《如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu)》PPT課件

1、如何調(diào)整商品結(jié)構(gòu),優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),商品結(jié)構(gòu)的定義,商品結(jié)構(gòu)是指符合公司市場定位及商圈顧客需要的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)應(yīng)明確定義各采購部門的大分類描述、中分類描述、小分類描述、品項數(shù)、品牌數(shù)、最小規(guī)格包裝、暢銷價格帶、直線陳列米數(shù)、及陳列層板數(shù)等。 對于零售企業(yè)來說，商品的數(shù)量、品種己不是貨源的主要問題，問題的關(guān)鍵己是如何對它們進(jìn)行合理的篩選，而使企業(yè)的銷售能力資源（如資金、場地等）得到合理的配置、發(fā)揮最大的潛力，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益,商品分類和品類管理,大分類：體現(xiàn)商品的特征和屬性 中分類：大分類中細(xì)分出來的類別 小分類：中分類進(jìn)一步的細(xì)分，按功能用途、口味、成分、 單品：不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)

2、立的商品品項。 品項數(shù)：單品的品種數(shù)量 品類管理：在商品分類的基礎(chǔ)上，按一定的商品組合對商品群進(jìn)行的整體的綜合管理，是一系列活動，一個持續(xù)的過程,商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性,國的零售企業(yè)中型的也要有上萬個品種，大型的往往有幾萬甚至十幾萬個品種。如果按照我國的標(biāo)準(zhǔn)，沃爾瑪和家樂福在深圳開設(shè)的幾家分店都應(yīng)屬大型之列，但他們的品種遠(yuǎn)沒有我們的多，“大量銷售有限的品種”是他們?nèi)〉昧己眯б娴挠行Ы?jīng)營手段之一。 現(xiàn)代的零售企業(yè)必須重點(diǎn)考慮經(jīng)濟(jì)效益，以效益為中心對商品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化是當(dāng)今零售企業(yè)必須很好解決的問題,商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化需注意的問題,商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營商品的品類、品牌優(yōu)化和貨架優(yōu)化為基礎(chǔ)，兩者應(yīng)該是

3、相互協(xié)調(diào)的。對商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，首先要改變大型零售企業(yè)的經(jīng)營品種必須多而全的傳統(tǒng)觀念，更要走出品種越多就會吸引更多的顧客，銷售量就會越大，效益就會越好的思想誤區(qū)。前面提到的“大量銷售有限的品種”的成功，已經(jīng)為我們提供了一個新的思維方向。零售企業(yè)特別是大型零售企業(yè)必須根據(jù)自身的特點(diǎn)、消費(fèi)者群體等方面的不同，在科學(xué)的市場細(xì)分、市場定位的基礎(chǔ)上，不斷地對經(jīng)營品種進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化,信息支持,運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段對各類商品的綜合業(yè)績進(jìn)行科學(xué)評定。已經(jīng)具備了POS、MIS系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，細(xì)化商品分類，對每個品種、類別、品牌、規(guī)格進(jìn)行銷售量、利潤率、供應(yīng)保證等全方面的綜合評定，同時也可以將某

4、一商品通過不同規(guī)模型號的組合、不同地點(diǎn)、不同陳列方式等的變化來評定其業(yè)績的變化，為商品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化提供更有力的科學(xué)依據(jù)。當(dāng)然，上述綜合評定還應(yīng)包括價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)的整體定位等多方面因素,商品角色,目標(biāo)性商品，代表企業(yè)經(jīng)營特色和形象的銷售業(yè)績好的商品； 一般性的商品，相對于目標(biāo)性商品次要一些的滿足大部分消費(fèi)者需要的商品； 季節(jié)性、節(jié)日慶典類商品 方便性商品。 對于以上四類商品應(yīng)該結(jié)合商場的合理布局，對于目標(biāo)性商品應(yīng)突出、重點(diǎn)陳列；對于方便性商品應(yīng)放于消費(fèi)者易于拿取的地方；對于季節(jié)性、節(jié)日慶典類商品應(yīng)突出其特點(diǎn)并結(jié)合相應(yīng)的促銷手段,貨架優(yōu)化,商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對貨架的優(yōu)化。企業(yè)要視貨

