銀行信貸部座談會(huì)發(fā)言： 如何做好明年小企業(yè)（個(gè)商）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展

1、 座談會(huì)發(fā)言材料 如何做好明年小企業(yè)（個(gè)商）信貸業(yè)務(wù)發(fā)展 1、2、3、4、5、6、10 （一）打造“一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”；延續(xù)“一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)” 1.打造“一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)” 一是強(qiáng)化各地市小企業(yè)信貸中心，這是完成明年任務(wù)的組織保證（繁重的工作需要專業(yè)、專營(yíng)、專注、專營(yíng)）；改變有的地市小企業(yè)中心弱化（掛靠信貸部、大興地區(qū)、省直屬?zèng)]成立機(jī)構(gòu)）；要充實(shí)有一定數(shù)量人員的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（尤其是支行信貸員）。 為此，要優(yōu)化組織架構(gòu)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)（1）逐步下放小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)操作權(quán)限堅(jiān)持貼近市場(chǎng)、貼近客戶做法，有選擇地將小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的部分操作權(quán)限下沉到一級(jí)支行。對(duì)于操作權(quán)限已實(shí)現(xiàn)下沉的一級(jí)支行，成立小企業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或小企業(yè)金

2、融服務(wù)中心。（2）加快培養(yǎng)小企業(yè)專職審查、審批人一是通過(guò)集中和遠(yuǎn)程培訓(xùn)、研討交流、信息編發(fā)等手段，盡快提高審查審批人的專業(yè)化水平，保障業(yè)務(wù)審查審批質(zhì)量與效率。二是深入開展行業(yè)研究，提高審查審批人員對(duì)于行業(yè)特征的把握，為有效開展審查審批工作儲(chǔ)備知識(shí)。（3）加快組建產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，提高產(chǎn)品經(jīng)理能力一是在大多數(shù)二級(jí)分行和部分一級(jí)支行，配備產(chǎn)品經(jīng)理，承擔(dān)個(gè)性化信貸產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、試點(diǎn)指導(dǎo)工作。二是以組織產(chǎn)品經(jīng)理專題培訓(xùn)，或參加外部培訓(xùn)的方式，增強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)了解。三是在省行進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，有條件地抽調(diào)分支行產(chǎn)品經(jīng)理全程參與，以此提高產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品研發(fā)能力。四是根據(jù)市場(chǎng)及行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)，努力開

3、展行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷與宣傳，提高市場(chǎng)變化敏感度，及時(shí)準(zhǔn)確的捕捉貸款需求信息。從粗獷式的產(chǎn)品服務(wù)逐步調(diào)整為精細(xì)化服務(wù)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，為有貸款需求的企業(yè)量身定做新型貸款產(chǎn)品。（4）加快提升信貸人員綜合能力通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)、績(jī)效政策引導(dǎo)等手段，使小企業(yè)信貸經(jīng)理了解各項(xiàng)小企業(yè)金融產(chǎn)品知識(shí)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷技能，能夠主動(dòng)挖掘客戶金融需求，積極為客戶提供綜合金融服務(wù)。逐步調(diào)整信貸人員專業(yè)化程度，細(xì)分市場(chǎng)類型、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等信息，對(duì)人員進(jìn)行專項(xiàng)培養(yǎng)，通過(guò)配套的激勵(lì)機(jī)制，努力提升信貸人員的向綜合客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型的能力。 2.延續(xù)“一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)”繼續(xù)開展“營(yíng)銷活動(dòng)”，激發(fā)各地市、縣行比、學(xué)、趕、幫、超的熱情。為實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)

