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文檔簡(jiǎn)介
1、一、參展準(zhǔn)備(一)參展產(chǎn)品1、展品選擇考慮的因素(1)種類(lèi);(2)數(shù)量;(3)主推產(chǎn)品;(4)銷(xiāo)售價(jià)格;(5)擺放主次位置;(6)樣品的運(yùn)輸;(7)布展及撤展時(shí)間。2、確定展品的選擇(1)收集樣品實(shí)物帶數(shù)碼相機(jī)到展廳收集公司典型樣品實(shí)物,樣品不求多,但求精。帶不了的樣品拍相片,做好樣品的分類(lèi)和編號(hào)。 (2)建立商品檔案將數(shù)碼相機(jī)拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù),然后,看圖補(bǔ)充商品其他詳細(xì)描述,輸入產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格及各種基本信息(貨號(hào)、材質(zhì)、規(guī)格等),建立起商品資料庫(kù)。(二)參展服飾直觀形象是最有影響力的,參展人員是公司的代言人,展會(huì)期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝,如果有,最好佩上公司統(tǒng)一的logo。一方面
2、可代表公司的形象,另一方面也是對(duì)參觀者的尊重。(三)宣傳資料宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺(jué)亮點(diǎn),不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長(zhǎng),贈(zèng)送給主要客戶(hù)和展覽中的參觀者。宣傳單張十六開(kāi)大小,是展會(huì)過(guò)程中企業(yè)向參觀者派發(fā)最多的資料之一,上面應(yīng)有簡(jiǎn)單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁(yè)的畫(huà)面應(yīng)盡量精美一些,紙張做得特殊一些。宣傳畫(huà)冊(cè)宣傳畫(huà)冊(cè)反映的是企業(yè)的綜合實(shí)力和情況,信息范圍相對(duì)于宣傳單張寬泛一些,所以應(yīng)“穩(wěn)重一些”,在畫(huà)面上以圖文并茂的形式進(jìn)行介紹,在開(kāi)本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強(qiáng)烈的個(gè)性。(四)關(guān)于禮品展會(huì)過(guò)程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊(cè)、禮品袋等印刷品,以及文具和其它小禮品。紀(jì)念禮
3、品,首先要具有一定功能性,其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀(jì)念筆、便簽本等。做禮品袋,首先要漂亮,其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證,最后打上企業(yè)信息。注意事項(xiàng):手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi),而應(yīng)由參展人員有目標(biāo)地將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛在客戶(hù)。(五)展臺(tái)設(shè)計(jì)多數(shù)參觀者來(lái)展會(huì)的目的是為了搜集信息,因此展臺(tái)需要布置得非常醒目,以吸引人們的注意力,還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。9展位,可以在正面掛公司簡(jiǎn)單介紹的宣傳畫(huà),展位兩側(cè)掛產(chǎn)品圖片及簡(jiǎn)單文字介紹圖片。(六)參展人員參展職員職責(zé)包括:布展、撤展,參展安全、后勤,展覽資料的發(fā)放,物
4、品的運(yùn)輸、保管、分類(lèi)、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。二、展期工作及人員安排1、迎賓(1人):負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入展區(qū),派發(fā)活動(dòng)宣傳彩頁(yè),向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹,讓客戶(hù)明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。2、產(chǎn)品介紹員(1人):派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營(yíng)銷(xiāo)策略的介紹,將有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商介紹給談判員。3、談判員(1人):重點(diǎn)講解招商政策,負(fù)責(zé)大客戶(hù)及重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的深入溝通,統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。4、信息搜集(1人):參加展覽過(guò)程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶(hù)和同行業(yè)企業(yè)的信息資料,尋找潛在客戶(hù)并努力與之成為朋友。信息搜集人員可以是迎賓,在客流量少的時(shí)候展臺(tái)
5、留下一人盯著即可。信息資料包括:(1)產(chǎn)品信息;(2)市場(chǎng)信息;(3)第三方信息;(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。資料不需見(jiàn)人就發(fā),可有選擇性地向意圖客戶(hù)發(fā)放資料,包括前來(lái)索要資料的行業(yè)客戶(hù)。對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶(hù),要具體介紹。三、會(huì)后總結(jié)展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下:1、總結(jié)意向客戶(hù)量、成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況。2、會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后,收集到的客戶(hù)資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管,再由業(yè)務(wù)員主管負(fù)責(zé)分配并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng),后續(xù)行動(dòng)對(duì)于比較遠(yuǎn)的客戶(hù),可打電話(huà)、網(wǎng)上洽談,約定哪個(gè)月或哪天上面拜訪(fǎng),如果遠(yuǎn)的客戶(hù)要到公司來(lái)參觀,要謹(jǐn)記住客戶(hù)到廠(chǎng)的時(shí)間,在到來(lái)的提前三天打電話(huà)給他,以便做好迎接的充分準(zhǔn)備,包括
