白酒銷售商業(yè)計劃書

1、白酒銷售計劃 白酒銷售商業(yè)計劃書報告目錄一、中國甘蔗白酒企業(yè)融資項目概要項目公司項目簡介客戶基礎市場機遇項目投資價值項目資金及合作項目成功關鍵經(jīng)濟目標二、融資企業(yè)介紹(一) 項目公司與關聯(lián)公司(二) 公司組織結(jié)構(gòu)(三) 財務經(jīng)營狀況(四) 管理與營銷基礎(五) 公司地理位置(六) 公司發(fā)展戰(zhàn)略(七) 公司內(nèi)部控制管理三、中國甘蔗白酒企業(yè)融資項目介紹項目開發(fā)目標項目開發(fā)思路項目資源狀況項目建設基本方案1、項目規(guī)劃建設年限與階段2、項目規(guī)劃建設依據(jù)3、項目基礎設施建設內(nèi)容4、項目功能分區(qū)及主要內(nèi)容四、產(chǎn)品與技術(shù)公司主營產(chǎn)品 業(yè)務介紹1、產(chǎn)品介紹2、主要用途和適用范圍3、服務功能介紹4、技術(shù)方案5、

2、技術(shù)先進性6、業(yè)務背景和目標陳述7、安全措施五、項目市場分析行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景1、行業(yè)現(xiàn)狀2、行業(yè)發(fā)展前景客源市場分析1、市場潛力2、市場增長預測3、目標市場4、市場份額市場競爭及對策1、市場競爭情況2、競爭對策政府產(chǎn)業(yè)政策1、國家產(chǎn)業(yè)政策2、地方保護政策六、項目競爭戰(zhàn)略選擇競爭分析1、競爭分析的方法2、競爭項目分析開發(fā)策略和開發(fā)模式七、融資企業(yè)營銷策略預計銷售額及市場份額產(chǎn)品定位1、各項目的住房產(chǎn)品定位2、項目定位定價策略1、住房項目的定價策略2、定價策略銷售策略1、銷售策略2、銷售策略3、品牌發(fā)展戰(zhàn)略整合傳播策略與措施電子網(wǎng)絡營銷策略八、中國甘蔗白酒企業(yè)融資項目實施進度項目工程進度計劃表項

3、目工程進度管理體系1、計劃進度管理體系的建立與執(zhí)行2、計劃進度管理體系的工作流程一級計劃總控制進度計劃二級計劃階段性工期計劃或分部工程計劃三級計劃月、周計劃九、中國甘蔗白酒企業(yè)融資項目風險分析與規(guī)避對策項目風險分析1、項目市場風險分析2、項目工程風險分析項目風險的防范對策1、市場風險規(guī)避對策2、工程風險的防范對策3、安全風險控制措施十、中國甘蔗白酒企業(yè)融資項目投資估算和開發(fā)計劃 投資估算1、項目開發(fā)成本估算2、開發(fā)費用估算3、項目總成本費用估算項目開發(fā)計劃1、開發(fā)分期2、項目開發(fā)進度計劃表項目人員和組織機構(gòu)配置1、組織保障2、組織機構(gòu)項目融資計劃和財務費用十一、企業(yè)財務與投資價值分析銷售收入1

4、、銷售價格2、銷售收入3、項目稅費率項目現(xiàn)金流量1、全部資金的投資現(xiàn)金流量表2、自有資金的現(xiàn)金流量表3、主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)指標匯總不確定性和風險分析1、盈虧平衡分析2、敏感性分析十二、中國甘蔗白酒企業(yè)融資項目結(jié)論項目投資決策結(jié)論項目總體效益評價附件附表:一、 附件1、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證復印件。2、法人身份證復印件及簡歷3、主要經(jīng)營團隊名單及簡歷4、專利證書生產(chǎn)許可證鑒定證書等5、注冊商標6、企業(yè)形象設計宣傳資料7、土地證8、工藝流程圖9.、服務項目市場成長預測圖二 附表1、資產(chǎn)負債表2、損益表3、現(xiàn)金流量表4、其他需要批露的報表白酒產(chǎn)品銷售方案產(chǎn)品的策劃白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜，無利潤，中端

