銷售計(jì)劃的制定過程

1、0,銷售計(jì)劃的制定過程Regional Marketing Plan,機(jī)會、威脅 優(yōu)勢、劣勢 SWOT,目標(biāo) Objective,策略 Strategy,戰(zhàn)術(shù) Tactics,執(zhí)行、調(diào)整、控制 Implementation & Control,結(jié)果,調(diào)整,市場組合（5P）分析 資源（4 M 1T）分析,定性（品質(zhì)）目標(biāo)、 定量（計(jì)量）目標(biāo),制定區(qū)域發(fā)展策略,計(jì)劃（Plan） 執(zhí)行（Do） 審計(jì)（Check） 修正行動（action）,評估+考核,1,專業(yè)的行銷程序（The Marketing Process）,（外部 EXTRNAL） 環(huán)境 ENVIRONMENT 市場 MARKET 市場細(xì)分

2、 SEGMENT,（內(nèi)部 INTERNAL） 公司 COMPANY 產(chǎn)品 PRODUCT 產(chǎn)品定位 POSITIONING,SWOT 策略 STRATEGY目標(biāo) OBJECTIVES 行動目標(biāo) TACTICAL OBJECTIVES （可獨(dú)立測量 Measurable Individually） 行動計(jì)劃 ACTION PLAN （行銷組合 Marketing Mix） 執(zhí)行與控制 IMPLEMENTATION & CONTROL,機(jī)會 OPPORTUNITIES 威脅 THREATS,優(yōu)勢 STRENGTHS 劣勢 WEAKNESSES,2,如何做好市場細(xì)分,什么是市場細(xì)分？（Segment

3、ation） 將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起 市場/需求 市場細(xì)分 Market /Needs： Segmentation:,3,分析二、八法則,辨別哪個區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客戶是哪些 你計(jì)劃拜訪每個區(qū)域的頻率如何？,區(qū)域 A 5% 的客戶 5% 的銷售,區(qū)域 B 40% 的客戶 5% 的銷售,區(qū)域 C 30% 的客戶 5% 的銷售,區(qū)域 D 15% 的客戶 65% 的銷售,區(qū)域 E 10% 的客戶 5% 的銷售,4,Low,High,High+High,High + Low,Low + High,Low + Low,明確目標(biāo) ：潛力及處方權(quán),Low,處 方 權(quán) 力,處方潛力,

4、B,A,C,D,High,5,SMART目標(biāo),Specific -清晰的，不模棱兩可 Measurable -知道你進(jìn)行的過程，并且何時(shí)達(dá)到你的目標(biāo) Ambitious -挑戰(zhàn)性的，進(jìn)取的 Realistic -可行的，使用可以利用的時(shí)間與資源 Timed -目標(biāo)達(dá)成的期限,6,銷售目標(biāo)的分解原則,明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) 市場部：產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計(jì)、 推廣策略、廣告公關(guān)計(jì)劃、媒體調(diào)研、上線媒體 發(fā)布、公關(guān)檢驗(yàn)等 市場專員：策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、 分銷部門：市場覆蓋、零售藥店和專柜滲透、回款、貨物 占壓、分銷費(fèi)用、貨物流向、經(jīng)銷商控制 終端部門：終端客戶

5、管理、公關(guān)活動、下線媒體、 消費(fèi)者服務(wù),7,The PDCA Cycle - Basic Steps-The 10 Steps of a Continuous Improvement Project十大持續(xù)改進(jìn)步驟（目標(biāo)）,Define the opportunity/problem 確定問題 Conduct cause & effect analysis 分析原因 Visualize an ideal state 理想狀態(tài) Set Targets and develop action plans 目標(biāo)設(shè)定和實(shí)施計(jì)劃,Organize the tasks 組織任務(wù) Make the chang

6、e, as a trial 試行,Consolidate improvements 鞏固成果 Look to improve further 尋求改善,Record outcomes 記錄結(jié)果 Review against the plan 和計(jì)劃對比,Plan 計(jì)劃,Do 實(shí)施,Act 改進(jìn)實(shí)施,Check 檢查,START HERE,8,產(chǎn)品生命周期（PLC）,導(dǎo)入,成長,成熟,下降或繼續(xù)增長,品牌生涯,仿制品生涯,新的產(chǎn)品特點(diǎn),新的使用者,新的市場,9,產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn),生命周期導(dǎo)入成長成熟下降 特點(diǎn) 銷售額低快速增加緩慢下降下降 利潤徽不足道巔峰水平開始下降下降 現(xiàn)金流量負(fù)溫和高低 顧客早期接受廣泛廣泛跟隨者 競爭者少成長眾多仿制品進(jìn)入搶得市場 主要的行動 策略擴(kuò)展市場市場滲透保住占有率生產(chǎn)力/效率 行銷成本高高（比例下降）下降低 行銷重點(diǎn)產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌忠實(shí)度形象維持 價(jià)位高維持維持/增加提高 分銷點(diǎn)綴深入深入選擇性 產(chǎn)品基礎(chǔ)改善擴(kuò)展定位合理化 產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場 品牌生涯 仿制品生涯,10,引入,成長,成熟,衰退,銷 售,特 性,產(chǎn)品生命周期的策略,營銷目標(biāo),11,產(chǎn)品生命周期的策略,引入,成長,成熟,衰退,銷 售,12,導(dǎo)入期（新品上市）的營銷策略,問題： 產(chǎn)品銷售量低 市場知名度低 經(jīng)銷商積極性不高 醫(yī)生處方量底 企業(yè)資源的限