項(xiàng)管理技能訓(xùn)練教練

1、.,管理技能之八：教 練,.,我們有太多的理由輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng),.,管理技能之八教練,領(lǐng)導(dǎo)才能的最大原則是：最接近領(lǐng)導(dǎo)的人 成功的領(lǐng)導(dǎo)者可以定義為：最大限度地發(fā)揮下屬的能力,.,輔導(dǎo)與脫產(chǎn)培訓(xùn)是不同的,輔 導(dǎo) 脫產(chǎn)培訓(xùn) 時(shí) 間 工作中，無專門時(shí)間 專門的培訓(xùn)時(shí)間 地 點(diǎn) 在工作現(xiàn)場(chǎng) ，不停止工作 離開工作現(xiàn)，放下手中工作 培訓(xùn)師 上司（直屬上司） 專業(yè)的培訓(xùn)師或?qū)ｉT人員 教 材 沒有 有 需 求 針對(duì)某個(gè)人的特定問題 共同的問題 人 數(shù) 一對(duì)一 集中，數(shù)人或數(shù)十人,.,教練的場(chǎng)合日常,指示、命令下屬時(shí) 開會(huì)結(jié)束時(shí) 下屬匯報(bào)工作時(shí) 通知工作時(shí) 部門開會(huì)時(shí) 送客戶離開時(shí) 讓下屬一同接待客戶或處理工作時(shí)

2、 讓下屬代行上司工作時(shí) 檢查工作時(shí) 討論工作時(shí) 協(xié)同拜該時(shí) 處理沖突時(shí) 一天的工作結(jié)束時(shí) 內(nèi)部溝通時(shí),.,教練的場(chǎng)合專設(shè),制訂輔導(dǎo)計(jì)劃書 請(qǐng)高層座談 專題研討會(huì) 反饋考核結(jié)果 由上司巡視整個(gè)工作場(chǎng)所 內(nèi)部培訓(xùn)專用教材 內(nèi)部報(bào)告會(huì) 案例研究小組 輔導(dǎo)面談 角色演練,.,教練的障礙下屬,習(xí)慣于服從 推卸責(zé)任 混日子 老一套 認(rèn)為沒有用,.,教練的障礙上司,自己能力不高 沒有時(shí)間 對(duì)牛彈琴 下屬素質(zhì)不高 師傅帶徒弟,.,教練的八個(gè)要點(diǎn),要點(diǎn)一：言傳身教 要點(diǎn)二：教練的目的在于協(xié)助學(xué)習(xí) 要點(diǎn)三：協(xié)助下屬解決特定問題 要點(diǎn)四：精心甄選人員 要點(diǎn)五：直接運(yùn)用在工作上 要點(diǎn)六：了解下屬需求 要點(diǎn)七：不一視同

3、仁 要點(diǎn)八：準(zhǔn)確了解下屬水平,.,要點(diǎn)一：言傳身教,例：看到小李打電話后，肖經(jīng)理在旁邊說“小李，你覺得剛才和客戶溝通怎么樣？”當(dāng)小李如實(shí)說“一般”時(shí)，肖經(jīng)理采取兩種方法輔導(dǎo)。,.,直接討論,“為什么覺得一般呢？,“覺得這個(gè)客戶摸棱兩可、含含糊糊，搞不清A類客戶還是C類客戶，不知如何才能探詢出下一步的突破口？”,“你用Spin法了嗎？,.,引導(dǎo)性活動(dòng),“小李，你約一下，下周我陪你一同拜訪一下這家客戶”。,.,要點(diǎn)三：協(xié)助下屬解決特定問題,例：小李向肖經(jīng)理報(bào)告說：“一個(gè)大客戶費(fèi)了九牛二虎之力也沒有拿下來，這個(gè)客戶已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了協(xié)議“。肖經(jīng)理怎么辦呢？,.,要點(diǎn)四：直接運(yùn)用在工作上,正確的輔導(dǎo)

4、不正確的輔導(dǎo) “既然問題出在締結(jié)協(xié)議(close)的 給小李講市場(chǎng)銷售學(xué)的基本知識(shí) 時(shí)候，我建議你下次采用優(yōu)缺點(diǎn) （close)法：明確幫客戶列出購(gòu)買的 原因，及反對(duì)的原因，利用這種方式 來取得客戶承諾”。給小李講市場(chǎng)銷 售學(xué)的基本知識(shí) 可以直接用在銷售上 不能直接用在銷售上（間接）,.,了解下屬在輔導(dǎo)方面的需求,注意：并非下屬不會(huì)、不懂、做不好 的地方，就是需要輔導(dǎo)的地方 原則：不足+意愿 補(bǔ)短板,.,了解下屬在輔導(dǎo)方面的需求,激發(fā)意愿 確定問題點(diǎn) 確定行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)、輔導(dǎo)、間隔重復(fù) 評(píng)估、認(rèn)可,C5教練法：,.,準(zhǔn)確了解下屬水平,第一種：需要指明方向者指明方向即可 第二種：需要教練言傳身教

