電話銷售保險中的異議處理精辟

1、電話銷售保險中的異議處理買過很多保險了一，看的出來您確實非常有保險意識，其實您肯定知道保險不在乎多不多，是要 看保的全不全，我們這個回饋計劃帶給到您非常實在，也貼進咱們的生活，保的生 活當中大大小小各種各樣的意外所導致的身故,1 -7級傷殘，3度燒燙傷等等。您說 平時兒塊錢放在身上能干嘛，但您攢在這，遇到風險我們拿別人的錢看病，自己的 錢做個積累，一舉兩得啊，我們的老客戶都覺得這個活動好，是因為15年之后可 以把這筆錢拿回去作一個養(yǎng)老的補充，其次乂不會讓您0攢，會給您5%的固定收 益，最后還給了一個全方位的意外保障，等于說你攢了一份的錢，就得到一份保 障，所以我們新老客戶都愿意來參加啊。我們也

2、像服務到其它老客戶一樣為你在線 辦理了好吧這么好的一份計劃，也是給您在線申請一份好2、您對保險真的非常專業(yè)了，其實隨著人們的生活水平越來越高，保障意識也都 越來越強，我們參加的客戶大部分都有很多保險，大家平時也都是有攢錢的習慣， 不一樣的是，攢錢的同時保障也有了，而且這個計劃同您之前買的保險是不會有沖 突的，可以重復理賠，是一個非常好的補充，因為像世面上的意外險大部分保的是 身故，全殘，而我們這個保的是身故，1 -7級傷殘，3度燒燙傷等等，與生活緊密 相連的，而且是保到咱們15年的， 吧。您也是作為我們的優(yōu)質(zhì)客戶才可以享受這份回 不是讓您來花錢消費的，只是把平時容易花掉沒有錢？一，先生/小姐，

3、您真是太謙虛了， 饋活動的，而且這個活動給您帶到， 的零頭小錢作個積攢的同時多一個全方位的意外保障，您也知道，童外不會挑有錢 的沒錢的，遇到了就得咱們家里拿錢看病啊，都是辛辛苦苦一輩子，誰也不想拿自 己多年的積蓄花在醫(yī)院里，咱們參加了這個保障計劃，不僅僅是給自己的一份安 心，更是給家庭財富的一份保障了，我們服務的客戶都很滿意，都辦理進來了，那 小 李 也 是 為 您 在 線 辦 理一份 好 吧 二、您還是太客氣了，不過您想一下，現(xiàn)在讓咱們每個月拿兒白都有壓力，真有事 悄發(fā)生，醫(yī)藥費兒萬，兒十萬，那怎么辦呢？到時候乂要做手術，乂要請人照顧， 其至都沒有辦法繼續(xù)工作，生活費也沒有著落，那個時候就不

4、是說兒白塊錢就可以 解決到的了?，F(xiàn)在的醫(yī)療費用這么昂貴，做個手術都兒萬起價。到時經(jīng)濟會更加困 難，這個活動呢，每天大約七八塊錢的零花錢積累，將這些風險全部轉(zhuǎn)接給保險公 司來承擔，咱15年都可以不用擔心。而且正好那時把這錢拿回來，作為您的養(yǎng)老 金也是一個非常好的補充啊，也是幫您在線辦理了可以吧不需要一、先生，您有這種想法我能理解，如果今天小李是勸您來花錢消費的話，您這樣 說我很同意，但您要知道，我們乂不是神仙，哪有人說一個人一輩子不生病不發(fā)生 什么意外風險的，當然，我們不希望有客戶遇到，但我們希望客戶不幸遇到時，不 用影響家里的人，您說是吧，這次給您通知這個活動，我們是為了讓您體驗平安的 優(yōu)質(zhì)服

5、務，希望先生您的家人朋友，以后可以優(yōu)先考慮我們平安的保險，所以我們 公司才派我們客服專員給您提供貼心的服務，這是對您這樣客戶的重視。我們老客 戶都覺得這個活動既可以當作攢錢，乂可以當作未來汁劃，還有一個滿期固定收 益，更有一個比較全面意外保障，所以都愿意參加，我們也是把這個平安的祝福給 您帶到，為你在線辦理一份好吧 還是不需要（問客戶：那您之前有購買期滿不僅可以把所攢的錢100%拿回來，還有5%的固定收益，萬一發(fā)生不愉快的事 情也可以最大程度地減少家庭的損失，您這么有責任心，也是像其他客戶一樣在第 一時間給您在線辦理了好吧想看資料先生/女士，您是對小李講解到的活動內(nèi)容還有哪些不清楚的嗎？您直接

