網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品與價(jià)格策略

1、1,第7章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品與價(jià)格策略,7.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略 7.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略 7.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略,2,7.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略,7.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品概述,1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品概念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)以引起人們注意、獲取、使用或消費(fèi)，從而滿足某種欲望或需要的一切東西。,3,7.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品概述,哪些產(chǎn)品適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？ 歸納適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品特性 快餐、飲料、書籍、服裝、電腦、軟件、汽車、機(jī)票、旅店、住宅、健身卡、土特產(chǎn)品、鮮花 哪些更適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那些還不太適合，為什么？ 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品分類 產(chǎn)品的整體概念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)品整體概念的應(yīng)用,4,2.適合網(wǎng)絡(luò)

2、營(yíng)銷的產(chǎn)品特性,參考互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)報(bào)告有關(guān)數(shù)據(jù) 產(chǎn)品性質(zhì)：產(chǎn)品是否有高技術(shù)或與電腦、網(wǎng)絡(luò)有關(guān)，是否是無(wú)形化產(chǎn)品，是否適于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送。（需修正物流的發(fā)達(dá)） 產(chǎn)品質(zhì)量：必須能保持穩(wěn)定的、優(yōu)良的質(zhì)量。 產(chǎn)品品牌：必須擁有明確、醒目的品牌。 產(chǎn)品包裝：適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要求。 產(chǎn)品式樣：符合各國(guó)或地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、制度規(guī)范和教育水平。 產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)：以網(wǎng)絡(luò)用戶為主要目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品，或是需要覆蓋廣大的地理范圍的產(chǎn)品。 產(chǎn)品的價(jià)格：低價(jià)位定價(jià),5,3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品分類,6,例：陳瀟的“剩余人生店”,7,4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品整體概念,核心利益層次：產(chǎn)品的基本效用或益處 形式產(chǎn)品層次：具體物質(zhì)形態(tài) 附加產(chǎn)

3、品層次：超出購(gòu)買者期望的益處,期望產(chǎn)品層次：對(duì)質(zhì)量、使用、特點(diǎn)等的期望值,潛在產(chǎn)品層次：遠(yuǎn)期收益,8,例：五層次產(chǎn)品概念的應(yīng)用 最基本的層次是核心利益(core benefit)，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。如旅館休息與睡眠 第二個(gè)層次，實(shí)現(xiàn)核心利益所必須的基礎(chǔ)產(chǎn)品(basic product)，即產(chǎn)品的基本形式。 如旅館床，浴室，毛巾，衣柜，廁所等。 第三個(gè)層次，期望產(chǎn)品(expected product)，即購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常期望或默認(rèn)的一組屬性和條件 。如旅館干凈的床，新的毛巾，清潔的廁所，相對(duì)安靜的環(huán)境。 獲得滿意 第四個(gè)層次，附加產(chǎn)品(augmented product)，即

4、提供超過(guò)顧客期望的服務(wù)和利益，以便把公司的提供物與競(jìng)爭(zhēng)者的提供物區(qū)別開來(lái)。 如旅館電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。 獲得驚奇和高興 第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品(potential product)，即該產(chǎn)品在將來(lái)最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分（產(chǎn)品將來(lái)的發(fā)展方向。如旅館全套家庭式旅館的出現(xiàn),9,總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的選擇,消費(fèi)者從網(wǎng)上取得信息，即可作出購(gòu)買決策的產(chǎn)品 便于配送的產(chǎn)品 名牌產(chǎn)品 具有高技術(shù)性能或與電腦相關(guān)的產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)群體目標(biāo)市場(chǎng)容量較大的產(chǎn)品和服務(wù) 市場(chǎng)需要覆蓋較大地理范圍的產(chǎn)品 不太容易設(shè)店的特殊產(chǎn)品或傳統(tǒng)市場(chǎng)不愿經(jīng)營(yíng)的小商品 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷

5、售渠道費(fèi)用的產(chǎn)品,10,7.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā),傳統(tǒng)營(yíng)銷：企業(yè)設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品是從企業(yè)為起點(diǎn)出發(fā)的，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)過(guò)程中，消費(fèi)者與企業(yè)基本上是分離的，顧客只是被動(dòng)的接受和反應(yīng)，無(wú)法直接參與產(chǎn)品概念形成、設(shè)計(jì)和開發(fā)環(huán)節(jié)中。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略要轉(zhuǎn)為以顧客為中心，顧客提出需求，企業(yè)輔助顧客設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，滿足顧客個(gè)性化需求。因此，這種策略被稱為“生產(chǎn)消費(fèi)的連接”（Prosumption，它是Production和Consumption的合成）。,11,7.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā)面臨的問(wèn)題及其策略 在某些領(lǐng)域內(nèi)缺乏重要的新產(chǎn)品構(gòu)思 隨著時(shí)間的推移，在汽車、電視

6、機(jī)、計(jì)算機(jī)、靜電印刷和特效藥等領(lǐng)域內(nèi)值得投資的切實(shí)可行的新技術(shù)微乎其微。未來(lái)的產(chǎn)品構(gòu)思開發(fā)必須適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需要。,12, 不斷分裂的市場(chǎng) 市場(chǎng)主導(dǎo)地位正從企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)為消費(fèi)者主 導(dǎo)，個(gè)性化消費(fèi)成為主流，未來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)必將 是以個(gè)體為基準(zhǔn)的。,13,社會(huì)和政府的限制 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代強(qiáng)調(diào)的是綠色發(fā)展，新產(chǎn)品必須以 滿足公眾利益為準(zhǔn)則，諸如消費(fèi)者安全和生態(tài)平衡。 政府的一些要求已使得醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新進(jìn)度減慢， 并使工業(yè)設(shè)備、化工產(chǎn)品、汽車和玩具等行業(yè)的產(chǎn) 品設(shè)計(jì)和廣告決策工作難以開展。,14, 新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中的昂貴代價(jià) 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司為了最終找出少數(shù)幾個(gè)良好的構(gòu)思，通常需要形成許多新產(chǎn)品構(gòu)思。因此

7、，公司就得面對(duì)日益上升的研究開發(fā)費(fèi)用、生產(chǎn)費(fèi)用和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用。,如：微軟公司就動(dòng)用3000個(gè)軟件開發(fā)人員、耗時(shí)3年開發(fā)Windows XP操作系統(tǒng)，僅研發(fā)費(fèi)用就投入50億美元。,15, 新產(chǎn)品開發(fā)完成的時(shí)限縮短 許多公司很可能同時(shí)得到同樣的新產(chǎn)品構(gòu)思，而最 終勝利往往屬于行動(dòng)迅速的人。反應(yīng)靈敏的公司必須壓縮產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間，其方法可采用： 計(jì)算機(jī)輔助的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)技術(shù) 合作開發(fā) 提早產(chǎn)品概念試驗(yàn) 先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃,16, 成功產(chǎn)品的生命周期縮短 當(dāng)一種新產(chǎn)品成功后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立即就會(huì)對(duì)之進(jìn)行模仿，從而使新產(chǎn)品的生命周期大為縮短。 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展帶來(lái)的新產(chǎn)品開發(fā)的困難，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)