4、做出更大貢獻(xiàn)。（2） 堅(jiān)持“兩手抓”。加快“兩整合”，力爭(zhēng)達(dá)到“兩匹配”，實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)不低于”1.堅(jiān)持“兩手抓”即：一手抓發(fā)展，一手抓風(fēng)控。按照在規(guī)范中發(fā)展，在發(fā)展中規(guī)范的思路。當(dāng)前，一方面，要抓好旺季營(yíng)銷工作，同時(shí)，合理擺布工作，抓好全行的小額貸款清收，和抵押類貸款(小企業(yè)、個(gè)商)的清收工作，年末，力爭(zhēng)將逾期、不良控制在“警戒線”以下。2.加快“兩整合”。即加快地市分行隸屬信貸部、小企業(yè)中心的個(gè)商和小企業(yè)的整合工作。打破兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的管理“屏障”。便于整合資源、調(diào)高效能、統(tǒng)籌發(fā)展、增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大規(guī)模。優(yōu)化結(jié)構(gòu)，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。3.力爭(zhēng)達(dá)到“兩匹配”。按照在鞏固中發(fā)展，在創(chuàng)新中提高的思路，努力使抵押類

5、貸款逐步達(dá)到“兩個(gè)匹配”，即：業(yè)務(wù)規(guī)模與占有的信貸資源相匹配；風(fēng)險(xiǎn)管控能力與業(yè)務(wù)發(fā)展速度相匹配。4.實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)不低于”。銀監(jiān)會(huì)規(guī)定的小企業(yè)貸款增速不低于貸款的平均增速；增量不低于去年同期增量。(今年實(shí)現(xiàn)了，11月19日省銀監(jiān)局召開的全省小微企業(yè)推進(jìn)會(huì)上，我們行收到省銀監(jiān)局李琳副局長(zhǎng)的點(diǎn)名表?yè)P(yáng))（3） 堅(jiān)持“三性”原則，大力開展“三種方式”的宣傳，重點(diǎn)開發(fā)“三群三鏈” 1.堅(jiān)持“三性”原則。在發(fā)展和管理中堅(jiān)持貸款的安全性、流動(dòng)性、效益性原則。以安全性為基礎(chǔ)、以流動(dòng)性為手段、以效益性為目的。在風(fēng)險(xiǎn)控的前提下平穩(wěn)較快發(fā)展。不以犧牲風(fēng)險(xiǎn)為代價(jià)換取業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。2.大力開展“三種方式”的宣傳。為使我行

6、為小企業(yè)、個(gè)體商戶提供金融服務(wù)的形象在各地市形成強(qiáng)烈的視覺和聽覺沖擊，我們要求各地市行要采取立體宣傳的方式加大宣傳我行的產(chǎn)品力度，做到報(bào)紙有“字”，電視有“聲”，廣播有“影”。3.重點(diǎn)開發(fā)“三群三鏈”。根據(jù)“三群三鏈”（三群指產(chǎn)業(yè)集群、總部集群、商業(yè)集群，三鏈指產(chǎn)業(yè)鏈、銷售鏈、供應(yīng)鏈）開發(fā)模式，不斷創(chuàng)新發(fā)展，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，探索企業(yè)法人保證、自然人保證、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押、權(quán)利質(zhì)押等多種擔(dān)保方式，以及多種方式的組合和拆分，創(chuàng)造、完善新產(chǎn)品，滿足多層次、多角度的市場(chǎng)需求，不斷做大做強(qiáng)小企業(yè)（個(gè)商）貸款業(yè)務(wù)。（四）采用四種培訓(xùn)方式，提升信貸員隊(duì)伍新技能1.采取集中授課的方式，舉辦新業(yè)務(wù)培訓(xùn)班2.采取網(wǎng)絡(luò)

7、教育的方式，進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)新業(yè)務(wù)、新制度培訓(xùn)3.采取電視電話會(huì)議的方式（請(qǐng)進(jìn)來(lái)的方式），進(jìn)行遠(yuǎn)程音頻視頻業(yè)務(wù)培訓(xùn)(聘請(qǐng)專家講課)4.采取典型教育的方式，進(jìn)行警示教育（到監(jiān)獄進(jìn)行教育活動(dòng)）另外，如果條件允許，采取“走出去”的方式，組織部分地市到南方小企業(yè)發(fā)展好的省學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，啟發(fā)思路，促進(jìn)發(fā)展。通過(guò)多種形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，分層次、多角度、有針對(duì)性地提高管理人員、業(yè)務(wù)骨干和經(jīng)辦人員的“新知識(shí)、新業(yè)務(wù)、新技能”，逐步實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)型、資源型、關(guān)系型”向“專業(yè)化、技能化、知識(shí)化”的轉(zhuǎn)變，逐步打造一支思想強(qiáng)、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、守紀(jì)律、會(huì)管理的小企業(yè)（個(gè)商）信貸隊(duì)伍。5、 搭建五個(gè)平臺(tái)，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展新空間要充分借

