銷售部述職報(bào)告2019優(yōu)秀精彩范文五篇匯總

1、銷售部述職報(bào)告 2019 優(yōu)秀精彩范文五篇 匯總述職報(bào)告是指各 級(jí)各類機(jī)關(guān)工作人 員，一般 為業(yè)務(wù) 部門陳述以主要 業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)為 主，少有職能和管理部 門陳述。今天，小 編為大家?guī)砹虽N售部述 職報(bào)告，希望大家喜 歡 !20xx 年已經(jīng)過去了大半年，算算我已 經(jīng)來公司有幾個(gè)月的 時(shí)間了， 真的不敢想象，當(dāng)初我會(huì)從一個(gè)熟 識(shí)的行業(yè)跨度到這個(gè)陌生的行 業(yè) 陶瓷。初涉 這個(gè)行業(yè)，陶瓷 對(duì)于我來說，只是一個(gè)名 詞的概念，根本就沒 過多的了解 過，更別提要把它 銷售出去了。但是在公司工作的 這段時(shí)間里，我通 過自己的努力，也有了很大的收 獲。至少是 讓我溶入了 這個(gè)曾經(jīng)陌生的行 業(yè)，現(xiàn)在的我可以 說是簡(jiǎn)一

2、陶瓷名副其 實(shí)的銷售人員了。我因此感到非常的榮幸和自豪。在此，要感 謝公司給我提供 這樣一個(gè)展 現(xiàn)自我的平臺(tái)，我也相信我的存在不會(huì)華而不實(shí)，在公司我會(huì)體 現(xiàn)我應(yīng)有的價(jià) 值，在以后的工作中能 夠逐步的找到我的定位，并會(huì)全力以赴的完成我的工作。我是今年 5 月份到公司工作的，在沒到 這個(gè)工作 崗位上之前，我是沒有陶瓷行 業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的 熱情，而缺乏陶瓷行 業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)，為了迅速的融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一 邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的 難點(diǎn)和問題，我就 請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)和其他有 經(jīng)驗(yàn)的同事， 這樣讓 我對(duì)銷 售陶瓷行業(yè)進(jìn)一步的了解了， 這

3、樣我的工作才能 夠順利的進(jìn)行下去了。通過不斷的學(xué) 習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行 業(yè)之間的信息和 積累市 場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ，和跟客 戶的有效溝通， 這樣經(jīng)過 大半年的努力，也小有成就，一些 優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了信息， 對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境也有了一個(gè)初步的掌握，在不斷的學(xué) 習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè) 較大幅度的提高。通過這段時(shí)間的工作和學(xué) 習(xí)讓我了解了 銷售的技巧和自身存在的問題：1、了解客 戶的需求，準(zhǔn)確把握客戶的需要 ;2、流利的 應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種 問題 ;3、良好的、有效的與客戶溝通 ;4、產(chǎn)品的掌握必 須到位 ;5、堅(jiān)持及毅力的體 現(xiàn);還有一點(diǎn)就是 銷售人員所說的每句

4、話必須合理、 專業(yè)，這樣客戶首先相信了你 這個(gè)人，其次才會(huì)相信你所 銷售的產(chǎn)品。只有做到了 這些，才會(huì)逐 漸取得客戶的信任，才會(huì)與客 戶當(dāng)成共 識(shí)，才會(huì) 為公司創(chuàng)造更大的價(jià) 值。 了 公司帶 來更大的利益， 為 了 自己的 職業(yè) 生涯有個(gè)不 的跨越，我也 總結(jié) 了我 在自身存在的 問題 。1、客 信息太少，我會(huì)在我以后的工作中逐步的 積 累， 客 信息 應(yīng) 有盡有， 這樣我也會(huì)更好的從不斷的工作 總結(jié) 及 累 中提高自己 ;2、溝通不 深入，在與客 戶 溝通的 過 程中，不能把我 們 公司 品的情況十分清晰的 達(dá) 客 ，了解客 戶 的真正想法和意 圖 ; 客 提出的某 項(xiàng) 建 不能做出迅速的反