5、品牌出現(xiàn)地方保護主義，高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場，在此三座大山的壓迫下，如何走出一條屬于自己的路就顯得尤為重要。從文化角度出發(fā)酒，自古以來就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸，古有舉杯邀明月的絕句，近有借酒消愁愁更愁的詩篇，酒代表著不同的文明，不同的精神狀態(tài)。如何打好酒文化這種牌，對于品牌的靈魂尤其作用。從招標方提供的材料中我們可以看到該品牌的來歷。這是有著30多年歷史，有著文化底蘊的“吉林市朝鮮族大冷面屋”酒。要知這酒的來歷是與“吉林市朝鮮族大冷面屋”飯店緊緊相連，如何創(chuàng)造該酒與飯店的聯(lián)系，請看以下幾點建議。與飯店方面緊密合作，借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌從材料中我們看到你是以散

6、酒為主，我不是很明白你的散酒是不是指供給飯店的酒，如果供給飯店的酒也是散裝的話，那我得建議你采用瓶裝，而且是包裝漂亮的瓶裝。加強目前與飯店的合作，將關系更加深入，目前你的酒在該飯店具有一定的知名度了，為什么有知名度了？因為喝這酒的人多了，喝酒的人多了，則表明飯店賺到錢了，所以這時候你與飯店洽談進一步的合作是很有利的A借助冷面紅油拌菜這二寶，目前飯店方面承認你的酒是第三寶，你就得抓住這個機會推出第三寶，宣傳第三寶，具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三寶并且在讓在飯店的營業(yè)員向客人介紹時，改變二寶的叫法，要改口為三寶。B借助政府授予飯店的中華老字號百年冷面品牌優(yōu)勢，我們可以對外宣傳該我們的酒

7、是飯店的優(yōu)勢供應商，核心供應商，這有兩個好處，第一，人們覺得品質(zhì)可靠，知名飯店的供應商。第二 人們覺得該酒很有檔次，有了檔次就有了“面子”。從產(chǎn)品出發(fā)從資料中看出你是“2LPET塑料桶包裝”，為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個容量呢？不要采用PET塑料包裝，采用陶瓷或玻璃瓶，最好用陶瓷瓶，且外觀盡量采用古典包裝，畢竟酒是越老越好。是否是采用同一品牌，如果在飯店的酒與2L PET塑料桶包裝的酒完全一樣，是否會對飯店的高端形象構(gòu)成影響。建議多做不同容量的包裝。從營銷渠道出發(fā)由于白酒的特殊性決定它的銷售方式只能是選擇代理商，依托代理商的網(wǎng)點進行銷售。代理商的選擇最好選擇從事酒類銷售的行家，

8、這類代理商擁有完整的渠道，是產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑，但此類代理商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對新產(chǎn)品一般來說不太喜歡。并且此類代理商對廠家的要求也甚高，一般來講都是獨家總代，并且容易適成廠家對渠道掌握的失控。退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式。有了代理商如何管理就是一個難題了管理代理商就會碰到一個很沉重的話題，代理商的價格政策與代理商的竄貨問題。價格政策多廠家僅是給其直屬的代理商說明了價格，但對于代理商往其批發(fā)時的價格經(jīng)常不聞不理。這對于廠家的長期發(fā)展是非常致命的廠家一級代理二級代理終端消費者為主批發(fā)與自己的品牌店可與知名酒店建立直供關系以上的圖代表了區(qū)域白酒的渠道流通，作為廠

9、家，他的主要市場不在銷售，而在于品牌建設，渠道管理，但他應該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關系，這對于產(chǎn)品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作用。做為廠家，要制定好兩個價格，第一，直接代理商價格。第二終端零售價目前廠商的成本約為元/桶，一級代理商的進貨價建議為12元/桶，一級代理商向二級的批發(fā)價建議定為14元/桶二級代理商毛利潤可保證在20%以上，但由于其最重要的銷量來自于零售，量有限，必須有足夠的利潤做支持獎懲制度，對各級代理商進行獎懲，在銷售方面進行月度季度年度的考核，對超出預期銷量的代理商進行返點獎勵?？捎矛F(xiàn)金，可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對于未完成的代理商進行評估，該換的就行，

10、有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng)，但中間要有一個長期考核，并以此為依據(jù)，判斷其有無成長的可能，企業(yè)是賺錢的，不是培訓學樣。，在市場規(guī)則方面，主要講的是懲罰制度，對于惡意調(diào)價，惡意沖擊市場的代理商要堅絕取諦，這對企業(yè)的銷售短期來說，是一個陣痛，但對企業(yè)的發(fā)展來看，絕對是一顆毒瘤，其發(fā)展到一定階段對企業(yè)的破壞是不可估量的。宣傳推廣方面1， 廣告語的選擇非常重要，這是產(chǎn)品的核心所在，如孔府家酒其廣告語是“讓我想家”。我們可以從兩方面入手，第一是“不上頭的白酒”第二，是“三寶中的一寶”2， 廣告宣傳資料的制作，這是對外宣傳的載體，必須要認真的考慮，要簡潔，但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達出去，讓公眾知道這張資料描述的

