二手房業(yè)務(wù)流程框架構(gòu)建

1、業(yè)務(wù)流程框架構(gòu)建1. 整體業(yè)務(wù)流程線性圖示意：買房客戶資料收集-客戶資料匯總登記房源信息登記匯總買房客戶與房源進(jìn)行信息配對有目的性的開展具體銷售工作成功簽單房源信息收集雙方客戶關(guān)系維護(hù)a：買房客戶資料的收集和房源信息的收集由各部門（派單人員、直銷人員、市場拓展人員等）負(fù)責(zé)同時開展進(jìn)行；b:每天收集的資料信息在每天下午下班前（下午6：30）統(tǒng)一登記收錄入公司相應(yīng)檔案，以備記錄；c：接下來置業(yè)顧問對收集的信息進(jìn)行相關(guān)梳理，明確；d：由置業(yè)顧問再相應(yīng)信息進(jìn)行相關(guān)配對，并開始進(jìn)行銷售工作；注：業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行及實現(xiàn)由直銷人員、派單人員、置業(yè)顧問等共同協(xié)作達(dá)到；2. 買房客戶資料收集流程線性圖示意：派單收

2、集電話號碼電話營銷式挖掘買房客戶信息派單主動上門電話人脈資源介紹收集電話其他途徑收集電話a:直銷人員和派單人員通過在本縣城市場區(qū)域內(nèi)，依據(jù)公司的安排進(jìn)行區(qū)域性、階段性派單，派單同時要進(jìn)行相應(yīng)講解（公司性質(zhì)、理念、服務(wù)方式）收集客戶電話資料；b:通過公司逐步發(fā)展壯大，在當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)生相應(yīng)影響力，使客戶對本公司的理念和服務(wù)認(rèn)可并主動登記意向資料；c：公司員工可就自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢進(jìn)行買房意向客戶資料收集，主要實施途徑可根據(jù)自己的實際情況和身邊親朋好友溝通；3. 房源信息收集線性圖示意：路邊小廣告派單主動上門登記報紙廣告信息收集人脈資源介紹收集實地看房確認(rèn)房源的實際信息，簽訂代理銷售合同廣告粘貼、戶

3、外廣告a:在市場范圍內(nèi)留意街邊、小區(qū)內(nèi)各類房產(chǎn)、地產(chǎn)出售信息，收集匯總后有置業(yè)顧問進(jìn)行統(tǒng)一確認(rèn)；b：通過公司逐步發(fā)展壯大，在當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)生相應(yīng)影響力，使客戶對本公司的理念和服務(wù)認(rèn)可并主動登記意向資料；c：留意報紙刊載的房產(chǎn)、地產(chǎn)出售信息，登記匯總；d：公司員工可就自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢進(jìn)行房產(chǎn)、地產(chǎn)出售信息資料收集，主要實施途徑可根據(jù)自己的實際情況和身邊親朋好友溝通；4. 置業(yè)顧問業(yè)務(wù)流程線性圖示意： 買房客戶信息匯總整理電話核實買房客戶信息及整理電話核實賣房客戶信息及整理賣房客戶信息匯總整理雙方客戶進(jìn)行有效配對目標(biāo)明確的進(jìn)行房源推介計價及意義處理成功簽約邀約看房實地勘驗房源，進(jìn)行戶型評判注：具體

4、業(yè)務(wù)流程操作看（二手房銷售流程及技巧）勘驗：1、目的，銷售人員對自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對客戶予以詳細(xì)的介紹，是達(dá)成交易成功的基礎(chǔ)，一個細(xì)微的過失或不足往往會造成一次交易的失?。?、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢及亮點，才能對客戶進(jìn)行吸引；、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設(shè)施，及房產(chǎn)具體狀況才能對客戶進(jìn)行主動式的介紹，而不是被動式的被詢問；、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處，必要時可借客人要求與業(yè)主殺價；2、勘驗流程路線圖：小區(qū)周邊環(huán)境-配套設(shè)施-物業(yè)管理-小區(qū)綠化-所處棟座（是否靠路邊）-梯、戶數(shù)-房型格局-采光、通風(fēng)-朝向、景觀-樓間距-裝修-產(chǎn)權(quán)狀況-抵押狀況-付款方式-業(yè)主（共有人）確認(rèn)-委托確認(rèn)；3、房產(chǎn)綜合