5、映，在 達(dá) 品信息 不知道客 戶對(duì) 我 的 品有幾分的了解或接受到什么程度。 點(diǎn)我也會(huì)加 。3、工作沒有一個(gè)明確的目 標(biāo) 和 的 劃。在以后的工作中，我會(huì) 積 極的 總結(jié) ， 工作能 夠順 利有序的 進(jìn) 行。 之，有幸成 公司的一 員 ，我將 為 做好工作 積 極向同事學(xué) ，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng) 教，改 自己在工作中的不足， 圓滿 完成本 工作， 熱愛 自己的本 工作，一直保持著良好的心 態(tài) ，只有 這樣 ，才能更好的 為 客 服 ， 公司 滿 意。 2014 年下半年我會(huì)更加的努力完成我的工作，不 負(fù)領(lǐng)導(dǎo) 眾望，同 也希望公司的明天會(huì)越來越輝煌。剛剛過 去幾個(gè)月的 20xx 年，是我比 較難 忘的一年，

6、同 也是 值 得回味的一年，更是我個(gè)人學(xué) 和成長(zhǎng) 的一年。一年來在公司李 總 的 帶領(lǐng) 下，我 成功的收 了 xxxx 并使其走向成熟，逐 的被全市市民接受和喜 歡 ，離不開全體 工的努力和付出，衷心的向他 表示感 謝! 得 來 xxxx ，從一樓到五樓冷冷清清，有時(shí)候半天 個(gè)人影都看不到，客流量更是少的可憐， 剛剛 激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣 餒。被 調(diào)到 xxxx 的 xxx 店 、xxx、 xxx、 xxx 個(gè)個(gè)都是磨拳擦掌，準(zhǔn) 備 大干一翻，可要想做好 何容易啊。 種情況下，我 們 一 串的推出了，真情告白系列之 換 卡行動(dòng) 、陽(yáng)光體 驗(yàn) ，新春舞曲系列之陽(yáng)光

7、年代、陽(yáng)光特價(jià)房、炫卡 分，等等活 。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的 帶 客量，廣大市民開始知道并接受了童 話 二店。能得到 顧 客的 可，之前那些努力 總 算沒有白 費(fèi) 。 忘我 們 10 年元月 3 號(hào)的接手 錢 柜、 忘我 們 冒著漫天 飛 雪 宣 的日子、 難 忘我 裝修期 間揮 汗如雨的干 勁 、 忘兄弟 身穿迷彩穿梭在 架上的身影 一切都只有一個(gè)信念把童 話 我 的家建 設(shè) 得更好 ! 一天 終 于來了， 8 月 8 號(hào)我 盛大起航，又一系列的活 開始了，火 熱 8 月 歡 唱 動(dòng)員 、 生日 頌 ，8、 31 店 之黃金檔有禮，童 話 秋之持卡更超 ， 11

8、 月 說 好天亮也不分手， 12 月 繽紛 圣 夢(mèng)幻童 話 ，到如今的浪漫情人 節(jié) ， 全都做到了，每一步 雖 然都走的很 艱難 ，但我們嘗 到了甜 。我們 看到了 客的笑 ，得到了 顧 客得贊賞 ，我 心里比喝了蜂蜜 要甜。很慶幸自己 選擇了這個(gè)充滿活力的 團(tuán)隊(duì)，感謝 x 店長(zhǎng)給的機(jī)會(huì)，感 謝李總的支持與指點(diǎn)，感 謝孫總 搭建的平臺(tái)，感 謝和我一起并肩作 戰(zhàn)的所有人 !我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我會(huì)改進(jìn)，多站在對(duì)方的角度來考 慮問題 。14 年做好以下幾點(diǎn) :1、人員調(diào)整，根據(jù)情況更合理的 調(diào)配現(xiàn)場(chǎng)人力，做到工作起來如 魚得水，不 產(chǎn)生冗員狀態(tài)，使公司成本

