體檢中心計(jì)劃方案(建文)

1、建工醫(yī)院體檢中心策劃技術(shù)指導(dǎo)文件客服辦、體檢中心第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望第二部分：體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析第三部分：體檢中心的市場(chǎng)定位第四部分：體檢中心的服務(wù)模式第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備第六部分：體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)第七部分：銷售模式的設(shè)計(jì)和建立第八部分：營(yíng)銷策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì)第九部分：客戶的分類第十部分：廣告宣傳策略第十一部分：體檢后的附加價(jià)值開(kāi)發(fā)第一部分：體檢市場(chǎng)的現(xiàn)狀與展望關(guān)于預(yù)防醫(yī)學(xué)最早最有影響力的故事莫過(guò)于流傳廣泛的“上醫(yī)不治 已病治未病”人人熟知，解放初期，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人就提出了對(duì)疾病要“預(yù) 防為主”，但直到上世紀(jì)年代，才有真正獨(dú)立意義上的預(yù)防醫(yī)療組織體 檢中心。今天在大城

2、市，健康管理已經(jīng)走入一些高端人士、企業(yè)、機(jī)關(guān)10建工當(dāng)中。在不久的將來(lái)，健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游一樣， 成為人人每年會(huì)享受的一種消費(fèi)方式。許多民營(yíng)體檢中心因?yàn)樽プ×藭r(shí)機(jī)、體制靈活、激勵(lì)政策到位、廣告 宣傳有效，從而掘到了巨額財(cái)富，而許多國(guó)有醫(yī)院，因?yàn)槿狈η罢八枷搿?體制陳舊、無(wú)市場(chǎng)觀念、沒(méi)有服務(wù)理念，不重視客戶的需求，沒(méi)有有效 的廣告、營(yíng)銷技術(shù)指導(dǎo)文件，在體檢行業(yè)管理、開(kāi)拓方面，落后于民營(yíng) 體檢中心。匯總報(bào)告：大病去醫(yī)院、小病去藥店，沒(méi)病要做體檢。這將是未來(lái) 人人都會(huì)形成的一種醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣。第二部分：轄區(qū)內(nèi)體檢市場(chǎng)簡(jiǎn)析我院輻射地區(qū)人口近萬(wàn)，據(jù)初步估算，體檢市場(chǎng)大約有萬(wàn)人的體檢 市

3、場(chǎng)。當(dāng)前全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院均在開(kāi)展“全民預(yù)防保健健康體檢”活動(dòng)。 而我們醫(yī)院的健康體檢占據(jù)轄區(qū)內(nèi)很少部分的市場(chǎng)，還有市各個(gè)大醫(yī)院 的體檢中心、民營(yíng)組織卻占有體檢市場(chǎng)的大部分?？上攵?，未來(lái)體檢 市場(chǎng)，哪家體檢中心更具人性化、營(yíng)銷更有效、廣告宣傳更到位、更能 博得客戶的滿意，誰(shuí)就是最大的贏家。第三部分：醫(yī)院體檢中心的市場(chǎng)定位因?yàn)槲以寒?dāng)前屬于國(guó)家二級(jí)乙等醫(yī)院，有很強(qiáng)大的醫(yī)療資源優(yōu)勢(shì)， 很多科室屬于市市級(jí)醫(yī)療行業(yè)的重點(diǎn)?？?，所以要依靠自己優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療 設(shè)備、專業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在客戶定位上要以政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)、退10建工休干部我為主，價(jià)格也要有自己的底線，絕對(duì)不能和其他體檢中心比價(jià) 格。遇到價(jià)格、折扣低

4、的客戶可以直接拒絕接待。第四部分：體檢中心的服務(wù)模式、請(qǐng)客戶來(lái)：把優(yōu)質(zhì)的高端客戶請(qǐng)到體檢中心來(lái)體檢，享受優(yōu)雅、便 捷、人性化的體檢。、走出去：對(duì)一些單位、價(jià)格較便宜的客戶采取上門服務(wù)，避免來(lái)體 檢中心時(shí)和高端客戶混在一起體檢，互相影響。也方便企業(yè)的生產(chǎn)工作。、健康管理：改變以往只關(guān)注人體的“某一疾病”為“整體的人”。 第五部分：體檢中心的設(shè)施籌備（主要部分）、選擇獨(dú)立的體檢環(huán)境：要求交通便利、環(huán)境優(yōu)雅、有星級(jí)會(huì)所的感 覺(jué)，實(shí)行男女、客戶分區(qū)體檢，十足考慮客戶的感受，滿足客戶對(duì)體檢 享受的心理需求。對(duì)體檢分區(qū)、房間大小、私密性、座椅、燈光、環(huán)境 色系、植物、點(diǎn)綴等等都要十足考慮。、 要有更衣室、

