《攻心銷售》PPT

1、攻心銷售,一、銷售的重要性,二、相信自我之心,三、相信顧客相信我之心,四、相信產(chǎn)品之心,五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心,六、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心,主要內(nèi)容,一、銷售的重要性,就人的生存和生活而言，什么能力最重要,學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通力、激情力、感染力,就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力,銷售,成功人士的銷售之道,全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時(shí)間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品,牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽(tīng)完他講課你感覺(jué)只要不喝牛奶腿就會(huì)癱瘓。他給你講

2、人從小孩子到15歲再到65歲時(shí)喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣,劉永行,宗慶后,劉德華,周杰倫,各行各業(yè)的成功人士，并不是他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們?cè)诟髯孕袠I(yè)中很會(huì)銷售,財(cái)富從哪兒來(lái),財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人,自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你比較重要,商業(yè)生活上銷售體現(xiàn)的終極意義,很顯然一個(gè)產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個(gè)基礎(chǔ),誤區(qū),那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖,誤區(qū),我們說(shuō)話應(yīng)該說(shuō)有道理的還是有用的？ 我們學(xué)東西是學(xué)習(xí)有道理的還是學(xué)習(xí)有用的 ,我們很辛苦很努力但是依然生

3、活不理想就是因?yàn)槲覀兤匠W(xué)習(xí)的有道理的太多了,我們?yōu)槭裁匆f(shuō)話,我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。也就是說(shuō)我們說(shuō)完了對(duì)方還沒(méi)有采取行動(dòng)，我們所說(shuō)的都是廢話,訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力銷售,媽媽：孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺(jué)合理嗎？ 孩子：合理 媽媽：為什么？ 孩子：玩具從上海帶到深圳，路費(fèi)也不止十塊錢,嬌雪貝兒一共兩個(gè)老板，有一個(gè)女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費(fèi)超過(guò)300元頂100元現(xiàn)金用，還有三四天就過(guò)期了,我們?yōu)槭裁凑f(shuō)英語(yǔ)那么流利、彈鋼琴那么棒、寫詩(shī)寫那么好？ 是因?yàn)槟闫疵趯W(xué)習(xí)、鍛煉這些東西。 為什么你的收入那么低？ 沒(méi)有去訓(xùn)練賺取財(cái)富的能

4、力銷售,要想達(dá)到任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學(xué)習(xí),換名片名片夾或抽屜倆月不記得丟掉,我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片,備注：見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 他的言行對(duì)你的影響 他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題,小名片，大道理,千萬(wàn)不要?jiǎng)傉J(rèn)識(shí)就給別人推銷產(chǎn)品、打電話 因?yàn)槟闫髨D心太強(qiáng)了，被人最容易反感,二、相信自我之心,人是怎么變普通的,認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說(shuō)自己不適合過(guò)好生活,有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說(shuō)你看我多可憐，別吃我了唄。狼說(shuō)行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 員工去拜訪顧客，顧客說(shuō)你別來(lái)煩我了，員工就走了。 那吃啥呀,父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒(méi)錢去、孩子上不了好學(xué)校、愛(ài)

5、人買不了好衣服你還說(shuō)沒(méi)錢，是自己沒(méi)錢啊，還是自己沒(méi)有企圖心啊,轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。 出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑,別來(lái)煩我” 以前表示：被拒接了,需要時(shí)給你打電話” 以前表示：被拒絕了,我不需要” 以前表示：被拒絕了,人才市場(chǎng)里沒(méi)有人才，人才是你拒絕他十次還敢來(lái)第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過(guò)來(lái),當(dāng)你下定決心要堅(jiān)持，沒(méi)有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個(gè)回合中敗下陣來(lái)，從此一蹶不振,什么是人才,三、相信顧客相信我之心,要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員,一、價(jià)值觀同步,每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷

6、，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，買車的、買房的、買保險(xiǎn)的,是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要,知己知彼，百戰(zhàn)不殆,是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要,是了解我們關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解顧客關(guān)鍵點(diǎn)重要,是把話說(shuō)完重要還是說(shuō)到點(diǎn)到為止重要,是我們很會(huì)說(shuō)重要還是說(shuō)到點(diǎn)子上重要,見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn),顧客不相信你時(shí)，你講的都是廢話,找到價(jià)值觀的方法：銷售策略八步,4、那我們這里也不一定適合你,1、你想看看某產(chǎn)品吧,2、也曾經(jīng)看

