如何銷(xiāo)售家居

1、.第一篇了解顧客需求技巧分析.對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，他為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品有諸多因素影響，但無(wú)外乎內(nèi)在的心理需求與外在的客觀影響這兩類(lèi)。 自然，對(duì)于家具銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)， 要將一樣家具產(chǎn)品成功的推銷(xiāo)出去， 就要準(zhǔn)確的把握好顧客對(duì)家具的不同購(gòu)買(mǎi)心理， 以及通過(guò)怎樣的外在行為讓其愿意為此買(mǎi)單，很多家具培訓(xùn)想要達(dá)到的目的也正是如此。第一部分顧客購(gòu)買(mǎi)家具的心態(tài)分析一、人們到底在買(mǎi)什么？人為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品， 許多人會(huì)認(rèn)為， 因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格低， 因?yàn)楫a(chǎn)品的品質(zhì)好，所以才購(gòu)買(mǎi)。 事實(shí)上大部分購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生， 并不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量，每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品的目的都是為了滿(mǎn)足他背后的某些需求。而這些需求的

2、滿(mǎn)足大多數(shù)時(shí)候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能， 而是這些產(chǎn)品所能滿(mǎn)足顧客消費(fèi)背后的利益或感受。 頂尖的銷(xiāo)售員最重要的工作就是找出顧客購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品背后的真正需求，然后，調(diào)整自己的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程。銷(xiāo)售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。請(qǐng)記?。涸谖覀冋页鲱櫩偷恼嬲枨笾?，我們永遠(yuǎn)不要談?wù)撐覀兊漠a(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀儾涣私忸櫩偷恼嬲枨笾埃?我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。二、追求快樂(lè)、逃離痛苦人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的不外乎只有兩個(gè)： 一個(gè)是追求快樂(lè)，另一個(gè)就是逃離痛苦。人們之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的快樂(lè)會(huì)比購(gòu)買(mǎi)所造成的損失或痛苦來(lái)得大； 人們之所以不

3、購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品， 主要原因也是因?yàn)樗J(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險(xiǎn)損失或者痛苦比它所帶來(lái)的快樂(lè)大。任何一個(gè)頂尖銷(xiāo)售人員， 所需要做的事情就是讓顧客了解， 購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)哪些快樂(lè)或好處， 同時(shí)消除掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險(xiǎn)損失或者是痛苦。請(qǐng)記?。喝藗冑?gòu)買(mǎi)的永遠(yuǎn)都是一種感覺(jué)， 只要能夠滿(mǎn)足那些他們內(nèi)在所需要的感覺(jué)，那么任何人都愿意花錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)東西。一般情況下人們都會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：1、富有的感覺(jué)比如人們想買(mǎi) “奔馳 ”，想買(mǎi) “勞力士 ”，就是想滿(mǎn)足這種富有的感覺(jué)。2、成功的感覺(jué)許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿(mǎn)足了人們的這一感覺(jué)。3、健康的感覺(jué)因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)

4、它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺(jué)人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺(jué)其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。 任何人所買(mǎi)的任何東西，實(shí)際上都在滿(mǎn)足背后的某些感覺(jué)。第二部分：顧客購(gòu)買(mǎi)不同家具的心理分析一、顧客購(gòu)買(mǎi)臥室家具的心理分析在人們追求健康睡眠，注重生活質(zhì)量，關(guān)愛(ài)生命健康的今天根據(jù)自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn)，選擇一套適合自己使用的臥室家具顯得尤為重要。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)心理分析如下：關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價(jià)格。 近兩年來(lái)，人們對(duì)環(huán)保型臥室家具的要求成

5、為長(zhǎng)時(shí)期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時(shí)要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料， 甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，有那些檢測(cè)報(bào)告可以證明。關(guān)注床具的舒適度。 床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)決定床的舒適度，成為顧客的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)心是否搬運(yùn)方便。 隨著人們生活方式的改變， 人們會(huì)不斷調(diào)整臥室家具的布局，因此是否拆卸方便成為人們的關(guān)注因素。 尤其是大件的家具， 要主動(dòng)講清楚如何搬運(yùn)，如何拆裝等。關(guān)心儲(chǔ)物是否方便。 因北方四季明顯，換季被褥需要超大空間進(jìn)行儲(chǔ)存，因此氣動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。二、顧客購(gòu)買(mǎi)客廳家具的心理分析客廳是家庭待客、活動(dòng)的主要場(chǎng)所，因此客廳家具的選擇尤為重要?？蛷d家具主

