發(fā)展態(tài)勢。尤其是市局提出的“三個一”工程，對黃鶴樓品牌在開封的成長指明了方向，明確了目標(biāo)。隨著開封市煙草公司“品牌形象店”工程的實施，利用其在市場中的影響力和號召力，營銷人員協(xié)助做好柜臺出樣、疑難解答、品牌知識講解、理念宣傳、及時送貨等個性化服務(wù)措施，必將擴大銷售名優(yōu)強勢牌號的陣地，通過提升品牌形象店自身營銷能力來促進(jìn)骨干牌號的擴銷，實現(xiàn)市場份額穩(wěn)步提升。中高檔品牌的成長性明顯好于低檔牌號，從卷煙消費市場格局變化印證城鄉(xiāng)居民經(jīng)濟水平的不斷提高。隨著經(jīng)濟水平的提升，消費者對卷煙品牌的認(rèn)可從中低檔牌號向高檔牌號靠攏，從區(qū)域性品牌向全國強勢牌號靠攏。隨著經(jīng)濟快速發(fā)展，居民可支配收入不斷