5、存包處、上網(wǎng)電腦、休閑區(qū)、咖啡機(jī)等設(shè)施，打造 高品質(zhì)的體檢享受。、 護(hù)士全程排號(hào)、自動(dòng)化體檢系統(tǒng)：要有專業(yè)護(hù)士進(jìn)行隨時(shí)導(dǎo)診， 方便客戶快速體檢。體檢軟件，可以實(shí)現(xiàn)體檢報(bào)告的及時(shí)、準(zhǔn)確。、彩超設(shè)備臺(tái)（要有可移動(dòng)便攜式的）：實(shí)施男、女、客戶分區(qū)體 檢通道，實(shí)施腹部、小器官、心臟等分檢，加快體檢速度、適應(yīng)大批量10建工體檢的要求。、 檢驗(yàn)科：隨著體檢量的增大，要有適合體檢中心的獨(dú)立檢驗(yàn)室， 方便成本核算及人員管理。、餐廳管理：自助式管理，參照五星級(jí)酒店自助模版，一定要做到菜 品豐富、干凈、衛(wèi)生，這是許多客人最看重的地方，也是許多體檢中心 最忽視的地方。第六部分：體檢中心的人員組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、主任負(fù)責(zé)制

6、、 臨床科、功能科、檢驗(yàn)科、導(dǎo)診護(hù)理部、檢后服務(wù)部（兼客戶服 務(wù)部）、營(yíng)銷策劃部（團(tuán)體體檢部、我體檢部）、后勤保障部、財(cái)務(wù)部、 質(zhì)控部、外出體檢部。注意：一般體檢中心最薄弱的地方在營(yíng)銷策劃部，絕大多數(shù)的國(guó)有 體檢中心沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷策劃人員，因?yàn)椴恢廊绾芜M(jìn)行市場(chǎng)定位，不 能制定科學(xué)、有效的營(yíng)銷策略，所以大多數(shù)情況會(huì)陷入會(huì)價(jià)格戰(zhàn)，最后 舍本逐末，影響自己醫(yī)院的品牌形象及利益。第七部分：銷售模式的設(shè)計(jì)和建立一、關(guān)系營(yíng)銷：對(duì)目前全國(guó)體檢市場(chǎng)來(lái)講，為體檢中心帶來(lái)豐厚利潤(rùn) 的還是團(tuán)體客戶，團(tuán)體客戶一般都是辦公室主任或主管領(lǐng)導(dǎo)來(lái)決定體 檢，所以都要有較強(qiáng)的人脈關(guān)系才能做成，因此，體檢行業(yè)的營(yíng)銷目前 主要以

7、醫(yī)院的中高層領(lǐng)導(dǎo)，借助強(qiáng)大的社會(huì)人脈關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶為主。10建工二、一對(duì)一營(yíng)銷雖然目前團(tuán)體客戶占到體檢中心左右的份額，但我體檢市場(chǎng)每年以 成倍的速度遞增，在未來(lái)，人人體檢會(huì)成為可能，而且，我體檢一般金 額較高，是體檢中心未來(lái)很重要的盈利點(diǎn)，尤其是政府領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)家等， 這些客戶給體檢中心會(huì)帶來(lái)良好的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，所以一定要重 點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)，建立獨(dú)立的模式。、會(huì)員制營(yíng)銷將成趨勢(shì)：擁有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍、可以對(duì)高端我，采 取會(huì)員制營(yíng)銷，有利于鎖住目標(biāo)客戶，建立長(zhǎng)期聯(lián)系。例如：美兆的會(huì) 員年費(fèi)為多元，會(huì)員卡為千萬(wàn)不等。雖然價(jià)格較高，但因?yàn)槠淙诵曰?的服務(wù)、個(gè)小時(shí)出報(bào)告的速度等特點(diǎn)，吸引了全國(guó)各地眾多高層

8、人士成 為美兆的會(huì)員。、健康管理將成為競(jìng)爭(zhēng)力成因素：體檢結(jié)束后，如何促進(jìn)健康，不 生病，是許多人的想法，所以健康管理必將是有利的競(jìng)爭(zhēng)要素。、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)成為競(jìng)爭(zhēng)的重要因素：體檢與看病不同在于：看病時(shí)是 病人請(qǐng)求醫(yī)生為其治療，所以不在乎醫(yī)生的態(tài)度，而體檢是健康人去做 常規(guī)檢查，有強(qiáng)烈的被人尊重、關(guān)懷的需求，所有需要醫(yī)護(hù)人員要有強(qiáng) 烈的服務(wù)思想。否則會(huì)造成客戶的不滿，進(jìn)而失去客戶。第八部分：營(yíng)銷策劃部的崗位職責(zé)與績(jī)效激勵(lì)營(yíng)銷策劃部是為體檢中心帶來(lái)利潤(rùn)及品牌的部門，所以要負(fù)責(zé)體檢 中心市場(chǎng)定位、制定營(yíng)銷策略、價(jià)格政策、宣傳渠道、宣傳品制作等。10建工、電話營(yíng)銷技巧：、一對(duì)一拜訪技巧：、體檢套餐設(shè)計(jì)與銷售

