傳統(tǒng)國際貿(mào)易方式PPT參考課件

1、2021/3/10,授課：XXX,1,傳統(tǒng)國際貿(mào)易方式,2021/3/10,授課：XXX,2,知識目標(biāo)：掌握各種貿(mào)易方式的概念和適用范圍。 能力目標(biāo)：各種貿(mào)易方式在實踐中的運用和合同的簽定。 教學(xué)難點及解決方法：各種貿(mào)易方式在實踐中的運用和合同的簽定，需要補充涉及到的其他學(xué)科知識，才能使學(xué)生掌握并應(yīng)用到實際創(chuàng)業(yè)中。,2021/3/10,授課：XXX,3,開篇導(dǎo)讀,國際貿(mào)易經(jīng)營中，除了我們熟知的進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還存在其他貿(mào)易方式，如經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招投標(biāo)以及加工貿(mào)易、補償貿(mào)易等。一個成功的貿(mào)易實業(yè)家或工作者，不僅擅長經(jīng)營一般貿(mào)易，而且還能靈活運用貿(mào)易方式，把買賣做活。可口可樂公司最初進(jìn)入中

2、國市場時，就是采用寄售方式的。本章講解幾種常見貿(mào)易方式的應(yīng)用。,2021/3/10,授課：XXX,4,引導(dǎo)案例,20世紀(jì)90年代初，聯(lián)合國決定資助巴基斯坦更換某一路段的電纜，共有幾十公里長。資助條件之一就是，巴基斯坦必須對這段電纜工程進(jìn)行國際工程招標(biāo)，否則不予資助。巴基斯坦方面表示同意，并在國際專業(yè)媒體發(fā)布招標(biāo)公告，開始招標(biāo)。 我國某一集團(tuán)公司（以下簡稱W公司）得到消息后，決定參與競標(biāo)。但考慮到公司本身對巴基斯坦當(dāng)?shù)氐木唧w情況并不十分熟悉，為保險起見，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下簡稱K公司）做代理商，代替自己參與這次投標(biāo)。 隨后巴基斯坦的K公司積極參與競標(biāo)，由于我國W公司對于這次投

3、標(biāo)志在必得，因而標(biāo)底較低，順利中標(biāo)，遂開始履行合同，尋找分公司進(jìn)行生產(chǎn)。但分公司馬上發(fā)現(xiàn)了問題：巴基斯坦需要的是舊式電纜，而我國的電纜企業(yè)早已更新設(shè)備，停止生產(chǎn)該種電纜。如果按照巴基斯坦的合同要求生產(chǎn)電纜，就意味著分公司將現(xiàn)有的生產(chǎn)線全部停工，而將廢棄不用的舊式電纜生產(chǎn)設(shè)備重新安裝、調(diào)試，培訓(xùn)員工進(jìn)行生產(chǎn)。這樣，即使生產(chǎn)出舊式電纜，其成本也將是W公司中標(biāo)的標(biāo)底的數(shù)倍，虧損嚴(yán)重，更不要說賺取利潤了。 經(jīng)過一番努力和周折，最后W公司無奈之下只好單方面中止合同，并為此付出了巨額的經(jīng)濟(jì)代價。 此案是關(guān)于投標(biāo)業(yè)務(wù)處理不當(dāng)而導(dǎo)致?lián)p失的案例，其中牽涉代理的問題。那末，實際業(yè)務(wù)中，我們?nèi)绾握_應(yīng)用這些貿(mào)易方式

4、，以規(guī)避風(fēng)險和損失呢？,2021/3/10,授課：XXX,5,經(jīng)銷與代理,2021/3/10,授課：XXX,6,一、經(jīng)銷,（一）經(jīng)銷的含義和性質(zhì) 經(jīng)銷（Distribution）是國際貿(mào)易中一種常見的出口推銷方式。出口商通過與國外客戶訂立經(jīng)銷協(xié)議，建立長期穩(wěn)定的購銷關(guān)系。這種方式可以有效地利用國外經(jīng)銷商的銷售渠道推銷商品，從而促進(jìn)產(chǎn)品出口，鞏固和擴(kuò)大出口市場。 經(jīng)銷是采取賣斷的做法，經(jīng)銷商自籌資金買入出口商提供的商品，出口商與經(jīng)銷商是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商對其經(jīng)銷的商品自墊資金、自擔(dān)風(fēng)險和自負(fù)盈虧。 獨家經(jīng)銷（Sole Distribution），亦稱包銷（Exclusive Sales），是指經(jīng)銷

