牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列課件

1、牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,1,主講：牛正乾 九州通集團有限公司 2006年03月09日于安徽合肥,醫(yī)藥分銷變革與贏利模式選擇,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,2,2005年，您的感覺還好嗎,阿里巴巴的CEO馬云所說:今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見不到后天的太陽,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,3,目錄,引言 一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機遇 二、醫(yī)藥分銷是什么 三、醫(yī)藥商業(yè)利潤來源轉(zhuǎn)移與模式選擇 四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的塑造 結(jié)語,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,4,醫(yī)藥分銷企業(yè)競爭的無奈？市場化加劇,此模型為哈佛大學(xué)波特教授的行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)

2、課程系列,5,中國本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,6,一、醫(yī)藥分銷變革：拐點與機遇,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,7,2003年行業(yè)的震蕩2004年行業(yè)的新政2005年行業(yè)的助推2006年行業(yè)的。,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,8,1、市場化拐點,2004年4月1日起正式施行新藥品經(jīng)營企業(yè)許可證管理辦法。 標志醫(yī)藥分銷對內(nèi)資真正意義的完全放開！ 傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，民營資本帶來前所未有的發(fā)展機遇！ 醫(yī)藥分銷領(lǐng)域真正意義的競爭由此開始,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,9,2、大流通拐點,2004年4月29日關(guān)于貫徹執(zhí)行藥品經(jīng)營許可證管理辦法有關(guān)問題的通知中關(guān)于異地設(shè)庫問題的解

3、釋！ 標志著地方保護帶來的競爭優(yōu)勢大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國統(tǒng)一大市場將會慢慢形成！ 國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正的激烈競爭,從此才可能漸漸到來！ 傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷企業(yè)如何應(yīng)對？民營企業(yè)如何抓住發(fā)展機遇,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,10,3、國際化拐點如何與狼共舞,2004年12月11日履行WTO的承諾;對外資的放開. 標志國內(nèi)市場國際化開始預(yù)熱！ 大家可能沒有感受到外資對我們局部醫(yī)藥分銷市場的影響！這種感覺那是對的？ 特別是2005年“狼”在快速增多，但“狼性”尚未暴露 所以我們:但千萬不要成為溫水中的青蛙,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,11,狼”在增多，但“狼性”尚未暴露,外企探路不斷：裕利醫(yī)藥與中國新

4、興（集團）總公司共同投資的中國第一家中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)永裕新興醫(yī)藥有限公司早在年月日就宣告成立，裕利持股。而在年度，外資進入的腳步明顯加快，不少合作項目都已開始進入實質(zhì)性的操作階段。 年月日，中國履行加入時的承諾，正式向外資開放藥品的分銷業(yè)務(wù)，經(jīng)批準的外商可以在中國從事藥品采購、倉儲、運輸、零售等經(jīng)營業(yè)務(wù)。而第一個吃螃蟹的也開始了進一步的嘗試與涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香港）醫(yī)藥有限公司（下稱香港永裕）的名義，與上海康健進出口有限公司組建了永裕（上海）醫(yī)藥有限公司，香港永裕持股。從持股到，這顯然不單純是數(shù)字上的變化，深層次的含意應(yīng)該是外資企業(yè)對中國藥品分銷市場的看好和信心。而到了

5、月，裕利又有了新的舉動，宣布與赫士睿公司（）和法瑪林珂公司（）組成亞洲策略聯(lián)盟，聯(lián)合進軍包括中國在內(nèi)的個亞洲市場。裕利對中國市場的覬覦在其步步為營的謀劃之下，逐漸地變?yōu)楝F(xiàn)實,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,12,自裕利之后，登陸中國的外資企業(yè)也為數(shù)不少。繼年月日本三九本草坊、阿爾布萊沙和伊藤忠商事株式會社等家日本公司合資在廣州成立第一家醫(yī)藥商業(yè)公司日美健藥品（中國）有限公司后，去年月份，美國美華醫(yī)藥公司（以下簡稱美華公司）也正式通過了中國國家商務(wù)部的批準，通過全資并購北京市萬維醫(yī)藥有限公司的方式，進入了中國的醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。短短的一個月之后，新加坡金利集團投資億元牽手成都科訊藥業(yè)，成為進入西南市場的

6、首家外資流通企業(yè)。而金利集團的母公司正是對中國醫(yī)藥流通市場窺探已久的印尼力寶集團。 “外來狼”似乎沒有我們之前想象中的那么“兇狠”，短期內(nèi)也沒有出現(xiàn)像其他領(lǐng)域開放后國外資本“搶灘登陸”的場面。之所以出現(xiàn)這種情況，也許是時機還未到，因為外資企業(yè)對于中國醫(yī)藥商業(yè)這個“水潭”到底有多深并不了解。但這種情況絕對只是一個過渡時期，因為已有一些外資藥品分銷企業(yè)在同國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)洽談，不少外資制藥企業(yè)也與國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)頻繁接觸。種種跡象表明，外資與國內(nèi)企業(yè)通過合資、合作進入醫(yī)藥流通領(lǐng)域的規(guī)模和數(shù)量都將逐漸增加,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,13,4、全國化拐點,2004年8月5日九部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)改運行20

