渃亞公司網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

1、渃亞公司網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書策劃機(jī)構(gòu)：渃亞實(shí)業(yè)有限責(zé)任公司策劃時(shí)間：2014年5月8日 小組成員：易小容 江亞玲 目錄前言- 2 -一 市場現(xiàn)狀- 3 -1.市場宏觀環(huán)境（見下圖表）- 3 -2微觀環(huán)境分析- 3 -二消費(fèi)者分析- 4 -三競爭者分析- 6 -1.行業(yè)內(nèi)競爭者- 6 -1.替代品的威脅- 6 -四.swot分析- 6 -（一）優(yōu)勢- 6 -（二）劣勢- 6 -（三）機(jī)會(huì)- 6 -（四）威脅- 7 -五營銷目標(biāo)- 7 -六stp戰(zhàn)略- 7 -（一）市場細(xì)分- 7 -（二）目標(biāo)市場選擇- 9 -（三）市場定位- 10 -七4ps策略- 12 -（一）產(chǎn)品- 12 -（二）價(jià)格- 12 -

2、（三）渠道- 12 -（四）促銷- 13 -九總結(jié)- 13 - 前言隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的飛速增長，人們的生活水平提高?？照{(diào)已經(jīng)是人們生活必不可少家用電器。在這信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們購買某產(chǎn)品時(shí)往往都會(huì)先通過網(wǎng)絡(luò)先選看再?zèng)Q定，特別是人們首次購買時(shí)往往都會(huì)先通過網(wǎng)絡(luò)初步查找和選擇。然而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用已改變了人們的生活及習(xí)慣，和交流的環(huán)境。根據(jù)相關(guān)資料的調(diào)查截至2013年12月中國的網(wǎng)名達(dá)到6.85億，位居世界第一。巨大的用網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。中國的各個(gè)行業(yè)企業(yè)也看到了網(wǎng)絡(luò)營銷這個(gè)巨大的市場也紛紛建立起來自己的網(wǎng)站。特別是我們最具有競爭力的幾大空調(diào)經(jīng)營店比如：國美、蘇寧等。他們都紛紛建立了自己的

3、營銷網(wǎng)站。而且，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的新型促銷的模式。所以，我們公司需要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的特點(diǎn)和公司的資源，策劃出一套有效的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃。為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。已經(jīng)是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的新型促銷的模式。一 市場現(xiàn)狀1市場宏觀環(huán)境人口環(huán)境重慶農(nóng)村人口的總量大，消費(fèi)動(dòng)機(jī)巨大。經(jīng)濟(jì)環(huán)境重慶直轄之后經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)增長，農(nóng)村人均年收入上萬元。自然環(huán)境空調(diào)的需求季節(jié)性強(qiáng)，比如冬季和夏季。政治環(huán)境重慶政治穩(wěn)定，購買家電國家給予一定的家電補(bǔ)貼。社會(huì)科學(xué)文化環(huán)境電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)、物流飛速發(fā)展，消費(fèi)者文化水平有所提高，網(wǎng)絡(luò)購物理念正在形成2微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部公司內(nèi)部層次分明，擁有高效運(yùn)作的營銷及管理還擁有自己的網(wǎng)絡(luò)

4、平臺(tái)和網(wǎng)上售點(diǎn)。供應(yīng)商我公司已和多家供應(yīng)商簽約。顧客必須提高公司的知名度和品牌美譽(yù)度。如（售后服務(wù).形象等）競爭者各家電行業(yè)等，特別如：國美，蘇寧，京東商城等物流我們擁有自己物流團(tuán)隊(duì)二消費(fèi)者分析首先產(chǎn)品是消費(fèi)者與企業(yè)發(fā)生交易的載體，只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品物有所值時(shí)，產(chǎn)品的銷售才有可能得以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品的自身特性影響消費(fèi)者對價(jià)格的感知，名牌、高質(zhì)和獨(dú)特的產(chǎn)品往往具有很強(qiáng)的價(jià)格競爭優(yōu)勢。所以我們公司必須打造出高質(zhì)量和獨(dú)特的產(chǎn)品才能的到消費(fèi)者的青睞。根據(jù)我們對消費(fèi)者的分析結(jié)論出消費(fèi)者購買空調(diào)主要考慮的因素（見下圖表） 圖（1）消費(fèi)者購買考慮因素通過圖一的分析的我們可以看出來消費(fèi)者購買空調(diào)的時(shí)候還是特別的注