5、評估：、整體而言：、景觀；、朝向；、單元戶數(shù)；（、人文環(huán)境；（、方正實用。、具體而言：、功能分區(qū)是否合理；、動靜是否有分離；、通風(fēng)與采光；、廚房設(shè)計合理；、衛(wèi)生間面積要適宜；、注重私密性；、進(jìn)行戶型評判：、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒有死角面積和過多的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間；、房門的開向是否合理，對廳的門有多少個，另外有沒有影響使用的空間和居室的私密性；、采光、通風(fēng)的情況，除可以減少不必要的日常生活開支，同時空氣也更為清新，感覺舒適。另外客廳、臥室、書房等經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，充分節(jié)約能源；、房

6、屋內(nèi)不同空間要有相對合理的面積，較能滿足日常生活的需要。三房以上的房屋有沒有兩個洗手間，可以解決使用高峰期相互干擾等問題。臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好；、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊，能擁有的日照大概約為幾小時；陽臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情；、層高是否合理。房屋內(nèi)部凈高要合適，過矮會有壓抑的感覺，層高的不滿意，是無法改變的；、屋頂面會不會有太多的橫梁；、是否存在滲水跡象，如何補救；、裝修狀況如何，能不能適用。3、說服業(yè)主勘驗；、只有勘驗過才能對客戶予以充分的介紹，吸引客戶看房；、經(jīng)過勘驗

7、發(fā)現(xiàn)房屋的外在和潛在價值，與客戶議價錢時更占有優(yōu)勢；、客戶沒有太多的時間看樓，也充分信任我們，希望我們推薦的房產(chǎn)也是經(jīng)過我們的篩選之后才介紹給他的，這也是對客戶的負(fù)責(zé)任（同時，也讓業(yè)主感覺到銷售人員的負(fù)責(zé)）；、換位思考，反問業(yè)主，如果你也有購房的需求，你希望我給你介紹的房產(chǎn)是連我自己都沒看過的？還是介紹得淋漓盡致，能把符合你真實的需求第一時間告訴你呢？4、核心內(nèi)容：、房屋價格評估，與業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同確認(rèn)報價，獲取業(yè)主信任，并建議有與其他中介聯(lián)系時，建議報共同報價，保留本公司獨一底價；、業(yè)主期望過高時，避免我方壓價，可適當(dāng)給予建議，建議不果時在下次的帶看中帶客或請朋友扮客殺價；、與業(yè)主闡述當(dāng)面

8、議價的弊端，建議業(yè)主當(dāng)帶客看樓時避免當(dāng)面議價，保留磋商控制權(quán)；、再次清晰了解房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀況：了解是產(chǎn)權(quán)證、購房合同、購房協(xié)議書還是購房收據(jù)；有沒有存在抵押；了解抵押的銀行及待還款額度，月供款；了解業(yè)主是否具還款能力；5、勘驗填寫、審核：、將勘驗結(jié)果填寫房產(chǎn)勘驗表，并附明所處位置及戶型圖；、將勘驗表交銷售主管審核，并確定業(yè)主的報價是否符合市場，確定報價與底價；a、業(yè)主期望值高時，采取的措施：與業(yè)主分析市場，給予適當(dāng)建議；帶客議價；b、業(yè)主價格符合市場價，確定報價的金額；c、銷售主管對勘驗結(jié)果確認(rèn)簽名；d、門店主管對勘驗結(jié)果確認(rèn)簽名；e、勘驗單據(jù)每周一交運營管理部；6、系統(tǒng)錄入、歸檔：、業(yè)務(wù)員將勘

