外國總代醫(yī)療器械設(shè)備的營銷方案

1、 外國總代醫(yī)療器械設(shè)備的營銷方案 一、經(jīng)銷商的開發(fā) 1、 經(jīng)銷商關(guān)心的問題是：產(chǎn)品具體怎么賣，怎么樣帶來利潤，與自己當(dāng)前的渠道資源和經(jīng)營機(jī)構(gòu)如何結(jié)合 2、 經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 一些業(yè)務(wù)員在開發(fā)新經(jīng)銷商的時候往往直接瞄準(zhǔn)目標(biāo)，與經(jīng)銷商開門見山地提出合作意見，其實(shí)這樣不夠奏效。因?yàn)榻?jīng)銷商對廠家的狀況、市場的發(fā)展方向和業(yè)務(wù)員缺乏足夠的了解，經(jīng)銷商出于對自己經(jīng)營安全和利益的最大化考慮，對所推薦的產(chǎn)品會有抵觸。 （1） 醫(yī)療設(shè)備行業(yè)分析文件 在開發(fā)經(jīng)銷商之前，應(yīng)該給經(jīng)銷商呈送資料，是一些客觀的、行業(yè)性質(zhì)的分析資料，引起經(jīng)銷商對此行業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)注 （2） 量子共振變頻刀和企業(yè)介紹 在經(jīng)銷商對該行業(yè)有初步的

2、了解后，呈送企業(yè)的企業(yè)文件及樣品，以作進(jìn)一步的了解 （3） 經(jīng)銷商內(nèi)刊 很多廠家都有自己的內(nèi)刊，一般月度發(fā)行，可將這些內(nèi)刊定期贈送給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的狀態(tài)和近期動態(tài)（如果有中文版的話） 溫馨提示：（1）送資料給哪些經(jīng)銷商 A、 在經(jīng)銷商的開發(fā)中，不一定指關(guān)注與醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷商，因?yàn)楝F(xiàn)代經(jīng)銷商跨行業(yè)發(fā)展較為普遍，完全有可能投資到未來有發(fā)展前景的行業(yè) B、 某些經(jīng)銷商雖然無意承接該產(chǎn)品，但經(jīng)銷商之間的溝通較多，完全可以向他覺得合適的經(jīng)銷商推薦 （2）以什么形式呈送資料 建議采取書面文件，裝訂成本，加上印有經(jīng)銷商公司名稱和老板姓名的封面，由業(yè)務(wù)員親自送上門。 3、 團(tuán)隊(duì)開發(fā)經(jīng)銷商的方案 經(jīng)銷商

3、開發(fā)的工作是系統(tǒng)性的工作，需要業(yè)務(wù)員具備多項(xiàng)業(yè)務(wù)技能方可勝任，如溝通技巧、觀察能力、談判技巧等，很少有業(yè)務(wù)員同時具備這幾種能力?？陀^上，很難知道經(jīng)銷商哪些時間比較忙，什么時候有閑暇時間。 所以，可按照業(yè)務(wù)員的性格和專業(yè)能力進(jìn)行搭配，分為住前期調(diào)查人員、主談人員、服務(wù)人員和業(yè)務(wù)員4種，結(jié)合成若干個業(yè)務(wù)開發(fā)小組 （1） 性格內(nèi)向的業(yè)務(wù)員往往觀察能力較好，但適合與經(jīng)銷商談判，可安排這類業(yè)務(wù)員打前鋒，做調(diào)查人員，花幾天時間，專門盯著目標(biāo)經(jīng)銷商，觀察記錄經(jīng)銷商的營業(yè)狀況、老板性格、空暇時間、上門訂貨的是那些客戶、哪些產(chǎn)品銷量大等 （2） 主談人員致電經(jīng)銷商，預(yù)約會面時間，按調(diào)查人員提供的時間段，選擇經(jīng)銷

4、商不忙時上門拜訪 第一次拜訪中，不宜帶任何相關(guān)資料和樣品，送上門來的東西經(jīng)銷商不會珍惜，其次可為日后的再次拜訪留下機(jī)會 插曲：如果可以的話，可在主談人員離開后，調(diào)查人員迅速以顧客的身份進(jìn)去，從心理學(xué)的角度來說，經(jīng)銷商會在主談人員離開后會與自己的手下或家人談主談人員、廠家和產(chǎn)品的看法（切忌暴露身份） （3） 在主談人員離開后的第二天或第三天可讓服務(wù)人員（關(guān)鍵要看外在形象好）送產(chǎn)品資料和樣品資料給經(jīng)銷商 （4） 主談人員約好時間再次拜訪，基本敲定合作意向。再由本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員上門，辦理相關(guān)手續(xù) 經(jīng)銷商開發(fā)工作結(jié)束 二、業(yè)務(wù)人員業(yè)績的考核制度 業(yè)務(wù)人員的工資模式：固定固定工資+績效工資+提成 （1）