5、商在協(xié)議規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有“獨家專營權(quán)”（Right of Exclusive Sales）。,2021/3/10,授課：XXX,7,（二）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容 經(jīng)銷協(xié)議（Exclusive Sales Agreement）是指出口商與經(jīng)銷商簽訂的規(guī)定經(jīng)銷方式下雙方權(quán)利和義務(wù)的書面文件，具有法律效力。經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容包括： 1.經(jīng)銷商品的范圍。 2.經(jīng)銷地區(qū)和經(jīng)銷期限。 3.專營權(quán)。 4.經(jīng)銷數(shù)量和金額。 5.經(jīng)銷的作價辦法。 6.其他義務(wù)。,2021/3/10,授課：XXX,8,（三）采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題 與其他方式相比，經(jīng)銷方式的優(yōu)點在于可以調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，有力地

6、拓展國外市場，擴(kuò)大出口績效，但也存在一定風(fēng)險。如果經(jīng)銷方式運用不當(dāng)，后果會適得其反。因此，采用經(jīng)銷方式出口須注意以下問題： 1.慎重選擇國外經(jīng)銷商。 2.要注意訂好經(jīng)銷協(xié)議。,2021/3/10,授課：XXX,9,二、代理,（一）代理的含義與性質(zhì) 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人同第三方簽訂合同或發(fā)生其他法律行為，而由此產(chǎn)生的國際貿(mào)易中的代理，是指委托人授權(quán)代理人向第三方招攬生意，代賣代買、簽訂合同或辦理與交易有關(guān)的事務(wù)，由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。 委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系，這一點與經(jīng)銷完全不同

7、。代理關(guān)系是通過交易雙方簽訂代理協(xié)議來確定的。 代理的特點是，代理人有推銷代理商品的義務(wù)，并根據(jù)推銷業(yè)績享有收取傭金的權(quán)利，在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)，代表委托人從事商業(yè)活動，而不以自己的名義與第三者簽訂合同；代理人通常運用委托人的資金從事業(yè)務(wù)活動，獲取傭金作為報酬，不承擔(dān)交易是否成功的風(fēng)險。,2021/3/10,授課：XXX,10,（二）代理的種類 在國際經(jīng)營中，代理按照行業(yè)性質(zhì)不同可分為銷售代理、購貨代理、運輸代理、廣告代理、訴訟代理、仲裁代理、銀行代理和保險代理等。 國際貿(mào)易中進(jìn)出口雙方之間的代理主要是銷售或購貨代理。根據(jù)委托人授權(quán)權(quán)限的大小，可將代理分為總代理、獨家代理和一般代理三種。 1.

8、總代理?？偞恚℅eneral Agent）是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他更為廣泛的與商務(wù)有關(guān)的活動。 2.獨家代理。獨家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委托人授予代理人在規(guī)定期限和規(guī)定地區(qū)內(nèi)經(jīng)銷指定商品的專營權(quán)。委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進(jìn)行銷售。 3.一般代理。一般代理（Agent）也稱傭金代理（Commission Agent），是指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。 一般代理同獨家代理的區(qū)別在于，一般代理的代理商不享有獨家代理的專營權(quán)。在我國出口業(yè)務(wù)中，

9、較多地采用一般代理。,2021/3/10,授課：XXX,11,（三）代理協(xié)議 代理協(xié)議是明確代理人和委托人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。其主要內(nèi)容有以下幾項： 1.代理的商品和地區(qū)。 2.代理人的權(quán)利與義務(wù) 3.代理人應(yīng)承擔(dān)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。 4.委托人的權(quán)利與義務(wù)。 5.傭金的支付。 除上述內(nèi)容外，代理協(xié)議中還包括不可抗力和仲裁條款，通常與一般買賣合同的做法大致相同。,2021/3/10,授課：XXX,12,寄售與展賣,2021/3/10,授課：XXX,13,一、寄售,（一）寄售的概念和性質(zhì) 寄售（Consignment）是一種出口人委托代售人代銷貨物的貿(mào)易方式。寄售人（Consigno