8、遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品如果能適應(yīng)市場(chǎng)需要，可以在很短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，打敗其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)跟不上，企業(yè)很可能馬上陷入困境。,17,生命周期最短的是計(jì)算機(jī)行業(yè)產(chǎn)品，根據(jù)莫爾定理，計(jì)算機(jī)芯片的處理速度每18個(gè)月就要提高一倍，而芯片的價(jià)格卻以每年25%的速度下降。,18,2.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新產(chǎn)品開發(fā)策略 與傳統(tǒng)新產(chǎn)品開發(fā)一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā)策略也有下面幾種類型，但策略制定的環(huán)境和操作方法不一樣。 新問(wèn)世的產(chǎn)品 即開創(chuàng)了一個(gè)全新市場(chǎng)的產(chǎn)品。這種策略一般主要是創(chuàng)新公司所采用的策略。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使得市場(chǎng)需求發(fā)生根本性變化，消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理也發(fā)生重大變化。因此，如果有很好的產(chǎn)品構(gòu)思和服

9、務(wù)概念，即使沒(méi)有資本也可以憑借這些產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)概念獲得成功，因?yàn)樵S多風(fēng)險(xiǎn)投資愿意投入互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。,19,如：專門為商人服務(wù)的網(wǎng)站阿里巴巴網(wǎng)站（http:/www.A)，憑借其獨(dú)到的為商人提供網(wǎng)上免費(fèi)中介服務(wù)的概念，使公司迅速成長(zhǎng)起來(lái)。 這種策略是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中最有效的策略，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中只有第一沒(méi)有第二，以及“The Winner Take All（贏者通吃）”。,20,21,新產(chǎn)品線 即使得公司首次進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)的新產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)擴(kuò)散速度非常快，利用互聯(lián)網(wǎng)迅速模仿和研制開發(fā)出已有產(chǎn)品是一條捷徑，但在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一招領(lǐng)先招招領(lǐng)先，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開發(fā)速度非?？?。這種策略只能是作為一種對(duì)抗的防御性策略

10、。,22,現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品 即補(bǔ)充公司現(xiàn)有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品。由于市場(chǎng)不斷細(xì)分，市場(chǎng)需求差異性增大，這種新產(chǎn)品策略是一種比較有效的策略。首先，它能滿足不同層次的差異性需求；其次，它能以較低風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，因?yàn)樗窃谝呀?jīng)成功產(chǎn)品上再進(jìn)行開發(fā)。,如：最大的電器生產(chǎn)商伊萊克斯生產(chǎn)的冰箱,23, 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新 提供改善功能或較大感知價(jià)值并且替換現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品。 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)中，由于消費(fèi)者可以在很大范圍內(nèi)挑選商品，消費(fèi)者具有很大的選擇權(quán)利。企業(yè)在面對(duì)消費(fèi)者需求品質(zhì)日益提高的驅(qū)動(dòng)下，必須不斷改進(jìn)產(chǎn)品和進(jìn)行升級(jí)換代，否則很容易被市場(chǎng)拋棄。目前，產(chǎn)品的信息化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化是必須考慮的。,

11、24, 降低成本的產(chǎn)品 提供同樣功能但成本較低的新產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者雖然注重個(gè)性化消費(fèi)，但個(gè)性化消費(fèi)不等于是高檔次消費(fèi)。個(gè)性化消費(fèi)意味著消費(fèi)者根據(jù)自己的個(gè)人情況包括收入、地位、家庭以及愛好等來(lái)確定自己的需要，因此消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)更趨于理性化，消費(fèi)者更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值，同時(shí)包括所花費(fèi)的代價(jià)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，產(chǎn)品的價(jià)格總是呈下降趨勢(shì)，因此提供相同功能但成本更低的產(chǎn)品更能滿足日益成熟的市場(chǎng)需求。,25, 重新定位產(chǎn)品 即以新的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品。 這種策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期可以考慮的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是更加廣泛的市場(chǎng)空間，企業(yè)可以突破時(shí)空限制以有限的營(yíng)銷費(fèi)用去占領(lǐng)更多的市場(chǎng)

12、。 在全球的廣大市場(chǎng)上，企業(yè)重新定位產(chǎn)品，可以取得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 例：飛躍鞋的暢銷,26,如：在國(guó)內(nèi)的中檔家電產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入國(guó)際其他發(fā)展地區(qū)市場(chǎng)，可以將產(chǎn)品重新定位為高檔產(chǎn)品。,27,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā)的首要情況是新產(chǎn)品構(gòu)思和概念形成。 新產(chǎn)品的構(gòu)思可以有多種來(lái)源，但最主要的是依靠顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品的構(gòu)思。,2 . 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念形成,28,網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，有以下特點(diǎn)： （1）營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)中每個(gè)現(xiàn)在或潛在顧客都要作為一 個(gè)單獨(dú)記錄存儲(chǔ) （2）每個(gè)顧客記錄不但包含一般信息還有一定范圍 的市場(chǎng)營(yíng)銷信息 （3）能否接觸針對(duì)特定市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)及顧客、公司、對(duì)手信息 （4）

13、數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)有顧客對(duì)公司采取的營(yíng)銷溝通或銷售 活動(dòng)的反應(yīng)信息,29,（5）存儲(chǔ)的信息有助于營(yíng)銷策略制定者制定營(yíng)銷政策 （6）推銷產(chǎn)品時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)可以用來(lái)保證與顧客進(jìn)行協(xié)調(diào)一致的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展 （7）數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)好后可以代替市場(chǎng)研究 （8）數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)自動(dòng)處理數(shù)據(jù)并幫助決策,30,利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)可以很快發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，從而形成產(chǎn)品構(gòu)思。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)分析，可以對(duì)產(chǎn)品構(gòu)思進(jìn)行篩選，并形成產(chǎn)品的概念。 對(duì)于快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，許多需求是顧客無(wú)法感知的，是需要企業(yè)自行構(gòu)思和發(fā)展的，這時(shí)依賴一些科研單位和專家就顯得特別重要。,31,與過(guò)去新產(chǎn)品研制與試銷不一樣，顧客可以全程參加概念形成后的產(chǎn)品

14、研制和開發(fā)工作。 許多產(chǎn)品并不能直接提供給顧客使用，它需要許多企業(yè)共同配合才有可能滿足顧客的最終需要，這就更需要在新產(chǎn)品開發(fā)同時(shí)加強(qiáng)與以產(chǎn)品為紐帶的協(xié)同企業(yè)的合作。,3 . 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品的研制,32,如：美國(guó)波音公司通過(guò)其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)CAD系統(tǒng)將所有零件供應(yīng)商聯(lián)系在一起，加快新產(chǎn)品777的研制與開發(fā)。,33,許多產(chǎn)品并不能直接提供給顧客使用，它需要許多企業(yè)共同配合才有可能滿足顧客的最終需要，這就更需要在新產(chǎn)品開發(fā)同時(shí)加強(qiáng)與以產(chǎn)品為紐帶的協(xié)同企業(yè)的合作。,如計(jì)算機(jī)的硬件和軟件是需要許多公司配合才能滿足市場(chǎng)需要的，為提高新產(chǎn)品研究開發(fā)速度，提供CPU的Intel公司在研究新產(chǎn)品同時(shí)就將其技術(shù)指標(biāo)向協(xié)

15、同企業(yè)公開，以使其能配套開發(fā)新產(chǎn)品；提供操作系統(tǒng)的微軟公司，也是在開發(fā)新操作系統(tǒng)同時(shí)就將操作系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范公開，在產(chǎn)品上市前先與硬件制造商合作測(cè)試操作系統(tǒng)穩(wěn)定性，以及配合硬件制造商的硬件設(shè)計(jì)和制造，使得操作系統(tǒng)與電腦上市時(shí)能保持同步。這些相互協(xié)作和支持都可以很容易通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，而且費(fèi)用非常低廉。,34,4 . 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品試銷與上市 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)，消費(fèi)群體一般具有很強(qiáng)的好奇性和消費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)性，比較愿意嘗試新的產(chǎn)品，但網(wǎng)上市場(chǎng)群體還有一定的局限性。 要注意新產(chǎn)品能滿足顧客的個(gè)性化需求的特性。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)要能體現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性特征，適合進(jìn)行柔性化的大規(guī)模生產(chǎn)，否則再好概念的產(chǎn)品