5、架為有限的資源，對其進(jìn)行合理的安排，使有限的貨架發(fā)揮最大的效益。要通過對各商品大類、品牌、規(guī)格、型號、款式的科學(xué)評價，在對商品進(jìn)行合理布局的同時對貨架進(jìn)行優(yōu)化，包括對商品品種、規(guī)格、型號、款式的合理選擇和搭配,價格與促銷,商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)的價格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來。沃爾瑪在深圳開設(shè)的五家分店中不同的分店根據(jù)顧客群體的不同，商品的結(jié)構(gòu)、價格并沒有因為追求死板的“統(tǒng)一”而完全一致。位于居民區(qū)的分店不僅生鮮、冷凍類商品數(shù)量、品種、陳列面積勝于其他分店，在價格上也略低于其他分店。對于好的商品進(jìn)行促銷，給消費(fèi)者一個超值的概念，更是這些企業(yè)的常用手段,商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好處,優(yōu)化賣場的商品結(jié)構(gòu)

6、的重要性，就像是在整理計算機(jī)的注冊表，修改的正確，會提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點(diǎn)好處： 1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額； 2、有助于商品的推陳出新； 3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額； 4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系； 5、提高商品之間的競爭； 6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓,優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的依據(jù),優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過這樣的事情：公司對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體

7、銷售，同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核,一、 商品銷售排行榜,現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的，后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時應(yīng)注意：（1）對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。（2）對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是

8、由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等,二、 商品貢獻(xiàn)率,單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長期占據(jù)貨架。 看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好,三、損耗排行榜,這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮

9、羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態(tài)，最后唯一的辦法是，提高商品價格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時讓供應(yīng)商予以修改,四、商品周轉(zhuǎn)率,商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多,五、商品的更新率,門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購人

10、員的一項指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價格帶，對于價格高而無銷量的商品和價格的無利潤的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?六、商品的陳列,在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一,其他,隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應(yīng)對門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門店的銷售,案例,隨著國內(nèi)零售市埸竟?fàn)幖觿?，近年來國?nèi)眾多的超市公司關(guān)門、倒閉的消息不斷，據(jù)媒體披露等不完全統(tǒng)計，20

11、07年度零售企業(yè)關(guān)門停業(yè)事件近40起，其中超過半數(shù)卻是如原萬佳掌門人徐剛的興萬家等以供貨商哄搶貨物而引起關(guān)門的個案，因為現(xiàn)在許多超市的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)遠(yuǎn)大于對供應(yīng)商的付款天數(shù)，如某超市商品平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為60天，而供應(yīng)商平均付款天數(shù)為45天，這家超市何來的錢支付供應(yīng)商款？于是拖欠貨款成家常便飯，長此以往一旦發(fā)生風(fēng)吹草動，資金鏈斷裂，則“關(guān)門、倒閉”的多米諾骨牌效應(yīng)就來了，原因何在？其商品構(gòu)成混亂、A類暢銷品缺乏而C類滯銷品一大堆是其中主要原因之一,以顧客為核心,那么，良好的超市商品結(jié)構(gòu)意味著什么，首先它應(yīng)是以顧客為核心的，讓顧客可以買到他想要的商品，而且,還要讓他體驗購物的經(jīng)歷覺得新鮮有趣！我個人坦

12、率地說，這是目前國內(nèi)連鎖零售業(yè)跟國外連鎖零售業(yè)最大差距的一點(diǎn)！我自已經(jīng)常會去如外資超市如大潤發(fā)、家樂福或沃爾瑪做市調(diào)，但每次去市調(diào)我總是會購買一些原本沒有打算買的東西。但是這種情況發(fā)生在我們國內(nèi)民營超市的比例卻很低，我相信大家應(yīng)該也有同感！究其原因，因為我們國內(nèi)超市的商品結(jié)構(gòu)做的都是最常規(guī)的商品組合，往往忽略了或不重視新鮮的、獵奇的甚至有趣的商品結(jié)構(gòu),賣東西,超市銷售不理想，80%的原因都是由于商品本身有問題造成的”！超市銷售出現(xiàn)問題，我們第一個應(yīng)該考慮的就是：商品構(gòu)成是否合理？畢竟顧客是來超市買東西的，超市存在的核心就是“賣東西”。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問題，我們就不可能知道到底該引

