二手房業(yè)務(wù)流程框架構(gòu)建

1、業(yè)務(wù)流程框架構(gòu)建1. 整體業(yè)務(wù)流程線性圖示意：買房客戶資料收集-客戶資料匯總登記房源信息登記匯總買房客戶與房源進(jìn)行信息配對(duì)有目的性的開(kāi)展具體銷售工作成功簽單房源信息收集雙方客戶關(guān)系維護(hù)a：買房客戶資料的收集和房源信息的收集由各部門（派單人員、直銷人員、市場(chǎng)拓展人員等）負(fù)責(zé)同時(shí)開(kāi)展進(jìn)行；b:每天收集的資料信息在每天下午下班前（下午6：30）統(tǒng)一登記收錄入公司相應(yīng)檔案，以備記錄；c：接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)收集的信息進(jìn)行相關(guān)梳理，明確；d：由置業(yè)顧問(wèn)再相應(yīng)信息進(jìn)行相關(guān)配對(duì)，并開(kāi)始進(jìn)行銷售工作；注：業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行及實(shí)現(xiàn)由直銷人員、派單人員、置業(yè)顧問(wèn)等共同協(xié)作達(dá)到；2. 買房客戶資料收集流程線性圖示意：派單收

2、集電話號(hào)碼電話營(yíng)銷式挖掘買房客戶信息派單主動(dòng)上門電話人脈資源介紹收集電話其他途徑收集電話a:直銷人員和派單人員通過(guò)在本縣城市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，依據(jù)公司的安排進(jìn)行區(qū)域性、階段性派單，派單同時(shí)要進(jìn)行相應(yīng)講解（公司性質(zhì)、理念、服務(wù)方式）收集客戶電話資料；b:通過(guò)公司逐步發(fā)展壯大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)生相應(yīng)影響力，使客戶對(duì)本公司的理念和服務(wù)認(rèn)可并主動(dòng)登記意向資料；c：公司員工可就自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢(shì)進(jìn)行買房意向客戶資料收集，主要實(shí)施途徑可根據(jù)自己的實(shí)際情況和身邊親朋好友溝通；3. 房源信息收集線性圖示意：路邊小廣告派單主動(dòng)上門登記報(bào)紙廣告信息收集人脈資源介紹收集實(shí)地看房確認(rèn)房源的實(shí)際信息，簽訂代理銷售合同廣告粘貼、戶

3、外廣告a:在市場(chǎng)范圍內(nèi)留意街邊、小區(qū)內(nèi)各類房產(chǎn)、地產(chǎn)出售信息，收集匯總后有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行統(tǒng)一確認(rèn)；b：通過(guò)公司逐步發(fā)展壯大，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)生相應(yīng)影響力，使客戶對(duì)本公司的理念和服務(wù)認(rèn)可并主動(dòng)登記意向資料；c：留意報(bào)紙刊載的房產(chǎn)、地產(chǎn)出售信息，登記匯總；d：公司員工可就自己在當(dāng)?shù)氐娜嗣}優(yōu)勢(shì)進(jìn)行房產(chǎn)、地產(chǎn)出售信息資料收集，主要實(shí)施途徑可根據(jù)自己的實(shí)際情況和身邊親朋好友溝通；4. 置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)流程線性圖示意： 買房客戶信息匯總整理電話核實(shí)買房客戶信息及整理電話核實(shí)賣房客戶信息及整理賣房客戶信息匯總整理雙方客戶進(jìn)行有效配對(duì)目標(biāo)明確的進(jìn)行房源推介計(jì)價(jià)及意義處理成功簽約邀約看房實(shí)地勘驗(yàn)房源，進(jìn)行戶型評(píng)判注：具體

