案場管理手冊

1、案場管理手冊第一部分 職業(yè)準則一、 職業(yè)形象著裝標準：公司為每位員工配置工作服。男士為西服1、西褲2、白襯衫2、領帶1；女性為西服1、西褲1、裙子2、襯衫2。為規(guī)范員工著裝，特制定以下標準，案場可按實際情況選擇其中任一標準穿著，但同一案場所有人員的著裝標準必須統(tǒng)一。1、 著裝：在銷售現(xiàn)場工作時間內，應穿著整潔的統(tǒng)一制服，并佩帶工牌。2、服飾配件：男士黑色皮鞋，配深色襪子； 女士黑色皮鞋，夏天裙裝時配淺膚色長統(tǒng)襪，夏天褲裝時配淺膚色短襪，冬天配深色襪子。3、發(fā)式：男士短發(fā)，不得蓄發(fā)、染過于前衛(wèi)的顏色或光頭；女士短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染過于前衛(wèi)的顏色或光頭。4、首飾及化妝：不得佩戴式樣、材料夸張或不

2、宜在辦公場合佩戴的飾品（如：鼻環(huán)、唇環(huán)等）；女士要求化淡妝。5、個人衛(wèi)生：男士男職員需每日剃須，不得留長指甲，保持指甲干凈； 女士不得留長指甲或涂指甲油。食用有異味刺激性的食品后，應盡快清除口腔異味。二、 職業(yè)操守1） 以熱情、專業(yè)、誠實、負責的工作態(tài)度完成本職工作。2） 在職期間，不得組織或參與任何競爭企業(yè)的組建及運作。3） 無論在職或離職，不得以任何方式披露、使用公司及個案的商業(yè)秘密，包括但不限于客戶名單、客戶個人信息、客戶買賣合同等相關文件或復印件、公司在行業(yè)運作中的專業(yè)技能及信息等。4） 在對購房客戶進行銷售服務及相關工作過程中，對于購房客戶提出的有關產(chǎn)品規(guī)劃及認購簽約流程等事宜，進行

3、實事求是的介紹，不做虛假不實的回答，不亂承諾。5） 對于自己不了解的問題，不得主觀臆斷，須請示上級方可答復客戶。6） 不得以任何理由向購房客戶索要或收取禮品、錢款、財物等。7） 不得以任何理由明示/暗示購房客戶弄虛作假，也不得以任何理由為購房客戶弄虛作假提供幫助。8）特別提示：如有違反上述規(guī)定，工作人員（無論在職與否）均將承擔因個人行為而導致的全部責任（包括民事責任與刑事責任，如受賄、貪污、挪用、侵占公私財產(chǎn)等）。第二部分 職責范圍一、 置業(yè)顧問：1） 市場調研：參與售前、售中的市場調查和分析工作，充分了解當前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個案的動態(tài)情況； 2） 崗位培訓：參加項目培訓及公司組織的其

4、他培訓，并通過相關考核；3） 銷售實現(xiàn)：執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場電話接聽，客戶接待，實現(xiàn)成功銷售，完成銷售指標；4） 簽約及房款催繳：按時簽約，及時收回首付款，確保成功銷售；5） 客戶維護：建立客戶日志，回訪及時，并進行簡單的分類匯總分析；6） 售后服務：配合完成交房工作,做好售后服務。二、 銷售主管a) 根據(jù)要求對公司項目銷售人員進行管理、調配和監(jiān)督等b) 協(xié)助銷售人員進行溝通和協(xié)調c) 內部文件管理i. 銷售資料管理妥善保管銷控表、價目表等機密文件，銷控表應及時登記、更新，確保準確性妥善保管認購書、臨定單和買賣合同等銷售資料對將簽署的認購書、臨定單和買賣合同等進行登記、審核、回收工作，并及時移交

5、給案場經(jīng)理ii. 客戶資料管理各類與銷售相關的客戶資料信息的管理，如：來電客戶登記表、來訪客戶登記表等的發(fā)放、回收，并及時移交給案場經(jīng)理iii. 報表管理各類報表的制作，如日報表、周報表、月報表等，并及時上報給案場經(jīng)理iv. 往來文件管理內部往來文件的流轉及存檔，并及時將開發(fā)商的要求和通知傳達給銷售人員第三部分 案場日常工作流程一、 前臺銷售1、 接聽電話：盡量詳細詢問客戶信息（客戶姓名，聯(lián)系方式，來電居住或工作區(qū)域，客戶關注問題，來電途徑），按規(guī)定切實填寫來電客戶登記表。流程：1) 原則上電話鈴響3聲內應接聽電話；2) 接聽電話標準用語：“您好，（項目名稱）” ，須使用普通話；3) 如客戶為