5、 第三 種：需要支持者 第四種：需要授權(quán)者,例：肖經(jīng)理：“小李，你在締結(jié)協(xié)議這個(gè) 環(huán)節(jié)上多琢磨琢磨，可能會(huì)有收獲”例：肖經(jīng)理：“小李，當(dāng)你與客戶締結(jié)協(xié) 議時(shí)，不要太快，要這樣” 例：肖經(jīng)理，“小李，下一次再遇一締結(jié) 協(xié)議這樣關(guān)鍵情況，如果你覺得有 必要，可以找我商量對(duì)策” 例：肖經(jīng)理：“小李，這個(gè)客戶交給你”,.,教練的四種方法,方法一：我示范，你觀察 方法二：我指導(dǎo)，你試做 方法三：你試做，我指導(dǎo) 方法四：你匯報(bào)，我跟蹤,.,方法二：好的做法,好的做法一：經(jīng)下屬指導(dǎo)后，明確要求下屬向你 匯報(bào)，反饋試做的結(jié)果和體會(huì) 好的做法二：在工作追蹤中檢查 好的做法三：不輕易采取“我指導(dǎo)，你試做”，一 旦

6、采取，一追到底，一定要看到最 后的成果。,.,方法二：我指導(dǎo)，你試做,錯(cuò)誤一：喋喋不休，天天指導(dǎo) 錯(cuò)誤二：說完就完,常見誤區(qū)：,.,方法三：你試做，我指導(dǎo),可以采用方法三輔導(dǎo)的工作 無法采用方法三輔導(dǎo)的工作 協(xié)同拜訪 談判 撰寫報(bào)告 單獨(dú)外出的工作 電話技巧 向上級(jí)匯報(bào) 時(shí)間管理 ,.,解釋：如何做？為什么？,例：小李認(rèn)為最難的是接近客戶，許多客戶很難接近，如果能夠接近的話他就有信心將來拿下。肖經(jīng)理于是向小李解釋“接近”怎樣進(jìn)行,.,方法三：你試做，我指導(dǎo),常見的誤區(qū)是：站在一邊，指手劃腳，下屬剛一嘗試就大喊不對(duì)不對(duì)，應(yīng)該怎樣怎樣，不能怎樣怎樣，搞得下屬手足無措，左也不是，右也不是。,.,方法

7、四：你匯報(bào)，我跟蹤,例：當(dāng)小李做大客戶失敗后，肖經(jīng)理請(qǐng)小李自己制 訂一個(gè)新的做大客戶的工作計(jì)劃，在失敗的環(huán)節(jié)上提了新的設(shè)想和方法,：自我啟發(fā)，自己制訂改進(jìn)方案,.,方法四：你匯報(bào)，我跟蹤,常見誤區(qū)：老是覺得下屬這也不行那也不行。認(rèn)為他們自己制訂的方案太幼稚、不完整等等，中層經(jīng)理忍不住要給下屬“支幾招”。注意使用這種方法時(shí)一定要避免這種做法。,.,方法四：你匯報(bào)，我跟蹤,在下屬匯報(bào)后，不要給予指導(dǎo)和反饋，你只要“知道了”就行了，還是讓下屬按照他自己的思路做下去，要充分地信任下屬，不要干涉。,：讓下屬定期匯報(bào)效果和體會(huì),.,方法四：你匯報(bào)，我跟蹤,例：小李經(jīng)常在締結(jié)協(xié)議（也就是簽單的那一刻）時(shí)失敗

8、。小李提出的新的方法是：運(yùn)有“最后期限Close法”和“附加價(jià)值Close法”,：跟蹤主要采用觀察、報(bào)告、報(bào)表、協(xié)同工 作等方式進(jìn)行的。,.,教練的四個(gè)策略,策略一：創(chuàng)造環(huán)境 策略二：績(jī)效伙伴 策略三：激發(fā)承諾 策略四：善于學(xué)習(xí),.,策略一：創(chuàng)造環(huán)境,領(lǐng)導(dǎo)者是衡溫器，而不僅僅是溫度計(jì),.,策略一：創(chuàng)造環(huán)境,你作為一個(gè)典范 提供成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) 建立學(xué)習(xí)型組織,.,策略二：績(jī)效伙伴,：建立相互信任和相互理解的關(guān)系,如果上司這樣看下屬：,“這家伙，我一不在就偷懶” “這小子真笨，我說了幾次都聽不懂”“小李好高騖遠(yuǎn)，干什么事都不踏實(shí)” “上一次他把一位十分重要的單子談砸了，造成的損失很大，這次這個(gè)客戶再交