9、驗結(jié)果根據(jù)流程在房友系統(tǒng)作跟進(jìn)錄入，進(jìn)行系統(tǒng)推廣；、勘驗表由運營管理部存檔?？蛻魩Э矗阂唬?、電話約看房1、約客人看房（前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度）、撥通客人電話，根據(jù)客人需求簡單講述房源基本信息，注意針對客人的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望；、和客人約定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實具體看房時間；、約定客人看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時間，注意時間安排，一定要先于客人到達(dá)要看的不動產(chǎn)處，最好是直接邀請客人過分公司（門店），便于看房委托的簽署及對客人的操控；、客戶預(yù)防針：與客人統(tǒng)一口徑，勿與業(yè)主當(dāng)面議價；a有意向下急于還價，本來或許有議價余地，因購買意向過于明顯，會給業(yè)主坐地

10、起價的機會；b無意向下，無需要讓業(yè)主心里不舒服，買房本來是一件好的事情，沒有必要因無意向的議價讓雙方尤其是二個不認(rèn)識的人不歡而散；c尤其雙方認(rèn)識下，以人性作出發(fā)點，誰都想自己方利益更多一些，不會因為你是朋友而去讓自己承受損失，雙方議價甚至更為尷尬，有失和氣；d建議客人不管有無意向，也不要當(dāng)面表露，可回去后（業(yè)主、客人方都有銷售人員跟進(jìn)時可將銷售人員引至一邊）告知自己意向，需要時與業(yè)主進(jìn)行議價；、房源推薦注意事項：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差）；2、約業(yè)主；、告知有客人看房的信息；、詢問業(yè)主并約定看房的時間；、與業(yè)主約定統(tǒng)一報價及告知注意事項：、客人看房避免過份熱情，給客人感覺可賣可不賣的

11、心理；、勿與客人當(dāng)面議價：a、放價太快，尤其快速同意客人的還價令客人有“我是不是還價太高”或“價錢是不是還有更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客人也許就一去不復(fù)返了；b、價錢太高，僵持不下，令客人產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購買意愿；、建議有客人要求議價時，最好回答：我已全部交給xx或東益人了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系；二）、帶看前準(zhǔn)備：1、想好帶看的路線；2、想象帶看過程中所要提出的問題，想好提問題的先后順序；3、列出準(zhǔn)備帶看不動產(chǎn)的優(yōu)缺點；4、思考怎樣把房產(chǎn)的缺點最小化，想象客人可能

12、提出的問題及回答方案；5、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料；6、準(zhǔn)備好客人需要簽署的中介服務(wù)協(xié)議書，如屬初次帶看電話提醒客人帶上身份證；三）、帶看現(xiàn)場操作：1、空房銷售人員必須準(zhǔn)時到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客人當(dāng)面議價；2、理清思路，設(shè)定自己的看房路線；3、如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；4、進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)

13、，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保留1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客人的思路，把握主動權(quán)；5、留給客人適當(dāng)?shù)臅r間自己看房及思考，同時注意觀察客人的言行及舉動；6、銷售人員要學(xué)會控制時間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時提出不同的問題，了解客人對房產(chǎn)的看法；7、熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭論，有時，羸得了辯論，卻失去了客人；8、為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己

14、的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多還是不足的地方多，對于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量；9、結(jié)束看房。視客人的反應(yīng)：a、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時間；b、把客人帶回公司進(jìn)行議價c、進(jìn)行下一輪帶看；四）、如何判斷客戶看中了房子1、在日常工作當(dāng)中,有些同事往往只知道帶客看房，而沒注意對客戶察言觀色。有經(jīng)驗的同事往往一兩套房就能鎖定目標(biāo),讓客戶下定,然后簽單,其中除了對推薦的房產(chǎn)進(jìn)行巧妙的設(shè)定之外,就是判斷能力。客人在看房過程中的

