北京農(nóng)商銀行對中小企業(yè)授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)管理

1、北京農(nóng)商銀行對中小企業(yè)授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)管理第3章北京農(nóng)商銀行中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入管理情況3.1中小企業(yè)授信概況3.1.1中小企業(yè)授信發(fā)展情況近幾年在國務(wù)院的政策影響與銀監(jiān)局的監(jiān)管要求下，各家銀行均不同程度增加中小企業(yè)的信貸產(chǎn)品，擴(kuò)大中小企業(yè)信貸投放，以期在中小企業(yè)信貸融資市場上占得先機(jī)。2014年銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)民營銀行設(shè)立，其目的也是希望引導(dǎo)民間金融機(jī)構(gòu)對中小企業(yè)的支持，引入競爭促使國有銀行和商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。自2013年底以來，隨著宏觀政策的調(diào)整，及2014年初發(fā)生的多起國企信用違約事件，政策導(dǎo)向和市場變化使更多銀行調(diào)整資產(chǎn)布局，著力發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。北京農(nóng)商銀行自2006年改制以來，為了

2、迅速擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，信貸業(yè)務(wù)合作對象主要為大型國有企業(yè)，一方面大型國有企業(yè)依托政府背景，違約風(fēng)險(xiǎn)較低，另一方面一般授信規(guī)模需求大，可以短期達(dá)到迅速擴(kuò)充的目的。農(nóng)商銀行屬于北京地區(qū)區(qū)域性商業(yè)銀行，資產(chǎn)規(guī)模較小，在北京非城區(qū)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體中具有良好的客戶基礎(chǔ)，從對等規(guī)模強(qiáng)化銀企信息交流層面來看，農(nóng)商行正適合于發(fā)展區(qū)域性中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)。隨著政策導(dǎo)向和市場變化，大型國有企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)提高，而農(nóng)商改制的階段性目的已經(jīng)達(dá)到，在2013年開始提出“不唯大小、只唯優(yōu)劣”的授信指導(dǎo)方針，同時(shí)出臺(tái)大量針對中小企業(yè)的授信產(chǎn)品，加入中小企業(yè)融資市場的競爭。3.1.2中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)基本情況北京農(nóng)商銀行在信貸規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)

3、，帶來粗放式發(fā)展的問題。一是客戶集中度過高，信貸結(jié)構(gòu)亟待調(diào)整。2013年末單一法人貸款集中度為8.72%，還較上年增長0.89個(gè)百分點(diǎn)，前十大貸款客戶集中度高于同區(qū)域中資銀行平均水平。2013年末大型法人企業(yè)貸款余額上漲162.05億元，占全部公司類貸款余額百分比上漲1.92個(gè)百分點(diǎn)，大型企業(yè)貸款占比居高不下。二是利率市場化縮小的利差利潤空間，使收入結(jié)構(gòu)問題凸顯。由于過分依賴大型央企和市屬國有企業(yè)，農(nóng)商銀行議價(jià)能力較弱，執(zhí)行下浮利率貸款比例較高，低于同區(qū)域中資銀行平均凈息差水平。同年，農(nóng)商銀行自身也認(rèn)識到了發(fā)展中的問題，通過加大對中小企業(yè)信貸投放，擴(kuò)大貸款客戶范圍，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，減少對大客戶依

4、賴程度，降低集中度監(jiān)管指標(biāo)值；通過結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大中小企業(yè)授信產(chǎn)品創(chuàng)新力度，尋找利潤增長點(diǎn)，提升銀企博弈中的議價(jià)談判能力。農(nóng)商銀行在市場壓力下，突出農(nóng)字特色，在合作較為成熟的行業(yè)、區(qū)域，有選擇的推進(jìn)中小企業(yè)授信創(chuàng)新與業(yè)務(wù)擴(kuò)展。主要為積極推動(dòng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)支行審批試點(diǎn)；研發(fā)“藥商通”、“文化保險(xiǎn)貸”、“惠商寶”等中小企業(yè)特色貸款產(chǎn)品；試點(diǎn)針對批發(fā)零售市場中的小微企業(yè)商戶推出的“金鳳凰掌上交易寶“特色結(jié)算產(chǎn)品，與針對農(nóng)戶推出的福農(nóng)信用卡小額貸產(chǎn)品。截至2013年末，各項(xiàng)貸款余額2365.1億元，增速16.46%；小微企業(yè)貸款增速57.78%，高于全部貸款平均增速41.32個(gè)百分點(diǎn)，超額完成“兩個(gè)不