16、也很難讓消費(fèi)者滿意。,35,一般對(duì)于技術(shù)相關(guān)的新產(chǎn)品，在網(wǎng)上試銷和推廣效果比較理想，這種方式一方面可以覆蓋比較有效的目標(biāo)市場(chǎng)，另一方面可以利用網(wǎng)絡(luò)與顧客直接進(jìn)行溝通和交互，因此有利于顧客了解新產(chǎn)品的性能，還可以幫助企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。 利用互聯(lián)網(wǎng)作為新產(chǎn)品營(yíng)銷渠道時(shí)，要注意新產(chǎn)品能滿足顧客的個(gè)性化需求的特性。,36,7.2.1 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)品牌內(nèi)涵 1.品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是籍以辨認(rèn)某個(gè)銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來(lái)。 2.網(wǎng)上市場(chǎng)品牌及特征 網(wǎng)絡(luò)品牌：即企業(yè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的存在 （1）網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的綜合表現(xiàn)。 （

17、2）網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)用戶才能表現(xiàn)出來(lái)的。 （3）網(wǎng)絡(luò)品牌體現(xiàn)了為用戶提供的信息和服務(wù)。 （4）網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。,7.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌策略,37,值得注意的是，網(wǎng)上品牌與傳統(tǒng)品牌有著很大不同，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品牌不一定是網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)品牌，網(wǎng)上優(yōu)勢(shì)品牌的創(chuàng)立需要重新進(jìn)行規(guī)劃和投資。,2002年5月份家庭用戶訪問(wèn)WWW網(wǎng)站排名:,表7-2-1 WWW網(wǎng)站訪問(wèn)率排名,38,3.網(wǎng)絡(luò)品牌分類,純網(wǎng)絡(luò)品牌 現(xiàn)有品牌的網(wǎng)絡(luò)延伸 倩碧是百貨業(yè)女性化妝品的第二大零售商，它運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)建立品牌形象。網(wǎng)站針對(duì)那些年齡在16到25歲之間并且不像公司主流顧客那樣經(jīng)常去百貨商場(chǎng)的顧客設(shè)計(jì)。 網(wǎng)站為顧客提供個(gè)性

18、化產(chǎn)品咨詢，比起印刷的傳統(tǒng)廣告宣傳預(yù)算，網(wǎng)站建設(shè)預(yù)算僅為25萬(wàn)美元，是前者的60分之一。網(wǎng)站色調(diào)與公司產(chǎn)品包裝和廣告色調(diào)一致，為淺綠色。通過(guò)網(wǎng)站，倩碧延伸了品牌形象，將視線轉(zhuǎn)向了一個(gè)全新的目標(biāo)顧客群。http:/,39,7.2.2 企業(yè)域名品牌內(nèi)涵,1 . 互聯(lián)網(wǎng)域名的商業(yè)作用 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)，同樣存在被識(shí)別和選擇的問(wèn)題，由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此提高域名的知名度，也是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，就是提高企業(yè)的被識(shí)別和選擇率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象化身，是在網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。,40,2 . 域名商標(biāo) 商標(biāo)是一種名字、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)、

19、設(shè)計(jì)或者它們的組合體，用來(lái)識(shí)別某一銷售者或組織所營(yíng)銷的產(chǎn)品或服務(wù)，區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者 。 （1）域名的商標(biāo)特性 域名作為企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)中商業(yè)活動(dòng)的惟一標(biāo)識(shí)，具 有獨(dú)占性。 （2）域名命名與企業(yè)名稱和商標(biāo)的相關(guān)性 大多數(shù)商業(yè)機(jī)構(gòu)注冊(cè)域名與企業(yè)商標(biāo)或名稱有關(guān)。,41,3 . 域名商標(biāo)的商業(yè)價(jià)值 域名的知名度和訪問(wèn)率就是公司形象在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境中的具體體現(xiàn)，公司商標(biāo)的知名度和域名的知名度在互聯(lián)網(wǎng)上是統(tǒng)一和一致的。,網(wǎng)景公司借助互聯(lián)網(wǎng)以放棄收費(fèi)為代價(jià)使其Netscape瀏覽器不費(fèi)吹灰之力就占領(lǐng)市場(chǎng)達(dá)70，由于公司品牌的知名度和潛在價(jià)值，公司股票上市當(dāng)天就從28美元狂升到75美元，四個(gè)月后達(dá)171美元，公

20、司的創(chuàng)始人也在短短時(shí)間內(nèi)成為名義上的億萬(wàn)富翁。,42,4. 域名搶注問(wèn)題 由于域名的惟一性，任何一家公司注冊(cè)在先，其他公司就無(wú)法再注冊(cè)同樣域名，因此域名已具有商標(biāo)、名稱類似意義。 域名搶注問(wèn)題的出現(xiàn)，一方面是一些謀取不當(dāng)利益者利用這方面法律真空和規(guī)章制度不健全鉆空子，更主要的是企業(yè)還未能認(rèn)識(shí)到域名在 未來(lái)的網(wǎng)上市場(chǎng)商業(yè)模式中的類似商標(biāo)作用。,.COM域名、. NET域名以及.ORG域名注冊(cè)數(shù)量如右圖所示：,圖7-2-1 全球域名指數(shù),43,Eastday（東方網(wǎng)）和 Eastdays（山東東方網(wǎng)） 南非想奪回自己的域名 Yahoo!網(wǎng)上打假 W(美國(guó)白宮）和 W 肯德

21、雞中國(guó)域名遭搶注 QQ的域名侵權(quán)爭(zhēng)議 域名不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)交換信息的唯一標(biāo)識(shí)，還是企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)中進(jìn)行交易時(shí)被交易方識(shí)別的標(biāo)識(shí)，企業(yè)必須將其納入其商標(biāo)資源進(jìn)行定位設(shè)計(jì)和管理使用。 國(guó)內(nèi)域名侵權(quán)的仲裁處理,域名搶注案例,44,7.2.3 企業(yè)域名品牌管理 1 . 域名的命名原則 域名的選取和命名是以英文字母為基礎(chǔ)進(jìn)行的，由于域名越短越容易記憶和使用，以及頂級(jí)域名的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，使得域名選擇有很大的局限性。 企業(yè)還面臨域名被搶先使用或類似使用的障礙。,45,域名命名首先要按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)選擇頂級(jí)域名，還要考慮以下幾方面： （1）與企業(yè)已有商標(biāo)或企業(yè)名稱具有相關(guān)性 （2）簡(jiǎn)單、易記和易用 （3）多個(gè)域名（