6、初次來電，銷售人員應盡量詢問客戶信息，按規(guī)定切實填寫來電表；4) 對于客戶的疑問或要求，應給予回復或積極幫助達成；5) 標準結束語：“感謝您的關注，再見”，在客戶掛斷電話后，再輕放話筒掛機。6) 如客戶留下了詳細的聯(lián)系方式，須掛電話之后發(fā)短信告知你的聯(lián)系方式；2、 銷售接待：門口迎接崗設展位排序表，需保持12名銷售人員站位，接到客戶后，后一位及時補位。接待客戶流線：沙盤參觀示范區(qū)和樣板間推薦房源，計算價格如果不成交，請客戶填寫來訪客戶登記表，銷售員在前臺迎接崗對客戶分類表打勾，提交來訪登記表文本版給后臺；如果成交需做認購流程（詳見認購流程）。流程：1） 站位a) 站位迎賓位置為銷售大廳大門入口

7、處；b) 站姿端正，正確手持sales key，微笑平視前方；c) 銷售人員應按規(guī)定順序輪流站位，并始終保持12名銷售人員站位，進行客戶接待準備工作；15分/輪d) 站位時不得聊天，不得用手機通話超過1分鐘（如遇客戶電話須長時間交談，立即示意下一位站位同事到位，自己到站位崗以外位置通話）；注意站位人員的銜接，不得出現(xiàn)空位現(xiàn)象。2） 接待a: 蓄水期：案場經(jīng)理根據(jù)實際情況擬定銷售代表接待客戶的先后順序；b: 銷售期a：正常接待和銷售代表根據(jù)銷售業(yè)績排名順序進行管理（接待客戶方案各案場根據(jù)實際情況和工作需要自行安排）a) 站位銷售人員應隨時關注是否有客戶走近，如有客戶走近，微笑相迎，立即主動上前；

8、b) 平手指引客戶進入銷售大廳，標準用語：“您好，歡迎參觀”；c) 輪到接待的銷售人員應主動、迅速、積極地接待到訪客戶，不得拖拉推諉；d) 客戶進門，嚴禁站位銷售員搶客挑客，嚴格按照輪拍順序上前接待；e) 嚴禁以貌取人，或以任何方式冷落客戶。注意：站位接待客戶時，三詢問：“您是否是第一次來？是否之前有打電話來過？是否有同哪位銷售員聯(lián)系過？如客戶來過（或預約過），并能說出前接待（或預約人姓名）人姓名，則直接歸還給原銷售代表接待；如客戶未來過，則直接進行接待。”這樣，保證每個人的公平性。 若不是真正客戶（市調或學習人員），也應照樣提供一份資料，作簡潔熱情的接待。 3） 沙盤區(qū)介紹 沙盤戶型模型a)

9、 遞上項目的資料b) 帶客戶至沙盤模型，首先介紹項目的區(qū)域情況，由外而內，從大環(huán)境至社區(qū)小環(huán)境等逐一介紹，但側重點落在強調本樓盤的整體優(yōu)（詳見各案場對項目的銷售統(tǒng)一說辭）。c) 在介紹過程中與客戶產(chǎn)生互動，清楚了解客戶的需求；4） 推薦戶型和房源a) 詢問客戶置業(yè)目的；b) 如客戶為自住，詢問客戶需求多大面積？幾個人居?。縞) 根據(jù)客戶的實際居住需求及過程中表現(xiàn)出對某種戶型的喜愛，重點推薦戶型 和具體房源d) 不得向客戶強推某種戶型或房源。5） 親自帶領客戶參觀樣板間及工地a) 必須親自帶領所有來訪客戶參觀示范區(qū)和樣板間；b) 參觀行走過程中，銷售員走在客戶右前方；c) 在樣板間清晰講解戶型特