9、降低。2、緊抓現(xiàn)場(chǎng)管理，多督促多走動(dòng)，讓員工減少犯 錯(cuò)的幾率，杜 絕黑單。3、多和 員工溝通 讓每一個(gè) 環(huán)節(jié)絲絲 入扣，前臺(tái) 帶客更有 規(guī)律合理的安排客源，收 銀做到帳面不出 錯(cuò)，貨品做到一周一大 盤每日一小 盤，保證不長(zhǎng)短貨正常運(yùn) 轉(zhuǎn)。4、樓面主抓微笑服務(wù)、衛(wèi)生和促 銷，把客 訴減少置零，5、營(yíng)銷鞏固老會(huì) 員，開發(fā)新的客源，增加會(huì) 員的回頭率，做好信息反 饋，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，6、節(jié)約用水用 電，從自我做起，養(yǎng)成隨手關(guān)燈、第一 時(shí)間關(guān)空調(diào)的好習(xí)慣，保證消防通道的安全 暢通，親自檢查做好記錄，7、各類表格正確使用，循序漸進(jìn)。爭(zhēng)做三家店 標(biāo)兵。8、本著 “賓 客至上、服 務(wù)第一 ”和 “讓 客人

10、完全 滿意 ”的宗旨，主管到助理， 現(xiàn)場(chǎng)各部門人員，除了能做到禮貌待客、 熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善 處理大大小小的客人投 訴。明白口碑 對(duì)一家企 業(yè)的重要性。9、全力落 實(shí)規(guī)章制度，完善機(jī)制，貴在堅(jiān)持。全力配合店 長(zhǎng)工作，做好店 長(zhǎng)的左右手。10、配合工程部人 員，做好現(xiàn)場(chǎng)的維修保養(yǎng)工作，把事后的維修變成事前的 預(yù)防和維護(hù)。以上 10 條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責(zé)任心，把事情做完與否做為標(biāo)尺，不以 時(shí)間來計(jì)算。為了推動(dòng)工作的往前 發(fā)展，針對(duì)干部要 實(shí)施升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn)每月評(píng)比員工心目中最好的管理干部，競(jìng)聘上崗會(huì)利于部 門崗位

11、的政令 暢通。希望不斷公司 領(lǐng)導(dǎo)一如繼往的支持我的工作，我將通 過的學(xué)習(xí)來完善自己，爭(zhēng)取做一個(gè)合格的管理干部， 為公司為來的發(fā)展多出一份心多盡一份力 !尊敬的各位 領(lǐng)導(dǎo)、同事 們:今年以來，作 為銷區(qū)經(jīng)理，我能 夠認(rèn)真履行 職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng) xx 銷區(qū)全體人 員，在廠部總體工作思路指引下，在廠長(zhǎng)和銷售部各位 經(jīng)理的正確 領(lǐng)導(dǎo)下， 積極進(jìn)取、扎 實(shí)工作，完成了全年目 標(biāo)任務(wù)，總銷量達(dá)到箱， 營(yíng)銷工作取得了可喜的成績(jī)。下面，根據(jù) 領(lǐng)導(dǎo)要求，我進(jìn)行述職，不妥之 處，敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事 們批評(píng)指正。一、加強(qiáng)宣傳促銷力度， 較好地完成了全年目標(biāo)任務(wù)。今年我們?cè)阡N售工作中遇到了一定的困 難，特別是因?yàn)槲覐S面臨兼

12、并重 組，各種不 實(shí)傳聞使商業(yè)公司對(duì)我廠產(chǎn)品的信心不足，不少零售 戶甚至不 賣我廠產(chǎn)品，面 對(duì)不利局面，我們?cè)阡N售部統(tǒng)一指揮和安排部署下， 發(fā)揮全體人 員的聰明才智， 進(jìn)一步加 強(qiáng)宣傳促銷力度。首先，以我廠 產(chǎn)品進(jìn)入行業(yè)優(yōu)等品為契機(jī)，迅速 傳播信息。通 過拜訪商業(yè)公司、走 訪零售戶、及時(shí)分送 、 等企業(yè)宣傳品的方式，做好宣 傳解釋工作，使這個(gè)好消息在第一 時(shí)間即傳播到客 戶和消費(fèi)者，打消了他 們對(duì)我廠的疑 慮，增強(qiáng)了賣好我廠產(chǎn)品的信心。其次，充分利用暑期旅游 熱潮，在商 業(yè)公司配合下開展多種促 銷活動(dòng)等等，有效拉 動(dòng)了終端消費(fèi) 。上半年系列 產(chǎn)品基本保持月均 銷售 250 箱，而在暑期促 銷的

