房地產(chǎn)公司崗位職責(zé)4251247688

1、總經(jīng)理職責(zé) 1、執(zhí)行董事會(huì)決議，主持全面工作。2、組織實(shí)施經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告及利潤分配、使用方案。3、擬訂項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃和銷售方案。4、審查批準(zhǔn)年度計(jì)劃內(nèi)或董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)的費(fèi)用支出、資金流動(dòng)等，健全財(cái)務(wù)管理。5、負(fù)責(zé)管理公司的日常經(jīng)營工作，在董事會(huì)委托的權(quán)限內(nèi)，代表公司簽署有關(guān)協(xié)議、合同和處理有關(guān)事宜。6、建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系，在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，決定員工的任免、報(bào)酬、獎(jiǎng)罰。7、協(xié)調(diào)與相關(guān)政府職能部門的關(guān)系。8、定期或根據(jù)工作需要向董事會(huì)報(bào)告開發(fā)情況。副總經(jīng)理職責(zé)1、協(xié)助總經(jīng)理抓好全面工作，掌握項(xiàng)目開發(fā)情況，及時(shí)向總經(jīng)理反應(yīng)，提出意見和建議。2、行使

2、董事會(huì)授權(quán)的財(cái)務(wù)審核、審批職責(zé)。3、負(fù)責(zé)公司制度化管理工作的監(jiān)督檢查。4、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)部門間的協(xié)作關(guān)系。5、負(fù)責(zé)審核員工考評(píng)和薪酬標(biāo)準(zhǔn)。6、保障公司各種后勤服務(wù)工作。7、董事會(huì)授權(quán)的其他工作職責(zé)。辦公室職責(zé)1、建立并健全各項(xiàng)規(guī)章制度，促進(jìn)公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化管理。 2、根據(jù)行文，辦文制度和程序，做好文件、報(bào)刊的收發(fā)、傳遞、催辦的工作。3、負(fù)責(zé)組織安排各類會(huì)議，編寫會(huì)議紀(jì)要，督促檢查會(huì)議決定的執(zhí)行情況，及時(shí)將信息反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。4、草擬公司日常總結(jié)、信、函、文件等行政公文，記錄公司重大事件和收集房產(chǎn)相關(guān)信息，處理文印工作。5、按照檔案管理制度，進(jìn)行公司檔案的收集、整理、立卷、歸檔工作。6、負(fù)責(zé)管理公

3、司印章以及印章的使用。審核以公司名義對(duì)外簽發(fā)的合同、協(xié)議、信函等所有文件及出具公司對(duì)外證明。7、負(fù)責(zé)公司人力資源管理，員工考勤、考核、工資、獎(jiǎng)金、保險(xiǎn)、福利等制度流程、操作細(xì)則的制定、修訂及作業(yè)。處理勞動(dòng)爭議。8、負(fù)責(zé)承辦公司各類手續(xù)，諸如工商執(zhí)照、資質(zhì)申報(bào)等。9、負(fù)責(zé)公司對(duì)外接待工作，加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)絡(luò)，拓展公關(guān)業(yè)務(wù)，促進(jìn)公司與社會(huì)各界的廣泛合作和友好往來，樹立良好的企業(yè)形象。10、根據(jù)公司決定和領(lǐng)導(dǎo)指示，溝通內(nèi)外關(guān)系，保證上情下達(dá)和下情上報(bào)。11、負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門共同辦理的工作及公司有關(guān)重大活動(dòng)。12、負(fù)責(zé)公司環(huán)境清潔、員工宿舍管理等后勤服務(wù)工作，車輛的使用管理和辦公設(shè)備的保養(yǎng)、維護(hù)。