10、點、樓房朝向、各房間大約面積、交樓標準與非交樓標準等信息。d) 進工地前，銷售員和客戶均需先戴好安全帽；e) 進入工地現(xiàn)場應注意安全措施，銷售員須走在客戶前方。6） 客戶落座，為客戶推薦房源，計算價格a) 在客戶落座前，銷售人員須為客戶拉開座椅；b) 落座后立即端上茶水，并注意隨時加水；c) 向客戶雙手遞上自己名片，名片文字正方向對客戶；d) 根據(jù)客戶需求和喜好，為客戶推薦合適房源；e) 為客戶核算價格，按揭客戶還需計算按揭情況；f) 將銷售宣傳資料、計價表等裝袋，雙手遞到客戶手中；g) 交談中，保持中等語速，語氣親切；h) 嚴禁與客戶爭吵、廝打或使用侮辱性語言;i) 了解客戶的真正需求，主要

11、問題點，注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理或主管知道你所推薦的產(chǎn)品；j) 不是職權范圍內的承諾應報經(jīng)銷售經(jīng)理通過。 7) 逼定（sp）a) 確定客戶購買意向后，如需經(jīng)理或主管配合的，則事先向主管或經(jīng)理說明客戶情況及所需要的幫助；b) 當主管或經(jīng)理前去幫忙時，需要向客戶介紹雙方的身份；c) 在談判桌上再次表明客戶的困難點及客戶需要達成的目標（如：客戶帶的定金不足或簽約時間有問題等等）；9） 請客戶填寫來訪客戶登記表a） 雙手遞上來訪客戶登記表請客戶填寫；b） 如客戶在姓名和電話處字跡潦草，務必向客戶詢問清楚，標準用語：“不好意思，請問您的名字（或姓）是，您的電話是”，然后用工整小號字體在姓名

12、電話欄空白處作標注；c） 客戶填寫完畢后，一定要說“謝謝”；d） 如客戶有未填寫完全的項，銷售人員根據(jù)交談過程中的判斷，予以補充，盡量不空缺；實在無法填寫的才可空缺。10） 送客戶離開a) 客戶表示要起身離開時，為客戶拉開座椅；b) 再次將放置在一旁的銷售資料手提袋雙手遞到客戶手中；c) 送客戶至銷售大廳大門外，標準用語：“再見，歡迎您隨時再過來參觀”；d) 目送客戶離去。3、 認購流程：3-1認購注意事項：a、 認購前：詢問客戶已購房情況、個人征信情況，以初步確認客戶的按揭成數(shù)、貸款利率及需提供的按揭資料；詳細告知客戶有關購買條件、購買方式及注意事項，并告知客戶簽約繳納房款的時間和金額。詳細

13、告知客戶該單位的面積構成、成交價格和折扣構成明細、交樓標準、合同附圖。向客戶簡單介紹即將簽署的買賣合同的內容。b、認購時：保證客戶認購資料的完整性和準確性，提供地址必須是能夠收到信件的地址；銷售價格及折扣政策應嚴格按照公司規(guī)定，不得隨意調整；向客戶提供銷售資料，應嚴格按照公司規(guī)定，嚴禁以任何方式向客戶提供不許外傳的資料或信息。指導客戶簽署認購書、合同附圖、交樓標準、簽約須知等其他相關提示。c、認購手續(xù)后：銷售人員將認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)一并裝入信封，雙手遞交給客戶。正常簽約時間為七天，若您有任何需要變更的（更名、換房、延期、變更付款方式）。請與簽約提前兩天與銷售人員聯(lián)系，以便我們能為您準備好所

14、需要簽署的相關合同。d、銷售人員須提醒按揭客戶：由于銀行貸款政策的緊縮，貸款事宜的主動權在銀行，按揭的過程中可能會要求補充提供其他資料，還需要客戶的全面配合；切勿提供虛假的個人資料或證明，否則將影響到客戶的按揭辦理進程；按揭辦理過程稍有煩瑣，過程中還請客戶予以理解；最終的按揭成數(shù)、年限以銀行批復的為準。e、 認購后三日內向客戶去電，詢問客戶對后續(xù)手續(xù)是否還有什么不清楚的地方，為其解答。4、 銷售變更:退定、更名、換房、延期、變更付款方式、退房、簽約流程、特殊事務審批流程。4-1退定流程：（退房流程與其類似）負責人/操作人/協(xié)作人流程圖相關文件或表單1、客戶2、銷售代表/銷售經(jīng)理3、銷售經(jīng)理4、

