招商部培訓(xùn)安排

1、武當(dāng)山山水國(guó)際T.C.MALL招商隊(duì)伍培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)階段培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)間安排專業(yè)咨詢材料1、招商中心工作流程及行為規(guī)范2014 年 10 月-11月（必修課）2、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3、計(jì)價(jià)知識(shí)及方法4、招商技巧（處理異議、成交技巧）5、開(kāi)發(fā)商介紹及經(jīng)營(yíng)理念6、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析7、產(chǎn)品理解、規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配 套設(shè)施&招商策略思路理解9、客戶資料的獲取技巧10、商戶分析11、租賃須知12、認(rèn)租書及合同的填寫專業(yè)培訓(xùn)1、房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)2014年12月-2015年2月（備選）2、廣告推廣知識(shí)3、建筑基本知識(shí)4、規(guī)劃設(shè)計(jì)基本理論5、商業(yè)地產(chǎn)招商培訓(xùn)（包含專業(yè)禮儀、語(yǔ)言表達(dá)、招商技巧、招商心里培訓(xùn)）6、

2、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)（市場(chǎng)調(diào)研基本方法、市 場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)處理方法、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析 原理、市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)強(qiáng)化訓(xùn)練等）精英培訓(xùn)1、管理人才素質(zhì)要求培訓(xùn)2015 年 4 月-6月（備選）2、團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)3、創(chuàng)新意識(shí)培訓(xùn)4、服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)5、自我管理能力訓(xùn)練招商部根據(jù)項(xiàng)目的具體招商要求對(duì)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)， 主要培訓(xùn)內(nèi)容為:1）項(xiàng)目的規(guī)劃、建筑及功能分布詳細(xì)的情況。2）項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及功能定位。3）項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境及社區(qū)具體特征。4）項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群體習(xí)性及心理特征。5）項(xiàng)目招商政策及招商流程，項(xiàng)目招商的法律文本及具體內(nèi)容。6）項(xiàng)目招商的商源分析及業(yè)態(tài)特征。7）項(xiàng)目招商的相關(guān)策略及技巧運(yùn)用。8）項(xiàng)目招商部的工作規(guī)

3、范及工作流程。9）有關(guān)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生等職能部門與項(xiàng)目招商相關(guān)的法規(guī)、規(guī)定及相關(guān)費(fèi)用的學(xué)習(xí)。10）項(xiàng)目招商與項(xiàng)目銷售、工程等部門的接洽流程及相關(guān)事宜。11）本項(xiàng)目的相關(guān)投資分析、財(cái)務(wù)評(píng)測(cè)。山水國(guó)際招商部2014年9月27日培訓(xùn)課程內(nèi)容、專業(yè)咨詢材料：（一）、招商中心行為規(guī)范及工作流程）、考勤規(guī)章制度1、招商人員工作時(shí)間為早上 8： 30-下午18： 00分。2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口 不打卡，如有漏打每次扣罰10元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予書面 警告，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)2次書面警告，則作解雇處理。3、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向招商經(jīng)

4、理請(qǐng)示 并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。保持手機(jī) 24小時(shí)開(kāi)機(jī) 狀態(tài)。4、招商人員實(shí)行五天工作制，采用輪休制，休假要由招商經(jīng)理統(tǒng)一安排，連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過(guò)三天。5、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上班前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班 后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒(méi)有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予 以口頭警告。6、 招商人員必須及時(shí)填寫客戶來(lái)訪資料登記表、已租客戶資料表（租 控）、周工作總結(jié)表、月工作計(jì)劃表及客戶資料保護(hù)名單等， 每天交經(jīng)理存檔。7、凡開(kāi)業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間休假，請(qǐng)假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠 工論處。8凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況須向上級(jí)請(qǐng)示，若不同意

5、則 不得缺席。9、安排市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)上級(jí)，再由公司出發(fā)。10、工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒(méi)有 上報(bào)公司者作曠工論處。二）、日常工作要求1. 如在工作場(chǎng)所做與工作無(wú)關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、 看與工作無(wú)關(guān)之報(bào)刊、睡覺(jué)、開(kāi)小差、聽(tīng)耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10 元及作口頭警告處理；屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時(shí)解雇。2. 任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來(lái)訪的客人。 怠慢客人者視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者 立即辭退。3. 嚴(yán)禁在市場(chǎng)散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，

6、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。4. 要注意保持工作場(chǎng)所整潔，特別在開(kāi)業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有 招商人員均有義務(wù)保持招商部及市場(chǎng)內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料 歸整放好，違者予以最低10元，最高50元的罰款處理。5. 必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭(zhēng)論。對(duì)其 他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語(yǔ)，保持公司良好形象，違者 予以最低10元，最高100元的罰款處理。6. 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定著裝，保持個(gè)人形象。7. 招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工 作用后物品應(yīng)自覺(jué)放回原處。8. 工作期間招商人員不得以各種形式，

7、向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮 等，違規(guī)者按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。9. 無(wú)論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)論，有事可向上級(jí)報(bào)告，進(jìn)行 最后判決。10. 陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。11. 避免與客人在招商現(xiàn)場(chǎng)大聲爭(zhēng)吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因, 并及時(shí)向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者， 予以口頭警告處理。12. 同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不 必要的搶客而造成誤會(huì)。注：積極與搶客之間只是一步之差。牽 涉搶客的招商人員除歸還客戶外，另將被罰一個(gè)星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場(chǎng) 接待。13. 招商現(xiàn)場(chǎng)由各組抽調(diào)人員每

