公司銷售事務處理制度(B)(doc 3頁).doc

1、二、銷售事務處理制度(B) 銷售 (一)營業(yè)科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時,應留意下列事項: 1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場 2.觀察對方進貨及銷售的意愿。 3.利用談話、對應技術(shù)來引導對方購買的意愿。 4.針對對方的買賣意識及對商品的認知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。 5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預算是否與本商品合適。 (二)營業(yè)科的外務負責人員應致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預算、效率化為基準、冷靜且親切地致力于銷售活動。 (三)對客戶提示重要事項或表達意向時,須取得經(jīng)理的認可后才能執(zhí)行。 (四)交易的開始有

2、的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導,不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負債、信用及其他評核事項進行調(diào)查,并向部長提出報告。 (五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收入預定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預定額,根據(jù)這個來開拓新市場。 (六)不論老客戶或新交易或預估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進行交涉。 (七)對于同業(yè)者的預估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預估及交貨上的損失,應究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。 (八

3、)營業(yè)科應針對各方面的訂貨情況,進行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。1. 從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。2. 參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。3. 將業(yè)界的訊息記錄下來。 (九)將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:1. 資產(chǎn)、負債及損益。2. 產(chǎn)品的種類、人員、設備、能力。3. 銷售狀況及需求者狀況。4. 應收帳款回收的實績、信用狀況。5. 與過去客戶的關(guān)系。6. 電話、往來銀行、代表者、負責人員。7. 公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8. 付款的手續(xù)、過程。9. 在業(yè)界的地位。 10.組織、工資。(十)與老客戶應經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂

4、貨情況及其他需求應探聽清楚之外,尚須設法斡旋,使對方下單訂貨。為達成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。(十一)在與對方交易的休息之際,應適當?shù)靥峁┎惋?、茶點及香煙等等。尤其需要外出用餐時,應在之前提出預算,取得經(jīng)理或代表(董事長)的認可。 (十二)開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進行,或委托其斡旋,或要求其持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。 估 價 (一)商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算,做成后經(jīng)由經(jīng)理的決裁,提供給各客戶做為參考。 (二)估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務負責,通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才著手進行。(三)營業(yè)部必須完備下列各項資料做為估價參考資料

5、:1. 主要材料價格表2. 預估成本計算表(主要材料費、副資材費、加工費)3. 一般市價表 4.標準品單價表 (四)營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標準品,應要求制造部提出其主要材料價格表與估價成本計算表。 (五)對于標準品以外的交易或估價委托,每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決,以估價的價格方式處理。 (六)對客戶做估價時,應盡速進行狀況調(diào)查,盡速提出報告。 (七)將估價書送給客戶之后,必須在估價帳目表中提出日期及合同的成立與不成立等事項。 受理訂貨(一)營業(yè)科在確定訂貨已成立時,應將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨受理傳票中,發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下:1.一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性訂貨時

6、填定,通常印制成二份,一份交給本人,一份交給營業(yè)科受理科保管,在制成訂貨編號,并做好制造委托書(復印四份)后,將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。2.特別訂貨受理傳票本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫,一共制成五份,一份由本人保,一份交給經(jīng)理或代表(董事長)閱覽后,由營業(yè)科受理科負責保管,另外二份交給制造部,剩余的一份交給總務部的總務科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點、捆包運送方式及其他必要事項。3.預估生產(chǎn)委托表?營業(yè)部在委托生產(chǎn)標準品的預估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時,應填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他

7、必要事項。填寫并取得營業(yè)經(jīng)理的認可后,交給制造部。(二)所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理,不論外務或是內(nèi)務,皆由受理訂貨的本人填寫本訂貨受理傳票。1. 上月底的訂貨受理余額。2. 本月份的訂貨受理額。3. 本月份的交貨量。4. 上月底預估生產(chǎn)委托余額。5. 本月份的預估生產(chǎn)委托額。6. 本月份的預估生產(chǎn)額。(三)營業(yè)科向制造部公告預估生產(chǎn)委托表時,應要求提出下列的處理報告,以說明其經(jīng)過:1. 制造品與在制品的區(qū)分2. 制造品的交貨預定(四)營業(yè)部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進行,應與制造部保持密切連系,并隨時準備下列三項資料:1. 商品庫存明細表。2. 主要材料的進廠預定表。3. 主要材料的庫存明細表。交貨檢驗、配送(一)營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期,須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系,以掌握其經(jīng)過情形及進行狀況。(二)營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨,應主動與客戶聯(lián)系確實的交貨時間。(三)當確定要貨商品的交貨日可能延遲時,應通知訂貨的客戶以取得其理解。(四)營業(yè)科在交貨或查驗商品時,應對照訂貨帳單,以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其他事項是否符合。(五)商品的交貨與配送業(yè)務由營業(yè)科進出綱管理科負責。(六)在交貨或配送商品時