10、r）與代售人（Consignee）簽訂寄售協(xié)議后，將貨物運往國外代售地，由代售人按照寄售協(xié)議的條款代為銷售。當(dāng)貨物售出后，代售人扣除費用和傭金，將余款匯交寄售人。,2021/3/10,授課：XXX,14,（二）寄售的特點 寄售方式下，寄售人與委托人的關(guān)系屬于委托與受托關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。貨物的所有權(quán)在出售之前屬于寄售人。代售人按照寄售協(xié)議的規(guī)定收取傭金作為報酬。與一般貿(mào)易不同，寄售的貨物先運到銷售地再出售，不像一般貿(mào)易是先成交，然后才將貨物運出。 （三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容 寄售協(xié)議是規(guī)定寄售人和代銷人雙方權(quán)利和義務(wù)以及寄售業(yè)務(wù)中的有關(guān)問題的法律文件。一般包括協(xié)議性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱

11、、規(guī)格、數(shù)量、作價方法，傭金支付和貨款收付，保險的責(zé)任和義務(wù)等。,2021/3/10,授課：XXX,15,（四）寄售方式應(yīng)注意的問題 1.選好代售人。 2.訂好寄售協(xié)議。 3.寄售貨物的數(shù)量不宜過多，金額不宜過大。 4.在國外市場暢銷或比較暢銷的貨物，不宜采用寄售方式，避免加大費用和影響貨物的正常銷售。,2021/3/10,授課：XXX,16,二、展賣,（一）展賣的含義和特點 展賣（Fair and Sale），指利用展覽會和博覽會及其他交易會形式，對商品進(jìn)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。展賣的基本特點可概括為：把出口商品的展覽和推銷有機(jī)結(jié)合，邊展邊銷，以銷為主。近年來，會展經(jīng)濟(jì)方興未艾，商品的展賣

12、是其中一項重要內(nèi)容。展賣這種貿(mào)易方式的優(yōu)勢在于，有利于宣傳出口商品，擴(kuò)大影響，招攬潛在買主，促進(jìn)交易；也有利于建立和發(fā)展客戶關(guān)系，擴(kuò)大銷售區(qū)域范圍；有利于市場調(diào)研，傾聽消費者的意見，以便更有效地改進(jìn)商品質(zhì)量，提高出口商品的國際競爭力。,2021/3/10,授課：XXX,17,2.中國出口商品交易會（Chinese Export Commodity Fair）。簡稱為廣交會，是中國各進(jìn)出口公司聯(lián)合舉辦的、邀請國外客戶參加的一種展覽和交易相結(jié)合的商品展銷會。 （二）展賣的主要方式 1.國際博覽會（International Fair）。也稱為國際集市，是指在一定地點定期（個別不定期）舉辦的由一國或

13、多國聯(lián)合承辦，邀請各國商人參加交易的貿(mào)易形式。,2021/3/10,授課：XXX,18,（三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題 1.選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品。 2.選擇好合作客戶。 3.選擇合適的展賣地點。 4.選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機(jī)。,2021/3/10,授課：XXX,19,招標(biāo)投標(biāo)與拍賣,2021/3/10,授課：XXX,20,一、招標(biāo)和投標(biāo),（一）招標(biāo)和投標(biāo)的含義和應(yīng)用 招標(biāo)（Invitation for Tender）與投標(biāo)（Submission of Tender）是一種貿(mào)易方式的兩個方面。它是指一種有組織的并按一定條件進(jìn)行交易的貿(mào)易方式。 招標(biāo)是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明他采購的商品名稱、規(guī)

