《曾祥代理商培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、中國工程機(jī)械代理商營銷升級攻略,主講人：曾祥,2,今天的講座,代理商營銷升級的關(guān)鍵點(diǎn) 風(fēng)險防范與管理 代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì),代理商營銷升級的關(guān)鍵點(diǎn),主講人：曾祥,4,本節(jié)要點(diǎn),選擇“長跑型”品牌做搭檔 設(shè)計(jì)自己的第一個“五年計(jì)劃” 從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn) 搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò) 投入、投入、再投入,5,A.選擇“長跑型”品牌做搭檔,品牌影響代理商發(fā)展的關(guān)鍵性因素之一 代理商不是一個獨(dú)立存在的群體，與廠家之間存在天然的相互依附關(guān)系； 工程機(jī)械代理商能夠取得成功，除了自身努力之外，選擇品牌的眼光很關(guān)鍵； 選擇一個好的品牌，等于找到了發(fā)展方向和發(fā)展平臺，廠家提供的不僅僅是產(chǎn)品，還有

2、品牌和管理。,6,A.選擇“長跑型”品牌做搭檔,什么是“長跑型”品牌？ 有正確的經(jīng)營理念和合作理念； 有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，屬于成功品牌范疇； 有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)和制造能力； 有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃。 選擇“長跑型”品牌的理由： 幫助代理商不斷提升素質(zhì)的同時，持續(xù)穩(wěn)定獲利； 隨著市場整合力度加強(qiáng)，品牌資源趨于緊張，代理商更換品牌的成本加大。,7,B.設(shè)計(jì)自己的第一個“五年計(jì)劃”,制定一個有一定預(yù)見性和前瞻性的營銷發(fā)展規(guī)劃 加強(qiáng)對工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展趨勢的研究； 加強(qiáng)對所代理品牌發(fā)展趨勢的研究； 加強(qiáng)對區(qū)域先進(jìn)代理商發(fā)展趨勢的研究； 加強(qiáng)對自身營銷隊(duì)伍和營銷管理的研究。,由大觀小，知彼知己,8,B.設(shè)計(jì)自己的

3、第一個“五年計(jì)劃”,營銷規(guī)劃的重點(diǎn)： 公司定位與目標(biāo)： 定位：希望發(fā)展成為一個什么樣的企業(yè) 目標(biāo)：具體、量化 營銷模式 贏利模式：利潤構(gòu)成及主要利潤來源 分銷模式：橫向（直銷、分銷、混合）、縱向（單層次、多層次） 權(quán)力模式：集權(quán)、分權(quán) 策略與手段 資源壟斷：控制上游供應(yīng)渠道 營銷創(chuàng)新：在市場推廣、銷售條件、信息處理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)等方面超越競爭對手,9,B.設(shè)計(jì)自己的第一個“五年計(jì)劃”,營銷規(guī)劃的重點(diǎn)： 策略與手段 資本優(yōu)勢：用錢生錢 資源 代理品牌 人力資源 社會融資,精英智匯觀點(diǎn) 表面上，很多代理商的發(fā)展受制于資源，實(shí)際上是前期缺乏發(fā)展規(guī)劃的必然結(jié)果。,10,C.從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)向陣地戰(zhàn),當(dāng)

4、競爭進(jìn)入整體實(shí)力競爭階段時，建立在個人能力基礎(chǔ)上的產(chǎn)品銷售已經(jīng)開始變得不那么重要，而營銷模式、營銷策略和營銷管理的重要性日益突出； 很多代理商從來沒有認(rèn)真思考自己的營銷模式和營銷策略，加上粗放的營銷管理，已經(jīng)難以適應(yīng)當(dāng)前競爭的需要。,11,多數(shù)工程機(jī)械企業(yè)的銷售,一個人的銷售,客戶篩選,客戶談判,解決方案提供,方案實(shí)施,實(shí)施協(xié)調(diào),12,IBM的團(tuán)隊(duì)銷售,客戶篩選,客戶談判,解決方案提供,方案實(shí)施支持,13,老客戶,準(zhǔn)客戶,潛在客戶,原潛客戶,他潛客戶,原準(zhǔn)客戶,他準(zhǔn)客戶,他潛準(zhǔn)客戶,原潛準(zhǔn)客戶,老準(zhǔn)客戶,市場,客戶流失,客戶流失,客戶流失,客戶流失,保護(hù),積累,基礎(chǔ),120天,180天,0天,