13、拉動(dòng)，下半年月均 銷售都在 315 箱左右。二、加強(qiáng)客戶管理工作，提高了服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平。在客戶管理工作中，我們?cè)趦蓚€(gè)方面下工夫。一是進(jìn)一步利用好、 維護(hù)好商業(yè)渠道。雖然商業(yè)公司體制及 營(yíng)銷策略發(fā)生了變化，但保持渠道的暢通仍是我 們做好市場(chǎng)開拓工作的重要 環(huán)節(jié)。我 們積極與分 縣公司業(yè)務(wù)部門和人員聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào) 、密切感情，妥善處理工作關(guān)系，特 別是有針對(duì)性地開展重點(diǎn) 縣公司的工作。付出必有回報(bào)，通過長(zhǎng)期的渠道公關(guān)，我們得到了商 業(yè)公司的支持和幫助，不僅宣傳促銷活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，而且分 縣公司控制市場(chǎng)的力度也比 較大，沒有 發(fā)生返銷問題 。同 時(shí)，貨款回收也很及 時(shí)，今年的回款已提前完成，歷史積欠

14、也得到了解決，2009 年至今的累 計(jì)欠款已全部清 結(jié) ?？梢?說，因?yàn)橛辛松虡I(yè)公司的支持，我們才能完成了雙百的業(yè)績(jī)，即 :合同履 約率達(dá)到 100% ，回款率達(dá)到100%; 二是進(jìn)一步開 發(fā)好、 維護(hù)好終端客戶 。做好 終端是我 們營(yíng)銷 工作的出 發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，在保持與商業(yè)公司良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，我 們切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，將工作重心下移，重點(diǎn)聯(lián)系零售 戶、電話訪銷員 等，堅(jiān)持“一切從客 戶出發(fā)，一切為客戶著想，一切 對(duì)客戶負(fù)責(zé) ，一切 讓客戶滿意”的一對(duì)一的營(yíng)銷理念， 對(duì)零售戶實(shí)行全過程、高質(zhì)量的服務(wù)，業(yè)務(wù)員 通過主動(dòng)上門了解訪問，建立重點(diǎn)客 戶檔案，及 時(shí)征求客戶意見，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、

15、客 戶要求、消 費(fèi)者意見和市場(chǎng)變化心中有數(shù)，并及 時(shí)反饋，使上級(jí)能迅速準(zhǔn)確地了解市 場(chǎng)信息。三、加強(qiáng)內(nèi)部管理，切 實(shí)增強(qiáng)全體人 員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。在營(yíng)銷工作中，人是最活 躍最關(guān)鍵的要素，沒有好的管理就不會(huì)有好的 業(yè)績(jī)。因此，在辦事處內(nèi)部管理上，首先， 嚴(yán)格管理，加 強(qiáng)紀(jì)律性。 進(jìn)一步規(guī)范了請(qǐng)銷假制度、晚例會(huì)制度和作息 時(shí)間，同時(shí)，要求 業(yè)務(wù)員 要及時(shí)聯(lián)絡(luò) ，隨時(shí)反饋信息。要求 業(yè)務(wù)員做到的我自己首先做到，起好 帶頭作用，自 覺堅(jiān)持日調(diào)度制度，及 時(shí)向主管 領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 市場(chǎng)信息、客 戶意見和建議，接受指令。其次，勤于學(xué) 習(xí)，增強(qiáng)責(zé)任心。工作之余，我自學(xué)并 組織辦 事處人員學(xué)習(xí)了營(yíng)銷業(yè)務(wù) 、國(guó)家法

16、律法 規(guī)和行業(yè)政策等，提高了理 論水平和 營(yíng)銷技能。今年，我們還重點(diǎn)學(xué) 習(xí)了 一書，大家都寫了 讀后感，普遍反映受益匪淺，深刻 認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作無小事，任何一個(gè) 細(xì)節(jié)都可能影響到工作的 質(zhì)量和效果。通 過學(xué)習(xí)切實(shí)提高了大家的 責(zé)任心。四、一年來的工作體會(huì)和今后努力方向。通過一年來的工作 實(shí)踐，我深深地體會(huì)到 :堅(jiān)定信念，服從 領(lǐng)導(dǎo)是克服困 難的基礎(chǔ) ;優(yōu)質(zhì)服務(wù)、大力公關(guān)是搞好 營(yíng)銷的前提 ;以身作則、加強(qiáng)管理是 帶好隊(duì)伍的關(guān) 鍵;加強(qiáng)學(xué)習(xí)、提高能力是履行好 職責(zé)的基本條件。只有在以上幾個(gè)方面不懈努力，才能干出 業(yè)績(jī) ，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo) 和同志 們的期望。雖然一年來，自己在工作上、思想上，都取得了一定的