5、重產(chǎn)品的品牌問題其次就是價(jià)格了，然后依次省電、售后服務(wù)等方面的問題。圖（2）消費(fèi)者購買空調(diào)的偏好圖（3）消費(fèi)者空調(diào)網(wǎng)購商城偏好 這兩個(gè)圖分析的就是消費(fèi)者購買空調(diào)的時(shí)候更傾向的空調(diào)品牌和空調(diào)網(wǎng)購的商城，從上圖（2）可以看出消費(fèi)者購買空調(diào)偏向于美的、格力這樣的大品牌空調(diào)，我們可以在自己經(jīng)營的店鋪里設(shè)立美的、格力專柜滿足消費(fèi)者需求。然后圖（3）分析消費(fèi)者購買空調(diào)在三大網(wǎng)購商城的空調(diào)購買其中最好的依次是國美、蘇寧、京東等各大商城。產(chǎn)品價(jià)格越容易與其他產(chǎn)品比較，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越高，比較越困難，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低。在超市，產(chǎn)品的標(biāo)簽一目了然，擺放在一起的同類產(chǎn)品使消費(fèi)者更易進(jìn)行價(jià)格比較，此時(shí)誘人的價(jià)格

6、可以引發(fā)消費(fèi)者的購買沖動(dòng)。 三競爭者分析1.行業(yè)內(nèi)競爭者 我國空調(diào)經(jīng)營商家不計(jì)其數(shù)，其中主要由四中類型構(gòu)成1.直營店2.網(wǎng)上銷售店3.零售店4.代理商，特別是在國內(nèi)家喻戶曉的網(wǎng)上家電銷售網(wǎng)站有京東商城、天貓?zhí)詫?、國美電器、蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)，像國美電器和蘇寧易購他們不僅有網(wǎng)購平臺(tái)還有實(shí)體店，這些都是我們強(qiáng)大的競爭對手。1.替代品的威脅替代品越多，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越高，替代品越少，消費(fèi)者的價(jià)格敏感度越低。替代品是能夠滿足消費(fèi)者同樣需要的產(chǎn)品，包括不同類產(chǎn)品、不同品牌的競爭品和同一品牌的不同價(jià)位的產(chǎn)品。如風(fēng)扇等。四.swot分析（一）優(yōu)勢公司目前擁有實(shí)體店和網(wǎng)上銷售點(diǎn)公司擁有高效的物流配送體

7、系，公司的網(wǎng)上商城物流配送范圍廣、支持消費(fèi)者購買后全國的配送和專業(yè)快捷服務(wù)，完善的呼叫中心服務(wù)體系和售后服務(wù)。還有一個(gè)絕的優(yōu)勢就是對于實(shí)體店來說，政府對網(wǎng)絡(luò)銷售的網(wǎng)店征收的稅并不多，而且進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的手續(xù)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開實(shí)體店簡單。（二）劣勢公司剛成立，公司的形象和產(chǎn)品還沒有得到顧客的信賴。品牌創(chuàng)建困難和資金不足。政府的政策雖然鼓勵(lì)網(wǎng)絡(luò)銷售的開展，但也意味著在網(wǎng)絡(luò)銷售方面，公司面臨著很大的競爭者威脅。（三）機(jī)會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)能力不斷提高，網(wǎng)購方便、快捷。還有一個(gè)提別的市場基本沒有開發(fā)，農(nóng)村市場。（四）威脅消費(fèi)者對自己認(rèn)知的品牌較信任，原材料價(jià)格不斷上漲，競爭者多競爭激烈。五營銷目標(biāo)1.專注線上營銷，線

8、下銷售，爭取達(dá)到年銷售量達(dá)到10萬臺(tái)，占據(jù)市場份額；2提升品牌認(rèn)知率力爭在13年達(dá)到50%-70%；3.提升公司新產(chǎn)品的認(rèn)知率爭取在2年內(nèi)達(dá)到全國80%；4.力爭在35年內(nèi)在全國的一線城市建立公司的銷售店鋪；5.加強(qiáng)公司的管理制度。六stp戰(zhàn)略（一）市場細(xì)分圖（1）實(shí)體店的缺點(diǎn) 圖（2）實(shí)體店的優(yōu)點(diǎn)圖（3）網(wǎng)購的優(yōu)點(diǎn)圖（4）網(wǎng)購的缺點(diǎn)從圖（1）-圖（4）可以看出空調(diào)產(chǎn)品在實(shí)體店購買和網(wǎng)購的優(yōu)缺點(diǎn)，從優(yōu)點(diǎn)來說實(shí)體店購物有真機(jī)可以體驗(yàn)，但網(wǎng)購更方便。一般實(shí)體店導(dǎo)購都忽悠人，可網(wǎng)購又不安全，不管是網(wǎng)購還是實(shí)體店他們都存在很多弊端，通過分析我們公司就要避開這些弊端是消費(fèi)者滿意，讓消費(fèi)者買到存心如意的產(chǎn)