4、業(yè)務(wù)流程操作看（二手房銷售流程及技巧）勘驗(yàn)：1、目的，銷售人員對(duì)自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對(duì)客戶予以詳細(xì)的介紹，是達(dá)成交易成功的基礎(chǔ)，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失或不足往往會(huì)造成一次交易的失?。?、發(fā)掘房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)，才能對(duì)客戶進(jìn)行吸引；、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設(shè)施，及房產(chǎn)具體狀況才能對(duì)客戶進(jìn)行主動(dòng)式的介紹，而不是被動(dòng)式的被詢問(wèn)；、發(fā)掘房產(chǎn)的不足之處，必要時(shí)可借客人要求與業(yè)主殺價(jià)；2、勘驗(yàn)流程路線圖：小區(qū)周邊環(huán)境-配套設(shè)施-物業(yè)管理-小區(qū)綠化-所處棟座（是否靠路邊）-梯、戶數(shù)-房型格局-采光、通風(fēng)-朝向、景觀-樓間距-裝修-產(chǎn)權(quán)狀況-抵押狀況-付款方式-業(yè)主（共有人）確認(rèn)-委托確認(rèn)；3、房產(chǎn)綜合

5、評(píng)估：、整體而言：、景觀；、朝向；、單元戶數(shù)；（、人文環(huán)境；（、方正實(shí)用。、具體而言：、功能分區(qū)是否合理；、動(dòng)靜是否有分離；、通風(fēng)與采光；、廚房設(shè)計(jì)合理；、衛(wèi)生間面積要適宜；、注重私密性；、進(jìn)行戶型評(píng)判：、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒(méi)有死角面積和過(guò)多的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對(duì)于居住者來(lái)說(shuō)也有個(gè)良好的居室活動(dòng)空間；、房門的開(kāi)向是否合理，對(duì)廳的門有多少個(gè)，另外有沒(méi)有影響使用的空間和居室的私密性；、采光、通風(fēng)的情況，除可以減少不必要的日常生活開(kāi)支，同時(shí)空氣也更為清新，感覺(jué)舒適。另外客廳、臥室、書(shū)房等經(jīng)常活動(dòng)的空間采用直接采光，充分節(jié)約能源；、房

6、屋內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積，較能滿足日常生活的需要。三房以上的房屋有沒(méi)有兩個(gè)洗手間，可以解決使用高峰期相互干擾等問(wèn)題。臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好；、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開(kāi)闊，能擁有的日照大概約為幾小時(shí)；陽(yáng)臺(tái)，好的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽(yáng)臺(tái)門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開(kāi)朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情；、層高是否合理。房屋內(nèi)部?jī)舾咭线m，過(guò)矮會(huì)有壓抑的感覺(jué)，層高的不滿意，是無(wú)法改變的；、屋頂面會(huì)不會(huì)有太多的橫梁；、是否存在滲水跡象，如何補(bǔ)救；、裝修狀況如何，能不能適用。3、說(shuō)服業(yè)主勘驗(yàn)；、只有勘驗(yàn)過(guò)才能對(duì)客戶予以充分的介紹，吸引客戶看房；、經(jīng)過(guò)勘驗(yàn)

7、發(fā)現(xiàn)房屋的外在和潛在價(jià)值，與客戶議價(jià)錢時(shí)更占有優(yōu)勢(shì)；、客戶沒(méi)有太多的時(shí)間看樓，也充分信任我們，希望我們推薦的房產(chǎn)也是經(jīng)過(guò)我們的篩選之后才介紹給他的，這也是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任（同時(shí)，也讓業(yè)主感覺(jué)到銷售人員的負(fù)責(zé)）；、換位思考，反問(wèn)業(yè)主，如果你也有購(gòu)房的需求，你希望我給你介紹的房產(chǎn)是連我自己都沒(méi)看過(guò)的？還是介紹得淋漓盡致，能把符合你真實(shí)的需求第一時(shí)間告訴你呢？4、核心內(nèi)容：、房屋價(jià)格評(píng)估，與業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同確認(rèn)報(bào)價(jià)，獲取業(yè)主信任，并建議有與其他中介聯(lián)系時(shí)，建議報(bào)共同報(bào)價(jià)，保留本公司獨(dú)一底價(jià)；、業(yè)主期望過(guò)高時(shí)，避免我方壓價(jià)，可適當(dāng)給予建議，建議不果時(shí)在下次的帶看中帶客或請(qǐng)朋友扮客殺價(jià)；、與業(yè)主闡述當(dāng)面