8、助第三方力量，架設(shè)業(yè)務(wù)發(fā)展橋梁，搭建業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)。市、縣行要充分借助工商部門個(gè)私協(xié)會(huì)、各類行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)、中小企業(yè)局、工信委搭建“政、銀、企對(duì)接”平臺(tái)，即能進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的知名度和美譽(yù)度，又能延伸服務(wù)觸角，拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。6、 加快六個(gè)新產(chǎn)品的研發(fā)、申報(bào)、推廣力度，不斷培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。采用多元化產(chǎn)品適應(yīng)多元化市場(chǎng)的需要，達(dá)到用“組合拳”搶占市場(chǎng)的目的。1. 盡快做大與鑫正擔(dān)保公司合作的小企業(yè)貸款；2. 力爭(zhēng)通過(guò)申報(bào)爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大我省“集體土地房產(chǎn)抵押”政策的范圍；3. 加快與適應(yīng)我省的動(dòng)產(chǎn)監(jiān)管方合作洽談，爭(zhēng)取總行同意，早日開辦動(dòng)產(chǎn)抵押貸款（牡丹江木材

9、、雙鴨山糧食）。4. 積極推進(jìn)經(jīng)營(yíng)性車輛按揭貸款擴(kuò)大范圍；5. 強(qiáng)力推進(jìn)經(jīng)營(yíng)性商鋪權(quán)抵押的個(gè)商貸款；6. 穩(wěn)步推進(jìn)林權(quán)貸款，積極跟進(jìn)地方配套機(jī)制變化，力爭(zhēng)早申報(bào)、早推廣。在全國(guó)率先開辦。另外，如果條件具備，探索保理業(yè)務(wù)的開辦七、采用多種營(yíng)銷方法，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)貸款增量前移為科學(xué)合理安排信貸力量，進(jìn)一步加快小企業(yè)（個(gè)商）貸款速度，優(yōu)化抵押類貸款結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步拓寬營(yíng)銷渠道，打開新的市場(chǎng)空間，搶占市場(chǎng)新份額，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)貸款增量前移，要在實(shí)際工作中，因地制宜，運(yùn)用以下方法加大營(yíng)銷力度： （一）積極搭建平臺(tái)，開展合作營(yíng)銷。要認(rèn)真落實(shí)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行中國(guó)個(gè)體勞動(dòng)者協(xié)會(huì)關(guān)于合作開展金融服務(wù)的通知精神，并在層層合作中切

10、實(shí)取得實(shí)效，同時(shí)，積極與“工商聯(lián)”、“企業(yè)家協(xié)會(huì)”和“工信委”等單位積極合作，并且注意建立“互惠互利”機(jī)制，拓寬多種營(yíng)銷渠道，努力增加貸款客源。（二）緊跟政策導(dǎo)向，實(shí)施重點(diǎn)營(yíng)銷。要圍繞各個(gè)時(shí)期國(guó)家政策扶持的行業(yè)合理確定貸款投向，實(shí)施重點(diǎn)營(yíng)銷。如“十二五”期間，國(guó)家重點(diǎn)扶持的新能源、新材料、信息通訊、新醫(yī)藥、生物育種、節(jié)能環(huán)保、電動(dòng)汽車七個(gè)新興產(chǎn)業(yè)以及配套的行業(yè)是我們營(yíng)銷的重點(diǎn)。（三）細(xì)分貸款客戶，推進(jìn)差別營(yíng)銷。要通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，摸清轄區(qū)小企業(yè)（個(gè)商）的種類，根據(jù)企業(yè)主的級(jí)別、偏好、需求實(shí)現(xiàn)差別化、人性化、個(gè)性化的營(yíng)銷，并注意利用人緣、親緣、地緣關(guān)系，使貸款營(yíng)銷體現(xiàn)層次化、朋友化、親情化。努