9、品。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者購買空調(diào)后放置分位置將其細(xì) （1）客房臥室用：這類空調(diào)講究形體小巧，功能重在超靜舒適，能夠控制噪音，讓人休息的安逸舒適。 （2）辦公室，會(huì)客廳用：其中柜式空調(diào)是目前高端商務(wù)空調(diào)市場潛力最大，利潤最豐厚的一塊，是空調(diào)細(xì)分市場最大的金礦。 （3）廚房用：克服了油煙多、溫度高等因素的影響。突破與創(chuàng)新了空調(diào)外觀結(jié)構(gòu)、運(yùn)行系統(tǒng)級(jí)功能設(shè)計(jì)，使其能夠除油煙、強(qiáng)制冷及易安裝。2根據(jù)空調(diào)的功能將其細(xì)分超低噪音、睡眠控制功能類，獨(dú)立換氣、健康殺菌類，制冷制熱強(qiáng)勁、功能簡化類，高效節(jié)能、綠色環(huán)保類。通過市場細(xì)分后我們就可以準(zhǔn)確的進(jìn)入網(wǎng)購市場和實(shí)體店市場，特別是實(shí)體店我們必須有專業(yè)的導(dǎo)購和一流的服務(wù)

10、。其中網(wǎng)購要保證產(chǎn)品真實(shí)，交易安全，物流快速。（二）目標(biāo)市場選擇（1）我們公司選擇以中低端的產(chǎn)品進(jìn)入市場，以低成本出售高效能、多功能、人性化的空調(diào)力挺開發(fā)出農(nóng)村市場和自己的網(wǎng)購平臺(tái)。（2）首先像國美、蘇寧、京東，在目前的消費(fèi)者心中已經(jīng)形成的比較好的經(jīng)營形象而且還非常穩(wěn)固。所以作為我們一個(gè)才剛剛興起的一個(gè)空調(diào)經(jīng)營店還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不懼成為他們的威脅。通過這些分析我們就可以得知我們公司目前的首要目標(biāo)是必須打造公司良好的品牌形象，擴(kuò)大公司宣傳力度，給消費(fèi)者有個(gè)良好的形象。（3）努力搶占市場份額，使公司正常運(yùn)營。（三）市場定位 高端空調(diào) 三菱、lg、松下 基本沒有 美的、海爾、格力 國美、蘇寧 城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 美的

11、、格力、長虹格力、美的 志高、海爾 、渃亞 渃亞 國美、蘇寧 中低端空調(diào)圖（1）市場定位分析圖（1）主要分析各大空調(diào)品牌城市到農(nóng)村市場定位的分析，從上圖可以看到三菱、lg、美的、海爾等他們主要占領(lǐng)空調(diào)行業(yè)的高端市場，像三菱、lg、松下他們基本沒有低端產(chǎn)品的空調(diào)，他們的產(chǎn)品銷售也主要在城市，和三菱、松下不同的美的、格力、海爾等他們不僅擁有高端的產(chǎn)品還擁有低端產(chǎn)品的空調(diào)。特別像美的、格力、海爾盡管他們主要的銷售量主要來源城市的銷售但是他們并沒有放棄鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊大蛋糕，而且做的還不錯(cuò)。對于國美、蘇寧他們擁有網(wǎng)上銷售店和實(shí)體店，但是他們沒有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場需求小、份額少難以開通，如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓那將