4、13、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 財(cái)務(wù)部職責(zé) 1、建立健全公司財(cái)務(wù)管理體系及制度。2、編制公司財(cái)務(wù)預(yù)算及財(cái)務(wù)收支計(jì)劃，并負(fù)責(zé)日常財(cái)務(wù)運(yùn)作管理，保證財(cái)務(wù)工作的正常運(yùn)行。 3、負(fù)責(zé)公司資金管理，嚴(yán)格成本核算。 4、負(fù)責(zé)與稅務(wù)金融等部門的關(guān)系協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)對(duì)資金的籌集與組織。 5、定期進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，作出分析報(bào)告，及時(shí)就公司經(jīng)營情況、資金動(dòng)態(tài)、費(fèi)用開支、銷售收入向總經(jīng)理報(bào)告。 6、審核公司各項(xiàng)費(fèi)用開支，做好費(fèi)用控制工作。 7、審核物資的采購計(jì)劃，對(duì)采購的過程實(shí)行監(jiān)控，努力降低成本，對(duì)物資的存貯、領(lǐng)用、盤點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)督。 8、按照會(huì)計(jì)制度規(guī)定記帳、算帳、結(jié)帳、報(bào)帳，妥善保管會(huì)計(jì)憑證、帳簿、報(bào)表的保管。 9、負(fù)責(zé)公

5、司員工勞動(dòng)報(bào)酬的發(fā)放工作，養(yǎng)老保險(xiǎn)基金統(tǒng)籌和社會(huì)保險(xiǎn)的資金管理工作。10、在公司指定范圍內(nèi)，向相關(guān)管理人員提供所需數(shù)據(jù)資料的準(zhǔn)確有效性，并及時(shí)向公司高層領(lǐng)導(dǎo)提供所需的經(jīng)營數(shù)據(jù)資料。11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。工程部職責(zé) 1、負(fù)責(zé)公司工程項(xiàng)目的管理，保證項(xiàng)目的安全正常運(yùn)作。 2、參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)單位及施工隊(duì)伍的招標(biāo)、議標(biāo)、決算過程，參與工程合同的洽談。 3、掌握工程建設(shè)進(jìn)度，對(duì)工程質(zhì)量的監(jiān)督、檢查，提高工程建設(shè)質(zhì)量。 4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目方案論證，協(xié)助辦理項(xiàng)目的有關(guān)報(bào)批手續(xù)。 5、負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目所需設(shè)備和材料的考察認(rèn)定。 6、組織各施工單位參與施工圖紙會(huì)審，會(huì)同設(shè)計(jì)單位完善施工圖紙，審核施工單位報(bào)送的施工組

6、織設(shè)計(jì)和完成的工程量報(bào)表。 7、對(duì)進(jìn)場材料和土地現(xiàn)場安全進(jìn)行監(jiān)督。8、嚴(yán)格管理工程費(fèi)用開支。 9、負(fù)責(zé)組織竣工驗(yàn)收。10、協(xié)調(diào)與工程有關(guān)的各部門的關(guān)系， 11、保管所有工程圖紙和工程相關(guān)工具。12、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 銷售部職責(zé) 1、根據(jù)公司開發(fā)項(xiàng)目，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。 2、做好市場調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、記錄、整理和分析市場情況，為公司決策層提供動(dòng)態(tài)情報(bào)資料。 3、掌握市場發(fā)展情況、城市發(fā)展規(guī)劃以及同業(yè)發(fā)展形勢和銷售情況。 4、根據(jù)市場需要對(duì)房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)備等方向提出意見。 5、根據(jù)公司要求，做好商品房銷售工作，辦好售房過程中有關(guān)手續(xù)。 6、會(huì)同有關(guān)部門擬定開發(fā)項(xiàng)目的價(jià)