8、天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需 按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。14. 接待了他人客戶的招商人員，必須主動(dòng)將客戶還給該招商人員，如果該 招商人員不在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談 情況之后進(jìn)一步與客戶洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。15. 他人接待客戶時(shí)，其他人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到請(qǐng)示 或應(yīng)允。16. 每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待 的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶，否則視為挑客戶。17. 招商人員接待客戶必須問(wèn)清楚客戶來(lái)訪渠道和目的（如：是否和其它招 商人員有過(guò)聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無(wú)沖突之后方能洽談客戶。如之前有過(guò)招商人 員接觸

9、，客戶沒(méi)有指定或記不清，洽談完畢需做無(wú)法辨認(rèn)登記，之后與 客戶保護(hù)名單進(jìn)行核對(duì)，保護(hù)名單未有記錄的，視為該招商接待人員客戶。管理規(guī)定未列詳盡之處，若發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后應(yīng)及時(shí)向上級(jí)通報(bào)，由上 級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理。18. 任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警 告一次處理，情況嚴(yán)重者書面警告或解雇處理。19. 在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者每次罰款20元處理。20. 對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告及罰款處理（扣罰額最低 10元最高100元），重則書面警告 或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)重程度而定。21. 同事間的通

10、訊資料需詳細(xì)記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián) 絡(luò)。22. 應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散 播有損或影響公司利益的活動(dòng)和言論。23. 尊重每一位到訪客戶，無(wú)論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊?傳播者。24. 尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言論。25. 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可 不得翻查、抄錄公司的任何重要資料。26. 未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的招商資料。27. 不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。28. 不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。29. 不得偏袒、徇私、包庇任何違

11、紀(jì)、違規(guī)行為。30. 不得有貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。31. 未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。32. 對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合 同條款。33. 在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語(yǔ)言，違者口頭警告。34. 絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。三）、培訓(xùn)管理制度1. 招商部的所有員工在經(jīng)過(guò)統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。2. 對(duì)于在崗職工，每周也要開(kāi)展一次集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。3. 培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無(wú)故缺席。4. 如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫出書面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。5. 不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。6. 對(duì)

12、于其他部門舉行的培訓(xùn)，只要是涉及到招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加。7. 對(duì)每個(gè)月的培訓(xùn)知識(shí)要定期考試一次。8. 如考試不合格者，必須重新補(bǔ)上培訓(xùn)課程，直到合格為止。四）、招商費(fèi)用管理制度1、 通訊費(fèi)：招商人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助 元。2、交通費(fèi)：因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi)，可按實(shí)際情況憑報(bào)銷憑證經(jīng)各上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)審批后方可報(bào)銷，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。3、招待費(fèi)：招商過(guò)程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并填寫招待申請(qǐng)單再進(jìn)行招待。4、出差費(fèi)：招商中心人員因工作需要出差的，需經(jīng)經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)同意，并填 寫出差申請(qǐng)單再行出差，標(biāo)準(zhǔn)按公司出差統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。5、禮品費(fèi)：招商過(guò)程中，如需

13、要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫禮 品派送申請(qǐng)單方可進(jìn)行。五）、合同管理制度1招商文員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔 工作。合同簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案 室一份。招商文員必須另外復(fù)印三份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份， 財(cái)務(wù)一份，每份合同必須由當(dāng)事人或部門負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，以便備查。2、招商經(jīng)理負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的 流程進(jìn)行操作。3、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有主力 店或著名品牌店的客戶，租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可與客戶談 判。4、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本

14、進(jìn)行相關(guān)合同的填寫， 客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。5、招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。6、招商人員在填寫完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行 審批，審批后方可蓋章。7、招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。8招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行租金的交納工作，逾期或少 交的客戶，公司將對(duì)招商人員的獎(jiǎng)金進(jìn)行滯留。9、如果招商人員沒(méi)有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)， 造成的嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。10、合同、協(xié)議的簽定流程：1）招商人員到文員處領(lǐng)取合同、協(xié)議，并做好登記工作。2）簽約完畢后及時(shí)交回文員處

15、，文員應(yīng)做好歸檔工作。3）當(dāng)天沒(méi)有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應(yīng)交回文員處。4）招商人員在簽定完后，應(yīng)將客戶的資料、相關(guān)手續(xù)一并交回文員處。六）、儀容儀表基本要求招商員儀容儀表：A、男性：服飾1必須穿著統(tǒng)一制服（西服）2必須保持衣裝整齊、干凈、無(wú)汗跡和明顯皺褶；3、扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來(lái)應(yīng)扣 上紐扣；4、穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；5、西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西；6、上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；7、衣袋中不要多裝物品；8鞋要保持干凈、光亮。男性：容貌1. 頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不長(zhǎng)耳部不觸衣領(lǐng)為度；2. 不得留胡須，要保持面部清

16、潔，胡子要刮干凈。3. 男員工可隔日刮臉，但不得化妝。B、女性：服裝女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或 裙子外，穿著行政高跟鞋；女性：服飾1. 女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底 色協(xié)調(diào)；2. 眼影以不易有察覺(jué)為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；3. 涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和 肯有表春朝氣；4. 指甲不可留得過(guò)長(zhǎng)，不可涂有色甲油在指甲上；5. 忌用過(guò)多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感；6. 頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制；7. 不可配帶過(guò)多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個(gè)，款式簡(jiǎn)

