市場營銷學(xué)B[沐風(fēng)書苑]

1、市場營銷學(xué)模擬題 一填空題1_是個人或組織通過創(chuàng)造以及同他人或組織交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。2服務(wù)是指公司向市場提供的、用于銷售的活動和利益，服務(wù)具有無形性的特點(diǎn)，并且服務(wù)銷售不會導(dǎo)致_的轉(zhuǎn)移。3關(guān)系營銷打破了只注重_的做法，把交易重點(diǎn)放在與顧客建立長期關(guān)系上，使企業(yè)的長期目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。4在市場營銷者看來，_ =消費(fèi)者人口+購買力+購買欲望。5年代初，李維特提出“_”概念。他呼吁跨國公司向全世界提供一種統(tǒng)一產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段。6_觀念認(rèn)為消費(fèi)者會喜歡那些質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特點(diǎn)最多的產(chǎn)品。7市場營銷管理是一個過程，包括分析、_、執(zhí)行和_等四項(xiàng)基本功能。8

2、現(xiàn)代市場營銷部門經(jīng)常遇到來自工程部門、采購部門、生產(chǎn)部門以及財會部門的制約和限制。解決問題的根本方法是_。9SWOT分析的基本內(nèi)涵和基本目的是，清楚地了解自身_，揚(yáng)長避短；掌握外部的_，趨利避害。10市場營銷控制按內(nèi)容主要分為：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制和_。11編制每個營銷實(shí)體的_，這是盈利能力控制的核心工作。12市場營銷研究涉及對特定問題和_的重點(diǎn)研究。13調(diào)查結(jié)果處理階段包括資料整理分析和_兩個步驟的工作。14首先按某些屬性/特征將調(diào)查母體進(jìn)行分層，然后對分層后的副次母體按一定特征確定樣本配額，配額內(nèi)的樣本由調(diào)查人員主觀判斷選定的抽樣方法，稱為_。15時間序列分析預(yù)測法也叫“_

3、”，是以歷史時間序列數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用一定數(shù)學(xué)方法向外延伸，來預(yù)測市場未來發(fā)展變化趨勢。16個人心理動機(jī)一般分為感情動機(jī)、理智動機(jī)和_三種。17滿足程度（S）是_（E）與產(chǎn)品直觀績效（P）的函數(shù)，即S = f（E，P）。18目前，許多企業(yè)開始運(yùn)用“_”作為改進(jìn)競爭水準(zhǔn)的最佳指導(dǎo)。二選擇題1顧客總成本構(gòu)成：1) 貨幣成本2) 時間成本3) 生產(chǎn)成本4) 銷售費(fèi)用5) 精力和體力成本2功能式營銷組織的主要特點(diǎn)包括：1）能夠提高管理的專業(yè)化程度；2）便于集中管理，統(tǒng)一指揮；3）營銷人員熟悉產(chǎn)品知識，可以更好為顧客服務(wù)；4）不利于企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)行動；5）比較適合于產(chǎn)品品種少或銷售地區(qū)集中的企業(yè)。3關(guān)于公司

4、所服務(wù)市場占有率的下述論斷，哪一個是正確的？1）公司的服務(wù)市場占有率總是小于該公司的總體市場占有率。2）公司的服務(wù)市場占有率總是大于該公司的總體市場占有率。3）公司的服務(wù)市場占有率總是大于該公司的相對市場占有率。4）公司的服務(wù)市場占有率與公司總體市場占有率其實(shí)是相等的。4關(guān)于營銷審計的下列論斷，哪些是正確的？1）營銷審計主要針對內(nèi)部營銷系統(tǒng)進(jìn)行審計，不涉及對營銷環(huán)境的審計；2）營銷審計具有整體系統(tǒng)性的特點(diǎn)；3）營銷審計需要定期進(jìn)行；4）營銷審計是在出現(xiàn)重大問題時采取的臨時行動；5）營銷審計通常由企業(yè)外部獨(dú)立的營銷審計機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。5銷售管理信息系統(tǒng)所提供資料的界限應(yīng)該是：1）營銷主管們認(rèn)為需要