5、業(yè)務(wù)員 每20天拜訪客戶1次 業(yè)務(wù)員 每5天電訪客戶1次,業(yè)務(wù)員 每10天拜訪客戶1次 經(jīng) 理 每10天拜訪客戶2次,服務(wù)層面,T公司的客戶信息篩選與跟蹤,14,信譽(yù)度,高,高,高,低,客戶購買力,品牌忠誠度,A,B,B,C,B,D,C,C,綜合企業(yè)所追求的目標(biāo)和客戶為企業(yè)提供的價值來合理調(diào)配企業(yè)資源,順序?yàn)锳-B-C-D,T公司的客戶分級選擇方案,D,15,15,2020年8月4日星期二,A公司的治理結(jié)構(gòu),16,16,D.搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò),渠道資源是代理商的核心價值，而不少代理商對核心價值的認(rèn)識模糊不清 關(guān)于核心價值 對用戶而言：能夠提供最優(yōu)性價比產(chǎn)品和服務(wù)。 對廠家而言：具有持續(xù)的規(guī)模分銷

6、能力。 不注重核心價值的維護(hù)，導(dǎo)致價值弱化趨勢 核心價值的實(shí)現(xiàn)在于平衡（廠家和用戶之間）； 失衡形成惡性循環(huán)。,17,D.搭建立體分銷網(wǎng)絡(luò),喪失核心價值的危險傾向 對銷售條件和銷售價格的依賴日益嚴(yán)重； 市場投入嚴(yán)重不足，甚至“零”投入。 立體分銷網(wǎng)絡(luò)包括運(yùn)營總部、直營分支機(jī)構(gòu)、二級代理點(diǎn)、信息網(wǎng)點(diǎn)； 案例： 丁老板的無形分銷網(wǎng)絡(luò) 卡特彼勒分銷體系的變革,18,E.投入、投入、再投入,在行業(yè)加速整合的大背景下，無論是市場，還是制造商，對代理商的要求越來越高，特別是代理商的整體實(shí)力。,代理商亟需重點(diǎn)投入的營銷環(huán)節(jié),19,E.投入、投入、再投入,人員培訓(xùn) 制定培訓(xùn)制度及規(guī)劃； 增加培訓(xùn)時間； 提高培

7、訓(xùn)質(zhì)量。 管理 重視組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程； 導(dǎo)入IT管理工具； 借助外部專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)力量，改進(jìn)企業(yè)管理水平； 建立干部梯隊(duì)。,20,E.投入、投入、再投入,非整機(jī)業(yè)務(wù)部門的建設(shè) 銷售管理部； 信用管理部； 市場部； 客戶關(guān)系管理部。 分銷網(wǎng)絡(luò) 重視直銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)； 規(guī)范二級網(wǎng)點(diǎn)管理； 分銷網(wǎng)點(diǎn)要功能與形象兼?zhèn)洹?工程機(jī)械信用風(fēng)險防范與管理,主講人：曾祥,22,22,最令人頭疼的市場風(fēng)險,客戶信用風(fēng)險,23,23,端正對信用風(fēng)險管理的態(tài)度,銷售人員忽視債權(quán)管理的主要原因： 銷量任務(wù)和利益機(jī)制 對債權(quán)因素的強(qiáng)制否決性認(rèn)識不足 認(rèn)識不到債權(quán)催收的客戶價值,24,24,債權(quán)的強(qiáng)制否決性,其實(shí)大家都需要多賣