8、議價(jià)的弊端，建議業(yè)主當(dāng)帶客看樓時(shí)避免當(dāng)面議價(jià)，保留磋商控制權(quán)；、再次清晰了解房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀況：了解是產(chǎn)權(quán)證、購(gòu)房合同、購(gòu)房協(xié)議書(shū)還是購(gòu)房收據(jù)；有沒(méi)有存在抵押；了解抵押的銀行及待還款額度，月供款；了解業(yè)主是否具還款能力；5、勘驗(yàn)填寫(xiě)、審核：、將勘驗(yàn)結(jié)果填寫(xiě)房產(chǎn)勘驗(yàn)表，并附明所處位置及戶型圖；、將勘驗(yàn)表交銷售主管審核，并確定業(yè)主的報(bào)價(jià)是否符合市場(chǎng)，確定報(bào)價(jià)與底價(jià)；a、業(yè)主期望值高時(shí)，采取的措施：與業(yè)主分析市場(chǎng)，給予適當(dāng)建議；帶客議價(jià)；b、業(yè)主價(jià)格符合市場(chǎng)價(jià)，確定報(bào)價(jià)的金額；c、銷售主管對(duì)勘驗(yàn)結(jié)果確認(rèn)簽名；d、門店主管對(duì)勘驗(yàn)結(jié)果確認(rèn)簽名；e、勘驗(yàn)單據(jù)每周一交運(yùn)營(yíng)管理部；6、系統(tǒng)錄入、歸檔：、業(yè)務(wù)員將勘

9、驗(yàn)結(jié)果根據(jù)流程在房友系統(tǒng)作跟進(jìn)錄入，進(jìn)行系統(tǒng)推廣；、勘驗(yàn)表由運(yùn)營(yíng)管理部存檔?？蛻魩Э矗阂唬?、電話約看房1、約客人看房（前提：對(duì)系統(tǒng)房源的勘驗(yàn)量、了解度）、撥通客人電話，根據(jù)客人需求簡(jiǎn)單講述房源基本信息，注意針對(duì)客人的大致需求點(diǎn)，吸引對(duì)方產(chǎn)生看房的欲望；、和客人約定看房大致時(shí)間，并請(qǐng)客人稍候，再次與業(yè)主落實(shí)具體看房時(shí)間；、約定客人看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時(shí)間，注意時(shí)間安排，一定要先于客人到達(dá)要看的不動(dòng)產(chǎn)處，最好是直接邀請(qǐng)客人過(guò)分公司（門店），便于看房委托的簽署及對(duì)客人的操控；、客戶預(yù)防針：與客人統(tǒng)一口徑，勿與業(yè)主當(dāng)面議價(jià)；a有意向下急于還價(jià)，本來(lái)或許有議價(jià)余地，因購(gòu)買意向過(guò)于明顯，會(huì)給業(yè)主坐地

10、起價(jià)的機(jī)會(huì)；b無(wú)意向下，無(wú)需要讓業(yè)主心里不舒服，買房本來(lái)是一件好的事情，沒(méi)有必要因無(wú)意向的議價(jià)讓雙方尤其是二個(gè)不認(rèn)識(shí)的人不歡而散；c尤其雙方認(rèn)識(shí)下，以人性作出發(fā)點(diǎn)，誰(shuí)都想自己方利益更多一些，不會(huì)因?yàn)槟闶桥笥讯プ屪约撼惺軗p失，雙方議價(jià)甚至更為尷尬，有失和氣；d建議客人不管有無(wú)意向，也不要當(dāng)面表露，可回去后（業(yè)主、客人方都有銷售人員跟進(jìn)時(shí)可將銷售人員引至一邊）告知自己意向，需要時(shí)與業(yè)主進(jìn)行議價(jià)；、房源推薦注意事項(xiàng)：以二選一或三選一（先中、再優(yōu)、后差）；2、約業(yè)主；、告知有客人看房的信息；、詢問(wèn)業(yè)主并約定看房的時(shí)間；、與業(yè)主約定統(tǒng)一報(bào)價(jià)及告知注意事項(xiàng)：、客人看房避免過(guò)份熱情，給客人感覺(jué)可賣可不賣的