7、041617號文件關(guān)于促進我國現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見; 2005年4月29日國食藥監(jiān)市2005160號文件, 關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見; 2005年6月29日國食藥監(jiān)市2005318號文件,關(guān)于貫徹執(zhí)行關(guān)于加強藥品監(jiān)督管理促進藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見有關(guān)問題的通知. 新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的必然，行業(yè)進一步分工的開始，傳統(tǒng)的進銷差價的贏利模式帶來挑戰(zhàn),牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,14,新模式拐點,自2005年12月1日起施行的直銷管理條例 （政府希望大型醫(yī)藥保健品企業(yè)進軍直銷） 二五年九月二十九日發(fā)布，自二00五年十二月一日起施行互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定 、二五年十月二十五日發(fā)布關(guān)

8、于貫徹執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定有關(guān)問題的通知,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,15,后GMP時代工業(yè)的挑戰(zhàn)與商業(yè)機遇,后時代的的營銷困境！ 后招商時代的工業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變！ 委托加工正當(dāng)時！ 虛擬藥品分銷網(wǎng)絡(luò)平臺正在開始購建,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,16,7、中國醫(yī)改：看病難、看病貴,王建民:又一條無辜的生命為失敗醫(yī)改買單 第二個“孫志剛”！ 550萬哈醫(yī)二院“天價醫(yī)藥費,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,17,中國醫(yī)改：國務(wù)院研究機構(gòu)評價與建議,2005年7月28日，國務(wù)院研究機構(gòu)結(jié)論：我國醫(yī)療改革工作基本不成功！ 一個結(jié)論激起萬層浪！ 聚焦醫(yī)療體制改革_新聞中心_新浪網(wǎng) 新華網(wǎng)專題報道-

9、醫(yī)療體制改革 中國醫(yī)改不成功-搜狐新聞中心,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,18,看點一：讓公立醫(yī)院真正姓“公” 醫(yī)院競爭規(guī)則的改變 看點二：醫(yī)院經(jīng)濟運行機制要“推倒重來” 藥品營銷規(guī)則的改變 看點三：衛(wèi)生資源要真正還原成“正金字塔” 低端市場的機遇,關(guān)于我國醫(yī)療衛(wèi)生改革的報告,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,19,8、第三終端市場與行業(yè)機會政策機遇、行業(yè)機遇,中央的“三農(nóng)”政策 藥品的農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè) “新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度” 關(guān)于加快發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的意見,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,20,結(jié)果:分銷全國化與服務(wù)區(qū)域化,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,21,趨勢：“大營銷，小區(qū)域，精益化,大營銷：

10、全國一盤棋，統(tǒng)一規(guī)劃，打破行政區(qū)域限制，回避竄貨低價等惡性競爭帶來的廠商沖突（商務(wù)物流）； 小區(qū)域：按“經(jīng)濟區(qū)域”部署宣傳推廣，區(qū)域細化，責(zé)任細分（市場促銷）； 精益化：精耕細作，深度分銷，注重效益,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,22,小 結(jié),市場化、大流通、全國化、國際化、新政策 醫(yī)藥商業(yè)：站在拐點上，向左？向右？面臨機遇與挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,23,二、醫(yī)藥（物流）分銷是什么,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,24,醫(yī)藥商業(yè)歷史與現(xiàn)狀,模型來源： 李肅，企業(yè)競爭力的診斷與評估， 2004年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,25,基本競爭戰(zhàn)略與分銷業(yè)態(tài)（邁克爾波特,模型來源： 美國

11、哈佛大學(xué)邁克爾,波特教授，競爭優(yōu)勢一書,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,26,1、兩級醫(yī)藥分銷渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化,模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,27,2、倉儲配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化,藥品配送服務(wù),模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,28,3、專業(yè)的營銷公司或代理商（區(qū)域市場,經(jīng)營品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專門的 學(xué)術(shù)推廣隊伍，實處開拓能力較強，風(fēng)險大,模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,29

12、,4、區(qū)域性的純銷公司,醫(yī)藥生產(chǎn) 企業(yè),信息管理系統(tǒng),區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò),大型醫(yī)藥 批發(fā)企業(yè),醫(yī)療機構(gòu) 專業(yè)的區(qū)域隊伍,區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營規(guī)模較??；受人事關(guān)系變動影響很大,模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,30,5、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè),控股集團公司,A區(qū)域子公司,B區(qū)域子公司,C區(qū)域子公司,D區(qū)域子公司,E區(qū)域子公司,資金實力雄厚 有物流配送能力 網(wǎng)絡(luò)相對廣泛 各個子公司以區(qū)域經(jīng)營為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低,轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國有體制為主，由于歷史較長，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶有較好