11、什么？有什么特點？我個人建議必須傳出這幾個方面A：大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。B：大冷面屋牌白酒是該酒店繼冷面紅油拌菜二寶之后的第三寶C：口味獨特，喝多不上頭。其中喝多不上頭，可以著重宣傳，甚至當一個賣點，一個熱點，可以從以下幾點延伸，D：介紹大冷面屋牌白酒的來歷與大冷面屋飯店的關系。3，市場終端方面渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端，終端市場是一個短兵相接的地方，這就需要一個人員配備的問題，在吉林市區(qū)，建議廠家安派3名銷售人員專門負責終端事宜。對于終端點我們要快刀斬亂麻，急行軍的推進速度，要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對終端的銷售情況要每天進行總結(jié)，分析。從資料中可以看出，本前大型的

12、商超不是我們的目標，我們的目標是中小型商場及傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行，煙酒銷售點，大小飯店。此類終端市場對于產(chǎn)品的準入門檻不高，人情關系在這產(chǎn)品能否順利入駐終端占據(jù)重要地位。對于每一個終端我們必須要做到以下幾點1， 有陳列，這就保證每一個終端都要有比競爭對手多的產(chǎn)品陳列。2， 有宣傳畫和廣告張貼3，大型的飯店應設置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌，對于推薦成功的人員進行獎勵，可按消費數(shù)量進行獎勵。4，在市場終端方面進行宣傳需要用到的物品，4，宏觀層次的市場宣傳A：利用本市的媒體資源，主要以報紙廣告為主，以本產(chǎn)品的歷史與文化做為推介重點。B：在人群流量相對集中的地方，進行大面積的宣傳彩頁派發(fā)。C：本市

13、的公交廣告，有針對性的選擇公交路線D：電視廣告我建議可以暫時不上，畢竟電視廣告費用徧高E：公交站臺廣告促銷政策：1,針對一級經(jīng)銷商的促銷，執(zhí)行政策，定貨如5000元/次，送小家電產(chǎn)品類或相應的酒杯做為其促銷產(chǎn)品，定貨10000元/次，送電視類等。2，終端針對消費者的促銷，核心思想一定要落到實處，看到好處，如購產(chǎn)品一桶送酒杯一個，購一箱送一瓶購二箱送一些常用且實用的小家電產(chǎn)品3，在做促銷時，選擇固定日期，讓所有的銷售終端同時進行，且銷售終端的VI形象保持一致，配齊促銷人員與業(yè)務人員。4，在重要的節(jié)日如中秋，國慶，十一，五一等全國節(jié)假日進行有組織的，有計劃的促銷宣傳。5，可以對產(chǎn)品設置一定數(shù)量的獎

14、項，不防如下考慮，對于目前主要廠家的做法是大獎小獎都很難做，這種做法對于新產(chǎn)品的優(yōu)勢并不明顯，尤其是區(qū)域市場的拓展，我建議可設置中獎率為百分之百的方案，85%的小獎，如酒杯類，10%的中獎，如小家電類，電吹風等，5%的大獎，可考慮電視機，冰箱類大獎，對于大獎中獎者可進行高調(diào)的宣傳，并借此推動品牌在公眾中的認知度企業(yè)文化建設企業(yè)VI視覺形象系統(tǒng)企業(yè)VI是企業(yè)進入公眾視覺形象，是讓公眾看到你的VI就知道你是什么企業(yè)，是什么公司，他包括企業(yè)LOGO，企業(yè)標準色彩，企業(yè)標準字體等對于如何建設統(tǒng)一的VI視覺形象系統(tǒng)可以從實用的角度出發(fā)LOGO的設計，這就包括LOGO色彩，圖案，字體都必須要量化的標準，一