17、單；8. 衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。C、整體要求在為客戶服務(wù)進(jìn)行中，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表 情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)；辦公桌和接待桌上不宜擺放過(guò)多物品，凡是客人能夠看得見(jiàn)的地方都要 時(shí)刻保持整潔。凡在招商部的招商人員都須配帶胸卡。行為舉止、言談?dòng)谜Z(yǔ)：1、站姿:1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。2）面部：微笑、目視前方3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距 與肩同寬，腳尖向外微分。2、坐姿：1）、眼睛目視前方，用余光注視座位。2

18、）、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。3）、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來(lái)相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。4）、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3 ;造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5）、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽(tīng)人講話時(shí)，上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方， 根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情。 不可東張西望或顯得心 不在焉。6）、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。7）、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士?jī)赏乳g距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或擺

19、動(dòng)。8）、座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3、動(dòng)姿：1）行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況 例外），也不可腳擦著地板走。2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反八字腳。3）走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)， 并排不要超過(guò)3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。5）不論在何地方遇到客人，都

20、要主動(dòng)讓路，不可搶行。6）在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后， 并微笑著做出手勢(shì)您先請(qǐng)07）走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)對(duì)不 起，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲謝謝，再輕輕穿過(guò)。8）和客人、同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問(wèn)好。9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和 照顧客人。10）、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12）注間三輕即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上 身一同前曲，男

21、性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在 腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要 用熱情、友好的柔和目光注視客人。4、交談1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解 客人談話的主題或內(nèi)容。3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、 交叉或擺弄其他物品。4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5）最禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)?？词直?。7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。8）不得模仿他人的語(yǔ)言、

22、語(yǔ)調(diào)或手勢(shì)及表情。9）在他人后面行走進(jìn)，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會(huì)。10）講話時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起、不用客氣等禮貌語(yǔ)言要經(jīng) 常使用，不準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語(yǔ)言。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。11）不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不 允許舉止魯莽和語(yǔ)言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客 人情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或女士 ，不 知姓氏時(shí)，要用這位先生或這位小姐或女士 。13）如多人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用他指他人，應(yīng)稱呼其名或某先生某小姐或女士 。14）無(wú)論任何時(shí)刻從客人手中

23、接過(guò)任何物品，都要說(shuō) 謝謝;對(duì)客人造成的 任何不便都說(shuō)對(duì)不起；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件 一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。15）客人講謝謝時(shí)，要答不用謝或不用客氣，不得毫無(wú)反應(yīng)。16）任何時(shí)候招呼他人均不能用喂。要用禮貌用語(yǔ)。17）對(duì)客人的問(wèn)詢不能回答不知道，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候， 再代客詢問(wèn)；或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員詢問(wèn)。18）不得用手指或筆桿為客人指示方向。19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡快 結(jié)束手頭工作，不得冷落客人。20）如確有急事或接電話而需離開(kāi)面對(duì)的客人時(shí)， 必須講對(duì)不起請(qǐng)您稍候， 并盡快處理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，

24、要說(shuō) 對(duì)不起，讓你久等了 ， 不得一言不發(fā)就開(kāi)始服務(wù)。21）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在 前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)對(duì)不起，打擾一下可以嗎？ 我有急事要與這位先生商量，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。22）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說(shuō)對(duì)不起，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí) 可能用手由此看來(lái)遮住。23）客人來(lái)到公司時(shí)，應(yīng)講歡迎光臨，送客時(shí)應(yīng)講您慢走或歡迎您下次 光臨。24）說(shuō)話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要 適中。25）所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。26）接電話時(shí)，先問(wèn)好，后報(bào)導(dǎo)個(gè)案名稱，再講 請(qǐng)問(wèn)能幫您什么忙？不得 倒亂閃序

25、，要帶著微笑的聲音去說(shuō)電話。27）通話時(shí)，手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn)，對(duì)方講完 時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)單從述一遍以確認(rèn)。28）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說(shuō)對(duì)不起，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用 手捂住送話筒，方可與人交談。29）當(dāng)客人在電話中提出問(wèn)訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免 使用也許、可能、大概之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題應(yīng)想 辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無(wú)法 查清的應(yīng)回答對(duì)不起先生，目前還沒(méi)有這方面的資料。30）如碰到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲正在 查找，請(qǐng)您再稍等一下。31）通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如再見(jiàn)、謝謝您、歡迎

26、您到XX來(lái)等, 并待對(duì)方掛斷后再輕輕放下話筒。32）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說(shuō)對(duì)不起，打擾您一下33）對(duì)客人的疑難問(wèn)題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問(wèn)，不應(yīng)以工 作忙為借口而草率應(yīng)付。34）客人提出過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不 得不理睬客人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。35）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)候。36）做到講五聲，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用四語(yǔ)，即蔑視語(yǔ)、煩躁語(yǔ)、否定語(yǔ)和斗氣語(yǔ)。37）凡進(jìn)入他人房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得同意方可進(jìn)入。38）未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人

27、任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推， 不得自行坐下。39）上述儀容儀表要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨刻熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭警告并罰款 元、第二次書面并罰款 元、第三次立即辭退。七）、辭職規(guī)定1、員工辭職，必須提前十五天遞交書面申請(qǐng)。2、員工離職時(shí)須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料（包括工作卡、文具）上列物品如有遺失不能交還者，按以下項(xiàng)目扣罰：資料每份元、文具則照價(jià)賠償。3、所有程序辦完后，才能到財(cái)務(wù)處辦離職手續(xù)。4、違反以上程序者，公司有權(quán)停發(fā)當(dāng)月工資和保留在公司的其它金額八）、招商流程圖市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒匸目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)，拜訪、接洽J客戶分類、確