12、是一個(gè)無法預(yù)支的市場。商場如戰(zhàn)場在大城市中我們一個(gè)剛起步的公司是無法和他們正面交手的，所以我們就只能選著打游擊。努力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和城市市場，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)比較困難，主要對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居住人們來說空調(diào)也沒多大用處，但相對而言它也是一個(gè)大的市場。圖（2）電子商務(wù)平臺(tái)定位分析 b2b品牌家電網(wǎng)、百誠家電網(wǎng) 萬維家電網(wǎng)、中華液晶網(wǎng) 淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 拍拍網(wǎng)等 b2c c2c 淘寶 京東商城、亞馬遜 海爾、創(chuàng)維 蘇寧易購、1號(hào)店 渃亞實(shí)業(yè) 國美 c2b現(xiàn)在主要的電子商務(wù)平臺(tái)主要有b2b、c2c、b2c這三大平臺(tái)構(gòu)成，其中b2b主要是商家與商家建立的商業(yè)關(guān)系像百誠家網(wǎng)和萬維家網(wǎng)（例如我們在麥當(dāng)勞中只能夠買到可

13、口可樂是因?yàn)辂湲?dāng)勞與可口可樂中的商業(yè)伙伴的關(guān)系）商家們是建立商業(yè)伙伴的關(guān)系是希望通過大家所提供的東西來形成一個(gè)互補(bǔ)的發(fā)展機(jī)會(huì)，大家的生意都可以有利潤。c2c它主要經(jīng)營模式消費(fèi)者到消費(fèi)者之間的業(yè)務(wù)其中最具代表如淘寶、拍拍、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等但是由于c2c這種中國電子商務(wù)最早期模式已經(jīng)消亡，逐步的開始退出歷史舞臺(tái)，目前號(hào)稱中國最大的c2c網(wǎng)站如淘寶、拍拍網(wǎng)等他們絕大部分的業(yè)務(wù)來自b2c的交易，其中淘寶網(wǎng)早在由c2c轉(zhuǎn)變?yōu)閎2c的過程中不但沒有衰落，反而發(fā)展壯大，成為了中國唯一可以影響到國家經(jīng)濟(jì)的私營企業(yè)，像b2c中的京東商城、蘇寧、國美等、他們主要經(jīng)營的家電類的產(chǎn)品不像淘寶、拍拍他們等經(jīng)營的商品量那么的廣泛

14、，但是相對淘寶他們就顯得太多單一不過這就更充分體現(xiàn)了他們的專業(yè)化?，F(xiàn)在最年輕的也是最具發(fā)展?jié)摿2b網(wǎng)購平臺(tái)它主要是消費(fèi)者對商家的的一個(gè)網(wǎng)購平臺(tái)。國內(nèi)知名電器商城之一的海爾商城就在天貓平臺(tái)開設(shè)的“海爾官方旗艦店”，而且在去年的“雙11”海爾商城當(dāng)天的銷量就近億元，成為了雙十一家電行業(yè)冠軍。最主要c2b模式可以幫助賣家更加精準(zhǔn)地鎖定消費(fèi)者和有效地管理產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，對消費(fèi)者而言c2b模式銷售，商品和需求的契合度將大大提高，同品質(zhì)條件下，服務(wù)和價(jià)格的優(yōu)勢更加明顯；對商家而言，電商c2b模式更是商家銷售觀念的改變。 通過圖（1）和圖（2）的市場定位分析我們就定位c2b網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，前者長輩海爾商城是我

15、們的目標(biāo)。如果建立一個(gè)c2b的網(wǎng)購平臺(tái)就得需要大量的資金，還要有與眾不同產(chǎn)品銷售平臺(tái)和服務(wù)，在同品質(zhì)條件下，服務(wù)和價(jià)格、物流是自關(guān)重要的，總之網(wǎng)絡(luò)銷售雖有很大的優(yōu)點(diǎn)同時(shí)也有很多缺陷，只要我們明確目標(biāo)，看清市場未來是屬于我們的。七4ps策略（一）產(chǎn)品1質(zhì)量 公司空調(diào)必須拿到產(chǎn)品3c認(rèn)證。2品牌樹立公司良好品牌形象，贏得消費(fèi)者的信任。（二）價(jià)格就目前國內(nèi)空調(diào)品牌的產(chǎn)品定價(jià)普遍都位于中高檔市場，且中檔市場競爭最為激烈。我們公司就定價(jià)為低端市場的價(jià)格，而且公司的目標(biāo)也是農(nóng)村市場和網(wǎng)絡(luò)市場，所以在價(jià)格方面低價(jià)格跟比較適合我們公司。（三）渠道1采用網(wǎng)絡(luò)銷售模式，也便利顧客對產(chǎn)品的選擇和購物，直面顧客的專賣店和網(wǎng)絡(luò)直營店讓顧客更為了解產(chǎn)品。2和