5、的資料2）營銷主管們實(shí)際需要的資料3）經(jīng)濟(jì)可行的資料4）營銷主管們可以得到的資料5）營銷主管們能夠處理的資料6應(yīng)對供應(yīng)商環(huán)境的營銷對策思路可能包括：1）向多個供應(yīng)商采購；2）與主要供應(yīng)商建立長期信用關(guān)系；3）后向一體化，制造、控制主要供應(yīng)品；4）定制營銷5）正點(diǎn)生產(chǎn)7市場營銷環(huán)境的突出特點(diǎn)是：1）企業(yè)不可控因素2）環(huán)境范圍不斷擴(kuò)大3）環(huán)境因素不斷變化4）環(huán)境保護(hù)日益加強(qiáng)5）環(huán)境因素之間聯(lián)系不斷擴(kuò)大且日益復(fù)雜8如何看待文化對消費(fèi)者行為的影響？1）文化幾乎包括了影響人類思維和行為的一切方面，除了生物驅(qū)動性；2）文化只能為多數(shù)人的思想和行為提供一種分界線，作用是基本的；3）文化影響?yīng)q如空氣，無處不在

6、又很少引起注意，除非在快速變革期；4）文化影響可以從控制、傾向和感覺反應(yīng)三種行為反應(yīng)類型中明顯看出；5）文化影響個體的群體類型。9影響產(chǎn)業(yè)購買者行為的主要因素包括：1）環(huán)境因素2）組織因素3）社會因素4）人際因素5）個人因素10“好”的競爭者的主要特征：1）它們遵守行業(yè)規(guī)則2）對行業(yè)潛力的設(shè)想切合實(shí)際3）所制定價格與成本相符4）將自己限定在某細(xì)分市場中5）推動降低成本或提高差異化三問答題1現(xiàn)代企業(yè)營銷管理指導(dǎo)思想的主要內(nèi)容是什么？2如何理解現(xiàn)代營銷組織的特點(diǎn)和功能？3市場調(diào)查的步驟是什么？4影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些?它們各從什么方面產(chǎn)生影響？5按市場地位可以將競爭者分為四種類型，分析說明

7、每種類型的反應(yīng)模式。參考答案：1現(xiàn)代企業(yè)營銷管理指導(dǎo)思想的主要內(nèi)容是什么？一般意義上講，現(xiàn)代企業(yè)營銷理念主要內(nèi)容應(yīng)包括：顧客中心、競爭導(dǎo)向、整體營銷、營銷創(chuàng)新、顧客滿意。1）顧客中心。顧客中心是現(xiàn)代市場營銷理念的核心內(nèi)容。首先，它作為一種觀念而存在。其次，要了解顧客需求。再次，適應(yīng)顧客需要的多樣化要求，實(shí)行差異化的營銷組合。最后，從滿足顧客需求中獲取利潤。2）競爭導(dǎo)向。首先，要樹立競爭意識。其次，制定具有進(jìn)取性和競爭性的市場戰(zhàn)略。3）整體營銷。包括：營銷產(chǎn)品的整體性，營銷活動的整體性，營銷組合的整體性，營銷組織的整體性和營銷關(guān)系的整體性。4）營銷創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，是企業(yè)在市場營銷

8、中不斷有所突破、保持企業(yè)領(lǐng)先的前提條件。5）顧客滿意。執(zhí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)，一定會強(qiáng)調(diào)保持老顧客，會跟蹤它的顧客在每一時期的滿意水平并確定改進(jìn)的目標(biāo)。2如何理解現(xiàn)代營銷組織的特點(diǎn)和功能？現(xiàn)代營銷組織具有三個重要特點(diǎn)：1）在管理組織中的地位不同。處于企業(yè)組織中的主導(dǎo)地位，其他部門都要緊緊圍繞企業(yè)營銷目標(biāo)安排本部門工作。2）承擔(dān)的功能任務(wù)不同。從單純銷售發(fā)展成為一個復(fù)雜的功能群體，包括銷售、市場調(diào)查、研究、預(yù)測、廣告及為顧客提供各種服務(wù)。3）體現(xiàn)的市場觀念和經(jīng)營宗旨不同。傳統(tǒng)是生產(chǎn)型企業(yè)，執(zhí)行生產(chǎn)導(dǎo)向或銷售導(dǎo)向，經(jīng)營宗旨是生產(chǎn)或銷售商品以賺取利潤?，F(xiàn)代營銷組織則說明企業(yè)是生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)，執(zhí)行市場導(dǎo)向