13、進(jìn)什么商品，這樣就會被供應(yīng)商牽著鼻子走，結(jié)果淘汰一個滯銷品反而引進(jìn)一個更不好賣的商品，周而復(fù)始,案例,商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的第一步是首先要懂得診斷商品構(gòu)成是否合理，我下面就為大家介紹一些較實用的方法?！景咐磕吵虚T店中的銷售非常不理想，近6000多個品種中，似乎很多單品都能賣一點(diǎn)，但又都賣得都不算很好，從該店P(guān)OS經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，有近50%單品卻創(chuàng)造了50%的銷售（即50 VS 50）？這樣的商品構(gòu)成是否正確？如何來診斷是不是商品構(gòu)成出了問題？（如下圖,案例分析,超市競爭的核心在于價格競爭，價格競爭的基礎(chǔ)來源于單品的量化銷售，如上圖若50%的單品實現(xiàn)了50%的銷售額，表明該超市的商品中什么都

14、能賣一點(diǎn)，但什么都賣不好，何來的量化銷售？！即沒有A類主力商品或A類主力商品不明確! 那試問這家超市又何以和供應(yīng)商壓低進(jìn)價？進(jìn)價壓不下來，它又靠什么去塑造低價形象，靠什么去和競爭對手競爭？事實上一個賣場的商品不好賣，首先要考慮的是商品的構(gòu)成哪里有問題，而不是哪個商品有問題,30：70品類結(jié)構(gòu),那么，如何判斷單品數(shù)與銷售額占比多少才會正常呢？根據(jù)多家超市的現(xiàn)場實踐，超市的商品構(gòu)成中，如果30%的商品創(chuàng)造了70%的銷售的時候，才表明商品構(gòu)成基本正常，因為20%商品創(chuàng)造80%的銷售在多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)！這時我們的工作重點(diǎn)才是放在引進(jìn)新品淘汰滯品上。假如在超市的商品構(gòu)成中，偏離了30%的商

15、品產(chǎn)生70%銷售的均屬不正常，則表明采購業(yè)務(wù)部門、門店營運(yùn)部門要深入分析并改善商品構(gòu)成，即首先需從品類構(gòu)成上著手，而不應(yīng)從單品上著手，否則事半功倍,差異化結(jié)構(gòu),我們在做商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的時候，還會遇到不同級別、不同地區(qū)的門店怎樣分級的問題。首先，按照營業(yè)面積進(jìn)行分級，不同級別的門店按品類的銷售業(yè)績進(jìn)行綜合分級，結(jié)合門店的商品陳列空間（即貨架組數(shù)），得知一家門店可容納的標(biāo)準(zhǔn)商品品項總數(shù)，然后，先從最大的商品結(jié)構(gòu)也就是最大門店著手，先構(gòu)建一個最大的商品品類清單，再通過分析該店每個品類的銷售排行、市埸潛力、商圈結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、購買水平、竟?fàn)帉κ制奉悩?gòu)成等要素進(jìn)行增減，包括各產(chǎn)品線價格帶的深度與寬度之間進(jìn)行取舍，從形成不同級別門店的各自商品結(jié)構(gòu)，然后根椐同樣的分極原理形成各店一個多級的貨架陳列圖，這是比較具實操性的解決方法,結(jié)論,作為超市的經(jīng)營者與管理者要明確一樣?xùn)|西，我們靠什么去吸引顧客、靠什么去激發(fā)顧客購買？是靠商品又多又全嗎？不是！因為我們超市不能走進(jìn)