17、成 績(jī)和進(jìn)步，但我也清醒地 認(rèn)識(shí)到自己 還存在著 這樣那樣的不足和 問題，距離 領(lǐng)導(dǎo)的殷切期望 還有差距。比如，在 堅(jiān)持學(xué)習(xí)、努力提高自身工作能力、管理水平上 還不能完全適 應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷工作的要求，工作方式方法上有欠妥之 處，分析 問題、解決 問題的能力 還需進(jìn)一步提高等等。在新的一年，我要針對(duì)自己的不足，一是要 順應(yīng)形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀 念，在做好渠道工作的同 時(shí)，進(jìn)一步提高服務(wù)終端的質(zhì)量和水平， 進(jìn)一步加 強(qiáng)針對(duì)終 端客戶的宣傳促銷，以此提高 銷量，優(yōu)化結(jié)構(gòu) ;二是努力提高自身素 質(zhì)，大力提高管理水平，以適 應(yīng)新形勢(shì)要求，在工作中不斷 創(chuàng)新，引 導(dǎo)業(yè)務(wù)員 把心思凝聚到干事 業(yè)上，把精力集中到本 職工

18、作上，把功夫下到抓落 實(shí)上，把本 領(lǐng)用在促 發(fā)展上?？傊?，我將 進(jìn)一步認(rèn)真反思自己的工作和思想， 實(shí)事求是地 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 教訓(xùn)，誠(chéng)懇聽取批評(píng)意見，積累和增強(qiáng)做好本 職工作的 經(jīng)驗(yàn)與能力，以 強(qiáng)烈的事 業(yè)心，飽滿的熱情，高度的責(zé)任感努力工作， 為提高銷售業(yè)績(jī)、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展做出自己 應(yīng)有的貢獻(xiàn)。謝謝大家 !時(shí)間過的很快， xx 年的銷售工作即將 結(jié)尾。從整體 銷量來看，我所 負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月 銷售額為 238 萬，與去年同期相比增 長(zhǎng) 65% 。李家莊二批 銷售額為 293 萬，與去年同期相比增 長(zhǎng) 76% 。從此數(shù)據(jù)看，今年二批 銷售做得好不 錯(cuò)。其主要增 長(zhǎng)點(diǎn)在中瓶營(yíng)養(yǎng)快線還有小乳娃娃

19、、八寶粥、大 ad 以及新 產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可 樂 。在幾次 訂貨會(huì)中也取得很好的成 績(jī)。特 別是公司在七月份開展了大 規(guī)模的訂貨會(huì)中，李家莊二批完成一百多萬銷售額，取得了前所未有的 業(yè)績(jī)。這 也是公司正確的指 導(dǎo)方針。在每次活 動(dòng)中，二批商的積極性都很高，活 動(dòng)一開始二批主 動(dòng)開車到三批零售開展 鋪貨，有的三批 產(chǎn)品須調(diào)換 ，或資金倉(cāng)庫(kù)有問題的，二批商都愿意 為其承擔(dān)。在他 們心中，只要把 銷量做上， 產(chǎn)品打開，一切事情都會(huì)從公司整體利益出 發(fā)。因?yàn)楣菊w 銷售好，所以 帶動(dòng)了二批能有 這么好的業(yè)績(jī)。從 這一點(diǎn)看出，其市 場(chǎng)還存在很多不足的地方。第一、二批商本身的 資金跟不上，在很多情況下