15、言談舉止都是一些重要的信息；2、常見信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通；客人如有朋友陪同，開始與朋友低語商量；開始頻頻喝茶或抽煙；開始討價還價；提出我要回去考慮時；反應(yīng)激烈的提出一些意見后突然沉默不語時；反復(fù)詢問，包括一些細(xì)小的地方，一付小心翼翼的樣子。3、言談：業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？房子附近晚上吵不吵？鄰居都是什么人？素質(zhì)如何？交通配套完善嗎？（如果乘車到xx地方要多久？）傭金可否打折？這幢樓出租的多不多？（閑雜人多不多？）有沒有漏水，滲水的情況？管理費多少？4、動作行為：、開、關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗濕度）、查看走廊端的防火門及走火通道磋商與議價：一）

16、、議價前提：1、看完房后，客人即時表現(xiàn)意向：、應(yīng)將客人立即帶回公司；、再次肯定和贊揚客人的眼光，適時的對客人描繪買下該房產(chǎn)的前景和利益，增強客人的購買欲望；、到達(dá)公司后，禮貌的請客人到洽談室就座，并及時送上水杯；、向客人介紹公司的概況和客戶服務(wù)部對售后服務(wù)的完善，提高客人信任度，打消后顧之憂；、根據(jù)帶看現(xiàn)場過程中，分析客人的神情舉止，針對客人認(rèn)同房產(chǎn)的優(yōu)點，有序的引導(dǎo)客人購買事宜（如與客人同時回公司，可在途中進(jìn)行）：、如：“xx哥/姐，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？”“好、不錯、還可以”；“對這套房子感覺怎么樣？”“不錯、還行”“戶型滿意嗎？”“采光好不好？”、抓住已有即定的優(yōu)勢及有利條件，讓客人做肯

17、定式的回答；、抓住客人的肯定回答，繼續(xù)逼近：xx先生/小姐，既然你對這套房子都滿意了，那房子的價格是不是可以接受？2、客人電話回復(fù)：、根據(jù)客人對房產(chǎn)認(rèn)可的地方及時認(rèn)同，并充分贊揚客人的眼光，并將房產(chǎn)對客人的需求予以加大；、詢問客人對價錢的接受程度，引誘作出答復(fù)或還價（必須讓客戶出價）；二）、與客人議價過程：1、切記：銷售人員沒有對客人讓價的權(quán)利。、對于客人的還價，銷售人員必須掌握主動，了解客人的心理價格。可以答復(fù)：xx哥/姐，是這樣的，業(yè)主給我們的就是這個價，我也希望你能買到合意的房產(chǎn)，在價格上面我們是沒有任何權(quán)利給她/他作主的，必須要與業(yè)主協(xié)商后，才能答復(fù)你，你看行不行，你先告訴我你最能接受

18、的價位是多少？我去幫你向業(yè)主爭??；、對于還價幅度太厲害的客人，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜，不要與客人產(chǎn)生不好的對話氣氛。面對客人的更不能退卻或露出緊張、意外的表情，因為這個價格是客人在分析該房產(chǎn)價格的水分有多少，銷售人員必須堅決、干脆的回答客人，這個價格是不可能成交的！并真誠的舉例告訴客人，前些天有一個比他出價更高的都沒能成交，再次運用該房產(chǎn)的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客人的試探，從客人手上取回談判主動權(quán)，要求客人對價格重新定位；、客人的還價符合業(yè)主底價時，千萬不能露出欣喜的表情！銷售人員有任何不當(dāng)?shù)呐e動或表情的話，客戶會后悔自己的還價或再度大幅度殺價；2、在得到客人的第二個還價（要視乎與業(yè)主底價的