6、要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛 ”的作用，最能彰顯主人個(gè)性和品味。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)沙發(fā)心理分析如下：首先考慮舒適度。如今人們講究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)當(dāng)然以感覺(jué)舒適為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計(jì)為好。其次考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型，同時(shí)兼顧安全性和耐臟性?？紤]房間大小。 房間小的希望擺放后能使房間空地大些， 房間大的希望擺放后有氣派。注重客廳家具與客廳的裝飾風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。 中式或西式， 在同一風(fēng)格中呈現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。三、顧客購(gòu)買(mǎi)廚房家具的心理分析常言道： 開(kāi)門(mén)七件事，柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。 這七件事無(wú)一不與廚房緊密相聯(lián)， 雖

7、然隨著時(shí)代的發(fā)展， 這七件事也起了細(xì)微的變化， 但廚房這個(gè)家庭加油站的重要作用還是沒(méi)有什么改變。 在市場(chǎng)上我們可以看到各式各樣的成套廚柜，價(jià)格也相差很大， 那么，顧客在選擇廚房家具時(shí)主要關(guān)心什么呢？根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查分析如下：要求工藝精細(xì)。封邊后外表整潔牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為辨別廚柜好壞的一個(gè)重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門(mén)的結(jié)合程度，在使用時(shí)開(kāi)拉是否方便，是否無(wú)噪音，是否能經(jīng)得起多次開(kāi)關(guān)而不變形損壞。要求設(shè)計(jì)高度適中。 人們?cè)谌粘Ｊ褂脧N柜時(shí)是否方便，工作動(dòng)線(xiàn)是否快捷，高度是否適中，這些都是顧客關(guān)心的地方。使用起來(lái)方便。如何有效地利用時(shí)間，在最短的距離中實(shí)現(xiàn)整個(gè)工作流

8、程等。此外，有些顧客還要將一些家電也設(shè)計(jì)到廚柜中， 讓整個(gè)廚房的空間得到有效利用，并且看起來(lái)和諧美觀。要采用環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對(duì)人身體的危害小，是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺(tái)面和封邊的膠粘劑上。要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客選購(gòu)廚柜的重要條件。這個(gè)服務(wù)不但包括售前的上門(mén)量房設(shè)計(jì)， 售中的上門(mén)仔細(xì)安裝， 還包括售后的服務(wù)。 良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂(yōu)。 如建立用戶(hù)檔案， 及時(shí)回訪(fǎng)，有問(wèn)題及時(shí)解決等。顧客在選擇廚房家具時(shí)，除了功能、款式外，色彩也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客選擇廚房家具的色彩， 主要應(yīng)從家具色彩的色相、 明度和廚房家具的環(huán)境、 使用對(duì)象的家庭人口、 成員結(jié)構(gòu)、文化素

9、質(zhì)等幾個(gè)方面來(lái)考慮。 這是因?yàn)閺N房家具色彩的色相和明度可以左右使用對(duì)象的食欲和情緒，而廚房的使用對(duì)象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素質(zhì)又決定了它對(duì)廚房家具色彩的喜好程度， 因此對(duì)于家具色彩的選擇顧客一般從以上幾個(gè)方面來(lái)考慮。重視色相。顧客對(duì)廚房家具色彩的色相要求能夠表現(xiàn)出干凈、 刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具色彩的色相是指廚房家具的顏色傾向是什么顏色的。通常，能夠表現(xiàn)出干凈的色相主要有灰度較小、明度較高的色彩，如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的色彩主要是與好吃食品較接近、 或在日常生活中能夠強(qiáng)烈刺激食欲的色彩， 如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的色彩就復(fù)雜多了，不同的人、不同的生活環(huán)境

10、對(duì)色彩的喜好有很大的變化， 但并不是所有的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對(duì)象就可以確定相關(guān)的色彩。四、顧客購(gòu)買(mǎi)書(shū)房家具的心理分析對(duì)于居住面積大的家庭來(lái)說(shuō)， 可以有專(zhuān)門(mén)的書(shū)房； 面積小的家庭也可以一屋兩用。書(shū)房家具主要有書(shū)柜、電腦桌或?qū)懽峙_(tái)、坐椅三種，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：三種家具的造型、色彩追求一致配套，從而能營(yíng)造出一種和諧的學(xué)習(xí)、工作氛圍。對(duì)色彩有要求。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)習(xí)、工作時(shí)，心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn)，色彩較深的寫(xiě)字臺(tái)和書(shū)柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。當(dāng)然有一部分消費(fèi)者追求個(gè)性風(fēng)格，喜歡選擇另類(lèi)色彩，覺(jué)得有助于激發(fā)想象力和創(chuàng)造力。同時(shí)消費(fèi)者在選擇色彩時(shí)都要考慮