15、銷售文員5. 銷售代表/銷售文員6.銷售經(jīng)理 7、 銷售代表8、銷售經(jīng)理客戶、銷售經(jīng)理、開發(fā)商簽字確認打印退款單，客戶和收銀各一份。收回客戶聯(lián)認購合同；打開房源送客開發(fā)商退款。收回收據(jù)；打印退定申請書開發(fā)商同意銷售經(jīng)理同意客戶提出退定申請請 退定申請收回原認購書加蓋作廢章，收回原付款收據(jù)要求：（1） 原認購合同上的業(yè)主須本人到場，并帶好身份證原件。（2） 作廢認購合同必須交回案場經(jīng)理處作廢后，由經(jīng)理指定的案場后臺的銷售文員存檔，不得遺失。整個過程應由銷售代表全程陪同。（3） 已辦理簽約登記的客戶需要退定，必須得到開發(fā)商的簽字同意后方可辦理；同時將移交已簽約的買賣合同給開發(fā)商，由開發(fā)商到交易中心

16、辦理注銷手續(xù)后，才能辦理退款手續(xù)。4-2換房流程：（更名流程與其類似）負責人/操作人/協(xié)作人流程圖相關文件或表單1、客戶2、銷售經(jīng)理3、銷售經(jīng)理4、開發(fā)商5、銷售代表、銷售文員6、銷售代表7、銷售經(jīng)理客戶簽字確認，開發(fā)商蓋章；打開老房源送客收回客戶聯(lián)認購合同原件并加蓋作廢章，打印新認購合同返回銷售經(jīng)理開發(fā)商確認簽字報送開發(fā)商銷售經(jīng)理同意換房申請 換房申請收回原認購合同加蓋作廢章；財務收回原收據(jù)并作廢要求：（1）原認購合同上的業(yè)主須本人到場，帶好身份證原件。（2）作廢的客戶聯(lián)認購合同銷售代表必須交回案場經(jīng)理處簽字作廢，并存檔案場后臺的銷售文員處，不得遺失。（3）已辦理簽約、備案的買賣合同的業(yè)主需

17、要換房，必須得到開發(fā)商同意的簽字確認件，將已簽約買賣合同移交開發(fā)商，由開發(fā)商到交易中心辦理注銷手續(xù)后，才能辦理退款手續(xù)。（4）在換房申請書上，須請開發(fā)商代理人簽字蓋章確認方可進行換房處理。4-3簽約流程：負責人/協(xié)作人流程圖相關文件或表單1.客戶 2.銷售代表 3.銷售經(jīng)理/銷售文員 4.銷售代表/銷售文員5.銷售代表/銷售文員6.銷售代表/銷售文員7.銷售代表/銷售文員 8.銷售文員9、銷售文員10.收銀人員/銷售代表11.銷售文員12.銷售代表客戶進門出示認購合同辦證中心銷售代表接待審核認購書及客戶應攜資料 銷售文員憑認購書領購房合同在武漢房地產(chǎn)信息網(wǎng)上打印電子合同，同步填寫完成簽訂買賣合

18、同復印客戶資料，收回認購合同收回合同，檢查客戶預售登記資料并審核合同內容銷售文員開具解款通知單客戶付款，加蓋公章，騎縫章并開具發(fā)票備案登記材料檢查收款登記送客1.客戶簽約客戶出示認購合同的所有需攜帶的資料；2.審核五本購房合同：蓋騎縫章、更正章、公章、合同編號等。3.付首付款：憑簽約的文本合同付款。 要求： 提前與客戶預約簽約時間； 準備買賣合同（包括粘貼附件），合同須經(jīng)銷售主管或經(jīng)理審核無誤后方可使用； 回收客戶的認購合同，交由后臺銷售文員存檔； 在簽訂合同過程中如出現(xiàn)筆誤，須由買受人在相關錯誤處加按手印或簽字確認； 銷售代表在簽約過程中務必仔細，簽約完成后需立即核對，避免出錯； 銷售代表簽