19、差距，相差太多銷售人員可扮作與業(yè)主溝通后委屈的將業(yè)主的激動情緒反映給客人，要求客人重新還價）或符合業(yè)主底價的還價后，銷售人員都要表現(xiàn)出勉為其難的神情，告訴客人，先與業(yè)主或業(yè)主方銷售人員作溝通。銷售人員在與業(yè)主方進(jìn)行溝通的時候，要避免在客人的視線范圍內(nèi)，請銷售主管幫忙跟進(jìn)客人，自己離開洽談室；3、約10-20分鐘之后，銷售人員再回到洽談室，告訴客人，業(yè)主雖不接受他/她的價格，但也做了一些讓步，給出了一個業(yè)主底價基礎(chǔ)上高于客人最高價格的金額，讓客人再次決擇，試探客人的價格底線；4、談判僵持之下，客人可能會提出要求直接與業(yè)主當(dāng)面談價，銷售人員應(yīng)堅決阻止，告訴客人直接談價的弊端；、雙方當(dāng)面談價的話，雙

20、方僵持的時候，為了面子問題或一些小的事情大家互不讓步，有時甚至為了爭一口氣，搞得一方不賣，一方不買的局面，連回旋的余地都沒有；、找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為一些小的事情弄得得不償失，我們作為中介方，不論怎樣協(xié)商都是為了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和好多實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功的機率肯定要比你們自己談判的效率和效果都要好得多；、例舉一些由于買賣雙方自己談判或交易而產(chǎn)生糾紛的案例打消客人的念頭；、我們也希望你能買到自己合適的房子，再說，對于我們來講，多幾萬少幾萬對我們也沒有什么影響，前提是也只有你成功購買了我們與才有傭金收?。腿诉M(jìn)行安撫；5、銷售人員此時方可真正和業(yè)主進(jìn)行溝通和殺價；三

21、）與業(yè)主殺價：1、找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格：、與業(yè)主進(jìn)行市場分析，周邊地區(qū)房源的充足客人所選擇較多和性價比；、目前政策對房價的影響；、這樣的客人真的很少有了；、客人還有第二個選擇；、把錢轉(zhuǎn)起來，進(jìn)行另外的投資，才能賺更多的錢；2、告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客人在公司談價格，我們做了很多的工作，現(xiàn)在基本已達(dá)成了一致，但價格上仍然存在較大的差距，希望你那邊可以做一些讓步；3、業(yè)主這時會進(jìn)行自我保護(hù)或試探客人出的價格，銷售人員應(yīng)運用客人的試探方式，大幅度猛殺業(yè)主的價格，看業(yè)主的反應(yīng)：、業(yè)主對價格有強烈的不滿或情緒激昂時，銷售人員應(yīng)進(jìn)行及時的安撫；、告訴業(yè)主我已經(jīng)很明確的告訴客人這個價格不可能

22、，所以，我才和你協(xié)商一個你們雙方都可以接受的價格，要求業(yè)主出一個價格底線；4、在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客人進(jìn)行協(xié)商，有問題再電話聯(lián)系，隔10分鐘左右，再和業(yè)主協(xié)商，確定業(yè)主最后的底線價格；四）、誘客人下訂：1、一般情況下，通過以上步驟，基本可以使雙方價格達(dá)至一致，這時銷售人員要提醒客人是不是可以下訂金了，并準(zhǔn)備相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款；2、如果客人還有猶豫的話，銷售人員應(yīng)提示客人，好不容易才在價格上達(dá)成了一致，如果這個時候還不下訂，萬一業(yè)主第二天改變想法了，那么所有的努力都白費了；3、告訴客人，業(yè)主那邊不想麻煩，叫我們這邊收了錢再給電話她/他，不想過來后再談關(guān)于價錢的