5、低于”監(jiān)管指標(biāo)要求。3.2為發(fā)展中小企業(yè)信貸對風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入政策變化情況3.2.1評級管理與信貸準(zhǔn)入變化北京農(nóng)商銀行對于企業(yè)授信都遵循“先評級、后授信”的政策，但在評級管理部門、評級方式和等級劃分上都有很大變化。首先，評級管理機(jī)構(gòu)由原來的授信審批部門調(diào)整到了風(fēng)險(xiǎn)管理部門，由同一部門進(jìn)行授信前中后期的信用風(fēng)險(xiǎn)評級管理，徹底實(shí)現(xiàn)“審貸分離”、獨(dú)立出具評級與風(fēng)險(xiǎn)信號意見。其次，根據(jù)客戶類型不同，進(jìn)一步細(xì)化了評級模型客戶類型，對非新建企業(yè)（含房地產(chǎn)企業(yè)、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司、農(nóng)工商及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織）、新建企業(yè)、擔(dān)保公司設(shè)定最高七級信用級別標(biāo)準(zhǔn)。授信準(zhǔn)入為非新建企業(yè)準(zhǔn)入為bbb級、新建企業(yè)為一般級，相對實(shí)際準(zhǔn)入難度降

6、低。最后，增加評級模型適用的行業(yè)、企業(yè)類型，調(diào)整各因素權(quán)重，增加針對中小企業(yè)的評級模塊。調(diào)整后，取消了對于大型國企的特殊評級方式，削弱了國有資產(chǎn)背景在主觀判定部分的權(quán)重項(xiàng)，形成四大類企業(yè)、十三大類行業(yè)、七十二套標(biāo)準(zhǔn)模型的評級系統(tǒng)，使企業(yè)在評級時(shí)能夠充分反映其規(guī)模、行業(yè)特色，使中小企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)評級準(zhǔn)入時(shí)不再被歧視。由北京市金融年鑒（2014）數(shù)據(jù)整理所得。3.2.2信貸管理變化有了較多符合準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)后，在業(yè)務(wù)集中分支機(jī)構(gòu)區(qū)域試點(diǎn)針對中小企業(yè)的專業(yè)化審批中心，開展區(qū)別于國有大中型企業(yè)的專業(yè)化審批，提高審批效率，逐步制定適合中小企業(yè)特點(diǎn)的審查審批模式，逐步探索專業(yè)化、批量化審批，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)

7、的同時(shí)提高審批的專業(yè)化和審批效率。將評級結(jié)果應(yīng)用到產(chǎn)品設(shè)計(jì)與貸款條件中，例如根據(jù)不同評級等級實(shí)行不同保證金比例；建立綜合貢獻(xiàn)度測算模型，將評級因素量化反映在定價(jià)機(jī)制上，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)與收益程度合理確定中小微企業(yè)貸款利率，制定并嚴(yán)格執(zhí)行貸款定價(jià)底線。對于風(fēng)險(xiǎn)可控、合作較好且綜合貢獻(xiàn)度高的中小微企業(yè)可適當(dāng)降低上浮比例；通過較高的收益實(shí)現(xiàn)有效的風(fēng)險(xiǎn)覆蓋，充分考慮風(fēng)險(xiǎn)緩釋作用，要求設(shè)定有效的抵（質(zhì)）押擔(dān)保方式，進(jìn)一步提升中小微企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造力。3.3.3客戶選擇與戰(zhàn)略定位變化為改善客戶結(jié)構(gòu)，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加大中小企業(yè)客戶信貸投放，這就要求農(nóng)商銀行要對自身經(jīng)營偏好“揚(yáng)長避短”，發(fā)揮區(qū)域銀企長期合作優(yōu)勢，優(yōu)