22、防御性注冊(cè)：類似于娃哈哈的商標(biāo)防御注冊(cè)） 中國(guó)工商銀行 http:/ （4）國(guó)際性（英文而非拼音） 為少林寺注冊(cè)域名 為家園集團(tuán)玫瑰鮮花系列飲料注冊(cè)域名,46,2 . 域名的注冊(cè)方式 頂級(jí)域名分成三類:,國(guó)家頂級(jí)域名（nTLD）：國(guó)家頂級(jí)域名代碼由ISO3166定義。,國(guó)際頂級(jí)域名（iTLD）：即.int，國(guó)際聯(lián)盟、國(guó)際組織可以在.int下注冊(cè)，比如世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織的域名為：。,通用頂級(jí)域名（gTLD）：根據(jù)1994年3月公布的RFC1591規(guī)定，通用頂級(jí)域名是.com（公司企業(yè)）、.net（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)機(jī)構(gòu)）、.org（非贏利性組織）、.edu（教育機(jī)構(gòu)）、.gov（政府部門）、

23、.mil（軍事部門）。由于歷史原因IAHC認(rèn)為.edu、.gov、.mil是特殊域名，作為美國(guó)專用。,另外IAHC又增加七個(gè)頂級(jí)域名有.firm（公司企業(yè)）、.store（銷售公司）、.web（www活動(dòng)單位）、.arts（藝術(shù)）、rec（娛樂(lè)）、.info（信息）、.nom（個(gè)人）。,47,【國(guó)內(nèi)域名注冊(cè)流程】,; .cn,300元/年,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)域名注冊(cè)暫行管理辦法,48,【國(guó)際域名注冊(cè)流程】,.com; .net; .org,49,3 . 域名商標(biāo)的管理原則 （1）信息服務(wù)定位 域名作為商標(biāo)資源，必須與企業(yè)整體形象保持一致。 （2）內(nèi)容的多樣性 豐富的內(nèi)容才能吸引更多用戶，才有更大的潛

24、在市場(chǎng)。強(qiáng)生BABY （3）時(shí)間性 頁(yè)面內(nèi)容應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的并經(jīng)常變動(dòng)的。 （4）速度問(wèn)題（8秒原則首頁(yè)快些） 使用者對(duì)于網(wǎng)站瀏覽的速度是很挑剔的。 （5）國(guó)際性（主要用戶母語(yǔ)、英語(yǔ)） 要考慮到用戶的國(guó)際性，拓展企業(yè)自身的國(guó)際空間。 （6）用戶審記 加強(qiáng)對(duì)域名使用訪問(wèn)者調(diào)查分析，有針對(duì)地提供服務(wù)。,50,7.2.4 網(wǎng)上域名品牌發(fā)展策略 創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌與建立傳統(tǒng)品牌的手法大同小異： 1. 多方位宣傳 企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資 打造品牌，讓網(wǎng)址利用各種機(jī)會(huì)多方宣傳。 如：在AOL的主頁(yè)上有指向Amazon網(wǎng)站的鏈接,51,2. 高度重視用戶的網(wǎng)站使用體驗(yàn) 通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和

25、顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌。這一點(diǎn)對(duì)網(wǎng)站品牌格外重要。兩大網(wǎng)上顧問(wèn)公司Jupiter Communications和Forrester 都不約而同地指出，廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出的感覺(jué)，固然有建立品牌的功效，但卻比不上網(wǎng)友上網(wǎng)站體會(huì)到的整體瀏覽或購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。如戴爾電腦讓顧客在線上根據(jù)個(gè)人需求訂制電腦，Yahoo和AOL都提供一系列的個(gè)人化工具。,52,3. 利用公關(guān)造勢(shì),這對(duì)新興網(wǎng)站非常重要。利用公關(guān)造勢(shì)，必須注意樹立良好形象。 由于互聯(lián)網(wǎng)傳播的國(guó)際性和廣泛性，企業(yè)必須審慎對(duì)待謠言和有損形象的信息，因?yàn)榫W(wǎng)上傳播的影響力是世界性的。 如：Intel公司Pentiumn芯片的Bug被發(fā)現(xiàn)后，由于Intel

26、公司的掩蓋，一些發(fā)現(xiàn)者在網(wǎng)上到處傳播，使Intel公司不得不花費(fèi)巨資收回已售出芯片，來(lái)維護(hù)企業(yè)形象。,53,4. 遵守約定規(guī)則,互聯(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)榭赡芤痤櫩头锤小?54,5. 持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象,對(duì)于一些年輕的網(wǎng)上企業(yè)可以飛快建立起品牌，但沒(méi)有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè)或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷的努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)

27、營(yíng)的基石。,創(chuàng)建品牌其實(shí)就是一種“收購(gòu)人心”的活動(dòng)，創(chuàng)建品牌是終身事業(yè)。,如：“光明公司”,55,7.3.1 網(wǎng)上商業(yè)價(jià)格特征分析 1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)內(nèi)涵 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的需求地位提升 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 保持和提高市場(chǎng)占有率/增加利潤(rùn)/樹立和改善企業(yè)形象/應(yīng)付或預(yù)防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等,7.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略,56,2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)基礎(chǔ),（1）降低采購(gòu)成本費(fèi)用（整合訂貨批量折扣、 （2）降低庫(kù)存 利用互聯(lián)網(wǎng)將生產(chǎn)信息、庫(kù)存信息和采購(gòu)系統(tǒng)連接在一起，可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)訂購(gòu)，企業(yè)可以根據(jù)需要訂購(gòu)，最大限度降低庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”管理， （3）生產(chǎn)成本控制 利用互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)省大量生產(chǎn)成本，首先利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程虛

28、擬生產(chǎn)，在全球范圍尋求最適宜生產(chǎn)廠家生產(chǎn)產(chǎn)品；另一方面，利用互聯(lián)網(wǎng)可以大大節(jié)省生產(chǎn)周期，提高生產(chǎn)效率。,57,3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn) 全球性 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)面對(duì)開放的和全球化的市場(chǎng)，用戶可以在世界各地直接通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買，而不用考慮網(wǎng)站是屬于那一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)的。 低價(jià)位定價(jià) 互聯(lián)網(wǎng)從科學(xué)研究應(yīng)用發(fā)展而來(lái)，使用者主導(dǎo)觀念是網(wǎng)上的信息產(chǎn)品是免費(fèi)的、開放的、自由的。 顧客主導(dǎo)定價(jià) 營(yíng)銷從傳統(tǒng)的4Ps向4Cs的轉(zhuǎn)變，其中定價(jià)策略由原來(lái)的按產(chǎn)品成本定價(jià)轉(zhuǎn)為按照顧客能接收成本定價(jià)。 顧客主導(dǎo)定價(jià)策略主要有： 顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。,58,7.3.2 網(wǎng)上商業(yè)價(jià)格特征分析 網(wǎng)上商業(yè)的四個(gè)特征： 價(jià)

29、格水平（低于傳統(tǒng)市場(chǎng)） 標(biāo)價(jià)成本（很低，調(diào)價(jià)頻繁幅度小） 價(jià)格彈性 價(jià)格差異,59,1. 價(jià)格水平,隨著網(wǎng)上商業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)上的價(jià)格經(jīng)歷了一個(gè)比傳統(tǒng)市場(chǎng)價(jià)格由高到低的過(guò)程。市場(chǎng)會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而成熟。,60,2. 價(jià)格彈性,價(jià)格彈性是指價(jià)格的上下波動(dòng)能引起需求量相反變動(dòng)的幅度。在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格信息全面了解的市場(chǎng)上，價(jià)格彈性比較大，即誰(shuí)便宜（價(jià)格低），消費(fèi)者就向誰(shuí)購(gòu)買（銷量大）。 分析發(fā)現(xiàn)就不可比較的商品而言，如果相關(guān)產(chǎn)品信息較少時(shí)，顧客會(huì)很關(guān)注價(jià)格，而當(dāng)向消費(fèi)者提供較多的產(chǎn)品信息時(shí)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就變得不太明顯而且更容易成交，也就是說(shuō)價(jià)格的高低對(duì)銷量的影響減小了。,61,3. 標(biāo)價(jià)成本,標(biāo)價(jià)成本