6、問我，我 都會為您做解答的要合同資料A:： X先生/小姐，我了解您的想法，本次活動是針對到我們的優(yōu)質(zhì)客戶專門做的回 饋，所以特別采取這樣的電話服務方式，活動內(nèi)容也非常的簡單，您只要為自己攢 錢就可以了，同時就可以學受一個長達15年高達80萬的保障，我這邊作為您的客 服專員也是按照合同條款的內(nèi)容在電話錄音的情況下講解的，所以您可以放心了， 也是給您在線辦理了好吧還想看資料？A:X先生/小姐，我理解您的意思，您一定覺得通過這樣一個電話就做決定會有些 不放心，是吧？說明您做事真的非常嚴謹。之所以通過電話方式，不僅能夠節(jié)省您 的時間，而且我們的通話全程都有錄音為您的權益保駕護航，作為您的客服專員， 我

7、也是接受了長時間專業(yè)培訓才能在電話中為您做如實誠信的講解！所以也請您放 心，我剛才為您介紹的所有內(nèi)容在您的合同中有一個清晰的列明，而眾所周知，所 有保險公司的合同都是格式化的條款，作為我們老白姓來講，真的自己去了解還是 需要一定時間去消化的，曲我作為您的客服專員來為您做這樣的講解，可以讓您更 直觀迅速地了解到這份計劃的重點！那您看，一個月為您自己攢元914也是不會影 響到您的正常生活的對吧，那也向其他客戶一樣給您在線辦理一份了可以吧 買過T:那您之前買過保險也說明你對保險也是非常認可的，也是有保險意識的，如果說 它真的沒什么意義的話，相信您也不會買，對吧？您想一下，你買保險也是希望能 給自己規(guī)

8、避一份風險，至少如果說真的不幸發(fā)生事的時候，我們也是希望能有這么 一筆錢給到自己的家人，能對他們起到一個幫助性的作用，對不對？那我們平安今 天把這樣一個服務推薦給您，也是希望在不影響您的經(jīng)濟的情況下給家里攢一個零 花錢而已，每個月兒百塊錢，期滿時候保費會全額退還給您，還有5%的固定收 益，中途可以累積賠付，客戶都是非常滿意的，也給您在線辦理了好吧 考慮一下第一次：先生，您做事悄確實非常慎重了，像我們這個年齡，也正是家里經(jīng)濟方面 的一個主要來源，如果我們健康平安，家里一切開支都不成任何問題了，如果一個 幸福家庭的家庭支柱發(fā)生了什么意外風險，將來父母的養(yǎng)老，生活費用，孩子的學 習費用都會影響到的，

9、現(xiàn)在這份保障服務，一天只要節(jié)約兒塊錢，可能只是抽包煙 和朋友吃個飯的零花錢而已，就可以帶來高額的意外保障，期滿平平安安的，這些 錢到時候還是可以全部退回來的，也不會有經(jīng)濟損失，像我們服務到的老客戶，都 覺得這個服務非常的好，都是第一時間就辦理完了，那這邊也是幫您在線辦理一份 了，好吧？不信任嗯，電話里面聽了個大概，我去具體了解下，去問下業(yè)務員您是可以完全放心的，這個服務之所以是用電話的形式通知到您，是因為這個服務 內(nèi)容是非常簡單的，就兩點，我們服務到的老客戶都是一聽就明0了。就是您攢錢 攢8年，孕受十五年的保障，合同期滿，您攢的錢全部領回去，同時還會多給到您 5%的固定收益作為生存獎勵。服務內(nèi)

10、容就這么簡單，通知到的老客戶都是第一時間 參加進來的，您看我也把這個祝福給您帶到，幫您辦理一份好吧？ 為什么不能在業(yè)務員那里辦您有這樣的想法我完全可以理解。因為我們這個服務只是帶給到老客戶的答謝活 動，是不對外辦理，也不對外銷售的，所以全國統(tǒng)一的辦理方式都是山我們客戶專 員來負責通知的。那為了表示我們平安的誠意，我們每一個客戶都安排有一個服務 專員，日后對這個服務有任何需要幫助的地方，您都可以在工作時間內(nèi)致電過來， 我也會在第一時間為您提供最周到的服務。和家人商量A.先生，看得出來您非常尊重您家人，其實我們的客戶家人都是支持，而且您是 家里的家庭支柱，參加這個活動不僅您自己有了一份保障，也是對

11、家人的一份責任 心了。家人可能會反對咱們隨便消費花錢，但決對不會反對攢錢阿。您家人肯定也 會支持您的的，我們很多客戶自己參加進來還想給自己的家人孩子辦理我們都沒有 辦法全部滿足的，那這么好的一份計劃您看也是給您在線辦理一份了好吧。 還商量A. X先生/小姐，您確實是非常有家庭責任感的人了，說句實在的，您平常工作 比較忙，出門在外的，最擔心您的無非是家人了，只要咱們平平安安了，就是家人 最大的期望和幸福！這個活動不僅可以為您的家庭多累計一份財富，還可以通過保障自己來表達對家庭的重視，而且保障是長期學有，保障期間內(nèi)隨便發(fā)生一次理賠 賠付都可能是好兒年的保費，而且最重要的是，這個服務交的保費也不是讓