9、：、服務(wù)禮儀：、客戶關(guān)系管理：第九部分：客戶分類一、團(tuán)體性客戶擁有一定的集體性體檢消費(fèi)能力，一次消費(fèi)金額較大的客戶。客戶特點(diǎn)：集中在企事業(yè)單位，具有穩(wěn)定性、長(zhǎng)期性，對(duì)健康的關(guān)注度 較高，體檢項(xiàng)目較為全面。、政府單位：所有的政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位等，有十足需求。、企業(yè)：企業(yè)對(duì)員工的福利比較重視，一般效益較好的單位都會(huì)每年都會(huì)為員工 進(jìn)行一次體檢。二、我客戶針對(duì)特殊服務(wù)項(xiàng)追求目標(biāo)我客戶，屬于中高收入人群。10建工客戶特點(diǎn)：政界要員、企業(yè)業(yè)主、中上等經(jīng)濟(jì)收入者，關(guān)心自己健康， 能夠理解體檢的意義，愿意享受更高層面的體檢與健康管理服務(wù)。、政府組織干部領(lǐng)導(dǎo)政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，有一定經(jīng)濟(jì)能力，健康思想較為強(qiáng)烈。、公

10、司、企業(yè)的中高層領(lǐng)導(dǎo)包括國(guó)有單位、民營(yíng)企業(yè)的各中高層以上的領(lǐng)導(dǎo)。有一定的經(jīng)濟(jì)能力， 消費(fèi)思想強(qiáng)，健康思想強(qiáng)，關(guān)注自己的健康。、自由職業(yè)者從事自由職業(yè)的人群，屬于個(gè)性人群，人群數(shù)量廣泛，經(jīng)濟(jì)收入高，有 較為領(lǐng)先的消費(fèi)思想。、現(xiàn)有顧客中的中高消費(fèi)人群目前體檢中心團(tuán)檢客戶中潛在中高消費(fèi)人群，另外通過(guò)積分形式，從普 通客戶升級(jí)為客戶?？蛻舴?wù)進(jìn)程安排：、提前預(yù)約：合理安排客戶的體檢進(jìn)度，提前選擇好體檢套餐，辦理 好支付手續(xù)。、全程導(dǎo)診：有專門護(hù)士指引客戶體檢，并告知各類體檢項(xiàng)追求注意 事項(xiàng)及意義。10建工、客戶專屬區(qū)域（或通道）：把花幾千元體檢的客戶一定要和大眾區(qū) 別開(kāi)來(lái)，不能混在一起排隊(duì)體檢，讓客人

11、感到自己高價(jià)體檢享受到的尊 貴、便捷的服務(wù)。、個(gè)小時(shí)出報(bào)告：對(duì)于體檢報(bào)告，要在體檢當(dāng)日電話告知或郵寄送 達(dá)，或?qū)＜耶?dāng)面一對(duì)一的健康指導(dǎo)。凸顯成功人士最希望的快捷效率。、歷年體檢報(bào)告分析對(duì)比：對(duì)每年的體檢數(shù)據(jù)進(jìn)行歷年對(duì)比，找出 變化，給客戶提供健康管理技術(shù)指導(dǎo)文件。、定期回訪：有醫(yī)學(xué)專家在客戶體檢后及時(shí)回訪、定期回訪。關(guān)注 客戶的健康。、就醫(yī)服務(wù)：為高端人士提供本地及外地三甲醫(yī)院就醫(yī)服務(wù)，建立綠 色就醫(yī)通道。三、第三方客戶（次要客戶）主要是一些保險(xiǎn)公司的客戶、從業(yè)人員、企業(yè)、學(xué)校等需要人員出示 體檢證明的單位?？蛻籼攸c(diǎn)：他們可指定對(duì)體檢報(bào)告認(rèn)可的體檢中心，由人員自已前往做 一般性體檢項(xiàng)目檢查。、

12、保險(xiǎn)公司客戶：主要是各大人壽保險(xiǎn)公司，他們對(duì)被保險(xiǎn)人在入保險(xiǎn)時(shí)，需要進(jìn)行指定 體檢中心的體檢，出具健康證明。10建工、公司、企業(yè)：主要是單位員工的入職體檢，需要員工指定體檢中心的體檢，出具健康 證明。、各中、小學(xué)校：主要是學(xué)生體檢，學(xué)?？梢灾付w檢中心的體檢報(bào)告，出具健康證明。 第十部分：廣告宣傳策略、事件營(yíng)銷：尋訪百歲老人健康秘訣等。、公益營(yíng)銷：關(guān)注熱門人物的健康等。、健康教育：在市中心舉辦多種健康大講堂，發(fā)放健康體檢宣傳報(bào)紙 等。、新型廣告：私家車體廣告、入學(xué)通知書(shū)廣告等。、重點(diǎn)進(jìn)度廣告：天氣預(yù)報(bào)、重點(diǎn)地段廣告：市區(qū)的戶外站牌等現(xiàn)在廣告成本都較高，有句話說(shuō)“你做的廣告有一半是人們看不到的”， 那就意味著有一半