8、車,大家都擔(dān)心債權(quán)控制不住,提示：誰能夠管住債權(quán)，誰就具有競爭力！,25,25,債權(quán)的強(qiáng)制否決性,26,26,幫助客戶樹立正確的信用理念,從一開始就打消客戶試錯的企圖和幻想 導(dǎo)致催款工作疲軟的“好好人”思想是不職業(yè)的表現(xiàn)，最終都將對自己、公司和客戶造成很大傷害 往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。,27,27,課程要點(diǎn),工程機(jī)械代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險的內(nèi)外部原因 信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營 建立全程信用管理模式 工程機(jī)械產(chǎn)品銷售過程中的信用風(fēng)險控制關(guān)鍵點(diǎn),A. 代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險的內(nèi)外部原因,29,產(chǎn)生信用風(fēng)險的外部原因,30,30,信用風(fēng)險產(chǎn)

9、生的內(nèi)部原因,B. 信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營,32,32,信用管理部門設(shè)立的核心驅(qū)動因素,主流銷售模式,信用銷售,33,33,案例：某知名代理商信用管理部的主要職能,34,34,設(shè)立信用管理部門的意義,防范風(fēng)險 防范風(fēng)險主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險防范工作。 控制風(fēng)險 控制風(fēng)險主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。 利用風(fēng)險 利用風(fēng)險主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實(shí)施分級管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險能力成為市場競爭的重要武器。,35,35,信用管理部門職能,36,36,主要崗位設(shè)置,信用管理部部

10、長,信用管理主管,應(yīng)收賬款管理主管,法務(wù)主管,37,37,提高信用管理部門的地位,參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定； 銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過的合同才能簽署； 代表企業(yè)向銷售部門下達(dá)回款計(jì)劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。,38,38,信用管理部門與銷售、財(cái)務(wù)部門之間的銜接,強(qiáng)調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全部回款； 強(qiáng)調(diào)三個部門在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的共同責(zé)任； 定期組織三個部門召開工作協(xié)調(diào)會，建立協(xié)調(diào)機(jī)制； 統(tǒng)一規(guī)定三個部門的統(tǒng)計(jì)口徑，減少、消除因統(tǒng)計(jì)口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦； 增強(qiáng)財(cái)務(wù)部的營銷意識和服務(wù)意識，在財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中要考慮債權(quán)部的需要，減少重復(fù)勞動。,3

11、9,39,信用管理人員的選擇,具有財(cái)會或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景 充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn) 善于與同事和客戶進(jìn)行交流 充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法 了解法律和司法體系,高素質(zhì)的信用管理人員對企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要。,C. 建立全程信用管理模式,41,41,統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示,42,42,建立全程信用風(fēng)險管理模式,全程信用管理模式，就是指全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從而達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險，迅速提高應(yīng)收帳款回收率的方法。,43,43,全程信用管理模式應(yīng)用的基本目標(biāo),44,44,產(chǎn)生信用

12、風(fēng)險的各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),保理（Factoring）是“保付代理”的簡稱。所謂保理是指供應(yīng)商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，保理商對供應(yīng)商的應(yīng)收帳款進(jìn)行核準(zhǔn)和購買，并向其提供資金融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔(dān)保等一系列服務(wù)的綜合金融業(yè)務(wù)。,45,45,全程信用管理模式,選擇客戶,信用條件,早期催收,履約保障,貨款跟蹤,危機(jī)處理,客戶信息管理,客戶信用分析,應(yīng)收賬款管理,拖欠賬款催收,選擇客戶,事中控制,事后控制,46,46,全程信用管理的對象,對象一：客戶的信用風(fēng)險 企業(yè)必須對客戶的信息、資信狀況認(rèn)真了解和掌握，并能作出準(zhǔn)確的信用條件選擇。 客戶的信用風(fēng)險存在于交易過

13、程的始終，它與企業(yè)的信用管理和營銷管理密切相關(guān)。 對象二：應(yīng)收帳款回收率 及時收回應(yīng)收賬款，是每個企業(yè)管理者時刻關(guān)注的問題。 它與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理密切相關(guān)。,47,47,全程信用管理模式的應(yīng)用條件,高層管理高度重視,各職能部門通力合作,嚴(yán)格的信用管理制度,48,48,與全程信用管理配套的制度建設(shè),信用評估制度 業(yè)務(wù)審批制度 客戶信息管理制度 應(yīng)收帳款管理制度,D. 工程機(jī)械銷售過程中的信用風(fēng)險控制關(guān)鍵點(diǎn),50,50,課堂討論,甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴到法院，乙用戶接到法院傳票后立即將欠款4萬元匯入甲代理商帳戶，并請求甲代理商撤訴； 甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙用戶支付罰息及律師費(fèi)800

