藥店會員積分兌換完整方案

1、藥店會員積分兌換完整方案來源：中國藥店夏季促銷形式多樣，效果不一。本文擷取一成功案例進行展示，并對其原理進行剖析，旨在讓門店工作人員對促銷方案背后的邏輯掌握得更為準確，從而強化執(zhí)行力。據(jù)了解，該方案執(zhí)行后，會員消費增長率接近35%，會員參與率接近50%，會員增長率達到20%左右。6、7月份本為淡季，但是活動期間的月銷售額超過年度最高峰的元月份。活動目的1.通過年度積分兌換活動，刺激顧客購買動力，沖高積分，擴大淡季的銷售。2.通過年度積分兌換活動，強化顧客對會員積分價值的認識，從而擴大會員的數(shù)量，提高會員對藥店的向心力，盡量將購買力集中本連鎖公司。會員積分兌換時間2015年7月26、27、28日

2、（周五、周六、周日）原理：平均每店可以進行積分兌換的會員有1000人，專人負責積分兌換，每天平均接待330人，大多會集中于早上8點到10點和晚上18點到22點期間，每天總工作時間為6個小時，專人也在此期間負責，理論上是每分鐘接待一個顧客。但是，因為電話通知時都明確積分不清零，積分越高兌換比例越高，約一半會員沒有來兌換，工作量減輕為每2分鐘一個人，可以進行簡單的臨時拉高積分。同時，相對有時間限制的兌換規(guī)定，一定程度在事實上剔除了對藥店促銷不敏感、對藥店忠誠度不夠高的顧客，其未兌換的積分雖然表面上存在，但是從概率統(tǒng)計的角度來說，永遠會有一批此類積分沉淀下來，變相攤薄了名義積分兌換比例，是事實積分兌

3、換比例與常規(guī)積分兌換比例基本一樣，甚至更低。會員積分兌換標準第一檔：500分起兌原理：由于整個會員政策是會員日特價還積分，還有雙倍積分日，特價商品也積分，因此，實際可以回報給會員的比例有限，但是要提高對會員的吸引力，必須提高名義積分回報率，因此，將起兌點定為500分，預(yù)算了一下，與起兌點100分相比，基本可以沉淀80%的積分，從而有效降低了總積分與總兌換禮品之間的比例。第二檔：500分兌現(xiàn)金抵用券25元。第三檔：1000分兌現(xiàn)金抵用券55元。第四檔：2000分兌現(xiàn)金抵用券115元。第五檔：3000分兌現(xiàn)金抵用券175元。第六檔：6000分兌現(xiàn)金抵用券365元。第七檔：10000分兌現(xiàn)金抵用券8

4、00元。原理：梯度兌換比例，即積分越高，兌換比例越高的規(guī)定，其實為會員兌換日二次促銷打下了一個伏筆，特別是須兩檔相加的差距就特別大，如會員積分5000分，按照會員積分政策，應(yīng)該兌換3000分檔175元加上2000分檔115元，合計290元，而如能再購買1000元的東西，達到6000分，則可以達到365元，差距75元，而如此次不購買，重新有1000分的時候，只有55元，就有20元的差距了。對于一個年積分達到5000分的人來說，他的健康消費習慣已經(jīng)與門店在售商品比較相符了，也容易臨時增加購買到自己需要的商品。注：現(xiàn)有積分可以拆分兌換，但剩余積分不足500分的，繼續(xù)保留。原理：此為推動事實上的積分沉

5、淀而給予會員理論上的保證，同時，也可以進一步栓牢顧客，讓其購買不外流。兌換所需資料1.會員卡2.身份證（預(yù)防丟失會員卡，資料不準確的會員請及時修訂）原理：為快速擴大會員數(shù)量，對辦理會員卡時并沒有要求其提供身份資料，不利于今后的會員分析，為此，專門設(shè)立此規(guī)定，在確保會員利益不受損的同時，在查驗會員資料是否相符的基礎(chǔ)上，完善會員資料。現(xiàn)金券面額及使用規(guī)則1.現(xiàn)金券面額分5元和10元兩種。原理：1.主要是刺激會員積分兌換后，能夠盡量將相關(guān)購買活動延續(xù)下來，相對固話其到藥店的購買習慣；2.小面額的現(xiàn)金券，也利于防偽工作，避免不良會員偽造現(xiàn)金券。2.現(xiàn)金券由兌換門店蓋章簽字后生效。原理：主要是增加現(xiàn)金券

6、的防偽工作，增加現(xiàn)金券的存在感和神圣感。3.現(xiàn)金券不兌現(xiàn)金，不找零。原理：主要是為了擴大銷售，為財務(wù)管理的需要，在實際執(zhí)行時，又專門規(guī)定，購買金額少于面額時也不得使用現(xiàn)金券。4.為財務(wù)安全，在購買金額高于現(xiàn)金券面額時可使用現(xiàn)金券。原理：主要是避免當顧客不找零時事實上產(chǎn)生賬面金額與實際金額之間的差距，進而為收銀人員將多余的現(xiàn)金券金額用現(xiàn)金替換出來，裝進自己腰包的行為，同時，也又增加銷售額的作用。但是在對顧客解釋時，側(cè)重強調(diào)財務(wù)安全。5.現(xiàn)金券僅限于發(fā)放門店內(nèi)使用。原理：主要是防偽的需要，發(fā)放門店店長的簽字，門店更為熟悉，而要是其他門店店長的簽字，則本門店未必認識。6.現(xiàn)金券可以購買門店內(nèi)任何商品