28、定重點(diǎn)客戶填寫招商意向表客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)匸確疋合作對(duì)象、簽疋招商意向書、交納疋金7*與客戶溝通、談判方案修改與認(rèn)可口招商協(xié)議正式簽定提供裝修方案及效果圖裝修方案審核、提供裝修入場(chǎng)許可證進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營(yíng)業(yè)（二八市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析本次針對(duì)武當(dāng)山、十堰商業(yè)圈消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、業(yè)態(tài)分布等進(jìn)行市調(diào)，結(jié)合武當(dāng)山山水國(guó)際T.C.MALL市場(chǎng)定位，做如下報(bào)告：一）、業(yè)態(tài)構(gòu)成：調(diào)查顯示，武當(dāng)山目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要以生活物資配套、服飾及酒店類業(yè)態(tài)構(gòu)成，總共市調(diào)商家741家，其中煙酒副食類超市86家，武當(dāng)特產(chǎn)、刀劍奇 石類50家，生鮮糧油17家，酒店住宿餐飲糕點(diǎn)類142家，建材類42家，黑白 喜事類

29、14家，美甲美容美發(fā)類34家，服裝飾品玩具類175家，休閑娛樂(lè)類22 家，公共設(shè)備類64家，家電類29家，醫(yī)療養(yǎng)生31家，金融及其他35家。特產(chǎn)道家奇石 酒店隹宿餐飲糕點(diǎn)生鮮糧抽建筑埼紙黑白喜事類美甲美發(fā)美容類9類休鬧娛樂(lè)類公共設(shè)備類家電類醫(yī)療養(yǎng)生煙酒雜貨超市其它二）、消費(fèi)人群：武當(dāng)山面積312平方公里，人口近6萬(wàn)人；主輻射區(qū)包括六里坪鎮(zhèn)198平方 公里，人口近5.5萬(wàn)；丁家營(yíng)84平方公里，人口近1.5萬(wàn)，三處總?cè)丝诩s13 萬(wàn)。去年武當(dāng)山游客約200萬(wàn)人。主要消費(fèi)群體為游客占50%當(dāng)?shù)厝巳合M(fèi)占 25% 周邊占15% 外地占10%三）、租金水平及經(jīng)營(yíng)方式：武當(dāng)山永樂(lè)盛肆區(qū)塊正街租金約 1502

30、00元/m2/月，靠近廣場(chǎng)區(qū)塊的商鋪 租金約40100元/M2/月，具體按鋪面大小，租金水平會(huì)有所增減；其中武當(dāng)山 活動(dòng)中心處面積在300M2左右主力商鋪月租金一般在20-30元/m2/月。四）、十堰市市調(diào)詳情：其中五堰商場(chǎng)附近繁華商業(yè)地段，20平方左右商面，租金總價(jià)為1-1.5 萬(wàn)元/月，鋪面轉(zhuǎn)讓費(fèi)約 30-50萬(wàn)元，約450-560元/M2/ 月。金三角區(qū)塊主要考察 2家商鋪，25平方的轉(zhuǎn)讓費(fèi)約7800元，月租約1500 元，約60元/M2/月，繳款期限為半年一交，合同期限可洽談，一般為 2年。40 平方米的商鋪?zhàn)饨鸺s6萬(wàn)元/年，轉(zhuǎn)讓費(fèi)約27萬(wàn)，平均租金約125/M2/月，合同 期2年。五

31、堰商場(chǎng)除大型主力店外，都為扣點(diǎn)模式，扣點(diǎn)率約20%-27%部分商鋪承擔(dān)相關(guān)稅點(diǎn)約10%有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，根據(jù)品牌而定。三堰的人民商場(chǎng)今年開(kāi)始實(shí)行租賃模式，50平方米商鋪?zhàn)饨鸺s4000元/月；去年之前一直實(shí)行扣點(diǎn)，扣 點(diǎn)率約21%無(wú)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。六堰間道200平方商鋪，月租約8000元，核算40元 /m2/月，租金按季度支付。武當(dāng)廣場(chǎng)附近一帶商鋪?zhàn)饨鸺s300元/m2/月。五）、產(chǎn)品特點(diǎn)：調(diào)查顯示，武當(dāng)山當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)水平適中，游客消費(fèi)水平相對(duì)較高。因此本 案在產(chǎn)品選擇方面需主要參考游客消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。武當(dāng)?shù)貐^(qū)暢銷產(chǎn)品、特色產(chǎn) 品，如綠松石、米黃玉、刀劍、宗教產(chǎn)品、工藝品等可進(jìn)行引進(jìn)六）、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和實(shí)力：武當(dāng)山

32、商鋪經(jīng)營(yíng)大部分以個(gè)體戶為主， 以個(gè)體商自己進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)模式為主；部 分快餐冷飲類，大部分屬加盟經(jīng)營(yíng)。連鎖品牌、專賣店商鋪較少，武當(dāng)山酒店住 宿類較多，占所有商業(yè)的約20%大部分為本地居民開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格 參參差不齊，對(duì)此建議項(xiàng)目引進(jìn)大型快捷酒店， 施行精細(xì)化的管理，保障項(xiàng)目對(duì) 外的統(tǒng)一品牌形象。七）、建議：1、合作方式主要以租賃為主。結(jié)合善水街目前商業(yè)狀況，客流量、宣傳、 裝修、管理不樂(lè)觀，在項(xiàng)目培育期，建議主要考慮以租賃模式為主，其它模式為 輔的多樣化合作模式，保障項(xiàng)目穩(wěn)定收益。2、商家選擇方面，本案餐飲類業(yè)態(tài)可考慮引進(jìn)，女口，KFG麥當(dāng)勞、真功夫、 永和大王、德克士、黃記煌等，其他可引