15、旦確定將不能再隨意更改，他將用于企業(yè)的宣傳冊，公司人員的名片，企業(yè)包裝，企業(yè)廣告，企業(yè)服裝，企業(yè)前臺設計，企業(yè)手提袋，企業(yè)物流車及一切企業(yè)對外宣傳的載體。企業(yè)品牌的一個重要展示區(qū)為終端展示區(qū)，在進行終端展示時必須做到各終端的統(tǒng)一性，統(tǒng)一的宣傳頁，統(tǒng)一的門頭，如有促銷人員則要保證統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的陳列方式，統(tǒng)一的價格。確立BI，主要體現(xiàn)在兩個方面，一方面是企業(yè)內(nèi)部對職工的宣傳、教育、培訓；另一方面是對外經(jīng)營、社會責任等內(nèi)容。要通過組織開展一系列活動，將企業(yè)確立的經(jīng)營理念融入到企業(yè)的實踐中，指導企業(yè)和職工行為目標激勵，塑造嚴明和諧的管理形象，打造制度文化企業(yè)管理和文化之間的聯(lián)系是企業(yè)發(fā)展的生命線，

16、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度是硬性管理；技能、人員、作風、目標是軟性管理。強化管理，要堅持把人放在企業(yè)中心地位，在管理中尊重人、理解人、關心人、愛護人，確立職工主人翁地位，使之積極參與企業(yè)管理，盡其責任和義務。強化管理要搞好與現(xiàn)代企業(yè)制度、管理創(chuàng)新、市場開拓、實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務等的有機結(jié)合。還要修訂并完善職業(yè)道德準則，強化紀律約束機制，使企業(yè)各項規(guī)章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團隊精神，成員之間保持良好的人際關系，增強團隊凝聚力，有效發(fā)揮團隊作用。酒類銷售合同范本合同編號：甲方：乙方：地址：地址：電話：電話：傳真：傳真：投訴電話：簽定地點：根據(jù)中華人民共和國合同法有關規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)平等協(xié)商一致，達成如下

17、協(xié)議，在履行協(xié)議的過程中，甲、乙雙方應嚴格遵守，若有違約應按合同約定賠償對方由此導致的經(jīng)濟損失。一、合同期限：1、本合同簽署有效期自_年_月 _日至_年_ 月_日，其中前_個月為試銷期。2、合同到期后，另確定新的經(jīng)銷條件，乙方在同等條件下享有優(yōu)先權(quán)。二、經(jīng)銷產(chǎn)品及區(qū)域：1、甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷甲方 _酒產(chǎn)品。2、甲方授予乙方_酒產(chǎn)品的銷售區(qū)域僅限。三、產(chǎn)品價格：1、價格按全國統(tǒng)一價執(zhí)行 ( 價格表附合同 )。2、乙方嚴格執(zhí)行合同約定產(chǎn)品銷售價格體系，不能低于或高于合同約定價格銷售。否則，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎勵。3、甲方保留統(tǒng)一調(diào)整產(chǎn)品價格的權(quán)力，調(diào)價提前_天通知乙方。四、結(jié)算方式1、經(jīng)甲方財務部門確

18、認，乙方貨款到帳后，甲方組織發(fā)貨。2、如甲方更改帳號，以甲方財務部簽章后的書面通知為準。3、在未得到甲方財務部簽章的書面通知，乙方不得將貨款(或借款)交給或借給甲方業(yè)務人員或匯入其他帳戶，否則，乙方承擔責任。五、合作保證1、乙方首批貨款在本合同簽定之日起十日內(nèi)全額匯入甲方指定帳戶。否則，視乙方違約，本合同自行失效。2、甲乙雙方簽定合同時，乙方向甲方交納_萬元的合同保證金，否則視乙方自動放棄合同。合同保證金利息按照銀行同期活期存款利率計算。六、市場操作要求：1、乙方應建立起本區(qū)域完整的銷售網(wǎng)絡，保證經(jīng)銷甲方的產(chǎn)品在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)終端鋪貨達到：商超家，酒店_家，酒樓_家 (附終端明細目錄 ) ，產(chǎn)品進

19、入所有終端網(wǎng)點鋪貨覆蓋率第一個月應達到_% ，第二個月以后保持在_%以上，每月建設堆頭、端架的商超數(shù)量應保持在商超總數(shù)量的_%以上，經(jīng)甲方確認。2、乙方在經(jīng)銷期內(nèi)必須完成銷售任務 萬元人民幣(按實際回款額計算)，其中首批回款 萬元，月度銷售比例及任務如下：(單位：萬元)月份合計比例任務3、經(jīng)銷期(包括試銷期和正式經(jīng)銷期)內(nèi)乙方保證完成月度銷售任務 ，按合同約定完成終端鋪貨，建設商超堆頭、端架。若在合約期內(nèi)乙方連續(xù)累計無法完成兩個月度銷售任務，或不能按合同約定完成終端鋪貨數(shù)量和商超堆頭、端架建設數(shù)量，甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。4、在試銷期內(nèi)， 乙方完成合同約定的月度任務、終端鋪貨率、商超堆頭建設數(shù)