14、0元，乙用戶拒絕了甲代理商的要求； 請問甲代理商該如何處理這個問題？,51,51,信用政策的類型,不愿承擔(dān)任何風(fēng)險，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款 及時的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險幾乎為零，但企業(yè) 的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況 下，有失去重要客戶的風(fēng)險。,愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險。除上述客戶外， 也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會付款的客戶進(jìn)行賒 銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險，但比開放 型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險控制和企業(yè)發(fā)展之 間找到平衡。,基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險大小。企業(yè) 發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險很大，如果碰到某 一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。,

15、保守型政策,溫和型政策,開放型政策,52,52,選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?53,案例：某知名代理商的催款程序,懸賞公告,短信催款,報刊發(fā)布,催欠上門,拖車,法律訴訟,行業(yè)封殺,調(diào)查公司,54,案例：某知名代理商的信用風(fēng)險控制環(huán)節(jié),新客戶身份調(diào)查（公安身份調(diào)查） 客戶銀行信用調(diào)查（商業(yè)銀行黑名單網(wǎng)） 對客戶客觀、全面的量化評估 完善的、合法的文件 嚴(yán)格按公司規(guī)定的流程實(shí)施 實(shí)時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題 分級實(shí)施催收、明確責(zé)任 相應(yīng)的考核辦法 及時尋求法律支持、訴訟,55,信用風(fēng)險控制關(guān)鍵點(diǎn),開展信用銷售前的關(guān)鍵性準(zhǔn)備,56,56,信用風(fēng)險控制關(guān)鍵點(diǎn),信用考察,與客戶簽約之前的關(guān)鍵點(diǎn),合同審核,57,57,信

16、用風(fēng)險控制關(guān)鍵點(diǎn),與客戶簽約后的關(guān)鍵點(diǎn),首付貨款,前三期款,服務(wù)配合,信用檔案,58,58,信用風(fēng)險控制關(guān)鍵點(diǎn),進(jìn)入強(qiáng)制措施階段后的關(guān)鍵點(diǎn),59,59,一些有用的實(shí)戰(zhàn)信控建議,企業(yè)內(nèi)部建立多層級風(fēng)險控制體系，對風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測、分散、鎖定、轉(zhuǎn)移、化解； 對員工進(jìn)行相關(guān)教育，并提供道德?lián)＃?合同中逾期條款要從嚴(yán)制定； 堅(jiān)決篩除信用差的客戶； 注重合同審批和產(chǎn)品交付前應(yīng)收賬款審批； 提前催收； 配合GPS等技術(shù)手段和法律手段催收貨款； 收取逾期利息并簽訂還款計(jì)劃； 堅(jiān)決起訴惡意欠款用戶； 樹立守信譽(yù)樣板客戶，并給予相應(yīng)激勵。,60,60,客戶篩選模型,優(yōu)質(zhì)客戶,劣質(zhì)客戶,信用可控客戶,61,61,債

17、權(quán)管理格言,債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人； 客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的； 一切問題都應(yīng)在賬款到期前解決； 先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。,62,62,結(jié)束語,工程機(jī)械營銷已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷模式 謝謝大家！,代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作,主講人：曾祥,64,本節(jié)要點(diǎn),區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè) 區(qū)域市場的分級運(yùn)作 二級網(wǎng)點(diǎn)管理,A.區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè),66,66,區(qū)域市場開發(fā)中的常見錯誤,沒有牢固的根據(jù)地； 把市場做成“夾生飯”； 缺乏明確的區(qū)域市場目標(biāo)； 沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息； 沒有建立有效的執(zhí)行系統(tǒng)； 各次級市場之間缺乏呼應(yīng)； 沒有掌握進(jìn)入細(xì)分市場的最佳時機(jī)； 未