9、給他，我們部門的獎(jiǎng)金可能就全完了” “小王是名牌大學(xué)畢業(yè)，我看他是從心里瞧不起我這個(gè)士八路經(jīng)理”“大李這個(gè)老油條，在公司混了這么多年，恐怕是什么新東西都學(xué)不進(jìn)去了”。,.,策略二：績(jī)效伙伴,：建立相互信任和相互理解的關(guān)系,如果下屬這樣看上司：,“瞧你那樣，還輔導(dǎo)我呢？” “我知道他對(duì)我有看法，我這個(gè)人反正就這樣了，江山易改，本性難移”“人家小孫和頭兒關(guān)系好，經(jīng)常能得到經(jīng)理的關(guān)照，咱們是沒娘的孩子，沒有疼” “頭兒不說是怕我們比他強(qiáng)嘛”“哼，說是什么輔導(dǎo)，實(shí)際上是整天盯著你找茬，這也不是那也不是，真不知怎 么辦才能讓頭滿意” “輔導(dǎo)，不說是想說我水平不高么”,.,策略二：績(jī)效伙伴,長(zhǎng)期堅(jiān)持 三人

10、成虎 誠(chéng)實(shí)、開放的溝通技巧 包容,：可信任的行為,.,：可信任的行為包容,例：一名下屬很“犟”，一定要嘗試一種看來古怪的銷售方式，你也同意了，可是這名下屬試了多次，都沒有成功，你勸他放棄，他就是不聽，他的業(yè)績(jī)已經(jīng)很慘了，怎么樣，你還能容忍他嗎？,.,：傾聽,當(dāng)把輔導(dǎo)和一個(gè)人的目標(biāo)和價(jià)值觀聯(lián)系起來時(shí)，它是最有效的 人們需要知道你把他們的利益放在心上 大多數(shù)人知道怎樣解決他們自己的問題 你可以通過接受反饋來改善你的輔導(dǎo),.,策略三：激發(fā)承諾,步驟一：識(shí)別下屬的“差距” 步驟二：通過有效反饋激發(fā)承諾 步驟三：提供有價(jià)值的輔導(dǎo) 步驟四：集中重點(diǎn),激發(fā)承諾的步驟：,.,步驟一：法,目標(biāo)（oals)：此人

11、的目標(biāo)是什么？?jī)r(jià)值觀是什么？ 能力（bilities)：此人具備什么能力？缺少什么能力？ 看法（erceptions)：別個(gè)對(duì)此人的看法是什么？ 標(biāo)準(zhǔn)（tandards)：組織和別人的期望是什么？,.,法,此人現(xiàn)在何處？ 此人將去那里？ 此人自己的看法 能力（） 目標(biāo)（） 別人對(duì)他的看法 看法（） 標(biāo)準(zhǔn)（）,.,步驟二：通過有效反饋激發(fā)承諾,贊賞性反饋 建設(shè)性反饋,.,如何反饋,用具體事例 對(duì)事不對(duì)人 用第一個(gè)稱“我”敘述 征詢提出解決方法 鼓勵(lì)雙向溝通 處理困難局面,.,處理反饋中的困難局面,困難局面 對(duì)方很惱火 你不明白惱火的原因 非常激動(dòng)的計(jì)論 你不同意對(duì)方的觀點(diǎn),處理方式 直接表示理解

12、其感受 問一些公開的問題并試探著找到根本原因所在 采用有應(yīng)答的方式聽報(bào)意見以減少激動(dòng)情緒 （語(yǔ)義上解釋對(duì)方表達(dá)出來的思想和情緒） 采用“理解”一詞，以表示對(duì)對(duì)方所表達(dá)的觀點(diǎn)的理解，但不必要表示同意,例： “我理解你的意思” “更詳細(xì)地告訴地” “你似乎對(duì)節(jié)日周末讓你工作感到惱火” “我可以理解為什么你有這種感覺”,.,處理反饋中的困難局面,困難局面 出現(xiàn)了另外的一些話題，掩蓋了所討論的主題 對(duì)方想退出或者沒有投入到討論之中,處理方式 必要時(shí)澄清或再次說明這次討論的主題以保持討論的重點(diǎn) 理解在討論中個(gè)人的希望以及這種希望對(duì)你及討論帶來的影響，但指要討論的問題,例 “我認(rèn)識(shí)到最近情況有了許多變化，但在這次討論中我希望具體地集中在問題上” “我可以理解，這種情況會(huì)使你不愉快，但我需要你的合作。如果我不理解你的觀點(diǎn)，我們?nèi)绾文軌蚯斑M(jìn)呢？”,.,步驟三：提供有價(jià)值的輔導(dǎo),輔導(dǎo)員工迎接新的挑戰(zhàn) 激發(fā)員工的進(jìn)取精神 輔導(dǎo)員工提高績(jī)效,.,步驟四：集中重點(diǎn),第一步：找出 第二步：按順序列出重點(diǎn) 第三步：選擇第一或第二項(xiàng)開始,.,策略四：善于學(xué)習(xí)（一）,企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)校（歷）教育的區(qū)別,.,策略四：善于學(xué)習(xí)（二）,在以下情況下，下