20、都有 總經(jīng)銷 承擔(dān)。第二、每次促 銷活動(dòng)后的售后工作沒有到位，如 產(chǎn)品不齊全，二批商的 獎(jiǎng)勵(lì)和配送也不能及 時(shí)到位。影響了二批上下次活 動(dòng)的積極性。第三、區(qū)域內(nèi)的小 終端沒有完全 輻射進(jìn)去。進(jìn)貨的只有大零售商及 銷量好的店。第四、由于價(jià)格原因?qū)е氯?對(duì)我們產(chǎn)品失去信心，在 銷售過程中的不主力推薦我公司 產(chǎn)品。第五、在某些大零售商中有月份老的 產(chǎn)品，我 們沒有及 時(shí)處理，導(dǎo)致在零售商 產(chǎn)生過期現(xiàn)象。第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點(diǎn)沒有花力氣做 進(jìn)去，如一些小排檔，水煮店等等。他 們?cè)谀硶r(shí)段的銷量也是不小的。結(jié)合以上 xx 年不足之 處，在下半年工作中一定把他 們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績(jī) 大到另一個(gè)高峰。渠道

21、是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構(gòu)成的，所以，我 們要做好渠道，首先把他 們每層關(guān)系搞好， 讓他們有一個(gè)良好的 發(fā)展趨勢(shì)。二批作 為我們公司中要一個(gè) 銷售環(huán)節(jié)，在銷售過程中起到一個(gè)承上啟下的作用。那么，我 們?nèi)绾蝸砜己硕??第一、我 們給 他定一個(gè)匡， 給他下年任 務(wù)，再分解到每季每月每天，再 細(xì)分到每個(gè) 產(chǎn)品上 ;第二、 終端的輻射能力。因 為最終的產(chǎn)品消化還是在終端，所以二批控制了中斷越多， 銷量上升的越多越快。第三、二批的運(yùn) 輸能力。這一點(diǎn)特 別是在旺季的 時(shí)候，一定要保 證零售終端叫貨 24 小時(shí)內(nèi)到貨，否則不但喪失最良好的 銷售，也有

22、可能 導(dǎo)致店老板在下次叫 競(jìng)品的貨。第四、二批的 倉(cāng)儲(chǔ)能力及資金。這一點(diǎn)對(duì)二批更是一個(gè)重要 環(huán)節(jié)。 現(xiàn)在二批 進(jìn)貨都是有 車皮發(fā)貨的，如沒有足 夠大的 倉(cāng)庫(kù)，就很容易 發(fā)生斷貨現(xiàn)象，從而出 現(xiàn)產(chǎn)品脫銷，阻礙市 場(chǎng)銷量。資金就如汽 車有一樣，一輛再好的 車，沒有油也如 廢鐵一塊。所以 資金與倉(cāng)庫(kù)兩者相 輔相承，有一 樣達(dá)不到要求，所有工作都很 難開展。如以上幾點(diǎn)二批考核通 過的話，我們應(yīng)該 下一步是，好好利用二批 這些資源為我們做市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候我們必須控制他，不要 讓這些資源為競(jìng)品公司效力，二批作為商人，商人的原 則是追求最大利益空 間化。我 們可以通 過一些獎(jiǎng)勵(lì)方法來激勵(lì)他 們，比如我 們現(xiàn)在

23、在做的有：每個(gè)區(qū)域二批 設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市 場(chǎng)、每月打保 證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年 終還有反點(diǎn) ;其次我公司 產(chǎn)品銷售量、每件 貨的利潤(rùn)都是相當(dāng)可 觀的。這也是別的廠家 難以做到的。在以后的 銷售中，我 們還要設(shè)定二批商特殊獎(jiǎng)，比如，一季度 銷售好的保 證金打得 齊的，我 們還給 與另外的 獎(jiǎng)勵(lì)。終端都是每個(gè)廠家都想搶占的，因 為擁有了終端就擁有了銷量。首先我 們要了解本區(qū)域的情況，在區(qū)域內(nèi)共有多少家零售店，批 發(fā)有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我們?cè)谧龅牡暧卸嗌?，沒有做 進(jìn)去的有多少。了解 這些這對(duì)我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促 銷活動(dòng)就知道能不能 執(zhí)行下去

24、， 銷售量多少。其次、我 們要分析出每條街道的銷售情況，如 這條街哪幾家店 銷售飲料好，哪幾家店 銷售奶制品好。了解 這些，這有利于我們?cè)谂軉芜^程中可以 順利地和老板的交 談，可以知道老板要什么 貨。我 們每進(jìn)一家店都要把他當(dāng)形象店來做，把我公司 產(chǎn)品盡量集中 擺放到顯眼位置。 讓消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi)，感 覺到一種娃哈哈家庭氣氛，使消 費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買欲望。在交 談過程中如有客 戶不接受我公司產(chǎn)品，我 們可以贈(zèng)送一些小禮品或有 產(chǎn)品促銷時(shí)來與老板溝通，多 說一些與公司合作力度大的一些 話題，比如 進(jìn)我公司產(chǎn)品沒有后 顧之憂，賣不動(dòng)包退包 換。由于價(jià)格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿 貨，因?yàn)樾?/p>