7、格、銷售及促銷方案。 7、做好售房款的及時(shí)回籠。 8、整理、保管有關(guān)的銷售資料，保守公司銷售秘密。9、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。董事長職責(zé)1、主持召開股東大會(huì)、董事會(huì)議，并負(fù)責(zé)上述會(huì)議決議的貫徹落實(shí)。2、組織討論和決定公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營方針、年度計(jì)劃以及日常經(jīng)營工作中的重大事項(xiàng)。3、定期審閱公司的財(cái)務(wù)報(bào)表和其他重要報(bào)表，全盤控制公司的財(cái)務(wù)狀況。4、簽署批準(zhǔn)調(diào)入公司的各級(jí)管理人員。5、簽署對(duì)外上報(bào)、印發(fā)的重要報(bào)表、文件、資料。6、其他董事會(huì)授權(quán)的重大事項(xiàng)。1、推廣公司形象，傳遞公司信息。2、積極主動(dòng)向客戶推薦樓盤，按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)。3、認(rèn)真填寫各種銷售表格，及時(shí)反映客戶情況，

8、準(zhǔn)時(shí)提交工作報(bào)告4、每月有銷售業(yè)績。5、保持服務(wù)臺(tái)及展廳的清潔。6、培養(yǎng)市場意識(shí)，及時(shí)反映競爭對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)態(tài)7、愛護(hù)銷售物料。8、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高。9、服從公司的工作調(diào)配與安排。10、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。11、嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度。一、銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：項(xiàng)目經(jīng)理本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。直接責(zé)任：1、分析市場供應(yīng)、需求、成交量等競爭狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報(bào)批；2、擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3、根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；4、匯總市場信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；5、把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；6、關(guān)注

9、所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；7、組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失；8、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；9、向直屬下級(jí)授權(quán)，布置工作；10、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴，按照程序處理；11、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行和檢查；12、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；13、處理緊急突發(fā)事件；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；3、對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；4、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；5、對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；主要權(quán)利：1、有銷售部的代表權(quán)；2、有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)

10、；3、有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)；4、對(duì)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場指揮權(quán)；5、有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用權(quán)；6、有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；7、對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議的裁決權(quán)；8、對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；9、有代表公司與開發(fā)商在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；10、一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；11、一定范圍內(nèi)的換房、退房的審批權(quán)； 二、項(xiàng)目經(jīng)理直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：售樓員本職工作：依公司銷售策略進(jìn)行物業(yè)（散戶）的發(fā)售；所轄售樓處的人員、工具等管理；直接責(zé)任：1、嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的物業(yè)售價(jià)；2、規(guī)范執(zhí)行售樓接待程序；監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；3、對(duì)較大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理；4、按月制定售樓處銷售計(jì)劃

11、，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；5、正確、及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；6、監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作；7、接受顧客投訴，及時(shí)處理有關(guān)問題；8、收集來訪顧客、成交顧客的信息及時(shí)上報(bào)；9、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議做出裁定；10、掌握售樓處工作情況和該項(xiàng)目有關(guān)數(shù)據(jù)；11、受理下級(jí)員工的建議、異議，按照程序處理；12、制定售樓處員工崗位技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施，考核；13、定期盤點(diǎn)銷售額/回款額/銷售面積/套數(shù)等，定期報(bào)送上級(jí)；14、關(guān)心下屬思想、工作、生活；15、定期向直接上級(jí)述職；16、管理合同、印鑒、顧客資料、領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對(duì)所轄項(xiàng)目的銷售計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)所轄售樓處工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；3、對(duì)下屬

12、的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；4、對(duì)所轄售樓處負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；5、對(duì)所轄售樓處的清潔衛(wèi)生、物品保管負(fù)責(zé)；主要權(quán)力：1、有對(duì)所轄售樓處員工和各項(xiàng)工作的指揮權(quán)；2、有對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查權(quán)；3、有對(duì)下屬的任用否決權(quán)；4、一定范圍內(nèi)的價(jià)格折扣權(quán)；5、一定范圍內(nèi)的換房、退房權(quán)；6、全面負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目的各項(xiàng)工作，對(duì)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)；7、負(fù)責(zé)管轄項(xiàng)目銷售計(jì)劃的編制8、對(duì)所轄項(xiàng)目售樓處售樓員授權(quán)，進(jìn)行：a、銷售計(jì)劃的執(zhí)行；b、售樓處銷售資料（帳表、合約、印鑒等）的管理；c、管轄售樓處的日常管理，包括：1）售樓處清潔衛(wèi)生；2）銷售工具和售樓處管理；3）作息時(shí)間安排和出勤考核；4）行為規(guī)范