8、先發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)低、收益高、推廣易的中小企業(yè)授信產(chǎn)品。在選擇企業(yè)區(qū)域、行業(yè)方面，定位為大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)商圈、市場、行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)中小微企業(yè)，充分發(fā)揮大型核心企業(yè)、大型交易市場的輻射作用，通過產(chǎn)業(yè)集群挖掘優(yōu)質(zhì)中小微企業(yè)客戶資源，是中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)得以批量式推廣。優(yōu)先支持企業(yè)特征主要包括，一是與總行級重點(diǎn)營銷客戶合作超過3年的供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)上下游的中小微企業(yè)，可以通過國內(nèi)保理、應(yīng)收賬款質(zhì)押等方式開展業(yè)務(wù)。二是生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)正常、現(xiàn)金流能夠覆蓋貸款本息、能夠提供足值抵（質(zhì)）押品（如變現(xiàn)能力較強(qiáng)的房地產(chǎn)抵押、存單質(zhì)押等）的中小微企業(yè)。三是由優(yōu)質(zhì)擔(dān)保公司提供保證擔(dān)保的中小微企業(yè)。通過以上信貸風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)入與信貸

9、管理的變化，北京農(nóng)商銀行在風(fēng)險(xiǎn)控制方面向中小企業(yè)信貸完成了較大調(diào)整，使中小企業(yè)進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)時(shí)，站在更公平的起跑線上，通過轉(zhuǎn)變目標(biāo)客戶集群并推出相應(yīng)信貸產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中融入了風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與限制的手段，使中小企業(yè)授信準(zhǔn)入更為容易、在具備一定風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償時(shí)可選擇更低融資成本。第4章北京農(nóng)商銀行中小企業(yè)授信特色產(chǎn)品分析4.1供應(yīng)鏈類信貸產(chǎn)品分析4.1.1同質(zhì)類產(chǎn)品借鑒（一）供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品特點(diǎn)分析供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的主要操作模式為，由銀行選定合作供應(yīng)商并向其下游零售商提供供應(yīng)鏈融資，信貸資金用于向供應(yīng)商支付貨款。供應(yīng)鏈金融的特點(diǎn)是，在選擇信貸主體時(shí)，加入了以供應(yīng)商證明材料等資質(zhì)證明作為借款人準(zhǔn)入依據(jù)，一般存在供應(yīng)

10、商保證擔(dān)?；虺兄Z對未售出產(chǎn)品回購作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償措施。由于中小企業(yè)普遍信用資質(zhì)偏低，為滿足零售企業(yè)日常進(jìn)貨資金融資需求，如果按照傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款開展授信業(yè)務(wù)，往往多數(shù)中小型零售企業(yè)都不具備準(zhǔn)入資格；另一方面，銀行給予中小型零售企業(yè)授信后，由于企業(yè)規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)抗性低，一旦發(fā)生市場波動(dòng)，銀行將面臨無法收回本金的巨大風(fēng)險(xiǎn)，必然需要通過提高利率、追加抵押等方式覆蓋風(fēng)險(xiǎn)缺口。在傳統(tǒng)授信模式下，下游中小型零售企業(yè)將難以取得銀行貸款。而供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品創(chuàng)新特點(diǎn)，利用供應(yīng)商信譽(yù)，解決了下游中小型零售企業(yè)的融資困境。一方面在供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品模式下，銀行面對的信用信息主體發(fā)生變化，由原來存在嚴(yán)重信息不對稱的中小型零售商