11、整體色澤和其他家具和諧配套的問(wèn)題。對(duì)坐椅的選擇。因?yàn)樽趯?xiě)字臺(tái)前學(xué)習(xí)、工作時(shí)，常常要從書(shū)柜中找一些相關(guān)書(shū)籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動(dòng)的輕便藤椅可以給用戶(hù)帶來(lái)方便。 根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線(xiàn)，應(yīng)為消費(fèi)者的首選。注重強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。 書(shū)柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度， 以防日久天長(zhǎng)被書(shū)壓彎變形。有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)寫(xiě)字臺(tái)、書(shū)柜要求量身訂做。五、顧客購(gòu)買(mǎi)辦公家具的心理分析選擇合適的辦公家具，滿(mǎn)足辦公的各種需要，成為人們最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)辦公家具時(shí)心理分析如下：要求布局緊湊 。一般的辦公家具包括工作臺(tái)、工作椅、書(shū)架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書(shū)籍和文件，

12、需要一個(gè)合理的安置，因此選擇合適的辦公組合家具， 制造有效的工作空間， 達(dá)到提高工作效率、 感覺(jué)舒適的目的尤為重要。 為此顧客都愛(ài)選擇集成多功能的家具， 在居室面積不大的情況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。 沿墻可以選擇一組壁柜； 而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時(shí)往外一拉，即可使用，不用時(shí)可以收回，一點(diǎn)不占用空間。要求尺寸適宜 。顧客根據(jù)不同的工作性質(zhì)選擇不同的辦公家具，需要接待大量客戶(hù)的辦公室要選擇大的接待客人的沙發(fā)和會(huì)客的桌子； 獨(dú)立工作的辦公室則顧客一般選擇大的辦公桌。要求氣氛統(tǒng)一 。辦公室的家具選擇還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的矛盾，盡可能將兩者協(xié)調(diào)

13、起來(lái)形成統(tǒng)一的基調(diào)， 再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的選擇和墻面顏色處理上作一些調(diào)整，使辦公間莊重大方，避免過(guò)于私人化的色彩。六、顧客購(gòu)買(mǎi)兒童家具的心理分析隨著近年來(lái)人們居住條件的日益改善， 許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。 對(duì)于家中這惟一的 “小皇帝 ”，家長(zhǎng)們總是希望他們生活得更舒適。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。 兒童家具首先要有供休息的床， 一般以木板床或不太軟的彈簧床為好；另外，要有專(zhuān)供兒童使用的儲(chǔ)藏柜、玩具箱和書(shū)柜，最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫(xiě)字臺(tái)（書(shū)桌）和椅子，以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣。根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)書(shū)房家具時(shí)心理分析如下：首先，由于孩子缺乏

14、自我保護(hù)意識(shí)，因此在選購(gòu)兒童家具上，就要避免意外傷害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子； 家具的邊角和把手應(yīng)該不留棱角和銳利的邊。其次，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)該符合兒童不斷成長(zhǎng)的需要。從生理上，孩子身體在不斷生長(zhǎng)， 家具的尺寸也應(yīng)隨之變化； 目前在絕大部分家庭中， 孩子們使用的都是成人使用的家具。 家長(zhǎng)往往不愿意為自己的子女購(gòu)買(mǎi)適合現(xiàn)在身高的兒童家具。因?yàn)殡S著孩子的長(zhǎng)大，這些家具就會(huì)和衣服一樣“變小 ”，而無(wú)法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的可調(diào)整高度、長(zhǎng)度的兒童家具，非常受家長(zhǎng)們的歡迎?！盁o(wú)污染、易清理 ”是兒童家具的核心。目前，在市場(chǎng)上出售的各種家具，基本都或多或少地含

15、有對(duì)人體有害的物質(zhì)。 有的有害物質(zhì)由于含量比較少， 因此很容易被人們忽視。 但對(duì)于正在成長(zhǎng)的孩子來(lái)講， 卻是非常有害的， 容易誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此，家長(zhǎng)在為兒童挑選家具時(shí)，盡量挑選天然材料，而且加工的工序越少越好。 這樣就可避免各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)孩子的喜好，裝飾兒童居室。首先聽(tīng)取孩子的意見(jiàn)，然后再加入自己的愛(ài)好。七、顧客購(gòu)買(mǎi)酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐飲系列、大堂系列、客房系列，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)酒店家具時(shí)心理分析如下：家具的款式和色彩要求溫馨舒適，給顧客一種賓至如歸的感覺(jué)；款式是否時(shí)尚潮流，顏色與酒店裝修是否搭配協(xié)調(diào)，整體效

