第二章商務談判人員素質(zhì)要求

1、商務談判人員,國際商務談判是有計劃、有目標、有組織的經(jīng)濟活動，是市場營銷策略的重要組成部分。要做好商務談判，無論是談判前籌劃談判方案、收集信息資源、做好各項準備，還是在談判中正確堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。 商務談判往往不是一個人所能完成，而需要由談判小組進行。因此，要以一定的組織形式，成立談判小組，并做好談判班子的配備、管理等方面的工作。,案例：專利轉(zhuǎn)讓,1987年，湖北醫(yī)藥研究所成功研制一種經(jīng)專家 鑒定具八十年代國際先進水平的胃藥沖劑 與武漢某制藥廠協(xié)商轉(zhuǎn)讓技術 制劑干燥設備(3萬元) 1990年珠海市麗珠制藥廠40萬元轉(zhuǎn)讓費 年產(chǎn)值1.2億元，利

2、稅3000萬元 上市公司,案例：專利轉(zhuǎn)讓,1987年，湖北醫(yī)藥研究所成功研制一種經(jīng)專家 鑒定具八十年代國際先進水平的胃藥沖劑 與武漢某制藥廠協(xié)商轉(zhuǎn)讓技術 制劑干燥設備(3萬元) 1990年珠海市麗珠制藥廠40萬元轉(zhuǎn)讓費 年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元 上市公司,談判人員素質(zhì)不同導致談判結果的不同 業(yè)務素質(zhì),案例分析,案例：文物出口,談判雙方： 上海某文物進出口貿(mào)易公司 日本文物商 談判標的：中國文物出口 參加人： 雙方都有翻譯上海籍青年 談判過程：艱苦 談判結果：以我國內(nèi)部底價簽約,案例：文物出口,談判雙方： 上海某文物進出口貿(mào)易公司 日本文物商 談判標的：中國文物出口 參加人： 雙方都有

3、翻譯上海籍青年 談判過程：艱苦 談判結果：以我國內(nèi)部底價簽約,談判人員政治素質(zhì),案例分析,Ch2 商務談判人員,一、商務談判人員的個體素質(zhì) 二、商務談判人員的群體構成 三、商務談判人員的管理,一、商務談判人員的個體素質(zhì),商務談判人員的個體素質(zhì)主要是指談判人員對談判有關的主、客觀情況的了解程度和解決談判中遇到問題能力的大小。,素質(zhì)包括內(nèi)容： 文化、技術水平和業(yè)務能力； 國際國內(nèi)市場信息、有關商品知識、價格情況、法律知識、各國和民族風土人情、風俗習慣等知識的掌握情況； 道德情操； 氣質(zhì)、性格特征；,一、商務談判人員的個體素質(zhì),一、商務談判人員的個體素質(zhì),1.談判人員的基本觀念 2.談判人員的基本知

4、識 3.談判人員應有的能力和心理素質(zhì) 4.談判人員的氣質(zhì),1.談判人員的基本觀念,(1) 忠于職守，廉潔奉公 (2) 平等互惠的觀念 (3) 團隊精神,(1)忠于職守，廉潔奉公,談判人員作為特定組織的代表出現(xiàn) 肩負著維護國家利益的義務和責任,(2)平等互惠的觀念,存在兩方面的傾向 妄自菲薄 妄自尊大,(3)團隊精神,集體主義和團隊精神 除負責好分內(nèi)的工作以外，還要注意協(xié)調(diào)配合 團隊精神收到的效果： 減少暴露本方弱點的機會 增強本方談判的整體力量 一致對外，積極主動：攻有目標，守有底線,2.談判人員的基本知識,橫向知識 縱向知識 知識結構 “T”型知識結構 “全能型” 通曉技術、商務、法律和語言

5、,橫向知識,有關對外經(jīng)濟貿(mào)易方針政策，及政府頒布的有關涉外法律和規(guī)則； 談判商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求； 價格水平及其變化趨勢； 產(chǎn)品的技術要求和質(zhì)量標準； 有關國際貿(mào)易和國際慣例知識； 國外有關法律知識，包括貿(mào)易法、技術轉(zhuǎn)讓法，外匯管理法，及有關國家稅法； 各國各民族的風土人情和風俗習慣； 可能涉及的各種業(yè)務知識，包括金融，尤其是匯率方面的知識，市場知識等 其他,縱向知識,豐富的商品知識熟悉商品的性能、特點及用途； 了解某種(些)商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性； 有豐富的談判經(jīng)驗與應付談判過程中出現(xiàn)的復雜情況的能力； 最好能熟練地掌握外語，直接用外語與對該進行談判； 了解國外企業(yè)、公

