房地產(chǎn)之帶看新人訓(xùn)

1、新人訓(xùn)帶看帶看動作細(xì)節(jié)及標(biāo)準(zhǔn)1. 專業(yè)形象2. 實(shí)勘3. 再次確認(rèn)（房東、客戶）帶看前準(zhǔn)備4. 熟記房源信息5. 設(shè)計帶看路線6. 攜帶資料及營銷工具7. 帶看是收意向金或定金的一個教育過程 。1. 見面注意事項(xiàng)社區(qū)描述2. 進(jìn)門禮儀帶看中3.租點(diǎn)講解4. 看房時間掌握5. 制造緊張氛圍1. 結(jié)果的挖深2. 強(qiáng)烈要求回門店帶看后3. 送客戶4. 判斷客戶意向，做好跟蹤，快速形成二次看房一、帶看的目的和意義1. 目的：帶看 = 成交 = 業(yè)績（促進(jìn)成交 ,產(chǎn)生業(yè)績）2.即使未成交：第一時間接觸客戶；通過帶看了解客戶的深入需求；進(jìn)一步熟悉物業(yè)；同時判斷客戶類別；為下一次更精確的配對、成交做充分準(zhǔn)備

2、。）3. 意義：帶看 =50% 成交機(jī)會，讓客戶對你的 服務(wù) 產(chǎn)生認(rèn)同！什么是服務(wù)？故事：好課程是設(shè)計出來的 P24-25服務(wù)是？A. 解決問題B. 感覺好C. 不僅解決問題，還要感覺好二、帶看前的準(zhǔn)備1. 形象：與客戶接觸，一定要展示良好的專業(yè)形象，注意頭、面、著裝、領(lǐng)帶、工牌、談吐、舉止2. 實(shí)勘：了解房屋優(yōu)缺點(diǎn)；確認(rèn)鑰匙是否正確能開；布置房屋（房屋內(nèi)是否整潔，開燈，開空調(diào) / 開窗）3. 熟記帶看的房源信息物業(yè)地址、面積、戶型、價格、產(chǎn)附交看傭4.設(shè)計好帶看路線（對比原理）【講故事（售罄P39 ）】見面地點(diǎn)：房源附近的標(biāo)志性建筑，方便客戶尋找（自己提前10 分鐘到約定地點(diǎn)）看房： 盡量避

3、開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。第一套：完全不想租給客戶的房子第二套：你想租給客戶的房子，你認(rèn)為最有可能成交的房子第三套：你第二想租給客戶的房子5. 提前準(zhǔn)備好并攜帶資料及營銷工具、隨時準(zhǔn)備簽單資料： 手機(jī)個人名片干凈鞋套（只用一次）筆本子文件夾（包含所有簽約所需營銷工具、白紙）印泥紙巾以上物品裝在自己的公文包里6. 帶看是收意向金或定金的一個教育過程。三、帶看中1. 流程 與客戶見面及社區(qū)描述1)避開同行，標(biāo)志性建筑，提前10 分鐘到達(dá)等候客戶2) 初次與客戶見面一定要自我介紹并遞名片，先要取得客戶的信任3)

4、 根據(jù)客戶的需求有重點(diǎn)、有層次地介紹比如， 客戶需租一間出行比較方便的房子，首先我們要介紹該地方交通的優(yōu)勢，然后介紹該房子與公交站、地鐵站的距離，然后可以介紹周圍的菜場，超市，公園等生活配套設(shè)施。4) 帶看房的所有步驟都要圍繞客戶需求點(diǎn)，不斷地重復(fù)可以滿足其需求。5) 社區(qū)描述a. 大的社區(qū)環(huán)境介紹：交通、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、超市、菜場等生活配套設(shè)施b. 小區(qū)環(huán)境介紹：小區(qū)綠化、小區(qū)年份、小區(qū)停車及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)內(nèi)休閑設(shè)施如泳池、籃球場等、小區(qū)的水電燃?xì)膺M(jìn)門禮儀： 從細(xì)節(jié)做起，體現(xiàn)管家的職業(yè)素養(yǎng)，取得租方的信任。如果是裝修清爽的房子，在進(jìn)屋時穿上鞋套（自己和客戶）。1) 進(jìn)入

5、樓道，輕聲細(xì)語，注重房東隱私，避免鄰居聽到2) 敲門三下3) 自己穿鞋套，給客戶鞋套4) 在客戶穿鞋套的時間，馬上進(jìn)入房間，若未提前開燈開窗，此時快速完成5) 引領(lǐng)客戶進(jìn)入房間，并介紹房屋 房子租點(diǎn)講解介紹的原則：了解客戶需求用途、了解客戶背景以及成員、客戶喜歡什么樣的房子、房源的地點(diǎn)以及環(huán)境1) 根據(jù)事前對該房屋的了解，安排客戶先看房子優(yōu)點(diǎn)再看房子缺點(diǎn)2) 房子優(yōu)點(diǎn)突出介紹3)房子的缺點(diǎn)不要刻意回避，要介紹但同時可以提一些建議，淡化缺點(diǎn)讓客戶達(dá)到心理平衡。4)客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶提出，取得信任， 利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的5) “ 2+3+1

6、”介紹，硬件：外面 + 里面；軟件：房東發(fā)家史、升值空間、鄰居；唯一性； 看房時間掌控：一般控制在5-10分鐘。不宜過長，時間越長，房子缺點(diǎn)也發(fā)現(xiàn)得越多。傳遞緊張氣氛，造成促銷局面在有同時一起看房的客戶情形下，一般管家也會擔(dān)心房子被其他人租掉，因此也可以很自然的將自己的緊張與顧慮讓客戶知道。1)店內(nèi)以假電話有人想下定的形式制造緊迫感力促顧客下定2) 店內(nèi)以借鑰匙約看該房屋，讓顧客產(chǎn)生緊迫感3) 集中銷租根據(jù)提前安排好多組客戶看房的時間間隔，一個管家不能有兩組以上的客戶同時出現(xiàn)在房子里，但要保證彼此碰面，形成聚焦四、帶看后a. 觀察客戶的表現(xiàn)后逼定語言上 (有成交信號的 )i 、詢問價格、房屋情

7、況的問題ii 、提出細(xì)節(jié)問題（如付款方式等）iii 、設(shè)想房間的布置iv 、想帶家里人再看看（確定復(fù)看時間）非語言上 (有成交信號的 )i 、在房間里長時間逗留ii 、不安iii 、不斷觸摸房屋內(nèi)的裝修或物品1. 看房后對于客戶看房結(jié)果的深挖話術(shù)一 ：陳先生，你覺得這個房子怎么樣？（等待語言上的成交信號）2. 強(qiáng)烈要求客戶看完房后，到門店坐坐話術(shù)一 ：（帶看都不喜歡）陳先生，你看天氣這么熱，要不去我們店里坐坐，喝杯水，我們店就在這個小區(qū)門口，你可以去參觀下，我們是非常正規(guī)的公司，在這個版塊經(jīng)營了很多年了（宣傳公司），我們的房源還是很多的我記得有套XXX 房源就非常適合你，我們可以到店里看看房屋戶型圖和信息（到店里后再根據(jù)客戶需求重新配對房屋，盡可能形成二次帶看）話術(shù)二 ：（帶看有成交信號）陳先生，你看天氣這么熱，要不去我們店里坐坐，喝杯水，我們店就在這個小區(qū)門口，我們到店里，再看看這套房子的戶型圖和具體