20、量，則轉(zhuǎn)為正式經(jīng)銷商，甲方發(fā)經(jīng)銷商確認通知函。5、乙方保證合同指定產(chǎn)品均在限定區(qū)域內(nèi)銷售，如竄區(qū)域銷售，甲方不予兌現(xiàn)銷售獎勵，并根據(jù)數(shù)量乙方支付甲方 _元/件-_元/件的違約金，或甲方有權(quán)取消經(jīng)銷商資格。6、乙方做好售后服務并積極維護品牌形象，同時負責做好產(chǎn)品包裝物的回收處理工作。7、乙方不得經(jīng)銷與甲方產(chǎn)品名稱、包裝、風格相近的仿冒品或同類產(chǎn)品。否則，甲方視乙方違約，終止與乙方的合作。七、甲方責任：1、甲方負責監(jiān)督并杜絕竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，以確保乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的合法權(quán)益。2、乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中所發(fā)生的廣告媒體宣傳、宣傳品、促銷品、推廣活動等事宜，乙方應提出計劃方案，經(jīng)甲方審核同意后，乙方即

21、可安排實施。3、甲方協(xié)助乙方做好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務。4、保證提供乙方所需的貨源，負責做好市場的管理、指導工作;負責提供電視、軟性文章等宣傳媒體資料及終端培訓。5、及時兌現(xiàn)合同約定的政策支持。6、負責將產(chǎn)品運至乙方市場，運費由甲方承擔。白酒銷售計劃八、產(chǎn)品驗貨約定：甲方貨到乙方市場當日清點核實品種、規(guī)格、數(shù)量，由乙方法人代表在貨運回執(zhí)單上簽字并加蓋公章后產(chǎn)品驗收生效，運送的產(chǎn)品、宣傳品、促銷品等物品如出現(xiàn)短缺或破損，乙方應在貨運回執(zhí)單上注明。否則，出現(xiàn)的一切損失由乙方負責。九、獎勵政策：參與公司經(jīng)銷商級別評定，兌現(xiàn)獎勵。十、產(chǎn)品調(diào)劑約定：本合同產(chǎn)品在發(fā)貨三個月內(nèi)如滯銷可提出調(diào)劑，調(diào)劑產(chǎn)品

22、的來回運費，運送損失及內(nèi)外包裝材料損失費均由乙方承擔，乙方所有調(diào)換產(chǎn)品必須保證包裝無開封、臟、損現(xiàn)象，不影響二次銷售，否則不予退換。十一、雙方合作前特別約定：1、乙方嚴格遵守國家工商、稅務等有關政策、法令、法規(guī)進行商業(yè)活動，如有違反，屬乙方個人行為，概與甲方無關，因此衍生的一切后果，由乙方負責。2、乙方向甲方匯報每月庫存、銷貨情況及下期要貨計劃、市場信息，乙方每次上貨金額應在_萬元以上。3、甲方每月對乙方的考核截止日為當月的_ 日。4、乙方必須向甲方提供完整、準確、真實的終端明細目錄，由乙方簽字并加蓋公章。如出現(xiàn)虛報、錯報、漏報現(xiàn)象，經(jīng)甲方核實后，乙方支付甲方_元/家的違約金。5 、屬甲方投入進店費的終端網(wǎng)點，進店所有權(quán)應歸甲方。十二、解約手續(xù)：1、在合同生效期，如乙方未能達到雙方合同約定條款其中一條，甲方有權(quán)單方終止合同，以甲方經(jīng)銷商確認通知函為準。2、在解約時乙方應將經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的銷售網(wǎng)點無條件交由甲方接管。3、若雙方解約，乙方市場完好無損仍有銷售價值的產(chǎn)品，甲方按乙方進貨價 _% 的價格回收，與甲方有關并由甲方提供的資料，乙方應無條件交回甲方。4、解約手續(xù)辦理完畢，甲方退還乙方合同保證金。十三、本合同未盡事宜由雙方協(xié)議補充，出現(xiàn)爭議雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成