6、司的類型和不同情況； 懂得談判的心理學和行為科學； 熟悉不同國家談判對手的風格和特點。,3.談判人員應有的能力和心理素質(zhì),敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力； 信息表達傳遞的能力 堅強的毅力、百折不撓的精神及不達目的決不罷休的自信心和決心 敏銳的洞察力，高度的預見、應變能力,4.談判人員的氣質(zhì)“四根”說,由古希臘著名醫(yī)生希波克拉底提出 人體含有四種體液：血液、黃膽汁、黑膽汁、粘液 四種體液的混合形成了人體的性質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì),老練的談判家能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將作什么行動和為什么行動 -杰勒德談判藝術,Ch2 商務談判人員,一、商務談判人員的個體素質(zhì) 二、

7、商務談判人員的群體構成 三、商務談判人員的管理,二、商務談判人員的群體構成,商務談判人員的群體構成由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標等方面決定。 1. 談判組織的構成原則 2. 談判人員的組織結構 3. 談判人員的分工配合,1.談判組織的構成原則,(1)根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模 (2)談判人員賦予法人資格 (3)談判人員應層次分明，分工明確 (4)組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則,談判組織規(guī)模,即談判組構成的形式 一對一的談判 集體談判形式 兩者的優(yōu)缺點與適應情況,集體談判的人數(shù),四人為宜 原因： 管理學中認為一個人可無差錯管理不超過四人； 一對一地看住他人，一人最多看住四人； 四人所掌握的知識、經(jīng)

8、驗一般足以應付任何談判。,2.談判人員的結構,技術人員 商務人員 法律人員 財務人員 翻譯人員 談判領導人員 記錄人員,人員角色,例如： 四人應為以下幾方面人員 技術方面 商務方面 財務方面 法律方面,翻譯的使用,有翻譯的好處： 推脫錯誤的借口 爭取到充分思考的時間 可全神貫注于對方的反應 正式場合必要的禮儀,3.商務談判人員的分工配合,(1)第一層次主談 (2)第二層次專家和專業(yè)人員 (3)第三層次工作人員,(1)主談,具有一定的覺悟 能夠分清主次 善于同各種人打交道 有感招力，有掌控全局的能力 企業(yè)的重量級人物，甚至是主管人物,(1)主談的職責,監(jiān)督談判程序 掌握談判進程 聽取專業(yè)人員的說

9、明、建議 協(xié)調(diào)談判班子的意見 決定談判過程的重要事項 代表單位簽約 匯報談判工作,(2)專家和專業(yè)人員,闡明已方參加談判的意愿、條件； 弄清對該的意圖、條件； 找出雙方的分歧或差距； 進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商； 修改草擬的談判文書的有關條款； 向主談提出解決專業(yè)問題的建議； 為最后決策提供專業(yè)方面的論證。,經(jīng)濟人員的職責,掌握該項談判項目總的財務情況； 了解談判對方在項目利益方面的期望值； 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益的變動； 為主談人員提供財務方面的意見、建議； 在正式簽約前提出對合同或協(xié)議的財務分析表。,法律人員的職責,確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位； 監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)

10、進行； 檢查法律文件的準確性和完備性。,商務談判人員分工,不同談判內(nèi)容要求談判人員承擔不同的具體任務，并且處于不同的談判位置。,4、談判組成員相互配合,所謂配合是指談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)、相互呼應。 (1)選擇談判組成員的標準 (2)談判組成員之間的相互支持,(1)選擇談判組成員的標準,年齡適中 忠于職守 氣質(zhì) 有主動精神，但要適度 具備相應的專業(yè)素質(zhì) 具有合作精神,(2)談判組成員之間的相互支持,主談對組員： 調(diào)動組員的積極性 肯定本組成員提出的問題 組員對主談，對組內(nèi)其它成員： 對主談表示尊重 組內(nèi)相互配合、通氣,案例：由誰來回答？,1959年的一次首腦會議 前蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長會議主席赫魯曉夫 美國總統(tǒng)艾森豪威爾 美國國務卿杜勒斯 “究竟誰是(美國)真正的最高領袖，是杜勒斯還是艾森豪威爾？”,案例分析,小組談判依賴于組織力量； 個人素質(zhì) 協(xié)同能力 談判組長或主談要注意發(fā)揮陪談人和顧問、專家的作用； 由誰來回答問題并不重要重要的是誰能最好地回答問題。,Ch2 商務談判人員,一、商務談判人員的個體素質(zhì) 二、商務談判人員的群體構成 三、商務談判人員的管理,三、談判人員的管理與培訓,對于一線的談判人員，要外在的獎勵和內(nèi)在的鼓勵相結合,大家都來參與,如果現(xiàn)在無償?shù)亟o某同學A 100美元，條件是要找到另一同學B，并B同意與其分享； 如果B同意，100美元將以一