11、心理；、勿與客人當(dāng)面議價(jià)：a、放價(jià)太快，尤其快速同意客人的還價(jià)令客人有“我是不是還價(jià)太高”或“價(jià)錢是不是還有更低的可能？”從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下”或“我還需與家人商量”及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給電話你們”等情況，客人也許就一去不復(fù)返了；b、價(jià)錢太高，僵持不下，令客人產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購(gòu)買意愿；、建議有客人要求議價(jià)時(shí)，最好回答：我已全部交給xx或東益人了，你有什么跟他們談吧，到時(shí)他們會(huì)與我聯(lián)系；二）、帶看前準(zhǔn)備：1、想好帶看的路線；2、想象帶看過(guò)程中所要提出的問(wèn)題，想好提問(wèn)題的先后順序；3、列出準(zhǔn)備帶看不動(dòng)產(chǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)；4、思考怎樣把房產(chǎn)的缺點(diǎn)最小化，想象客人可能

12、提出的問(wèn)題及回答方案；5、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料；6、準(zhǔn)備好客人需要簽署的中介服務(wù)協(xié)議書(shū)，如屬初次帶看電話提醒客人帶上身份證；三）、帶看現(xiàn)場(chǎng)操作：1、空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客人當(dāng)面議價(jià)；2、理清思路，設(shè)定自己的看房路線；3、如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止，但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；4、進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)

13、，銷售人員要主動(dòng)介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過(guò)程中，避免倒豆子的將房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)全盤(pán)托出，保留1-2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動(dòng)時(shí)可以用來(lái)救急，將優(yōu)點(diǎn)說(shuō)出來(lái)帶開(kāi)客人的思路，把握主動(dòng)權(quán)；5、留給客人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己看房及思考，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動(dòng)；6、銷售人員要學(xué)會(huì)控制時(shí)間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問(wèn)題，了解客人對(duì)房產(chǎn)的看法；7、熟練快速的解答客人提出的疑問(wèn)。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對(duì)，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺(jué)他的問(wèn)題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭(zhēng)論，有時(shí)，羸得了辯論，卻失去了客人；8、為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己

14、的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多還是不足的地方多，對(duì)于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量；9、結(jié)束看房。視客人的反應(yīng)：a、客人對(duì)房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時(shí)間；b、把客人帶回公司進(jìn)行議價(jià)c、進(jìn)行下一輪帶看；四）、如何判斷客戶看中了房子1、在日常工作當(dāng)中,有些同事往往只知道帶客看房，而沒(méi)注意對(duì)客戶察言觀色。有經(jīng)驗(yàn)的同事往往一兩套房就能鎖定目標(biāo),讓客戶下定,然后簽單,其中除了對(duì)推薦的房產(chǎn)進(jìn)行巧妙的設(shè)定之外,就是判斷能力?？腿嗽诳捶窟^(guò)程中的

15、言談舉止都是一些重要的信息；2、常見(jiàn)信號(hào)：開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；客人如有朋友陪同，開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量；開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；提出我要回去考慮時(shí)；反應(yīng)激烈的提出一些意見(jiàn)后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；反復(fù)詢問(wèn)，包括一些細(xì)小的地方，一付小心翼翼的樣子。3、言談：業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少？房子附近晚上吵不吵？鄰居都是什么人？素質(zhì)如何？交通配套完善嗎？（如果乘車到xx地方要多久？）傭金可否打折？這幢樓出租的多不多？（閑雜人多不多？）有沒(méi)有漏水，滲水的情況？管理費(fèi)多少？4、動(dòng)作行為：、開(kāi)、關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查看走廊端的防火門及走火通道磋商與議價(jià)：一）

16、、議價(jià)前提：1、看完房后，客人即時(shí)表現(xiàn)意向：、應(yīng)將客人立即帶回公司；、再次肯定和贊揚(yáng)客人的眼光，適時(shí)的對(duì)客人描繪買下該房產(chǎn)的前景和利益，增強(qiáng)客人的購(gòu)買欲望；、到達(dá)公司后，禮貌的請(qǐng)客人到洽談室就座，并及時(shí)送上水杯；、向客人介紹公司的概況和客戶服務(wù)部對(duì)售后服務(wù)的完善，提高客人信任度，打消后顧之憂；、根據(jù)帶看現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程中，分析客人的神情舉止，針對(duì)客人認(rèn)同房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)，有序的引導(dǎo)客人購(gòu)買事宜（如與客人同時(shí)回公司，可在途中進(jìn)行）：、如：“xx哥/姐，這個(gè)小區(qū)的環(huán)境好不好？”“好、不錯(cuò)、還可以”；“對(duì)這套房子感覺(jué)怎么樣？”“不錯(cuò)、還行”“戶型滿意嗎？”“采光好不好？”、抓住已有即定的優(yōu)勢(shì)及有利條件，讓客人做肯