19、約完成后須及時檢查應回收單據(jù)是否齊全； 簽定買賣合同后，對于簽定網(wǎng)上合同根據(jù)各項目的實際情況由項目負責；（此項僅供各案場參考，各項目可根據(jù)實際情況開展工作）。 合同檢查完畢后須當日移交給銷售文員或案場主管（或案場經(jīng)理）進行簽約合同的審核工作。4-4延期、變更付款方式流程：要求： （1） 原認購合同上的業(yè)主須本人到場，帶好身份證原件。（2） 帶好認購合同，在認購后35天內來現(xiàn)場填寫申請表。（3） 在開發(fā)商同意的前提下，方可為其辦理相關變更。4-5特殊事物審批流程：項目經(jīng)理銷售經(jīng)理/銷售員 辦理歸檔銷售經(jīng)理銷售員上報開發(fā)商確認要求：（1） 如在銷售過程中出現(xiàn)特殊事務，需要提前報備案場銷售經(jīng)理；（2

20、） 經(jīng)最終負責人同意后，讓客戶以書面形式提交申請及相關證明資料，等待審批；（3）審批通過后，由銷售經(jīng)理通知當事銷售代表，由當事銷售代表通知客戶辦理相關簽約手續(xù)。（4）所有特殊事務表單由案場經(jīng)理指定的案場后臺的銷售文員歸檔。5、各銷售環(huán)節(jié)注意事項1）開具認購合同環(huán)節(jié)注意事項a. 一式三聯(lián)認購合同請客戶一一簽字；b. 陪同客戶及時付款，并留存所需文件（客戶簽字的簽約須知和認購合同代理商聯(lián)）；c. 發(fā)生“作廢”定單，需請案場經(jīng)理簽字，由案場經(jīng)理指定的案場后臺的銷售文員存檔。2）“退定”(“更名”/“換房”)環(huán)節(jié)注意事項a、客戶提出退定意向，銷售代表首先與客戶作第一輪洽談，若客戶意向堅定，及時與案場主

21、管匯報，由案場主管進行第二輪接待談判。經(jīng)案場銷售經(jīng)理同意，銷售代表將退定信息打印退定申請書，由客戶本人填寫退定申請，再由銷售代表、案場銷售經(jīng)理及開發(fā)商簽字確認，銷售代表收回作廢認購合同、收據(jù)的原件，案場銷售經(jīng)理重新核實銷控表；b、在大定后簽約前發(fā)生客戶更名 (重復a款內容)，（夫妻或直屬親屬更名不需開發(fā)商同意；否則更名須開發(fā)商同意簽字后方可辦理更名手續(xù)），再在銷售經(jīng)理手中的銷控表里直接進行更名操作；c、在大定后簽約前發(fā)生客戶換房(重復a款內容)，經(jīng)銷售經(jīng)理同意之后直接進行換房操作；特殊情況：若開發(fā)商事先要求需經(jīng)貴方同意的方可換房的前提下，必須經(jīng)開發(fā)商同意簽字后方可辦理；d、原憑證由銷售代表收回

22、報送銷售文員收回作廢后存檔。3）“簽約、辦證”環(huán)節(jié)注意事項a、銷售代表簽約前先審核客戶應簽約日。若超時，報送案場經(jīng)理；b、客戶簽約時，必須攜帶客戶聯(lián)的認購合同原件，同時在簽約時將認購合同原件收回；c、所有的合同及各種材料的移交行為必須進行書面移交簽字確認；d、所有的合同及各種材料必須下班前鎖入專用文件柜中，以免丟失；4）“按揭辦證”收件環(huán)節(jié)注意事項a、開盤前將辦理按揭貸款需要客戶提供的詳細材料清單加入銷售培訓講解中；b、簽約須知詳細列出辦理按揭時需要客戶提供的詳細材料清單；c、簽約日前，再次與客戶聯(lián)系確認需攜帶的資料、費用和需到場的共有人；5）“交房”環(huán)節(jié)注意事項a、寄發(fā)入住通知書時附交房須知