30、是指商家改變定價(jià)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用。 在傳統(tǒng)市場(chǎng)上標(biāo)價(jià)成本主要是對(duì)貨品重貼標(biāo)簽的材料成本、印刷成本和人工。而在網(wǎng)上的標(biāo)價(jià)成本則很低，僅僅是在數(shù)據(jù)庫(kù)中做一下修改。,62,較高的標(biāo)價(jià)成本會(huì)使價(jià)格比較穩(wěn)定，因?yàn)槊恳淮蝺r(jià)格變動(dòng)所帶來(lái)的利潤(rùn)至少要超過(guò)價(jià)格變動(dòng)所產(chǎn)生的費(fèi)用，所以傳統(tǒng)商家就不愿意做小的價(jià)格變動(dòng)。而網(wǎng)上商家做價(jià)格變動(dòng)的次數(shù)要遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)商家，愿意做調(diào)價(jià)的幅度依然只是傳統(tǒng)商家的百分之一。,63,4. 價(jià)格差異 即在同一時(shí)間對(duì)同一商品市場(chǎng)上有不同的價(jià)格。,64,導(dǎo)致網(wǎng)上價(jià)差的原因主要是以下幾個(gè)方面： 產(chǎn)品的不可比較性 如果比較的商品有一些不同，它們的價(jià)格有些不同也就不足為奇。 即使是同一種商品，它們也不是

31、完全可替代的，因?yàn)樗鼈兛赡艹霈F(xiàn)在不同的場(chǎng)合和時(shí)段。 同一種商品，如果對(duì)它的客戶服務(wù)、廣告，甚至公眾對(duì)它的認(rèn)知程度不同，它的價(jià)格也會(huì)不同。 商品的不可比性不僅表現(xiàn)在它的物理性質(zhì)上的不同，還可以是附加在它身上的商業(yè)服務(wù)。,65,購(gòu)物的便利程度及購(gòu)物經(jīng)驗(yàn) 網(wǎng)頁(yè)、搜索工具、購(gòu)物建議、商品信息、方便的結(jié)算、快捷的交貨、背景顏色、瀏覽商品的先后次序 商家的知名度 品牌和公眾對(duì)商家的信任度 顧客如果在傳統(tǒng)市場(chǎng)上對(duì)某個(gè)品牌比較信任的話，在同樣品牌的網(wǎng)站就不太在乎合理的價(jià)格差異。,66,鎖定顧客,網(wǎng)上商家采用一定的手段來(lái)鎖定顧客。,如：“貝塔斯曼”網(wǎng)站,網(wǎng)站內(nèi)存放有每個(gè)會(huì)員的個(gè)人資料。會(huì)員必須先登錄網(wǎng)站，然后進(jìn)

32、行購(gòu)書。,67,價(jià)格歧視,價(jià)格差異是指不同的商家對(duì)同一商品制定不同的價(jià)格，而價(jià)格歧視則是同一商家在同一時(shí)間對(duì)同一商品制定不同的價(jià)格。 商家的手段一般是：讓選擇不同價(jià)格的消費(fèi)者瀏覽不同的界面。另一種比較隱蔽的手段是價(jià)格比較機(jī)制。（價(jià)格比較按鈕，自動(dòng)比較類似網(wǎng)站該商品價(jià)格，自動(dòng)調(diào)價(jià)）,68,案例討論：亞馬遜的差別定價(jià)實(shí)驗(yàn),思考： 亞馬遜此次實(shí)驗(yàn)在戰(zhàn)略安排及具體實(shí)施上有何敗筆？ 從亞馬遜的失敗中，談差別定價(jià)策略應(yīng)用技巧。,69,7.3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略 1. 低價(jià)定價(jià)策略 （1）直接低價(jià)定價(jià)策略（電腦） 就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至 是零利潤(rùn)，一般是由制造商在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)所采

33、用。 （2）折扣定價(jià)策略（書籍、服裝） 是以在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)的，讓顧客直接了 解產(chǎn)品的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客購(gòu)買。 （3）促銷定價(jià)策略（凡客） 企業(yè)為拓展網(wǎng)上市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 時(shí)，可采取網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。,當(dāng)當(dāng)網(wǎng),70,采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意的是： 首先，用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比一般渠道購(gòu)買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品。 其次，在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道。 第三，網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格。,71,2. 定制生產(chǎn)定價(jià)策略 （1）定制生產(chǎn)內(nèi)涵 作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客

34、需求 進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對(duì)象可分為兩類： 面對(duì)工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn) 面對(duì)大眾消費(fèi)者市場(chǎng) （2）定制定價(jià)策略（例子：DELL/芭比娃娃） 是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和 輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自己設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。,72,3. 使用定價(jià)策略 所謂使用定價(jià)，就是顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購(gòu)買。（例：龍?jiān)措娮悠诳W(wǎng)） 4. 拍賣競(jìng)價(jià)策略 網(wǎng)上拍賣使消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競(jìng)價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。 網(wǎng)

35、上拍賣競(jìng)價(jià)方式： （1）競(jìng)價(jià)拍賣（例子：電腦桌） （2）競(jìng)價(jià)拍買 （3）集體議價(jià)（團(tuán)購(gòu)） 個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣市場(chǎng)的主體，拍賣競(jìng)價(jià)可能會(huì)破壞企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道和價(jià)格策略制定。,73,7.3.4 免費(fèi)價(jià)格策略 1 . 免費(fèi)價(jià)格內(nèi)涵 免費(fèi)策略是一種產(chǎn)品價(jià)格為零的定價(jià)策略，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中使用很廣。 免費(fèi)價(jià)格策略的形式 第一類 產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)（電子報(bào)刊、軟件服務(wù)） 第二類 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)（殺毒軟件） 第三類 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)(資料下載）,74,Chris Anderson 的免費(fèi)價(jià)格策略分類,免費(fèi)類型一：直接交叉補(bǔ)貼（cross-subsidy） 傳統(tǒng)的“交叉補(bǔ)貼”是向核心的、利潤(rùn)

36、最高的產(chǎn)品收費(fèi)，贈(zèng)送給客戶一些附加增值產(chǎn)品，類似于讓利。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下的“交叉補(bǔ)貼”則更具顛覆性，將核心產(chǎn)品釋放出來(lái)、完全免費(fèi)，只做附件產(chǎn)品的生意。 例：網(wǎng)游游戲免費(fèi)+道具收費(fèi) 魔獸VS征途 “綠色征途”？,75,免費(fèi)類型二：第三方市場(chǎng)（The Three-Party Market ） 發(fā)行商向消費(fèi)者提供信息產(chǎn)品，廣告商向發(fā)行商付費(fèi)。 傳統(tǒng)媒體的延伸 例：SNS的免費(fèi)模式 提供內(nèi)容-爭(zhēng)車位、奴隸買賣、房屋買賣、開心花園 用戶黏著度提高 廣告商介入-2008年底，開心網(wǎng)在“爭(zhēng)車位”植入第一個(gè)廣告：“別克君威”；開心網(wǎng)僅通過(guò)悅活廣告的收入在500萬(wàn)元以上,76,免費(fèi)類型二：The Three-Par