25、店老板在外面拿同 樣一件貨比在二批商那里要便宜。 這樣也大大影響了二批商的 積極性。所以 產(chǎn)品價(jià)格我 們一定要控制好，否 則會(huì)由于各 級(jí)銷售商賺不到錢而選擇賣別 的產(chǎn)品。如要把價(jià)格整 頓好，首先我們要把終端價(jià)格定好。拿快 線舉例說，終端提貨價(jià)格 48 元每件，零售價(jià) 4 元每瓶，小店每賣一件快 線能賺到 12 元。 這樣小店老板能 賺到錢，他們會(huì)拚命的幫我 們推銷，因?yàn)樗麄冮_店就是 為了賺錢。目前市 場(chǎng)上有那么多 雜牌飲料，其主要原因就是老板利 潤(rùn)差價(jià)大。其次是三批商的價(jià)格定在 47 元每件，每件能 賺到一元，在 飲料行業(yè)里利潤(rùn)也算不少的。二批 45 元每件， 這樣二批發(fā)小店能賺三元， 發(fā)批發(fā)

26、能賺兩元，二批商能 賺到錢，就會(huì)支持我們工作。價(jià)格定好了，來 維護(hù)是一個(gè) 難度，首先 經(jīng)銷商一定要做到 發(fā)貨原則。到三批零售的價(jià)格一定要 執(zhí)行。二批商在 經(jīng)銷商那里開票價(jià) 為 48 元每件，我 們只告訴他三批零售的供 貨價(jià)，到月底分 紅一元，其他兩元作 為他自己的另外 費(fèi)用，來 帶動(dòng)二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快 線，費(fèi)用就有一萬元，下個(gè)月必 須進(jìn)水兩千件，然后 這一萬元模糊到兩種產(chǎn)品中去， 這樣二批摸不清 產(chǎn)品的底價(jià)是多少，他 們也不會(huì)去亂 賣。最后兩種 產(chǎn)品的量上去了，價(jià)格也 穩(wěn)住了。近一個(gè)時(shí)期以來， 營(yíng)銷中心在公司的指 導(dǎo)下，開展了 華中區(qū)域市 場(chǎng)啟動(dòng)和推廣、市 場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū) 級(jí)

27、批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作。 現(xiàn)將 *個(gè)月來， 營(yíng)銷中心階段工作所取的成 績(jī)、所存在的 問題，作一 簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷 中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。一言以蔽之，三句 話：成績(jī)是客觀的，問題是存在的， 總體上營(yíng)銷中心是在向前 穩(wěn)定發(fā)展的。一、 “5個(gè)一 ”的成 績(jī)客觀存在1.啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一 張全面行銷所必需的分 級(jí)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)體系華中區(qū)域市 場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商 (商業(yè)公司或個(gè)體 經(jīng)營(yíng)者 ) 超過 * 家，通 過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我 們按照這些商業(yè)渠道的 規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種 結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了 A、B、 C 分類管理，其中 A 類主要 側(cè)重于大流通批 發(fā);B 類為二批和臨床純銷戶 ;C 類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我 們直接或 間接與之建立了 貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近 * 家 ;渠道客 戶掌控力 為 80% 。我們所擁有的這些渠道 資源，為提高產(chǎn)品的市 場(chǎng)普及率、占有率、迅速占 領(lǐng)華 中區(qū)域這一重點(diǎn)市 場(chǎng)，提供了扎 實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是 競(jìng)品企 業(yè)所看重的。2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相 對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì) 。目前，營(yíng)銷中心在 營(yíng)銷總監(jiān) 的總體規(guī)劃下，共有 業(yè)務(wù)人員 人，管理人 員 人，后勤人員 人。各人 員述職時(shí)間 、行銷經(jīng)歷 參差不同， 經(jīng)過部門多次系 統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人 員已完全熟悉了本