18、能全面鞏固和維護(hù)區(qū)域市場。,67,網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃目標(biāo),68,影響網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的因素,69,有效的方法,緊盯競爭對手,B.區(qū)域市場的分級運(yùn)作,71,市場分級,72,72,區(qū)域市場規(guī)劃,調(diào)研市場，挖掘細(xì)分客戶群； 確定目標(biāo)及階段性計(jì)劃； 合理網(wǎng)絡(luò)布局； 資源配置突出市場重點(diǎn)； 任務(wù)分解到人，激勵措施到位； 控制市場開發(fā)節(jié)奏。,73,73,合理配置資源,分銷網(wǎng)點(diǎn),資金與融資,樣機(jī),營業(yè)車輛,市場推廣,營銷人員,資源配置,資源配置原則： 向重點(diǎn)市場傾斜； 滿足實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的需要； 密切關(guān)注主要競爭對手的資源配置情況； 把人力資源放在第一位考慮。,C.二級網(wǎng)點(diǎn)管理,75,1. 二級網(wǎng)點(diǎn)的定位,多數(shù)代理商自身實(shí)力和

19、管理能力不足，難以為二級網(wǎng)點(diǎn)提供更多支持，也很難做到管理完善； 多數(shù)代理商沒有實(shí)力對貨源實(shí)行壟斷，而同質(zhì)化產(chǎn)品很多； 代理商與二級網(wǎng)點(diǎn)之間沒有資產(chǎn)關(guān)系，制約能力弱； 二級網(wǎng)點(diǎn)大多資產(chǎn)極少，抗風(fēng)險能力很差； 業(yè)績好的二級網(wǎng)點(diǎn)很容易成為其他競爭品牌的爭取對象，而且很容易背叛代理商。,76,2. 發(fā)展二級網(wǎng)點(diǎn),發(fā)展二級網(wǎng)點(diǎn)的前提條件： 前期需要迅速覆蓋市場，而自身網(wǎng)點(diǎn)有限； 需要彌補(bǔ)市場空白； 能自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)就自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。 選擇二級網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)： 信譽(yù)是首要的； 銷售能力是次要的。,77,3. 二級網(wǎng)點(diǎn)的管理,打造高績效銷售團(tuán)隊(duì),主講人：曾祥,79,本節(jié)要點(diǎn),業(yè)務(wù)員為什么流失？ 從IBM看團(tuán)隊(duì)銷售的力量？,

20、80,值得我們反思的幾個問題,我們有沒有真正研究過銷售？ 我們是否認(rèn)真、系統(tǒng)地總結(jié)過銷售經(jīng)驗(yàn)？是否有效地幫助新進(jìn)銷售人員迅速成長？ 為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？ ,A.業(yè)務(wù)員為什么流失？,82,82,新業(yè)務(wù)員為什么會流失？,感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰； 公司認(rèn)為不適合銷售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰； 公司認(rèn)為有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時間不能出單，最終被淘汰。,新業(yè)務(wù)員流失率高居不下的主要原因是培養(yǎng)不力，多數(shù)企業(yè)只培訓(xùn)了銷售步驟，而沒有培訓(xùn)銷售方法。,83,83,新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？,在工程機(jī)械行業(yè)，一個新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半

21、年以上的時間，而達(dá)到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時間。 多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培訓(xùn)，而忽視過程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員“知其然，而不知其所以然”。 多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是“單兵銷售”模式，而不是“團(tuán)隊(duì)銷售”模式，個人銷售能力對銷售業(yè)績影響大。,84,DONT FIRE THEM，F(xiàn)IRE THEM UP！ “不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”,85,85,打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵,讓你的下屬和你一樣會銷售，甚至超過你。,86,86,總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn),總結(jié)對企業(yè)也是一種提高 案例：麥當(dāng)勞,87,87,培訓(xùn)從用戶分析開始,教人捕魚，先教人識魚。,88,88,總結(jié)關(guān)鍵原因,原因,原因,原因,原因,原因,原因,關(guān)鍵原因,89,89,案例分析,首先，確定案例分析的目標(biāo)，即想通過此案例說明的問題； 其次，案例分析不是流水賬說明，而是有重點(diǎn)的講解； 第三，案例講解的關(guān)鍵是“為什么”； 第四，鼓勵持不同見解者。,B.從IBM看團(tuán)隊(duì)銷售的力量,91,“單兵銷售”與“團(tuán)隊(duì)銷