23、，明確告之客戶須攜帶的材料；b、協(xié)助開發(fā)商與客戶辦理交房手續(xù)，現(xiàn)場驗證客戶交房條件；c、微笑耐心服務，仔細傾聽客戶意見，認真做好記錄并即時將意見反饋到開發(fā)商；d、 留存客戶房屋交接書復印件，結案后提交各項目部留檔。第四部分 業(yè)績的判定 一、 業(yè)績判定原則1）出現(xiàn)撞單情況時，原則上由銷售人員私下自行分單。2）已下定或購卡客戶,視為成交,其他人員接待后不得參與分單。3）客戶有效期為15日，有效期內成交的,有權參與分單(視具體情況),有效期后成交的,無權參與分單。4）做虛假客戶記錄的,或謊接待客戶情況而參與分單的,直接開除。二、業(yè)績判定1） 下定金客戶到訪時若原銷售人員不在，其他銷售人員有義務助其洽

24、淡及成交。2） 客戶判定準則：以客戶留下準確聯(lián)系電話的客戶來訪登記本的接待時間為依據(jù)，并要與個人登記本信息一致，且未過有效期，以第一次接待的為主。3） 兩名銷售人員不同時期接待同一組客戶或一家人(直系親屬),若未成交則應將客戶交給初次接待的銷售員接待;出現(xiàn)撞單時，在初次接待的銷售員手上成交的，全部業(yè)績和提成歸初次接待的銷售員；在成交銷售員手上成交的，且在有效期內的,兩者提成比例為5：5，業(yè)績歸成交銷售員;有效期后成交的,所有業(yè)績歸成交者；若出現(xiàn)多人撞單的，只在初次接待的銷售員和成交銷售員2人中進行分單，分單情況按上述規(guī)定執(zhí)行。4） 若客戶一家人分別至接待中心，由不同銷售人員接待，分單情況按第3

25、、4條規(guī)定執(zhí)行。5） 若客戶第二次到現(xiàn)場時原銷售人員不在，就由其他銷售人員幫助接待，接待后應及時與原銷售人員做好交待工作。若當時成交的,原銷售人員與成交銷售人員按5：5分單,業(yè)績歸成交者；若未成交，則還是交由原銷售人員。6） 老客戶帶來的新客戶指明找原銷售人員，應由原銷售人員接待；若原銷售人員不在則由其他銷售人員義務接待，當時成交的,原銷售人員與成交者提成比例為5:5,業(yè)績歸成交者；若客戶沒有點名找原銷售人員的，依次輪見，成交的所有業(yè)績歸成交銷售人員所有；若成交的新客戶又帶來新客戶的,則原銷售人員不得參與分單和接待。 7） 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。8） 若銷售員間

26、可建議一對一的小組，若在忙或休息時，有可提前移交客戶相關事宜，其他銷售員愿意義務幫你接待及成交，則成交后業(yè)績及傭金歸原銷售員。第五部分 案場現(xiàn)場管理一、 值日生制度每日安排值日生，可培養(yǎng)大家的責任心及團隊意識。當日值日生須對銷售現(xiàn)場的紀律、銷售道具和銷售文件進行檢查，并將問題記錄下來，跟進整改情況。二、 柜臺管理1、 柜臺保持2人5人，要求坐姿端正，不得埋頭；2、 不得在柜臺聊天打鬧，有客戶在場時不得談論客戶或談論內部工作事宜；3、 不得在柜臺進食、吸煙、化妝、伏案睡覺；4、 保持柜臺桌面整潔，銷售夾放入書架，資料文件擺放整齊，柜臺不得放置任何與項目無關的資料或水杯；5、 下班前應將桌面收拾干

27、凈，椅子整齊擺放好；6、 不得在柜臺閱讀任何與銷售無關的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡。三、 銷售大廳管理1、 銷售大廳內不得高聲喧嘩、打鬧、進食、吸煙、化妝、伏案睡覺；2、 銷售大廳內不得閱讀任何與銷售無關的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡；3、 每日須有專人負責巡視銷售大廳區(qū)域，查看各項設備是否正?？捎茫娫?、打印機等等），清潔情況是否良好（包括衛(wèi)生間），如發(fā)現(xiàn)影響到銷售接待上的硬件或軟件問題應立即向銷售主管匯報，由銷售主管聯(lián)系項目負責人協(xié)調解決；4、 在客戶離開后，及時將桌椅歸位，擺放整齊。四、 辦公區(qū)域管理1、 不得讓客戶進入辦公區(qū)域；2、 注意保管好辦公區(qū)域的工作文件、客戶資料；3、 辦公區(qū)域同樣不得高聲