9、、企業(yè)經(jīng)營宗旨是通過滿足消費(fèi)者需要來換取利潤和企業(yè)的存在?，F(xiàn)代營銷組織承擔(dān)著更多功能：1）計劃功能。這是現(xiàn)代營銷組織的首要功能。2）銷售功能。銷售功能是營銷組織的基本功能。3）服務(wù)功能。包括組織宣傳促銷活動、為決策提供調(diào)研服務(wù)、以及直接為顧客提供售前、售時、售后服務(wù)等。3市場調(diào)查的步驟是什么？一個完整的市場調(diào)查活動一般包括四個階段，即調(diào)查準(zhǔn)備階段、調(diào)查設(shè)計階段、調(diào)查實(shí)施階段和調(diào)查結(jié)果處理階段。（一） 調(diào)查準(zhǔn)備階段調(diào)查準(zhǔn)備階段主要包括三個步驟：1明確調(diào)查問題。2情況分析。3非正式調(diào)查。（二） 調(diào)查設(shè)計階段市場調(diào)查設(shè)計是正式市場調(diào)查工作的方案或藍(lán)圖，涉及市場調(diào)研活動的各個方面。主要包括：1確定調(diào)查

10、主題。2確定所需資料。3. 確定資料來源。4選定調(diào)查對象。5確定資料收集方法。6設(shè)計并預(yù)試調(diào)查問卷。7. 調(diào)查人員的選拔與培訓(xùn)。8時間安排和費(fèi)用預(yù)算。 （三）調(diào)查實(shí)施階段在實(shí)施調(diào)查階段，金錢耗費(fèi)最多，也最容易出現(xiàn)問題。加強(qiáng)對調(diào)查人員的組織、查核和監(jiān)督，提高實(shí)地調(diào)查人員的素質(zhì)，非常重要。（四）調(diào)查結(jié)果處理階段包括兩項(xiàng)基本工作，即資料整理分析和撰寫調(diào)研報告。4影響消費(fèi)者購買行為的因素有哪些?它們各從什么方面產(chǎn)生影響？ 影響消費(fèi)者購買行為的因素，主要包括經(jīng)濟(jì)因素、社會因素、認(rèn)識因素、個性因素和企業(yè)因素五種因素。 1）影響消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素 a）商品價格。在收入水平確定的條件下，價格就成為影響消

11、費(fèi)者購買行為的主要因素。 b）邊際效用遞減規(guī)律。 2）社會環(huán)境因素 a）文化。具有不同文化層次的人有著不同的價值觀念、審美觀點(diǎn)、生活標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，因而文化是造成消費(fèi)者購買行為差異的重要因素。 b）社會階層。處在不同社會階層的人，有著不同的價值觀念、生活態(tài)度和生活習(xí)慣，因而具有不同的購買行為。 c）社會角色。社會角色是指一個人在一定的社會條件下所處的具有某種權(quán)利和義務(wù)的社會地位。每一個人則通過消費(fèi)來表現(xiàn)自己的社會角色。d） 相關(guān)群體。相關(guān)群體的影響表現(xiàn)在：第一，展示群體的消費(fèi)行為和生活方式；第二，引起人們的仿效欲望；第三，它促使人們的購買行為趨于某種“一致化”。 e）家庭狀況。家庭對消費(fèi)者購買