17、定式的回答；、抓住客人的肯定回答，繼續(xù)逼近：xx先生/小姐，既然你對(duì)這套房子都滿意了，那房子的價(jià)格是不是可以接受？2、客人電話回復(fù)：、根據(jù)客人對(duì)房產(chǎn)認(rèn)可的地方及時(shí)認(rèn)同，并充分贊揚(yáng)客人的眼光，并將房產(chǎn)對(duì)客人的需求予以加大；、詢問(wèn)客人對(duì)價(jià)錢的接受程度，引誘作出答復(fù)或還價(jià)（必須讓客戶出價(jià)）；二）、與客人議價(jià)過(guò)程：1、切記：銷售人員沒(méi)有對(duì)客人讓價(jià)的權(quán)利。、對(duì)于客人的還價(jià)，銷售人員必須掌握主動(dòng)，了解客人的心理價(jià)格。可以答復(fù)：xx哥/姐，是這樣的，業(yè)主給我們的就是這個(gè)價(jià)，我也希望你能買到合意的房產(chǎn)，在價(jià)格上面我們是沒(méi)有任何權(quán)利給她/他作主的，必須要與業(yè)主協(xié)商后，才能答復(fù)你，你看行不行，你先告訴我你最能接受

18、的價(jià)位是多少？我去幫你向業(yè)主爭(zhēng)??；、對(duì)于還價(jià)幅度太厲害的客人，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜，不要與客人產(chǎn)生不好的對(duì)話氣氛。面對(duì)客人的更不能退卻或露出緊張、意外的表情，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是客人在分析該房產(chǎn)價(jià)格的水分有多少，銷售人員必須堅(jiān)決、干脆的回答客人，這個(gè)價(jià)格是不可能成交的！并真誠(chéng)的舉例告訴客人，前些天有一個(gè)比他出價(jià)更高的都沒(méi)能成交，再次運(yùn)用該房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)或其他有利條件駁回客人的試探，從客人手上取回談判主動(dòng)權(quán)，要求客人對(duì)價(jià)格重新定位；、客人的還價(jià)符合業(yè)主底價(jià)時(shí)，千萬(wàn)不能露出欣喜的表情！銷售人員有任何不當(dāng)?shù)呐e動(dòng)或表情的話，客戶會(huì)后悔自己的還價(jià)或再度大幅度殺價(jià)；2、在得到客人的第二個(gè)還價(jià)（要視乎與業(yè)主底價(jià)的

19、差距，相差太多銷售人員可扮作與業(yè)主溝通后委屈的將業(yè)主的激動(dòng)情緒反映給客人，要求客人重新還價(jià)）或符合業(yè)主底價(jià)的還價(jià)后，銷售人員都要表現(xiàn)出勉為其難的神情，告訴客人，先與業(yè)主或業(yè)主方銷售人員作溝通。銷售人員在與業(yè)主方進(jìn)行溝通的時(shí)候，要避免在客人的視線范圍內(nèi)，請(qǐng)銷售主管幫忙跟進(jìn)客人，自己離開(kāi)洽談室；3、約10-20分鐘之后，銷售人員再回到洽談室，告訴客人，業(yè)主雖不接受他/她的價(jià)格，但也做了一些讓步，給出了一個(gè)業(yè)主底價(jià)基礎(chǔ)上高于客人最高價(jià)格的金額，讓客人再次決擇，試探客人的價(jià)格底線；4、談判僵持之下，客人可能會(huì)提出要求直接與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，銷售人員應(yīng)堅(jiān)決阻止，告訴客人直接談價(jià)的弊端；、雙方當(dāng)面談價(jià)的話，雙