11、，變?yōu)榱司哂休^高資信等級的大型供應(yīng)商，而供應(yīng)商通過與中小型零售商的常年合作，對于選擇哪些中小型零售商加入到融資鏈來更有把握。另一方面，有了資質(zhì)較好的供應(yīng)商擔(dān)?；蚧刭彸兄Z，彌補(bǔ)了銀行風(fēng)險(xiǎn)敞口，也可以降低零售商借款付出的高昂風(fēng)險(xiǎn)成本。供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品的額外好處還有，對于大型供應(yīng)商來說，其下游零售企業(yè)眾多，銀行容易批量開發(fā)下游企業(yè)，形成規(guī)模效應(yīng)，提升授信業(yè)務(wù)集約效益；供應(yīng)鏈融資在產(chǎn)業(yè)鏈上封閉管理，有利于降低銀行風(fēng)險(xiǎn)管理成本；通過銀行對產(chǎn)業(yè)鏈下游的信貸支持，可以促進(jìn)零售商擴(kuò)大購貨量，加快供應(yīng)商銷量與資金周轉(zhuǎn)率，利于整條產(chǎn)業(yè)鏈的擴(kuò)大發(fā)展。（二）對xx銀行為吉峰農(nóng)機(jī)下游經(jīng)銷商批量授信開發(fā)方案的借鑒在我國傳統(tǒng)

12、農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，農(nóng)業(yè)對現(xiàn)代化農(nóng)機(jī)產(chǎn)品越來越依賴，農(nóng)機(jī)市場需求越來越迫切。2010年我國農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼規(guī)模超過130億元，補(bǔ)貼機(jī)具種類范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，這不僅滿足了農(nóng)民生產(chǎn)的實(shí)際需要，帶動(dòng)了農(nóng)民購買農(nóng)業(yè)機(jī)械的積極性，而且為農(nóng)機(jī)制造企業(yè)提供了更廣闊的市場空間。xx銀行看準(zhǔn)市場前景，對吉峰農(nóng)機(jī)下游經(jīng)銷商進(jìn)行批量授信，經(jīng)銷商選擇僅限于吉峰農(nóng)機(jī)四川省內(nèi)的控股子公司(股權(quán)比例不低于51%)，并由吉峰農(nóng)機(jī)出具書面推薦函；由吉峰農(nóng)機(jī)提供差額回購責(zé)任，授信僅限用于向吉峰農(nóng)機(jī)支付農(nóng)機(jī)采購款。通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)條件，基本已能夠優(yōu)化準(zhǔn)入下游經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，降低了風(fēng)險(xiǎn)敞口因素。但該銀行還提出額外授信條件，包括經(jīng)銷商單

13、戶額度須符合人行流動(dòng)資金需求測算要求，且單筆授信最高敞口不超過2000萬，且不超過采購合同金額的70%；授信使用人和吉峰農(nóng)機(jī)在分別開立結(jié)算帳戶，由吉峰農(nóng)機(jī)按照不低于本批量下授信余額的5%存入回購保證金；授信使用人的銷售回款不低于40%存入該賬戶，用于承兌的填倉。分析該方案提出的授信條件與附加條件，其特點(diǎn)在于：方案依托吉峰農(nóng)機(jī)的回購擔(dān)保能力，降低了經(jīng)銷商貸款風(fēng)險(xiǎn)；由于進(jìn)入經(jīng)銷商均為吉峰農(nóng)機(jī)控股公司，通過對經(jīng)銷商準(zhǔn)入加以需求測算與額度控制，避免了經(jīng)銷商與供應(yīng)商以虛假交易套取信貸資金的風(fēng)險(xiǎn)；針對吉峰農(nóng)機(jī)本部資金被占用較大的情況和其希望打造一個(gè)集中資金管理平臺(tái)的需求，推出了吉峰農(nóng)機(jī)下游經(jīng)銷商的差額回購