13、的合作關(guān)系，但歷史包袱,模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,31,6、零散的個體銷售體（公司,模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥分銷業(yè)態(tài)模式分析， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,32,將來：電子商務(wù)與醫(yī)藥物流的融合,模型來源： 牛正乾，論文我國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究， 2003年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,33,高速公路原理的醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò),牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,34,小 結(jié),中國現(xiàn)有的“醫(yī)藥批發(fā)”的概念可能會慢慢淡化,甚至?xí)蔀闅v史,取而代之的是醫(yī)藥物流和醫(yī)藥分銷?; 但決不僅僅是名稱說法的改變,而是業(yè)態(tài)模式的轉(zhuǎn)型;經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)

14、變;行業(yè)的根本變革,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,35,三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤來源的轉(zhuǎn)移與贏利模式選擇,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,36,醫(yī)藥商業(yè)利潤鏈模型與企業(yè)經(jīng)營理念,貨幣收入+綜合福利 員工感受價值= 勞動時間+付出成本,高產(chǎn)出率、高產(chǎn)出質(zhì)量 員工忠誠 員工滿意 能力 ： 員工,企業(yè)價值持續(xù)增加 （企業(yè)持續(xù)贏利能力增加,實際經(jīng)濟回報+增值潛力 投資者感受價值= 投入資金+機會成本,融資成本降低） 持續(xù)投資 忠誠 投資者 滿意 投資者 投資實力 ： 投資者,供應(yīng)商： 供應(yīng)商滿意 供應(yīng)商忠誠 外購成本降低 盈利,客戶： 客戶滿意 客戶忠誠 收入增長 盈利,供應(yīng)商感受價值 = （貨幣收入+過程質(zhì)量）

15、 （價格讓渡+銷售成本,客戶感受價值 = （物質(zhì)所得+過程質(zhì)量） （價格+獲取成本,模型來源： 牛正乾，碩士學(xué)位論文商業(yè)企業(yè)競爭優(yōu)勢研究， 2001年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,37,渠道攔截：廠商動態(tài)聯(lián)盟運作模式,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,38,四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競爭力塑造,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,39,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競爭力的演變,模型來源： 牛正乾，我國民營醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究， 2004年,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,40,醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競爭力,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,41,企業(yè)的坐標與指標,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,42,全息透視企業(yè)進行診斷,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,43

16、,企業(yè)的發(fā)展假設(shè),發(fā)展方向假設(shè),大方案：包括資本運作、企業(yè)并購、產(chǎn)業(yè)整合、進入風(fēng)險投資領(lǐng)域等。企業(yè)面臨好的市場機遇、具有較強的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、資本整合、投資決策、控股管理以及人才組合等能力。 中方案：包括收購兼并、上下游整合、產(chǎn)業(yè)聚焦等。一般為行業(yè)跨區(qū)域整合，企業(yè)具有較強的跨區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)整合、收購兼并、資本運作和文化融合能力。 小方案：擴大市場份額、單一或多元發(fā)展等，企業(yè)具有一定的融資、市場經(jīng)營、企業(yè)創(chuàng)新、規(guī)范管理、人才吸納能力,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,44,如何看待企業(yè),把企業(yè)當(dāng)老婆看？ 誰都不許干預(yù),把企業(yè)當(dāng)豬看？ 作為賺錢的一個載體,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,45,嚴介和觀點,圍繞“鈔

17、票”運轉(zhuǎn)的人是“老板”；圍繞“企業(yè)”運轉(zhuǎn)的人是“資本家”，他們“談企業(yè)如數(shù)家珍，做企業(yè)行云流水”；“資本家”再高一個層次就是“企業(yè)家”，企業(yè)家是圍繞“整個社會”運轉(zhuǎn)的人。 “一流商人是精明加厚道，二流商人是精明加精明，三流的商人是厚道加厚道，最低級的商人，就是傷人，處處讓別人受傷的人。,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,46,如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，那就可能有絕好的機會。但您要作好準備，許多人會來動搖您的，告訴您路走錯了。 -薩姆沃爾頓,當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時，您不妨按另一種模式去做。這樣很可能會成功,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,47,和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同

18、斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對小球有個止動力，沒有止動力肯定下滑，止動力即是機制，僅有止動力，也不一定發(fā)展，發(fā)展需要上升力，上升力來自個人的創(chuàng)新,止動力是政策,上升力是創(chuàng)新,斜坡球體論,F阻,F提升,F止動,日事日畢解決基礎(chǔ)管理的問題，使F止動F阻 日清日高解決加速發(fā)展問題,來自企業(yè)競爭環(huán)境和機遇的促動力：動,爭做先進的激勵力：動,來自個人自身努力的自動力：動,來自個人自身的主觀阻力：阻,來自外部環(huán)境的客觀阻力：阻,海爾斜坡球體論啟示,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,48,微利”時代如何賺取高額利潤,企業(yè)相對優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢與醫(yī)藥營銷 在一個行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個企業(yè)的實際獲利能力是有相對的成本和價格差異優(yōu)勢決定的。 即使在本來“無吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。 作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場中獲勝,牛正干醫(yī)藥營銷培訓(xùn)課程系列,49,一個時代的