13、的監(jiān)督執(zhí)行；9、負(fù)責(zé)與代理開發(fā)商接洽，關(guān)系促進(jìn)；10、負(fù)責(zé)處理顧客的投訴和意見； 三、售樓員本職工作：顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款；工作責(zé)任：1、嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷售；2、嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3、對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；4、對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤銷售，催收銷售款項(xiàng)；5、接受顧客異議和意見，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理；6、作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 7、聽從項(xiàng)目經(jīng)理指揮，執(zhí)行項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)布的其他命令。 1 總監(jiān)理工程師崗位職責(zé)(a)對(duì)工程建設(shè)監(jiān)理合同的履行負(fù)全面責(zé)任，并定期向公司報(bào)告工作；(b)組織編制工程項(xiàng)目監(jiān)理規(guī)劃和審核批準(zhǔn)監(jiān)理實(shí)施細(xì)

14、則；(c)主持施工監(jiān)理交底等監(jiān)理工作會(huì)議，簽發(fā)項(xiàng)目監(jiān)理部重要文件，下達(dá)重要指令；(d)審批、簽署承包單位申報(bào)的重要申請和工程費(fèi)用支付證書；(e)組織編制并簽發(fā)監(jiān)理月報(bào)；(f)組織項(xiàng)目監(jiān)理部各專業(yè)監(jiān)理人員對(duì)工程的質(zhì)量、進(jìn)度、造價(jià)進(jìn)行控制，按合同進(jìn)行管理；(g)負(fù)責(zé)公司質(zhì)量體系文件在項(xiàng)目監(jiān)理部的實(shí)施；(h)組織審查承包單位的竣工申請，在認(rèn)定承包單位完成施工合同規(guī)定的工作內(nèi)容并達(dá)到合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)后，向建設(shè)單位辦理工程交付；(i)組織整理工程項(xiàng)目竣工監(jiān)理資料檔案，對(duì)工程項(xiàng)目的監(jiān)理工作做全面總結(jié)；(j)就工程項(xiàng)目的主要監(jiān)理工作和工程情況記好“總監(jiān)理工程師日志”2 總監(jiān)理工程師代表(a)當(dāng)總監(jiān)理工程師不在

15、工作崗位時(shí)，按總監(jiān)理工程師的授權(quán)，行使總監(jiān)理工程師授權(quán)范圍內(nèi)的職責(zé)和權(quán)力；(b)協(xié)助總監(jiān)理工程師工作3 監(jiān)理工程師崗位職責(zé)(a)在總監(jiān)理工程師的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)“質(zhì)量手冊”和“質(zhì)量體系程序”等質(zhì)量體系文件在本專業(yè)監(jiān)理工作中的貫徹實(shí)施；(b)熟悉本項(xiàng)目有關(guān)的圖紙和文件，明確本專業(yè)監(jiān)理工作的特點(diǎn)和要求并按總監(jiān)理工程師的要求編寫監(jiān)理細(xì)則；(c)參加圖紙會(huì)審，審核本專業(yè)的各類施工計(jì)劃、方案并監(jiān)督其實(shí)施；(d)做好本專業(yè)的質(zhì)量和進(jìn)度控制、主要材料及設(shè)備的報(bào)驗(yàn)核查、分項(xiàng)、分部及隱蔽工程的驗(yàn)收；(e)每天巡視工地，與有關(guān)部門研究處理本專業(yè)的重大技術(shù)問題及質(zhì)量事故并應(yīng)及時(shí)向總監(jiān)理工程師匯報(bào)，對(duì)重點(diǎn)工序、關(guān)鍵部位進(jìn)