14、格、數(shù)量和其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。 投標(biāo)是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞價（Bid）,爭取中標(biāo)的行為。,2021/3/10,授課：XXX,21,招標(biāo)投標(biāo)方式通常包括四個步驟： 第一，招標(biāo)人發(fā)出書面招標(biāo)邀請（一般公開進(jìn)行）； 第二，投標(biāo)人應(yīng)邀投標(biāo)； 第三，招標(biāo)人按規(guī)定時間開標(biāo)并公開宣布中標(biāo)人，事后招標(biāo)人與中標(biāo)人就業(yè)務(wù)中的某些問題進(jìn)行洽商，即議標(biāo)； 第四，雙方簽訂合同，有時需要中標(biāo)人繳納履約保證金、銀行保函或備用信用證。,2021/3/10,授課：XXX,22,（二）招標(biāo)和投標(biāo)的特點 招標(biāo)和投標(biāo)是一

15、家購買（招標(biāo)）多家競賣（投標(biāo)）的貿(mào)易方式，因而這種方式具有極強(qiáng)的競爭力，大宗產(chǎn)品采購使用這種方式，對招標(biāo)人來說，通?？梢缘玫椒浅?yōu)惠的商品價格。 投標(biāo)人寄送的標(biāo)書是書面形式的，對投標(biāo)人具有約束力，標(biāo)書具有不可撤銷的性質(zhì)。另外，招標(biāo)文件中規(guī)定，在投標(biāo)人投標(biāo)前須進(jìn)行資格預(yù)審，以確保投標(biāo)人在各方面具備投標(biāo)能力。資格預(yù)審主要是對投標(biāo)人的經(jīng)驗和曾經(jīng)完成類似的合同的成績、財務(wù)狀況、生產(chǎn)能力、經(jīng)營作風(fēng)等方面進(jìn)行審查。尤其是在利用國際金融機(jī)構(gòu)或國外政府貸款進(jìn)行采購或工程承包時的招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)中，資格預(yù)審必不可少。,2021/3/10,授課：XXX,23,二、拍賣,（一）拍賣的概念和特點 拍賣（Auction）是

16、一種具有悠久歷史的交易方式，目前仍然被采用。以拍賣方式出售的商品通常是品質(zhì)難以標(biāo)準(zhǔn)化，或難以保存，或傳統(tǒng)上就習(xí)慣拍賣的商品，如裘皮、茶葉、煙草、羊毛、木材、水果以及古玩和藝術(shù)品等。 國際貿(mào)易中的拍賣是由經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定的時間和場所，按照一定的章程和規(guī)則，以公開交價的方法，把貨物賣給出價最符合拍賣意圖的買主的一種貿(mào)易方式。,2021/3/10,授課：XXX,24,（二）拍賣的環(huán)節(jié)和方式 一般來說，拍賣商品要經(jīng)過四個環(huán)節(jié)：第一，拍賣行發(fā)出拍賣公告，公告包括拍賣主要商品的名稱、拍賣時間和拍賣前買方看貨地點；第二，買方事先到倉庫或貨物儲存地看貨，并記下某些被看中貨物的編號；第

17、三，拍賣行在預(yù)先規(guī)定的時間和地點將貨物公開拍賣；第四，出價最高的購買者獲得貨物的所有權(quán)，當(dāng)場繳納款項后便可將拍賣的貨物取走。,2021/3/10,授課：XXX,25,拍賣方式的出價方法有三種： 1.增價拍賣，又稱英式拍賣。這是最常用的一種拍賣方式，即在拍賣時進(jìn)行激烈的叫價競爭，最后拍賣人把貨物賣給出價最高的競爭者。 2.減價拍賣，又稱為荷蘭式拍賣（Dutch Auction），即先由拍賣人喊出最高價，然后逐漸減低叫價，直到某一競買者表示購買為止。 3.密封遞價拍賣，又稱招標(biāo)式拍賣，即先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人。拍賣人通過將各買方的遞價進(jìn)行全面分析和比較后，最后決定把貨物賣給條件最適合的買主。,2021/3/10,授課：XXX,26,（三）拍賣方式的特點 與其他貿(mào)易方式不同，拍賣的特點明顯，表現(xiàn)在一方通過拍賣方式出售貨物，多家購買者競相購買；拍賣的貨物都是現(xiàn)貨；口頭報出欲購商品的價格（絕大多數(shù)）；拍賣的商品一般為大宗商品，易變質(zhì)的商品，不易規(guī)定統(tǒng)一價格的商品及