5、固定工資 營銷人員固定工資由職位、經(jīng)驗(yàn)和以往經(jīng)驗(yàn)而定，同時可為了有效地開展目標(biāo)管理，增強(qiáng)銷售人員的進(jìn)取心和自信心，在營銷部設(shè)立一種制度，具體如下表（單位：萬） 說明： 1、)固定工資的發(fā)放：按月發(fā)放。如果銷售人員連續(xù)四個月累計未能完成定額銷售任務(wù)的30%，公司停止發(fā)放其固定工資，同時公司有權(quán)利對其崗位或級別進(jìn)行調(diào)整； 2)公司可根據(jù)經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整固定工資及績級別 固定工資 任務(wù)檔（M） 月底薪（I） 金牌銷售員 100以上 0.4 銀牌銷售員 80 0.35 銅牌銷售員 60 0.3 銷售工程師 40 0.25 助理工程師 200 0.2 助 理 100 0.15 效工資。 （2）績效工資定

6、級及考評辦法： 1) 績效工資的級別（萬元）： 任評 10以80604020109分1.10.9630.8250.6880.550.41390-90.90.7880.6750.5630.450.338 80-89分 0.7 0.613 0.525 0.438 0.35 0.263 70-79分 0.4 0.35 0.3 0.25 0.2 0.15 60-69分 0.1 0.088 0.075 0.063 0.05 0.0375 59分以下 0 0 0 0 0 0 2) 績效工資考核指標(biāo)： 績效工資考核是指公司對員工在一定時期內(nèi)工作能力、工作態(tài)度、工作業(yè)績等方面進(jìn)行的全面、客觀的評價;實(shí)行計分考

7、評的辦法，共考核八大項(xiàng)，每一大項(xiàng)的基本分及相應(yīng)的評分標(biāo)準(zhǔn)如下： 序號 指 標(biāo) 指標(biāo)說明 權(quán)重 評分規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn) 1 銷售任務(wù)達(dá)成率 完成計劃銷售任務(wù) 45 評分=（實(shí)際銷售任務(wù)/計劃銷售任務(wù)）100%35 2 應(yīng)收賬款 按合同回收應(yīng)收款 25 評分=（實(shí)際回款/應(yīng)收款項(xiàng)）100%25 3 客戶開發(fā)及行每季度開發(fā)15個以上有合作意向的客戶及10條行5 1.15個以上客戶信息及10條以上行業(yè)、競品信息及在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布至少1篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章，且內(nèi)容完整、可量化：5分； 息業(yè)發(fā)展趨勢信或競爭對手動信息及在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布至篇于公司產(chǎn)品的2.15-1個客戶信息10-條行業(yè)競品信息及在絡(luò)上發(fā)布至篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文

8、章，且內(nèi)容整、可量化分3.10-個客戶信息條行業(yè)競品信息及在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布至篇關(guān)于公司產(chǎn)品的文章，且內(nèi)容完整可量化分4只條中其一者分5只條中其一者分（注：發(fā)布公司產(chǎn)品相關(guān)的文章至個季度發(fā)篇4規(guī)范填寫每月作計劃、銷售記及工作總51工作計劃、銷售日記及匯報填寫規(guī)范、完整，上及時，提出具體建議分2填寫規(guī)范，上交及時分3填寫規(guī)范，不及時上交分4填寫不規(guī)范、完整分5填寫不規(guī)范完整，不及時上交分5維老客戶關(guān)系維情51個以上合作過次的客戶保次以上業(yè)聯(lián)系分2個合作次個以上合作次的客戶次以上業(yè)務(wù)聯(lián)系分3個以上合作次的客戶保次以上的業(yè)聯(lián)系分4個合作次以上的客戶保次以上業(yè)務(wù)系分5個合作次以上的客戶保次以上業(yè)務(wù)系分6出現(xiàn)客

9、戶投訴，經(jīng)查證為銷售人員過錯分6積極參與公司種會議及培訓(xùn)51積極參加公司會議及培訓(xùn)并提出建設(shè)性意見分2積極參加各種會議及培訓(xùn)分3按時參加各種會議及培訓(xùn)分4參加會議及培訓(xùn)活動變現(xiàn)出消極的情緒分5經(jīng)常借故不參與公司會議及培訓(xùn)安排分7情 遵守公司各種章制度及營銷制定的業(yè)務(wù)管制51遵守公司上班制度，遲到早退每月不超過三次分2上班時間不瀏覽與工作無關(guān)網(wǎng)站或長時間接打關(guān)工作的電話分3遵守營銷部制定的各項(xiàng)管理制度分8技掌握公司產(chǎn)品術(shù)特性及操作示方51熟練掌握公司產(chǎn)品技術(shù)特性及操作演示方法2正確講解產(chǎn)品應(yīng)用并熟練回答客戶的提問3結(jié)合市場需求和公司產(chǎn)品技術(shù)，快速提供客戶和銷售部門有市場競爭力的解決方案。 （3）提成方式及比例： 1）公司年底對超出任務(wù)業(yè)績部分及回款率達(dá)到 75%的項(xiàng)目進(jìn)行提成。提成比例按級別劃分： 超出任務(wù) 0-100 101-200 201-400 401-600 601以上 提成率 任務(wù)檔 100以上 2% 2.1% 2.2% 2.3% 2.4% 80 1.7% 1.8% 1.9% 2% 2