33、進(jìn)如杰之行、戶外裝備等一些適合游客 及本地居民雙重消費(fèi)服飾、運(yùn)動(dòng)業(yè)態(tài)。通過(guò)知名品牌帶動(dòng)周邊的商業(yè)發(fā)展， 從而 吸引人流、促進(jìn)消費(fèi)。目前本地娛樂(lè)設(shè)備尚不完善，武當(dāng)山生活群體的休閑游玩 設(shè)備較少，隨著生活的節(jié)奏加快及生活水平的提高， 已無(wú)法滿足現(xiàn)階段的居民和 游客消費(fèi)需求，可引進(jìn)大型休閑娛樂(lè)設(shè)備，如 KTV電影院、清吧、咖啡廳等。3、經(jīng)營(yíng)方面，主力品牌店引領(lǐng)區(qū)域內(nèi)消費(fèi)潮流趨勢(shì)，周邊特殊產(chǎn)品和服務(wù) 相補(bǔ)充的營(yíng)銷模式。滿足游客和本地居民多層次的消費(fèi)需求。4、在品牌引進(jìn)方面，現(xiàn)太極湖新區(qū)商業(yè)圈并不完善，對(duì)于品牌主力的引進(jìn)， 公司還需加大優(yōu)惠政策，靈活合作模式，只要有影響力的商家進(jìn)駐，其他小業(yè)態(tài) 的商家入

34、駐率才能得到保障。（三八招商技巧想要招商談判得到成功，必須做好以下幾點(diǎn)：（1）明確談判目的招商談判的母的就是招商洽談的主要目標(biāo)， 或招商洽談的主題。在招商洽談 的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)。目標(biāo)可分為三個(gè)等級(jí)： 第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是 獲得了圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本的達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是獲得基本成功； 第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這 一級(jí)別的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目 的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。（2）確定談判地點(diǎn)應(yīng)考慮以下幾方面

35、的問(wèn)題：談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特 色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用。（3）制訂談判策略制訂招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途 徑及方法。招商洽談策略的制訂是基于對(duì)談判各方實(shí)力、 影響其實(shí)力的各種因素 的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。招商策略的制訂主要分以下四步：1）調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么？對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么？對(duì)方 最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)？對(duì)方可以做出哪些讓步？為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利 的條件是什么？要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么？如果能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)， 就能有針對(duì)性地 確定各級(jí)招商

36、洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限， 讓對(duì)方作 出更大的讓步，就可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。2）在招商洽談前，要確定出在爭(zhēng)取最需要的東西時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙？對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件？3）在以上工作的基礎(chǔ)上，制訂相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提 出的交換條件。如不接受，應(yīng)該如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏：如接受，是全部 接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方條件。4）對(duì)招商談判對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng) 促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。不管制訂怎樣的談判策略，必須滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1） 使得談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議明智

37、協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏。2）使得談判的方式有效率。3）使得談判可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系，從發(fā)展的眼光看，商務(wù) 上的合作關(guān)系會(huì)帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。4）明確談判程序 具體談判程序，應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定，但一般 有以下幾種情況。第一種是先易后難，第二種是先難后易，第三種是混合型。在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面。1）程序的相互性2）程序的簡(jiǎn)潔性a. 談判何時(shí)舉行？時(shí)間要多久？如果是一系列的談判，應(yīng)該幾次舉行？各次談判所花時(shí)間多久？休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)？b. 談判在什么地點(diǎn)舉行？c. 談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)？已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)該怎樣確定先后順序？對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)

38、各占用多少時(shí)間？（5）合理布置談判現(xiàn)場(chǎng)一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的按排1）談判室的選擇與布置 商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談 判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。2）談判座位的安排 在對(duì)外招商談判中，座位的安排是很有講究的。（6）做好談判心里準(zhǔn)備1）要有高度的責(zé)任感2）要有積極的創(chuàng)新精神3）要有較強(qiáng)的公關(guān)能力4）要有高度的敏感性5）要有自我尊重的心里（四）計(jì)價(jià)知識(shí)及方法租賃模式主要根據(jù)商戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同程度而定， 對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同程度越高，進(jìn)入項(xiàng)目 的入市門檻也就越高，租賃也由此派生出許多的模式，下面以認(rèn)同度的強(qiáng)弱劃分， 由弱到強(qiáng)，依次列租賃在各種階段的使用模式。

39、（1）項(xiàng)目認(rèn)同程度低的情況下，優(yōu)惠出租，可采用以下租賃模式：1）免租3個(gè)月，交6個(gè)月使用9個(gè)月，或免半年租金。2）前3免租，租金月付，押一付一，或 3月一付。3）在市場(chǎng)未成熟前，所有租金打 5折，或是免租金。4）在XXX日之前，不計(jì)租金，只收取鋪面保證金 10000元諸如此類以極其優(yōu)惠條件要求先入場(chǎng)的，都是項(xiàng)目認(rèn)同度低，商戶占主導(dǎo)地位的（2）在項(xiàng)目認(rèn)同度一般，正常出租，可采用以下租賃模式：1）試營(yíng)業(yè)1個(gè)月（或3個(gè)月），租金押一付三，或是半年付。2）交鋪面押金XX元，租金半年付，季付，押二付三等。3）交鋪面押金門檻低，從幾千到 2萬(wàn)不等，租金年付。（3）認(rèn)同度略強(qiáng)，開(kāi)始設(shè)置門檻，可采用以下租賃模