14、方案，通過吉峰下游經(jīng)銷商統(tǒng)一向吉峰農(nóng)機(jī)開票，吉峰農(nóng)機(jī)統(tǒng)一采購的方式幫助吉峰農(nóng)機(jī)完成資金集中管理。該方案的借鑒意義在于，通過供應(yīng)鏈融資實(shí)現(xiàn)了利用統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，對吉峰農(nóng)機(jī)下游經(jīng)銷商進(jìn)行批量開發(fā)，并且通過銀票和差額回購業(yè)務(wù)爭取了較多的保證金存款，在重點(diǎn)關(guān)注存款收益的情況下，該方案在產(chǎn)品使用和業(yè)務(wù)發(fā)展思路方面值得借鑒。（三）xx銀行供應(yīng)鏈金融系列產(chǎn)品的借鑒xx銀行的供應(yīng)鏈金融系列產(chǎn)品已經(jīng)成為引導(dǎo)國內(nèi)銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍品牌。該銀行提供涵蓋了國內(nèi)外、供應(yīng)鏈上下游全環(huán)節(jié)融資需求的金融解決方案。例如在供應(yīng)鏈上全線開展應(yīng)收賬款類、預(yù)付賬款類、存貨類授信業(yè)務(wù)，還延伸在國內(nèi)外物流、資金結(jié)算等各項(xiàng)表內(nèi)外資

15、金支持上。該銀行全系列供應(yīng)鏈產(chǎn)品的借鑒意義不在于某項(xiàng)產(chǎn)品，單一產(chǎn)品可能其他銀行都有所涉及；更重要的借鑒意義是其比較超前的全供應(yīng)鏈產(chǎn)品定位思路，通過開發(fā)全系列產(chǎn)品，對合作良好的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈形成壟斷，而通過產(chǎn)品與老客戶的延伸，也進(jìn)一步降低了營銷新客戶的成本，容易通過各種關(guān)聯(lián)形成規(guī)模效應(yīng)。4.1.2以“未來提貨權(quán)保兌倉”為例的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)案例農(nóng)商銀行設(shè)計(jì)推出的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品中，未來提貨權(quán)融資屬于預(yù)付類產(chǎn)品，目前僅適用保兌倉模式。產(chǎn)品主要操作方式為，銀行向已準(zhǔn)入的購貨商提供融資，用于向供應(yīng)商支付其主營商品貨款，供貨商則根據(jù)我行指令發(fā)貨給借款人；銀行通過取得借款人所購商品的提貨權(quán)，轉(zhuǎn)化為銀行質(zhì)物的方式控

16、制風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)通過合同約定，如借款人未按約定付款提貨，由供貨商對未售出貨物差額回購，交易流程如圖4.1所示。該業(yè)務(wù)的核心特點(diǎn)在于，第一還款來源為以真實(shí)貿(mào)易合同保證的銷售資金，供貨商與借款人先行簽訂具有預(yù)付賬款要求的貿(mào)易合同，通過保兌倉模式約定供貨商承擔(dān)回購責(zé)任作為補(bǔ)充保證；限定融資用途，僅能用于借款人向供應(yīng)商購貨，同時(shí)借款人購貨、銷售回款必須直接打入銀行指定賬戶，確保資金閉環(huán)管理，并通過閉環(huán)管理吸收供應(yīng)鏈上存款業(yè)務(wù)。該產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)及效果還包括，將授信考察主體向上游移動(dòng)，通過保兌倉將將交易商品提貨權(quán)提前轉(zhuǎn)變?yōu)閭}單質(zhì)押，解決下游購貨商無法提供足額擔(dān)保、抵押的融資困境。從而使下游購貨商可以實(shí)現(xiàn)更大自有

17、資金放大乘數(shù)，得以通過融資放大后取得批量采購的價(jià)格優(yōu)惠；另一方面，也幫助供貨商得以加快銷貨速度與銷量規(guī)模，穩(wěn)定與購貨商的關(guān)系。目前，農(nóng)商銀行未來提貨權(quán)保兌倉業(yè)務(wù)還在推廣階段，擬開展合作的目標(biāo)供貨商包括北京現(xiàn)代、北汽福田等北京市屬大型汽車制造業(yè)廠商，經(jīng)銷商為其旗下專營4s店?？蛻暨x擇原因?yàn)椋嚠a(chǎn)業(yè)鏈具有資金量大、存在較為固定的備貨周期、自身資金管理傾向于封閉管理、價(jià)格透明的特點(diǎn)，其行業(yè)特色與保兌倉業(yè)務(wù)極為吻合，且由于廠商對特許經(jīng)銷商的建店標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，如果推廣保兌倉業(yè)務(wù)容易形成規(guī)模效應(yīng)。通過長期分散對北京地區(qū)4s店提供的流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)了解，其單一店面年融資需求量多在3000至5000萬元，但由于