20、方僵持的時(shí)候，為了面子問(wèn)題或一些小的事情大家互不讓步，有時(shí)甚至為了爭(zhēng)一口氣，搞得一方不賣，一方不買的局面，連回旋的余地都沒(méi)有；、找到一套自己滿意的房子本來(lái)就不容易，不要因?yàn)橐恍┬〉氖虑榕玫貌粌斒?，我們作為中介方，不論怎樣協(xié)商都是為了雙方的利益，且又經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)和好多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功的機(jī)率肯定要比你們自己談判的效率和效果都要好得多；、例舉一些由于買賣雙方自己談判或交易而產(chǎn)生糾紛的案例打消客人的念頭；、我們也希望你能買到自己合適的房子，再說(shuō)，對(duì)于我們來(lái)講，多幾萬(wàn)少幾萬(wàn)對(duì)我們也沒(méi)有什么影響，前提是也只有你成功購(gòu)買了我們與才有傭金收啊！對(duì)客人進(jìn)行安撫；5、銷售人員此時(shí)方可真正和業(yè)主進(jìn)行溝通和殺價(jià)；三

21、）與業(yè)主殺價(jià)：1、找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價(jià)格：、與業(yè)主進(jìn)行市場(chǎng)分析，周邊地區(qū)房源的充足客人所選擇較多和性價(jià)比；、目前政策對(duì)房?jī)r(jià)的影響；、這樣的客人真的很少有了；、客人還有第二個(gè)選擇；、把錢轉(zhuǎn)起來(lái)，進(jìn)行另外的投資，才能賺更多的錢；2、告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客人在公司談價(jià)格，我們做了很多的工作，現(xiàn)在基本已達(dá)成了一致，但價(jià)格上仍然存在較大的差距，希望你那邊可以做一些讓步；3、業(yè)主這時(shí)會(huì)進(jìn)行自我保護(hù)或試探客人出的價(jià)格，銷售人員應(yīng)運(yùn)用客人的試探方式，大幅度猛殺業(yè)主的價(jià)格，看業(yè)主的反應(yīng)：、業(yè)主對(duì)價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿或情緒激昂時(shí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的安撫；、告訴業(yè)主我已經(jīng)很明確的告訴客人這個(gè)價(jià)格不可能

22、，所以，我才和你協(xié)商一個(gè)你們雙方都可以接受的價(jià)格，要求業(yè)主出一個(gè)價(jià)格底線；4、在得到業(yè)主的底線價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和客人進(jìn)行協(xié)商，有問(wèn)題再電話聯(lián)系，隔10分鐘左右，再和業(yè)主協(xié)商，確定業(yè)主最后的底線價(jià)格；四）、誘客人下訂：1、一般情況下，通過(guò)以上步驟，基本可以使雙方價(jià)格達(dá)至一致，這時(shí)銷售人員要提醒客人是不是可以下訂金了，并準(zhǔn)備相關(guān)的書(shū)面合同，簡(jiǎn)單解釋合同的條款；2、如果客人還有猶豫的話，銷售人員應(yīng)提示客人，好不容易才在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果這個(gè)時(shí)候還不下訂，萬(wàn)一業(yè)主第二天改變想法了，那么所有的努力都白費(fèi)了；3、告訴客人，業(yè)主那邊不想麻煩，叫我們這邊收了錢再給電話她/他，不想過(guò)來(lái)后再談關(guān)于價(jià)錢的

23、問(wèn)題，促使客人下訂；4、有些客人會(huì)借口錢沒(méi)有帶足或一些其他理由不愿意下訂，銷售人員應(yīng)該“急客戶所急”，告訴客人，可以先支付部份，余款第二天再付清；5、誘導(dǎo)客人下訂過(guò)程中，銷售人員應(yīng)充分運(yùn)用團(tuán)隊(duì)之間的合作，提高成功的概率；五）、議價(jià)注意事項(xiàng)：1、銷售人員絕對(duì)不可以對(duì)客人的還價(jià)直接予以放價(jià)，避免讓客人產(chǎn)生銷售人員有意將房?jī)r(jià)吊高的思想，甚至懷疑銷售人員有吃差價(jià)的可能；同時(shí)客人會(huì)懷疑報(bào)價(jià)的水分而大肆殺價(jià)，制造成交障礙；2、面對(duì)業(yè)主或客人都要讓她/他感覺(jué)到銷售人員是站在她/他們一方，處于她/他們的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，不要被對(duì)方的情緒受到被動(dòng)影響，適當(dāng)引導(dǎo)；3、操作過(guò)程中，銷售人員一直應(yīng)處于主導(dǎo)地位，在報(bào)價(jià)與還