40、式：1）押金XX元（正常市場(chǎng)為2000元、5000元、1萬(wàn)元或2萬(wàn)元不等，視門檻高 低而定）；租金半年付或季付。2）押金XX元，租金年付（押金為2萬(wàn)元以上）。3）押金XX元，租金要2年一付。4）押金XX元，租金3年分二期付清，即在封頂付一部分，開(kāi)業(yè)付一部分。交 款時(shí)間從未交付使用時(shí)開(kāi)始計(jì)算。5）押金不變，一次性5年租金分3年付清，在前三年付清5年租金。6）押金不變，租金一次收5年，開(kāi)業(yè)一次性付清前2年，然后第二年收清后2 年，第三年收最后一年。（4）認(rèn)同度再高點(diǎn)，門檻設(shè)置再高些，可采用以下租賃模式：1）收押金XX元，收取管理費(fèi)（物業(yè)管理費(fèi)、廣告推廣費(fèi)），門檻中含條件，收 取費(fèi)用多樣化，租金交付

41、方式不變（季付或半年付、年付）。2）收押金不變，租金半年付、季付或年付；收建設(shè)費(fèi)（或含 XX建筑東西），金 額在5000至2萬(wàn)元不等。3） 收取押金不變，收入場(chǎng)費(fèi)5000元，1萬(wàn)元，但分樓層分業(yè)態(tài)，在好的樓層， 好的業(yè)態(tài)區(qū)域加收入場(chǎng)費(fèi)，其他為正常。4）收贊助費(fèi)或入場(chǎng)費(fèi)2至5萬(wàn)元，但不收押金；租金半年付、季付。5）5年或10年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷費(fèi)XX元（低于5萬(wàn)元）；5年租金不變，租金半年付 或年付。6）10年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷費(fèi)（5萬(wàn)元以下），租金押金不變。7）收取10年經(jīng)營(yíng)買斷費(fèi)，租金不用交；收物業(yè)管理費(fèi)，但管理費(fèi)奇高，約低于 租金。（5）認(rèn)同度高，門檻高，設(shè)置復(fù)雜化時(shí)，可采用以下租賃模式：1）收押金5萬(wàn)元

42、或8萬(wàn)元，收入場(chǎng)費(fèi)5萬(wàn)元、3萬(wàn)元，租金交付為一收2年租 金。2）收取20年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷費(fèi)10萬(wàn)至30萬(wàn)元，租金年付，逐年遞增。3）10年經(jīng)營(yíng)使用權(quán)買斷，按平方米價(jià)格（產(chǎn)權(quán)價(jià)格 6折、8折），或15年、20 年使用權(quán)，辦理按揭，或分期付款。同時(shí)再收取租金。（五）開(kāi)發(fā)商介紹及經(jīng)營(yíng)理念（略）（六）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析一）、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提升1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目地處舉世聞名的道教圣地武當(dāng)山風(fēng)景區(qū)城市旅游功能新區(qū)的太極湖，至老城區(qū)驅(qū)車5分鐘、步行15分鐘。獨(dú)享約10萬(wàn)本地及周邊居民和約 500萬(wàn)游客消費(fèi)盛宴。2、周邊配套：項(xiàng)目周邊功能配套齊全，銀行、醫(yī)院、學(xué)校、星級(jí)酒店、政府辦 公大樓、旅游步行街、唯一戶外水幕電影、太極

43、湖劇院、地質(zhì)博物館、國(guó)際武術(shù) 交流中心等環(huán)繞四周，生活、工作、養(yǎng)生、文化、娛樂(lè)、住宿、學(xué)習(xí)、飲食、辦 公等功能一應(yīng)俱全。3、交通優(yōu)勢(shì)：緊鄰漢十高速，成為過(guò)往商客醒目的建筑標(biāo)志；項(xiàng)目緊延 316國(guó) 道，與周邊人口聚集區(qū)的十堰市區(qū)、丹江口市區(qū)、六里平鎮(zhèn)、丁家營(yíng)鎮(zhèn)、浪河鎮(zhèn) 屬同一國(guó)道串聯(lián)帶，驅(qū)車20分鐘至1小時(shí)不等；項(xiàng)目周邊開(kāi)通多條通往市區(qū)的 公交線路，有202路（十堰火車站至武當(dāng)山途經(jīng)六里平及項(xiàng)目）、203路（六里 平鎮(zhèn)至武當(dāng)山途經(jīng)項(xiàng)目）、205路（十堰市至六里平鎮(zhèn)）、十堰市區(qū)至丹江口市 區(qū)遠(yuǎn)程公交等途經(jīng)本項(xiàng)目；其它公共交通，如城市的士往返武當(dāng)山、六里平鎮(zhèn)、 十堰市區(qū)等；未來(lái)5年內(nèi)，武當(dāng)山國(guó)際機(jī)場(chǎng)