18、受北京車輛限購政策影響，銀行不得不評估行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，目前已基本停止向4s店發(fā)放流動(dòng)資金貸19款，從經(jīng)銷商來看存在對保兌倉業(yè)務(wù)的需求。目前推廣過程中，向同質(zhì)類產(chǎn)品借鑒的主要經(jīng)驗(yàn)，一是通過銀行承兌匯票吸取保證金存款；二是以保兌倉業(yè)務(wù)為切入，限定附加信貸條件，促進(jìn)個(gè)人汽車金融、代理業(yè)務(wù)等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大信貸業(yè)務(wù)收益空間；三是以北京地區(qū)中心，輻射周邊地區(qū)，形成京津冀一體的戰(zhàn)略布局，消減限購政策影響，擴(kuò)大經(jīng)銷商規(guī)模。4.2集群式信貸產(chǎn)品分析4.2.1同質(zhì)類產(chǎn)品借鑒（一）集群式信貸產(chǎn)品特點(diǎn)分析集群式信貸產(chǎn)品從最早的多人聯(lián)保、多人互保貸款發(fā)展起來，產(chǎn)品發(fā)展越來越豐富，風(fēng)險(xiǎn)控制措施越來越合理?，F(xiàn)今集群式信貸產(chǎn)

19、品可以根據(jù)行業(yè)、商圈、平臺(tái)、地緣等因素劃分，形成一個(gè)一個(gè)具有類似屬性企業(yè)團(tuán)組，通過相似屬性開展中小企業(yè)授信調(diào)查可以有效降低銀行管理成本，形成規(guī)模化、批量化的集群審批流程，大范圍的推廣業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在各類集群通常有自己集群的組織管理，有行業(yè)協(xié)會(huì)、交易平臺(tái)等能夠?qū)ν馀缎畔?，銀行可以以這類信息作為第三方信息來源，減少與中小企業(yè)間的信息不對稱影響。例如，各家銀行都推出過較為成熟的中關(guān)村園區(qū)高新技術(shù)型中小企業(yè)集群發(fā)放的貸款，銀行可以根據(jù)國家發(fā)布的高新技術(shù)企業(yè)名單確定企業(yè)資質(zhì)、根據(jù)中關(guān)村高新技術(shù)孵化園管委會(huì)認(rèn)定企業(yè)技術(shù)資質(zhì)等對企業(yè)準(zhǔn)入的進(jìn)行檢驗(yàn)；中關(guān)村園區(qū)貸款就是基于行業(yè)形成的集群貸款，同時(shí)還具備密集的地緣優(yōu)

20、勢，在國家對高新技術(shù)企業(yè)的扶植政策下，各家銀行都進(jìn)入園區(qū)開發(fā)集群貸款。在風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償措施方面，集群式授信也具有明顯優(yōu)勢，使銀行愿意進(jìn)入這類市場，并通過各種產(chǎn)品組合、創(chuàng)新來滿足雙方需求，幫助集群內(nèi)企業(yè)不斷發(fā)展。例如，有的小企業(yè)集群貸款采取平臺(tái)、協(xié)會(huì)擔(dān)保，集群內(nèi)企業(yè)互保、聯(lián)保等，加強(qiáng)擔(dān)保措施；有的由交易市場對市場內(nèi)小企業(yè)提供統(tǒng)一抵押；也有采取類似鏈?zhǔn)饺谫Y的倉單質(zhì)押。不管采取哪種措施，都能夠減少單一小企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)（二）對xx銀行為北京服裝紡織行業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)印刷會(huì)員企業(yè)群授信開發(fā)方案的借鑒產(chǎn)品方案為向北京服裝紡織行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)15-20家企業(yè)，提供2億元總授信額度（按照平均每戶1000萬元的標(biāo)準(zhǔn)）。協(xié)會(huì)內(nèi)企業(yè)必