16、行旁站監(jiān)理；(f)審核設(shè)計(jì)變更或工程洽商、核定月付款申請中本專業(yè)的工程量；(g)協(xié)助總監(jiān)理工程師做好工程竣工驗(yàn)收工作；(h)按公司要求認(rèn)真記好監(jiān)理日志 1.行走時(shí)步伐要適中，女售樓員應(yīng)多用小步。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑(危急情況例外)，也不可腳擦著地板走。2.行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前邁出小腿帶出步伐，忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。3.在走廊、樓梯等公共通道，售樓人員應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4.幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客戶通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過3人，隨時(shí)注意主動(dòng)為其他客戶讓路，切忌橫沖直撞。5.在任何地

17、方遇到顧客，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。6.在單人通行的門口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客戶或同事后，應(yīng)微笑著做出手勢“您先請”。7.在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的其他客戶，如需超過，待客戶閃開時(shí)應(yīng)說“謝謝”，再輕輕穿過。中國地產(chǎn)商 8.和客戶、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問好。9.給客戶做向?qū)r(shí)，要走在客戶前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客戶解說和照顧客戶。10.行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。11.工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于腋下。12.上班時(shí)間不得在售樓部吸煙或吃東西。13.注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。1

18、4.社交場合或與特殊客戶見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男售樓員雙手自然下垂或同時(shí)用右手與客戶握手，女售樓員雙手在腹前合攏，右手壓左手上。行禮完畢要用熱情、友好、柔和的目光注視客戶。 一、儀態(tài)1.所有必須以立姿工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳自然分開與兩肩同寬（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。2.所有以坐姿工作的售樓人員，必須坐姿端正，不得翹二郎腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。3.工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前傾后仰。4.雙手不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻孔、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物

19、品。5.不得用手指或筆桿等物品指客人或?yàn)榭蛻糁甘痉较?。二、儀表1.銷售員必須保持身體、面部、手部清潔，提倡每天洗澡、換內(nèi)衣。2.上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔。3.頭發(fā)要常洗、整齊，男員工頭發(fā)以不蓋過耳朵及后衣領(lǐng)為適度，不得化妝，不準(zhǔn)燙發(fā)，頭發(fā)不應(yīng)有頭屑；女員工上班要化淡妝，不得留長指甲，不得涂有色指甲油。4.工牌必須統(tǒng)一佩帶在左胸處，不得任其歪歪扭扭。5.銷售員需保持工作服的干凈平整。男員工上班需著深色皮鞋及深色線襪;女員工上班可著肉色或淺色絲襪、深色中高跟皮鞋。三、表情1.微笑，是銷售人員起碼應(yīng)有的表情。2.面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有同情的表情，做到精神振奮、情

20、緒飽滿、不卑不亢。3.和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭，表示對(duì)對(duì)方的談話認(rèn)真傾聽。4.在售樓處不得大聲說話、叫喊，亂丟亂碰物品；咳嗽、打噴嚏應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對(duì)不起”。5.接待客戶時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情。6.銷售員在服務(wù)、工作、打電話與顧客交談時(shí)，如有客人走近，應(yīng)主動(dòng)示意，以表示已注意到他（她）的來臨，不得無所表示，等客戶先開口。 四、言談1.銷售員和客戶交談，聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不宜過高，也不要過低，以免客戶聽不清楚。不要急功近利的推銷樓盤，要給客戶一種“銷售員”的形象。2.不準(zhǔn)講粗話，使用蔑視和侮辱性的語言。3.不得模仿他人的語言和

21、語調(diào)說話。4.不開過分的玩笑。5.說話要注意藝術(shù)，多用敬語，“請”、“謝”字不離口。6.不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶。7.要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“小姐”。8.指第三者時(shí)不說“他”，應(yīng)稱呼“那位先生（小姐）”。9.無論從客人手上接過任何物品，都要講“謝謝”。10.顧客講“謝謝”時(shí)，要回答“不用謝”，不得無反應(yīng)。11.顧客來訪時(shí)要說“你好，歡迎光臨”，顧客走時(shí)，要說“再見，您走好”。12.任何時(shí)候不準(zhǔn)對(duì)客戶講“不知道”。13.暫時(shí)離開面對(duì)的客人，一律講“對(duì)不起，請稍后”，如果離開時(shí)間較長，回來后要講“對(duì)不起，讓您久等了”。不得一言不發(fā)就又開始服務(wù)。14.當(dāng)為顧客完