37、ty Market,77,免費(fèi)類型三：免費(fèi)加收費(fèi)模式（FREEMIUM）。 用戶可以非為免費(fèi)享用者和付費(fèi)者兩種。 一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站會(huì)遵循“5%定律”，也就是說(shuō)百分之五的付費(fèi)用戶是網(wǎng)站的所有收入來(lái)源。 例： Shopex是是目前網(wǎng)店軟件國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的軟件提供商。ShopEx旗下有網(wǎng)上商店系統(tǒng)、網(wǎng)上商城系統(tǒng)以及豐富的網(wǎng)商工具，獲得了45萬(wàn)用戶。 ShopEx的用戶通過(guò)電子商務(wù)賺到了錢，但是它并不打算從每一個(gè)用戶身上都獲得收入所有用戶都可以免費(fèi)從ShopEx網(wǎng)站下載這套軟件。目前，大約6%的用戶使用了ShopEx的付費(fèi)服務(wù)，其余90%以上的用戶依靠免費(fèi)服務(wù)也可以很好地管理自己的網(wǎng)站?！?http

38、:/ 飯統(tǒng)網(wǎng) http:/,78,79,免費(fèi)類型四：非金錢市場(chǎng)（Nonmonetary Markets ） 并未寄希望于得到別人付賬。（例：Wiki百科、譯言） 眾包（Crowdsourcing） 它們?cè)谛畔鞑サ倪^(guò)程已經(jīng)創(chuàng)造了價(jià)值，包括贏得聲譽(yù)和關(guān)注度，讓用戶表達(dá)觀點(diǎn)、分享快樂(lè)、種下善因、得到滿足等等。 例：http:/,80,81,例：Threadless的“眾包”,Jake Nickell和Jacob Dehart是兩個(gè)高中輟學(xué)生。2001年，兩人共同推出了一個(gè)名叫Threadless的網(wǎng)站。網(wǎng)站只有一個(gè)輪廓：所有人都可以向網(wǎng)站提交T恤設(shè)計(jì)，用戶投票選出最好的。 公司成長(zhǎng)的速度令人驚訝。

39、人們喜歡為T恤投票，因?yàn)檫@些設(shè)計(jì)不像“城市裝飾用品商店”里那樣呆板和媚俗。逐漸的，在熱門的電視節(jié)目和說(shuō)唱明星身上，開始出現(xiàn)獲勝的設(shè)計(jì)圖案。現(xiàn)在，Threadless網(wǎng)站每星期會(huì)收到上千份設(shè)計(jì)，由社區(qū)的人票選，社群人數(shù)已達(dá)60萬(wàn)之多。公司會(huì)從前100名的設(shè)計(jì)中挑選9件T恤生產(chǎn)，每款都大賣。2006年，Treadless創(chuàng)造了170萬(wàn)美元的總收入(這是他們最后一次公布的銷售數(shù)字)。各種消息顯示，公司的業(yè)績(jī)?nèi)栽诳焖僭鲩L(zhǎng)。,82,例：搜狗輸入法的“眾包”,搜狗輸入法的眾包分為兩大塊，一塊是皮膚，就是在輸入法變換界面，因?yàn)橛脩舻膮⑴c設(shè)計(jì)，現(xiàn)在有19354種皮膚，這個(gè)數(shù)字還會(huì)增長(zhǎng)；另一塊是詞庫(kù)，搜狗命名為

40、細(xì)胞詞庫(kù)，現(xiàn)在有12008個(gè)詞庫(kù)，這個(gè)數(shù)字也是還會(huì)增長(zhǎng)?？匆幌逻@些詞庫(kù)：生物詞匯大全、傳奇、武術(shù)、海南地名、音樂(lè)詞匯大全、仙境傳說(shuō)、網(wǎng)絡(luò)流行新詞、古詩(shī)詞名句、股票基金、成語(yǔ)俗語(yǔ),83,2 . 免費(fèi)產(chǎn)品特性 （1）易于數(shù)字化 （2）無(wú)形化特點(diǎn) （3）零制造成本 （4）成長(zhǎng)性（360） （5）沖擊性 （6）間接收益,84,3 . 免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施 （1）免費(fèi)價(jià)格策略風(fēng)險(xiǎn) 為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面，但并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。 （2）免費(fèi)價(jià)格策略實(shí)施步驟 第一，互聯(lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，在市場(chǎng)獲取成功的關(guān)鍵是要有一種可能獲得成功的商業(yè)運(yùn)作模式，因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略

41、時(shí)必須考慮是否與商業(yè)模式相吻合。,85,第二，采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。 第三，免費(fèi)策略產(chǎn)品推出時(shí)機(jī)，如果市場(chǎng)已經(jīng)被 占領(lǐng)或已經(jīng)比較成熟，則要審視提高推出產(chǎn)品（服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)力。 第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略。 第五，策劃推廣免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)），要吸引用戶關(guān)注免費(fèi)產(chǎn)品（服務(wù)），應(yīng)當(dāng)與推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密的營(yíng)銷策劃。,86,陳瀟的剩余人生店,87,陳瀟的剩余人生店,88,倩碧品牌網(wǎng)站,89,倩碧品牌網(wǎng)站,90,91,92,93,94,95,騰訊高價(jià)海外回購(gòu)域名 秘密重鑄“QQ”域名品牌人民網(wǎng) 2003年3月25日,OICQ.COM痛遭美國(guó)在線黑手 1999年

42、8月至9月短短數(shù)十天間，擁有OICQ.COM和OICQ.NET兩個(gè)域名的深圳騰訊公司分別兩次收到持有ICQ軟件及ICQ.com域名的美國(guó)在線(AOL)發(fā)來(lái)的措詞嚴(yán)厲的投訴書，信中稱騰訊公司注冊(cè)的域名OICQ.COM(1999年1月26日注冊(cè))和OICQ.NET(1998年11月7日注冊(cè))含有“ICQ”字樣，侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并要求騰訊公司將兩個(gè)域名OICQ.COM和OICQ.NET免費(fèi)轉(zhuǎn)讓給他們。 2000年3月3日，位于美國(guó)明尼蘇達(dá)州的NAF(美國(guó)最高仲裁論壇)受理美國(guó)在線遞交的有關(guān)上述兩個(gè)域名的爭(zhēng)議書，并再次以正式律師函通知深圳騰訊公司向NAF提交域名爭(zhēng)議答辯書。 雖然騰訊公司及時(shí)進(jìn)行了答辯

43、，并私下里與美國(guó)在線進(jìn)行了多次交涉，但是仍然無(wú)法逃脫失敗命運(yùn)。2000年3月21日，仲裁員詹姆士卡莫迪最后簽署了仲裁判決書，判定將這兩個(gè)域名還給美國(guó)在線。騰訊眼睜睜地看著苦心經(jīng)營(yíng)一年多的品牌付之東流。 2001年4月，騰訊公司為避免再侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)，將其即時(shí)通訊軟件的名稱“OICQ”更名為“騰訊QQ”，并啟用新域名及，此后整整兩年時(shí)間，騰訊公司一直以域名作為其主要網(wǎng)站入口。,96,騰訊公司輸?shù)鬛Q.COM.CN官司,2002年12月，深圳騰訊公司向中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)域名爭(zhēng)議解決中心(以下簡(jiǎn)稱“仲裁委員會(huì)域名爭(zhēng)議解決中心”)提出對(duì)“QQ.COM.CN”的域名投訴爭(zhēng)議 。 據(jù)悉，該域名為北京