21、須為注冊地在北京、總部設(shè)在北京的服裝紡織企業(yè)、北京服裝紡織行業(yè)協(xié)會(huì)項(xiàng)下的會(huì)員企業(yè)等，并滿足主營商品、領(lǐng)域、銷售資質(zhì)等限制要求。該產(chǎn)品方案核心思路為通過提高客戶違約成本的風(fēng)險(xiǎn)理念，在核實(shí)真實(shí)銷售收入的基礎(chǔ)上控制核心資產(chǎn)，服裝紡織核心資產(chǎn)除了傳統(tǒng)的不動(dòng)產(chǎn)以外，將重點(diǎn)從服裝企業(yè)的銷售渠道、品牌知名度、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、組織管理架構(gòu)及經(jīng)營作風(fēng)、協(xié)會(huì)內(nèi)聲譽(yù)等方面全面分析，為優(yōu)質(zhì)會(huì)員提供融資服務(wù)。該產(chǎn)品方案的特色在于，將客戶根據(jù)經(jīng)營年限、銷售收入、總資產(chǎn)和資產(chǎn)負(fù)債率劃分為三類，實(shí)行準(zhǔn)入與差異化管理。客戶根據(jù)不同分類，享有不同授信條件，使銀行找到降低企業(yè)融資成本與控制風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)。該產(chǎn)品方案的特色還在于，授信模式

22、選擇的多樣性。企業(yè)可以選擇不同授信模式，并根據(jù)根據(jù)自身類別執(zhí)行該模式下的授信條件，授信模式包括設(shè)定銀行為第一抵押權(quán)人，采用住宅、商鋪、寫字樓土地、廠房等標(biāo)準(zhǔn)不動(dòng)產(chǎn)抵押；對于抵押率不足的企業(yè)，也接受“不動(dòng)產(chǎn)抵押+專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)?！?、“不動(dòng)產(chǎn)抵押+其他第三方擔(dān)?！?、“不動(dòng)產(chǎn)抵押+商標(biāo)權(quán)質(zhì)押”作為組合擔(dān)保；或者直接由銀行準(zhǔn)入的擔(dān)保公司擔(dān)保；還可以采取不低于三戶的“聯(lián)保+不動(dòng)產(chǎn)抵押”或不低于四戶的聯(lián)保模式。該產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)商特別在授信方案設(shè)計(jì)上突出了以票據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品為主，對上下游企業(yè)分別采取“服裝廠商開立銀承+代理貼現(xiàn)”和“經(jīng)銷商付息+核心企業(yè)商票貼現(xiàn)+經(jīng)銷商個(gè)人擔(dān)保”兩種方式進(jìn)行開發(fā)，對存款業(yè)務(wù)起到了較

23、大推動(dòng)作用。xx銀行還在后續(xù)的營銷開發(fā)上，依托北京服裝紡織行業(yè)協(xié)會(huì)開展?fàn)I銷宣傳，參加北京市服裝協(xié)會(huì)年會(huì)，向服裝協(xié)會(huì)成員企業(yè)營銷和推介各類中小企業(yè)金融產(chǎn)品，大大提升了在服裝紡織細(xì)分市場的品牌影響力。該案例的借鑒意義在于，科學(xué)、靈活設(shè)定準(zhǔn)入與授信補(bǔ)償條件，并不一定會(huì)增加銀行風(fēng)險(xiǎn)管理成本，通過集群規(guī)模效應(yīng)還可以推動(dòng)存款業(yè)務(wù)發(fā)展，獲取額外21收益。從調(diào)研到關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制到授信方案設(shè)計(jì)，以及最后的營銷推動(dòng)，本案例可作為中小產(chǎn)業(yè)集群批量開發(fā)的典型案例之一，有較強(qiáng)的借鑒意義。（三）xx銀行推出“農(nóng)批市場+商戶”擔(dān)保貸款模式的借鑒東莞市xx糧油批發(fā)市場為全國四大糧油市場之一，主要營運(yùn)糧食大米為主，還進(jìn)行大米的