6、公司的整體形象,用膳,休息等。四、參展人員及展品統(tǒng)計(jì)參展人員: 公司整體形象噴畫(huà)(公司名稱(chēng)): 1套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè):xx個(gè)名片(參展銷(xiāo)售人員每人2盒):xx張/盒公司宣傳袋:xx個(gè)展會(huì)上用到的紙杯:xx包文具(簽名本、筆、透明膠等)參展用設(shè)備:筆記本1臺(tái)相機(jī)1臺(tái)附一:一、參加展覽紀(jì)律及行為1、未經(jīng)允許,不得私自脫離展位,特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。2、顧客到展位三步間隔,必需微笑相迎。3、當(dāng)顧客在現(xiàn)場(chǎng)觀展時(shí),不能占坐給客戶(hù)備好的座椅。4、顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下,不得站在顧客前面擋住顧客觀賞,應(yīng)站在顧客左邊斜側(cè)兩步間距離,以便顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)能及時(shí)應(yīng)答。5、站立姿態(tài)切勿將手插入口袋或叉腰,應(yīng)兩手相疊
7、放入前衣角為佳二、參展人員的行為規(guī)范1、真誠(chéng),對(duì)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)禮貌相待,不可挑揀,不是目標(biāo)客戶(hù)也要做好宣傳工作。2、耐心,客戶(hù)的提問(wèn)和關(guān)心越多,代表意向越大,但切記因過(guò)于熱情而嚇跑客戶(hù)。3、專(zhuān)業(yè),對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位,市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見(jiàn)解要專(zhuān)業(yè)客觀,清晰的表達(dá)能力能讓客戶(hù)更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。三、參展的注意事宜1、預(yù)約客戶(hù):向公司現(xiàn)有及潛在客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng),同重要的客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間,以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系,避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門(mén)庭冷落的情況,給目標(biāo)買(mǎi)家留下較深的印象。2、資料準(zhǔn)備:資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視,給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美,版式設(shè)計(jì)方便閱讀,圖片
8、盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營(yíng)銷(xiāo)人員名片應(yīng)以中英文印制,數(shù)量以每日100張準(zhǔn)備。3、展臺(tái)設(shè)計(jì):應(yīng)盡量突出本公司的特色。4、參展人員要求:參展人員應(yīng)該了解公司的銷(xiāo)售意圖,熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情,現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)和做工流程等。人員著裝要正規(guī),最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一:確保每個(gè)人遞給客戶(hù)的名片都是統(tǒng)一的,以方便潛在客戶(hù)以后的聯(lián)系。6、一定要保持微笑和熱情禮貌,對(duì)經(jīng)過(guò)路過(guò)打量公司展位的人快速的做一個(gè)分類(lèi),對(duì)看展位超過(guò)3秒鐘以上的客人可以主動(dòng)去打招呼,短暫的問(wèn)候,了解客戶(hù)需要什么,談話(huà)之后你才能確認(rèn)客人是否屬于公司的客戶(hù)群。留下好印象很重要,雖然展會(huì)時(shí)間短、客人多,不
9、能一下子到簽單的程度,但是一定要在結(jié)束談話(huà)之后,給客人一個(gè)你非常愿意和歡迎他再深入了解的信號(hào)。另一方面,對(duì)不屬于目標(biāo)客戶(hù)群的客人也要保持禮貌,但不需要花太多時(shí)間,以免錯(cuò)過(guò)和真正有意向客人面談的機(jī)會(huì),要研究參展客人的心理。7、甄別目標(biāo)客戶(hù):在展會(huì)上,有些客人只是泛泛地了解一下,并沒(méi)有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣;但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料,并且會(huì)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)展品的材質(zhì)、規(guī)格、貨期、價(jià)格等,這時(shí),就應(yīng)該對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題詳細(xì)回答,并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份,再大力推銷(xiāo)他們感興趣的產(chǎn)品。無(wú)論意向如何,都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料,以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題,需要實(shí)事求是地回答,不能搪塞或不置可否;對(duì)暫時(shí)回答不了的問(wèn)題,應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期;例如:抱歉,這個(gè)問(wèn)題我需要去了解一下,您方便留個(gè)信息給我,待我了解到了,我再告訴您,您看好嗎?。8、巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià):在展會(huì)上談生意,對(duì)不了解的買(mǎi)家,可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究,一般是統(tǒng)一報(bào)價(jià),如有特殊需求,了解清楚后再報(bào)價(jià)。9、聽(tīng)取客戶(hù)建議贏得潛在定單:有的客戶(hù)雖然對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品沒(méi)有落單,但對(duì)某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求,或
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