44、鼎揚(yáng)科技有限公司楊飛雪于1999年6月23日注冊(cè)，注冊(cè)時(shí)間遠(yuǎn)早于騰訊公司現(xiàn)有名稱誕生時(shí)間。 1月16日，仲裁委員會(huì)域名爭(zhēng)議解決中心專家組認(rèn)定，此案爭(zhēng)議域名與投訴人享有民事權(quán)益的名稱或標(biāo)志既不相同，也不構(gòu)成混淆性相似。無(wú)法滿足立案條件，專家組不支持投訴人騰訊公司的投訴請(qǐng)求，駁回其投訴，并一致裁定維持被投訴人楊飛雪作為“QQ.COM.CN”域名注冊(cè)人地位。,97,高價(jià)海外回購(gòu)QQ.COM域名,3月22日，記者第一時(shí)間獲知騰訊回購(gòu)域名的消息，隨即撥通騰訊公司首席執(zhí)行官馬化騰電話，后獲推薦得騰訊公司信息總監(jiān)許晨曄接受記者采訪。 隨后，記者與許晨曄取得聯(lián)系，許稱，對(duì)于QQ.COM的回歸，并沒(méi)有找國(guó)外的域

45、名交易公司，而是直接找到QQ.COM域名原所有人羅伯特亨茨曼，然后通過(guò)一位熟識(shí)域名交易的代理(個(gè)人)進(jìn)行遠(yuǎn)程操作交易，因?yàn)橹虚g涉及到多項(xiàng)費(fèi)用(初期轉(zhuǎn)讓費(fèi)、中間人手續(xù)費(fèi)、域名修改費(fèi))，涉及金額也較大，根據(jù)協(xié)議，雖然該域名已經(jīng)掌握在騰訊公司技術(shù)部手中，但是由于國(guó)外還沒(méi)有最后落定的反饋回來(lái)，關(guān)于此宗域名交易的具體價(jià)格暫時(shí)保密。 據(jù)記者調(diào)查，原QQ.COM域名于1995年5月份首次注冊(cè)，1998年起曾被羅伯特亨茨曼作為個(gè)人電影藝術(shù)網(wǎng)站使用。該名人士是一名經(jīng)驗(yàn)豐富的軟件工程師、律師，畢業(yè)于美國(guó)蒙大拿州立大學(xué)，定居于美國(guó)愛達(dá)荷州博伊西市，一直從事商業(yè)咨詢工作。 而他所擁有的QQ.COM域名很長(zhǎng)一段時(shí)間一直

46、在國(guó)外拍賣網(wǎng)站登記待售，甚至競(jìng)拍到200萬(wàn)美元，后因開價(jià)太高以致無(wú)人問(wèn)津。,98,高價(jià)海外回購(gòu)QQ.COM域名,根據(jù)目前國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上最著名的域名交易商Greatdomains對(duì)域名估價(jià)模式，Greatdomains采用三個(gè)C來(lái)估計(jì)域名的價(jià)值，這三個(gè)C分別為Characters(域名長(zhǎng)度)，Commerce(商業(yè)價(jià)值)，和.Com(所在的頂級(jí)域名)，每個(gè)C都是一個(gè)很重要的因素，三個(gè)C綜合起來(lái)決定了域名的價(jià)值，QQ.COM域名達(dá)到Greatdomains所評(píng)定的最高級(jí)別4星等級(jí)，根據(jù)4星等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，QQ.COM估價(jià)在10萬(wàn)-120萬(wàn)美元(80萬(wàn)-1000萬(wàn)人民幣)左右。 其實(shí)，回購(gòu)域名事件只是騰訊實(shí)

47、施品牌戰(zhàn)略的前奏。,99,吸取經(jīng)驗(yàn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,對(duì)于QQ.COM.CN域名官司事件，騰訊公司真正目的并不是奪回QQ.COM.CN域名，起因是，2002年下半年開始，現(xiàn)有QQ.COM.CN域名注冊(cè)所有者北京鼎揚(yáng)科技有限公司楊飛雪在QQ.COM.CN的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上與騰訊公司現(xiàn)有QQ業(yè)務(wù)在名稱上有類似，如QQ信使，QQ俱樂(lè)部等，易使用戶混淆，對(duì)騰訊業(yè)務(wù)發(fā)展不利。 許晨曄指出，騰訊公司希望通過(guò)一些途徑(如域名仲裁等)讓對(duì)方停止這種行為，這是保護(hù)自身權(quán)益的行為，可能騰訊公司發(fā)展需要時(shí)間，各方面商標(biāo)注冊(cè)仍需要繼續(xù)補(bǔ)足，不排除再次起訴QQ.COM.CN的可能。 騰訊公司現(xiàn)在主要加強(qiáng)自身的這方面，從已往的經(jīng)驗(yàn)中

48、吸取教訓(xùn)，加強(qiáng)自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)和建設(shè)，但需要政府及上級(jí)管理部門等機(jī)構(gòu)的配合。 許晨曄表示，知識(shí)產(chǎn)權(quán)在國(guó)內(nèi)受重視程度還屬于比較薄弱環(huán)節(jié)，加上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的開放性特點(diǎn)，容易在較短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，如果事先一些細(xì)節(jié)沒(méi)有顧及到，極有可能為以后埋下危機(jī)。現(xiàn)在，騰訊公司經(jīng)營(yíng)狀況甚佳，已經(jīng)著重注意知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，投入大量人力財(cái)力，還專門設(shè)置了騰訊公司法務(wù)部，也有專業(yè)顧問(wèn)公司進(jìn)行協(xié)調(diào)。,100,吸取經(jīng)驗(yàn)實(shí)施品牌戰(zhàn)略,就在準(zhǔn)備截稿時(shí)，記者與代理QQ.COM.CN案件的勝訴方律師于國(guó)富取得聯(lián)系，于律師說(shuō)，他無(wú)意中發(fā)現(xiàn)與騰訊公司相關(guān)的另一個(gè)域名QQ.CN也被人注冊(cè)，經(jīng)了解，QQ.CN域名系黑龍江省數(shù)據(jù)通信局劉志

49、勇通過(guò)廈門商務(wù)中國(guó)公司注冊(cè)，這是否為騰訊公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)維權(quán)行動(dòng)埋下另一個(gè)定時(shí)炸彈，還不得而知。 據(jù)悉，已入騰訊公司囊中的QQ.COM域名，作為寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，將對(duì)騰訊整體品牌戰(zhàn)略起到推波助瀾作用，騰訊公司現(xiàn)正進(jìn)行一些相關(guān)手續(xù)的辦理，并會(huì)再完成前期準(zhǔn)備工作后，近期將啟用新域名QQ.COM。,101,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心域名爭(zhēng)議解決辦法（2006年2月14日）,第二條本辦法適用于因互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)域名的注冊(cè)或者使用而引發(fā)的爭(zhēng)議。所爭(zhēng)議域名應(yīng)當(dāng)限于由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心負(fù)責(zé)管理的CN域名和中文域名。但是，所爭(zhēng)議域名注冊(cè)期限滿兩年的，域名爭(zhēng)議解決機(jī)構(gòu)不予受理。 第八條符合下列條件的，投訴應(yīng)當(dāng)?shù)玫街С郑海ㄒ唬┍?/p>