12、您白白 消費掉的，還是給自己積攢下來的，不管有沒有發(fā)生理賠，合同期滿我們都是把自 己的錢全部拿回還有加上5%的固定收益，所以我們這個服務其實設計是非常人性 化，方方面面都為我們的客戶考慮得非常周到。我有社保醫(yī)保了！看來您單位的福利還是非常不錯的。我們回饋服務帶到的老客戶大家單位的待遇都 是非常好的，很多客戶手上也有好兒份保險，但是同樣覺得這個服務非常的不錯， 實用性強，應用范W廣，也是第一時間加入進來的。那么社保是單位給到我們的一 個基本福利，但是像現(xiàn)在去醫(yī)院的話，有很多悄況都是需要用到進口藥或者特效藥 的，因為只有這樣才能盡快康復，可是這些都是不包括在社保范圉內(nèi)的。用了社保 也不會報銷，而往

13、往這些藥價格都非常昂貴，長期使用客戶肯定會覺得有很大的壓 力。真的有意外事悄發(fā)生了真正能幫到我們的還是咱們買的商業(yè)保險您說是不是 啊！有錢人：辛辛苦苦兒十年，一病回到解放前沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛依賴親友：只能救急，不能救窮；依黑儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；不同人格客戶不同對付方法 客 戶 常1 完為：a原則、不易妥協(xié)、黑白分明、對自己和別人均要求高，追求完美，關注細節(jié)、吹毛求疵，苛刻，不信任銷售人員 TSL:迂回戰(zhàn)術 切忌爭辯用良好的態(tài)度軟化客戶的心2助人型客戶對銷售人員以及產(chǎn)品情況了如指掌，無所不知 話 提出的問題會讓你應接不暇會打斷你的

14、講話的談話沒有得到應和時，會突然要求停止交談TSL:要對自己的產(chǎn)品了如指掌請教，引導客戶說出自己的意見3成就型客戶對自己的現(xiàn)狀很滿意做客戶忠實的聽眾不喜歡被插 當自己向客戶非常 好勝心強、工作狂，凡事親力親為，不喜歡他人認為自己不需要任何產(chǎn)品的輔助干脆的拒絕，非常固執(zhí)干涉果斷.干練，最不能忍受拖泥帶水的人用最合理的理由說服客覺得別人不明白自己、我行我 有創(chuàng)意、直覺敏銳，喜歡做獨特的TSL: 說話干脆利落，不拖泥帶水 戶 根據(jù)客戶的實際情況直逼客戶的心理弱點 4自我型客戶情緒化、懼怕被人拒絕素感情豐富、思想浪漫、人不喜歡大眾化的東西，哪怕性價比再高，質(zhì)量再可靠TSL:向客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務記住客

15、戶并能叫出客戶的名字，還要能記住客戶的特點和喜好想辦法向客戶提供一種專屬感喜歡反駁你的觀點表達 冷靜、理性、是天生的孤獨5理智型客戶喜歡思考分析、求知欲強、刨根問底他的意見，不能痛快下決心購買用心的去找對方的優(yōu)點對客戶的優(yōu)點加以積極的不要把你的產(chǎn)品介紹強加給客戶者喜歡獨立判斷、不喜歡被動的接受TSL:肯定和贊美6疑惑型客戶做事小心謹慎、不輕易相信別人疑慮多、喜歡群體生活，為人忠心耿耿內(nèi)心常有擔心和不安，答應爽快卻總是拖延反復無常、難以捉摸TSL:提前預測客戶可能會說的借口和托詞，并做相應的應對準備找出客戶的時間空隙，見縫插針，不給客戶拖延的機會多不喜歡承受 不關注具 不喜問客戶會肯定的問題 7

16、活躍型客戶外向、交談活躍、樂觀、喜歡新鮮感、愛趕潮流較大壓力、好動心直口快、善于交際、待人熱情、誠懇體情況及細節(jié)、做事爽快、通常以人為中心，而不是以事情為中心 歡滔滔不絕、啰嗦，容易對同一個話題感到厭倦和意愿，順著他們的話題說 要趕上客戶的節(jié)奏，干脆利落 帶水。8領袖型客戶追求權力、講求實力，不靠他人 個性沖動、有正義感，喜歡帶領 并保護身邊的人自強不息、愛出風頭，喜歡為他人做主，并發(fā)號施令自負，刻薄，毫不留情的拒絕你TSL:細心觀察客戶的言談舉止和環(huán)境特征，摸清客戶的興趣以比較外向的方式來與外向型的客戶交往說話 回答客戶的問題，要準確清新，絕不拖泥TSL:以請教的姿態(tài)去接觸他們對客戶的英明觀請求客戶幫忙的事情，一定是客戶舉手之勞就可以幫助你的助人型把發(fā)言權交給客戶成就型采取循循善