28、喧嘩、打鬧、伏案睡覺，不得閱讀任何與銷售無關的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡、播放適宜的背景音樂；4、 下班前應將桌面收拾干凈，椅子整齊擺放好。五、 案場考勤管理1）上班前10分鐘更換、整理服裝和個人物品和儀容儀表；嚴禁在8：30上班后更換服裝和辦理私人事務。2）嚴格遵守公司考勤制度，按時上崗，不遲到。3）若在銷售期間，結合實際工作需要或特殊情況需要調整工作時間，必須以申請報告的形式案場經(jīng)理簽字后，按審批意見辦理。 4）12：0013：00根據(jù)案場經(jīng)理的安排分批午餐。第六部分 罰則處罰事項處罰標準未（按時）提交銷售人員排班表20元/次遲到/早退早上以8：30為時間界定10分鐘：20元/次10分鐘且30分

29、鐘：30元/次30分鐘：按曠工處理一個月累計遲到三次按曠工處理曠工100元/次當月曠工2次者，或累計曠工3次者，勒令離職認購書移交后出現(xiàn)問題點（如房號填寫錯誤等）20元/次合同出現(xiàn)問題點（房號錯誤、合同金額、附件粘貼錯誤等）100元/次月報、周報等出現(xiàn)明顯問題點20元/個銷售案場出現(xiàn)無人接待客戶（有置業(yè)顧問在案場的情況下）100元/次在銷售現(xiàn)場工作時間內未穿著統(tǒng)一制服接待客戶20元/次在銷售現(xiàn)場工作時間內未佩帶工牌10元/次工作時間使用銷售熱線打私人電話30元/次在銷售大廳內有來訪客戶的情況下隨意談論客戶及談論內部工作事宜20元/次前臺資料隨意擺放10元/次在銷售大廳內高聲喧嘩、打鬧、進食、吸

30、煙、伏案睡覺20元/次在銷售大廳內客戶接待區(qū)閱讀與銷售無關的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡20元/次挑客戶、搶客戶50元/次與客戶爭吵或廝打勒令離職在客戶面前發(fā)生爭執(zhí)爭執(zhí)各方均停盤1周，并各罰款500元泄露客戶信息，兜售客戶資料勒令離職并罰款500元私自復印重要銷售資料（由開發(fā)商蓋章的）50元/次丟失重要銷售資料（由開發(fā)商蓋章的）100元/份認購書、合同未按規(guī)定簽字蓋章50元/次未經(jīng)案場經(jīng)理同意，隨意變更付款方式、付款折扣和付款期限100元/次未經(jīng)案場經(jīng)理同意，隨意變更合同條款200元/次私自向客戶承諾額外折扣，且客戶確定可享受額外折扣后才確定購房該折扣的折讓金額由置業(yè)顧問自己承擔私自向客戶承諾退換房、

31、更名、延期付款100元/次銷售口徑滯后或錯誤50元/次經(jīng)核實未提醒客戶房款繳納時間及金額20元/次經(jīng)核實未提醒客戶按揭應提交資料20元/次客戶有效投訴100元/次，造成經(jīng)濟損失的則經(jīng)濟損失由置業(yè)顧問自己承擔未按時提交報表/工作總結50元/次 膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇

32、肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁

33、袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂

34、羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃

35、膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇

36、袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈

37、羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂

38、膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃

39、袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄

40、羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇

41、膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆

42、衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂

43、肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃

44、膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇

45、袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈

46、聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆

47、膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃

48、袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇肄肅薇薃膃膆莀袂膂羋薅螇膁莀莈蚃膀膀薃蠆膀節(jié)蒆羈腿莄螞襖膈蕆蒅螀膇膆蝕蚆螄艿蒃薂袃莁蚈袁袂肁蒁螇袁芃蚇螃袀蒞蕿蠆衿蒈莂羇袈膇薈袃袈芀莁蝿袇莂薆蚅羆肂荿薁羅膄薄羀羄莆莇袆羃葿蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄羈莃蒄袂肀肂蠆螈聿膅蒂蚄肈芇蚇薀肇葿蒀罿肆腿莃裊肆芁