24、價(jià)間保留適當(dāng)差距，全程由銷售人員進(jìn)行操控，引導(dǎo)買賣雙方達(dá)致一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)同價(jià)；4、銷售人員應(yīng)與團(tuán)隊(duì)充分協(xié)作，在買賣雙方任何一方前，通過(guò)一系列的“繁忙”、“議價(jià)”讓業(yè)主或客人感覺(jué)銷售人員對(duì)她/他的付出；5、操控得當(dāng)，在業(yè)主底價(jià)與客人還價(jià)間會(huì)出現(xiàn)多余的“差價(jià)”部分，銷售人員可在買賣雙方面前展現(xiàn)自己的職業(yè)精神，將多余部分作為自己為對(duì)方爭(zhēng)取回來(lái)的，讓對(duì)方心存感念，爽快付傭，甚至?xí)玫綄?duì)方的額外酬金（建議為與客戶的感情維系及以后客戶專業(yè)需求上的心理追隨，銷售人員應(yīng)對(duì)酬金予以謝絕）；合同簽訂：一）、合同簽訂前確定事項(xiàng)：1、房產(chǎn)權(quán)利現(xiàn)狀再次確認(rèn)：、確定房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證及所有權(quán)，是否有共有人，對(duì)房產(chǎn)出售是否持相同意

25、見(jiàn)，是否存在他項(xiàng)權(quán)利，業(yè)主還貸能力、誰(shuí)還貸；、如屬合同房是一交性付款還是按揭購(gòu)房，按揭銀行、按揭年限、待還款額度、月供款；2、確定雙方認(rèn)可的付款方式；3、確定交易應(yīng)付的稅費(fèi)或及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用；4、確定交易的確切時(shí)間及房產(chǎn)交付使用時(shí)間；5、確定原房產(chǎn)內(nèi)的戶口問(wèn)題；6、確定維修基金及預(yù)交契稅的歸屬；7、確定水、電的運(yùn)行數(shù)據(jù)及電視、煤氣的過(guò)戶；8、確定過(guò)戶前存在費(fèi)用的支付；9、確定隨房產(chǎn)贈(zèng)送的物品；10、確定傭金的支付；11、確定其他雙方要求的特定問(wèn)題；12、確定雙方責(zé)任及違約處理，以及因交易產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用的支付；二）、合同簽訂前注意事項(xiàng)：1、合同文本及收款收據(jù)應(yīng)事先準(zhǔn)備好；2、提醒產(chǎn)權(quán)人、共

26、有人帶上能證明房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)證明及個(gè)人身份證，委托人代理簽署的，帶上法律認(rèn)可的委托書(shū)和個(gè)人身份證；3、提醒客人帶上購(gòu)買房產(chǎn)需要的訂金或定金應(yīng)交付金額、傭金及本人身份證；4、事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，防止客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服及對(duì)應(yīng)策略；5、與買賣雙方約定確切的簽約時(shí)間與并落實(shí)簽約地點(diǎn)；三）、合同簽訂：1、雙方當(dāng)場(chǎng)簽約：（1）、銷售部門主管必須在場(chǎng)，防止雙方有問(wèn)題無(wú)法進(jìn)行說(shuō)服時(shí)進(jìn)行配合及說(shuō)服；（2）、就雙方約定的條款讓業(yè)主進(jìn)行大致的了解，并提醒業(yè)主注意事項(xiàng)，避免客人再當(dāng)場(chǎng)議價(jià)，獲取業(yè)主心理認(rèn)同，如有多余差價(jià)，注意差價(jià)去留的安排，保證傭金的全額收取；（3）、客人到達(dá)，先與業(yè)主進(jìn)行隔離，詢問(wèn)客人是否已