23、問題，促使客人下訂；4、有些客人會借口錢沒有帶足或一些其他理由不愿意下訂，銷售人員應(yīng)該“急客戶所急”，告訴客人，可以先支付部份，余款第二天再付清；5、誘導(dǎo)客人下訂過程中，銷售人員應(yīng)充分運用團(tuán)隊之間的合作，提高成功的概率；五）、議價注意事項：1、銷售人員絕對不可以對客人的還價直接予以放價，避免讓客人產(chǎn)生銷售人員有意將房價吊高的思想，甚至懷疑銷售人員有吃差價的可能；同時客人會懷疑報價的水分而大肆殺價，制造成交障礙；2、面對業(yè)主或客人都要讓她/他感覺到銷售人員是站在她/他們一方，處于她/他們的立場考慮問題，不要被對方的情緒受到被動影響，適當(dāng)引導(dǎo)；3、操作過程中，銷售人員一直應(yīng)處于主導(dǎo)地位，在報價與還

24、價間保留適當(dāng)差距，全程由銷售人員進(jìn)行操控，引導(dǎo)買賣雙方達(dá)致一個基礎(chǔ)的認(rèn)同價；4、銷售人員應(yīng)與團(tuán)隊充分協(xié)作，在買賣雙方任何一方前，通過一系列的“繁忙”、“議價”讓業(yè)主或客人感覺銷售人員對她/他的付出；5、操控得當(dāng)，在業(yè)主底價與客人還價間會出現(xiàn)多余的“差價”部分，銷售人員可在買賣雙方面前展現(xiàn)自己的職業(yè)精神，將多余部分作為自己為對方爭取回來的，讓對方心存感念，爽快付傭，甚至?xí)玫綄Ψ降念~外酬金（建議為與客戶的感情維系及以后客戶專業(yè)需求上的心理追隨，銷售人員應(yīng)對酬金予以謝絕）；合同簽訂：一）、合同簽訂前確定事項：1、房產(chǎn)權(quán)利現(xiàn)狀再次確認(rèn)：、確定房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證及所有權(quán)，是否有共有人，對房產(chǎn)出售是否持相同意

25、見，是否存在他項權(quán)利，業(yè)主還貸能力、誰還貸；、如屬合同房是一交性付款還是按揭購房，按揭銀行、按揭年限、待還款額度、月供款；2、確定雙方認(rèn)可的付款方式；3、確定交易應(yīng)付的稅費或及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費用；4、確定交易的確切時間及房產(chǎn)交付使用時間；5、確定原房產(chǎn)內(nèi)的戶口問題；6、確定維修基金及預(yù)交契稅的歸屬；7、確定水、電的運行數(shù)據(jù)及電視、煤氣的過戶；8、確定過戶前存在費用的支付；9、確定隨房產(chǎn)贈送的物品；10、確定傭金的支付；11、確定其他雙方要求的特定問題；12、確定雙方責(zé)任及違約處理，以及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費用的支付；二）、合同簽訂前注意事項：1、合同文本及收款收據(jù)應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2、提醒產(chǎn)權(quán)人、共

26、有人帶上能證明房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)證明及個人身份證，委托人代理簽署的，帶上法律認(rèn)可的委托書和個人身份證；3、提醒客人帶上購買房產(chǎn)需要的訂金或定金應(yīng)交付金額、傭金及本人身份證；4、事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，防止客戶有問題無法說服及對應(yīng)策略；5、與買賣雙方約定確切的簽約時間與并落實簽約地點；三）、合同簽訂：1、雙方當(dāng)場簽約：（1）、銷售部門主管必須在場，防止雙方有問題無法進(jìn)行說服時進(jìn)行配合及說服；（2）、就雙方約定的條款讓業(yè)主進(jìn)行大致的了解，并提醒業(yè)主注意事項，避免客人再當(dāng)場議價，獲取業(yè)主心理認(rèn)同，如有多余差價，注意差價去留的安排，保證傭金的全額收取；（3）、客人到達(dá)，先與業(yè)主進(jìn)行隔離，詢問客人是否已