7、過(guò)一些吧,3、那曾花費(fèi)時(shí)間和精力吧,5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)n年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方,6、我介紹你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處,7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好,8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè),假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒(méi)有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點(diǎn),銷售就是,二、顧客的人格模式和購(gòu)買模式,成本型和品質(zhì)型,人格模式 購(gòu)買模式,配合型和叛逆型,自我判定型和外界判定型,一般型和特殊型,

8、與客戶溝通的關(guān)鍵,銷售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵,三、如何與顧客溝通,問(wèn),傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成 成交的一切意義就在于成交本身 做業(yè)務(wù)從容大于能力,顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯?duì)錯(cuò),傾聽(tīng)的秘訣,聽(tīng),1、給顧客明確的指令 2、不要說(shuō)太多廢話,說(shuō)話的技巧,說(shuō),注意,四、相信產(chǎn)品之心,一、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理,業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么,業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)題就

9、在于心理沒(méi)底，感覺(jué)是用少的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值,二、核心：拼命重復(fù)成功案例,誤區(qū),我們給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，還有許多的媒體廣告都在拼命的介紹自己產(chǎn)品的工藝、生產(chǎn)流程、操作流程等；并且介紹這個(gè)產(chǎn)品有什么成分等等,怎樣才會(huì)有結(jié)果呢,顧客永遠(yuǎn)只是買結(jié)果，不是在買過(guò)程和成分,拼命講你產(chǎn)品成功的案例,關(guān)于案例,五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心,化解顧客障礙,太貴了,代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜,你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎,同一時(shí)期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少,太貴了怎么解釋,質(zhì) 量,代表顧客想要承諾，他在心中問(wèn)你有什么保證,我們就給一個(gè)放心的承諾,要什么保證你才放心,問(wèn)質(zhì)量怎么解釋,服 務(wù),代

10、表顧客想知道你能提供什么服務(wù),給他量身定做服務(wù),你想要什么特殊服務(wù),要服務(wù)怎么解釋,我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題,我們永遠(yuǎn)都能反問(wèn)顧客問(wèn)題,分享,對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品，員工是不太相信,老板和員工的根本差別,六、相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心,麥凱66表格,麥凱66表格 日期_ 最新修定時(shí)間_ 填表人_ 客戶 1 姓名_昵稱(小名) _ 2 職稱_ 3 公司名稱地址3住址_ 4 電話(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍貫_ 6 身高_(dá)體重_身體五官特征_ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等) _,教育背景 7 高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學(xué)位_ 8 大學(xué)

11、時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄_研究所_ 9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)_擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是_ 10 課外活動(dòng)、社團(tuán)_ 11 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位_其他教育背景_ 12 兵役軍種_退役時(shí)軍階_對(duì)兵役的態(tài)度_,家庭 13 婚姻狀況_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)_ 16 婚紀(jì)念日_ 17 子女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權(quán)_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_,業(yè)務(wù)背景資料 20 客戶的前一個(gè)工作_公司名稱_公司地址_受雇時(shí)間_受雇職銜_ 21 在目前公司的前一個(gè)職銜_職銜_日期_ 22 在辦公室有何“地位”象征_ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體_所任職位_ 24 是否聘顧問(wèn)_ 25 本客戶

12、與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系_ 26 關(guān)系是否良好_原因_ 27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解_ 28 何種聯(lián)系_關(guān)系性質(zhì)_ 29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度_ 30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何_ 31 短期事業(yè)目標(biāo)為何_ 32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途_ 33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)?lái)_為什么_,特殊興趣 34 客戶所屬私人俱樂(lè)部_ 35 參與之政治活動(dòng)_政黨_對(duì)客戶的重要性為何_ 36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)_如何參與_ 37 宗教信仰_是否熱衷_ 38 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) _ 39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(jiàn)(除生意之外) _,生活方式 40 病歷(目前健康狀況) _

13、 41 飲酒習(xí)慣_所嗜酒類與份量_ 42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒_ 43 是否吸煙_若否，是否反對(duì)別人吸煙_ 44 最偏好的午餐地點(diǎn)_晚餐地點(diǎn)_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客_ 47 嗜好與娛樂(lè)_喜讀什么書_ 48 喜歡的度假方式_ 49 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)_ 50 車子廠牌_ 51 喜歡的話題_ 52 喜歡引起什么人注意_ 53 喜歡被這些人如何重視_ 54 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶_ 55 客戶自認(rèn)最得意的成就_ 56 你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何_ 57 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何_,客戶和你 58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為何_ 59 客戶覺(jué)得對(duì)你、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任_如果有的話，是什么_ 60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利