16、果是否理想；規(guī)格大小與酒店面積是否適合擺設(shè)，原則上不影響人的行動(dòng)；家具的材質(zhì)是否防火、防潮。酒店的安全尤為重要；家具是否做工精細(xì)、是否牢固，油漆和處理工藝是否到位；價(jià)格是否合適。八、顧客購(gòu)買(mǎi)餐廳家具的心理分析餐廳是一家人用于進(jìn)餐的空間， 也是家人最常聚集的地方。 舒適的進(jìn)餐環(huán)境以在獨(dú)立的餐廳為佳， 但由于空間的關(guān)系， 很多人將餐廳與廚房連成一體， 中間的隔斷用于制作餐柜和吊櫥， 這也是一種不錯(cuò)的設(shè)計(jì)方案。 餐廳家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)餐廳家具時(shí)心理分析如下：注重形式與尺度。 餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌與圓形桌兩大類(lèi)， 矩形桌包括正方桌、長(zhǎng)方桌、多

17、邊桌等，圓形桌包括圓桌、橢圓桌等。以支撐桌面的結(jié)構(gòu)分主要有獨(dú)柱支撐式、 雙片支撐式、 四腳支撐式等幾種。 顧客會(huì)根據(jù)自己的喜好及要求進(jìn)行選擇。顧客一般要求餐椅不設(shè)扶手， 這樣在用餐時(shí)會(huì)有隨便自在的感覺(jué)。 但也有在較正式的場(chǎng)合或顯示主座時(shí)使用帶扶手的餐椅， 以展現(xiàn)莊重的氣氛或使人感覺(jué)坐得舒適一些。講究餐椅的座高。顧客要求通常應(yīng)保持在 420-440mm 之間，且椅在至桌面的高差應(yīng)保持在 280-320mm 之間。此外椅的座前寬應(yīng)不小于 380mm，座深在 340-420mm 之間，椅背總高在 850-1000mm 之間為宜。顧客對(duì)餐柜的要求多采用兩個(gè)單體上下組合式設(shè)計(jì)，上端采用玻璃透門(mén)結(jié)構(gòu)，以展

18、現(xiàn)餐具與飲酒器具優(yōu)美的造型，其深度通常在 260-350mm 之間。下端為低柜，較上端稍深一些， 以 400-450mm 為宜。餐櫥高度與寬度沒(méi)有一定的尺寸，只要與整體空間比例協(xié)調(diào)即可。要求餐柜的設(shè)計(jì)要精致細(xì)膩，功能劃分合理得體，同時(shí)上端的玻璃門(mén)應(yīng)盡可能的使用 8mm 厚的玻璃擱板， 并在每扇透視門(mén)與頂板的相應(yīng)位置設(shè)置聚光石英筒燈。 這樣，通過(guò)造型燈光與材料的完善配合， 一個(gè)氣氛熱烈，充滿(mǎn)情趣的餐區(qū)場(chǎng)景就會(huì)展現(xiàn)在眼前。.第二篇吸引和探測(cè)顧客需求技巧分析.第一部分：吸引顧客的方法和技巧唯有當(dāng)顧客來(lái)到我們店里并且將所有注意力放在我們產(chǎn)品身上的時(shí)候， 我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程。一、如何

19、吸引顧客來(lái)到我們柜臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)大量的實(shí)踐證明，最常用、最有效的方法如下：1、在店門(mén)口懸掛布幅、發(fā)放宣傳單頁(yè)；2、做兩個(gè)充氣膜卡通放在店門(mén)口，也是一種很好的廣告效應(yīng)；3、在新樓交樓牌的時(shí)候，代發(fā)自己品牌家具的宣傳資料；4、在搞活動(dòng)之前，給潛在顧客打電話(huà)聯(lián)系，說(shuō)我們將要舉行大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且有豐厚的禮品，請(qǐng)顧客抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一看；5、綜合性專(zhuān)營(yíng)店里購(gòu)買(mǎi)過(guò)其他產(chǎn)品的客戶(hù)都留有檔案，以回訪(fǎng)的方式詢(xún)問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)其它類(lèi)家具的打算；6、在店外的櫥窗上張貼 “家具提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒！ ”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的一種溫馨感。二、顧客來(lái)到柜臺(tái)后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩瓦@一點(diǎn)很關(guān)鍵，我們?cè)诩揖叱怯^察到，許多導(dǎo)購(gòu)員缺乏一個(gè)基本的意識(shí)，就是