11、力提高銀企合作的契合度，深度挖掘產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)老客戶的維護(hù)，實(shí)施差別利率，使“頭回客”變成“回頭客”，并努力實(shí)現(xiàn)開發(fā)一批、影響一批、帶動(dòng)一批、儲(chǔ)備一批的可持續(xù)發(fā)展。（四）根據(jù)季節(jié)變化，主動(dòng)提前營(yíng)銷。我省氣候四季分明，我們要根據(jù)季節(jié)周期變化的特點(diǎn)，提前主動(dòng)上門營(yíng)銷，力爭(zhēng)提前搶占市場(chǎng)，如，目前，馬上進(jìn)入農(nóng)業(yè)秋收季節(jié)，信貸員要提前到糧油和種子收購(gòu)、加工小企業(yè)宣傳我行信貸產(chǎn)品的賣點(diǎn)，提前預(yù)約貸款，搶占市場(chǎng)份額。（五）依托當(dāng)?shù)刭Y源，采取特色營(yíng)銷。各級(jí)行要立足當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)資源，“打優(yōu)勢(shì)牌，走特色路”，這樣，利于將經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為貸款優(yōu)勢(shì)。如哈爾濱市五常市支行就應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)厥a(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米的優(yōu)勢(shì)，以

12、及米業(yè)加工企業(yè)集中的特點(diǎn)，做大米業(yè)加工小企業(yè)貸款。（六）圍繞重點(diǎn)工程，進(jìn)行配套營(yíng)銷。每年省、市、縣經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議都要確定重點(diǎn)工程，各級(jí)地方政府扶持的重點(diǎn)工程以及配套的相關(guān)產(chǎn)業(yè)就是我們營(yíng)銷的重點(diǎn)。如今年我省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出的“八大經(jīng)濟(jì)區(qū)”和“十大工程”以及配套相關(guān)行業(yè)涉及的小企業(yè)就是我們配套營(yíng)銷的對(duì)象。（七）著力介入商圈，實(shí)現(xiàn)批量營(yíng)銷。商圈是有大量相互合作、相互依存、相互競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展的商業(yè)企業(yè)群體聚集而形成的商品銷售和服務(wù)區(qū)域。最近，總行下發(fā)了關(guān)于做好商圈綜合開發(fā)的指導(dǎo)意見。各地市分行要以“商業(yè)集群”開發(fā)為著力點(diǎn)，傾力開發(fā)“三群三鏈”。尤其是各級(jí)政府所在地城市商圈集中，要把商圈優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為批量貸款優(yōu)勢(shì)。開發(fā)的對(duì)象主要是商品交易市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)、科技園區(qū)、工業(yè)園區(qū)、物流園區(qū)、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、電子商務(wù)平臺(tái)等。這種可復(fù)制、成本小、風(fēng)險(xiǎn)低、覆蓋廣的商業(yè)集群貸款模式，具有很高的經(jīng)濟(jì)效益。（八）創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，擴(kuò)大媒體營(yíng)銷。要按照在繼承中發(fā)展，在創(chuàng)新中提高的思路，一手抓現(xiàn)有產(chǎn)品，一手抓新產(chǎn)品的申報(bào)、調(diào)研、開辦、推廣。為此，要加大媒體立體宣傳力度，達(dá)到報(bào)上有“字”，電視有“影”，廣播有“聲”，大力宣傳我行新產(chǎn)品的賣點(diǎn)，在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)烈的視覺和聽覺沖擊，當(dāng)前，要重點(diǎn)搞好動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押創(chuàng)新產(chǎn)品的宣傳推廣工作。各地