50、投訴的域名與投訴人享有民事權(quán)益的名稱或者標(biāo)志相同，或者具有足以導(dǎo)致混淆的近似性；（二）被投訴的域名持有人對(duì)域名或者其主要部分不享有合法權(quán)益；（三）被投訴的域名持有人對(duì)域名的注冊(cè)或者使用具有惡意。,102,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心域名爭(zhēng)議解決辦法（2006年2月14日）,第九條被投訴的域名持有人具有下列情形之一的，其行為構(gòu)成惡意注冊(cè)或者使用域名：（一）注冊(cè)或受讓域名的目的是為了向作為民事權(quán)益所有人的投訴人或其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出售、出租或者以其他方式轉(zhuǎn)讓該域名，以獲取不正當(dāng)利益；（二）多次將他人享有合法權(quán)益的名稱或者標(biāo)志注冊(cè)為自己的域名，以阻止他人以域名的形式在互聯(lián)網(wǎng)上使用其享有合法權(quán)益的名稱或者標(biāo)志；（三）

51、注冊(cè)或者受讓域名是為了損害投訴人的聲譽(yù)，破壞投訴人正常的業(yè)務(wù)活動(dòng)，或者混淆與投訴人之間的區(qū)別，誤導(dǎo)公眾；（四）其他惡意的情形。 第十條被投訴人在接到爭(zhēng)議解決機(jī)構(gòu)送達(dá)的投訴書之前具有下列情形之一的，表明其對(duì)該域名享有合法權(quán)益：（一）被投訴人在提供商品或服務(wù)的過(guò)程中已善意地使用該域名或與該域名相對(duì)應(yīng)的名稱；（二）被投訴人雖未獲得商品商標(biāo)或有關(guān)服務(wù)商標(biāo)，但所持有的域名已經(jīng)獲得一定的知名度；（三）被投訴人合理地使用或非商業(yè)性地合法使用該域名，不存在為獲取商業(yè)利益而誤導(dǎo)消費(fèi)者的意圖。,103,中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心域名爭(zhēng)議解決辦法（2006年2月14日）,第十四條專家組根據(jù)投訴人和被投訴人提供的證據(jù)及爭(zhēng)議

52、涉及的事實(shí)，對(duì)爭(zhēng)議進(jìn)行裁決。專家組認(rèn)定投訴成立的，應(yīng)當(dāng)裁決注銷已經(jīng)注冊(cè)的域名，或者裁決將注冊(cè)域名轉(zhuǎn)移給投訴人。專家組認(rèn)定投訴不成立的，應(yīng)當(dāng)裁決駁回投訴。 第十五條在依據(jù)本辦法提出投訴之前，爭(zhēng)議解決程序進(jìn)行中，或者專家組作出裁決后，投訴人或者被投訴人均可以就同一爭(zhēng)議向中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心所在地的中國(guó)法院提起訴訟，或者基于協(xié)議提請(qǐng)中國(guó)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。 第十六條爭(zhēng)議解決機(jī)構(gòu)裁決注銷域名或者裁決將域名轉(zhuǎn)移給投訴人的，自裁決公布之日起滿10日的，域名注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)予以執(zhí)行。但被投訴人自裁決公布之日起10日內(nèi)提供有效證據(jù)證明有管轄權(quán)的司法機(jī)關(guān)或者仲裁機(jī)構(gòu)已經(jīng)受理相關(guān)爭(zhēng)議的，爭(zhēng)議解決機(jī)構(gòu)的裁決暫停執(zhí)行。對(duì)于暫停

53、執(zhí)行的爭(zhēng)議解決機(jī)構(gòu)的裁決，域名注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)視情況作如下處理：（一）有證據(jù)表明，爭(zhēng)議雙方已經(jīng)達(dá)成和解的，執(zhí)行和解協(xié)議；（二）有證據(jù)表明，有關(guān)起訴或者仲裁申請(qǐng)已經(jīng)被駁回或者撤回的，執(zhí)行爭(zhēng)議解決機(jī)構(gòu)的裁決；（三）有關(guān)司法機(jī)關(guān)或者仲裁機(jī)構(gòu)作出裁判，且已發(fā)生法律效力的，執(zhí)行該裁判。,104,105,亞馬遜的成本控制,2002年1月22日，amazon突然宣布2001年第四季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)500萬(wàn)美元。這無(wú)異于在投資者中間投下了一顆重磅炸彈，amazon的股票迅速反彈，當(dāng)天的漲幅就達(dá)到24%，股價(jià)回升到每股12.60美元。這一消息在全球電子商務(wù)行業(yè)也掀起了軒然大波，人們紛紛猜測(cè)，amazon的秘訣在哪里？是

54、什么扭轉(zhuǎn)了amazon虧損的局面？ 許多分析家認(rèn)為，這主要?dú)w功于amazon1600萬(wàn)美元的外匯交易收益，但相對(duì)于以億為單位的虧損而言，1600萬(wàn)的外匯交易收益只是杯水車薪，amazon成功的關(guān)鍵在于amazon2001年第四季度推行的成本控制和收斂折扣戰(zhàn)略：amazon的運(yùn)輸成本占銷售收入的比例由2000年第四季度的13.5%下降為2001年第四季度的9.8%；2001年的第四季度，amazon裁減了15%的員工，關(guān)閉了位于mc-donough的一個(gè)配送中心。在圣誕節(jié)期間，amazon只雇用7700個(gè)庫(kù)房工人，與去年同期相比減少了1/3；同時(shí)，amazon不再陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈中，現(xiàn)在amaz

55、on只對(duì)單價(jià)超過(guò)20美元的圖書提供30%折扣。而以往amazon常常對(duì)所有商品提供50%的優(yōu)惠。,106,亞馬遜公司的差別定價(jià)實(shí)驗(yàn),作為一個(gè)缺少行業(yè)背景的新興的網(wǎng)絡(luò)零售商，亞馬遜不具有巴諾（Barnes & Noble）公司那樣卓越的物流能力，也不具備象雅虎等門戶網(wǎng)站那樣大的訪問(wèn)流量，亞馬遜最有價(jià)值的資產(chǎn)就是它擁有的2300萬(wàn)注冊(cè)用戶，亞馬遜必須設(shè)法從這些注冊(cè)用戶身上實(shí)現(xiàn)盡可能多的利潤(rùn)。因?yàn)榫W(wǎng)上銷售并不能增加市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的總的需求量，為提高在主營(yíng)產(chǎn)品上的贏利，亞馬遜在2000年9月中旬開始了著名的差別定價(jià)實(shí)驗(yàn)。亞馬遜選擇了68種DVD碟片進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)試驗(yàn)，試驗(yàn)當(dāng)中，亞馬遜根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)資

56、料、在亞馬遜的購(gòu)物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對(duì)這68種碟片的報(bào)價(jià)水平。例如，名為泰特斯（Titus）的碟片對(duì)新顧客的報(bào)價(jià)為22.74美元，而對(duì)那些對(duì)該碟片表現(xiàn)出興趣的老顧客的報(bào)價(jià)則為26.24美元。通過(guò)這一定價(jià)策略，部分顧客付出了比其他顧客更高的價(jià)格，亞馬遜因此提高了銷售的毛利率，但是好景不長(zhǎng)，這一差別定價(jià)策略實(shí)施不到一個(gè)月，就有細(xì)心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了這一秘密，通過(guò)在名為DVDTalk ()的音樂(lè)愛好者社區(qū)的交流，成百上千的DVD消費(fèi)者知道了此事，那些付出高價(jià)的顧客當(dāng)然怨聲載道，紛紛在網(wǎng)上以激烈的言辭對(duì)亞馬遜的做法進(jìn)行口誅筆伐，有人甚至公開表示以后絕不會(huì)在亞馬遜購(gòu)買任何東西。,107,亞馬遜