22、成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動(dòng)詢問是否還有其他事需要幫助。15.談及其他樓盤時(shí)，不得詆毀與貶低其它項(xiàng)目，應(yīng)注意技巧不能招致客戶反感。五、電話1.所有來電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。2.接電話先問好、報(bào)單位。如“您好，xxxx樓盤”。3.在接聽電話時(shí)如需與他人交談，應(yīng)先講“對(duì)不起”，并用手捂住話筒。4.聽電話時(shí)要做好記錄，通話要點(diǎn)要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。5.對(duì)方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對(duì)方掛線。6.在上班時(shí)間，不得長時(shí)間占用電話，以免耽誤工作。 一、工作守則1、專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度“以客為尊”經(jīng)

23、常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售代表所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律銷售代表必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。4、保密銷售代表必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5、著裝在售樓處（或展銷會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。銷售代表因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止聘用。 二、禮儀守則1、 銷售人員服裝要求、 按

24、照公司要求著統(tǒng)一制服、 衣著整齊、干凈、 公司徽標(biāo)佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。2、 儀容儀表、 女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張。、 男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留大鬢角小胡子。、 嚴(yán)禁工作時(shí)間在售樓處大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷售工作的行為。、 銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話“煲電話粥”，打聲訊臺(tái)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予嚴(yán)厲處罰。、 在工作時(shí)間和工作場所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭吵打

25、斗事件，則無論任何原因雙方均辭退，；若銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，則立即辭退銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成。、 銷售人員應(yīng)充分尊重銷售經(jīng)理的意見，嚴(yán)禁銷售人員與銷售經(jīng)理發(fā)生爭執(zhí)，若銷售經(jīng)理工作有意見可呈書面建議給項(xiàng)目組，不可直接越級(jí)上訴。3、 工作態(tài)度與準(zhǔn)則、 銷售人員辭工或被解聘，業(yè)績有效時(shí)限為離開工作崗位之前，交足定金并簽認(rèn)購書為準(zhǔn)。、 所有銷售房號(hào)以現(xiàn)場銷售中心為準(zhǔn)，未經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心而通過其它途徑成交房號(hào)一律不計(jì)入當(dāng)事售樓員業(yè)績，作為公傭處理。、 退房不計(jì)提成，已提成的在第二個(gè)月的提成中等額扣除。、 銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場的各項(xiàng)管理，服從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理。、 銷售人員

26、在工作上如有任何問題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須及時(shí)反饋給銷售經(jīng)理，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化逐步對(duì)接和處理。、 銷售人員必須保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)放在桌面上。、 銷售人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害開發(fā)商的整體利益之行為。、 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、價(jià)格表及各種相關(guān)協(xié)議合同書等相關(guān)文件），任何人不得未經(jīng)許可而隨意使用和派發(fā)。 、 銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等到，接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位。、 工作期間，銷售人員應(yīng)緊守在各自的崗位上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息等一切有損售樓處形象、影

27、響正常工作秩序的現(xiàn)象。、銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日業(yè)務(wù)登記，若當(dāng)日未登記的于次日一上班補(bǔ)上，過期不予補(bǔ)登，銷售跟蹤期以七天為周期。、銷售人員要求在每月5日前將上個(gè)月的工作總結(jié)進(jìn)行書面總結(jié)，并提交銷售經(jīng)理，以便上報(bào)項(xiàng)目組。 、銷售人員在任職期間如有違法或違返公司規(guī)章制度者，視情節(jié)嚴(yán)重給予口頭警告、書面警告、扣減提成直至解雇。觸犯律者移交司法楊關(guān)處理。、對(duì)惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、有為破壞業(yè)務(wù)工作的銷售人員即刻解雇并視情節(jié)輕重給予罰款。找房地產(chǎn)資料 到中國地產(chǎn)商 、轉(zhuǎn)讓房由項(xiàng)目組設(shè)專人統(tǒng)一管理，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知現(xiàn)場銷售經(jīng)理，銷售人員不得蓄意參與任何形式的“炒樓”或私下洽談