12、行為起著至關(guān)重要的作用。在家庭生命周期的不同階段需求存在明顯差別；家庭對消費(fèi)者購買行為的影響作用特別大。 3）認(rèn)識因素，包括需要、感受、態(tài)度和經(jīng)驗(yàn)。 a）需要。需要是消費(fèi)者購買行為過程的起點(diǎn)。按照馬斯洛的需要理論，消費(fèi)者需要分為五個層次。根據(jù)需要差別形成了不同的消費(fèi)者群體，產(chǎn)生了不同的購買行為。b）感受。由于存在感官上的差異，人們對同種商品或服務(wù)會產(chǎn)生不同的感受。 c）態(tài)度。態(tài)度決定行為，態(tài)度改變是行為改變的序幕。廠商無法強(qiáng)迫消費(fèi)者如何行為，但是廠商可以通過影響態(tài)度而間接引導(dǎo)消費(fèi)者行為朝著有利的方向變化。 d）經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是消費(fèi)者從信息和實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的知識，它對消費(fèi)者以后的購買行為產(chǎn)生著直接的影

13、響。4）個性因素。消費(fèi)者個性通過其能力、興趣、氣質(zhì)、性格和自我形象表現(xiàn)出來，并影響其購買行為。 5）企業(yè)因素。表現(xiàn)在企業(yè)形象和營銷組合。5按市場地位可以將競爭者分為四種類型，分析說明每種類型的反應(yīng)模式。按照所處競爭地位的不同，可將企業(yè)劃分為市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者和市場補(bǔ)缺者四種類型，各類企業(yè)必須根據(jù)適合自身特點(diǎn)對競爭作出反應(yīng)。1）市場領(lǐng)先者及其競爭反應(yīng)模式幾乎每個行業(yè)都有一個被公認(rèn)的市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)。他們在產(chǎn)品價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道、促銷能力等方面一般具有絕對或相對優(yōu)勢，為同行業(yè)所公認(rèn)。為維護(hù)已經(jīng)取得的利益，維持和鞏固自己的市場地位，這類企業(yè)對競爭必然作出恰當(dāng)反應(yīng)。包括：a擴(kuò)

14、大總體市場（擴(kuò)張型戰(zhàn)略）擴(kuò)大總體市場的的途徑主要有三種：第一，擴(kuò)展市場范圍，尋找新顧客。第二，開辟產(chǎn)品新用途，擴(kuò)大目標(biāo)市場上的消費(fèi)者群體。第三，增加產(chǎn)品的使用量，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，使已有的消費(fèi)者更多地使用該產(chǎn)品。b保持現(xiàn)有市場占有率（防守型戰(zhàn)略）市場領(lǐng)導(dǎo)者還必須時常提高警覺，保護(hù)現(xiàn)有的市場占有率。就防御的方向來講主要有：機(jī)動性防御、陣地防御、側(cè)翼防御和收縮性防御。c擴(kuò)大市場占有率如果現(xiàn)有的市場規(guī)模難以擴(kuò)大，那么市場領(lǐng)先者可以嘗試采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略，從別的企業(yè)手中爭取顧客，擴(kuò)大市場占有率。2）市場挑戰(zhàn)者及其競爭反應(yīng)模式市場挑戰(zhàn)者是指在某一行業(yè)中市場占有率居第二、第三位的企業(yè)，它與市場領(lǐng)先者在許多方面僅僅稍遜一籌，因此會在不同場合向市場領(lǐng)先者發(fā)起挑戰(zhàn)。這類企業(yè)的市場競爭都是進(jìn)攻型的戰(zhàn)略。就進(jìn)攻對象來講，分三種情況：第一，攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者。第二，攻擊地位相仿者。第三，攻擊本地區(qū)小企業(yè)。3）市場追隨者及其競爭反應(yīng)模式市場追隨者是指在同行業(yè)市場上，市場占有率較市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者低，但又大大高于其它小企業(yè)的企業(yè)。這類企業(yè)實(shí)力比較弱，不敢輕易發(fā)動進(jìn)攻，只能有意識地模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者。在競爭方向上表現(xiàn)為追隨型和滲透型。a追隨型戰(zhàn)略。追隨方式還有多種：第一，緊密追隨。第二，有距離地追隨。第三，有選擇地追隨。b滲透型戰(zhàn)略。滲透型戰(zhàn)略有兩種具體類型，即蠶食型和回避型