7、。原理：降低顧客的感覺使用門檻，使現(xiàn)金券的價值在會員的感覺里面與現(xiàn)金盡量劃等號，依靠店員對其以往購買習慣或者疾病的分析去推薦商品。7.現(xiàn)金券限在9月30日之前使用完畢。原理：在不增加會員過大負擔的情況下，在其潛意識里在一定程度上增強對現(xiàn)金券使用的緊迫感，減少其去其他藥店購物的可能性。同時，表現(xiàn)較寬松的使用時間限制，會使部分使用緊迫性不強的會員遺忘現(xiàn)金券，從而在一定程度上降低會員積分的實際返還比例，即：將所有對會員回饋不很在乎的人群都從實際返還人群中剔除掉。宣傳方式1.橫幅。自6月1日起，各門店均須在收銀臺上方和店門上方懸掛橫幅，為“7月26、27、28日，積分兌換了！詳詢店內(nèi)人員”原理：積分兌

8、換活動是讓能夠感受到刺激的人群得到刺激，并提升該部分人的購買金額，因此，時間一定要盡量久；橫幅文字有限，不能書寫過多內(nèi)容，炎炎夏日，也不利于顧客停留下來自己觀看詳細內(nèi)容，進店詢問也便于店員當面詳細解釋，促進銷售。2.電話通知，拉動消費。由各門店店長負責，總部抽查10%，共3次。分別為6月1日至5日一次；6月21日至25日一次；7月11日至15日一次。電話順序自積分在300分以上的開始向多分方向依次撥打，然后再從300分開始向少分方向依次撥打。原理：因為電話通知時，大多涉及到拉單，鼓動會員消費更多商品，但是不能概念式的硬拉，而需要根據(jù)其歷史購買習慣和疾病情況，提出合理的購買建議，需要很長的專業(yè)知

9、識和營銷技巧。三個時間段每個相隔20天，正常情況下，20天左右是一個記憶周期，超過這個時間大多會開始遺忘或者將此事丟在一邊了。撥打迅速主要是按照最有可能促成銷售增加的順序進行的，考慮到與會員的交流有一個不成熟、成熟到疲憊、松懈的過程，也按照此順序?qū)⒆钪匾臅T放在經(jīng)驗最豐富、興趣最高的時段去撥打。電話交流的標準話術(shù)：“我們是*藥房*店，我們計劃7月26日至28日開展年度會員積分兌換活動，您當前的積分是*分，按照目前的政策，您應(yīng)該兌換現(xiàn)金抵用*券*元，如果積分達到分，可以兌換現(xiàn)金抵用券*元，現(xiàn)金抵用券可以購買任何商品。我們目前還在搞清涼一夏促銷活動，有買有贈還可以積分，有時間歡迎您過來看看！”具

10、體內(nèi)容可以根據(jù)現(xiàn)場交流時顧客的反饋情況間斷闡述，但是相關(guān)內(nèi)容必須說完整，300分以下的顧客可以不告訴其當前的積分情況，7月11日至15日的電話溝通，可以不說正在進行的活動情況。每次電話前請務(wù)必重新從系統(tǒng)中導(dǎo)出數(shù)據(jù)，并記錄電話撥打后的詳細情況，如電話停機、是否接電及其他反饋信息。3.短信廣告。由總部統(tǒng)一編發(fā)，責任人：*。內(nèi)容：“*藥店每月逢1/11/21全場八八折，7月2628日兌換積分，僅限三天，您當前積分，詳詢*”（積分在300分以上的）；“*藥店每月逢1/11/21全場八八折，7月2628日兌換積分，僅限三天，兌換日還有促銷活動，詳詢*?！?積分在0300分的內(nèi)容)發(fā)送順序為：先發(fā)100分

11、至500分，再發(fā)1100分，再發(fā)500到頂，再發(fā)未積分的。原理：撥打順序的理由與電話撥打的相同。短信可以保留，提醒其增加購買行為。其他要求：自6月6日至6月10日發(fā)送，其中積分在300分以上（含300分）的會員，按照分值一分一發(fā)；積分在300分以下的會員，統(tǒng)一一個模板發(fā)送信息。4.電子屏宣傳。內(nèi)容為“7月2628日兌換會員積分，10000分可兌換無使用限制現(xiàn)金抵用券800元整，詳情請進店咨詢！”播放時間自6月1日起開始。5.店員宣傳。各門店務(wù)必在收銀臺、休息區(qū)張貼，自6月1日起，所有人員在接待顧客完畢后都需要介紹：“我們藥店7月26日至28日要搞年底積分兌換了，您是我們的會員嗎？您現(xiàn)在的積分是

12、多少？按照積分可以兌換現(xiàn)金券*元，我們現(xiàn)在還在做活動，要是積分達到*分，您只需要購買*元的東西，就可以多兌現(xiàn)金券*元?！痹恚邯劻P制度1.本次會員積分兌換活動單獨考核。原理：主要是確保會員積分兌換活動的員工參與積極性。2.本次積分兌換的考核指標包括：會員消費增長率。數(shù)據(jù)為（截止到7月28日積分兌換前的會員消費金額6月1日零時會員消費金額）/6月1日零時會員消費金額。原理：主要是提升會員的消費金額，這是驗證長達2個月不斷宣傳所產(chǎn)生直接成果的最主要指標。會員參與率。數(shù)據(jù)為6月1日至7月28日有購買行為的會員數(shù)/6月1日零時前在該門店登記或有過消費行為的總會員數(shù)。原理：也是了解拉單對個體數(shù)量的影響，也是分析現(xiàn)場促銷能力、品種滿足能力的一個輔助分析指標。會員增長率。數(shù)據(jù)為6月1日至7月28日期間新增會員數(shù)/6月1日零時前在該門店登記或有過消