44、和武漢至西安途經(jīng)武當(dāng)山的高鐵項(xiàng)目 的相繼開(kāi)通，將為武當(dāng)山帶來(lái)更多高端游客群。4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：整個(gè)武當(dāng)山地區(qū)及十堰地區(qū)唯一承接 500余萬(wàn)游客和10余萬(wàn)城市 居民雙重一站式集吃、住、行、游、娛、購(gòu)的消費(fèi)綜合體。商業(yè)組團(tuán) 5萬(wàn)方、酒 店組團(tuán)5萬(wàn)方，功能齊全、生活便利。5、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：作為一站式10萬(wàn)余方的游客集散中心綜合體，將優(yōu)先引入娛樂(lè)、 酒店住宿、餐飲、百貨等國(guó)內(nèi)國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌；集中開(kāi)發(fā)打造武當(dāng)?shù)澜甜B(yǎng)生、道家 美食、道醫(yī)道藥、道家武術(shù)及歌劇演藝、武當(dāng)民俗演藝、武當(dāng)?shù)啦璨杷?、印象?當(dāng)蠟像館、武當(dāng)特產(chǎn)品牌等。將現(xiàn)代都市生活與厚重歷史武當(dāng)、 人文武當(dāng)有機(jī)融 合，實(shí)現(xiàn)由古至今延續(xù)未來(lái)一脈相承的經(jīng)營(yíng)模式和定

45、位。6消費(fèi)人群：項(xiàng)目作為區(qū)域內(nèi)最大的游客集散中心綜合體，將極大的吸引500余萬(wàn)武當(dāng)山游客的青睞，同時(shí)也將作為武當(dāng)山和周邊人口聚集區(qū)六里平鎮(zhèn)、丁家營(yíng)鎮(zhèn)、浪河鎮(zhèn)10余萬(wàn)城市居民唯一一站式購(gòu)物中心。游客及景區(qū)居民消費(fèi)力毋 庸置疑，假設(shè)以現(xiàn)有商家產(chǎn)品及服務(wù)消費(fèi)客單價(jià) 50元計(jì)算，一次消費(fèi)即可產(chǎn)生 約3億多元巨大市場(chǎng)。7、 特區(qū)政府的關(guān)注支持：大型商業(yè)綜合體，尤其是作為提升旅游景區(qū)配套的10余萬(wàn)方綜合體，在整個(gè)武當(dāng)山和十堰地區(qū)長(zhǎng)期內(nèi)都市獨(dú)一無(wú)二的。項(xiàng)目在定位設(shè)計(jì)之初就得到了當(dāng)?shù)卣罅χС?，因此進(jìn)駐商家能夠與項(xiàng)目作為一個(gè)整體而享 受政府的多項(xiàng)待遇。8、外部良好的發(fā)展背景：旅游業(yè)污染少，并能解決經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)

46、地區(qū)就業(yè)、經(jīng)濟(jì) 發(fā)展，平衡地區(qū)間經(jīng)濟(jì)差距，同時(shí)符合國(guó)家經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向， 因此國(guó)家 已將旅游市場(chǎng)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)十二五發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。擁有厚重歷史、人文古建筑 群的道教發(fā)源地，必將得到快速成長(zhǎng)。9、武當(dāng)山營(yíng)銷推廣的加深：特區(qū)政府持續(xù)加大營(yíng)銷力度，分別在央視、各大衛(wèi)視、歐美國(guó)家做宣傳營(yíng)銷，美國(guó)時(shí)代廣場(chǎng)常年保持武當(dāng)山的形象推廣廣告。 項(xiàng)目 在大武當(dāng)?shù)钠放茙?dòng)下，未來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)平云之上。10、消費(fèi)潛力巨大：目前，來(lái)武當(dāng)山旅游的游客量盡 500萬(wàn)人次，并每年以15% 的速度繼續(xù)遞增。與之相比，同屬山岳型旅游市場(chǎng)的張家界、少林寺、峨眉山每 年盡千萬(wàn)人次的旅游消費(fèi)市場(chǎng)，隨著旅游服務(wù)配套愈加完善及科學(xué)的布局

47、發(fā)展，武當(dāng)山必將厚積薄發(fā)。11、開(kāi)發(fā)商實(shí)力：十堰市太極湖國(guó)際廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)有限公司雄厚實(shí)力， 保障項(xiàng)目市場(chǎng) 培育期穩(wěn)健發(fā)展。12、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：項(xiàng)目聘請(qǐng)擁有多年集商業(yè)地產(chǎn)定位、 策劃、營(yíng)銷、 運(yùn)營(yíng)于一體的武漢鼎眾營(yíng)銷策劃有限公司為項(xiàng)目全程保駕護(hù)航， 最大程度保障項(xiàng) 目開(kāi)發(fā)商、投資者、經(jīng)營(yíng)者、從業(yè)者、消費(fèi)群體多贏局面。二）、項(xiàng)目劣勢(shì)分析及規(guī)避1、區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)氛圍淡?。耗壳盁o(wú)大型商業(yè)中心、高端餐飲品牌、娛樂(lè)、酒店 業(yè)態(tài)，導(dǎo)致目前武當(dāng)山游客接待能力偏低，不到 30%大部分遠(yuǎn)途高端游客轉(zhuǎn)移至十堰市區(qū)、襄陽(yáng)甚至武漢過(guò)夜。（規(guī)避：太極湖區(qū)配套、碼頭水上游配套及在建山水國(guó)際游客集散中心城市綜合體，將極大