24、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸和批發(fā)。該市場內(nèi)有不同規(guī)模經(jīng)銷商超過500位，包括會(huì)員商戶313家，穩(wěn)定商戶交易量能占到市場全部90%以上。該糧油市場利潤來源主要通過做大規(guī)模產(chǎn)生，而要做大規(guī)模必須擴(kuò)大市場吞吐量。因?yàn)槭袌鲋写蟛糠稚虘魧儆趥€(gè)體工商戶，向銀行申請授信時(shí)往往要求追加個(gè)人房產(chǎn)作為抵押，而市場內(nèi)商戶商鋪多為租賃，由于不具備抵押條件，商戶存在大量銀行信貸資金需求。為解決這一矛盾，xx銀行調(diào)研后推出針對該市場的“農(nóng)批市場+商戶”擔(dān)保貸款，銀行為糧油市場核定1億元擔(dān)保額度，采用由糧油批發(fā)市場對市場內(nèi)商戶提供保證擔(dān)保，南方糧油會(huì)員商戶可在擔(dān)保下取得流動(dòng)資金貸款或銀行承兌匯票。通過“農(nóng)批市場+商戶”擔(dān)保貸款方式，一方面

25、，解決了市場內(nèi)會(huì)員商戶的資金短缺問題；另一方面，也推動(dòng)了糧油市場規(guī)模擴(kuò)大，提高了市場內(nèi)商戶合作依存度，在當(dāng)年糧油市場的市場份額和商戶入駐率都有所提高。本方案的借鑒意義在于，銀行在做集群企業(yè)營銷時(shí)，不能忽略集群所處平臺(tái)的作用，通過挖掘平臺(tái)與平臺(tái)內(nèi)商戶、平臺(tái)與銀行間的共同利益興奮點(diǎn)，平臺(tái)往往能夠提供除了凝聚集群企業(yè)、提供第三方數(shù)據(jù)以外的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)三方共贏。4.2.2以“全國棉花交易市場”為例的產(chǎn)業(yè)集群授信產(chǎn)品案例棉花交易市場以電子商務(wù)為手段、以現(xiàn)代物流為基礎(chǔ)，整合資源，為棉花供應(yīng)鏈的參與各方提供價(jià)值服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)打造完成集交易、資金、物流、信息四個(gè)服務(wù)平臺(tái)為一體的一流棉花供應(yīng)鏈綜合服務(wù)平臺(tái)。201

26、3年度全國棉花總交易數(shù)量約為1000萬噸（國產(chǎn)棉700萬噸、進(jìn)口棉300萬元），通過棉花交易市場交易的棉花數(shù)量為500多萬噸（不計(jì)重復(fù)交易）。棉花交易市場除了承辦全國棉花的交易平臺(tái)，還做棉花交易業(yè)務(wù)，棉花交易市場的棉花交易業(yè)務(wù)主要是為棉花市場內(nèi)的會(huì)員交易商提供服務(wù)，交易方式為棉花交易商a要向棉花交易商b采購棉花，但a和b之間不存在信任關(guān)系，所以棉花交易市場作為中間采購銷售商，先用自有資金向b采購棉花，再銷售給a，每噸收取財(cái)務(wù)費(fèi)用（棉花市場向銀行融資所產(chǎn)生的利息）和50元手續(xù)費(fèi)，但從中不賺取利潤差價(jià)，一般業(yè)務(wù)周期為2-6個(gè)月，2013年該種方式所銷售棉花的銷售收入為54億元。22“全國棉花交易市場網(wǎng)絡(luò)融資貸”（以下簡稱“棉e貸”）是指農(nóng)商行與棉花交易市場開展合作，為交易市場內(nèi)交易商客戶辦理的“中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)融資貸-商品交易市場優(yōu)先權(quán)處置業(yè)務(wù)”。全國棉花交易市場網(wǎng)絡(luò)融資貸業(yè)務(wù)采用電子倉單質(zhì)押擔(dān)保方式，僅能辦理一般流動(dòng)