28、轉(zhuǎn)讓房，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇。 、銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、談判、簽認(rèn)購書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、入住通知等；由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購書、合同、賣重房號(hào)、賣錯(cuò)房型、房號(hào)、棟數(shù)、計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)龋?xiàng)目組視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。 、房號(hào)管理：房號(hào)統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由現(xiàn)場銷售經(jīng)理完全承擔(dān)。落定前必須確定有無該房號(hào)，并認(rèn)真核對(duì)，確保萬無一失。對(duì)未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號(hào)。、銷售人員不得自行向開發(fā)商要求優(yōu)惠客戶，更不能隨意承諾客戶有優(yōu)惠。、銷售人員應(yīng)共同維護(hù)公平競爭原則，堅(jiān)決杜絕使用不

29、正當(dāng)手段，蓄意挑選客戶的行為，蓄意制造任何形式的惡性競爭現(xiàn)象。、銷售人員之間應(yīng)相互監(jiān)督，對(duì)一切不良現(xiàn)象及違反現(xiàn)場紀(jì)律者，都應(yīng)及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。1、營銷經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場進(jìn)行全面管理（包括現(xiàn)場相關(guān)部門人員），對(duì)開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；組織銷售代表的在職崗位培訓(xùn)及測評(píng)、人員調(diào)整；協(xié)調(diào)與開發(fā)公司其它部門之間的關(guān)系，做到“上情下達(dá)，下情上達(dá)”；制定銷售策略；制定、提報(bào)廣告投放計(jì)劃、方案；全面掌控銷售進(jìn)度；對(duì)銷售現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；對(duì)銷售現(xiàn)場的房屋去化進(jìn)行實(shí)時(shí)銷控；處理銷售中的重大突發(fā)事件；協(xié)調(diào)處理重要客戶關(guān)系；現(xiàn)場重大事件的決策；銷售狀況的評(píng)估，分析，解決；處理重大的客戶投訴。 2、銷售主管作為營銷經(jīng)理的助手，協(xié)

30、助營銷經(jīng)理開展經(jīng)營管理工作，對(duì)營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)；具體負(fù)責(zé)銷售代表的在職崗位培訓(xùn)；督促銷售代表的工作，按公司計(jì)劃完成公司制定的銷售計(jì)劃，保證高質(zhì)量的接待服務(wù)；協(xié)助銷售代表完成有難度的銷售工作；銷售進(jìn)度、銷售情況、銷售日報(bào)的填寫及時(shí)匯總，上報(bào)； 處理職責(zé)范圍內(nèi)的突發(fā)事件，協(xié)調(diào)處理客戶關(guān)系；參與銷售活動(dòng)；負(fù)責(zé)處理日常的客戶投訴。3、銷售代表主要職責(zé)是實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)，為客戶提供高質(zhì)量的接待、咨詢服務(wù)；完成公司制定的銷售任務(wù)；充分展示公司、樓盤的良好形象。 4、現(xiàn)場財(cái)務(wù)現(xiàn)場認(rèn)購金、房款的如實(shí)、準(zhǔn)確、安全、妥善的收存，準(zhǔn)確無誤的開具收款票據(jù)；客戶交款情況統(tǒng)計(jì)，匯總，上報(bào)。5、現(xiàn)場行政合同、協(xié)議書等銷售相關(guān)文件的