48、改觀，潛力不可估量。）2、淡旺季分明：武當(dāng)山旅游市場(chǎng)與大部分山岳型旅游市場(chǎng)遇到到同樣的淡旺季分明的特點(diǎn)，不利于經(jīng)營(yíng)體的穩(wěn)定。（規(guī)避：立足本地及周邊居民消費(fèi)，通過(guò)各 種營(yíng)銷活動(dòng)，與旅游團(tuán)深入合作，旺季淡季人氣互補(bǔ)。）3、善水街5年免租的影響：善水街處本案正對(duì)面，太極湖環(huán)繞而過(guò)，仿古步行 街經(jīng)營(yíng)模式，于2012年開(kāi)街。實(shí)行5年免租的優(yōu)惠政策且收取3元/平米/月物 業(yè)管理費(fèi)。（規(guī)避：本案實(shí)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)管，業(yè)態(tài)搭配科學(xué)、合理、齊全，并整合武當(dāng)山各大旅行社共同開(kāi)發(fā)武當(dāng)山游客消費(fèi) 市場(chǎng)，能保障項(xiàng)目全年365天有序、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。）（七）產(chǎn)品理解、規(guī)劃平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施一）、

49、產(chǎn)品理解及平面規(guī)劃1、電影院影樓（E棟五樓），面積在2000-5000平方米；2、KTV（E棟四樓），面積在1500-3000平方米；3、大賣場(chǎng)、大型超市（A棟負(fù)一樓），參考商家武商量販、大潤(rùn)發(fā)、中百倉(cāng)儲(chǔ)、蘇果、易初蓮花、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)?，面積在5000-20000平方米；4、家居家電賣場(chǎng)（A棟四樓），參考商家工貿(mào)家電、蘇寧、國(guó)美電器等，面積約 4000-6000 平米；5、快捷酒店（BCE棟三層以上），主要招兩家，總面積在約 30000平方米，參 考商家MOTLE16、錦江之星、7天連鎖、陽(yáng)光假日等；&國(guó)際快餐（A棟一層），參考商家麥當(dāng)勞、肯德基、德克士、真功夫、大娘 水餃等，面積在300-

50、600平方米7、咖啡品牌（B C棟一、二層），面積在300-1000平方米，參考商家星巴克、 咖啡陪你、偏愛(ài)、上島咖啡、名典咖啡等。8、酒吧（DE棟一、二層），有文藝吧、清吧、迪吧，參考商家蘇荷酒吧、上上酒吧、樂(lè)巢酒吧、浪漫一生酒吧、可可西里等，面積在500-2000平米；9、服飾集合店（A棟一層），面積在300-500平方米，參考商家美邦、森馬等；10、運(yùn)動(dòng)休閑及戶外裝備（A棟一層），面積在300-500平方米，參考商家杰之 行、滔搏運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)100、銳力等；11、武當(dāng)?shù)兰颐朗吵牵ˋ棟三樓），主要找十堰、武當(dāng)山地區(qū)的從業(yè)者，集合當(dāng)?shù)?美食及快餐；12、特色餐廳（A棟二、三樓），主要參考商家有

51、黃記煌燜鍋、秀玉紅茶坊、禪 石、拾味館、百艷青花、三川麻辣風(fēng)、湘鄂情、蒙自源、凱威啤酒屋等，面積在300-600平米之間。13、武當(dāng)山特產(chǎn)及刀劍工藝品（A棟二樓），主要找十堰、武當(dāng)山地區(qū)的從業(yè)者；14、武當(dāng)山人文武當(dāng)、歷史武當(dāng)演藝廳（BCE三樓）15、洗浴城、休閑沐足、SPA桑拿等（A棟五樓）二）、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施1、配套設(shè)施：山上國(guó)際 T.C.MALL由ABCDE五棟組成商業(yè)組團(tuán)合計(jì)約10 萬(wàn)平方米，其中A棟由地下二層和地上四層半構(gòu)成，從一層至四層環(huán)繞中庭設(shè)置， 手扶梯分布A棟東西兩側(cè)環(huán)繞至四層， 觀光梯由一層直至四層。整個(gè)A棟設(shè)有四 個(gè)步梯道，負(fù)二樓能同時(shí)容納6 0 0個(gè)車位。BCDE棟

52、為七層框架結(jié)構(gòu)，每棟 設(shè)兩部直梯和兩個(gè)步梯通道。2、裝修標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度安排統(tǒng)一安排裝修細(xì)則， 原則上保障賣場(chǎng)裝修的統(tǒng) 一形象風(fēng)格、統(tǒng)一水電管徑安全標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一用料消防標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一裝修時(shí)間、統(tǒng)一 裝修人員管理、統(tǒng)一物料進(jìn)出堆放等。（八）招商策略思路理解本案作為景區(qū)商業(yè)綜合體，區(qū)域內(nèi)無(wú)商業(yè)綜合體，且體量達(dá)10萬(wàn)平方米，因此在立足本地消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上， 充分發(fā)揮游客消費(fèi)的潛力。招商前期重點(diǎn)引 進(jìn)與吃、住、行、游、娛、購(gòu)主力品牌店，帶動(dòng)區(qū)域商業(yè)氛圍，中期招商以?shī)蕵?lè) 及餐飲品牌連鎖次主力店為主，滿足游客白天看風(fēng)景、晚上去消遣的度假需求， 后期招商以武當(dāng)工藝、特產(chǎn)為主，滿足游客對(duì)旅游目的地特殊商品的需求。招商過(guò)程中配合項(xiàng)目包裝宣傳造勢(shì)，不斷加深市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度。（九）客戶資料的獲取技巧開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平 均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有 某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招 商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一 地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下， 可以直接 訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況（2）