銷售初訪交流培訓(xùn).ppt

1、銷售初訪、交流培訓(xùn),天思軟件 孫樂(lè)庭,如何進(jìn)行初訪,1.初訪的定義與目的 2.初訪進(jìn)行的流程 3.進(jìn)行初訪有那些協(xié)助工具,1. 初訪的定義及目的,初訪(First Call)的定義 :凡是對(duì)A、B 級(jí)客戶進(jìn)行第一次登門拜訪， 即為初訪； 無(wú)論是我們還是客戶主動(dòng)促成，除非理由特殊，否則我們不對(duì)CD級(jí)客戶進(jìn)行初訪。,1. 初訪定義及目的,建立好感 建立專業(yè)形象 收集關(guān)鍵信息 : 時(shí)間表預(yù)算需求； 決策競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) 收集其他重要信息 : 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)額人數(shù)； ISO9000、重大投資物品編號(hào)、現(xiàn)有信息化狀況。,2. 初訪的進(jìn)行程序,事先準(zhǔn)備,初訪事先準(zhǔn)備,初訪事先準(zhǔn)備,安排行程、交通 服裝儀容 準(zhǔn)

2、備好小禮物 名片準(zhǔn)備好 活動(dòng)邀請(qǐng)函 公司及產(chǎn)品介紹資料 銷售人員百寶錦囊,感謝見(jiàn)面以及自我介紹,記住并經(jīng)常說(shuō)出客戶的 “姓職稱” 感謝對(duì)方百忙中抽空相見(jiàn) 介紹自己來(lái)源于哪個(gè)公司 交換名片 將訪客單交給客戶簽名,奉送禮物切入話題,雙手送上禮物，并稱不成敬意 怕耽誤客戶時(shí)間，詢問(wèn)客戶能給多長(zhǎng)時(shí)間； 進(jìn)門看臉色 , 根據(jù)對(duì)方的態(tài)度調(diào)整時(shí)間以及對(duì)話內(nèi)容； 不急著立即進(jìn)入主題 , 找一些話題與對(duì)方聊天 : 天氣交通公司的裝修時(shí)事重大新聞對(duì)方的姓名、家庭,公司簡(jiǎn)介,進(jìn)行即席式公司簡(jiǎn)介 產(chǎn)品理念介紹 引出客戶情況，并為下次交流鋪墊 僅銷售人員在場(chǎng)時(shí)，不討論細(xì)節(jié)問(wèn)題，下次再談 表情輕松，面帶微笑,收集關(guān)鍵及重要信息,開(kāi)放式與封閉式語(yǔ)句并用 收集信息，同時(shí)建立個(gè)人感情 認(rèn)真積極聆聽(tīng)并進(jìn)行筆記,建立私人關(guān)系,營(yíng)造融洽對(duì)話氣氛， 造成雙方對(duì)你的好感： 從相互了解為起點(diǎn) : 我在天思已經(jīng)服務(wù) N 年了 , 你呢 ? 我住XXXX , 你呢 ? 我的老家在XXXX , 你呢 ? . 進(jìn)門看臉色，如果對(duì)方不耐煩并不?？幢?，則趕緊拉回主題,感謝見(jiàn)面與臨別確認(rèn),感謝對(duì)方抽空和你見(jiàn)面 與對(duì)方確認(rèn)今天的約定： 你回公司要給對(duì)方哪些資料 對(duì)方需要提供什么資料給你 下次何時(shí)見(jiàn)面？ 下次見(jiàn)面的主題 在下次見(jiàn)面前，我們需要做哪些準(zhǔn)備？ .,事后處理,回公司后，盡快將客戶信息錄入到電腦 依照與對(duì)方的預(yù)定進(jìn)行工作；