31、準(zhǔn)備、管理、保存；合同的及時(shí)登記備案；合同的及時(shí)簽章；來訪客戶資料表錄入，協(xié)助現(xiàn)場銷售。4、其他服務(wù)人員保潔：保持銷售現(xiàn)場、樣板房的清潔衛(wèi)生；為來訪客戶提供熱情、周到的服務(wù)。保安：維持銷售現(xiàn)場的正常銷售秩序；保障售樓處、樣板房的財(cái)產(chǎn)安全，包括財(cái)物、資金、文件、檔案、資料等；展示公司、樓盤形象。房地產(chǎn)置業(yè)顧問職責(zé)描述如下：1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤進(jìn)行宣傳；2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意；3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢；4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交

32、房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；5、挖掘潛在的客戶；6、進(jìn)行市場調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；12、做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系；13、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；14、維護(hù)售樓現(xiàn)場的設(shè)施的完好及清潔。直接上級(jí)：現(xiàn)場銷售主管1）完成項(xiàng)目主管下達(dá)的銷售指標(biāo)任務(wù)，工作上對(duì)現(xiàn)場銷售主管負(fù)責(zé)；2）按程序熱情、積極、規(guī)范的作好現(xiàn)場客戶接待工作，通過良好的職業(yè)風(fēng)范和周到的售前、售中、售后服務(wù)展示公

33、司企業(yè)形象，樹立企業(yè)良好的口碑；3）銷售成交，催收房款，完成銷售收入指標(biāo)；4）對(duì)于客戶提出的問題及時(shí)協(xié)調(diào)公司各相關(guān)部門給予處理解決，實(shí)行首問負(fù)責(zé)制；5）對(duì)已經(jīng)辦理入住手續(xù)的客戶定期進(jìn)行回訪，及時(shí)協(xié)調(diào)各相關(guān)部門存在的問題；6）負(fù)責(zé)各自的銷售統(tǒng)計(jì)及客戶分析立檔工作，配合策劃部作好市場統(tǒng)計(jì)匯總及信息反饋工作；7）本合客戶服務(wù)部作好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作及成交客戶上報(bào)歸檔上報(bào)工作；8）負(fù)責(zé)銷售合同的簽定工作，簽定之后及時(shí)會(huì)簽并轉(zhuǎn)交客戶服務(wù)部；9）負(fù)責(zé)辦理本項(xiàng)目的抵款房源相關(guān)手續(xù)；10）階段性的完成市場調(diào)研工作；11）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作；12）圍繞自身工作目標(biāo)不斷自我學(xué)習(xí)，自我完善，擴(kuò)大知識(shí)面，促進(jìn)業(yè)

34、務(wù)水平的提高13）每天填寫工作日報(bào)表，向銷售主管匯報(bào)工作情況，定期作工作總結(jié)，并能夠根據(jù)市場信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提高工作的有效性與計(jì)劃性；14）完成展會(huì)或其它大型公關(guān)活動(dòng)的銷售配合工作； 膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅

35、蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂

36、莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿

37、蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇

38、蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄

39、薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂

40、蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿

41、蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇

42、莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄

43、荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿

44、蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆

45、薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄

46、薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁

47、蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿

48、莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆

49、莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃

50、蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁

51、蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈

52、薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆

53、蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃

54、蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈

55、蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅

56、艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆袆莂蒆蚅袆蒄荿羄裊膄薄袀襖芆莇螆袃莈薂螞袂肈蒞薈羈膀薁袆羈芃莄螂羀蒅蕿螈罿膅蒂蚄羈芇蚇薀羇荿蒀衿羆聿蚆螅肅膁蒈蟻肅芃蚄薇肄莆蕆裊肅膅艿袁肂羋薅螇肁莀莈蚃肀肀薃蕿聿膂莆袈腿芄薂螄膈莇莄蝕膇肆薀薆膆艿莃羄膅莁蚈袀膄蒃蒁螆膃膃蚆螞螀芅葿薈蝿莇蚅袇袈肇蒈螃袇腿蚃蠆